商務(wù)會談方案的制定有哪些要求-精品文檔

1、商務(wù)會談方案的制定有哪些要求商務(wù)會談方案的制定有哪些要求_包括哪些內(nèi)容商務(wù)會談方案是在會談開場前對會談目的、會談議程、會談策略預(yù)先所做的安排。那么采購會談方案的制定有哪些要求?包括哪些內(nèi)容?下面學(xué)習(xí)啦我共享了采購會談方案的制定要求和內(nèi)容，希望對你有幫助。一個好的商務(wù)會談方案制定的要求(1)簡明扼要。所謂簡明就是要盡量使會談人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對方周旋。(2)明確、詳細(xì)。會談方案要求簡明、扼要，也必須與會談的詳細(xì)內(nèi)容相結(jié)合，以會談詳細(xì)內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會使會談方案顯得空洞和含糊。因而，會談方案的制定也要求明確、詳細(xì)。(3)富有彈性。會談經(jīng)過中各種情況都有可

2、能發(fā)生忽然變化，要使會談人員在復(fù)雜多變的形勢中獲得比擬理想的結(jié)果，就必須使會談方案具有一定的彈性。會談人員在不違犯根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈敏處理有關(guān)問題，獲得較為有利的會談結(jié)果。會談方案的彈性表如今：會談目的有幾個可供選擇的目的;策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中，假如情況變動較大，原計劃不合適，能夠施行第二套被選方案。商務(wù)會談方案制定的內(nèi)容商務(wù)會談方案主要包括會談目的、會談策略、會談議程，以及會談人員的分工職責(zé)、會談地點等內(nèi)容。其中，比擬重要的是會談目的確實定、會談策略的布置和會談議程的安排等內(nèi)容。1.確

3、定商務(wù)會談目的會談目的是指會談要到達(dá)的詳細(xì)目的，它指明會談的方向和要求到達(dá)的目的、企業(yè)對本次會談的期望水平。商務(wù)會談的目的主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的會談目的是保證會談成功的基礎(chǔ)。會談的目的能夠分為下面三個層次。(1)最低目的。最低目的是會談必須實現(xiàn)的最基本的目的，也是會談的最低要求。若不能實現(xiàn)，寧愿會談破裂，放棄商貿(mào)合作項目，也不愿接受比最低目的更低的條件。因而，可以以講最低目的是會談?wù)弑仨殘允氐淖詈笠坏婪谰€。(2)能夠接受的目的。能夠接受的目的是會談人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對會談對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目的。這個目的是一個誠意或范圍，即己方

4、可努力爭取或做出讓步的范圍。會談中的討價還價就是在爭取實現(xiàn)可接受目的，所以可接受目的的實現(xiàn)，往往意味著會談獲得成功。(3)最高目的。最高目的，也叫期望目的。它是本方在商務(wù)會談中所要追求的最高目的，也往往是對方所能忍耐的最高程度，它也是一個難點。假如超過這個目的，往往要冒會談破裂的危險。因而，會談人員應(yīng)充分發(fā)揮個人的才智，在最低目的和最高目的之間爭取盡可能多的利益，但在這個目的難以實現(xiàn)時是能夠放棄的。假設(shè)在公司的某次會談中以出售價格為會談目的，則以上三種目的可用下例加以表述：最高目的是每臺售價1400元;最低目的是每臺售價800元;能夠接受并爭取的價格在8001400元之間。值得注意的事，會談中

5、只要價格這樣一個單一目的的情況是很少見的，一般的情況是存在著多個目的，這時就需考慮會談目的的優(yōu)先順序。在會談中存在著多重目的時，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定能否所有的目的都要到達(dá)，哪些目的可舍棄，哪些目的能夠爭取到達(dá)，哪些目的又是萬萬不能降低要求的。2.制定商務(wù)會談策略制定商務(wù)會談的策略，就是要選擇能夠到達(dá)和實現(xiàn)己方會談目的的基本途徑和方法。會談不是一場討價還價的簡單的經(jīng)過。實際上是雙方在實力、能力、技巧等方面的較量。因而，制定商務(wù)會談策略前應(yīng)考慮如下影響因素：對方的會談實力和主談人的性格特點;對方和我方的優(yōu)勢所在;交易本身的重要性;會談時間的長短;能否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。通過對會談

6、雙方實力及其以上影響因素的細(xì)致而認(rèn)真的研究分析，會談?wù)吣軌虼_定包方的會談地位，即處于優(yōu)勢、劣勢或者均勢，由此確定會談的策略。如報價策略、還價策略、讓步與迫使對方讓步的策略、打破僵局的策略等。3.安排商務(wù)會談議程會談議程的安排對會談雙方非常重要，議程本身就是一種會談策略，必須高度重視這項工作。會談議程一般要講明會談時間的安排和會談議題確實定。會談議程可由一方準(zhǔn)備，可以由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由會談雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行會談、多長時間、各個階段時間怎樣分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。會談時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。

7、假如時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在會談中施行各種策略;假如時間安排得很拖延，不僅會消耗大量的時間和精神，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。(2)確定會談議題。所謂會談議題就是會談雙方提出和討論的各種問題。確定會談議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比擬和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題能夠忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)絡(luò);還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題能夠根據(jù)情況做出讓步;

8、哪些問題能夠不予討論。(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。通則議程。通則議程是會談雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定下面內(nèi)容：會談總體時間及分段時問安排;雙方會談討論的中心議題，問題討論的順序;會談中各種人員的安排;商務(wù)會談地點及招待事宜。細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加會談的策略的詳細(xì)安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括下面幾個方面：會談中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的講明等;對會談經(jīng)過中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問

9、?什么情況下要求暫時停止會談等;會談人員更換的預(yù)先安排;己方會談時間的策略安排、會談時間期限。(4)己方擬定會談議程時應(yīng)注意的幾個問題。會談的議程安排要根據(jù)己方的詳細(xì)情況，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在會談的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。議程的安排和布局要為本人出其不意地運(yùn)用會談策略埋下契機(jī)。對一個會談老手來講，是決不會放過利用擬定會談議程的時機(jī)來運(yùn)籌謀略的。會談議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方會談的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制會談的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致會談的過早破裂。不要將己方的會談目的、十分是最終會談目的通過議程和

10、盤托出，使己方處于不利地位。當(dāng)然，議程由本人安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了本人的某些意圖，對方可分析猜出，在會談前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方假如不在會談前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在會談中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至?xí)勂屏选?5)對方擬定會談議程時己方應(yīng)注意的幾個方面。未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。在安排問題之前，要給本人充分的考慮時間。具體研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)能否有什么問題被對方成心摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。千萬不要顯出你的要求是能夠妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。要注意利用對方議程中可能暴露的對方會談意圖，后發(fā)制人。會談是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使會談在不損害別人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，能夠隨時行之有效地運(yùn)用會談技巧，但又不為別人覺察。一個好的會談議程，應(yīng)該能夠駕馭會談，這就好似雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。