《阿里巴巴商業(yè)模式分析報(bào)告》(doc)

1、PAGE PAGE 43阿里巴巴商業(yè)模式分析2007-6-25 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc170535052 0 研究思路與研究框架 PAGEREF _Toc170535052 h 1 HYPERLINK l _Toc170535053 1阿里巴巴的發(fā)展進(jìn)程 PAGEREF _Toc170535053 h 2 HYPERLINK l _Toc170535054 2 第一階段Meet at alibaba（2001-2004） PAGEREF _Toc170535054 h 3 HYPERLINK l _Toc170535055 2.1 行業(yè)環(huán)境 PAGER

2、EF _Toc170535055 h 3 HYPERLINK l _Toc170535056 2.2 電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 PAGEREF _Toc170535056 h 4 HYPERLINK l _Toc170535057 2.3 阿里巴巴的兩大核心業(yè)務(wù)：中國(guó)供應(yīng)商與誠(chéng)信通 PAGEREF _Toc170535057 h 4 HYPERLINK l _Toc170535058 2.4 贏利模式：會(huì)員費(fèi)用及廣告競(jìng)價(jià)為主 PAGEREF _Toc170535058 h 5 HYPERLINK l _Toc170535059 2.5 競(jìng)爭(zhēng)策略：通過(guò)經(jīng)營(yíng)采購(gòu)商資源大力發(fā)展供應(yīng)商會(huì)員規(guī)模 PAGEREF

3、_Toc170535059 h 6 HYPERLINK l _Toc170535060 2.6 發(fā)展的推動(dòng)因素：投資拉動(dòng) PAGEREF _Toc170535060 h 6 HYPERLINK l _Toc170535061 2.7 新的發(fā)展方向：業(yè)務(wù)多元化 PAGEREF _Toc170535061 h 7 HYPERLINK l _Toc170535062 3 第二階段Work at alibaba（2005-2007） PAGEREF _Toc170535062 h 8 HYPERLINK l _Toc170535063 3.1 行業(yè)環(huán)境 PAGEREF _Toc170535063 h

4、8 HYPERLINK l _Toc170535064 3.2 電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈：電子商務(wù)平臺(tái)商控制力開(kāi)始對(duì)其它參與方滲透 PAGEREF _Toc170535064 h 9 HYPERLINK l _Toc170535065 3.3 核心業(yè)務(wù)由兩項(xiàng)擴(kuò)張到四類(lèi)，收益來(lái)源從賣(mài)方擴(kuò)展到買(mǎi)賣(mài)雙方 PAGEREF _Toc170535065 h 9 HYPERLINK l _Toc170535066 3.4 贏利模式 PAGEREF _Toc170535066 h 10 HYPERLINK l _Toc170535067 3.5 競(jìng)爭(zhēng)策略：提供多項(xiàng)增值應(yīng)用黏著新老客戶(hù) PAGEREF _Toc17053

5、5067 h 10 HYPERLINK l _Toc170535068 3.6 發(fā)展的推動(dòng)因素：新的技術(shù)與業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc170535068 h 11 HYPERLINK l _Toc170535069 3.7 新的發(fā)展方向：多種業(yè)務(wù)的融合與用戶(hù)的合并 PAGEREF _Toc170535069 h 13 HYPERLINK l _Toc170535070 附錄：阿里巴巴主要業(yè)務(wù)注釋 PAGEREF _Toc170535070 h 130 研究思路與研究框架本項(xiàng)目采用的研究框架包括內(nèi)外兩部分要素的分析。其中，外部分析是對(duì)目標(biāo)企業(yè)所處的外部環(huán)境進(jìn)行分析，研究目標(biāo)企業(yè)所在的行業(yè)環(huán)境和

6、及產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成，進(jìn)而分析出推動(dòng)該企業(yè)發(fā)展的外部推動(dòng)條件；內(nèi)部分析是對(duì)目標(biāo)企業(yè)的自身各要素進(jìn)行分解，包括對(duì)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)、盈利模式（即主要的收入來(lái)源）以及主要的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行分析，尋找出目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)在發(fā)展推動(dòng)力，最終對(duì)該企業(yè)的發(fā)展方向進(jìn)行評(píng)判與預(yù)測(cè)。圖：目標(biāo)企業(yè)商業(yè)模式研究框架1阿里巴巴的發(fā)展進(jìn)程基于“中國(guó)黃頁(yè)”與外經(jīng)貿(mào)部官方網(wǎng)站、網(wǎng)上中國(guó)商品交易市場(chǎng)、網(wǎng)上中國(guó)技術(shù)出口交易會(huì)、中國(guó)招商、網(wǎng)上廣交會(huì)、中國(guó)外經(jīng)貿(mào)等一系列國(guó)家級(jí)站點(diǎn)的原形，馬云于1999年正式成立阿里巴巴，從事企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)業(yè)務(wù)，后陸續(xù)發(fā)展出面向個(gè)人的電子商務(wù)（B2C/C2C）“淘寶網(wǎng)”（2003）、第三方支付工具“支付寶” （

7、2003）以及面向企業(yè)軟件應(yīng)用的“阿里軟件”（2007），這四部分業(yè)務(wù)先后獨(dú)立成為子公司，再加上通過(guò)股權(quán)置換并購(gòu)的“中國(guó)雅虎”（2005），阿里巴巴發(fā)展成為控股五個(gè)子公司的大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，并預(yù)計(jì)在年內(nèi)將從事企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)業(yè)務(wù)的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10億美元。 阿里巴巴的成長(zhǎng)過(guò)程基本可以歸納為兩個(gè)發(fā)展階段，第一階段為2001年至2004年期間，該階段的發(fā)展目標(biāo)是Meet at alibaba，即使有交易與貿(mào)易需求的人在阿里巴巴相遇。阿里巴巴通過(guò)打造行業(yè)領(lǐng)先的免費(fèi)電子商務(wù)平臺(tái)（B2B/B2C/C2C），實(shí)現(xiàn)了大量匯聚人氣的目的，注冊(cè)用戶(hù)規(guī)模與網(wǎng)上商機(jī)量得以快速擴(kuò)張；第二階段

8、為2005年至今，該階段的發(fā)展目標(biāo)是Work at alibaba，即使用戶(hù)的任何交易與貿(mào)易行為都與阿里巴巴產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。阿里巴巴陸續(xù)開(kāi)發(fā)出多項(xiàng)基于電子商務(wù)的增值業(yè)務(wù)，深入滲透中小企業(yè)的管理、財(cái)務(wù)、商務(wù)、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)，有意貫穿中小企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)流程。目前，阿里巴巴現(xiàn)在正向第三個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)Live at alibaba轉(zhuǎn)型。圖：阿里巴巴集團(tuán)的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)拓展圖2 第一階段Meet at alibaba（2001-2004）2.1 行業(yè)環(huán)境（1）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念走向務(wù)實(shí)，行業(yè)涌現(xiàn)更多增值業(yè)務(wù)與贏利點(diǎn)。2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為了擺脫對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告這一單一收入來(lái)源的依賴(lài)，開(kāi)發(fā)出更多增

9、值業(yè)務(wù)，如無(wú)線短信、即時(shí)通信、網(wǎng)絡(luò)游戲、搜索引擎和電子商務(wù)等。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域因而出現(xiàn)更多有潛力的未來(lái)盈利點(diǎn)，影視娛樂(lè)業(yè)務(wù)等個(gè)人應(yīng)用開(kāi)始為新浪等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站帶來(lái)收入；電子商務(wù)等企業(yè)應(yīng)用也進(jìn)入高速發(fā)展期。（2）電子商務(wù)領(lǐng)域開(kāi)始出現(xiàn)領(lǐng)頭企業(yè)。電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)發(fā)達(dá)的美國(guó)先為興起，美國(guó)企業(yè)AMAZON、EBAY先后成為B2C電子商務(wù)和C2C電子商務(wù)的創(chuàng)新范例，并初步建立起行業(yè)領(lǐng)頭地位；但在面向企業(yè)間電子商務(wù)B2B領(lǐng)域，則國(guó)內(nèi)外的參與企業(yè)不多，在阿里巴巴起步與發(fā)展的初期，除了國(guó)外初具名氣Ariba、Verticalnet、CommerceOne、i2等，國(guó)內(nèi)對(duì)應(yīng)領(lǐng)域并沒(méi)有更多的大型企業(yè)及新創(chuàng)企業(yè)參與。（3）風(fēng)險(xiǎn)

10、投資商在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尋求新的投資領(lǐng)域。雖然互聯(lián)網(wǎng)泡沫使風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資更為謹(jǐn)慎，但在AMAZON、EBAY的成功示范效應(yīng)下，電子商務(wù)成為風(fēng)險(xiǎn)投資商關(guān)注的新領(lǐng)域，作為首個(gè)涉足企業(yè)間電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)阿里巴巴，其經(jīng)營(yíng)理念更獲得了部分風(fēng)險(xiǎn)投資商的青睞。2.2 電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈在起步階段B2B電子商務(wù)的流程中，提供產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)方（供應(yīng)方）和消費(fèi)產(chǎn)品與服務(wù)的買(mǎi)方（采購(gòu)商）之間，電子商務(wù)平臺(tái)商/支付平臺(tái)商和物流企業(yè)等各方組成了一般意義上的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈（見(jiàn)下圖），各類(lèi)企業(yè)在平臺(tái)提供、信息整合、資金交付和物流配送過(guò)程中都可以找到自己相對(duì)應(yīng)的價(jià)值點(diǎn)，在這個(gè)階段阿里巴巴的地位與其它企業(yè)之間是等同的

11、，并不能對(duì)其它各方企業(yè)產(chǎn)生多大的影響，因此可見(jiàn)阿里巴巴在這一階段的收益與利潤(rùn)是有限的。圖：一般意義電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈2.3 阿里巴巴的兩大核心業(yè)務(wù)：中國(guó)供應(yīng)商與誠(chéng)信通阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供應(yīng)商的“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”業(yè)務(wù)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)一直是其核心業(yè)務(wù)，也是至今為止阿里巴巴主要的收入支柱之一。“中國(guó)供應(yīng)商”是高等級(jí)的付費(fèi)會(huì)員服務(wù)（年費(fèi)4-12萬(wàn)不等），會(huì)員可以獲得域名、網(wǎng)店、CRM軟件、會(huì)展、培訓(xùn)等各類(lèi)線上線下的貿(mào)易相關(guān)服務(wù)（見(jiàn)下圖）。阿里巴巴為“中國(guó)供應(yīng)商”投入了大量人力資源與宣傳力量，以一千多人的直銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)發(fā)展該業(yè)務(wù)的會(huì)員數(shù)量；阿里巴巴的國(guó)際網(wǎng)站以及參與的各種線下外貿(mào)

12、展會(huì)也會(huì)對(duì)“中國(guó)供應(yīng)商”進(jìn)行重點(diǎn)宣傳?！罢\(chéng)信通”是一般等級(jí)的付費(fèi)會(huì)員服務(wù)（年費(fèi)2800元），會(huì)員可以獲得信用認(rèn)證、網(wǎng)鋪等基本服務(wù)?！罢\(chéng)信通”的銷(xiāo)售人員相對(duì)較少，會(huì)員發(fā)展更多依賴(lài)呼叫中心外呼以及網(wǎng)上自行發(fā)展。“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”的價(jià)值在于：通過(guò)設(shè)立不同等級(jí)的會(huì)員制度，對(duì)應(yīng)不同等級(jí)的信用體系以及先后排序，會(huì)員（供應(yīng)商）在獲取了買(mǎi)方（采購(gòu)商）采信后并達(dá)成交易后為阿里巴巴付出應(yīng)有的報(bào)酬。阿里巴巴通過(guò)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)為買(mǎi)賣(mài)雙方充當(dāng)貿(mào)易信息中介，并獲取報(bào)酬，類(lèi)似傳統(tǒng)貿(mào)易中的經(jīng)紀(jì)人但有所創(chuàng)新。圖：阿里巴巴第一階段兩大核心業(yè)務(wù)一覽2.4 贏利模式：會(huì)員費(fèi)用及廣告競(jìng)價(jià)為主會(huì)員收入始終是阿里巴巴公司主要的收入來(lái)源

13、。以2004年阿里巴巴網(wǎng)站會(huì)員數(shù)量估計(jì)，阿里巴巴的會(huì)員收入約為4500萬(wàn)美元，根據(jù)該公司披露的數(shù)據(jù)分析，這部分收入占據(jù)了公司收入的90%以上比例；而在這部分會(huì)員收入中，來(lái)自高等級(jí)的“中國(guó)供應(yīng)商” 收入約占2/3，來(lái)自一般等級(jí)的“誠(chéng)信通會(huì)員”收入則約占1/3。在此同時(shí)，阿里巴巴也推出關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)服務(wù)，會(huì)員可以為每個(gè)關(guān)鍵詞的排名前三位競(jìng)價(jià)（起價(jià)500元，上限價(jià)16000元），但由于處于起步階段，這部分收入在總體收入中所占比例暫時(shí)不明顯。2.5 競(jìng)爭(zhēng)策略：通過(guò)經(jīng)營(yíng)采購(gòu)商資源大力發(fā)展供應(yīng)商會(huì)員規(guī)模 在發(fā)展初期，阿里巴巴致力快速擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模，為此，阿里巴巴采用挖掘采購(gòu)商資源的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)拓展供應(yīng)商會(huì)員的目

14、的。全球范圍內(nèi)挖掘采購(gòu)商資源。阿里巴巴在美國(guó)、歐洲、香港等地設(shè)立辦公室，就近發(fā)展與當(dāng)?shù)赜胁少?gòu)需求的客戶(hù)，這些采購(gòu)商是阿里巴巴用以黏著大規(guī)模供應(yīng)商會(huì)員的最有力資源。大力發(fā)展線下渠道拓展會(huì)員規(guī)模。阿里巴巴極為重視對(duì)會(huì)員的線下拓展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，其絕大部分的會(huì)員特別是高等級(jí)的“中國(guó)供應(yīng)商”是依靠客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)面的直銷(xiāo)發(fā)展而來(lái)，2004年之前，阿里巴巴已經(jīng)在國(guó)內(nèi)15個(gè)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，挖掘當(dāng)?shù)乜蛻?hù)潛力；另外，其呼叫中心的坐席數(shù)也達(dá)到500個(gè)，每天每個(gè)坐席可以外呼1200個(gè)客戶(hù)，成為“誠(chéng)信通”會(huì)員主要的銷(xiāo)售拓展渠道之一。2.6 發(fā)展的推動(dòng)因素：投資拉動(dòng)除了外部環(huán)境影響以外，企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部因素不外乎四個(gè)方面，分

15、別是：人（人力）、財(cái)（資金）、物（產(chǎn)品與相應(yīng)的品牌）和知識(shí)（技術(shù)），在四方面因素的合力下推動(dòng)企業(yè)縱向或橫向發(fā)展。在阿里巴巴成長(zhǎng)的第一階段，人（人力）和財(cái)（資金）應(yīng)該是最重要的兩個(gè)促進(jìn)因素之一，阿里巴巴的第一階段應(yīng)該仍處投資拉動(dòng)階段。人力因素在2001年至2004年期間，阿里巴巴的員工數(shù)量尤其是銷(xiāo)售人員一直呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，員工總量也從99年的幾十人擴(kuò)張到05年的3500多人，其中銷(xiāo)售人員數(shù)量一直占據(jù)半數(shù)以上份額。阿里巴巴絕大多數(shù)的付費(fèi)會(huì)員是依賴(lài)眾多銷(xiāo)售人員在線下與用戶(hù)的溝通達(dá)成的。資金因素作為剛起步的新型網(wǎng)站，風(fēng)險(xiǎn)投資商的注資投入使阿里巴巴獲得了充裕的現(xiàn)金支持，使其在成本投入方面沒(méi)有遇到很大障礙

16、。自1999年起，阿里巴巴獲得多次風(fēng)投機(jī)會(huì)，獲投資金總額超過(guò)1億美元。實(shí)際上阿里巴巴的成長(zhǎng)也為風(fēng)險(xiǎn)投資商贏得了豐厚回報(bào)。以高盛為例，首期投資在5年內(nèi)已經(jīng)獲得了10倍以上收益。表：阿里巴巴1999-2004年獲取投資規(guī)模時(shí)間投資方投資金額1999年10月高盛、富達(dá)投資(Fidelity Capital)、新加坡政府科技發(fā)展基金500萬(wàn)美元2000年1月日本軟銀(SOFTBANK)2000萬(wàn)美元2002年2 月日本亞洲投資公司500萬(wàn)美元2004年2月軟銀、富達(dá)投資、Granite Global Ventures（GGV）和新加坡TDF風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司8200萬(wàn)美元2.7 新的發(fā)展方向：業(yè)務(wù)多元化

17、如2.2所述，處于第一發(fā)展階段的阿里巴巴，在產(chǎn)業(yè)鏈上的影響與作用有限，因此可以從中找尋到的收益與利潤(rùn)空間也相對(duì)有限。因此，阿里巴巴開(kāi)始尋求從Meet at alibaba到Work at alibaba的轉(zhuǎn)變，所涉足的業(yè)務(wù)范圍也從促進(jìn)信息流范疇擴(kuò)大到資金流與物流范疇，業(yè)務(wù)開(kāi)始轉(zhuǎn)向多元化，目標(biāo)用戶(hù)群進(jìn)一步細(xì)化與擴(kuò)大，從2004年推出支付寶，2005年并購(gòu)雅虎，到2007年的阿里軟件，皆可成為例證。3 第二階段Work at alibaba（2005-2007）3.1 行業(yè)環(huán)境（1）電子商務(wù)尤其B2B領(lǐng)域成為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)焦點(diǎn)，涌現(xiàn)更多新進(jìn)入者與新模式?；ヂ?lián)網(wǎng)增值應(yīng)用的側(cè)重點(diǎn)從個(gè)人應(yīng)用向企業(yè)應(yīng)用傾斜，進(jìn)

18、入新一輪發(fā)展高峰的電子商務(wù)領(lǐng)域，尤其匯聚了80%以上電子商務(wù)交易額的B2B電子商務(wù)領(lǐng)域開(kāi)始受到各類(lèi)企業(yè)的關(guān)注，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了巨大的變化。首先是慧聰/環(huán)球資源等B2B電子商務(wù)企業(yè)開(kāi)始積累了一定的實(shí)力并占據(jù)相當(dāng)市場(chǎng)份額；其次是不少新建企業(yè)開(kāi)始投身B2B電子商務(wù)，并帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)方向與新方式，如網(wǎng)盛專(zhuān)注化工行業(yè)做精做深并成功上市，沱沱網(wǎng)/商搜網(wǎng)提供商務(wù)搜索，商格里拉對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行自動(dòng)匹配等；第三更有一些具有官方背景的機(jī)構(gòu)如中國(guó)網(wǎng)/多贏網(wǎng)等也涉足此間，憑借優(yōu)勢(shì)資源意圖分羹市場(chǎng)，阿里巴巴的行業(yè)地位受到挑戰(zhàn)。（2）互聯(lián)網(wǎng)概念與技術(shù)變革，各類(lèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)生交叉融合。技術(shù)潮流的發(fā)展對(duì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)企業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展

19、起到很大的助推作用。比如Web2.0技術(shù)概念已被用戶(hù)所普遍接受， 以“網(wǎng)商商圈”概念為外包裝的博客社區(qū)等新的商務(wù)交流形式成為吸引用戶(hù)不可或缺的手段之一；又比如SaaS(Software-as-a-service、軟件即服務(wù))成為電子商務(wù)提供應(yīng)用的新模式，如阿里軟件各類(lèi)商務(wù)軟件都是基于SaaS形式提供；還有搜索技術(shù)在電子商務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)生了新的應(yīng)用點(diǎn)，推動(dòng)商務(wù)搜索與關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)等增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。在技術(shù)潮流的帶動(dòng)下，電子商務(wù)平臺(tái)商的業(yè)務(wù)更趨多元化與融合化。3.2 電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈：電子商務(wù)平臺(tái)商控制力開(kāi)始對(duì)其它參與方滲透進(jìn)入第二階段，阿里巴巴已經(jīng)積累了一定的用戶(hù)規(guī)模與品牌聲譽(yù)，與此同時(shí)還通過(guò)新建、并購(gòu)等方式

20、擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍（增加了搜索功能、支付功能與管理軟件功能），一些在產(chǎn)業(yè)鏈條上的參與企業(yè)，其作用被弱化，或者說(shuō)其影響已經(jīng)被阿里巴巴所屏蔽。阿里巴巴在產(chǎn)業(yè)鏈上的影響力與控制力在增強(qiáng)，企業(yè)所可以獲得的收益與利潤(rùn)范圍得以進(jìn)一步擴(kuò)大。圖：現(xiàn)階段電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈3.3 核心業(yè)務(wù)由兩項(xiàng)擴(kuò)張到四類(lèi)在新的發(fā)展階段中，阿里巴巴的核心業(yè)務(wù)除了原有的“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”以外，還增加了商務(wù)搜索和商務(wù)軟件兩大類(lèi)業(yè)務(wù)(見(jiàn)下圖)；目標(biāo)用戶(hù)群也從賣(mài)方擴(kuò)大到買(mǎi)賣(mài)雙方。商務(wù)搜索是阿里巴巴新的業(yè)務(wù)方向。搜索技術(shù)與電子商務(wù)業(yè)務(wù)的結(jié)合產(chǎn)生了更多新的盈利點(diǎn)，比如行業(yè)垂直搜索，競(jìng)價(jià)排名，搜索推送等。商務(wù)軟件的戰(zhàn)略意義則更加重大，憑借已經(jīng)積

21、累的龐大用戶(hù)基礎(chǔ)和各類(lèi)商務(wù)軟件，阿里巴巴可以深入用戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，增加客戶(hù)粘性的同時(shí)增加收入來(lái)源。圖：阿里巴巴當(dāng)前核心業(yè)務(wù)一覽3.4 贏利模式：收益來(lái)源拓展到買(mǎi)賣(mài)雙方除了會(huì)員收費(fèi)以外，搜索營(yíng)銷(xiāo)以及阿里軟件有望成為阿里巴巴新的收入支柱之一。搜索營(yíng)銷(xiāo)主要是指專(zhuān)業(yè)的商務(wù)搜索以及相關(guān)的廣告營(yíng)銷(xiāo)，阿里巴巴在2007年推出面向買(mǎi)家的“速買(mǎi)齊”商務(wù)搜索和中國(guó)雅虎轉(zhuǎn)型開(kāi)發(fā)的行業(yè)B2B搜索都將為阿里巴巴帶來(lái)新的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。另外，阿里巴巴在商貿(mào)軟件方面也有望實(shí)現(xiàn)突破，阿里軟件與微軟合作發(fā)展中小企業(yè)軟件業(yè)務(wù)，其目標(biāo)是在3年內(nèi)發(fā)展200萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù)，未來(lái)預(yù)計(jì)收益可觀。而且，通過(guò)拓展業(yè)務(wù)線，阿里巴巴的收入貢獻(xiàn)群體也從

22、賣(mài)方（供應(yīng)商）拓展到買(mǎi)賣(mài)雙方（含采購(gòu)商）。3.5 競(jìng)爭(zhēng)策略：提供多項(xiàng)增值應(yīng)用黏著新老客戶(hù) 除了繼續(xù)追求會(huì)員規(guī)模的增長(zhǎng)以外，阿里巴巴在第二階段的發(fā)展過(guò)程中極為重視對(duì)老客戶(hù)的保持工作，“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的續(xù)簽率達(dá)到了70%和80%，使企業(yè)用戶(hù)與收入規(guī)模實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。增加客服渠道與代理銷(xiāo)售渠道。在第二階段，阿里巴巴在全國(guó)各地的客服結(jié)構(gòu)達(dá)到22家，基本實(shí)現(xiàn)了客服的當(dāng)?shù)鼗?。在銷(xiāo)售渠道方面，除了自有的直銷(xiāo)隊(duì)伍與呼叫中心以外，阿里巴巴還發(fā)展了多個(gè)代理渠道，在上海、重慶、四川、河北四大區(qū)域中重點(diǎn)設(shè)置34家渠道合作伙伴，并給予服務(wù)支持政策，由代理商協(xié)助發(fā)展該區(qū)域的客戶(hù)資源。另外，阿里巴巴還與雅虎

23、達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，使雅虎全球在24 個(gè)國(guó)家的銷(xiāo)售渠道也成為阿里巴巴的輔助渠道之一。樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)軍形象。為了鞏固在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，除了一般意義的品牌宣傳活動(dòng)以外，阿里巴巴還舉辦了一系列的“網(wǎng)商”品牌宣傳活動(dòng)，包括舉辦一年一度的網(wǎng)商大會(huì)以及網(wǎng)商評(píng)比，開(kāi)設(shè)“全球最大的網(wǎng)商社區(qū)”， 發(fā)布網(wǎng)商生存報(bào)告等，以 “網(wǎng)商”概念打造網(wǎng)上商貿(mào)的領(lǐng)軍形象。提供多項(xiàng)增值應(yīng)用。阿里巴巴的線上業(yè)務(wù)在第二階段得到了迅速發(fā)展，如各種線上展會(huì)，大采購(gòu)專(zhuān)場(chǎng)，阿里幫幫（網(wǎng)絡(luò)問(wèn)答平臺(tái)）等，另外，各種版本的阿里軟件（外貿(mào)版、網(wǎng)店版和管理版等）也是其發(fā)展重點(diǎn)。阿里巴巴通過(guò)提供租賃式的軟件，滿足企業(yè)會(huì)員在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多樣化的管理需求。3.6

24、 發(fā)展的推動(dòng)因素：新的技術(shù)與業(yè)務(wù)進(jìn)入第二階段，阿里巴巴員工總數(shù)趨于穩(wěn)定，而且在積累了相當(dāng)用戶(hù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，阿里巴巴已經(jīng)初步具備營(yíng)收造血能力，由此可見(jiàn)人力和資金因素對(duì)阿里巴巴后續(xù)發(fā)展的影響力開(kāi)始減弱；基于產(chǎn)品和技術(shù)兩方面的因素對(duì)阿里巴巴未來(lái)的發(fā)展起到很大助推作用。（1）技術(shù)因素如3.1所述，Web 2.0技術(shù)、搜索技術(shù)和SAAS軟件技術(shù)等三種技術(shù)潮流的興起對(duì)阿里巴巴的業(yè)務(wù)發(fā)展方向產(chǎn)生巨大助推作用。首先，受Web 2.0技術(shù)影響“網(wǎng)商商圈”概念是阿里巴巴首先提出，圍繞這一概念阿里巴巴調(diào)整了頁(yè)面分布與網(wǎng)站呈現(xiàn)方式。其次，是搜索技術(shù)以及相關(guān)理念的革新，阿里巴巴對(duì)關(guān)鍵詞搜索的重視甚至比Google和百度

25、更甚：輸入一般的或者較冷的關(guān)鍵詞，源自阿里巴巴網(wǎng)站的信息可以占據(jù)搜索結(jié)果前100名，甚至占據(jù)更多搜索結(jié)果中30%以上比例。第三就是在SAAS（軟件即服務(wù)）模式興起的影響下，阿里巴巴與微軟合作，將微軟公司針對(duì)中小企業(yè)的所有軟件產(chǎn)品通過(guò)阿里軟件的在線平臺(tái)向2000萬(wàn)中小企業(yè)銷(xiāo)售，在全球首次采取按需付費(fèi)的形式，使阿里巴巴因而成為首個(gè)真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理和電子商務(wù)融合的平臺(tái)。（2）產(chǎn)品因素在上述技術(shù)潮流發(fā)展的帶動(dòng)下，阿里巴巴開(kāi)發(fā)出更多貼合中小企業(yè)電子商務(wù)需求的項(xiàng)目與產(chǎn)品，業(yè)務(wù)進(jìn)入多元化與融合化階段。除了“中國(guó)供應(yīng)商”、“誠(chéng)信通”、商務(wù)搜索和商務(wù)軟件四類(lèi)核心業(yè)務(wù)以外，阿里巴巴還致力打通各業(yè)務(wù)之間的溝通環(huán)節(jié)，

26、使業(yè)務(wù)之間產(chǎn)生融合助推效應(yīng)，比如在今年年初，貿(mào)易通、淘寶旺旺和雅虎通等三種即時(shí)通訊工具已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整合，這種整合使得阿里巴巴的用戶(hù)基數(shù)迅速擴(kuò)大（3）規(guī)模因素在人/財(cái)/物/知識(shí)等多個(gè)要素的綜合推動(dòng)下，阿里巴巴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)規(guī)模與數(shù)據(jù)規(guī)模的基礎(chǔ)積累，注冊(cè)用戶(hù)超千萬(wàn)，并開(kāi)始產(chǎn)生外部效應(yīng)，吸引新的用戶(hù)加入阿里巴巴的注冊(cè)用戶(hù)行列，為阿里巴巴拓展新收入來(lái)源奠定基礎(chǔ)。表：阿里巴巴網(wǎng)站與用戶(hù)規(guī)模（2005年）項(xiàng)目分類(lèi)用戶(hù)數(shù)注冊(cè)賣(mài)家1400萬(wàn)其中：誠(chéng)信通會(huì)員11萬(wàn)中國(guó)供應(yīng)商會(huì)員1.2萬(wàn)注冊(cè)買(mǎi)家1002萬(wàn)上網(wǎng)商機(jī)總數(shù)中文站480萬(wàn)英文站177萬(wàn)每月買(mǎi)賣(mài)詢(xún)盤(pán)中文站900萬(wàn)英文站305萬(wàn)日瀏覽量中文站1548萬(wàn)英文站250

27、萬(wàn)3.7 新的發(fā)展方向：多種業(yè)務(wù)的融合與用戶(hù)的合并在業(yè)務(wù)多元化趨勢(shì)與融合技術(shù)的前提下，阿里巴巴應(yīng)該不會(huì)將業(yè)務(wù)僅局限于B2B、B2C與C2C電子商務(wù)，也不會(huì)滿足于各種業(yè)務(wù)之間的孤島型分立狀態(tài)，從阿里巴巴下一步的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是Live at alibaba來(lái)推斷，阿里巴巴可能會(huì)將阿里巴巴、淘寶、中國(guó)雅虎之間的用戶(hù)、業(yè)務(wù)進(jìn)一步打通，并以新的形式呈現(xiàn)出來(lái)。附錄：阿里巴巴主要業(yè)務(wù)注釋推出時(shí)間業(yè)務(wù)名稱(chēng)業(yè)務(wù)注釋2001年中國(guó)供應(yīng)商主要面向發(fā)展出口貿(mào)易的供應(yīng)商；由第三方機(jī)構(gòu)（鄧白氏和新華信）為“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員提供專(zhuān)業(yè)資信認(rèn)證；會(huì)員享有商機(jī)發(fā)布、產(chǎn)品展示、公司推薦及關(guān)鍵詞搜索等各項(xiàng)排名優(yōu)先服務(wù)；會(huì)員可搜索瀏覽

28、求購(gòu)商機(jī)，可向買(mǎi)家直接提供報(bào)價(jià)；會(huì)員可得到雅虎Yahoo在“搜索”、“Small Business”等頻道的全球同步推廣服務(wù)，讓產(chǎn)品贏得更多買(mǎi)家在線點(diǎn)擊；在全球各大專(zhuān)業(yè)展會(huì)及行業(yè)買(mǎi)家活動(dòng)上，阿里巴巴向國(guó)際大買(mǎi)家派發(fā)產(chǎn)品光盤(pán)和供應(yīng)商目錄手冊(cè)，直接推薦匹配的“中國(guó)供應(yīng)商”。2002年貿(mào)易通面向阿里巴巴網(wǎng)站注冊(cè)用戶(hù)的即時(shí)通訊、商務(wù)洽談工具。2002誠(chéng)信通主要面向發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易的供應(yīng)商；會(huì)員可享受第三方認(rèn)證、商機(jī)瀏覽、網(wǎng)上商鋪和在線洽談等服務(wù)；會(huì)員可參加競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)商大會(huì)等系列會(huì)員活動(dòng)。2003支付寶支付寶是一種安全支付服務(wù)，其服務(wù)內(nèi)容包括兩方面：第一方面是以提供交易過(guò)程中的信用擔(dān)保服務(wù)為主的支付寶交易

29、。第二方面是為實(shí)現(xiàn)安全，快速的網(wǎng)絡(luò)支付而創(chuàng)建的支付寶賬戶(hù)?！爸Ц秾毥灰住笔侵赣脩?hù)享受“支付寶”信用擔(dān)保服務(wù)的特定過(guò)程。用戶(hù)在購(gòu)物網(wǎng)站（如淘寶網(wǎng)）上選擇并發(fā)起“支付寶交易”，之后整個(gè)支付和貨物的交割過(guò)程將由“支付寶”負(fù)責(zé)監(jiān)控，保證交易雙方的資金和貨物安全?！爸Ц秾氋~戶(hù)”是買(mǎi)賣(mài)雙方的虛擬帳戶(hù)，在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程起將有關(guān)款項(xiàng)進(jìn)行暫存保管，得到雙方確認(rèn)后，可以實(shí)現(xiàn)付款、轉(zhuǎn)帳、退款等功能。2003淘寶旺旺面向淘寶網(wǎng)站注冊(cè)用戶(hù)的即時(shí)通訊、商務(wù)洽談工具。2003競(jìng)價(jià)排名競(jìng)價(jià)排名是誠(chéng)信通會(huì)員專(zhuān)享的搜索排名服務(wù)，買(mǎi)家在阿里巴巴搜索供應(yīng)信息時(shí)，競(jìng)價(jià)企業(yè)的信息將排在搜索結(jié)果的前三位，被買(mǎi)家第一時(shí)間就找到。2004誠(chéng)信通指數(shù)

30、誠(chéng)信通指數(shù)是阿里巴巴在誠(chéng)信通會(huì)員的“誠(chéng)信通檔案”基礎(chǔ)上推出的一套評(píng)分系統(tǒng)，它綜合考慮企業(yè)身份認(rèn)證、誠(chéng)信通年限、證書(shū)榮譽(yù)、客戶(hù)評(píng)價(jià)等多種因素，將商人的誠(chéng)信度等因素展現(xiàn)為具體分值。2005阿里幫幫商業(yè)問(wèn)答平臺(tái)，有網(wǎng)友互助解答與在線專(zhuān)家解答兩種方式。2007阿里旺旺“貿(mào)易通”和“淘寶旺旺”的整合版即時(shí)通訊工具，下一步將與中國(guó)雅虎的“雅虎通”實(shí)現(xiàn)用戶(hù)互通2007速買(mǎi)齊面向買(mǎi)家的商務(wù)搜索，采購(gòu)商輸入需采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)信息，會(huì)呈現(xiàn)相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)及供應(yīng)商信息，而不會(huì)出現(xiàn)其它無(wú)關(guān)信息2007阿里軟件分為外貿(mào)版、網(wǎng)店版和中小企業(yè)管理版，部分軟件由阿里軟件公司自行開(kāi)發(fā)，部分軟件由微軟合作提供，軟件采取模塊方式進(jìn)行租

31、賃銷(xiāo)售，即使用者只需購(gòu)買(mǎi)所需的部分模塊的使用權(quán)，即可實(shí)現(xiàn)在線應(yīng)用。阿里巴巴公司商業(yè)模式剖析阿里巴巴的營(yíng)運(yùn)模式是遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。首先抓住基礎(chǔ)的，然后在實(shí)施過(guò)程中不斷捕捉新出現(xiàn)的收入機(jī)會(huì)。從最基礎(chǔ)的替企業(yè)架設(shè)站點(diǎn)，到隨之而來(lái)的網(wǎng)站推廣，以及對(duì)在線貿(mào)易資信的輔助服務(wù)，交易本身的訂單管理，不斷延伸。出色贏利模式符合：贏利的強(qiáng)有力，可持續(xù)，可拓展。架設(shè)企業(yè)站點(diǎn)或者認(rèn)為架設(shè)企業(yè)站點(diǎn)，沒(méi)有稀奇的地方。但是重要的不是做什么，而是如何去做。架設(shè)企業(yè)站點(diǎn)的毛利率從來(lái)很高，網(wǎng)站的托管意味著收入上存在延續(xù)性，今年獲得了一些制作費(fèi)，明年可以獲得托管費(fèi)用。但是很少有企業(yè)把它理解為是一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)，理由在于這是一個(gè)

32、高度離散的行業(yè)。你可以很從容的獲得一個(gè)或者幾個(gè)制作企業(yè)站點(diǎn)的機(jī)會(huì)，但不等于能夠獲得很多。這里存在收入收集上的困難。有一些公司主營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，她們往往將業(yè)務(wù)定格在高端客戶(hù)。阿里巴巴是一個(gè)很大的商業(yè)社區(qū)站點(diǎn)，這就是說(shuō)她有與許多潛在顧客頻繁接觸的機(jī)會(huì)。更重要的是她能順利的把潛在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)收入。阿里巴巴的目標(biāo)受眾每年都要參加許多類(lèi)似廣交會(huì)之類(lèi)的展銷(xiāo)會(huì)議，這時(shí)候阿里巴巴的工作人員就出現(xiàn)了，有一些低成本的推廣活動(dòng)。線上與線下的營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合，實(shí)踐證明能有效的收集商業(yè)機(jī)會(huì)。中小企業(yè)存在很大的伸縮性，這是說(shuō)業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)規(guī)模都在迅速的發(fā)生變化。有時(shí)候她或許會(huì)找鄰居幫助設(shè)計(jì)一個(gè)主頁(yè)，這在當(dāng)時(shí)可能已經(jīng)足夠了，但

33、是很快她就有了更高的需求，這就超過(guò)了鄰居的能力。阿里巴巴則有能力提供從低端到高端所有的站點(diǎn)解決方案。她能在企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中獲得全部收益。更大的優(yōu)勢(shì)在于制作商品交易市場(chǎng)型的站點(diǎn)。阿里巴巴只是替商品交易市場(chǎng)做一個(gè)外觀主頁(yè)，然后將其鏈接在自己的分類(lèi)目錄下。交易市場(chǎng)有了一個(gè)站點(diǎn)，實(shí)際上這和阿里巴巴的站點(diǎn)是同一個(gè)站點(diǎn)，這就提高了被檢索的機(jī)會(huì)。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)畢竟是一項(xiàng)傾向于勞動(dòng)密集型的業(yè)務(wù)。網(wǎng)站設(shè)計(jì)其實(shí)和開(kāi)發(fā)應(yīng)用程序沒(méi)有什么不同，這是說(shuō)存在國(guó)際轉(zhuǎn)包的內(nèi)在需求，這和印度班加羅爾的故事相同。這也解釋阿里巴巴為什么把她的人手更多集中在勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉的杭州。國(guó)際轉(zhuǎn)包的實(shí)現(xiàn)除了需要品牌，還要有對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)設(shè)置。無(wú)疑，阿

34、里巴巴一直就是往這一方向走。站點(diǎn)推廣對(duì)于網(wǎng)站的媒體定為一直十分模糊，她應(yīng)當(dāng)是廣播式的，還是特定用戶(hù)檢索式的？其他從事于企業(yè)站點(diǎn)設(shè)計(jì)的公司存在一個(gè)很大的問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)應(yīng)的推廣能力。而網(wǎng)站設(shè)計(jì)一旦完成，推廣是自然需求。網(wǎng)站實(shí)際上是另一種媒體，廣告收入對(duì)大多數(shù)網(wǎng)站都很重要。無(wú)論一些針對(duì)企業(yè)的服務(wù)是否被稱(chēng)之為廣告。廣播式的模式容易讓人理解，但是邏輯上我們更傾向于檢索式的。原因很簡(jiǎn)單，網(wǎng)站首頁(yè)的空間是有限的，換句話說(shuō)注意力本身是一種稀缺資源。一些站點(diǎn)的合適位置已經(jīng)充滿了形式各異的廣告，我們?nèi)滩蛔±Щ?，增長(zhǎng)的潛力在那里？如果我們定義為檢索式的，這同時(shí)就表明了有幾乎無(wú)限可供銷(xiāo)售的廣告位置。這好像就是最初網(wǎng)站在

35、股市受到追捧的原因。跟大多數(shù)人的認(rèn)識(shí)相反，中小企業(yè)存在很強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)愿望。這一愿望沒(méi)有更多轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的理由是：首先通常營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用超過(guò)了中小企業(yè)可承受的范圍。其次以前并不存在相應(yīng)很好的方式。在阿里巴巴今天的收入中，站點(diǎn)推廣的收入占了一半還多?！爸袊?guó)供應(yīng)商”和“網(wǎng)上有名”。 “中國(guó)供應(yīng)商”面對(duì)的是出口型的企業(yè)，“網(wǎng)上有名”則針對(duì)內(nèi)銷(xiāo)或工廠的出口主要以買(mǎi)斷形式進(jìn)行的那一種。其中的價(jià)格依據(jù)是，如果某家企業(yè)愿意以3萬(wàn)人民幣的價(jià)格租賃兩周的廣交會(huì)展銷(xiāo)攤位，那么她為似乎也會(huì)愿意以同樣的價(jià)格購(gòu)置一年的在線展銷(xiāo)時(shí)段。今年這一價(jià)格已經(jīng)上升到4萬(wàn)。對(duì)于一個(gè)新生事物，某種意義上阿里巴巴要證明服務(wù)的有效性。阿里巴巴有一個(gè)

36、系統(tǒng)服務(wù)的思維。除了在網(wǎng)站上的頁(yè)面設(shè)置，還可以通過(guò)“商情快遞”郵件雜志，檢索上的優(yōu)先派序。至少她能證明付費(fèi)的顧客要比免費(fèi)的客戶(hù)有更多的機(jī)會(huì)。有人愿意以6萬(wàn)人民幣的價(jià)格，以便獲得更多的服務(wù)內(nèi)容。誠(chéng)信通網(wǎng)絡(luò)可能是虛擬的，但貿(mào)易本身必須是真實(shí)的。信用分析是企業(yè)的日常工作。這很好解釋?zhuān)W(wǎng)友們?cè)谂馁u(mài)網(wǎng)站上的交易并不是每一次都那么如意。易趣的統(tǒng)計(jì)表明在同通過(guò)身份認(rèn)證但只有少數(shù)交易經(jīng)歷的所謂一星級(jí)顧客交易中，有6%最終受到了投訴。都一樣，企業(yè)間交易存在相似的壓力，所不同的是企業(yè)對(duì)此有更高的敏感性。在線貿(mào)易一方面體現(xiàn)了采購(gòu)行為更充份的競(jìng)爭(zhēng)性，另一方面企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息本身充滿了質(zhì)疑?！罢\(chéng)信通”作為一項(xiàng)服務(wù)不難理解

37、。可以在“誠(chéng)信通”上出示第三方對(duì)其的評(píng)估，企業(yè)在阿里巴巴的交易記錄也有據(jù)可循。問(wèn)題是這項(xiàng)服務(wù)本身是否會(huì)非常成功。阿里巴巴顯然是希望所有的注冊(cè)會(huì)員都使用這項(xiàng)付費(fèi)的服務(wù)，最起碼新注冊(cè)的用戶(hù)是如此。這個(gè)問(wèn)題的確非常有趣。如果這一預(yù)想符合了現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)的企業(yè)都購(gòu)買(mǎi)了“誠(chéng)信通”，那么意味剩下少數(shù)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)，即便不購(gòu)買(mǎi)也不再重要。每個(gè)“誠(chéng)信通”的價(jià)格都很便宜，但對(duì)網(wǎng)站而言幾乎不存在成本。這就是說(shuō)阿里巴巴的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)非常的成功。另一種可能是只有少數(shù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)了，這就存在用戶(hù)流失的問(wèn)題。類(lèi)似于阿里巴巴模式的網(wǎng)站今天多如牛毛。阿里巴巴的認(rèn)識(shí)是，首先他們?cè)谇捌诘呐σ呀?jīng)吸納了國(guó)際貿(mào)易中最活躍的顧客群。另一方面在線交

38、易本身必須實(shí)現(xiàn)其嚴(yán)肅性。“如果某一商人在支付最基本的費(fèi)用上都存在問(wèn)題，那么他根本就沒(méi)有資格從事生意本身?！蔽蚁脒@一邏輯應(yīng)該被認(rèn)為是正確的。貿(mào)易通有關(guān)“貿(mào)易通”的收費(fèi)一直沒(méi)有行動(dòng)起來(lái)，但這卻是最初也是最重要的愿望。 阿里巴巴的定義是從企業(yè)的每一次日常交易中抽取傭金，這在前期被輿論認(rèn)為是不可能的，原因在于B2B貿(mào)易存在重復(fù)交易，企業(yè)通常不會(huì)一次就更換一家供應(yīng)商。這樣企業(yè)很容易繞開(kāi)任何中介。這又是一個(gè)沒(méi)有思維，就迅速下判斷的例子。當(dāng)然并不是這樣的?！百Q(mào)易通”可以理解為是一種訂單管理軟件。我想很多IT評(píng)論人都忽略了阿里巴巴這一項(xiàng)服務(wù)，實(shí)際上它對(duì)阿里巴巴未來(lái)的潛在影響最大，絕對(duì)不能看成電子郵件的豪華版。

39、這里有一個(gè)觀念上的不同，產(chǎn)品重要的是需求，而不是技術(shù)表述。雖然這肯定傷害了技術(shù)人士的感情。我們知道企業(yè)是通過(guò)表單來(lái)管理的。表單在企業(yè)內(nèi)部肯定是統(tǒng)一的，但企業(yè)與企業(yè)之間的表單則形式各異。這不但造成了表單理解上的不同，而且根本是很難作后期的管理?！百Q(mào)易通”則解決了這所有的問(wèn)題。而且操作中存在很強(qiáng)的可行性，可以通過(guò)短消息捆綁按次計(jì)費(fèi)。這一服務(wù)所面臨的價(jià)格敏感性很小，而且存在一個(gè)很大的數(shù)量。“貿(mào)易通”延伸了企業(yè)軟件托管的思路。既然企業(yè)愿意將表單放置在第三方的服務(wù)器上，那么其它企業(yè)應(yīng)用的軟件是否夜可以依據(jù)這一思維呢？或者說(shuō)網(wǎng)站可以逐漸將這一服務(wù)升級(jí)，而企業(yè)端畢竟只需要一個(gè)瀏覽器。結(jié)語(yǔ)：這里的核心是，阿里

40、巴巴致力于企業(yè)間的電子商務(wù)，但這不等于說(shuō)必須要等到一個(gè)各個(gè)方面都十分理想化的狀況，才能夠?qū)崿F(xiàn)贏利。這一過(guò)程的本身就是高附加值的。這一過(guò)程本身的收益是如此豐厚，以至于理想目標(biāo)的終點(diǎn)也不再那么重要。具體談阿里巴巴網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 首先，專(zhuān)做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會(huì)期間主辦的電子商務(wù)研討會(huì)，闡述了以下觀點(diǎn)，即中國(guó)電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺(tái)在技術(shù)上雖然不難，但沒(méi)有人使用，企業(yè)對(duì)在線交易基本上還沒(méi)有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)

41、。 功能上，阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類(lèi)，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)用戶(hù)獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：商業(yè)機(jī)會(huì)，有27個(gè)行業(yè)700多個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)的商業(yè)機(jī)會(huì)供查閱，通常提供大約50萬(wàn)供求信息 產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類(lèi)陳列展示阿里巴巴會(huì)員的各類(lèi)圖文并茂的產(chǎn)品信息庫(kù) 公司全庫(kù)：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬(wàn)多家公司網(wǎng)頁(yè)。用戶(hù)可以通過(guò)搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細(xì)資訊。會(huì)員也可以免費(fèi)申請(qǐng)自己的公司加入到阿里巴巴公司全庫(kù)中，并鏈接到公司全庫(kù)的相關(guān)類(lèi)目中方便會(huì)員有機(jī)會(huì)了解公司全貌。 行業(yè)資訊：按各類(lèi)行業(yè)分類(lèi)發(fā)布最新動(dòng)態(tài)信息，會(huì)員還可以分類(lèi)訂閱最新信息

42、，直接通過(guò)電子郵件接受。 價(jià)格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報(bào)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息以商會(huì)友：商人俱樂(lè)部。在這里會(huì)員交流行業(yè)見(jiàn)解，談天說(shuō)地。其中咖啡時(shí)間為會(huì)員每天提供新話題，為會(huì)員分析如何做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等話題。 商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險(xiǎn)、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢(xún)和服務(wù)。這些欄目為用戶(hù)提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。 第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對(duì)不同國(guó)家采用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，簡(jiǎn)易可讀，這種便利性和親和力將各國(guó)市場(chǎng)有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國(guó)際網(wǎng)站( HYPERLINK / )面向全球商人提供專(zhuān)業(yè)服務(wù);簡(jiǎn)體中文的中國(guó)網(wǎng)

43、站( HYPERLINK / )主要為中國(guó)大陸市場(chǎng)服務(wù);全球性的繁體中文網(wǎng)站( HYPERLINK / )則為臺(tái)灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù);韓文的韓國(guó)網(wǎng)站( HYPERLINK / )針對(duì)韓文用戶(hù)服務(wù)(目前不可用)，日文的日本網(wǎng)站( HYPERLINK / )。而且即將推出針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的歐洲語(yǔ)言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會(huì)員提供一個(gè)整合一體的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，匯集全球178個(gè)國(guó)家(地區(qū))的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人社區(qū)。 第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門(mén)檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)用戶(hù)，從而匯聚商流，活躍市場(chǎng)，會(huì)員在瀏覽信息的同時(shí)也帶來(lái)了源源不斷的信息流和創(chuàng)造

44、無(wú)限商機(jī)。截至2001年7月，阿里巴巴會(huì)員數(shù)目已達(dá)73萬(wàn)，分別來(lái)自202個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會(huì)員超過(guò)1500名。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨復(fù)雜激烈的情況下，中小企業(yè)當(dāng)然不肯錯(cuò)過(guò)這個(gè)成本低廉的機(jī)遇，利用網(wǎng)上市場(chǎng)來(lái)抓住企業(yè)商機(jī)。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)為阿里巴巴帶來(lái)了各類(lèi)供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺(tái)。阿里巴巴每月頁(yè)面瀏覽量超過(guò)4500萬(wàn)，信息庫(kù)存買(mǎi)賣(mài)類(lèi)商業(yè)機(jī)會(huì)信息達(dá)50萬(wàn)條，每天新增買(mǎi)賣(mài)信息超過(guò)3000條，每月有超過(guò)30萬(wàn)個(gè)詢(xún)盤(pán)，平均每條買(mǎi)賣(mài)信息會(huì)得到四個(gè)反饋。 第四，阿里巴巴通過(guò)增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)

45、，增值服務(wù)一方面加強(qiáng)了這個(gè)網(wǎng)上交易市場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實(shí)現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會(huì)員收費(fèi)，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國(guó)供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠(chéng)信通。中國(guó)供應(yīng)商是通過(guò)ALIBABA的交易信息平臺(tái)，給中國(guó)的商家提供來(lái)自各國(guó)國(guó)際買(mǎi)家的特別詢(xún)盤(pán)?？蛻?hù)可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將

46、廣告置于文字鏈接中。新推出的誠(chéng)信通項(xiàng)目能幫助用戶(hù)了解潛在客戶(hù)的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴;進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會(huì)員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份;展現(xiàn)公司的證書(shū)和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評(píng)成為公司實(shí)力的最好證明。 第五，適度但比較成功的市場(chǎng)運(yùn)作，比如福布斯評(píng)選，提升了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(kù)(Softbank)結(jié)盟，請(qǐng)軟庫(kù)公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問(wèn)，請(qǐng)世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國(guó)際集團(tuán)主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問(wèn)。通過(guò)各類(lèi)成功的宣傳運(yùn)作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一。2000年10月，阿

47、里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國(guó)百佳品牌網(wǎng)站評(píng)選最佳貿(mào)易網(wǎng)。 從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，阿里巴巴的贏利點(diǎn)主要在以下四方面： 1設(shè)企業(yè)站點(diǎn) 2網(wǎng)站推廣 3誠(chéng)信通 4貿(mào)易通 從另一個(gè)角度，我們還可以將阿里巴巴的利益點(diǎn)做如下歸納： 一、誠(chéng)信安全 A、幾百萬(wàn)的誠(chéng)信通會(huì)員，通過(guò)第三方評(píng)估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠(chéng)信指數(shù)一目了然。 B、電子支付系統(tǒng)-支付寶，確保買(mǎi)賣(mài)雙方資金的安全流動(dòng)。 C、十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例。 D、幾百萬(wàn)誠(chéng)實(shí)守信的網(wǎng)商。 二、品牌資質(zhì) 福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。 中國(guó)最大B2B網(wǎng)站。 全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。 三、快捷方便 即使相隔千里，照樣實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通

48、和交易。 四、成本低廉 免費(fèi)注冊(cè)，普通會(huì)員交易不受任何費(fèi)用。 誠(chéng)信通會(huì)員只須繳納2300元年費(fèi)，就可開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易，無(wú)須其他附加費(fèi)用。 五、渠道廣闊 A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶(hù)，照樣把產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外。 B、通過(guò)阿里巴巴結(jié)識(shí)眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開(kāi)財(cái)富之門(mén)。 六、海量信息 通過(guò)傳統(tǒng)渠道無(wú)法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。阿里巴巴的戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)模式分析（胖頭魚(yú)0512原創(chuàng)版權(quán)，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載 HYPERLINK /pangtouyu0512 /pangtouyu0512川大工碩） 摘要：本文分析了當(dāng)前最成功的電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)阿里巴巴的市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶(hù)以及戰(zhàn)

49、略布局，對(duì)阿里巴巴當(dāng)前的盈利模式和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，并對(duì)阿里巴巴面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、當(dāng)前存在的問(wèn)題以及業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展提出了看法。 關(guān)鍵詞：阿里巴巴 戰(zhàn)略 盈利模式 貿(mào)易平臺(tái) B2B一、前言 阿里巴巴于1999年創(chuàng)立于杭州，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，已經(jīng)成長(zhǎng)為全球最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)和商務(wù)交流社區(qū)。雖然是一家以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為依托的，電子商務(wù)B2B類(lèi)型業(yè)務(wù)模式起家的公司，阿里巴巴早已經(jīng)不再局限于純B2B模式。除了在全球業(yè)務(wù)上具備優(yōu)勢(shì)的B2B商務(wù)平臺(tái)“阿里巴巴”（ HYPERLINK / ）之外，目前阿里巴巴集團(tuán)的業(yè)務(wù)群組中還包括主要面向小型企業(yè)和個(gè)人的，融合B2C、C2C業(yè)務(wù)模式的“淘寶網(wǎng)”（ HYP

50、ERLINK / ）、中間支付環(huán)節(jié)的“支付寶”，以及誠(chéng)信通、貿(mào)易通、阿里旺旺等增值型服務(wù)。另外，阿里巴巴通過(guò)并購(gòu)雅虎中國(guó)擴(kuò)充了門(mén)戶(hù)、郵件、搜索等業(yè)務(wù)模式。 從某種角度來(lái)看，阿里巴巴似乎是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司，但綜合其涉及的各方面業(yè)務(wù)來(lái)看，雖然都離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，但它更像是一個(gè)建立在互聯(lián)網(wǎng)上的、龐大的貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)集群B2B、B2C、C2C業(yè)務(wù)模式均包含其中，并圍繞這些業(yè)務(wù)，提供了一系列的增值服務(wù)。那么，阿里巴巴這樣一個(gè)當(dāng)前比較成功的企業(yè)，其戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)模式是怎樣構(gòu)建的呢？二、阿里巴巴的戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位 從阿里巴巴的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展路線來(lái)看，其戰(zhàn)略方針一直是圍繞著在互聯(lián)網(wǎng)上建立一個(gè)貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)來(lái)實(shí)

51、施的。其傳統(tǒng)的強(qiáng)項(xiàng)：B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)，目前已發(fā)展成為全球最大、最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)。阿里巴巴的定位也比較清晰，那就是要為世界上的商人建立一個(gè)較為完善的綜合信息交易服務(wù)平臺(tái)。 阿里巴巴的這種定位，與我們熟悉的實(shí)體型貿(mào)易市場(chǎng)有些許相似，所不同的是：實(shí)體的市場(chǎng)提供的是實(shí)體的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而阿里巴巴則是在互聯(lián)網(wǎng)上提供貿(mào)易平臺(tái)，但我們依然可以將阿里巴巴看做是一個(gè)貿(mào)易市場(chǎng)。 這種基于互聯(lián)網(wǎng)的貿(mào)易市場(chǎng)又具備一些實(shí)體市場(chǎng)不具備的優(yōu)勢(shì)：首先是容易做大：網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)的規(guī)模理論上是可以無(wú)限制擴(kuò)大的，而不會(huì)受到空間面積的影響；其次是具有靈活及時(shí)的特點(diǎn)：在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，信息的傳遞是不受時(shí)間和空間限制的，信息內(nèi)容的組織和架構(gòu)也

52、可以依據(jù)需求靈活多變的進(jìn)行修訂和更新；第三是經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)低廉：在網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)的成本相對(duì)實(shí)體市場(chǎng)是十分低廉的，這一點(diǎn)對(duì)眾多中小型企業(yè)是具有吸引力的。第四是受眾范圍不受地域影響：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易平臺(tái)，可以比較容易的與超出本地域范圍的目標(biāo)客戶(hù)形成互動(dòng)，可以較好的幫助商人將自己的產(chǎn)品推廣到全國(guó)甚至全球。三、阿里巴巴的目標(biāo)客戶(hù)阿里巴巴建立的這種網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)，事實(shí)上是一個(gè)通用的模式，按照最基本的貿(mào)易規(guī)則和需求來(lái)構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，可以比較容易的適應(yīng)各類(lèi)行業(yè)的需要。從當(dāng)前阿里巴巴涉足的范圍來(lái)看，已經(jīng)包含了27個(gè)大的行業(yè)，涉及1000多個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)，可以說(shuō)是涵蓋了可以公開(kāi)進(jìn)行貿(mào)易的幾乎所有行業(yè)和產(chǎn)品種類(lèi)

53、。因此，我們說(shuō)依據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品線來(lái)劃分目標(biāo)客戶(hù)的方法，對(duì)阿里巴巴這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)是不適用的。 針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)的特點(diǎn)，阿里巴巴則從另外一個(gè)角度來(lái)確認(rèn)了自己的目標(biāo)客戶(hù)，那就是要服務(wù)于3000萬(wàn)中小企業(yè)以及與之相關(guān)的市場(chǎng)需求。這一定位并不是一個(gè)脈絡(luò)十分清楚的定位，但卻很符合時(shí)代和市場(chǎng)的需要。一方面，中國(guó)有數(shù)量龐大的中小型企業(yè)在苦苦的尋求全國(guó)以至全球的市場(chǎng)機(jī)遇；另一方面，國(guó)內(nèi)和國(guó)際上急速增長(zhǎng)的需求也在積極的尋找合適的采購(gòu)對(duì)象。四、阿里巴巴的戰(zhàn)略布局 從電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式來(lái)看，需要解決最核心的“三流”信息流、資金流和物流問(wèn)題。基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，信息流問(wèn)題的解決是比較有優(yōu)勢(shì)的。阿里巴巴已

54、經(jīng)構(gòu)建了B2B電子商務(wù)（阿里巴巴網(wǎng)站）、融合B2C和C2C的電子商務(wù)（淘寶網(wǎng)），能夠提供巨量的信息發(fā)布平臺(tái)，并進(jìn)一步提供了針對(duì)全球業(yè)務(wù)的國(guó)際網(wǎng)站集群。同時(shí)，提供即時(shí)的信息溝通服務(wù)，保障貿(mào)易中的即時(shí)通信需求。 在解決資金流問(wèn)題方面，阿里巴巴創(chuàng)辦了“支付寶”業(yè)務(wù)，著力解決網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上在線支付、中間支付資金管理等功能，令資金流也能夠在互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易平臺(tái)上實(shí)施。為保障資金流業(yè)務(wù)的安全可信，阿里巴巴也推出了它的誠(chéng)信通業(yè)務(wù)，雖然還遠(yuǎn)未達(dá)到完善的程度，但已從模式上提供了一定的保障。在物流方面，目前阿里巴巴采用的是第三方合作的方式。馬云對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展有這樣一個(gè)階段劃分：第一階段做“信息流”，第二階段

55、是“資金流”，第三階段是“物流”。阿里巴巴也確實(shí)是依此完成了第一階段，并且阿里巴巴在“信息流”這個(gè)階段完成得相當(dāng)出色，甚至于被人譽(yù)為商務(wù)信息流之王。而目前階段，阿里巴巴已經(jīng)實(shí)施的支付寶、誠(chéng)信通等業(yè)務(wù)則正是處于“資金流”階段。從阿里巴巴在這一階段的發(fā)展進(jìn)度來(lái)看，也是與中國(guó)銀行業(yè)推進(jìn)的“資金流”體系建設(shè)的進(jìn)度基本相吻合的。從這一點(diǎn)來(lái)看，阿里巴巴是明智的，因?yàn)橐晟啤百Y金流”業(yè)務(wù)，是離不開(kāi)銀行業(yè)相應(yīng)業(yè)務(wù)配合的。至于第三階段“物流”，從阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看，還沒(méi)有相應(yīng)完善的計(jì)劃。而從阿里巴巴當(dāng)前采用的第三方合作形式來(lái)看，也主要是采用合作與推薦第三方物流公司的方式，為客戶(hù)提供最基本的物流信息服務(wù)，阿里

56、巴巴的物流網(wǎng)也采用的是比較簡(jiǎn)單的信息發(fā)布與檢索的基本業(yè)務(wù)模式。 談到阿里巴巴的布局，還有一個(gè)不能不說(shuō)的模塊雅虎中國(guó)。阿里巴巴通過(guò)收購(gòu)雅虎中國(guó)，增加了門(mén)戶(hù)、郵件、無(wú)線業(yè)務(wù)、垂直搜索等功能模塊，并借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、雅虎搜索、雅虎助手、雅虎通等功能進(jìn)一步強(qiáng)化了通信、搜索等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。五、阿里巴巴的盈利模式 阿里巴巴在先期推進(jìn)的時(shí)候，專(zhuān)注于“信息流”，目的在于集中精力匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。在阿里巴巴發(fā)展的前期，互聯(lián)網(wǎng)也正處在發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)交易業(yè)務(wù)還處于萌芽時(shí)期，有待認(rèn)可，需求也還不旺盛。因此，在這一階段，阿里巴巴以企業(yè)需求為出發(fā)點(diǎn)，將企業(yè)以及相關(guān)的信息匯聚并加以整合分類(lèi)，以提供實(shí)時(shí)有效的信息服務(wù)為主。為進(jìn)

57、一步完善和擴(kuò)展阿里巴巴的信息服務(wù)影響，阿里巴巴構(gòu)建了面向全球服務(wù)的國(guó)際網(wǎng)站集群，針對(duì)不同地域的網(wǎng)站平臺(tái)互相之間實(shí)現(xiàn)信息融合，從而形成一個(gè)一體化的國(guó)際商務(wù)信息服務(wù)平臺(tái)。 在初期，阿里巴巴的入門(mén)門(mén)檻非常低，以很低的費(fèi)用或者免費(fèi)的方式吸引了大量的會(huì)員。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)需求的穩(wěn)定成長(zhǎng)，阿里巴巴匯聚的大量信息和會(huì)員，逐漸顯示出價(jià)值。阿里巴巴則在這一階段，推進(jìn)和完善其主業(yè)務(wù)鏈，并提供一系列圍繞主業(yè)務(wù)的相關(guān)增值服務(wù)，形成對(duì)固有會(huì)員的強(qiáng)大粘性和對(duì)潛在客戶(hù)的強(qiáng)大吸引力。 阿里巴巴的主業(yè)務(wù)為其帶來(lái)的收益主要來(lái)源于會(huì)員收費(fèi)以及相關(guān)的企業(yè)站點(diǎn)和網(wǎng)站推廣收益，正是由于前期匯聚了大量信息和會(huì)員，并能夠隨著

58、發(fā)展逐步完善業(yè)務(wù)流，阿里巴巴在這一部分，可以較為輕易的獲得合理的收益。另外，阿里巴巴的誠(chéng)信通、貿(mào)易通等服務(wù)也能夠?yàn)槠鋷?lái)一定的收益，并隨著阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出相應(yīng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。從目前的形勢(shì)來(lái)看，雅虎中國(guó)對(duì)阿里巴巴整體業(yè)務(wù)雖有一定的互動(dòng)和支持，但還談不上最佳融合，也沒(méi)有帶來(lái)什么收益。倒是目前一直還對(duì)用戶(hù)免費(fèi)的淘寶網(wǎng)，顯示出很強(qiáng)的潛力。未來(lái)，淘寶網(wǎng)很有可能成為阿里巴巴盈利的一個(gè)強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)。淘寶網(wǎng)目前雖然還是免費(fèi)提供服務(wù)的，但它已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)融合B2C和C2C兩大模式的最大的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，并形成了一個(gè)較為穩(wěn)固和成熟的小企業(yè)和個(gè)人網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和交易服務(wù)業(yè)務(wù)模式。雖說(shuō)在淘寶業(yè)務(wù)中，從網(wǎng)上開(kāi)店直

59、接獲得收益目前還很難，但從幫助網(wǎng)店進(jìn)行推廣和營(yíng)銷(xiāo)，以及相關(guān)的一些增值服務(wù)方面則完全能夠取得很好的收益。“支付寶”業(yè)務(wù)也是阿里巴巴未來(lái)很有潛力的一個(gè)贏利點(diǎn)，當(dāng)前基礎(chǔ)已經(jīng)很好的“支付寶”伴隨著阿里巴巴、淘寶等構(gòu)建的業(yè)務(wù)模式發(fā)展，也必然會(huì)進(jìn)一步發(fā)展和擴(kuò)大。因此，“支付寶”匯聚的大量資金和現(xiàn)金流在未來(lái)應(yīng)該很容易為阿里巴巴創(chuàng)造收益。六、結(jié)束語(yǔ)不可否認(rèn)，阿里巴巴可以說(shuō)是當(dāng)前最成功的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)，其未來(lái)發(fā)展前景也是讓人看好的。當(dāng)然，阿里巴巴也面臨諸多問(wèn)題。像淘寶、支付寶等這類(lèi)未來(lái)可能為阿里巴巴帶來(lái)收益的增長(zhǎng)點(diǎn)，面臨著比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。例如淘寶就面臨著來(lái)自騰訊和百度的競(jìng)爭(zhēng)。支付寶也存在財(cái)付通這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同

60、時(shí)也要面對(duì)來(lái)自銀行業(yè)的未知因素的影響。 另外，我們也能看到，發(fā)展到現(xiàn)在，雖然阿里巴巴已經(jīng)有了成型和趨于成熟的業(yè)務(wù)模式，但由于還缺少很多資源管理功能，所以無(wú)法在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的完整業(yè)務(wù)模式。換句話說(shuō)，阿里巴巴還不是一個(gè)客戶(hù)在線工作的完整平臺(tái)，客戶(hù)還無(wú)法通過(guò)該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)管理自己的信息和資源，跟蹤訂單，安排售前、售中和售后的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃這一完整業(yè)務(wù)架構(gòu)。阿里巴巴平臺(tái)如能夠完善其管理功能，提供供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理等系統(tǒng)，有效整合信息流、資金流和物流，并進(jìn)一步將完整的供應(yīng)鏈整合在這個(gè)平臺(tái)下，那么阿里巴巴將能夠鑄造一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)帝國(guó)，多方位、跨領(lǐng)域而又有機(jī)整合的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)將令其呈現(xiàn)出更強(qiáng)的活力。以下是