鄒郁如何訂貨讓終端更給力

1、如何訂貨使終端銷售更給力一、鞋服市場現(xiàn)狀分析與認(rèn)知1、鞋業(yè)發(fā)展要往哪里去？從行業(yè)發(fā)展趨勢來看：中國紡織服裝服飾行業(yè)發(fā)展30年：80年代服裝向品牌化發(fā)展90年代品牌細(xì)分逐漸形成2000年以后為什么貨品賣不上好價錢？從顧客角度看散貨與品牌的區(qū)別散貨的價格便宜散貨不要求形象散貨沒有什么服務(wù)散貨可能質(zhì)量不那么好未來市場對加盟商的專業(yè)要求：會經(jīng)營：個人行為轉(zhuǎn)化為專業(yè)的經(jīng)營行為懂市場：了解品牌市場的信息變化能組貨：掌握科學(xué)的訂貨方法和貨品管理會分析：具有數(shù)據(jù)收集和分析能力善合作：公司、店員、顧客會帶人：從自己成長到帶領(lǐng)團(tuán)隊成長 二、訂貨贏得利潤的關(guān)鍵利潤從何時何處來？季節(jié)銷售周期上市周期銷售時值上市周期正

2、價銷售周期成本、費用、利潤回收費用回收貨品的再次整合每個地區(qū)有自己的銷售周期每個品牌都有自己的銷售周期準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性貨品要全部儲備在上市節(jié)點上銷售周期確定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)銷售周期店鋪貨品是有結(jié)構(gòu)的庫存的來源與控制訂貨不對補貨不準(zhǔn)陳列不好只賣好賣的貨促銷以利潤回收為前提促銷以成本核算為基礎(chǔ)促銷以銷售周期確定時間促銷策略三、讓銷售給力的訂貨技巧訂貨的目的合理的貨品是銷售目標(biāo)達(dá)成的必要條件對未來要銷售的產(chǎn)品有充分的了解和規(guī)劃 有利于產(chǎn)品有序上市 確保利潤最大化 更符合區(qū)域市場及消費特質(zhì) “暢銷款不夠賣！ 滯銷款賣不掉！這次還是 ”訂貨時的疑慮：減少訂貨量是完全之策嗎？加盟商訂貨時常出

3、現(xiàn)的問題：什么好買就定什么 不求量多，只要不存貨 漏色漏碼貨量平均價格帶過于集中忽略到貨時間訂貨前的必修課同期的歷史數(shù)據(jù)；本季銷售及拓展計劃目標(biāo)；整盤貨品的結(jié)構(gòu)及比例；每款產(chǎn)品的定位；產(chǎn)品的主打系列款式和色系；產(chǎn)品的生命期；本季的平均銷售單價；主推類貨品的顏色與尺碼。貨品結(jié)構(gòu)與業(yè)績的關(guān)系65%的銷售出自于主力結(jié)構(gòu)15%的銷售出自于促銷15%的銷售出自于輔助結(jié)構(gòu)5%的銷售出自于展示結(jié)構(gòu) 訂貨的四大步驟：1、查看報表銷售報表季節(jié)銷售匯總暢、滯銷款式分析其他同類店鋪、區(qū)域貨品銷售情況2、定位結(jié)構(gòu)做加法 確定主產(chǎn)品 確定主打色系 副產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合 輔助搭配色系補充 配飾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合3、匯總訂貨做減法 匯

4、總主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)貨品，看看是否缺色，缺碼 匯總副產(chǎn)品減除重復(fù)訂貨及重復(fù)搭配 成本測算，刪減部分風(fēng)險貨品4、注重每件貨品的賣場陳列貨品陳列對于庫存意味著： 庫存最小化 銷售最大化 銷存平衡 滯銷變暢銷四、提升業(yè)績的終端精細(xì)化管理人貨場賣場管理店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象貨品管理信息、物流、庫存業(yè)績管理目標(biāo)制定與銷售進(jìn)度把握人員管理導(dǎo)購的在店管理與培訓(xùn)店鋪管理到底管什么？影響店鋪形象的常見問題：店鋪選址店鋪面積店鋪裝修、布置與產(chǎn)品的匹配燈光的應(yīng)用店鋪商品管理商品計劃管理商品信息管理商品展示管理商品銷售管理1234賣場商品結(jié)構(gòu)計劃、賣場商品數(shù)量計劃、賣場商品類比計劃商品信息的范圍商品計劃的概念日報的分析

5、、周報的分析、匯總數(shù)據(jù)的分析顧客進(jìn)店率的變化、賣場試穿率的變化、成交率的變化商品銷售的環(huán)節(jié) 商品展示的技巧櫥窗展示技巧、商品出樣原則、店堂陳列技巧信息管理管理者的數(shù)字職能新品上市分析銷售日報客流分析我們以往對業(yè)績的分析 天不好沒好貨沒客流陳列不好沒促銷對數(shù)據(jù)分析的常見誤區(qū)：有電腦系統(tǒng)有各種報表開會都報數(shù)是否對數(shù)據(jù)進(jìn)行了有效分析是否掌握了有效分析的方法是否通過分析找到了問題點銷售目標(biāo)合理的必要性3.5m 過高, 打擊積極性2.4m 過低, 導(dǎo)致懈怠業(yè)績管理分析總結(jié)第四單元如何化解品牌店鋪的人才危機(jī)人員管理3大難1、人才難找2、人才難管3、人才難留原因何在？店鋪人才尋覓三部曲：1、誰是最可心的店長？2、“我可愛的她呀在哪里？”3、“到哪里找那么好的人？”1、店鋪里缺什么樣的人？2、導(dǎo)購店長的管理誤區(qū)店長導(dǎo)購因具備的能力？積極主動、有責(zé)任心、忠誠會買貨會陳列會管人3、培養(yǎng)店鋪中的高級賣手看、聽、說、笑、做知識、技巧、態(tài)度好的店長和導(dǎo)購是不斷訓(xùn)練