連鎖門店銷售體系：門店銷售商學院搭建和銷售人才復制訓練

1、1、連鎖總部銷售體系：顧客購買流程與門店銷售流程是否匹配的問題。真正的流程流程并不是由銷售人員決定的，而是由顧客主導，銷售人員做的是引導顧客體驗。所以我們應該討論的是顧客購買流程。顧客因為其自身的經(jīng)驗來形成自己的基礎認知。而銷售人員做的銷售動作是在不斷解構顧客認知、重構顧客認知的過程。2、我們設計銷售標準流程的原因是為了標準復制，而標準化的最終原因是為了做差異化。顧客不會按照我們設計好的銷售流程路徑乖乖的聽話去配合你完成銷售。我們的標準銷售流程只是為了讓員工知道顧客的銷售決策和異議如何去解決。靈活的處理顧客異議問題。3、不斷增加顧客體驗的過程是因為經(jīng)營顧客的愧疚感，增加顧客呆店時間，為最后逼單

2、不會太反感我們。所以服務、試戴、銷售工具的使用是增加顧客體驗感的必要流程。4、針對員工的二八原則應該是271的原則。20%的優(yōu)秀員工。70%一般員工 、10%的淘汰員工。把管理精力更多的放在70%的普通員工身上，而最好的學習標準是20%的優(yōu)秀員工。對企業(yè)最大的浪費是優(yōu)秀人員的能力不能被復制。我們需要設計路徑挖掘20%優(yōu)秀員工身上的亮點。5、中層的人員必須具備 ：做、說、寫、教的能力。中層管理能夠 弄臟自己的手 去和做好事情、能說、能把知識點寫下來、能重要的是 能教。個人能力成長必須得到重視。6、今日跟大家學習到關鍵詞：接班規(guī)劃、信任感情、關鍵點教育、圣人效應、團隊效應、領域效應。感謝大家，你們

3、都是特別優(yōu)秀的個體。1、連鎖總部銷售體系：學會了新的討論規(guī)則，31512.對新零售有的新的認識，三重一輕，重服務，重體驗，重情感，輕銷售明確了門店的優(yōu)勢3.對門店陳列和活動方案有了新的了解，要學會創(chuàng)新，并且好傳播4.明確了銷售流程的方法，售前售中售后，并且和以往的銷售角度不同，從客戶角度出發(fā)，購買流程才能創(chuàng)造銷售流程，客戶的購買策略就是銷售策略有了明確的銷售體系，對于新員工上手更有信心，可以幫助他們解壓，并且導航不偏離方向，目標明確沒有經(jīng)過訓練的新員工就是傷害品牌，傷害門店5.講故事，用故事傳播品牌傳播產(chǎn)品，6.學會了銷售過程中鏈接客戶的情感和經(jīng)歷，從而達到感性購買，用未來期望創(chuàng)造大單客戶。連

4、鎖總部銷售體系：1、建體系：不靠能人，不怕人才離職，靠銷售體系取勝；2、增業(yè)績：提升連鎖門店銷售能力，實現(xiàn)連鎖總部利潤；3、有賣點：客戶聽的懂品牌賣點，產(chǎn)品賣點，價值賣點；4、知客戶：領會客戶對產(chǎn)品需求，減少拿顧客試錯成本；5、懂分析：分析各客戶認知與期望，挖掘痛點設計話術；6、會推薦：有效推薦公司產(chǎn)品方法，多種產(chǎn)品連帶銷售；7、速成交：制定符合客戶的購買邏輯，達成共識的成交；8、強訓練：銷售人員知識，態(tài)度，技能的有效訓練方法。首先非常感謝李老師辛苦授課1.連鎖總部銷售體系：門店新零售，以及銷售方法在變化，我們也要有新思路，不能用同一種方式針對所有的客戶群體，2.把門店系統(tǒng)化，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，把未知

5、變已知（更有效率.了解客戶的動態(tài)）3.服務.體驗.情感1）什么是服務？根據(jù)進店客戶提供不同的服務，2）什么是體驗？讓客戶進店有賓至如歸的感覺，讓客戶有產(chǎn)品需求總是能第一時間想到我們，讓他感覺我不是在賣產(chǎn)品，而是幫他解決問題3）什么是情感？跟客戶成為良師益友，讓他覺得你是站在他的立場考慮問題.4.如何吸引客戶進店，1）.門頭陳列，進店擺設，2）.熱情服務1、連鎖總部銷售體系：銷售犯最大的錯誤就是進入了客戶預設問題，我們門店通常習慣性地跟顧客盲目的說我們的賣點，但是從來都不知道用提問的方式了解客戶的真正需求點。2、連鎖總部銷售體系：建立輕松愉悅的氛圍，創(chuàng)造良好的交談氛圍，是引起對方共鳴的交流，需要

6、你快速對對方語言中的事實、觀點。用運你聽到的邏輯，進行補充。迎合的本質是同感、同理心，獲得對方的認同。迎合之后，最好別忘了發(fā)問。通過對事實的關注和引導來讓對方自己扭轉看法。3、傾聽的重要性，必須讓客戶知道你已經(jīng)聽到了。有一個辦法就是記錄。只要是正式的談話，開始之前一定要先拿出一個大本子來做記錄狀。當然要記錄的是關鍵要素，而不是當速記員。記錄的另一個好處是讓客戶有一種被尊重的感覺。這樣客戶就可以用一種正式的方式交流了。否則客戶也可能胡說八道，談不出什么有價值的東西，瞎耽誤工夫。4、連鎖總部銷售體系：好的提問+黃金靜默=超級溝通靜默是為了增加客戶反饋次數(shù)和長度信息，更深入了解客戶的內(nèi)在需求，并增加給你思考的時間，來達到有效的溝通。李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從營銷中學習營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購椭?， 減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。他專注營銷體系與銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行