長(zhǎng)沙奧林匹克花園項(xiàng)目中期營(yíng)銷調(diào)整建議-75PPT

1、2021/8/30 星期一1庖丁解牛，續(xù)寫(xiě)輝煌長(zhǎng)沙奧林匹克花園項(xiàng)目中期營(yíng)銷調(diào)整建議2021/8/30 星期一2引言：長(zhǎng)沙奧林匹克花園，是唯一的。稀缺的。珍貴的。長(zhǎng)沙僅有的。不可再生的。無(wú)法復(fù)制的。面對(duì)這樣一個(gè)具有前瞻意義和精神文明象征的項(xiàng)目，不管其后來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃、核心價(jià)值、未來(lái)發(fā)展等眾多因素，只是從“奧林匹克花園”這個(gè)名字開(kāi)始，我們已經(jīng)意識(shí)到這是個(gè)不平凡的項(xiàng)目，必將創(chuàng)造整個(gè)長(zhǎng)沙地產(chǎn)史的傳奇故事，也必然會(huì)成為長(zhǎng)沙地產(chǎn)革命的傳奇。2021/8/30 星期一3湘天地產(chǎn) 長(zhǎng)沙最具價(jià)值的地產(chǎn)品牌之一，城市上層生活運(yùn)營(yíng)商奧林匹克花園中國(guó)最具價(jià)值的地產(chǎn)項(xiàng)目品牌HFhh 長(zhǎng)沙最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷能力的代理商品

2、牌在商業(yè)時(shí)代，品牌價(jià)值的最大化與企業(yè)的命運(yùn)已經(jīng)緊緊相連，可口可樂(lè)、阿里巴巴，萬(wàn)科等眾多企業(yè)因品牌而誕生，也因品牌的獨(dú)特魅力而強(qiáng)大?？煽诳蓸?lè)老總說(shuō)：可口可樂(lè)公司可以在一夜之間倒閉，但是只要有可口可樂(lè)這個(gè)品牌存在，就可以重新站起來(lái)。馬云說(shuō)：阿里巴巴要做全球最大的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。無(wú)數(shù)的品牌故事告訴我們2021/8/30 星期一4品牌最大化+價(jià)值最大化=利潤(rùn)最大化我們有理由，也有信心，將長(zhǎng)沙奧林匹克花園續(xù)寫(xiě)成長(zhǎng)沙最有價(jià)值、創(chuàng)益最高的地產(chǎn)傳奇項(xiàng)目2021/8/30 星期一5我們要做的工作是：重塑“長(zhǎng)沙奧林匹克花園”項(xiàng)目形象，重樹(shù)市場(chǎng)信心，培養(yǎng)客戶信任度；調(diào)整價(jià)格制定策略，使湘天地產(chǎn)的利潤(rùn)最大化；專業(yè)

3、主義精神的營(yíng)銷方法與奧林匹克運(yùn)動(dòng)精神相結(jié)合，快速完成項(xiàng)目銷售任務(wù)。2021/8/30 星期一6提出問(wèn)題余貨分析營(yíng)銷攻略客戶分析如何聚客CONTENTS目錄市場(chǎng)分析2021/8/30 星期一7余貨分析1存量分析價(jià)格表分析總結(jié)建議2021/8/30 星期一8存量分析11層數(shù)：16層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：3套12層數(shù)：15層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：10套13層數(shù)：14層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：9套15層數(shù)：14層平層編號(hào)：1-6號(hào)位16層數(shù)：16層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：9套17層數(shù)：17層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：9套北京公館余貨樓面情況總示意圖2021/8/30 星期一9戶型分析北京公

4、館東院西院房型面積套數(shù)比例面積套數(shù)比例三房四房復(fù)式合計(jì)612合計(jì)18套132-156184-190220 以上139-157188.04260-31813822套19/47.5%20/50.0%133.3%66.7%1/2.5%59.1%36.4%4.5%存量分析北京公館余貨總量分析表2021/8/30 星期一10北京公館東院可售貨量分析134.32143.96151.66184.13194.65合計(jì)貨量16459套171179套合計(jì)151218套面積134.32735.732266.953137均價(jià)616759466464總價(jià)828351約88萬(wàn)約122萬(wàn)總值1985656782835143

5、7465114653565棟數(shù)面積占總貨量96%占總貨量96%面積及價(jià)格分析存量分析2021/8/30 星期一11樓層分布分析余貨集中分布在各樓棟的較低樓層存量分析2021/8/30 星期一12134.49140.57157.33184.02318.46合計(jì)貨量1133套127310套131269套合計(jì)112922套面積134.491769.071818.943722.5均價(jià)604158676592總價(jià)812454約86萬(wàn)約133萬(wàn)總值231820408124541037913411990452棟數(shù)面積占總貨量96%占總貨量96%北京公館西院可售貨量分析面積及價(jià)格分析存量分析2021/8/30

6、 星期一13樓層分布分析余貨集中分布在各樓棟的較低樓層存量分析余貨集中分布在各樓棟的較高樓層2021/8/30 星期一14存量分析1層數(shù)：14層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：29套2層數(shù)：11層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：10套3層數(shù)：11層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：15套4層數(shù)：11層平層編號(hào)：1-6號(hào)位余貨：19套悉尼組團(tuán)3.1期余貨樓面情況總示意圖2021/8/30 星期一15存量分析悉尼組團(tuán)3.1期余貨總量分析表戶型分析悉尼組團(tuán)3.1期房型面積套數(shù)比例三房四房復(fù)式合計(jì)413073套220 以上56.2%41.1%兩房97-1152120-155155-1672.7%2021/8/30 星期一

7、16104.37114.96137.42141.67167.56合計(jì)貨量12929套214510套331215套451419套合計(jì)1126073套棟數(shù)面積悉尼組團(tuán)3.1期可售貨量分析面積分析其中：1棟可售貨量面積為4345.97平米，2棟可售貨量面積為1464.92平米，3棟可售貨量面積為2243.87平米，4棟可售貨量面積為2780.68平米。占總貨量99%存量分析2021/8/30 星期一17價(jià)格分析5580570058005700貨量1約242505132約83500443約130144464約15849876合計(jì)約61464879棟數(shù)均價(jià)存量分析2021/8/30 星期一18樓層分布分

8、析余貨集中分布在各樓棟的較低和高樓層存量分析2021/8/30 星期一19 可售貨量的戶型面積集中在140M2以上，共98套，其中北京公館38套（17+21），悉尼組團(tuán)3.1期60套；總結(jié)悉尼組團(tuán)3.1期北京公館西院北京公館東院面積套數(shù)比例（總113套）143.96-194.65140.57-318.46141.67-167.5617216015.0%18.6%53.1%合計(jì)86.7%2021/8/30 星期一20 可售戶型總價(jià)范圍，北京公館東院總價(jià)超過(guò)100萬(wàn)/套達(dá)到12套，西院80-100萬(wàn)/套達(dá)到12套，100萬(wàn)以上10套（其中一套為復(fù)式），悉尼組團(tuán)3.1期70-90萬(wàn)/套達(dá)到45套，超

9、過(guò)存量一半以上；悉尼組團(tuán)3.1期北京公館西院北京公館東院總價(jià)套數(shù)比例100萬(wàn)以上/套80-100萬(wàn)70-90萬(wàn)12124566.7%（總18套）54.5%（總22套）61.6%（總73套）2021/8/30 星期一21 可售貨量主要集中在高、低樓層（5層以下，11層以上），比例91.1%（57.5%+33.6%）為總體性價(jià)比較低。 悉尼組團(tuán)3.1期北京公館西院北京公館東院樓層套數(shù)合計(jì)141-5層比例（總113套）6-10層11-17層1-5層6-10層11-17層1-5層6-10層11-17層13113363816191-5層-65套6-10層-20套11-17層-38套1-5層-57.5%6

10、-10層-17.7%11-17層-33.6%2021/8/30 星期一22余貨以高總價(jià)、低樓層、低性價(jià)比產(chǎn)品為主2021/8/30 星期一23價(jià)格表分析北京公館東院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 61101144464 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195 716-402187.89 62601176191 816-1503145.

11、60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-402184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1104134.32 6167828351 合計(jì)：3137.00 1867198

12、3 MAX：17-601 135WMIN： 16-202 114.4W四房：三房：MAX：16-102 90.3WMIN： 16-103 80.1WROUND（MAXMIN）三房=10WROUND（MAXMIN）四房=21WROUND（MAX四MAX三）=35WROUND（MIN 四MIN 三）=34W東院2021/8/30 星期一24價(jià)格表分析北京公館東院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 6110

13、1144464 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195 716-402187.89 62601176191 816-1503145.60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1

14、617-402184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1104134.32 6167828351 合計(jì)：3137.00 18671983 東院最高單價(jià)最低單價(jià)= 7118 元/ 5418元/=1700元/同一組團(tuán)中單價(jià)相差1700元/，定價(jià)欠妥當(dāng)2021/8/30 星期一25北京公館東院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 611011444

15、64 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195 716-402187.89 62601176191 816-1503145.60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-4

16、02184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1104134.32 6167828351 合計(jì)：3137.00 18671983 東院價(jià)格表分析16-301/16-302：面積相差6.75，價(jià)格相差100，136元，同一平層，相鄰順位的房?jī)r(jià)，每個(gè)平方單價(jià)可以達(dá)到約14835元/ ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于東院均價(jià)，價(jià)格制定欠合理！17-101/17-102：面積相差44.05，價(jià)格相差353，243元，同一平層，相鄰順位的房?jī)r(jià)，每個(gè)平方單價(jià)可以達(dá)到約8019元/ ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于東院均價(jià)，價(jià)格制定欠合理！17-201/17-202：面積相差6.76，價(jià)格相

17、差166，297元，同一平層，相鄰順位的房?jī)r(jià)，每個(gè)平方單價(jià)可以達(dá)到約24600元/ ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于東院均價(jià)，價(jià)格制定欠合理！2021/8/30 星期一26東院價(jià)格表分析北京公館東院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 61101144464 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195 716-402187.89 62601176191 816-15

18、03145.60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-402184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1104134.32 6167828351 合計(jì)：3137.00 1

19、8671983 定價(jià)走勢(shì)分析：橫向?qū)Ρ?23456待全價(jià)表移交時(shí)體現(xiàn)150元/100元/50元/待全價(jià)表移交時(shí)體現(xiàn)豎向?qū)Ρ?F 2F 3F 4F 5F 6F2021/8/30 星期一27北京公館西院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188.04 61101148924 812-206

20、194.80 64101248668 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-1503157.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02

21、 63671171655 2013-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合計(jì)：3722.50 22400030 西院價(jià)格表分析ROUND（MAXMIN）三房=16WROUND（MAXMIN）四房=20WROUND（MAX四MAX三）=37WROUND（MIN 四MIN 三）=34W三房：MAX：12-1503 96WMIN： 12-203 80WMAX：13-406 133WMIN： 13-205 114.4W四房：2021/8/30 星期一28北京公館西院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(

22、M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188.04 61101148924 812-206194.80 64101248668 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-150315

23、7.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02 63671171655 2013-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合計(jì)：3722.50 22400

24、030 西院價(jià)格表分析最高單價(jià)最低單價(jià)= 7450元/ 5418元/=2032元/同一組團(tuán)中單價(jià)相差2032元/，定價(jià)欠妥當(dāng)2021/8/30 星期一29北京公館西院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188.04 61101148924 812-206194.80 641012486

25、68 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-1503157.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02 63671171655 201

26、3-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合計(jì)：3722.50 22400030 西院價(jià)格表分析12-104/12-105：面積相差4.02，價(jià)格相差104，240元，同一平層，相鄰順位的房?jī)r(jià)，每個(gè)平方單價(jià)可以達(dá)到約25930元/ ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西院均價(jià)，價(jià)格制定欠合理！12-205/12-206：面積相差6.76，價(jià)格相差99，744元，同一平層，相鄰順位的房?jī)r(jià)，每個(gè)平方單價(jià)可以達(dá)到約14755元/ ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西院均價(jià)，價(jià)格制定欠合理！13-205/13-206：面積相差6.76，價(jià)

27、格相差166，225元，同一平層，相鄰順位的房?jī)r(jià)，每個(gè)平方單價(jià)可以達(dá)到約24589元/ ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西院均價(jià)，價(jià)格制定欠合理！2021/8/30 星期一30北京公館西院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188.04 61101148924 812-206194.80 641012486

28、68 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-1503157.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02 63671171655 201

29、3-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合計(jì)：3722.50 22400030 西院價(jià)格表分析定價(jià)走勢(shì)分析：橫向?qū)Ρ?23456待全價(jià)表移交時(shí)體現(xiàn)100元/50元/待全價(jià)表移交時(shí)體現(xiàn)豎向?qū)Ρ?F 2F 3F 4F .9F 10F.2021/8/30 星期一31悉尼區(qū)3.1期未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)單價(jià)總價(jià)11-302143.72 5149740014.2821-303143.72 5433780830.7631-304145.90 5433792674.741-305155.

30、98 550085789051-306158.25 556888113661-403143.72 5283759272.7671-404145.90 5283770789.781-405155.98 535083449391-406158.25 5418857398.5101-504145.90 5333778084.7111-506158.25 5468865311121-603143.72 5383773644.76131-605155.98 5450850091141-606158.25 5518873223.5151-702143.72 5149740014.28161-705155.

31、98 5500857890171-804145.90 5483799969.7181-902143.72 5249754386.28191-1004145.90 5583814559.7201-1104145.90 5633821854.7211-1105155.98 5700889086221-1106158.25 5768912786231-1202143.72 5399775944.28241-1204145.90 5683829149.7251-1205155.98 5750896885261-1304145.90 5733836444.7271-1305155.98 58009046

32、84281-1402143.72 6149883734.28291-1404145.90 6533953164.7302-103104.37 5407564328.59312-104135.39 5407732053.73322-205161.83 5732927609.56332-206167.56 5827976372.12342-305161.83 5782935701.06352-405161.83 5832943792.56362-706167.56 60771018262.1372-1002134.85 5764777275.4382-1102134.85 7044949883.4

33、392-1103134.85 7187969166.95403-102124.05 5234649277.7413-103144.07 5420780859.4423-104129.21 5420700318.2433-204145.03 5570807817.1443-205161.38 5732925030.16453-206166.80 5854976447.2463-305161.38 5782933099.16473-404145.03 5670822320.1483-405161.38 5832941168.16493-805161.38 6032973444.16503-9051

34、61.38 6082981513.16513-1004141.67 5970845769.9523-1102135.98 7104966001.92533-1103143.75 72901047937.5543-1105161.38 75321215514.2554-103114.96 5339613771.44564-104142.77 5339762249.03574-105128.73 5497707628.81584-106166.04 5781959877.24594-203145.35 5489797826.15604-204145.35 5489797826.15614-2051

35、60.50 5647906343.5624-206165.96 5931984308.76634-303145.35 5539805093.65644-403145.35 5589812361.15654-505160.50 5797930418.5664-506165.96 60811009202.8674-802137.42 5546762131.32684-1002133.98 5646756451.08694-1003141.90 5889835649.1704-1102133.98 6846917227.08714-1103141.90 71391013024.1724-110414

36、1.90 70891005929.1734-1106162.78 75811234035.2悉尼3.1期價(jià)格表分析2021/8/30 星期一32結(jié)論1棟和4棟剩余最多單位，2、3棟快走；4棟高低樓層不走；4棟的3號(hào)位和4號(hào)位單價(jià)一樣；3棟的5號(hào)位和6號(hào)位價(jià)差太小，導(dǎo)致6號(hào)位滯剩；1棟便宜的西頭位走完，剩余貴的西頭位以及所有的東頭位價(jià)格太高；2021/8/30 星期一33建議建議2棟和3棟盡快加價(jià)，1棟和4棟減價(jià)，吸引客戶對(duì)1棟和4棟的關(guān)注；建議4棟高低樓層減價(jià)，中間樓層單位加價(jià)；建議1棟的西頭位加價(jià)，東頭位減價(jià)；建議4棟的3號(hào)單位集體減價(jià)。2021/8/30 星期一34余貨存在原因深度剖析20

37、21/8/30 星期一35剖析一：推廣工作失誤單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高調(diào)性，忽略最有說(shuō)服力的項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品支撐力欠缺。與“奧林匹克運(yùn)動(dòng)”精神脫鉤，推廣工作失誤在項(xiàng)目推廣調(diào)性一味拔高的前提下，自身相關(guān)社區(qū)配套工程未形成有效的支撐，一定程度上影響客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。與“奧林匹克運(yùn)動(dòng)”精神脫鉤，是推廣工作的嚴(yán)重失誤！2021/8/30 星期一361。標(biāo)題的目的是說(shuō)明項(xiàng)目的產(chǎn)品賣點(diǎn)建筑的品質(zhì)等，但是只是強(qiáng)調(diào)形象的拔高，沒(méi)有在字面上最直接透徹的表達(dá)所要表達(dá)的意思。2。意識(shí)到了產(chǎn)品的核心價(jià)值，卻將那么多的賣點(diǎn)濃縮在一個(gè)平面上面去表現(xiàn)，放過(guò)了更多的市場(chǎng)表現(xiàn)機(jī)會(huì)，夸大形象，忽略產(chǎn)品支撐力，自我降低市場(chǎng)關(guān)注度。20

38、21/8/30 星期一37因?yàn)橐蝗喝恕Ｄ囊蝗喝?？代表是誰(shuí)？推崇者是誰(shuí)？意識(shí)到了“圈層營(yíng)銷”的作用，卻沒(méi)有將其進(jìn)行到底。2021/8/30 星期一381。悉尼組團(tuán)仍有多量余房，在這個(gè)時(shí)刻打出價(jià)格廣告，不符合營(yíng)銷的正常秩序；2。與之前的不斷拔高項(xiàng)目形象相比，此刻的低價(jià)格宣傳，前后矛盾，無(wú)法形成呼應(yīng)；3。如此一個(gè)高品質(zhì)、高價(jià)位、有影響力的樓盤，卻在依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)去支撐項(xiàng)目的去化，結(jié)果只能適得其反，讓同行看出項(xiàng)目銷售的難度，更助長(zhǎng)了購(gòu)買者的觀望氣焰；4。在“拐點(diǎn)”沒(méi)有正式被市場(chǎng)驗(yàn)證的情況下，不適合首當(dāng)其沖的去冒險(xiǎn)，給自己制造麻煩。這不是營(yíng)銷的好方法。2021/8/30 星期一39剖析二：推廣周期不科學(xué)營(yíng)銷

39、推廣組合延續(xù)性、連貫性不足一期業(yè)主“夢(mèng)牽南嶺”特色自駕游活動(dòng)06.09.0207.01.1207.01.2707.04.3007.05.1307.06.0207.06.3007.07.08北京公館產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及VIP登記卡發(fā)放 北京公館東院開(kāi)盤“湖南主流媒體聯(lián)盟”奧園看房高爾夫私家學(xué)校新聞發(fā)布會(huì)六一兒童嘉年華活動(dòng)北京公館西院VIP卡全城發(fā)售北京公館西院開(kāi)盤北京公館二期營(yíng)銷推廣節(jié)奏： 開(kāi)盤后對(duì)市場(chǎng)行情的變化準(zhǔn)備不足，營(yíng)銷推廣欠缺，未能及時(shí)的消化 產(chǎn)品余貨； 開(kāi)盤后至今，項(xiàng)目在市場(chǎng)上引起的關(guān)注度非常少，一定程度上影響了 目標(biāo)客戶對(duì)余貨的注意。2021/8/30 星期一40悉尼組團(tuán)3.1期營(yíng)銷推廣活動(dòng)

40、：長(zhǎng)沙奧林匹克花園投資合作高峰論壇 07年9月29日，在高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)，深圳晚報(bào)禮聘的各位專家就中部崛起的大政策、長(zhǎng)株潭一體化的城市運(yùn)營(yíng)、新南城商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的投資，以及長(zhǎng)沙奧林匹克花園為長(zhǎng)沙房地產(chǎn)整體所帶來(lái)的品質(zhì)提升等問(wèn)題均進(jìn)行了深度研討，引起了深圳湘籍精英們的廣泛關(guān)注。 推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)2021/8/30 星期一41剖析三：營(yíng)銷與市場(chǎng)脫鉤操盤組合對(duì)市場(chǎng)應(yīng)變能力欠缺在市場(chǎng)行情走弱的情況下，“坐式營(yíng)銷”已經(jīng)顯然不適應(yīng)市場(chǎng)的變化，如何變被動(dòng)為主動(dòng)是目前市場(chǎng)狀況下考驗(yàn)項(xiàng)目操盤能力強(qiáng)與弱的關(guān)鍵所在。從我司對(duì)長(zhǎng)奧的長(zhǎng)期關(guān)注來(lái)看，項(xiàng)目操盤組合在以下幾方面還有所欠缺： 對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力； 主動(dòng)出擊的客戶拓展能力

41、； 各方面資源的整合能力； 新老客戶的維系能力；種種數(shù)據(jù)表明：專業(yè)化的分工要求更專業(yè)化的操盤組合2021/8/30 星期一42剖析四：目標(biāo)客層單一余貨產(chǎn)品類型集中，客戶層較窄集中戶型：140平方米/套以上集中總價(jià)：88-120萬(wàn)元大平層客戶特征：注重自身的身體健康狀況，關(guān)注家庭生活質(zhì)量與自我價(jià)值認(rèn)同，對(duì)生活質(zhì)素要求苛刻，對(duì)細(xì)節(jié)要求完美，對(duì)品質(zhì)精雕細(xì)琢，注重風(fēng)水和修身養(yǎng)性，收入部分隱性。2021/8/30 星期一43剖析五：市場(chǎng)原因新政的推出，市場(chǎng)觀望情緒強(qiáng)烈 “第二套房貸”提高首付和增加利率，很大程度上限制了投資需求，對(duì)項(xiàng)目的銷售造成局部范圍的影響； 進(jìn)入07年四季度以來(lái)市場(chǎng)行情的走弱，加劇了

42、市場(chǎng)的觀望氣氛，一定程度上影響項(xiàng)目的銷售，但不是主要影響因素。量成交量呈現(xiàn)明顯的下降趨勢(shì)價(jià)銷售均價(jià)小幅波動(dòng)2021/8/30 星期一44在市場(chǎng)原因不占主導(dǎo)原因的情況下，我們有理由相信，我們可以通過(guò)科學(xué)的、合理的營(yíng)銷手段和精確的營(yíng)銷方法來(lái)形成快速出貨，迅速回款，高效率完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)。2021/8/30 星期一45客戶分析22021/8/30 星期一46客戶分析二期客戶：長(zhǎng)沙本地約占60%，省內(nèi)市外的約占20%（株潭、岳陽(yáng)、婁底、郴州、衡陽(yáng)等），外省客戶約占20%（深圳、廣州、北京）；從職業(yè)上來(lái)看，個(gè)體老板、企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主為主力客戶群體?？蛻舫闃雍浚?年齡：50左右原住宅：五一路購(gòu)買

43、需求：駕駛27萬(wàn)日產(chǎn)天籟，已購(gòu)180平米4室購(gòu)房原因：品牌發(fā)展商開(kāi)發(fā)，受上海奧園業(yè)主朋友介紹邁入老年期，期望安靜，便利，環(huán)境好的居住地，特別希望兒女在附近，有意為為25歲在北京讀研的女兒另購(gòu)一套3室房間一家人居住要求A 先生：年齡：54歲購(gòu)買需求：已購(gòu)140平米3室總結(jié)： 據(jù)A先生介紹，物業(yè)管理是A先生最自豪的事，衛(wèi)生條件優(yōu)越，有專人每日不間斷清潔。據(jù)業(yè)主透露，曾經(jīng)他鄰居遇到水表故障不能做午餐，致電保安，10分鐘后保安提2桶水上來(lái)并表示：先請(qǐng)業(yè)主安心用2桶水準(zhǔn)備午餐，2小時(shí)后必然會(huì)請(qǐng)專人來(lái)進(jìn)行修理。為了避免于安置房小學(xué)學(xué)生，奧園小學(xué)由東面遷向西面2021/8/30 星期一47B夫妻年齡：35歲

44、左右家庭住址：仰天湖購(gòu)買需求：有購(gòu)買140平米13棟04單元戶型購(gòu)房原因：奧園品牌號(hào)召力投資潛力大，B女士透露看好價(jià)格能上8000元胡先生年齡：34歲工作：現(xiàn)湖南省省機(jī)關(guān)單位就職置業(yè)經(jīng)驗(yàn)：2次已購(gòu)住房：奧園11棟404房購(gòu)房目的：為一家三口居住要求，價(jià)格：交款按5068元/平米， 按揭20年購(gòu)買。經(jīng)濟(jì)能力：有車一族李小姐：年齡：35歲藉貫：武漢湘籍人士置業(yè)經(jīng)驗(yàn)：第一次價(jià)格：5168元/平米， 奧園11棟505房購(gòu)房目的：為了夫妻自住經(jīng)濟(jì)能力：有車一族劉先生：年齡：38歲購(gòu)房目的：一家三口自住，本區(qū)域客戶，距離工作地點(diǎn)近置業(yè)經(jīng)驗(yàn)：首次置業(yè)現(xiàn)居住地：附近單位分房奧園選房：12棟708室經(jīng)濟(jì)能力：有

45、車一族客戶分析2021/8/30 星期一48所調(diào)查訪談對(duì)象均為駕車客戶，經(jīng)濟(jì)承受能力高于長(zhǎng)沙市民平均水平；就調(diào)查客戶而言，首次置業(yè)和再次置業(yè)比例各占一半，以中青年為主，大多數(shù)選房者是一人前往；購(gòu)房者中，相當(dāng)部分客戶繼續(xù)選擇在奧園二次置業(yè)，可說(shuō)明已入住業(yè)主對(duì)奧園的物業(yè)、環(huán)境等方面認(rèn)同度高，對(duì)產(chǎn)品投資潛力持積極樂(lè)觀態(tài)度；絕大多數(shù)購(gòu)房者充分認(rèn)可奧林匹克品牌及實(shí)力，對(duì)其提倡的”科學(xué)運(yùn)動(dòng)、健康生活“理念較為欣賞；客戶普遍認(rèn)為奧園的居住和投資價(jià)值高于市區(qū)某些較高檔次樓盤，比如：他城等；奧園推出的均為110平米以上的大型戶型，憑借省府板塊優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)“大戶人家”的奧園品牌推動(dòng)可謂深入人心。客戶響應(yīng)度高，口碑好

46、?？蛻裟挲g置業(yè)次數(shù)購(gòu)房原因或目的胡女士50二次品牌實(shí)力；尋求安寧環(huán)境、方便；為女購(gòu)房A 先生54奧園二次物業(yè)管理好；投資B夫妻35首次品牌；投資胡玉峰先生34奧園二次居??；環(huán)境、項(xiàng)目定位好李杜小姐35首次品牌；自住劉先生38首次品牌；自??；健康體育定位客戶分析2021/8/30 星期一49三期客戶分析：深圳、廣州等歸鄉(xiāng)客戶占20%，省內(nèi)市外的相比二期比重有了大幅的上升占了約50%，另外市內(nèi)其他區(qū)域的企事業(yè)單位的中高層客戶占了約30%?？蛻舳酁槎沃脴I(yè)，有車一族。從三期客戶的結(jié)構(gòu)來(lái)看，針對(duì)省外特別是廣州、深圳湘籍人士的營(yíng)銷推廣活動(dòng)取得一定的效果，也帶動(dòng)了周邊客戶人群的增加?？蛻舴治?021/8/

47、30 星期一50提出問(wèn)題32021/8/30 星期一51提出問(wèn)題疑問(wèn)1：為什么北京組團(tuán)11棟、15棟最北面面臨馬路的單位會(huì)賣得好？只剩3套，占總量7.5%？134.49140.57157.33184.02318.46合計(jì)貨量1133套合計(jì)112922套棟數(shù)面積134.49140.57157.33184.02318.46合計(jì)貨量150套合計(jì)112922套棟數(shù)面積2021/8/30 星期一52疑問(wèn)2：為什么北京組團(tuán)景觀最好的13棟和16棟會(huì)賣得比較差？共18套，占總量45%？134.32143.96151.66184.13194.65合計(jì)貨量16459套合計(jì)151218套棟數(shù)面積134.49140

48、.57157.33184.02318.46合計(jì)131269套合計(jì)112922套棟數(shù)面積疑問(wèn)？2021/8/30 星期一53疑問(wèn)3：為什么北京組團(tuán)東院景觀最好的1號(hào)房大量積余，而景觀最差的6號(hào)房反而快走？1號(hào)6套，占東院總量33%？北京公館東院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）116-101194.65 61101189312216-102151.66 5960903894 316-103147.89 5418801268 416-202187.31 61101144464 516-301194.06 65101263331 616-302187.31 62101163195

49、 716-402187.89 62601176191 816-1503145.60 6168898061 916-1504143.96 6118880747 1017-101190.67 65181242787 1117-102146.62 6067889544 1217-201190.89 68681311033 1317-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-402184.13 63671172356 1717-601190.89 71181358755 1817-1

50、104134.32 6167828351 合計(jì)：3137.00 18671983 疑問(wèn)？2021/8/30 星期一54疑問(wèn)？疑問(wèn)4：為什么北京組團(tuán)西院景觀最好的6號(hào)房大量積余，而景觀最差的1號(hào)房反而快走？1號(hào)3套，占東院總量14%？北京公館西院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）111-305153.71 211-1303143.75 5821836769 311-1403141.35 5871829866 412-104148.12 5418802514 512-105152.14 5960906754 612-203146.56 5518808718 712-205188

51、.04 61101148924 812-206194.80 64101248668 912-903146.56 5918867342 1012-1003146.56 5968874670 1112-1405318.46 74502372527 1212-1503157.33 6118962545 1312-1504145.89 6168899850 1413-104140.57 5717803639 1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 631

52、71162454 1913-405184.02 63671171655 2013-406190.78 70181338894 2113-805184.02 65671208459 2213-1102134.49 6041812454 合計(jì)：3722.50 22400030 2021/8/30 星期一55疑問(wèn)？疑問(wèn)5：為什么北京組團(tuán)價(jià)格表中會(huì)發(fā)現(xiàn)，6個(gè)月的開(kāi)盤差距，均價(jià)5300元/與5600元/的差距，但很多同層同位置同戶型的產(chǎn)品單價(jià)會(huì)完全相同？只剩3套，占總量7.5%？北京公館東院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）1117-102146.62 6067889544 1317

53、-202184.13 62171144736 1417-301190.89 69681330122 1517-302184.13 63171163149 1617-402184.13 63671172356 北京公館西院未售明細(xì)序號(hào)房號(hào)面積(M2)價(jià)格（元/M2）總價(jià)（元）1513-105146.53 6067888998 1613-205184.02 62171144052 1713-206190.78 68681310277 1813-305184.02 63171162454 1913-405184.02 63671171655 2021/8/30 星期一56結(jié)論北京組團(tuán)的價(jià)格表制定缺乏

54、科學(xué)性，導(dǎo)致整體價(jià)格體系混亂；景觀好的四房與景觀相對(duì)較差的三房單價(jià)拉差過(guò)大，從而造成總價(jià)兩極分化，所帶來(lái)的后果就是總價(jià)過(guò)高的產(chǎn)品消化滯后，高性價(jià)比較合理的中間樓層和景觀較差樓棟快走；目前購(gòu)買北京組團(tuán)的大多數(shù)客戶心理還是性價(jià)比大于景觀資源以及其他可附加資源。2021/8/30 星期一57建議三房和四房的最高總價(jià)和最低總價(jià)相差太高，同一平層部分相鄰順位總價(jià)相差太大，造成造成相差面積段單價(jià)遠(yuǎn)高于項(xiàng)目均價(jià)的異?，F(xiàn)象；建議三房總價(jià)由集中在80-90W調(diào)整為75-100W區(qū)間，使部分三房小于80W；建議四房總價(jià)由目前115-135W調(diào)整為105-120W區(qū)間；建議適當(dāng)保留兩套四房總價(jià)大于130W，作為標(biāo)桿

55、形象產(chǎn)品；建議在單價(jià)上四房調(diào)整為55006500元/區(qū)間，三房上調(diào)為60006500元/區(qū)間；具體調(diào)整根據(jù)景觀、朝向等調(diào)整，需要考慮客戶心理承受價(jià)格，以及市場(chǎng)反應(yīng)，將部分三房客戶轉(zhuǎn)化為四房客戶。2021/8/30 星期一58如何聚客4“全城造勢(shì)”頂級(jí)品牌聯(lián)合發(fā)布會(huì)“圈層聚客”找準(zhǔn)目標(biāo)客戶形成口碑效應(yīng)2021/8/30 星期一59全城造勢(shì)頂級(jí)品牌聯(lián)合發(fā)布會(huì) 顛覆傳統(tǒng)，引領(lǐng)國(guó)際時(shí)尚生活潮流革命一場(chǎng)由湘天地產(chǎn)帶來(lái)的國(guó)際生活華美盛宴，不容抗拒！奧林匹克運(yùn)動(dòng)品牌，湘天集團(tuán)，聯(lián)合國(guó)際品牌，光芒璀璨，豪富人生。給長(zhǎng)沙富裕階層的一份厚禮，帶來(lái)全新的生活理念，一場(chǎng)顛覆傳統(tǒng)，去陳推腐，引入國(guó)際時(shí)尚生活潮流的革命序

56、幕由此揭開(kāi)。2021/8/30 星期一60法拉利、保時(shí)捷頂級(jí)時(shí)尚跑車展會(huì)國(guó)際名表展示會(huì)CHANEL、LANCOME、DIOR國(guó)際頂級(jí)香水展示會(huì)國(guó)際時(shí)裝模特大獎(jiǎng)賽國(guó)際建筑設(shè)計(jì)大師作品鑒賞會(huì)。2021/8/30 星期一61圈層聚客利用已有資源進(jìn)行定向的圈層推介渠道：小眾傳媒與長(zhǎng)期合作伙伴通過(guò)與小眾傳媒的接觸，利用小眾傳媒的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行圈層滲透，以產(chǎn)品推薦會(huì)的形式向特定客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦。同時(shí)利用合富與湘天長(zhǎng)期合作伙伴的渠道，進(jìn)行定向推廣定向產(chǎn)品推薦會(huì)2021/8/30 星期一62圈層聚客通過(guò)客戶維護(hù)手段從而推動(dòng)“老帶新”形式：客戶通訊錄同過(guò)文化滲透進(jìn)行圈層營(yíng)銷，一本項(xiàng)目生活指引，將項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目特色、

57、項(xiàng)目配套一一道來(lái)， 生活白皮書(shū)，以社區(qū)生活暢想吸引上門客戶，以明確生活說(shuō)明指引準(zhǔn)業(yè)主文化的圈層滲透在客戶積累到一定程度后，在重要節(jié)點(diǎn)，通過(guò)活動(dòng)的形式，增加客戶的價(jià)值感知，同時(shí)帶動(dòng)客戶帶朋友前來(lái)參加長(zhǎng)沙奧林匹克花園生活白皮書(shū)2008年4月2021/8/30 星期一63圈層聚客通過(guò)高端客戶的界定形成市場(chǎng)影響力形式：大事件營(yíng)銷+集團(tuán)尊貴卡目的：形成市場(chǎng)影響力，固化已積累的客戶技術(shù)要點(diǎn)：利用某一熱點(diǎn)事件聚焦市場(chǎng)關(guān)注如商業(yè)領(lǐng)袖的頒獎(jiǎng)會(huì)，同時(shí)邀請(qǐng)一些具有影響力的客戶，通過(guò)客戶的影響力形成高端客戶界定，從而固化已積累的客戶，為開(kāi)盤做準(zhǔn)備大事件營(yíng)銷+高端客戶界定湘天集團(tuán)湘天集團(tuán)2021/8/30 星期一64圈

58、層聚客湘天地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)袖形象與項(xiàng)目影響力的構(gòu)建邀請(qǐng)湘天地產(chǎn)的老總參加在當(dāng)?shù)氐呢?cái)經(jīng)類和的老總訪談?lì)惞?jié)目中，通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)商老總?cè)松?jīng)歷及項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念的訪談，既傳播了項(xiàng)目信息，又通過(guò)樹(shù)立開(kāi)發(fā)商老總形象，間接提升了項(xiàng)目自身的形象。同時(shí)，亦可將訪談節(jié)目的錄像作為銷售道具在售樓處內(nèi)播放。同時(shí)多參加業(yè)內(nèi)論壇，增加湘天地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)的影響力。參賽獎(jiǎng)項(xiàng)：國(guó)際花園社區(qū)獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)簡(jiǎn)介：作為目前全球唯一的、最具權(quán)威的社區(qū)大獎(jiǎng)，“國(guó)際花園社區(qū)”標(biāo)志著世界社區(qū)的最高榮譽(yù)?！皣?guó)際花園社區(qū)”的評(píng)選單位國(guó)際公園協(xié)會(huì)（IFPRA），是聯(lián)合國(guó)環(huán)境發(fā)展署認(rèn)可、支持的機(jī)構(gòu)，代表全球環(huán)境獎(jiǎng)項(xiàng)的最高權(quán)威性和擁有最廣泛的影響力。 1、參加業(yè)內(nèi)與財(cái)經(jīng)類的論壇2、參加業(yè)內(nèi)著名獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選2021/8/30 星期一651、專職接待大使專職接待大使對(duì)于同行參觀考察，有專人接待，避免銷售人員出現(xiàn)消極情緒，影響業(yè)內(nèi)口碑在建筑業(yè)權(quán)威雜志DI設(shè)計(jì)新潮上邀請(qǐng)行業(yè)權(quán)威人士，如孫筱祥先生或王受之定期發(fā)表評(píng)論，擴(kuò)大本案在建筑設(shè)計(jì)行