2021全球支付行業(yè)研究報(bào)告

1、2021全球支付行業(yè)研究報(bào)告概述支付行業(yè)走出新冠疫情陰影后的反彈速度超出大多數(shù)觀察家的預(yù)期。分析師習(xí)慣用“彈性”一詞來描述市場(chǎng)參與者成功應(yīng)對(duì)變化的能力，而支付行業(yè)可謂彈性十足，它在面對(duì)危機(jī)時(shí)展現(xiàn)出來的敏捷性正是推動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)更快復(fù)蘇的重要因素之一。面對(duì)人們的購(gòu)買習(xí)慣幾乎在一夜之間完成了 從線下到線上、從現(xiàn)金到非現(xiàn)金的轉(zhuǎn)變，支付企業(yè) 迅速作出反應(yīng)，加速賦能電商業(yè)務(wù)，拓展產(chǎn)品種 類，精簡(jiǎn)銷售點(diǎn)和線上支付流程。它們通過提供債 務(wù)減免、靈活分期付款方案、供應(yīng)商融資和現(xiàn)金流 管理等服務(wù)，幫助人們應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)不確定性。盡管許多業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為支付行業(yè)增長(zhǎng)速 度受疫情拖累將大幅放緩，但該行業(yè)2020年收入 僅比2

2、019年小幅下滑。我們預(yù)計(jì)到2030年支付行 業(yè)總收入有望翻番，將從目前的約1.5萬億美元增 至2.9萬億美元。但增長(zhǎng)需要付出代價(jià)。支付行業(yè)的成功吸引了 新的市場(chǎng)參與者，推動(dòng)了行業(yè)創(chuàng)新。未來幾年，隨 著支付和承兌服務(wù)被納入更多的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng) 以及軟件解決方案日趨專業(yè)化，支付行業(yè)有望延續(xù) “業(yè)務(wù)平臺(tái)化”趨勢(shì)。同時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)、政府和中 央銀行也正以更加積極的態(tài)度參與進(jìn)來，其中許多 機(jī)構(gòu)正著手構(gòu)建新的支付框架，并在某些領(lǐng)域?qū)π?業(yè)參與者提出更高的標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)這些變化，大多數(shù) 參與者將不得不調(diào)整自身的戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)模式和市場(chǎng) 進(jìn)入策略，并根據(jù)需要重構(gòu)核心業(yè)務(wù)。以上內(nèi)容發(fā)表于波士頓咨詢公司（BCG）在對(duì) 全

3、球支付企業(yè)的第19次年度分析結(jié)果中。而在本 報(bào)告中，我們將以全方位的市場(chǎng)展望為開篇，審視 全球趨勢(shì)和地區(qū)表現(xiàn)，然后梳理這些趨勢(shì)對(duì)支付行 業(yè)主要參與者的潛在影響，并著重探討這些參與者 在未來五年可能面臨的挑戰(zhàn)以及為確保長(zhǎng)期增長(zhǎng) 所能采取的應(yīng)對(duì)措施。新冠疫情反映了支付行業(yè)的應(yīng)變能力。隨著企 業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之戰(zhàn)拉開帷幕，眼下正是打造這種能 力的最佳時(shí)機(jī)。市場(chǎng)展望一年前，在新冠疫情令社會(huì)和全球經(jīng)濟(jì)陷入 動(dòng)蕩之際，BCG的支付模型表明，支付行 業(yè)收入增長(zhǎng)或?qū)⒃庥鲅鼣?，年均?fù)合增長(zhǎng) 率將從2015年至2019年的9%跌至2019年以后的 4%。然而，盡管全球交易量在疫情暴發(fā)的最初幾 個(gè)月內(nèi)迅速下滑，但各國(guó)政

4、府推出的刺激措施和中 美等主要市場(chǎng)的快速?gòu)?fù)蘇阻止了支付業(yè)務(wù)進(jìn)一步 萎縮?？傮w而言，2019年至2020年全球支付收入 按百分比計(jì)算僅小幅下滑，同比保持在約1.5萬億 美元的水平。此外，疫情還加速了現(xiàn)金支付向非現(xiàn)金支付的 轉(zhuǎn)變以及電商的普及，而這兩項(xiàng)正是推動(dòng)全球支付 活動(dòng)蓬勃發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。BCG對(duì)未來五年的市 場(chǎng)展望顯示，2020年至2025年全球支付收入將保 持7.3%的穩(wěn)健增速。2025年至2030年將基本維持 相同增速，2030年全球支付總收入預(yù)計(jì)達(dá)到2.9萬 億美元。五大全球趨勢(shì) 隨著支付行業(yè)吸引了越來越多的新玩家以及 創(chuàng)新和監(jiān)管力度不斷加大，預(yù)計(jì)未來幾年該行業(yè)將 呈現(xiàn)以下趨勢(shì)。支付集

5、成化程度更高。數(shù)字化使企業(yè)能夠?qū)⒅?付系統(tǒng)嵌入越來越多的平臺(tái)、工作流程和面向客戶 的產(chǎn)品，從大型網(wǎng)上商城到企業(yè)供應(yīng)鏈和企業(yè)流 程。集成軟件供應(yīng)商、科技巨頭、金融科技公司和 其他生態(tài)系統(tǒng)參與者可能會(huì)將交易相關(guān)的能力集 成到更多的產(chǎn)品中。這將增加競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也 會(huì)帶來新的合作與營(yíng)收機(jī)遇。盡管目前美國(guó)僅30% 的中小型企業(yè)使用集成軟件平臺(tái)，但我們預(yù)計(jì)該數(shù) 字將大幅上升，且更多的金融服務(wù)產(chǎn)品將被納入平 臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)。隨著集成軟件平臺(tái)的興起，支付企業(yè) 將能夠推出雙邊產(chǎn)品，為顧客和商戶同時(shí)創(chuàng)造價(jià) 值，并獲得可觀的收入和數(shù)據(jù)資產(chǎn)（例如Square 收購(gòu)Afterpay以及PayPal收購(gòu)Honey）。高質(zhì)

6、量應(yīng) 用程序接口（API）和標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)模型的廣泛使用 將為支付服務(wù)提供商打開通過第三方進(jìn)入市場(chǎng)的 新通路，為補(bǔ)充性增值服務(wù)開辟新渠道。因此，參 與生態(tài)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的交易流程和面向特定行業(yè)垂直 領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品開發(fā)能力將成為決定支付企業(yè)未 來十年成敗的重大差異化優(yōu)勢(shì)。銀行參與更積極。銀行逐漸將商戶收單和其他 支付活動(dòng)視為獲得可靠收入和豐富客戶數(shù)據(jù)流的 戰(zhàn)略來源。銀行見證了純支付企業(yè)在過去十年獲得 的豐厚收益，因此希望也能通過積極投資獲得高額 回報(bào)。于是，越來越多的銀行開始涉 足或重返支付領(lǐng)域，它們對(duì)不同的產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng) 和基礎(chǔ)設(shè)施戰(zhàn)略進(jìn)行壓力測(cè)試，尋求能夠?qū)⒎咒N實(shí) 力與卓越技術(shù)和能力相結(jié)合的合作伙伴。

7、預(yù)計(jì)未來 幾年各家銀行將加速布局這一系列活動(dòng)。數(shù)字貨幣活動(dòng)日趨活躍。2020年，通過消費(fèi) 者端的金融應(yīng)用程序進(jìn)行加密資產(chǎn)交易的做法日 漸普及，比特幣估值屢創(chuàng)歷史新高，人們對(duì)數(shù)字貨 幣的興趣也隨之大幅增加。同時(shí)，自身價(jià)值與國(guó) 家法定貨幣掛鉤的穩(wěn)定幣也引起了投機(jī)者的興趣： Tether和幣安公司估值均創(chuàng)新高。數(shù)字貨幣熱潮促 使金融機(jī)構(gòu)加快發(fā)行央行數(shù)字貨幣。2020年，巴 哈馬引入全球首款央行數(shù)字貨幣，我們預(yù)計(jì)未來 12個(gè)月還會(huì)有多款央行數(shù)字貨幣入市。各國(guó)央行 推出數(shù)字貨幣的原因之一便是為了維護(hù)自身利益。 央行擔(dān)心像Facebook的Diem幣和摩根大通的摩根 大通幣等私人數(shù)字貨幣和穩(wěn)定幣的崛起會(huì)威

8、脅到 它們實(shí)施貨幣政策干預(yù)的能力。另一個(gè)原因則是實(shí) 用性。利用央行數(shù)字貨幣，支付方可以即時(shí)支付數(shù) 字形式的法定貨幣。第三個(gè)原因是數(shù)字貨幣在促進(jìn) 普惠金融方面的潛力。交易各方可以通過簡(jiǎn)單的手 機(jī)應(yīng)用程序交換數(shù)字貨幣。盡管央行數(shù)字貨幣和其 他數(shù)字貨幣有更廣闊的用武之地，但它們?cè)谌粘Ａ?售和批發(fā)交易中的應(yīng)用仍處于早期階段，在成為主 流之前，還有大量的監(jiān)管、安全性和隱私性問題尚 待解決。監(jiān)管機(jī)構(gòu)高度關(guān)注開放銀行和支付基礎(chǔ)設(shè)施。 全球金融服務(wù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)熱衷于打破對(duì)老牌企業(yè)有 利但卻妨礙創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以此促 進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。因此，我們預(yù)計(jì)，在許多主要市場(chǎng)中， 開放銀行仍將是支付行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)注的頭

9、等大 事。在歐洲，歐盟支付服務(wù)法案第二版（Payments Services Directive 2，即PSD 2）等開放銀行相關(guān) 規(guī)定已經(jīng)生效，但歐洲銀行業(yè)協(xié)會(huì)希望通過對(duì)歐洲 各家銀行開展API審計(jì)，進(jìn)一步推動(dòng)應(yīng)用場(chǎng)景開發(fā)。 在拉丁美洲，巴西中央銀行制定了全球最完備的開 放銀行實(shí)施框架之一，并宣布了雄心勃勃的實(shí)施目 標(biāo)，希望其國(guó)內(nèi)銀行在2021年底之前達(dá)成大部分 的數(shù)據(jù)聚合新要求。在亞太地區(qū)，中國(guó)近期出臺(tái)的 旨在保護(hù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)隱私法使國(guó)內(nèi)的各項(xiàng) 數(shù)據(jù)隱私法規(guī)更貼近國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，從而便于國(guó)內(nèi)外企 業(yè)更順暢地建立和維持?jǐn)?shù)據(jù)共享關(guān)系。盡管美國(guó)在 監(jiān)管方面落后于其他地區(qū)，但其金融部門已于近期 著手

10、制定關(guān)于開放銀行的監(jiān)管框架，Plaid和Finicity等私有企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出了支持開放銀行互聯(lián)業(yè) 務(wù)的平臺(tái)。支付基礎(chǔ)設(shè)施是監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)注的另一個(gè)重點(diǎn)。 市場(chǎng)集中度和數(shù)據(jù)主權(quán)問題越來越令人擔(dān)憂。50 多個(gè)國(guó)家的政府、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)參與者引入了即 時(shí)支付業(yè)務(wù)來抵御處于霸主地位的國(guó)際企業(yè)，并 激勵(lì)本土企業(yè)的崛起。銀行和支付企業(yè)也可以采 用ISO 20022標(biāo)準(zhǔn)。盡管從監(jiān)管的角度來說，該標(biāo) 準(zhǔn)不具有強(qiáng)制性，但采用該標(biāo)準(zhǔn)可以讓銀行和支付 企業(yè)參與到國(guó)際支付體系中，并從豐富的數(shù)據(jù)中 獲益。行業(yè)整合與并購(gòu)風(fēng)潮漸濃。在疫情暴發(fā)的最初 幾個(gè)月，交易活動(dòng)放緩，后于2021年有所回升， 我們預(yù)計(jì)這一勢(shì)頭將會(huì)延續(xù)。在整

11、個(gè)多元化支付行 業(yè)中，領(lǐng)先企業(yè)利用自身在價(jià)值鏈中某一環(huán)節(jié)的強(qiáng) 勢(shì)地位作為切入其他環(huán)節(jié)的敲門磚，這一點(diǎn)可以從 PayPal收購(gòu)Honey以及Square收購(gòu)Afterpay的案例 中得到證實(shí)。隨著支付企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模并提升風(fēng) 險(xiǎn)建模能力來迎合消費(fèi)金融產(chǎn)品發(fā)展需求，未來幾 年“先買后付”產(chǎn)品或?qū)⒊蔀椴①?gòu)活動(dòng)的焦點(diǎn)。盡管每個(gè)地區(qū)的支付企業(yè)都應(yīng)為迎接并購(gòu)高 峰做好準(zhǔn)備，但預(yù)計(jì)未來拉丁美洲和亞太地區(qū)的并 購(gòu)交易數(shù)量最多。僅在馬拉西亞，數(shù)字錢包提供商 的數(shù)量就有可能在未來幾年從大約40家縮減到只 有少數(shù)幾家。地區(qū)展望我們預(yù)計(jì)未來五年所有地區(qū)的支付行業(yè)都將 迎來增長(zhǎng)，盡管各地區(qū)增速或許存在較大差異。歐洲隨著

12、非現(xiàn)金交易和網(wǎng)上購(gòu)物的普及，預(yù)計(jì) 2020年至2025年歐洲支付收入將以5.3%的年均復(fù) 合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。東歐將繼續(xù)一馬當(dāng)先，引領(lǐng)整個(gè)歐 洲地區(qū)的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年至2025年年均復(fù)合增 長(zhǎng)率將維持在8.3%。西歐和北歐的支付收入將分 別增長(zhǎng)3.9%和5.2%，鑒于這兩個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模較大， 這一增長(zhǎng)表現(xiàn)可謂十分亮眼。由于歐洲地區(qū)支付方式和方案豐富多樣，實(shí)現(xiàn) 泛歐業(yè)務(wù)覆蓋仍是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整個(gè)行業(yè)的主要焦 點(diǎn)。部分企業(yè)通過并購(gòu)來應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)。如今，源 訊科技（Worldline）（通過收購(gòu)Ingenico）和Nexi （通過收購(gòu)Nets和Sia）的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及歐洲，牢 牢占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位。行業(yè)合作是應(yīng)

13、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的另一 個(gè)解決之道。為了從Visa、美國(guó)運(yùn)通、萬事達(dá)卡和 支付寶等國(guó)際企業(yè)手中奪回控制權(quán)，一些行業(yè)合作 伙伴堅(jiān)持通過合作來協(xié)調(diào)使用歐洲的支付基礎(chǔ)設(shè) 施。其中一個(gè)例子便是“歐洲支付倡議”（European Payments Initiative），該倡議旨在為歐洲消費(fèi)者 和商戶創(chuàng)建一個(gè)支持多種數(shù)字支付方式的獨(dú)立統(tǒng) 一的支付解決方案。迄今已有31家銀行和金融機(jī) 構(gòu)加入該倡議。未來，歐洲地區(qū)的支付企業(yè)將面臨更加激烈 的競(jìng)爭(zhēng)。在穩(wěn)定投資的推動(dòng)下，Klarna、ZipCo、 C和Adyen等金融科技公司正努力拓 展歐洲業(yè)務(wù)。各銀行也在加緊布局。德意志銀行近 期通過與美國(guó)金融科技與金融服務(wù)公司Fis

14、erv成立 合資企業(yè)，重返商戶支付領(lǐng)域。桑坦德銀行收購(gòu)了 歐洲支付服務(wù)提供商Wirecard的部分資產(chǎn)，目前 正著手成立一家名為PagoNxt的全球支付公司。意 大利的BNL銀行和瑞典商業(yè)銀行（Handelsbanken） 均與法國(guó)支付巨頭Worldline就商戶收單業(yè)務(wù)建立 了伙伴關(guān)系。歐洲的許多其他銀行正在考慮與支付 專家合作，以豐富自身產(chǎn)品與服務(wù)。隨著開放銀行 應(yīng)用場(chǎng)景的成熟和即時(shí)支付基礎(chǔ)設(shè)施的完善，傳統(tǒng) 企業(yè)與新興企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)或?qū)⒓觿。鏟laid 和Tink在賬戶對(duì)賬戶支付領(lǐng)域形成對(duì)壘之勢(shì)。北美地區(qū)根據(jù)我們?cè)?020年所做預(yù)測(cè)，疫情將對(duì)經(jīng)濟(jì) 造成持續(xù)影響，未來幾年支付收入增長(zhǎng)率將

15、保持在 2%左右。但市場(chǎng)復(fù)蘇進(jìn)展迅速，預(yù)計(jì)該地區(qū)2020 年至2025年支付收入的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到 5.8%。新冠疫情對(duì)北美地區(qū)造成三大直接影響。第一 個(gè)也是最明顯的影響是推動(dòng)了非現(xiàn)金支付的發(fā)展。 例如，在美國(guó)，非現(xiàn)金支付方式在所有交易中的占 比從2019年的約70%增至2021年的約80%。第二， 因政府實(shí)施刺激措施并允許貸款延期支付，消費(fèi)者 以過去20年以來從未見過的速度付清了貸款余額。 第三，更多的商戶已經(jīng)接納軟件嵌入式支付方式， 從而推動(dòng)了電子商務(wù)、路邊提貨和其他全渠道非 接觸式交易的發(fā)展。Toast和Shopify等軟件平臺(tái)在 2020年第一波疫情期間取得了前所未有的增長(zhǎng)。我們認(rèn)

16、為，擺脫現(xiàn)金支付仍將是主流趨勢(shì)，且 未來幾年數(shù)字支付將成為越來越多消費(fèi)者的默認(rèn) 支付方式。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭的恢復(fù)和政府刺激措 施的取消，信用卡余額可能會(huì)再度增長(zhǎng)。行業(yè)參與 者已經(jīng)開始擴(kuò)大產(chǎn)能，準(zhǔn)備迎接更加活躍的消費(fèi)市 場(chǎng)。2021年第一季度，信用卡郵寄服務(wù)達(dá)到2020 年3月以來的最高水平，許多發(fā)卡機(jī)構(gòu)為了激發(fā)消 費(fèi)者的興趣和購(gòu)買行為而放松了在疫情期間限定 的信用額度。預(yù)計(jì)全渠道商務(wù)仍將是大多數(shù)垂直領(lǐng)域慣用 的策略，“線上下單，線下自提”是針對(duì)商戶推出 的一項(xiàng)必備服務(wù)。在整個(gè)北美地區(qū)，軟件提供商將 繼續(xù)把支付服務(wù)和銀行服務(wù)融入自身產(chǎn)品，我們 預(yù)計(jì)嵌入式金融服務(wù)，尤其是貸款服務(wù)，將成為 主流。拉

17、丁美洲未來五年，拉美地區(qū)的支付收入將保持8.3% 的年均增速。在某種程度上，這種增長(zhǎng)趨勢(shì)反映出 該地區(qū)即時(shí)支付基礎(chǔ)設(shè)施正在穩(wěn)步改善中。尤其在 巴西，自從2020年11月啟用即時(shí)支付系統(tǒng)PIX， 該國(guó)即時(shí)支付服務(wù)使用率驟增。PIX系統(tǒng)由巴西央 行開發(fā)，是目前該國(guó)個(gè)人對(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的主要平 臺(tái)，且PIX在推出后六個(gè)月內(nèi)就確立了這一主導(dǎo)地 位。阿根廷、哥倫比亞和墨西哥也有即時(shí)支付系統(tǒng)， 而智利在不久之后也將迎來此類支付系統(tǒng)。然而， 在這些國(guó)家，私人開發(fā)的各類支付系統(tǒng)之間難以互 聯(lián)互通，且國(guó)內(nèi)缺乏強(qiáng)有力的監(jiān)管法規(guī)，因此導(dǎo)致 即時(shí)支付系統(tǒng)推廣進(jìn)展緩慢。數(shù)字錢包的廣泛應(yīng)用推動(dòng)了拉丁美洲支付收 入增長(zhǎng)，同時(shí)

18、也引發(fā)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。阿根廷的美卡多 公司（Mercado Pago）和哥倫比亞即時(shí)配送服務(wù) 提供商Rappi等地區(qū)冠軍繼續(xù)大肆擴(kuò)張，但Ual（阿 根廷）、DLocal（烏拉圭）和Clip（墨西哥）等資 源成熟完善的金融科技企業(yè)已經(jīng)開始反擊。銀行和 傳統(tǒng)支付企業(yè)也爭(zhēng)相大舉投資，且許多企業(yè)提出了 自己的數(shù)字化主張。智利信貸與投資銀行（Banco de Crdito e Inversiones）將旗下一款名為“MACH” 的虛擬信用卡產(chǎn)品打造成該國(guó)領(lǐng)先的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)錢包。 零售商和電信公司也通過與銀行和支付專家攜手 合作，打入數(shù)字支付市場(chǎng)。亞太地區(qū)從2015年至2019年，亞太地區(qū)的支付收入年 均增長(zhǎng)率為1

19、1.6%，遠(yuǎn)超全球平均水平。從2020 年至2025年，該地區(qū)的收入增長(zhǎng)有望繼續(xù)領(lǐng)先其 他地區(qū)，盡管年均復(fù)合增長(zhǎng)率或許不會(huì)那么驚人， 但預(yù)計(jì)能達(dá)到8.8%。跟全球各地的情況一樣，過去一年，封鎖隔離 措施的實(shí)施和人們希望降低感染風(fēng)險(xiǎn)的愿望促使 亞太地區(qū)更多的民眾轉(zhuǎn)向非接觸式支付方式。在 中國(guó)，移動(dòng)錢包交易規(guī)模從2016年的7萬億美元 飆升至2020年的37萬億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 50%。支付寶在中國(guó)的大獲成功使更多支付企業(yè)深 受啟發(fā)，于是紛紛將目光投向轉(zhuǎn)型為平臺(tái)企業(yè)的發(fā) 展道路。大部分雄心勃勃的企業(yè)已經(jīng)將首次公開募 股提上日程，包括Gojek、Grab、PayTM和移卡公 司（Yeahka）

20、。許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也把擁有一家自己的 數(shù)字銀行視為其所在支付生態(tài)系統(tǒng)中的重要支柱。 Grab-Singtel聯(lián)營(yíng)公司、螞蟻金服和冬海集團(tuán)（電 商平臺(tái)Shopee的所有者）在過去一年獲得了數(shù)字 銀行牌照。未來幾年，競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)日趨激烈。2021年第 一季度，金融科技公司獲得逾20億美元融資， 同比增長(zhǎng)35%。東南亞地區(qū)吸引了大部分的資金 （截至2021年第一季度，獲得該地區(qū)投資總額的 44%），新加坡的Grab公司和菲律賓的Mynt公司 獲得的投資最多。全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也爭(zhēng)相布局亞太 地區(qū)。例如，2020年6月，美國(guó)運(yùn)通獲得了在中 國(guó)運(yùn)營(yíng)的清算牌照。2020年份11月，F(xiàn)acebook的 支付系統(tǒng)What

21、sApp Pay開始在印度提供支付服務(wù)。 2021年1月，PayPal完成對(duì)國(guó)付寶信息技術(shù)有限公 司（GoPay）70%股權(quán)的收購(gòu)，成為中國(guó)首家擁有 多數(shù)股權(quán)的外資企業(yè)。20112021年支付行業(yè)的股東總回報(bào)率超過銀行業(yè)務(wù)兩倍左右。中東和非洲我們認(rèn)為，中東和非洲地區(qū)的支付收入在 2020年至2025年有望實(shí)現(xiàn)6.9%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率， 成為全球支付行業(yè)最強(qiáng)大的前沿地區(qū)。該地區(qū)幅員 遼闊，各區(qū)域市場(chǎng)特征差異頗大。由于中東地區(qū)人口屬于“數(shù)字原生代”，具有 年輕化和國(guó)際化的特點(diǎn)，因此當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)支付滲透 率接近100%。許多當(dāng)?shù)卣罅χС謹(jǐn)?shù)字支付， 并將其視為促進(jìn)更廣泛的數(shù)字化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū) 動(dòng)力。

22、例如，沙特阿拉伯設(shè)定了力爭(zhēng)在2030年前 將非現(xiàn)金交易比例提高到至少70%的目標(biāo)。這些努 力有望加快支付方式從現(xiàn)金向非現(xiàn)金和數(shù)字化的 轉(zhuǎn)變。與幾年前相比，越來越多的商業(yè)企業(yè)開始接 受Apple Pay、Google Pay和Samsung Pay等數(shù)字支 付方式，整個(gè)中東地區(qū)的商戶對(duì)數(shù)字支付的使用率 也逐漸提高。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。越來越多的銀行積極投 資即時(shí)支付、API和微服務(wù)。新生代銀行、先買后 付企業(yè)和其他借貸企業(yè)開始崛起，例如阿聯(lián)酋的 Tabby公司和沙特阿拉伯的Tamara公司。在北非，支付業(yè)務(wù)的發(fā)展情形與中東地區(qū)十分 類似，兩個(gè)地區(qū)都有成熟的基礎(chǔ)設(shè)施、強(qiáng)大的地方 治理能力和央行的鼎

23、力支持。例如，埃及中央銀行 已經(jīng)將普惠金融作為其當(dāng)前五年計(jì)劃的重要組成 部分。在撒哈拉以南非洲地區(qū)，銀行基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā) 達(dá)。然而，只要將正確的戰(zhàn)略落實(shí)到位，非洲的移 動(dòng)支付企業(yè)將有望實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。例如，在肯尼亞、 加納、烏干達(dá)和科特迪瓦，移動(dòng)錢包和移動(dòng)貨幣已 經(jīng)在很大程度上取代了現(xiàn)金，并為人們提供了獲得 金融服務(wù)產(chǎn)品的途徑。當(dāng)然，就支付基礎(chǔ)設(shè)施而 言，南非屬于成熟市場(chǎng)。當(dāng)?shù)卮蟛糠种饕y行已經(jīng) 啟用了Apple Pay等數(shù)字錢包，且該國(guó)的零售即時(shí) 支付系統(tǒng)預(yù)計(jì)將于2022年面世。我們認(rèn)為，整個(gè)非洲已經(jīng)為未來支付業(yè)務(wù)的騰 飛做好準(zhǔn)備。正如之前的中國(guó)和印度，非洲數(shù)字支 付的爆發(fā)式增長(zhǎng)將受到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形勢(shì)

24、和氛圍的推 動(dòng)，例如消費(fèi)者對(duì)使用移動(dòng)貨幣的濃厚興趣以及較 低的銀行卡和銀行業(yè)務(wù)滲透率。此外，金融科技生 態(tài)系統(tǒng)也在迅速擴(kuò)大，2019年支付企業(yè)獲得的投 資占該地區(qū)金融科技融資總額的三分之二。盡管現(xiàn) 金交易仍占尼日利亞所有交易的95%，但該國(guó)正在 努力發(fā)展成為非洲地區(qū)的創(chuàng)新樞紐，在這里，聚焦 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的金融科技企業(yè)正積極吸引那些渴 望抓住這一增長(zhǎng)機(jī)遇的全球企業(yè)的關(guān)注。2020年 10月，Stripe宣布收購(gòu)總部位于拉各斯的金融科技 公司Paystack，目前尼日利亞50%以上的在線交易 都是通過該公司完成，并且Paystack在尼日利亞、 加納和南非擁有超過6萬家商戶客戶。提高整個(gè)非 洲大陸

25、的數(shù)字支付使用率能夠讓非洲快速趕超更 多仍以銀行卡為主要支付工具的成熟市場(chǎng)。然而，非洲大陸的銀行和支付網(wǎng)絡(luò)公司并未坐 以待斃。為了抵御來自移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和金融科技 公司的競(jìng)爭(zhēng)，銀行對(duì)自己的支付技術(shù)進(jìn)行了現(xiàn)代化 改造，并利用自身的地理優(yōu)勢(shì)推出創(chuàng)新支付服務(wù)。 例如，標(biāo)準(zhǔn)銀行推出了Unayo數(shù)字平臺(tái)，使消費(fèi)者 和小商戶能夠在該銀行業(yè)務(wù)覆蓋的多個(gè)國(guó)家進(jìn)行 日常交易。同時(shí)，萬事達(dá)卡為實(shí)現(xiàn)在非洲的支付業(yè) 務(wù)發(fā)展目標(biāo)，收購(gòu)了非洲電信運(yùn)營(yíng)商Airtel Africa 旗下移動(dòng)支付子公司25%的股份。商戶支付服務(wù)提供商努力應(yīng)對(duì)去中介化商戶收單是支付行業(yè)發(fā)展最快的領(lǐng)域之一。 從2015年至2019年，在電子商務(wù)、

26、新型支 付方式及增值服務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)和欺詐管理、 商戶和消費(fèi)金融）的推動(dòng)下，商戶收單業(yè)務(wù)收入在 全球范圍內(nèi)以11.8%的平均速度增長(zhǎng)。盡管在2019 年至2020年，該業(yè)務(wù)收入增速跌至僅2.2%，但未 來五年有望重新恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2025年， 年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到11.3%。然而，要達(dá)成這一 預(yù)期目標(biāo)，新興企業(yè)和老牌企業(yè)均需采用與以往不 同的戰(zhàn)略。需破解的三重挑戰(zhàn)就在幾年前，支付業(yè)務(wù)為所有市場(chǎng)參與者提供 了大把的機(jī)會(huì)。然而，時(shí)過境遷，如今市場(chǎng)已呈分 散格局，而新冠疫情便是導(dǎo)致這一變化的原因之 一。疫情令?yuàn)蕵?、出行和旅游等行業(yè)遭到重創(chuàng)，收 單機(jī)構(gòu)也受到波及。此外，業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)特點(diǎn)也 是促成市

27、場(chǎng)格局變化的主要原因，導(dǎo)致具備細(xì)分市 場(chǎng)、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的公司估值飆升。目前，支付 行業(yè)面臨三重挑戰(zhàn)：各細(xì)分市場(chǎng)的盈利能力差異懸殊：中小企業(yè)細(xì) 分市場(chǎng)和線上細(xì)分市場(chǎng)通常具有最強(qiáng)勁的支付 收入增長(zhǎng)潛力和利潤(rùn)空間，但某些垂直領(lǐng)域因 交易量被Doordash和PostMates等聚合商及 交付服務(wù)提供商所蠶食，導(dǎo)致在疫情初期增長(zhǎng) 受挫。相比之下，利潤(rùn)率通常不太可觀的大 企業(yè)客戶卻繼續(xù)保持高交易量，為支付企業(yè)提 供了穩(wěn)定的收入來源并幫助其實(shí)現(xiàn)固定成本攤 銷。支付企業(yè)或許需要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng) 態(tài)，適當(dāng)調(diào)整客戶組合，以求在增長(zhǎng)與利潤(rùn)之 間取得最佳平衡。然而，中小企業(yè)和大企業(yè)細(xì) 分市場(chǎng)的市場(chǎng)進(jìn)入方式差異

28、極大，因此重新平 衡增長(zhǎng)與利潤(rùn)并非易事?？焖贁U(kuò)張的多元化市場(chǎng)增加了業(yè)務(wù)發(fā)展的復(fù)雜度和壓力。企業(yè)對(duì)進(jìn)入高增長(zhǎng)領(lǐng)域并獲得先發(fā) 優(yōu)勢(shì)的愿望推動(dòng)了整個(gè)價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)飛躍發(fā)展 。商戶收單行業(yè)價(jià)值鏈涵蓋三大 市場(chǎng)：曾服務(wù)過大型線下商戶的傳統(tǒng)企業(yè)和支 付服務(wù)提供商；主要服務(wù)線上企業(yè)的數(shù)字原生 代企業(yè)；提供專業(yè)支付服務(wù)的本地集成商及中 小企業(yè)專家。已經(jīng)在某個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位 的實(shí)體企業(yè)正借助自身在金融和消費(fèi)領(lǐng)域的發(fā) 展勢(shì)頭，跨界新品類，希望藉此達(dá)到臨界規(guī)模 并確立其平臺(tái)的主導(dǎo)地位。由于整個(gè)價(jià)值鏈上 所有企業(yè)都蜂擁跨界新品類，因此行動(dòng)慢的企 業(yè)不得不付出更多的代價(jià)來守護(hù)自己的地盤， 而且在試圖進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，它們

29、被排除在外的 風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越高。電子商務(wù)發(fā)展正加速推動(dòng)去中介化進(jìn)程。由于 疫情加速了人們購(gòu)物模式的轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)在 未來幾年有望實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超實(shí)體銷售 點(diǎn)的交易額。網(wǎng)上商城也愈加受到買家和買家 的青睞。對(duì)于商戶，尤其是那些可能缺乏內(nèi)部 數(shù)字開發(fā)資源的中小型商戶而言，Shopify和 其他支持線上商店及網(wǎng)站的軟件平臺(tái)使電商互 動(dòng)變得更加簡(jiǎn)單且經(jīng)濟(jì)高效。隨著共享經(jīng)濟(jì)拓 展到汽車服務(wù)和住宿領(lǐng)域之外，集成軟件供應(yīng) 商和網(wǎng)上商城將把支付功能納入自己的平臺(tái)， 以實(shí)現(xiàn)核心交易產(chǎn)品的商品化。這些支付功能 包括針對(duì)小型本地商戶的入門引導(dǎo)，面向消費(fèi) 者的支付服務(wù)，以及定期支付或基于訂閱的支 付等。為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

30、勢(shì)，成熟支付企業(yè)將需要 提供專業(yè)的增值服務(wù)，并重新審視直接面向客 戶的分銷模式。調(diào)整重心與業(yè)務(wù)重塑面對(duì)瞬息萬變的支付市場(chǎng)，企業(yè)需要及時(shí)調(diào)整 戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)模式和市場(chǎng)進(jìn)入策略。目前企業(yè)應(yīng)重點(diǎn) 關(guān)注三個(gè)方面。調(diào)整戰(zhàn)略，識(shí)別可守護(hù)的增長(zhǎng)源泉。收單機(jī)構(gòu) 和支付處理商應(yīng)從多個(gè)角度評(píng)估市場(chǎng)機(jī)遇。首先， 必須判斷哪些細(xì)分市場(chǎng)、垂直領(lǐng)域和地區(qū)最能讓它 們發(fā)揮綜合實(shí)力。其次，必須明確制勝市場(chǎng)所需的 各項(xiàng)能力與投資。例如，為了在高增長(zhǎng)的電商細(xì)分 市場(chǎng)獲得成功，收單機(jī)構(gòu)需要提供包羅萬象的服 務(wù)，包括初始支付網(wǎng)關(guān)、接受相關(guān)本地支付方式、 增值服務(wù)和數(shù)據(jù)分析等。它們還需要完成數(shù)字商戶 引導(dǎo)和線上平臺(tái)無縫集成。此外，預(yù)測(cè)下游

31、風(fēng)險(xiǎn)和 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)大大有助于管理層明確企業(yè)自身 差異化優(yōu)勢(shì)。但所有這些努力都需要大量的前期 規(guī)劃。與非銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，考慮重返商戶收單市 場(chǎng)的銀行或許擁有一項(xiàng)突出優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼈兛梢韵?商戶提供收款服務(wù)以及活期存款、外匯對(duì)沖和貸款 產(chǎn)品等銀行服務(wù)。這種豐富的業(yè)務(wù)線能夠更好地實(shí) 現(xiàn)客戶價(jià)值主張，但銀行仍然需要像業(yè)務(wù)線單一的 收單機(jī)構(gòu)一樣進(jìn)行認(rèn)真考量和權(quán)衡，確定如何才能 最好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。同樣涉足商戶收單業(yè)務(wù)的 機(jī)構(gòu)也必須決定是要采用收款和收單業(yè)務(wù)完全自 營(yíng)的模式，還是將交易處理等非核心業(yè)務(wù)外包。完 全自營(yíng)對(duì)白手起家的企業(yè)而言無疑是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，而 外包則會(huì)削弱企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)的掌控。而且，每種方法

32、 對(duì)投資要求也有所不同。升級(jí)運(yùn)營(yíng)模式。有四項(xiàng)核心能力是企業(yè)在商戶 收單領(lǐng)域成功的重要法寶。鑒于技術(shù)的戰(zhàn)略重要 性，第一項(xiàng)能力就是建立敏捷產(chǎn)品創(chuàng)新引擎。領(lǐng)導(dǎo) 者必須多頭押注，才能迅速調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)變化。 收單機(jī)構(gòu)不應(yīng)消極調(diào)整產(chǎn)品組合，而應(yīng)創(chuàng)建正式的 產(chǎn)品創(chuàng)新學(xué)科，指定高管作為負(fù)責(zé)人，并為該學(xué)科 提供跨部門團(tuán)隊(duì)支持。高管牽頭開展工作對(duì)于形 成企業(yè)共識(shí)、消除組織障礙和獲取所需資源至關(guān) 重要。為了鼓勵(lì)大膽思維，收單機(jī)構(gòu)或許會(huì)希望將產(chǎn) 品創(chuàng)新職能從核心業(yè)務(wù)中脫離出來。該職能獨(dú)立 后，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)可以自由測(cè)試各種想法與理念，包括 那些可能會(huì)蠶食核心業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。建立起強(qiáng)大的產(chǎn) 品創(chuàng)新能力后，收單機(jī)構(gòu)可以更快地驗(yàn)

33、證新的價(jià)值 主張，進(jìn)入有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)。此類示例不勝 枚舉。第二項(xiàng)核心能力是風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)專業(yè)化。信 用和欺詐風(fēng)險(xiǎn)激增（特別是在購(gòu)買和服務(wù)交付之間 差距極大的細(xì)分市場(chǎng)），Wirecard公司的賬目造假 丑聞，以及實(shí)施反洗錢和制裁條款的必要性，令機(jī) 構(gòu)更加關(guān)注商戶收單業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)管理問題，特別 是以前不受銀行式監(jiān)管的非銀行收單機(jī)構(gòu)。為實(shí)現(xiàn) 風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)專業(yè)化，收單機(jī)構(gòu)需要考慮商戶的 信用風(fēng)險(xiǎn)因素和相關(guān)評(píng)分，開發(fā)能夠制定和簡(jiǎn)化風(fēng) 險(xiǎn)規(guī)避措施的工具集，建立風(fēng)險(xiǎn)治理和風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)機(jī) 制，編寫詳細(xì)的商戶引導(dǎo)指南。目前，金融科技企業(yè)營(yíng)收約占美國(guó)銀行業(yè)務(wù)收入的5%，占支付相關(guān)業(yè)務(wù)收入的20%。第三，收單機(jī)構(gòu)

34、必須升級(jí)數(shù)字化銷售能力。推 播式營(yíng)銷和早期的直銷曾是B2B企業(yè)的主要獲客 方式。但在數(shù)字化時(shí)代，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的潛客開發(fā)和銷 售活動(dòng)已經(jīng)成為更重要的獲客手段。為了贏得新業(yè) 務(wù)，收單機(jī)構(gòu)需要通過網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)設(shè)備和聊天軟件 等一切數(shù)字化渠道吸引商戶。領(lǐng)先企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身 的集客式營(yíng)銷能力，優(yōu)化數(shù)字化搜索能力和企業(yè)官 網(wǎng)，以便商戶能更輕松地找到更有價(jià)值的產(chǎn)品信 息。領(lǐng)先企業(yè)還需要自動(dòng)收集商戶聯(lián)系信息、在線 跟蹤商戶興趣、近乎實(shí)時(shí)地甄別各類銷售線索，并 將最具轉(zhuǎn)化潛力的線索迅速移交給銷售團(tuán)隊(duì)，從而 為客戶打造無縫購(gòu)買之旅。銷售完成后，提供快速 高效的數(shù)字化引導(dǎo)培訓(xùn)和出色的客戶服務(wù)是留住 客戶以及利用增值服務(wù)追加

35、銷售的必要手段。第四，收單機(jī)構(gòu)必須重新調(diào)整并購(gòu)方法。過 去，促成大型交易的主要驅(qū)動(dòng)力來自企業(yè)對(duì)擴(kuò)大規(guī) 模和地域覆蓋面的需求。而現(xiàn)在，收單機(jī)構(gòu)可以借 助合作伙伴關(guān)系完成市場(chǎng)和產(chǎn)品擴(kuò)張，因此它們需 要評(píng)估更多的潛在標(biāo)的，這就需要對(duì)眾多細(xì)分市場(chǎng) 進(jìn)行詳細(xì)分析。此外，收單機(jī)構(gòu)還必須調(diào)整標(biāo)的篩 選機(jī)制。隨著企業(yè)估值創(chuàng)下歷史新高，投資者希望 看到的是，收單機(jī)構(gòu)的收入表現(xiàn)能夠證明它們足以 與自己的市場(chǎng)估值相匹配。長(zhǎng)期協(xié)同效益已經(jīng)無法 滿足需求。收單機(jī)構(gòu)將不得不為籌劃構(gòu)建的合作關(guān) 系準(zhǔn)備清晰的商業(yè)論證，并與利益相關(guān)方進(jìn)行更密 切的溝通。為此，收單機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定一份全面的整 合計(jì)劃，說明并購(gòu)的整體情況，指導(dǎo)與投資

36、者的溝 通工作，并確定不同交易階段的日常運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。同時(shí)，收單機(jī)構(gòu)還應(yīng) 制定并購(gòu)后整合戰(zhàn)略，從而為未來的治理和運(yùn)營(yíng)模 式奠定基礎(chǔ)。制定戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)充分考慮被收購(gòu)組織 的獨(dú)特文化特征，明確變革管理實(shí)踐，幫助被收購(gòu) 組織認(rèn)可并采用成功的工作方法。調(diào)整市場(chǎng)進(jìn)入方法。收單機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)通過兩個(gè) 戰(zhàn)略途徑來建立新的、更深厚的客戶關(guān)系。第一個(gè) 途徑是成為商戶的首選數(shù)據(jù)和分析伙伴。商戶表示 對(duì)此十分期待。分析、A/B測(cè)試和客戶旅程優(yōu)化是收單機(jī)構(gòu)的 關(guān)鍵需求。例如，收單機(jī)構(gòu)可以利用自身的數(shù)據(jù)和 分析資源來幫助商戶更有效地甄別欺詐行為。然 后，商戶可以根據(jù)這些洞察，針對(duì)少數(shù)幾個(gè)“害群 之馬”集中采取干預(yù)措施，而不是對(duì)所

37、有客戶進(jìn)行 授權(quán)檢查，從而影響其他人的購(gòu)買體驗(yàn)。同樣，A/B測(cè)試可以幫助商戶判斷客戶偏好何 種支付方式以及如何在結(jié)算頁(yè)面上最好地展現(xiàn)這 些方式，從而幫助簡(jiǎn)化那些羅列了七八種支付方式 的網(wǎng)站。收單機(jī)構(gòu)還可以向商戶建議將支付整合到 客戶旅程的最佳方式，如路邊提貨和其他履約方 式，幫助商戶打造無縫式全渠道體驗(yàn)。收單機(jī)構(gòu)以 這些方式充當(dāng)一位令人信賴的顧問，可以幫助商戶 提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)使自己建立強(qiáng)大的關(guān)系，并獲取 更多的客戶生命周期價(jià)值。第二個(gè)途徑是針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)制定渠道戰(zhàn) 略。收單機(jī)構(gòu)有望在該領(lǐng)域的發(fā)展浪潮中迎來新的 機(jī)遇，但它們必須判斷借助集成軟件供應(yīng)商、網(wǎng)上 商城、網(wǎng)店提供商或其他合作伙伴進(jìn)行

38、銷售來顛覆 自己的業(yè)務(wù)模式是否合理，或者決定是否要直接進(jìn) 入市場(chǎng)。與合作伙伴達(dá)成統(tǒng)一可以讓收單機(jī)構(gòu)通過 供應(yīng)商的平臺(tái)銷售補(bǔ)充性增值服務(wù)，從而擴(kuò)大市場(chǎng) 覆蓋面和收入。但在這種情況下，收單機(jī)構(gòu)必須推 動(dòng)整合進(jìn)程，開發(fā)強(qiáng)大的API組合，建立牢固的開 發(fā)者社區(qū)。如果直接進(jìn)入市場(chǎng)，收單機(jī)構(gòu)會(huì)獲得更 多的掌控權(quán)和更大的利潤(rùn)空間，但這可能需要高強(qiáng) 度的持續(xù)投資。除了考慮利用集成軟件供應(yīng)商的資源，收單機(jī) 構(gòu)應(yīng)當(dāng)重新審視它們通過自營(yíng)渠道進(jìn)入市場(chǎng)的方 法。例如，銀行可能希望從基于分行的分銷模式轉(zhuǎn) 向數(shù)字化分銷模式，以降低成本，擴(kuò)大規(guī)模。為中 小企業(yè)打造快捷、簡(jiǎn)單的入門體驗(yàn)是成功的關(guān)鍵。 在玩家云集的市場(chǎng)中，銀行和

39、非銀行機(jī)構(gòu)還應(yīng)當(dāng)探 索能促進(jìn)潛客開發(fā)并降低獲客成本的渠道，例如旅 館、餐館和酒店行業(yè)協(xié)會(huì)等。最后，市場(chǎng)參與者應(yīng) 當(dāng)以戰(zhàn)略性的方式管理它們?cè)谶@些渠道中的價(jià)值 主張，提供為迎合特定行業(yè)需求而設(shè)計(jì)的更智能的 產(chǎn)品組合，并采用基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)模式。發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司必須開辟新航線發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司是支付領(lǐng)域最耀眼 的明星之一。這兩大市場(chǎng)由幾家大型企業(yè) 主導(dǎo)，過去五年里，它們的收入總額分別 保持9.4%和11.2%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率。在支付子 行業(yè)中，支付網(wǎng)絡(luò)公司利潤(rùn)率最高。雖然發(fā)卡機(jī)構(gòu) 受周期性影響，但在經(jīng)濟(jì)上升期，卻比大多數(shù)企業(yè) 獲益更多，其資產(chǎn)回報(bào)率為2.5%至3.0%，而美國(guó) 整個(gè)銀行業(yè)的回

40、報(bào)率約為1%。我們預(yù)計(jì)，2020年至2025年，發(fā)卡收入將增 長(zhǎng)7.6%，支付網(wǎng)絡(luò)公司收入將增長(zhǎng)11.4%。然而， 為了把握這一增長(zhǎng)潛力，發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司 必須首先解決多個(gè)近期挑戰(zhàn)。積極迎接近期挑戰(zhàn)由新冠疫情引發(fā)的經(jīng)濟(jì)衰退終結(jié)了長(zhǎng)達(dá)十年 的牛市。發(fā)卡機(jī)構(gòu)瞬間感受到了切膚之痛，收入增 長(zhǎng)同比下降至-4.8%。因消費(fèi)者減少了貸款消費(fèi)， 信用支出也隨之下降。許多發(fā)卡機(jī)構(gòu)推出的免息寬 限計(jì)劃進(jìn)一步壓縮了利潤(rùn)空間?，F(xiàn)在，這些企業(yè)為 了重新贏回消費(fèi)者，必須對(duì)新卡發(fā)行計(jì)劃和忠誠(chéng)度 激勵(lì)措施加大資金投入。支付網(wǎng)絡(luò)公司受周期性影 響較小，收入增長(zhǎng)同比持平。但技術(shù)創(chuàng)新改變了支 付市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此支付網(wǎng)絡(luò)

41、公司正在經(jīng)受著 另一種市場(chǎng)波動(dòng)的考驗(yàn)。為了守住利潤(rùn)底線，發(fā)卡 機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司必須找到應(yīng)對(duì)這三大風(fēng)險(xiǎn)的 解決之道。無卡支付業(yè)務(wù)逐漸興盛。更多的國(guó)家開始出現(xiàn) 其他支付渠道和支付方案。這些方案的背后都有強(qiáng) 大的力量支撐，大部分情況下，政府、中央銀行 或有實(shí)力的行業(yè)聯(lián)盟負(fù)責(zé)牽頭開展無卡支付系統(tǒng) 的開發(fā)工作。例如，巴西的PIX系統(tǒng)、印度的統(tǒng)一 支付接口（Unified Payment Interface，簡(jiǎn)稱UPI） 和 歐 盟 的 歐 洲 支 付 倡 議（European Payments Initiative，簡(jiǎn)稱EPI）。“先買后付”支付方式的 日漸普及還構(gòu)成了另一個(gè)威脅，因?yàn)樗尶蛻艨梢?繞

42、過銀行卡和支付網(wǎng)絡(luò)。隨著這些新的支付方式和市場(chǎng)進(jìn)入 方法的廣泛應(yīng)用，發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司的收入 都將遭到?jīng)_擊。獲取市場(chǎng)份額的成本高昂。發(fā)卡領(lǐng)域呈現(xiàn)多 元化格局。循環(huán)貸款在美國(guó)和英國(guó)較為普遍，而簽 賬卡在許多歐洲市場(chǎng)則更為常見。盡管存在這些差 別，但眾多發(fā)卡機(jī)構(gòu)為了搶占市場(chǎng)，圍繞凈交換量 競(jìng)相展開逐底競(jìng)爭(zhēng)。由于吸引客戶再度使用循環(huán)信 用卡的成本高昂，許多機(jī)構(gòu)采取了虧本銷售策略。 例如，美國(guó)就有不少發(fā)卡機(jī)構(gòu)推出了許多優(yōu)惠活 動(dòng)，例如新客戶在刷卡支付時(shí)可獲得1.5%到2.0% 的返現(xiàn)，在余額轉(zhuǎn)賬時(shí)可享受0%的起始優(yōu)惠年利 率，以及免年費(fèi)等優(yōu)惠。盡管這些策略可以幫助獲 客，但也會(huì)導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)收入下降，

43、增加內(nèi)部產(chǎn)品之 間的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和后臺(tái)記賬挑戰(zhàn)。創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)不斷提高。由于下一代卡處理商擁 有模塊化的產(chǎn)品和API優(yōu)先的方法，它們可以較為 輕松地將自己的服務(wù)整合到各大平臺(tái)和網(wǎng)上商城 中，因此它們?cè)诋a(chǎn)品上市速度方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。 例如，許多卡處理商僅用傳統(tǒng)企業(yè)四分之一的時(shí)間 就可以推出聯(lián)合品牌計(jì)劃和其他產(chǎn)品。在這些優(yōu)勢(shì) 的吸引下，集成軟件供應(yīng)商和金融科技公司與許多 此類卡處理商開展合作，以捕捉商業(yè)卡市場(chǎng)的發(fā)展 機(jī)遇。面對(duì)這些變化，發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司必 須調(diào)整整體價(jià)值主張，采取基于用例的方式進(jìn)入市 場(chǎng)，而不是依賴傳統(tǒng)的忠誠(chéng)度驅(qū)動(dòng)的聯(lián)合品牌方式。 發(fā)卡機(jī)構(gòu)如何重返增長(zhǎng) 發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以通過多項(xiàng)舉措提升盈利

44、能力，開 辟新的收入來源。精簡(jiǎn)產(chǎn)品組合，大力發(fā)展制勝主張。發(fā)卡機(jī)構(gòu) 需要通過深入分析市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和投資來深度研 究自身產(chǎn)品組合的基本要素。它們的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是將 戰(zhàn)略范圍縮小到部分核心領(lǐng)域。在這些領(lǐng)域，發(fā)卡 機(jī)構(gòu)擁有能在未來兩到三年內(nèi)取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位 的市場(chǎng)許可、能力和資源。例如，那些極具競(jìng)爭(zhēng)力 的銀行（其產(chǎn)品涵蓋商戶服務(wù)、中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù) 和零售銀行產(chǎn)品）應(yīng)考慮開發(fā)自己的先買后付產(chǎn) 品，以便加入這一高增長(zhǎng)市場(chǎng)。然而，能否在市場(chǎng) 中成功分得一杯羹，將取決于能否打造更有吸引力 的數(shù)字化客戶體驗(yàn)和可與線上和實(shí)體銷售點(diǎn)技術(shù) 及借記卡和信用卡相結(jié)合的實(shí)時(shí)審批流程。缺乏初 始優(yōu)勢(shì)的發(fā)卡機(jī)構(gòu)或許會(huì)傾向于與現(xiàn)

45、有的支持“先 買后付”支付方式的科技金融公司合作。進(jìn)行這些產(chǎn)品組合相關(guān)的決策時(shí)，需要嚴(yán)格建 模。團(tuán)隊(duì)不僅要了解哪些產(chǎn)品品類最有前景，還要 知道應(yīng)當(dāng)支持哪個(gè)產(chǎn)品版本。決策中的變量可能包 括在“先買后付”方案中提供多少期分期付款，以 及最佳條款和條件是什么。在確定了這些制勝主張 后，發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要給予大力支持，并將其他低增長(zhǎng) 的項(xiàng)目排除在外。重構(gòu)數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。為了參與到高增長(zhǎng)市場(chǎng)中，大 多數(shù)發(fā)卡機(jī)構(gòu)將不得不調(diào)整它們的數(shù)據(jù)采集和管 理方法，轉(zhuǎn)而從更廣泛的領(lǐng)域提取信息并進(jìn)行更深 入的分析。將數(shù)據(jù)采集范圍擴(kuò)展到銀行賬戶和分期 付款計(jì)劃活動(dòng)等非傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源，可以幫助發(fā)卡 機(jī)構(gòu)向更多客戶提供貸款，包括那些缺少正

46、式信用 記錄的客戶。更強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析也有助于發(fā)卡機(jī)構(gòu) 確定目標(biāo)。發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以與聯(lián)合品牌伙伴合作開展 測(cè)試和建?；顒?dòng)，以便確定在客戶決策旅程中進(jìn)行 推銷的最佳階段以及正確的推銷渠道和形式。發(fā)卡 機(jī)構(gòu)需要不斷測(cè)試和探索，以確定哪些數(shù)據(jù)集能最。先買后付行業(yè)前景可觀“先買后付”構(gòu)建了一種典型的雙邊網(wǎng)絡(luò)， 為消費(fèi)者和商戶帶來巨大的利益。對(duì)消費(fèi)者而言， 結(jié)算簡(jiǎn)單，分期付款條件優(yōu)厚且經(jīng)常免息，支付便 捷。線上零售商店也是“先買后付”的受益者，它 們獲得了更多的流量、更大的購(gòu)物籃、更高的轉(zhuǎn)換 率和更多的回頭客，其交易費(fèi)從1%到6%不等（具 體取決于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)因素）。隨著逐漸被眾多全球知名品牌和零售商所接受

47、， 未來幾年先買后付業(yè)務(wù)有望實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。投資者 表示看好該領(lǐng)域，并分別對(duì)Klarna和Afterpay給出 了460億美元和290億美元的估值。近期，PayPal 和Apple Pay已經(jīng)將“先買后付”納入產(chǎn)品功能， 依托龐大的客戶基礎(chǔ)，這一新的支付方式將進(jìn)一步 推動(dòng)這兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展?！跋荣I后付”的興起 給傳統(tǒng)的銷售點(diǎn)消費(fèi)金融產(chǎn)品和信用卡發(fā)行商帶 來了挑戰(zhàn)。雖然美國(guó)運(yùn)通等傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)推出與 自家信用卡綁定的先買后付服務(wù)，但它們并未以 同樣的方式通過商戶將這種支付方式變現(xiàn)。例如， 像美國(guó)第一資本金融公司（Capital One）通過收購(gòu) Wikibuy公司來擴(kuò)大業(yè)務(wù)那樣，成為商戶的聯(lián)盟營(yíng)

48、銷渠道，可以賦能傳統(tǒng)企業(yè)提供附加價(jià)值。發(fā)卡機(jī) 構(gòu)還必須確定是否要將“先買后付”作為包括借 記卡在內(nèi)的所有發(fā)行卡的一項(xiàng)功能，以對(duì)抗Apple Pay并拖慢只從事先買后付業(yè)務(wù)的公司的發(fā)展腳步。不過，對(duì)于只經(jīng)營(yíng)先買后付業(yè)務(wù)的公司來說， 事情也并非一帆風(fēng)順。正如快速發(fā)展的技術(shù)領(lǐng)域 一樣，可持續(xù)盈利通常取決于能否發(fā)展新的能力。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，支付行業(yè)的迅猛發(fā)展正引起監(jiān) 管部門的關(guān)注。金融行業(yè)企業(yè)的未來發(fā)展之路將是 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)不同的應(yīng)用場(chǎng)景。例如，在新的細(xì)分市 場(chǎng)開展貸款業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以使用拒絕推斷法 來告知風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分。這種方式是從被拒絕的客戶信貸 申請(qǐng)中推斷出風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)?？紤]到對(duì)下游

49、產(chǎn)生的信用 額度管理、定價(jià)、欺詐和收款等影響，數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的 任何調(diào)整都必須貫徹整個(gè)客戶生命周期。監(jiān)督所有 這些與數(shù)據(jù)相關(guān)的調(diào)整和轉(zhuǎn)變都需要領(lǐng)導(dǎo)層的高 度重視和重大變革管理能力。提升客戶體驗(yàn)與忠誠(chéng)度。發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要認(rèn)真審 視自身的忠誠(chéng)度主張，確保創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值。 大部分發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要提供更具差異化的產(chǎn)品與服 務(wù)。例如，“賺取和花銷”（earn and burn）功能， 包括體育產(chǎn)品或名廚晚餐等新奇的體驗(yàn)，對(duì)顧客來 說可能比簡(jiǎn)單的折扣和積分更令人興奮。游戲化舉 措是激發(fā)受眾興趣和提高客戶忠誠(chéng)度的另一途徑， 客戶可以獲得和交換徽章，以換取數(shù)字貨幣或其他 價(jià)值來源。落實(shí)這些主張需要新的合作伙伴關(guān)系和 用

50、于監(jiān)控和執(zhí)行履行協(xié)議的機(jī)制。爭(zhēng)議解決是銀行改善客戶體驗(yàn)時(shí)可以入手的 另一個(gè)方面。我們的數(shù)據(jù)顯示，無論結(jié)果如何，爭(zhēng) 議都會(huì)導(dǎo)致客戶流失率增加兩至三倍。加強(qiáng)與客戶 之間的溝通，在移動(dòng)應(yīng)用程序中提供易于閱讀的完 整翔實(shí)的交易信息，并對(duì)部分對(duì)賬流程進(jìn)行自動(dòng)化 改造，可以提高客戶留存率。發(fā)卡機(jī)構(gòu)還需要在不同渠道為客戶提供始終 如一且頗有收獲的體驗(yàn)。通過整合各接口的客戶數(shù) 據(jù)，用戶可以隨時(shí)隨地從移動(dòng)設(shè)備切換到網(wǎng)絡(luò)或手 機(jī)，實(shí)現(xiàn)無縫數(shù)據(jù)過渡，免去了重新輸入信息或重 復(fù)信息的麻煩。轉(zhuǎn)向基于人物角色的收款方式。傳統(tǒng)的收款和 追償方法往往將客戶歸入一般的風(fēng)險(xiǎn)范圍，并用相 同的常規(guī)方式與之溝通。相比而言，使用基于人

51、物 角色的收款方法則更為有效。該方法采用一套完整 的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和行為特征，比如生活方式和渠道偏 好，將客戶劃分為多個(gè)群組。發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以用適當(dāng) 的格式和媒介向不同群組中的客戶發(fā)送定制消息。 為了開發(fā)人物角色，發(fā)卡機(jī)構(gòu)必須在整個(gè)收款旅程 中梳理不同的客戶需求和期望。例如，一名中等收 入的千禧一代和一名低收入的嬰兒潮一代對(duì)預(yù)先 拖欠支付流程的反應(yīng)可能會(huì)大相徑庭。然后，發(fā)卡 機(jī)構(gòu)需要根據(jù)這些客戶可能會(huì)提出的問題以及他 們的顧慮和愿望來確定最佳干預(yù)措施。由此形成的洞察可以幫助企業(yè) 制定溝通與推廣戰(zhàn)略。同時(shí)，還必須將持續(xù)測(cè)試與 反饋納入實(shí)施方案。我們發(fā)現(xiàn)一些類似的基于人物 角色的模式使收款和客戶挽留活動(dòng)的

52、打開率、點(diǎn)擊 率和支付率提高了30%。支付網(wǎng)絡(luò)公司如何鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位新冠疫情對(duì)支付網(wǎng)絡(luò)公司的沖擊雖然不及對(duì) 發(fā)卡機(jī)構(gòu)的影響大，但支付網(wǎng)絡(luò)公司實(shí)現(xiàn)未來增長(zhǎng) 取決于兩大能力。開拓空白市場(chǎng)。支付網(wǎng)絡(luò)公司需要知道自己應(yīng) 當(dāng)追蹤哪些卡流量和非卡流量，以及如何積極地獲 取這些流量。例如，在B2B支付領(lǐng)域，支付網(wǎng)絡(luò) 公司已經(jīng)推出了解決方案，用于實(shí)現(xiàn)買家和供應(yīng)商 之間的國(guó)內(nèi)和跨境資金流動(dòng)，但這些服務(wù)僅觸碰到 了B2B領(lǐng)域潛在價(jià)值的冰山一角。為了實(shí)現(xiàn)收入 的可持續(xù)增長(zhǎng)，支付網(wǎng)絡(luò)公司必須決定自己的產(chǎn)品 應(yīng)由供應(yīng)商還是買家主導(dǎo)，亦或是聚焦某個(gè)特定領(lǐng) 域。通過觀察不同垂直領(lǐng)域的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及這些流 量在供應(yīng)鏈上各企業(yè)

53、之間的流動(dòng)方式，支付網(wǎng)絡(luò)公 司能夠發(fā)掘利潤(rùn)最豐厚的商機(jī)，并明確切實(shí)可行的 市場(chǎng)進(jìn)入路徑。在先買后付領(lǐng)域，支付網(wǎng)絡(luò)公司可以與沒有能 力將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的發(fā)卡機(jī)構(gòu)合作或是為 其提供建議。在銀行卡和電子商務(wù)滲透率較高的市 場(chǎng)上，先買后付公司與發(fā)卡機(jī)構(gòu)的合作尤其具有戰(zhàn) 略意義，有助于支付網(wǎng)絡(luò)公司捍衛(wèi)自己的地盤。為 了確保這種策略切實(shí)可行，支付網(wǎng)絡(luò)公司必須重新 評(píng)估自己的定價(jià)模式，并為商戶制定明確的價(jià)值主 張，尤其是在聯(lián)盟營(yíng)銷方面。在運(yùn)營(yíng)上，它們還必 須開發(fā)API以打通發(fā)卡機(jī)構(gòu)。讓運(yùn)營(yíng)化繁為簡(jiǎn)。目前大多數(shù)支付網(wǎng)絡(luò)公司旗 下均設(shè)有多個(gè)大型全球公司。就市場(chǎng)執(zhí)行、監(jiān)管合 規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理而言，涉足核心業(yè)務(wù)以外

54、的新領(lǐng)域?qū)?大大增加運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性。鑒于企業(yè)范圍內(nèi)數(shù)據(jù)管理 和隱私保護(hù)的重要性，企業(yè)應(yīng)設(shè)立一個(gè)統(tǒng)一的歸口 部門負(fù)責(zé)監(jiān)督數(shù)據(jù)分類法、數(shù)據(jù)共享規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)管 理和其他合規(guī)任務(wù)。此外，支付網(wǎng)絡(luò)公司還必須具備管理合作伙伴 之間渠道沖突的能力。擴(kuò)大銷售活動(dòng)以及明確全 球、區(qū)域和地方合作安排需要大量的專業(yè)知識(shí)和規(guī) 劃。在所有這些活動(dòng)中搶占先機(jī)有利于支付網(wǎng)絡(luò)公 司保持發(fā)展勢(shì)頭，加速擴(kuò)張。批發(fā)交易銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行從2019年至2020年，批發(fā)交易收入下降約 5.5%。由于利率持續(xù)低位徘徊且疫情引發(fā) 企業(yè)支出減少和國(guó)際供應(yīng)鏈暫時(shí)中斷等諸 多問題，導(dǎo)致批發(fā)交易收入總額減少了220億美 元，僅為3,670億美元。

55、但這些挫折可 能只是暫時(shí)性的。我們的模型表明，批發(fā)交易將強(qiáng) 勢(shì)復(fù)蘇，到2025年之前將保持大約6.6%的增速。 與交易相關(guān)的主要收入或?qū)⒊蔀榇溯喸鲩L(zhǎng)的主要 動(dòng)力，尤其是在拉丁美洲和亞太地區(qū)，隨著業(yè)務(wù)的 大力擴(kuò)張和紙質(zhì)交易的數(shù)字化升級(jí)，批發(fā)交易市場(chǎng) 將迎來復(fù)蘇與增長(zhǎng)。未來幾年，生態(tài)系統(tǒng)在所有支付活動(dòng)中的比重 將越來越大。為了把握未來增長(zhǎng)機(jī)遇，批發(fā)銀行必 須將平臺(tái)納入發(fā)展戰(zhàn)略，并確定最佳的切入點(diǎn)和切 入方式。貸款平臺(tái)、外匯平臺(tái)和營(yíng)運(yùn)資本融資平臺(tái) 有望廣泛應(yīng)用于B2B支付領(lǐng)域。重塑交易銀行業(yè)務(wù)的三大要素支付業(yè)務(wù)對(duì)批發(fā)銀行的成功至關(guān)重要，因?yàn)樗?不僅是銀行利用存款獲得收入和低成本融資的來 源，也是交叉

56、銷售，諸如現(xiàn)金管理和資金池、外匯 對(duì)沖、營(yíng)運(yùn)資金和貿(mào)易融資貸款等其他服務(wù)的戰(zhàn)略 網(wǎng)關(guān)。但在過去幾年中，批發(fā)支付領(lǐng)域的成功之路 已經(jīng)變得極為艱難，原因有三。競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇。批發(fā)銀行業(yè)務(wù)蘊(yùn)含的巨大潛 力吸引了堅(jiān)定的傳統(tǒng)企業(yè)和非傳統(tǒng)企業(yè)大舉投資 該領(lǐng)域，包括Visa、萬事達(dá)卡和美國(guó)運(yùn)通。例如， Visa計(jì)劃將其跨境支付解決方案B2B Connect擴(kuò)展 到100多個(gè)國(guó)家，萬事達(dá)卡希望以收購(gòu)北歐支付系 統(tǒng)集團(tuán)Nets的賬戶對(duì)賬戶業(yè)務(wù)作為跳板，建立多 軌支付解決方案，而美國(guó)運(yùn)通通過收購(gòu)小型企業(yè) 貸款平臺(tái)Kabbage來加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的數(shù)字貸款能 力。同時(shí)，專業(yè)金融科技企業(yè)正進(jìn)軍批發(fā)銀行市 場(chǎng)，通過創(chuàng)新的財(cái)

57、務(wù)管理、跨境支付產(chǎn)品和營(yíng)運(yùn) 資本產(chǎn)品來吸引受眾。這些企業(yè)在過去五年吸引 了120多億美元的股權(quán)融資。領(lǐng)先的企業(yè)資源規(guī)劃 （ERP）和會(huì)計(jì)軟件供應(yīng)商希望通過高質(zhì)量的API 來改善和規(guī)范銀行與企業(yè)之間的接口。許多企業(yè)也 在評(píng)估如何以最佳方式將支付和金融服務(wù)功能整 合到它們?yōu)槠髽I(yè)客戶提供的軟件即服務(wù)（SaaS） 產(chǎn)品中。重量級(jí)的傳統(tǒng)企業(yè)也樹立了更高的目標(biāo)， 例如高盛已經(jīng)開始在基于云的數(shù)字平臺(tái)上推出現(xiàn) 金管理和財(cái)資服務(wù)等傳統(tǒng)交易銀行業(yè)務(wù)，而匯豐銀 行通過推出全球錢包（Global Wallet）產(chǎn)品試行創(chuàng) 新性跨境支付業(yè)務(wù)。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作使傳統(tǒng)企 業(yè)更難只依靠核心產(chǎn)品從市場(chǎng)中脫穎而出。企業(yè)客戶期待

58、值更高。首席財(cái)務(wù)官和企業(yè)財(cái)務(wù) 主管尋找的不僅僅是能夠支持國(guó)內(nèi)支付和跨境支 付的可靠交易處理商。他們希望現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)和支 付服務(wù)的開戶流程和了解客戶（KYC）流程精簡(jiǎn)， 希望能通過API或銀行門戶網(wǎng)站輕松實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銀 行互聯(lián)，也希望能享受賬戶整合和現(xiàn)金池服務(wù)。其 他必不可少的功能還包括數(shù)據(jù)透明、對(duì)賬和分析。 但大多數(shù)批發(fā)銀行提供的解決方案并不是為了提 供這些洞察，也不是為了讓數(shù)據(jù)無縫集成到企業(yè) 的ERP、會(huì)計(jì)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中。銀行也并 未充分利用自己掌握的數(shù)據(jù)。如果有更清晰的數(shù)據(jù) 戰(zhàn)略，銀行就能提供增值服務(wù)，如預(yù)測(cè)性支付進(jìn)度 安排和風(fēng)險(xiǎn)管理分析。強(qiáng)大的客戶支持是另一個(gè)關(guān) 鍵：財(cái)務(wù)主管希望對(duì)

59、付款進(jìn)行全程跟蹤，他們正在 尋找可靠的數(shù)據(jù)來源來解決技術(shù)問題和完成付款 調(diào)查。數(shù)字平臺(tái)和生態(tài)系統(tǒng)正變得無處不在。B2B和 B2B2C數(shù)字平臺(tái)正逐漸成為各行業(yè)企業(yè)的重要支 柱。這些平臺(tái)包括由SaaS提供商維護(hù)的應(yīng)收應(yīng)付 賬款平臺(tái)，連接買家和提供商的采購(gòu)平臺(tái)（如SAP Ariba、Coupa和Tradeshift推 出 的 平 臺(tái)）， 以 及 B和Toast等面向特定行業(yè)的平臺(tái)。阿 里巴巴和亞馬遜企業(yè)購(gòu)（Amazon Business）等數(shù) 字商城也在其中?，F(xiàn)在，這些生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調(diào)者中沒有一家是銀 行。但許多協(xié)調(diào)者已經(jīng)著手建立上述能力。大多數(shù) 企業(yè)將通過與金融機(jī)構(gòu)合作，而不是獨(dú)立獲得銀行 牌照來實(shí)現(xiàn)

60、這一目標(biāo)。例如，Coupa與銀行合作推 出了Coupa Pay，為客戶提供大量的支付和融資機(jī) 會(huì)。隨著越來越多的ERP、采購(gòu)專家和軟件供應(yīng)商 將支付嵌入到它們的生態(tài)系統(tǒng)中，銀行如果不能制 定有效的市場(chǎng)進(jìn)入策略要么與領(lǐng)先的B2B生 態(tài)系統(tǒng)合作，要么充當(dāng)協(xié)調(diào)者就有可能被市場(chǎng) 拒之門外。批發(fā)交易銀行如何擁抱數(shù)字化時(shí)代銀行絕不能放棄在支付領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。但為了保 持競(jìng)爭(zhēng)力，它們必須對(duì)業(yè)務(wù)方式做出重大調(diào)整。根 據(jù)我們的客戶調(diào)研，我們認(rèn)為以下四項(xiàng)舉措可以幫 助批發(fā)銀行在后疫情時(shí)代及將來實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。重新定義核心產(chǎn)品。首先，銀行應(yīng)當(dāng)解決定價(jià) 問題，過去產(chǎn)品定價(jià)往往缺乏一致性，且嚴(yán)重依賴 客戶關(guān)系經(jīng)理的主觀判斷，