臺(tái)灣IBM行銷管理與策略

1、臺(tái)灣IBM 行銷管理與策略一、前言二、IBM之行銷情報(bào) 郭紹琪(國(guó)巨電子)三、IBM之行銷管理 林基順(新系統(tǒng)物流)四、IBM之通路管理 林明達(dá)(DHL快遞)五、IBM整合行銷傳播 何應(yīng)昌(中油大林煉油廠)六、IBM之行銷運(yùn)作系統(tǒng) 張簡(jiǎn)榮杰(華東科技)七、IBM之行銷規(guī)劃程序 伍玉成(凌群計(jì)算機(jī))八、結(jié)論與建議第一頁(yè)，共六十六頁(yè)。企研一丙 郭紹琪臺(tái)灣IBMMarketing Intelligence第二頁(yè)，共六十六頁(yè)。一、前言Intel摩爾定律功能愈來(lái)愈強(qiáng)，價(jià)格愈來(lái)愈低2002 年信息展的Blue Bone計(jì)劃，挑戰(zhàn)Acer 與Asus價(jià) 格直逼本土藍(lán)色巨人的主動(dòng)出擊Something dif

2、ferent價(jià)格透明化，三年全球保固，離島服務(wù)，贈(zèng)品及小蜜蜂策略，服務(wù)分級(jí)(轟炸館、VIP館、周邊館)，縮減經(jīng)銷商數(shù)量三年孕育計(jì)劃藉Think pad之友會(huì)面對(duì)面接解消費(fèi)者、價(jià)格帶拉寬、產(chǎn)品向下延伸、融合消費(fèi)與商用市場(chǎng)第三頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence企業(yè)情報(bào)和信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之方向與決策最基本之要素孫子曰: “ 知己知彼, 百戰(zhàn)不殆 “藍(lán)色巨人IBM 自有一套完整的行銷系統(tǒng)臺(tái)灣的行銷部門(mén) - 四位專人,負(fù)責(zé)情報(bào)搜集, 整理和分析全球性的市場(chǎng)研究公司, 有 Gartner及IDC (International Data Corporation) 及 Gartner臺(tái)灣的資

3、策會(huì) (MIC ) 為提供臺(tái)灣本地的市場(chǎng)研究第四頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence在 IBM 臺(tái)灣的行銷情報(bào)系統(tǒng)分為:機(jī)會(huì)分析 (Opportunity Analysis)競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào) (Competitive Intelligence)數(shù)據(jù)庫(kù)行銷 (Database Marketing)顧客滿意度 (Customer Satisfaction)品牌形象追蹤 (Image Tracking)特定研究 (Specific Marketing)第五頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence機(jī)會(huì)分析 ( Opportunity Analysis )總體環(huán)境影響下之七個(gè)主

4、要影響因素:人口統(tǒng)計(jì) ( Demographic Trends )經(jīng)濟(jì) ( World & Local Economies )自然 ( Natural Resources )科技 ( Technological Forces )政治 ( Legal & Political Environments )文化 ( Social & Cultural Trends )競(jìng)爭(zhēng)者 ( Competitors )第六頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market IntelligenceIBM與全球性的市場(chǎng)研究公司工作區(qū)別:第七頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào) ( Competitive In

5、telligence )建立競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)系統(tǒng)在報(bào)紙, 雜志等媒體搜集數(shù)據(jù) ( News Clipping )在專業(yè)市場(chǎng)分析調(diào)查報(bào)告 ( IDC , GARTNER )和資策會(huì) (MIC )等來(lái)源業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商從市場(chǎng)獲得之訊息評(píng)估和分析后,分類放進(jìn)系統(tǒng)第八頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào) ( Competitive Intelligence )從情報(bào)中了解競(jìng)爭(zhēng)者的策略和估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的能力。分析中會(huì)集中在下列幾個(gè)方向, 用之與IBM作SWOT 分析:第九頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào) ( Competitive Intelligenc

6、e )IBM 亦借助其它市場(chǎng)專業(yè)研究來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)力在競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)分析中, 會(huì)建立以下模式:第十頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence數(shù)據(jù)庫(kù)行銷 ( Database Marketing )資料礦 (Data Mining).從統(tǒng)計(jì)分析中提供客戶型態(tài).提供新產(chǎn)品機(jī)會(huì).預(yù)測(cè)購(gòu)買者行為?客戶剖面 (Customer profile).提供購(gòu)買者特征和特定目標(biāo)群.讓行銷人員在產(chǎn)品上作區(qū)隔, 而在促銷或價(jià)格上 作調(diào)整.直接對(duì)適當(dāng)客戶作交叉購(gòu)買( Crossingselling )第十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence數(shù)據(jù)庫(kù)行銷 ( Database Marketing

7、)FRM 分析 (Frequency, Recency, Monetary).提供目標(biāo)客戶最近之采購(gòu)活動(dòng)予合作客戶.提供目標(biāo)客戶之購(gòu)買頻率予合作客戶.提供目標(biāo)客戶之產(chǎn)品購(gòu)買金額予合作客戶?報(bào)表 (Reporting).自動(dòng)做出定期不同形式和需求之報(bào)表, 透過(guò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(Intranet ) 和外部網(wǎng)絡(luò) (Internet ),讓相關(guān)員工能容易獲得數(shù)據(jù)以作決策參考第十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence數(shù)據(jù)庫(kù)行銷 ( Database Marketing )第十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence顧客滿意度 ( Customer Satisfaction )

8、消費(fèi)者行為模式第十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence顧客滿意度 ( Customer Satisfaction )購(gòu)買者的滿意程度 ( Customer Satisfaction )是對(duì)產(chǎn)品期望 ( Expectations ) 與產(chǎn)品績(jī)效( Performance ) 間的差距認(rèn)知第十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence品牌形象追蹤 ( Image Tracking )IBM 品牌價(jià)值超過(guò) 430億美元形象一直是該公司的強(qiáng)大力量讓一般美國(guó)人視 IBM 為國(guó)家資源和資產(chǎn),IBM 之盛衰與美國(guó)經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)IBM 每年亦花上億美元在文藝,醫(yī)療等社會(huì)福利和公

9、共服務(wù)計(jì)劃上,以維持優(yōu)良形象第十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence品牌形象追蹤 ( Image Tracking )70 年代顧客對(duì) IBM 的高度忠誠(chéng)之原因是以FUD 的行銷策略方式進(jìn)行(恐懼, 不確定, 疑慮)80 年代用販賣消費(fèi)品方式推銷PCjr ( PC junior )而遭遇失敗及破壞形象,因高科技產(chǎn)品和消費(fèi)品有顯著差異第十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence品牌形象追蹤 ( Image Tracking )90 年代IBM 形象的關(guān)鍵在于 :?.產(chǎn)品 (Product ) 提供正確產(chǎn)品 技術(shù)支持 解決方案 超越顧客期望第十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。

10、Market Intelligence品牌形象追蹤 ( Image Tracking )90 年代IBM 形象的關(guān)鍵在于 :?.投資人 ( Investor ) 對(duì)企業(yè)信心的表現(xiàn) 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展與前景之認(rèn)同 對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效的肯定?.關(guān)系人 ( Stakeholder ) 產(chǎn)業(yè)下組織 ( Infrastructure ) 中的經(jīng)銷商, 零售商, 系統(tǒng)整合業(yè)者, 軟件公司及產(chǎn)業(yè)分析 專家等的相互關(guān)系 相互的配合 相互的發(fā)展第十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence品牌形象追蹤 ( Image Tracking )- IBM 非常重視品牌形象 ( Brand Image )IBM

11、TAIWAN 定期追蹤品牌形象(Image Tracking)以 SWOT 作環(huán)境分析 ( Situation Analysis )SPAN CHART 去了解市場(chǎng)接受度(Market Attractiveness Versus Competition)從 IDC 調(diào)查研究了解 IBM 與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌形象指標(biāo)指數(shù) (Brand Image Index)比較其它競(jìng)爭(zhēng)品牌在市場(chǎng)的強(qiáng)弱第二十頁(yè)，共六十六頁(yè)。Market Intelligence特定研究 ( Specific Research )一般產(chǎn)品 ( 軟, 硬件 ) 都是大眾化產(chǎn)品IBM 可提供不同客戶有不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或修改( Modific

12、ation )以達(dá)到客戶導(dǎo)向提高顧客滿意度第二十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。企研一丙 林基順臺(tái)灣IBMMarketing Management第二十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。IBM Marketing Management一、行銷管理之理論定義行銷管理所面對(duì)的各種需求狀態(tài)行銷管理科學(xué)二、IBM的行銷管理Mission of IBM MarketingIBM行銷管理的主要內(nèi)涵第二十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。一、行銷管理之理論定義美國(guó)行銷協(xié)會(huì)行銷乃是一種商業(yè)活動(dòng)，主要目的在于把生產(chǎn)者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，引導(dǎo)至消費(fèi)者手中Philip Kotler -行銷管理是屬于一種需求管理的過(guò)程為經(jīng)由分析、規(guī)劃、履行及控制的機(jī)能，謀求創(chuàng)造

13、，建立及維持與目標(biāo)市場(chǎng)互惠的關(guān)系，以達(dá)到組織的目標(biāo)，例如利潤(rùn)、銷售成長(zhǎng)、市場(chǎng)分配、顧客滿意等第二十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。行銷管理所面對(duì)的各種需求狀態(tài)理想的需求水準(zhǔn) v.s 實(shí)際的需求水準(zhǔn)對(duì)應(yīng)各種需求狀態(tài)之行銷管理任務(wù)負(fù)需求改變市場(chǎng)信念與態(tài)度無(wú)需求將產(chǎn)品或服務(wù)的利益與個(gè)人需求 .結(jié)合潛在需求衡量潛在市場(chǎng)之大小衰退需求創(chuàng)意性“再行銷”不規(guī)則行銷促使消費(fèi)者改變需求之時(shí)間性充分需求維持顧客滿意并確保優(yōu)勢(shì)過(guò)度需求降低其需求水準(zhǔn)有害需求運(yùn)用恐懼性溝通減少流通等第二十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。行銷管理的演進(jìn)把企業(yè)從以“產(chǎn)品”為中心，轉(zhuǎn)移成以“市場(chǎng)顧客為中心避免行銷近視病，行銷自閉癥讓企業(yè)與合作伙伴組成一種“價(jià)值傳遞”的

14、網(wǎng)絡(luò)顧客需要 整體行銷產(chǎn)品 銷售及促銷以”銷售量”創(chuàng)造利潤(rùn)重點(diǎn)結(jié)果銷售觀念方法以”滿足顧客”創(chuàng)造利潤(rùn)行銷觀念第二十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。Mission of IBM MarketingIBM主要的行銷核心使命或策略，在于：了解其真實(shí)的市場(chǎng)定位及制定有效的行銷策略和戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)并發(fā)展出優(yōu)異的行銷計(jì)劃進(jìn)行相關(guān)的整合行銷傳播工作一致性的行銷信息情報(bào)處理體系消除訊息混淆沖突及其衍生的結(jié)果在多元性的戰(zhàn)略及企業(yè)單位中，執(zhí)行完整的行銷投資 組合第二十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。IBM行銷管理系統(tǒng)之主要內(nèi)涵第二十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。Customer & Marketing selection顧客導(dǎo)向滿足顧客之“Total Sou

15、ltion”理念，設(shè)計(jì)并傳遞顧客價(jià)值Ex:研發(fā)部門(mén)與顧不定期見(jiàn)面；聯(lián)合服務(wù)中心(CRL)開(kāi)放架構(gòu)采取更彈性之行銷策略贏取并主宰市場(chǎng)EX:IBM一向以“高市場(chǎng)占有率”取勝，并享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)與較高之 品牌知名度建立通用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展其獨(dú)特的產(chǎn)品特質(zhì)與服務(wù)利基，藉由高成長(zhǎng)市場(chǎng)取勝EX:在舊產(chǎn)品或服務(wù)獲得利用回收前，就發(fā)展其替代品第二十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。Customer & competitive positioning專注于塑造一個(gè)“高品質(zhì)、高服務(wù)、低價(jià)格”的策略方向著重在協(xié)助顧客創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值掌握比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的狀況(a)在市場(chǎng)供給短缺時(shí)及時(shí)供應(yīng)(b)以嶄新或更新的優(yōu)異的方式供應(yīng)現(xiàn)有的產(chǎn)品或 服務(wù)

16、(c)供應(yīng)全新產(chǎn)品或服務(wù)第三十頁(yè)，共六十六頁(yè)。Value proposition發(fā)展價(jià)值的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，假如不以全球最低的價(jià)格 銷售最高品質(zhì)的產(chǎn)品，勢(shì)將面對(duì)出局的命運(yùn).掌握顧客最好的方式，使是不斷地思考如何他們花得更少，卻獲得最多IBM二大主要項(xiàng)目(a)發(fā)展價(jià)值主張廣義定位?特定定位?價(jià)值定位?全價(jià)值主張(b)建立及持系品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)品牌印象?豐富的聯(lián)想與承諾?超越顧客對(duì)品牌的期望第三十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。Offering Management將offering management 視為一種價(jià)值傳遞以滿足目標(biāo)顧客需求，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取數(shù)量更少、品質(zhì)更佳的經(jīng)銷供應(yīng)策略建立用于偵側(cè)品質(zhì)與供應(yīng)問(wèn)題的

17、早期預(yù)警管理系統(tǒng)第三十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。Sales Channel EnablementIBM的sales channel 包括：在任務(wù)環(huán)境中，協(xié)助公司營(yíng)運(yùn)并達(dá)成其消費(fèi)者目標(biāo)的所有角色。這些角色代表了諸如中間商(middlemen)、供貨商(suppliers)、行銷單位體系(marketing information center MIC)及掌控通路信息之管理行銷決策支持系統(tǒng)(marketing decision suppory system)等。IBM藉由上述sales channel用以區(qū)隔市場(chǎng)，制定價(jià)格與廣告預(yù)算，分析媒體并規(guī)劃相關(guān)銷售活動(dòng)第三十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。Program Exe

18、cution MgtIBM之行銷計(jì)劃執(zhí)行管理的層面狀況分析(目前狀況描述、SWOT分析、對(duì)未來(lái)假設(shè)等)行銷目的與相標(biāo)(創(chuàng)新與整合、增加顧客滿意度)行銷策略(以服務(wù)為主導(dǎo)service-led)行銷活動(dòng)計(jì)劃(目標(biāo)市場(chǎng)、核心定位、全價(jià)值主張、通路及傳播策略)行銷控制(檢視行銷活動(dòng)是否達(dá)成目標(biāo)之機(jī)制)第三十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。臺(tái)灣 IBMDistribution Channels Management企研一乙 林明達(dá)第三十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。配銷通路的定義配銷通路(distribution channel)的定義，就是將特定產(chǎn)品或者服務(wù)，由產(chǎn)品提供者移轉(zhuǎn)至最終消費(fèi)者的過(guò)程，而執(zhí)行這種移轉(zhuǎn)作業(yè)的機(jī)構(gòu)組織即

19、可稱之為通路配銷商第三十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。配銷通路的組成通路配銷商實(shí)際上是一群體質(zhì)各異的公司基于市場(chǎng)利益結(jié)合而成，每個(gè)通路成員應(yīng)于整個(gè)通路系統(tǒng)中各司其職通力合作，以促成整體通路的成功并可因此造就個(gè)別通路商的成功 。第三十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。通路配銷的類別垂直行銷系統(tǒng) ：所有權(quán)式垂直行銷系統(tǒng) ：如麥當(dāng)勞、小林眼鏡。契約式垂直行銷系統(tǒng)：如福特汽車與其經(jīng)銷商間的關(guān)系。管理式垂直行銷系統(tǒng)：如玩具反斗城與玩具制造商間的關(guān)系。水平行銷系統(tǒng) ：如誠(chéng)品書(shū)局與星巴客咖啡的合作模式?；旌闲袖N系統(tǒng) ：如IBM、HPQ等計(jì)算機(jī)廠商均屬之。第三十八頁(yè)，共六十六頁(yè)?；旌闲袖N系統(tǒng)供應(yīng)商配銷商零售商經(jīng)銷商企業(yè)市場(chǎng)區(qū)隔 A企業(yè)市

20、場(chǎng)區(qū)隔B消費(fèi)者市場(chǎng)區(qū)隔 A消費(fèi)者市場(chǎng)區(qū)隔 A第三十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。IBM Taiwan Channel Business ModelE. S. G.S. W. G. I. G. S.Business Partner OperationBPM ProcessCore BP Team PDU Team CSI Team第四十頁(yè)，共六十六頁(yè)。IBM Channel Support StructureDistributorSPInfluencerValue PartnerISVCSITOP 6CHANNEL REP / MANAGERPARTNER WORLD PROGRAMFinancePubli

21、cCommunicationGMBDistributionIndustrialP-Series AIX 5L ClubI-Series ISVSSD Total Storage ClubSW & DevIGSTSCIBM.COM第四十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助提供銷售前行銷協(xié)助與咨詢服務(wù)提供售后支持服務(wù)提供其它行政業(yè)務(wù)支持支持事業(yè)伙伴辦理行銷活動(dòng)方案提供業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金多方募集具備產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案的經(jīng)銷伙伴，以強(qiáng)化對(duì)于成長(zhǎng)中市場(chǎng)環(huán)境的掌握。第四十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助成立經(jīng)銷學(xué)園，提供事業(yè)伙伴教育訓(xùn)練課程*銷售教育訓(xùn)練課程。*管理訓(xùn)練課程。*專業(yè)訓(xùn)練課程*e化專業(yè)

22、訓(xùn)練課程。第四十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助每周與經(jīng)銷伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)談，確實(shí)掌握經(jīng)銷商與市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)。經(jīng)銷通路的效率管理作業(yè)*以產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案及產(chǎn)業(yè)區(qū)隔，建立經(jīng)銷領(lǐng)域的價(jià)值鏈路。*指派專人參與經(jīng)銷伙伴的業(yè)務(wù)活動(dòng)。*淘汰生產(chǎn)力弱的經(jīng)銷伙伴。第四十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。臺(tái)灣 IBMMarketing Operation企研一丙 張簡(jiǎn)榮杰第四十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。MI、MM、DCM、IMC等四大IBM marketingblueprint是以外部市場(chǎng)行銷策略為基礎(chǔ)導(dǎo)向,也就是所謂的市場(chǎng)聚焦(Marketing focused)MO(Marketing Operation):1.極大化行銷部

23、門(mén)內(nèi)部的績(jī)效與效率2.加速行銷在市場(chǎng)獲利成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)3.著重于內(nèi)部行銷效率的提升IBM blueprint第四十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。行銷金三角的概念-互動(dòng)行銷(interative marketing)。-組織內(nèi)部行銷(Internal marketing)-成功的外部行銷實(shí)有賴于成功的內(nèi)部行銷。(強(qiáng)大的后勤支援系統(tǒng))公司(管理)內(nèi)部行銷外部行銷員工顧客互動(dòng)行銷第四十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。(Philip Koter)談內(nèi)部行銷:內(nèi)部行銷是指服務(wù)公司必須有效的訓(xùn)練和激發(fā)與客戶接觸的員工, 以及所有支持與服務(wù)的人員共同合作以提供客戶的滿意, 由于公司堅(jiān)持傳達(dá)高品質(zhì)服務(wù), 所有員工均以客戶為導(dǎo)向, 只讓行銷

24、部門(mén)從事傳統(tǒng)的行銷工作, 而讓其它部門(mén)各行其事是辦不到的。因此行銷者除了組織管理外, 必須使組織中的每個(gè)人致力于行銷。事實(shí)上, 內(nèi)部行銷必須超越外部行銷何謂內(nèi)部行銷第四十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。系統(tǒng)工程及后勤工程的角度(Blanchard 1992/1998)可歸納 Logistics Support功能為下列幾項(xiàng):1.確保使用者之工具(tool)達(dá)成應(yīng)有之功能所需資源作有效管理2.確認(rèn)、分析、規(guī)劃并提供Marketing 所需支持項(xiàng)目(計(jì)算機(jī)資源, 文件)3.人力與人員訓(xùn)練4.顧客服務(wù)與社會(huì)道德 :顧客服務(wù)原本既是后勤支持的一環(huán) 后勤 支持是顧客服務(wù)的最終目的, 并達(dá)成使客戶滿意 的最高境界.IB

25、M 后勤支持系統(tǒng)第四十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。整體後勤支援電腦資源支援技術(shù)資料 客戶滿意 社會(huì)道德人力與人員教育訓(xùn)練整體后勤支持因素圖 (數(shù)據(jù)來(lái)源: Balanchard 1998)第五十頁(yè)，共六十六頁(yè)。IBM Marketing Operation 架構(gòu):Marketing Ocused MI MM DCM IMC MOMgt System,Mktg Processes& ToolMeasurement &ReportingSkills Management & EducationPeople &CommunityCommunicationsInternal Effectiveness & Eff

26、iciency focused第五十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。Management system, Marketing Process & Tool-管理系統(tǒng)流程的改善:即節(jié)省、品質(zhì)、服務(wù)效率。- 個(gè)人、工作小組及市場(chǎng)行銷品質(zhì)的改進(jìn)運(yùn)用信息科技對(duì)marketing 的作業(yè)流程改善,提升marketing team 的決策品質(zhì)及市場(chǎng)行銷整合能力。- 提升市場(chǎng)行銷部門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)用信息科技, 對(duì)IBM marketing內(nèi)部簡(jiǎn)化內(nèi)部流程、效率提升等。對(duì)IBM marketing外部而言, 提升產(chǎn)品行銷競(jìng)爭(zhēng)能力、開(kāi)拓新市場(chǎng)。第五十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。Skills Management & Education訓(xùn)練

27、銷售人員認(rèn)識(shí)行銷者和產(chǎn)品，了解有效銷售的方法，熟悉市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況. 可分為內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)兩大類:內(nèi)訓(xùn) :1.透過(guò)IBM e-learning 的學(xué)習(xí)模型進(jìn)入Edvisor (電子老師)產(chǎn)生與系統(tǒng)互相學(xué)習(xí)(interactive learning2.人員學(xué)習(xí).3. 內(nèi)部所舉辦的市場(chǎng)行銷研討會(huì),技術(shù)論壇等等,激員工創(chuàng)造力與增加信息的互相交流外訓(xùn) :定期聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名行銷管理大師, 以及與國(guó)內(nèi)外大學(xué)合作進(jìn)行訓(xùn)練.關(guān)于市場(chǎng)行銷技巧方面的訓(xùn)練第五十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。Measurement & Reporting- 增加Marketing team整體知識(shí)的存量與價(jià)值。- 有系統(tǒng)的應(yīng)用整合的行銷數(shù)據(jù), 以提升

28、行銷創(chuàng)新的績(jī)效和對(duì)外的整體競(jìng)爭(zhēng)力。- 促進(jìn)組織內(nèi)部的的知識(shí)流通, 提升marketing team 獲取知識(shí)的效率。作法:- 整合這四大單位的文件、檔案、報(bào)告及技術(shù)數(shù)據(jù)于自己的Intranet(數(shù)據(jù)庫(kù))中: 行銷分析報(bào)告、行銷策略報(bào)告、數(shù)據(jù)搜集系統(tǒng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、廣告創(chuàng)意等等。- 行銷部門(mén)可以透過(guò)Intranet抓取所需的報(bào)告和數(shù)據(jù)第五十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。People & Community Communications- 行銷的社會(huì)責(zé)任IBM在其服務(wù)的社區(qū)中采行理念關(guān)聯(lián)形銷(cause-related marketing)實(shí)例: 2002 年 IBM小小探索家計(jì)劃關(guān)懷弱勢(shì)學(xué)障兒主要以關(guān)懷

29、學(xué)習(xí)障礙兒童，提供弱勢(shì)兒童接觸信息科技教育的公平機(jī)會(huì)-客戶滿意度IBM 公司為了擴(kuò)大對(duì)客戶的服務(wù)，拉近與客戶的距離，首開(kāi)信息業(yè)界之先，于2000 年初成立行銷業(yè)務(wù)中心客服熱線。 IBM 行銷業(yè)務(wù)中心 (MRC) 之成立 第五十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。臺(tái)灣IBMMarketing Planning Process企研一丙 伍玉成第五十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。IBM市場(chǎng)行銷規(guī)劃之定義探索市場(chǎng)的潛在需求，提供客戶滿意的解決方案實(shí)現(xiàn)客戶滿意的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)現(xiàn)及維持客戶成長(zhǎng)的利益建立主要品牌形象第五十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。市場(chǎng)行銷規(guī)劃的作業(yè)程序：? 研究及選擇行銷的目標(biāo)市場(chǎng)? 進(jìn)行市場(chǎng)分析與市場(chǎng)區(qū)隔規(guī)劃、產(chǎn)品定位? 進(jìn)行投資組合的分析作業(yè)?研擬營(yíng)業(yè)策略與執(zhí)行計(jì)劃? 修正或調(diào)整營(yíng)業(yè)計(jì)劃，使?fàn)I業(yè)計(jì)劃更為可行。?管理營(yíng)業(yè)計(jì)劃與評(píng)估執(zhí)行效益第五十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。Marking Planning Process目標(biāo)市場(chǎng)行銷通路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他社會(huì)環(huán)境因素市場(chǎng)行銷規(guī)劃部門(mén)內(nèi)部會(huì)計(jì)報(bào)告系統(tǒng)行銷研究系統(tǒng)分析計(jì)劃執(zhí)行控制行銷偵查系統(tǒng)行銷分析系統(tǒng)外部環(huán)境行銷作業(yè)第五十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。臺(tái)灣IBM公司的遠(yuǎn)景與目標(biāo)愿景成為臺(tái)灣市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先者目標(biāo)提升事業(yè)伙伴與IBM公司的獲利率整合IBM公司與事業(yè)伙伴的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)行銷資源簡(jiǎn)化經(jīng)銷伙伙伴與IBM公司的互動(dòng)流程并降低作業(yè)成本第六十頁(yè)，共六十六頁(yè)。IBM Market Planning M