《商務(wù)談判與推銷-》課程教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判與推銷課程教學(xué)大綱課程代碼：1102309124課程名稱：商務(wù)談判與推銷 英文名稱：Business Negotiation and personnel selling 學(xué) 分：2 總 學(xué) 時(shí)： 32 講課學(xué)時(shí)： 32 實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)： 0 上機(jī)學(xué)時(shí)： 0 課外學(xué)時(shí)： 0 適用對象：經(jīng)濟(jì)與管理類專業(yè)先修課程：經(jīng)濟(jì)學(xué) 管理學(xué) 市場營銷學(xué)學(xué)生自主學(xué)習(xí)時(shí)數(shù)建議：16一、課程性質(zhì)、目的和任務(wù)本課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的一般原理、原則，商務(wù)談判方案的制定，商務(wù)談判的策略及技巧，商務(wù)合同的書寫等，同時(shí)，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本原理、程序，推銷員自我修煉，尋找客

2、戶，推銷洽談，推銷異議的處理，及根據(jù)不同產(chǎn)品及服務(wù)針對不同顧客實(shí)施不同的有成效的推銷技巧。在實(shí)踐技能方面，由于該課程的實(shí)踐性、實(shí)用性、藝術(shù)性、可操作性極強(qiáng)，因此在課堂教學(xué)中，要穿插大量的案例，進(jìn)行案例教學(xué)、情景教學(xué)和模擬教學(xué)，并盡可能地進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，以提高學(xué)生綜合運(yùn)用理論、運(yùn)用知識的能力。二、教學(xué)基本要求 1通過對談判和商務(wù)談判基本概念的介紹，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的概念、特征以及商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)，理解商務(wù)談判的類型和過程。2通過對商務(wù)談判組織和管理的介紹，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的管理，理解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求和商務(wù)談判班子構(gòu)成。3通過對商務(wù)談判開局、報(bào)價(jià)、磋商、僵局處理和結(jié)束階段的談判策略

3、的介紹，使學(xué)生掌握報(bào)價(jià)的原則和方法、讓步的原則和方法及處理僵局的策略，理解開局階段的談判策略和結(jié)束階段的談判策略。4通過對商務(wù)談判思維方法和溝通技巧的介紹，使學(xué)生掌握辨證思維、權(quán)變思維、逆向思維、詭道思維的方法，理解談判過程中的聽、說、提問、應(yīng)答和談判過程中的非語言溝通。5通過對文化模式、國際商務(wù)談判特點(diǎn)和不同國家商人談判特點(diǎn)的介紹，使學(xué)生了解不同民族和國家的文化，掌握國際商務(wù)談判的特點(diǎn)，理解不同國家商人的談判特點(diǎn)和與之談判的要訣。6通過對商務(wù)禮儀的含義、作用及商務(wù)談判的禮儀的介紹，使學(xué)生理解商務(wù)禮儀的含義和作用，了解商務(wù)談判的禮儀。7通過對推銷和推銷人員的介紹，使學(xué)生掌握推銷的內(nèi)涵和特征，理

4、解推銷人員的職責(zé)以及應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。8通過對顧客購買心理、推銷方格理論和推銷模式的介紹，使學(xué)生理解顧客購買心理，掌握推銷方格理論和推銷模式。9通過對尋找準(zhǔn)顧客、顧客資格鑒定方法的介紹，使學(xué)生掌握尋找準(zhǔn)客戶的方法，理解顧客資格鑒定的內(nèi)容。10對約見、接近準(zhǔn)客戶和推銷洽談的介紹，使學(xué)生理解約見、接近準(zhǔn)客戶的方法，掌握推銷洽談的技巧。11對顧客異議處理方法和成交策略的介紹，使學(xué)生掌握顧客異議處理的時(shí)機(jī)和方法以及成交的策略，理解成交后跟蹤的內(nèi)容。12對推銷管理的介紹，使學(xué)生掌握推銷的組織與控制，理解推銷人員的選拔、培訓(xùn)、考核與激勵(lì)。三、教學(xué)內(nèi)容第一單元 商務(wù)談判概述1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握商務(wù)談判的

5、概念（2）掌握商務(wù)談判的原則、方法與價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)（3）了解商務(wù)談判的類型（4）熟悉商務(wù)談判的過程2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：商務(wù)談判的概念，掌握商務(wù)談判的原則、方法與價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)（2）難點(diǎn)：商務(wù)談判的概念、原則與價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)第二單元 商務(wù)談判組織與管理1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求（2）熟悉商務(wù)談判班子的構(gòu)成（3）了解商務(wù)談判的管理2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求（2）難點(diǎn)：商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求第三單元 商務(wù)談判策略1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握開局階段的談判策略（2）掌握報(bào)價(jià)階段的談判策略（3）掌握磋商階段的談判策略（4）掌握判僵局處理的策略（5）掌握結(jié)束階段的談判策略

6、2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段和磋商階段的談判策略（2）難點(diǎn)：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，商務(wù)談判的讓步策略第四單元 商務(wù)談判思維與溝通1、教學(xué)內(nèi)容（1）了解商務(wù)談判的思維方法（2）熟悉商務(wù)談判的溝通技巧2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：商務(wù)談判中的辯證思維和溝通技巧（2）難點(diǎn)：商務(wù)談判中的辯證思維和溝通技巧第五單元 國際商務(wù)談判1、教學(xué)內(nèi)容（1）了解國際商務(wù)談判（2）熟悉與不同國家的商人談判技巧2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：不同國家的商人談判技巧及應(yīng)對策略（2）難點(diǎn)：不同國家的商人談判技巧及應(yīng)對策略第六單元 商務(wù)談判禮儀1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握禮儀的含義及作用（2）熟悉商務(wù)禮儀2、重點(diǎn)和難點(diǎn)

7、（1）重點(diǎn)：不同場合的商務(wù)禮儀（2）難點(diǎn)：不同場合的商務(wù)禮儀第七單元 推銷與推銷人員1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握推銷的內(nèi)涵和特征（2）熟悉推銷人員的職責(zé)（3）了解推銷人員的素質(zhì)與能力2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：推銷的內(nèi)涵和特征，推銷人員的職責(zé)（2）難點(diǎn)：推銷的內(nèi)涵和特征第八單元 推銷心理與推銷模式1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握顧客購買心理（2）熟悉推銷方格理論（3）了解推銷模式2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：顧客購買心理和推銷方格理論（2）難點(diǎn)：通過對顧客購買心理的研究尋找合適的推銷方式第九單元 顧客開發(fā)1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握尋找準(zhǔn)顧客方法（2）熟悉顧客資格鑒定方法2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：尋找準(zhǔn)顧客和鑒定顧客資格

8、的方法（2）難點(diǎn)：掌握尋找準(zhǔn)顧客和鑒定顧客資格的方法并用于實(shí)踐第十單元 推銷接近與洽談1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握約見準(zhǔn)顧客技巧（2）掌握接近準(zhǔn)顧客技巧（3）熟悉推銷洽談方法2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：約見和接近準(zhǔn)顧客的技巧，推銷洽談的方法（2）難點(diǎn)：掌握約見和接近準(zhǔn)顧客的技巧，熟悉推銷洽談的方法，并用于實(shí)踐第十一單元 顧客異議處理與成交1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握顧客異議處理方法（2）掌握成交的策略與方法2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：顧客異議處理，成交的策略與方法（2）難點(diǎn)：掌握顧客異議處理，成交的策略與方法，并用于實(shí)踐第十二單元 推銷管理1、教學(xué)內(nèi)容（1）掌握推銷計(jì)劃的制定（2）了解推銷組織結(jié)構(gòu)（3）熟悉推

9、銷人員的考核與激勵(lì)（4）了解推銷控制2、重點(diǎn)和難點(diǎn)（1）重點(diǎn)：推銷計(jì)劃的制定（2）難點(diǎn)：推銷人員的考核與激勵(lì)四、實(shí)踐環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)無五、課外習(xí)題及課程討論為達(dá)到本課程的教學(xué)基本要求，要求做一定的課外習(xí)題，并進(jìn)行一定數(shù)量的課堂討論。六、教學(xué)方法與手段本課程采用板書或板書與多媒體課件結(jié)合的方式進(jìn)行課堂教學(xué)。七、各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時(shí)分配 內(nèi)容講課實(shí)驗(yàn)上機(jī)習(xí)題課討論課自主學(xué)習(xí)合計(jì)商務(wù)談判概述213商務(wù)談判組織與管理213商務(wù)談判策略426商務(wù)談判思維與溝通426國際商務(wù)談判213商務(wù)談判禮儀213推銷與推銷人員213推銷心理與推銷模式213顧客開發(fā)213推銷接近與洽談213顧客異議處理與成交426推銷管理213機(jī)動213合計(jì)321648八、學(xué)生自主學(xué)習(xí)要求認(rèn)真復(fù)習(xí)相關(guān)理論知識，掌握和熟悉有關(guān)內(nèi)容，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用。九、考核方式與成績評定1、考核方式：閉卷考試2、成績評定：成績由兩部分組成。平時(shí)成績依據(jù)平時(shí)作業(yè)、課堂表現(xiàn)及出勤情況打分，占總成績的30%；期末考試采取閉卷筆試方式，成績占總成績的70%。十、推薦教材和教學(xué)參考書教 材：商務(wù)談判與推銷技巧，龔荒，楊雷編著，清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2010年。參考書：商務(wù)談判理論、技巧、案例，方其等編著