商務(wù)會(huì)談方案的制定有哪些要求-精品文檔

1、商務(wù)會(huì)談方案的制定有哪些要求商務(wù)會(huì)談方案的制定有哪些要求_包括哪些內(nèi)容商務(wù)會(huì)談方案是在會(huì)談開(kāi)場(chǎng)前對(duì)會(huì)談目的、會(huì)談議程、會(huì)談策略預(yù)先所做的安排。那么采購(gòu)會(huì)談方案的制定有哪些要求?包括哪些內(nèi)容?下面學(xué)習(xí)啦我共享了采購(gòu)會(huì)談方案的制定要求和內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。一個(gè)好的商務(wù)會(huì)談方案制定的要求(1)簡(jiǎn)明扼要。所謂簡(jiǎn)明就是要盡量使會(huì)談人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對(duì)方周旋。(2)明確、詳細(xì)。會(huì)談方案要求簡(jiǎn)明、扼要，也必須與會(huì)談的詳細(xì)內(nèi)容相結(jié)合，以會(huì)談詳細(xì)內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會(huì)使會(huì)談方案顯得空洞和含糊。因而，會(huì)談方案的制定也要求明確、詳細(xì)。(3)富有彈性。會(huì)談經(jīng)過(guò)中各種情況都有可

2、能發(fā)生忽然變化，要使會(huì)談人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中獲得比擬理想的結(jié)果，就必須使會(huì)談方案具有一定的彈性。會(huì)談人員在不違犯根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈敏處理有關(guān)問(wèn)題，獲得較為有利的會(huì)談結(jié)果。會(huì)談方案的彈性表如今：會(huì)談目的有幾個(gè)可供選擇的目的;策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中，假如情況變動(dòng)較大，原計(jì)劃不合適，能夠施行第二套被選方案。商務(wù)會(huì)談方案制定的內(nèi)容商務(wù)會(huì)談方案主要包括會(huì)談目的、會(huì)談策略、會(huì)談議程，以及會(huì)談人員的分工職責(zé)、會(huì)談地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比擬重要的是會(huì)談目的確實(shí)定、會(huì)談策略的布置和會(huì)談議程的安排等內(nèi)容。1.確

3、定商務(wù)會(huì)談目的會(huì)談目的是指會(huì)談要到達(dá)的詳細(xì)目的，它指明會(huì)談的方向和要求到達(dá)的目的、企業(yè)對(duì)本次會(huì)談的期望水平。商務(wù)會(huì)談的目的主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的會(huì)談目的是保證會(huì)談成功的基礎(chǔ)。會(huì)談的目的能夠分為下面三個(gè)層次。(1)最低目的。最低目的是會(huì)談必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目的，也是會(huì)談的最低要求。若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿會(huì)談破裂，放棄商貿(mào)合作項(xiàng)目，也不愿接受比最低目的更低的條件。因而，可以以講最低目的是會(huì)談?wù)弑仨殘?jiān)守的最后一道防線。(2)能夠接受的目的。能夠接受的目的是會(huì)談人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)會(huì)談對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目的。這個(gè)目的是一個(gè)誠(chéng)意或范圍，即己方

4、可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。會(huì)談中的討價(jià)還價(jià)就是在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)可接受目的，所以可接受目的的實(shí)現(xiàn)，往往意味著會(huì)談獲得成功。(3)最高目的。最高目的，也叫期望目的。它是本方在商務(wù)會(huì)談中所要追求的最高目的，也往往是對(duì)方所能忍耐的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。假如超過(guò)這個(gè)目的，往往要冒會(huì)談破裂的危險(xiǎn)。因而，會(huì)談人員應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人的才智，在最低目的和最高目的之間爭(zhēng)取盡可能多的利益，但在這個(gè)目的難以實(shí)現(xiàn)時(shí)是能夠放棄的。假設(shè)在公司的某次會(huì)談中以出售價(jià)格為會(huì)談目的，則以上三種目的可用下例加以表述：最高目的是每臺(tái)售價(jià)1400元;最低目的是每臺(tái)售價(jià)800元;能夠接受并爭(zhēng)取的價(jià)格在8001400元之間。值得注意的事，會(huì)談中

5、只要價(jià)格這樣一個(gè)單一目的的情況是很少見(jiàn)的，一般的情況是存在著多個(gè)目的，這時(shí)就需考慮會(huì)談目的的優(yōu)先順序。在會(huì)談中存在著多重目的時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定能否所有的目的都要到達(dá)，哪些目的可舍棄，哪些目的能夠爭(zhēng)取到達(dá)，哪些目的又是萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的。2.制定商務(wù)會(huì)談策略制定商務(wù)會(huì)談的策略，就是要選擇能夠到達(dá)和實(shí)現(xiàn)己方會(huì)談目的的基本途徑和方法。會(huì)談不是一場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的簡(jiǎn)單的經(jīng)過(guò)。實(shí)際上是雙方在實(shí)力、能力、技巧等方面的較量。因而，制定商務(wù)會(huì)談策略前應(yīng)考慮如下影響因素：對(duì)方的會(huì)談實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn);對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)所在;交易本身的重要性;會(huì)談時(shí)間的長(zhǎng)短;能否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。通過(guò)對(duì)會(huì)談

6、雙方實(shí)力及其以上影響因素的細(xì)致而認(rèn)真的研究分析，會(huì)談?wù)吣軌虼_定包方的會(huì)談地位，即處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或者均勢(shì)，由此確定會(huì)談的策略。如報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略、讓步與迫使對(duì)方讓步的策略、打破僵局的策略等。3.安排商務(wù)會(huì)談議程會(huì)談議程的安排對(duì)會(huì)談雙方非常重要，議程本身就是一種會(huì)談策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。會(huì)談議程一般要講明會(huì)談時(shí)間的安排和會(huì)談議題確實(shí)定。會(huì)談議程可由一方準(zhǔn)備，可以由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由會(huì)談雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行會(huì)談、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間怎樣分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。會(huì)談時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。

7、假如時(shí)間安排得很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在會(huì)談中施行各種策略;假如時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)消耗大量的時(shí)間和精神，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。(2)確定會(huì)談議題。所謂會(huì)談議題就是會(huì)談雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定會(huì)談議題首先須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比擬和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題能夠忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)絡(luò);還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問(wèn)題能夠根據(jù)情況做出讓步;

8、哪些問(wèn)題能夠不予討論。(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。通則議程。通則議程是會(huì)談雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定下面內(nèi)容：會(huì)談總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排;雙方會(huì)談?dòng)懻摰闹行淖h題，問(wèn)題討論的順序;會(huì)談中各種人員的安排;商務(wù)會(huì)談地點(diǎn)及招待事宜。細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加會(huì)談的策略的詳細(xì)安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括下面幾個(gè)方面：會(huì)談中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的講明等;對(duì)會(huì)談經(jīng)過(guò)中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)

9、?什么情況下要求暫時(shí)停止會(huì)談等;會(huì)談人員更換的預(yù)先安排;己方會(huì)談時(shí)間的策略安排、會(huì)談時(shí)間期限。(4)己方擬定會(huì)談議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。會(huì)談的議程安排要根據(jù)己方的詳細(xì)情況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在會(huì)談的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。議程的安排和布局要為本人出其不意地運(yùn)用會(huì)談策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)會(huì)談老手來(lái)講，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定會(huì)談議程的時(shí)機(jī)來(lái)運(yùn)籌謀略的。會(huì)談議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方會(huì)談的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制會(huì)談的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致會(huì)談的過(guò)早破裂。不要將己方的會(huì)談目的、十分是最終會(huì)談目的通過(guò)議程和

10、盤(pán)托出，使己方處于不利地位。當(dāng)然，議程由本人安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了本人的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在會(huì)談前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方假如不在會(huì)談前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在會(huì)談中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至?xí)勂屏选?5)對(duì)方擬定會(huì)談議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。在安排問(wèn)題之前，要給本人充分的考慮時(shí)間。具體研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)能否有什么問(wèn)題被對(duì)方成心摒棄在議程之外，或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。千萬(wàn)不要顯出你的要求是能夠妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。對(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方會(huì)談意圖，后發(fā)制人。會(huì)談是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使會(huì)談在不損害別人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，能夠隨時(shí)行之有效地運(yùn)用會(huì)談技巧，但又不為別人覺(jué)察。一個(gè)好的會(huì)談議程，應(yīng)該能夠駕馭會(huì)談，這就好似雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。