打造高績效團(tuán)隊(duì)

1、打造高績效團(tuán)隊(duì)第1講 營銷管理概述【本講重點(diǎn)】1.引言言2.營銷銷管理的的概念和和現(xiàn)狀基本管理理概述1.營銷銷的概念念營銷是個(gè)個(gè)人和集集體通過過創(chuàng)造、提供物物品，并并同他人人交換產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)價(jià)值，以以獲得其其所需所所欲之物物的一種種社會(huì)和和管理過過程，其其實(shí)質(zhì)是是一個(gè)交交換的過過程。營銷同時(shí)時(shí)也是一一種企業(yè)業(yè)經(jīng)營哲哲學(xué)的思思想，現(xiàn)現(xiàn)代的企企業(yè)經(jīng)營營哲學(xué)認(rèn)認(rèn)為：營營銷即為為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值，或者者說創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值。營銷中實(shí)實(shí)際上存存在著一一條價(jià)值值鏈，只只有給客客戶創(chuàng)造造價(jià)值，才可以以創(chuàng)造企企業(yè)的財(cái)財(cái)務(wù)價(jià)值值，繼而而創(chuàng)造員員工的價(jià)價(jià)值，員員工有了了積極性性，才能能更好地地去創(chuàng)造造客戶價(jià)價(jià)值。因因

2、而，創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶價(jià)值已已經(jīng)成為為很多企企業(yè)的一一個(gè)戰(zhàn)略略。傳統(tǒng)盈利利模式單單純依靠靠擴(kuò)大銷銷售，不不斷占有有市場(chǎng)份份額，固固然可以以使?fàn)I業(yè)業(yè)額提升升，但利利潤往往往沒有同同步增長長，原因因可能有有：圖1-11 企企業(yè)價(jià)值值鏈圖 系統(tǒng)統(tǒng)的原因因，即同同品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品成本本上升、相應(yīng)價(jià)價(jià)格下降降等原因因； 企業(yè)業(yè)原有客客戶不斷斷流失。因此，為為了提高高利潤，企業(yè)就就要做到到： 開發(fā)發(fā)好企業(yè)業(yè)的客戶戶資源； 服務(wù)務(wù)好客戶戶，不斷斷地建立立滿意忠忠誠的客客戶群。2.營銷銷管理概概念營銷管理理是計(jì)劃劃和執(zhí)行行關(guān)于商商品、服服務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意的觀觀念、定定價(jià)、促促銷和分分銷，以以創(chuàng)造能能符合個(gè)個(gè)人和組組織目標(biāo)標(biāo)的交

3、換換的一種種過程。這一概念念的涵義義就是：營銷管管理是一一個(gè)過程程，即分分析、計(jì)計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行和控控制。此外，營營銷管理理同時(shí)也也是需求求管理，其任務(wù)務(wù)是按照照一種幫幫助企業(yè)業(yè)達(dá)到目目標(biāo)的方方式來影影響需求求的水平平、時(shí)機(jī)機(jī)和構(gòu)成成。具體體說來，就是搜搜集相關(guān)關(guān)信息，研究分分析客戶戶的需求求，注意意不斷挖挖掘客戶戶內(nèi)在的的需求，然后努努力去滿滿足這些些需求的的過程。市場(chǎng)營銷銷基本要要素1.傳統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)營營銷要素素傳統(tǒng)的市市場(chǎng)影響響要素通通?？煞Q稱為4PP組合，即： 產(chǎn)品品（Prroduuct）； 價(jià)格格（Prricee）； 促銷銷（Prromootioon）； 分銷銷渠道、地點(diǎn)（Plaace）。這

4、些要素素往往都都是由企企業(yè)決定定的，也也就是以以企業(yè)為為中心，這種理理念現(xiàn)在在顯然是是行不通通的。2.現(xiàn)代代市場(chǎng)營營銷要素素現(xiàn)代企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營銷要要素已經(jīng)經(jīng)由4PP轉(zhuǎn)化為為4C，即現(xiàn)代代營銷管管理的理理念已經(jīng)經(jīng)從以企企業(yè)為中中心轉(zhuǎn)化化為以客客戶為中中心： 由產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為為消費(fèi)者者需求及及問題解解決方案案（Cuustoomerr Sooluttionn）； 價(jià)格格轉(zhuǎn)為消消費(fèi)者的的購買成成本（CCusttomeer CCostt）； 促銷銷轉(zhuǎn)為與與消費(fèi)者者之間的的雙向溝溝通交流流（Coommuuniccatiion）； 分銷銷渠道和和地點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為購買買的方便便性（CConvveniiencce）?，F(xiàn)

5、代企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營營銷基本本要素從從原來的的4P變變?yōu)?CC圖1-22 市市場(chǎng)營銷銷基本要要素轉(zhuǎn)化化示意圖圖【案例】19955年全國國銀行系系統(tǒng)進(jìn)行行儲(chǔ)蓄網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)大并并購，因因?yàn)楹芏喽鄡?chǔ)蓄網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立立的不合合理，或或是經(jīng)營營管理不不善，所所以產(chǎn)生生了虧損損，這些些網(wǎng)點(diǎn)撤撤消后，改設(shè)為為自助銀銀行或是是留下AATM自自動(dòng)提款款機(jī)，方方便了客客戶的使使用，也也降低了了運(yùn)營成成本，反反而扭虧虧為盈。營銷管理理觀念目前全球球企業(yè)是是在以下下五種觀觀念指導(dǎo)導(dǎo)下進(jìn)行行營銷活活動(dòng)的：1.生產(chǎn)產(chǎn)觀念即以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心的企業(yè)業(yè)經(jīng)營指指導(dǎo)思想想，重點(diǎn)點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)產(chǎn)什么”，把生生產(chǎn)作為為企業(yè)經(jīng)經(jīng)營活動(dòng)動(dòng)的中心心。所謂謂

6、的“皇帝女女兒不愁愁嫁”。2.產(chǎn)品品觀念即企業(yè)以以消費(fèi)者者會(huì)選擇擇質(zhì)量高高的產(chǎn)品品為前提提，把企企業(yè)營銷銷活動(dòng)的的重點(diǎn)放放在產(chǎn)品品質(zhì)量的的提高上上，堅(jiān)信信“酒香不不怕巷子子深”，只要要企業(yè)能能提高產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和增增加產(chǎn)品品的功能能便會(huì)顧顧客盈門門，而不不必講究究其他，如銷售售方式。3.推銷銷觀念又稱銷售售觀念，是以銷銷售為中中心的企企業(yè)經(jīng)營營指導(dǎo)思思想，重重點(diǎn)考慮慮如何能能賣出去去，把銷銷售作為為企業(yè)經(jīng)經(jīng)營活動(dòng)動(dòng)的核心心。即“酒香還還要勤吆吆喝”。推銷銷觀念主主要用于于那些非非渴求商商品，例例如：保保險(xiǎn)、百百科全書書、墓地地等等。4.營銷銷觀念是以消費(fèi)費(fèi)者需求求為中心心的企業(yè)業(yè)經(jīng)營指指導(dǎo)思想

7、想，重點(diǎn)點(diǎn)考慮消消費(fèi)者需需要什么么，把發(fā)發(fā)現(xiàn)和滿滿足消費(fèi)費(fèi)者需求求作為企企業(yè)經(jīng)營營活動(dòng)的的核心。圖1-33 推推銷觀念念與營銷銷觀念對(duì)對(duì)比示意意圖5.社會(huì)會(huì)營銷觀觀念社會(huì)營銷銷觀念是是營銷觀觀念的發(fā)發(fā)展和延延伸，要要求營銷銷者在營營銷中不不僅要照照顧自身身利益，還要考考慮社會(huì)會(huì)與道德德問題，必須平平衡與評(píng)評(píng)判公司司利潤、消費(fèi)者者需要滿滿足和公公共利益益三者的的關(guān)系。第2講 銷售售管理現(xiàn)現(xiàn)狀【本講重重點(diǎn)】1.銷售售管理五五要素2.中國國企業(yè)銷銷售管理理的困境境3.中外外企業(yè)銷銷售管理理的差異異4.控制制銷售管管理的兩兩大資源源銷售管理理現(xiàn)狀銷售管理理的五要要素銷售管理理的五要要素分別別是：1.產(chǎn)

8、品品流產(chǎn)品流即即物流，是企業(yè)業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的存貨、流通、銷售情情況。2.資金金流即產(chǎn)品銷銷售后資資金回籠籠的相關(guān)關(guān)情況。3.信息息流銷售人員員在與客客戶交流流中還要要進(jìn)行情情報(bào)搜集集，情報(bào)報(bào)搜集以以及與客客戶的信信息溝通通都應(yīng)該該是雙向向的，也也就是在在把產(chǎn)品品的信息息向客戶戶溝通的的同時(shí)，把客戶戶的需求求、看法法、意見見也搜集集回來。缺少了了這些必必要的信信息，就就不能適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)變化的的趨勢(shì)，就會(huì)在在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭中失失利。4.信用用流企業(yè)營銷銷要非常常注重客客戶的信信用，要要對(duì)客戶戶建立一一套完整整的信用用管理體體系，必必要時(shí)借借助于金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)，減少少因信用用問題給給企業(yè)的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭帶

9、來來的消極極影響?！咀詸z】某企業(yè)與與一名客客商初次次洽談生生意，客客商要5500萬萬的貨物物，并要要求先將將貨發(fā)到到再付款款，企業(yè)業(yè)決策者者不了解解對(duì)方的的信用程程度，擔(dān)擔(dān)心貨到到后對(duì)方方不付貨貨款。請(qǐng)請(qǐng)您幫助助該企業(yè)業(yè)想想解解決這一一問題的的辦法。_ HYPERLINK http:/21/kcjy/G36/html/ckda1-1.htm 見參考答答案1-15.情感感流所謂情感感流，就就是企業(yè)業(yè)和客戶戶進(jìn)行交交往時(shí)，除了產(chǎn)產(chǎn)品銷售售外還要要與其進(jìn)進(jìn)行情感感的交流流。在中中國，購購買和交交易的背背后更多多影響的的是信任任、關(guān)系系和情感感。這樣樣建立起起來的客客戶關(guān)系系才能更更持久更更穩(wěn)固。銷售

10、管理理的基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售管理理有兩大大基礎(chǔ)：1.組織織管理的的體系組織管理理體系就就是關(guān)于于人員的的管理，即開發(fā)發(fā)、激勵(lì)勵(lì)銷售隊(duì)隊(duì)伍，調(diào)調(diào)動(dòng)積極極性，提提升業(yè)績績等。2.業(yè)務(wù)務(wù)管理的的流程業(yè)務(wù)管理理的流程程包括：開發(fā)、管理客客戶，進(jìn)進(jìn)行成本本、信用用控制，促進(jìn)銷銷售。中國企業(yè)業(yè)銷售管管理的困困境及原原因1.銷售售管理的的困境目前中國國企業(yè)銷銷售管理理的困境境有： 抵御御市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的能能力不強(qiáng)強(qiáng)，應(yīng)變變能力差差，壽命命不足77年； 經(jīng)營營管理漏漏洞百出出，對(duì)手手和員工工乘虛而而入，處處于高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、高高成本的的環(huán)境中中； 缺乏乏團(tuán)隊(duì)精精神，銷銷售隊(duì)伍伍專業(yè)素素質(zhì)差，專業(yè)銷銷售管理理人員缺缺乏，業(yè)業(yè)務(wù)人員

11、員流失率率高。2.銷售售管理不不足的原原因造成銷售售管理不不足的原原因可能能有： 成本本預(yù)算和和財(cái)務(wù)控控制上有有缺陷，造成經(jīng)經(jīng)營成本本過高； 信用用管理系系統(tǒng)缺乏乏，造成成高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)； 人力力資源的的管理、開發(fā)和和培訓(xùn)意意識(shí)不夠夠； 企業(yè)業(yè)銷售信信息管理理和客戶戶管理落落后； 企業(yè)業(yè)內(nèi)部員員工的評(píng)評(píng)估、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不科科學(xué)，簡簡單量化化，唯業(yè)業(yè)績是圖圖，無長長期穩(wěn)定定感。企業(yè)與銷銷售人員員謀求的的利益及及應(yīng)做好好的工作作1.企業(yè)業(yè)與銷售售人員謀謀求的利利益企業(yè)與銷銷售人員員所謀求求的利益益如圖11-3所所示，雖雖然表面面上有所所不同，但實(shí)際際上這些些利益只只有建立立在企業(yè)業(yè)和銷售售人員的的共同發(fā)發(fā)展上

12、才才能更好好實(shí)現(xiàn)，因而兩兩者的利利益是存存在共同同點(diǎn)的。圖1-44 企企業(yè)與銷銷售人員員謀求利利益對(duì)比比示意圖圖2.企業(yè)業(yè)和銷售售人員應(yīng)應(yīng)做好的的工作為了謀求求共同發(fā)發(fā)展，企企業(yè)和銷銷售人員員在追求求利潤和和個(gè)人收收入之外外應(yīng)當(dāng)分分別做好好的工作作如圖11-5所所示：圖1-55 企企業(yè)與銷銷售人員員應(yīng)做工工作示意意圖中外企業(yè)業(yè)銷售管管理對(duì)比比1.中外外企業(yè)銷銷售管理理的差異異中外企業(yè)業(yè)在銷售售管理方方面存在在一些巨巨大的差差異，如如圖1-6所示示：2.中外外企業(yè)銷銷售上的的差別中外企業(yè)業(yè)在銷售售上也存存在著一一系列差差別，如如圖1-7所示示：3.中國國企業(yè)銷銷售管理理變革中國企業(yè)業(yè)銷售管管理需

13、要要進(jìn)行必必要的變變革：圖1-88 中中國企業(yè)業(yè)銷售管管理變革革示意圖圖 更新新銷售管管理的理理念； 建立立健全銷銷售管理理體系； 學(xué)習(xí)習(xí)使用先先進(jìn)的銷銷售管理理技術(shù)； 掌握握銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的管管理方法法： 業(yè)務(wù)務(wù)管理，即完成成業(yè)務(wù)指指標(biāo)，也也就是對(duì)對(duì)計(jì)劃、客戶、成本和和信息方方面的管管理； 人員員管理，或稱團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理，也就就是人力力資源的的管理，包括組組織建設(shè)設(shè)、教育育訓(xùn)練、行為過過程的控控制和最最后績效效的評(píng)估估?？刂其N售售管理的的兩大資資源銷售管理理的兩大大資源應(yīng)應(yīng)當(dāng)分別別加以有有效控制制：1.客戶戶資源客戶資源源屬于企企業(yè)，必必須牢牢牢控制在在企業(yè)手手中，依依靠團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)獲獲得企業(yè)業(yè)利潤

14、的的增長。而不能能掌握在在員工手手中，否否則很可可能會(huì)造造成個(gè)別別銷售人人員依仗仗手中的的大客戶戶要挾企企業(yè)的不不良狀況況。2.銷售售隊(duì)伍的的人力資資源銷售隊(duì)伍伍不能成成為散兵兵游勇，而要經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)格格的選拔拔和足夠夠的專業(yè)業(yè)訓(xùn)練，使其從從思想觀觀念到必必要技能能都盡量量達(dá)到最最先進(jìn)、最國際際化，成成為一支支訓(xùn)練有有素、有有戰(zhàn)斗力力的銷售售隊(duì)伍。銷售管理理的體系系銷售管理理的體系系實(shí)際上上就是公公司對(duì)自自身的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)設(shè)定游游戲規(guī)則則，從而而管理好好銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)，再再通過銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)控制好好公司的的客戶資資源，從從而提高高公司的的整體銷銷售實(shí)力力?！颈局v小小結(jié)】本講的重重點(diǎn)是營營銷管理理概念和和

15、現(xiàn)狀。首先對(duì)對(duì)營銷管管理進(jìn)行行了概述述，介紹紹了營銷銷、營銷銷管理的的相關(guān)概概念，闡闡述了市市場(chǎng)營銷銷基本要要素的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，列列舉了指指導(dǎo)營銷銷活動(dòng)的的五種營營銷觀念念。隨后后介紹了了營銷管管理的現(xiàn)現(xiàn)狀，其其中包括括銷售管管理的五五要素和和兩大基基礎(chǔ)，列列舉了中中國企業(yè)業(yè)銷售管管理的困困境并分分析了不不足的原原因，通通過對(duì)比比企業(yè)和和銷售人人員所謀謀求的利利益分析析了為追追求共同同發(fā)展雙雙方所分分別應(yīng)做做的工作作，然后后通過對(duì)對(duì)比中外外企業(yè)在在銷售管管理、銷銷售上的的差異，闡述了了中國企企業(yè)所應(yīng)應(yīng)做出的的必要變變革舉措措，最后后介紹了了如何控控制銷售售管理的的兩大資資源，以以及銷售售管理體體系的

16、相相關(guān)概念念。第3講 銷售售團(tuán)隊(duì)管管理（一一）【本講重重點(diǎn)】1.銷售售隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.銷售售隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略3.銷售售隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)4.銷售售隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)規(guī)模5.銷售售隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)報(bào)酬銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)計(jì)主要包包括五個(gè)個(gè)方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模以以及報(bào)酬酬。銷售隊(duì)伍伍的目標(biāo)標(biāo)1.傳統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)在設(shè)計(jì)銷銷售隊(duì)伍伍時(shí)，首首先要明明確銷售售隊(duì)伍的的目標(biāo)，以往的的銷售目目標(biāo)就是是“銷售、銷售、再銷售售”。沒有有一定的的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章、細(xì)則，只要銷銷售人員員能把產(chǎn)產(chǎn)品售出出并收回回貨款，就是銷銷售高手手。2.現(xiàn)代代目標(biāo)21世紀(jì)紀(jì)企業(yè)對(duì)對(duì)于銷售售隊(duì)伍的的目標(biāo)定定位則更更多地放放在客戶戶身

17、上，將客戶戶視為分分享利潤潤的合伙伙人，時(shí)時(shí)刻關(guān)注注如何進(jìn)進(jìn)一步降降低成本本，如何何提高銷銷售，如如何使企企業(yè)更贏贏利。銷售隊(duì)伍伍的戰(zhàn)略略1.三個(gè)個(gè)適當(dāng)每家公司司必須策策略地充充分運(yùn)用用銷售隊(duì)隊(duì)伍，在在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間以以適當(dāng)?shù)牡姆绞皆L訪問適當(dāng)當(dāng)?shù)念櫩涂停哼m當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間為選擇與與客戶接接觸的適適當(dāng)時(shí)間間，應(yīng)當(dāng)當(dāng)了解客客戶的生生活習(xí)慣慣，即了了解客戶戶在何種種時(shí)間段段內(nèi)進(jìn)行行何種活活動(dòng)，在在什么時(shí)時(shí)間最容容易接納納銷售人人員的訪訪問。適當(dāng)?shù)姆椒绞匠ミm當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間外，還還應(yīng)當(dāng)考考慮到客客戶的喜喜好和習(xí)習(xí)慣，選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞?。適當(dāng)?shù)念欘櫩瓦x擇客戶戶要有所所為有所所不為，不是所所有的人人都可以以成為您

18、您的客戶戶，要有有目的、有選擇擇地挑選選客戶。2.現(xiàn)代代推廣的的接洽方方式現(xiàn)代推廣廣的和客客戶接洽洽的方式式有： 與客客戶一對(duì)對(duì)一洽談?wù)劊?銷售售小組對(duì)對(duì)一群客客戶； 推銷銷會(huì)議； 業(yè)務(wù)務(wù)員對(duì)一一群客戶戶； 銷售售聯(lián)誼會(huì)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示會(huì)會(huì)； 銷售售專題研研討會(huì)。銷售隊(duì)伍伍的結(jié)構(gòu)構(gòu)1.常見見銷售隊(duì)隊(duì)伍的結(jié)結(jié)構(gòu)常見的銷銷售隊(duì)伍伍結(jié)構(gòu)有有：按地區(qū)組組成銷售售隊(duì)伍根據(jù)地理理位置劃劃分出若若干區(qū)域域，并配配以相應(yīng)應(yīng)的銷售售團(tuán)隊(duì)。按產(chǎn)品組組成銷售售隊(duì)伍按照銷售售產(chǎn)品的的不同組組隊(duì)，相相同或同同一系列列的產(chǎn)品品由同一一銷售隊(duì)隊(duì)伍進(jìn)行行銷售。按顧客結(jié)結(jié)構(gòu)組成成銷售隊(duì)隊(duì)伍將客戶按按照重要要程度或或是年齡齡、性別

19、別、職業(yè)業(yè)等因素素劃分成成不同的的組，并并配以相相應(yīng)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)。復(fù)合的銷銷售隊(duì)伍伍綜合以上上三種形形態(tài)組成成的銷售售隊(duì)伍。2.銷售售隊(duì)伍結(jié)結(jié)構(gòu)的要要點(diǎn)不論使用用何種銷銷售隊(duì)伍伍結(jié)構(gòu)，都要注注意一點(diǎn)點(diǎn)：最大大化地利利用客戶戶資源并并給客戶戶最好的的方便和和服務(wù)。銷售隊(duì)伍伍的規(guī)模模1.業(yè)務(wù)務(wù)員數(shù)量量的關(guān)鍵鍵性業(yè)務(wù)員是是公司極極具生產(chǎn)產(chǎn)力和最最昂貴的的資產(chǎn)之之一，因因?yàn)闃I(yè)務(wù)務(wù)員人數(shù)數(shù)增加就就會(huì)使銷銷售量和和成本同同時(shí)增加加。2.計(jì)算算基數(shù)一個(gè)區(qū)域域的銷售售隊(duì)伍需需要多少少銷售人人員才合合適呢？這里推推薦一個(gè)個(gè)國際水水準(zhǔn)的銷銷售人員員計(jì)算的的基數(shù)：某地有110000個(gè)A類類大客戶戶，20000個(gè)個(gè)B類一

20、一般客戶戶。企業(yè)業(yè)一年預(yù)預(yù)定拜訪訪A類336次，一月33次；BB類122次，一一月1次次。如果果每個(gè)銷銷售代表表每年能能夠進(jìn)行行10000次訪訪問，則則需要660名專專職業(yè)務(wù)務(wù)員。以此計(jì)算算，按照照國際水水準(zhǔn)，每每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員在工工作日內(nèi)內(nèi)平均每每天大概概要進(jìn)行行4次訪訪問。銷售隊(duì)伍伍的報(bào)酬酬1.基本本報(bào)酬方方式銷售隊(duì)伍伍一般有有三種基基本報(bào)酬酬方式：純薪金制制即對(duì)銷售售人員實(shí)實(shí)行固定定的工資資制度，而不管管當(dāng)期銷銷售任務(wù)務(wù)完成與與否。其其優(yōu)點(diǎn)是是公司管管理簡單單化，降降低隊(duì)伍伍流動(dòng)性性。純傭金制制即按銷售售額（毛毛利、利利潤）的的一定比比例進(jìn)行行提成，作為銷銷售報(bào)酬酬，此外外銷售人人員沒有有任

21、何固固定工資資，收入入是完全全變動(dòng)式式的。其其優(yōu)點(diǎn)是是能夠吸吸引更好好的銷售售人員，減少了了督導(dǎo)，控制了了成本。薪金傭金金混和制制綜合前兩兩種方式式，取兩兩者之長長。2.薪酬酬獎(jiǎng)勵(lì)制制度銷售隊(duì)伍伍還應(yīng)制制定相應(yīng)應(yīng)的薪酬酬獎(jiǎng)勵(lì)制制度。薪酬策略略 薪酬酬是留住住人才和和激勵(lì)士士氣的一一個(gè)重要要基礎(chǔ)因因素； 薪酬酬是企業(yè)業(yè)回饋的的金錢和和提供的的服務(wù)、福利及及發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)； 費(fèi)用用超支、品質(zhì)不不良、工工作失誤誤才是真真正的成成本損失失。制定原則則 互利利雙贏：勞資平平衡、雙雙方得益益； 簡單單明了：不必太太過復(fù)雜雜、難以以計(jì)算； 公平平公正：一視同同仁、晉晉升通暢暢； 多勞勞多得：高績效效、高收收入；

22、 水準(zhǔn)準(zhǔn)適合：與當(dāng)?shù)氐厮疁?zhǔn)相相比有一一定優(yōu)勢(shì)勢(shì)； 激勵(lì)勵(lì)作用：符合員員工內(nèi)心心需求期期望。薪酬形式式 固定定工資制制：穩(wěn)定定，但易易挫傷積積極性，成本高高； 銷售售傭金制制：有積積極性，但波動(dòng)動(dòng)，管理理困難； 銷售售獎(jiǎng)金制制：底薪薪另加浮浮動(dòng)獎(jiǎng)金金； 薪金金傭金制制：底薪薪另加傭傭金復(fù)合合制； 差旅旅費(fèi)用：按預(yù)算算或比例例控制。【自檢】某銷售型型企業(yè)，其基準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)量量為每月月30萬萬，營銷銷分配占占銷售額額的200%223%。當(dāng)?shù)鼐泳用衲昶狡骄杖肴霝?萬萬元，擬擬采用薪薪金傭金金制。銷銷售人員員分為四四個(gè)等級(jí)級(jí)：試用用、正式式、主管管和經(jīng)理理。另外外主管和和經(jīng)理需需有一定定的團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理津津貼

23、。請(qǐng)您根據(jù)據(jù)以上情情況，幫幫助該企企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)薪酬組組織架構(gòu)構(gòu)和晉升升考核方方案第4講 銷售售團(tuán)隊(duì)管管理（二二）【本講重重點(diǎn)】1.銷售售團(tuán)隊(duì)的的推銷原原則2.銷售售團(tuán)隊(duì)的的建設(shè)、管理與與運(yùn)作3.管理理分析與與決策方方法4.建立立高效團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍伍管理及及推銷原原則銷售隊(duì)伍伍的管理理步驟銷售隊(duì)伍伍的管理理步驟包包括：1.招聘聘和選才才這一步驟驟屬于增增員選擇擇系統(tǒng)，要進(jìn)行行嚴(yán)格的的篩選。2.培訓(xùn)訓(xùn)嚴(yán)格甄選選后的銷銷售代表表還要進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)的教育育、訓(xùn)練練，屬于于培訓(xùn)體體系。3.監(jiān)督督在銷售代代表行為為過程中中，還要要對(duì)其加加以基礎(chǔ)礎(chǔ)的監(jiān)督督。4.激勵(lì)勵(lì)銷售代表表的工作作性質(zhì)很很容易使使銷售人人員

24、產(chǎn)生生心理疲疲勞，這這時(shí)候就就必須運(yùn)運(yùn)用好各各種手段段對(duì)其進(jìn)進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)，促使使其保持持工作的的激情。5.評(píng)價(jià)價(jià)建立合理理的評(píng)估估和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制，使銷售售代表的的作業(yè)品品質(zhì)得到到正確的的鑒定、評(píng)價(jià)，使他們們感到自自己的工工作得到到了應(yīng)有有的肯定定?？蛻粼L問問標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售人人員而言言，時(shí)間間是生意意中投資資的成本本，因此此拜訪路路線、計(jì)計(jì)劃、行行政事務(wù)務(wù)和作業(yè)業(yè)的時(shí)間間都要認(rèn)認(rèn)真地進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃劃。制定定每個(gè)銷銷售員的的客戶訪訪問標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，也幫幫助其有有效分配配時(shí)間，并對(duì)其其行為過過程進(jìn)行行管理的的重要舉舉措。關(guān)于客戶戶訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制制定，我我們可以以參考美美國銷售售人員的的相關(guān)參參數(shù)：1.客戶戶訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

25、美國19999年年銷售人人員平均均日訪44.2次次。根據(jù)據(jù)我國實(shí)實(shí)際情況況，應(yīng)該該要求銷銷售人員員至少每每天2訪訪，提倡倡3訪。2.潛在在客戶訪訪問標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)美國銷售售人員225%的的時(shí)間用用于潛在在客戶，3次不不見成效效就放棄棄。推銷原則則1.推銷銷流程推銷流程程包括以以下七個(gè)個(gè)步驟： 尋找找潛在客客戶，鑒鑒定其資資格； 準(zhǔn)備備工作； 接近近方法； 講解解和示范范表演； 處理理反饋意意見；達(dá)成交交易； 后續(xù)續(xù)和維持持工作。2.談判判技巧銷售人員員只會(huì)單單純地向向客戶介介紹產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是不夠夠的，因因此企業(yè)業(yè)還要對(duì)對(duì)銷售人人員與客客戶之間間溝通、談判的的技巧加加以訓(xùn)練練。3.關(guān)系系營銷交易完成成

26、并不代代表工作作完成，還要注注意維護(hù)護(hù)與客戶戶的長期期關(guān)系，這是我我國的銷銷售人員員尤其要要進(jìn)一步步加強(qiáng)的的。設(shè)計(jì)和管管理銷售售隊(duì)伍的的步驟設(shè)計(jì)和管管理銷售售隊(duì)伍的的步驟如如圖2-1所示示：圖2-11 設(shè)設(shè)計(jì)和管管理銷售售隊(duì)伍步步驟示意意圖設(shè)計(jì)和組組建一支支銷售隊(duì)隊(duì)伍先設(shè)定銷銷售隊(duì)伍伍的目標(biāo)標(biāo)是客戶戶的利潤潤伙伴，再研究究銷售隊(duì)隊(duì)伍的戰(zhàn)戰(zhàn)略是單單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)還是團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作，研究究銷售隊(duì)隊(duì)伍的結(jié)結(jié)構(gòu)組成成方式，并根據(jù)據(jù)市場(chǎng)容容量和客客戶需求求來決定定目前和和未來的的銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)模模。最后后設(shè)計(jì)制制定最適適合的薪薪酬方案案和激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)。建立一套套銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理的流程程和規(guī)則則建立合適適的招聘聘渠道

27、并并按企業(yè)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行甄甄選人才才，然后后建立一一套員工工的教育育訓(xùn)練體體系來提提升員工工的銷售售技能，在拜訪訪客戶的的作業(yè)過過程中，營銷主主管應(yīng)多多多陪同同拜訪和和現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)糾偏偏，員工工有好的的表現(xiàn)和和進(jìn)步時(shí)時(shí)應(yīng)及時(shí)時(shí)表揚(yáng)和和激勵(lì)，每個(gè)月月或一季季度應(yīng)對(duì)對(duì)銷售員員的銷售售成交結(jié)結(jié)果和行行為過程程表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行績效效考評(píng)和和評(píng)價(jià)，以制定定下階段段的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，并與員員工收入入利益掛掛鉤。銷售隊(duì)伍伍綜合戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的提升和和改善除了傳統(tǒng)統(tǒng)的七步步驟推銷銷技術(shù)訓(xùn)訓(xùn)練外，還要提提高員工工與客戶戶進(jìn)行雙雙贏合作作的商務(wù)務(wù)談判技技巧，另另外讓員員工更注注重與客客戶建立立長期合合作的關(guān)關(guān)系，并并具備關(guān)關(guān)系建

28、立立和贏得得信賴的的系列專專業(yè)技巧巧。銷售隊(duì)伍伍的建設(shè)設(shè)管理和和運(yùn)作銷售隊(duì)伍伍的建設(shè)設(shè)管理1.營銷銷經(jīng)理的的管理職職能營銷經(jīng)理理的管理理職能是是計(jì)劃、組織、人事、指揮和和控制。相對(duì)應(yīng)的的管理循循環(huán)是著著名管理理學(xué)家戴戴明提出出的，叫叫做PDDCA，即計(jì)劃劃、執(zhí)行行、檢討討和改進(jìn)進(jìn)。這些通常常被分作作三大單單元，即即計(jì)劃、執(zhí)行和和控制。2.管理理人十大大職責(zé)作為一名名管理人人，應(yīng)履履行的十十大職責(zé)責(zé)是： 制定定部門發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃和價(jià)值值使命； 明確確長、中中、短期期工作目目標(biāo)； 確定定部門工工作任務(wù)務(wù)并建立立運(yùn)行程程序； 確定定部門工工作計(jì)劃劃； 組織織部門人人員； 建立立教育培培訓(xùn)計(jì)劃劃與管理理

29、機(jī)制； 建立立溝通平平臺(tái)和團(tuán)團(tuán)隊(duì)文化化； 建立立激勵(lì)與與獎(jiǎng)懲機(jī)機(jī)制； 建立立授權(quán)與與監(jiān)控輔輔導(dǎo)機(jī)制制； 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與解決決問題。3.營銷銷經(jīng)理的的績效項(xiàng)項(xiàng)目營銷經(jīng)理理的績效效項(xiàng)目包包括六大大類： 研究究：市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)潛潛力； 爭取取客戶：銷售、計(jì)劃、營銷策策略； 廣告告：廣告告設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施； 撰寫寫：提案案、手冊(cè)冊(cè)、說明明； 客戶戶關(guān)系：傾聽訴訴怨、管管理、服服務(wù)； 產(chǎn)品品評(píng)價(jià)：試銷、市場(chǎng)實(shí)實(shí)驗(yàn)、調(diào)調(diào)研。4.管理理分析與與決策方方法營銷經(jīng)理理相關(guān)的的管理分分析和決決策方法法有：SWOTT分析法法又稱自我我診斷法法，即從從內(nèi)部因因素和外外部環(huán)境境兩個(gè)方方面來研研究分析析自身的的優(yōu)勢(shì)（strr

30、enggthss）、劣劣勢(shì)（wweakknesssess）、機(jī)機(jī)會(huì)（ooppoortuunittiess）和威威脅（tthreeatss）。利利用這種種方法可可從中找找出對(duì)自自己有利利的、值值得發(fā)揚(yáng)揚(yáng)的因素素，以及及對(duì)自己己不利的的、如何何去避開開的東西西，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存在的的問題，找出解解決辦法法，并明明確以后后的發(fā)展展方向。這種分分析有利利于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者和管管理者在在單位的的發(fā)展上上做出較較正確的的決策和和規(guī)劃。5W1HH法詳細(xì)描述述事務(wù)的的具體情情形：誰誰做（WWho）、為什什么做（Whyy）、做做什么（Whaat）、什么時(shí)時(shí)間做（Wheen）、什么地地點(diǎn)做（Wheere）以及怎怎樣做（Howw）

31、。曼陀羅表表法即將需要要解決的的問題填填入一個(gè)個(gè)九宮圖圖的中心心，然后后盡可能能多地分分析出產(chǎn)產(chǎn)生問題題的原因因和解決決問題的的方案，并將其其填入到到周圍的的八個(gè)格格中。魚刺圖法法即畫一根根線，然然后將所所有影響響工作的的問題、因素都都像魚刺刺一樣分分層次添添加在線線上，標(biāo)標(biāo)注出來來，使工工作可能能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)問題的的環(huán)節(jié)更更形象化化。頭腦風(fēng)暴暴法當(dāng)面臨一一個(gè)較為為重大的的問題時(shí)時(shí)，銷售售隊(duì)伍的的所有成成員坐在在一起，群策群群力，每每個(gè)人都都盡可能能地思考考解決方方法，并并按次序序?qū)⒚恳灰粋€(gè)人的的主意列列在白板板上，然然后逐一一排除，挑選出出最好的的解決方方案?！捌卟讲匠稍姟狈ㄟ@是美國國麥肯錫錫咨

32、詢公公司常用用的一個(gè)個(gè)方法，即遇到到問題分分析如何何解決時(shí)時(shí)，通常常分為七七個(gè)步驟驟： 描述述問題； 了解解所處的的問題環(huán)環(huán)境； 除去去次要部部分，突突出最重重要部分分； 對(duì)重重要部分分的原因因進(jìn)行分分析，并并提出解解決方案案； 設(shè)想想會(huì)不會(huì)會(huì)出現(xiàn)突突發(fā)事件件或意想想不到的的因素； 如遇遇到這些些因素應(yīng)應(yīng)當(dāng)有哪哪些計(jì)劃劃、備選選方案； 形成成一套行行動(dòng)計(jì)劃劃。建立高效效團(tuán)隊(duì)1.團(tuán)隊(duì)隊(duì)的意義義和構(gòu)成成團(tuán)隊(duì)是由由不同個(gè)個(gè)人匯集集起來的的、為了了共同的的企業(yè)目目標(biāo)、彼彼此協(xié)作作而組成成的群體體。團(tuán)隊(duì)并不不簡單地地等同于于群體，它要滿滿足以下下的特征征： 成員員了解共共同的目目標(biāo)； 資源源共享、互動(dòng)溝

33、溝通； 成員員是在各各方面的的專才； 共同同的價(jià)值值觀和愿愿景； 成員員對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)有歸屬屬感?！咀詸z】請(qǐng)您判斷斷下面三三組中哪哪些是群群體，哪哪些是團(tuán)團(tuán)隊(duì)，并并說明理理由：1公交交車上的的30名名乘客；2旅游游大巴上上的300名旅游游團(tuán)成員員；3開往往伊拉克克戰(zhàn)車上上的300名特種種兵。 HYPERLINK http:/21/kcjy/G36/html/ckda2-2.htm 見參考答答案2-22.團(tuán)隊(duì)隊(duì)發(fā)展的的階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展展分為組組合期、探索期期、共識(shí)識(shí)期和發(fā)發(fā)揮期四四個(gè)階段段，如表表2-11所示：表2-11 團(tuán)團(tuán)隊(duì)發(fā)展展階段示示意表發(fā)展階段段行為表現(xiàn)現(xiàn)管理重點(diǎn)點(diǎn)組合期對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不不熟

34、悉關(guān)注任務(wù)務(wù)方面有禮、謹(jǐn)謹(jǐn)慎、避避免沖突突小組討論論、社交交探索期各自目標(biāo)標(biāo)、個(gè)性性不同確立、關(guān)關(guān)注規(guī)則則沖突、權(quán)權(quán)力斗爭爭傾聽、樹樹立威性性、排解解沖突共識(shí)期工作方式式認(rèn)可，程序建建立關(guān)注友愛愛，構(gòu)建建忠誠放松、接接納信任，鼓鼓勵(lì)，開開誠布公公發(fā)揮期有成效工工作關(guān)注問題題解決贊同異見見、積極極、創(chuàng)造造性創(chuàng)造性、自我革革新、自自己方式式工作3.高效效團(tuán)隊(duì)的的九大特特征高效團(tuán)隊(duì)隊(duì)具有以以下九大大特征，如圖22-2所所示：圖2-22 高高效團(tuán)隊(duì)隊(duì)特征示示意圖4.高效效團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的四四個(gè)方面面高效團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)要要具備四四個(gè)方面面，如圖圖2-33所示：圖2-33 高高績效團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)示意圖圖 具有有針對(duì)

35、性性的共同同的目標(biāo)標(biāo)； 明確確的角色色分工； 大家家同意的的程序； 相互互信任的的、成熟熟的人際際關(guān)系?！咀詸z】請(qǐng)您填寫寫下列表表格，審審視自己己的團(tuán)隊(duì)隊(duì)帶動(dòng)能能力：團(tuán)隊(duì)檢查查要點(diǎn)檢查結(jié)果果我做了哪哪些事帶帶動(dòng)了成成員的自自尊我建立了了哪些團(tuán)團(tuán)隊(duì)規(guī)范范我如何給給予團(tuán)隊(duì)隊(duì)適當(dāng)?shù)牡莫?jiǎng)勵(lì)我如何授授權(quán)及支支持這個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何關(guān)關(guān)懷、關(guān)關(guān)心這個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何協(xié)協(xié)助團(tuán)隊(duì)隊(duì)建立管管理流程程【本講小小結(jié)】本講的重重點(diǎn)是構(gòu)構(gòu)建和管管理銷售售團(tuán)隊(duì)。首先詳詳細(xì)地闡闡述了銷銷售隊(duì)伍伍設(shè)計(jì)所所包括的的五個(gè)方方面：目目標(biāo)、戰(zhàn)戰(zhàn)略、結(jié)結(jié)構(gòu)、規(guī)規(guī)模和報(bào)報(bào)酬，其其中對(duì)比比了新舊舊兩種目目標(biāo)設(shè)定定的觀念念，介紹紹了銷售售戰(zhàn)略的的三

36、個(gè)適適當(dāng)原則則以及現(xiàn)現(xiàn)代推廣廣的接洽洽方式，常見的的銷售隊(duì)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)構(gòu)及其要要點(diǎn)，規(guī)規(guī)模的計(jì)計(jì)算和設(shè)設(shè)定，基基本的報(bào)報(bào)酬方法法以及如如何建立立薪酬制制度。然然后列舉舉了銷售售隊(duì)伍的的管理步步驟，介介紹了客客戶訪問問標(biāo)準(zhǔn)以以及推銷銷原則。在介紹紹了營銷銷經(jīng)理的的管理職職能、職職責(zé)內(nèi)容容、績效效項(xiàng)目和和管理分分析決策策方法等等建設(shè)管管理的基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)之后，詳細(xì)闡闡釋了團(tuán)團(tuán)隊(duì)的定定義、構(gòu)構(gòu)成、發(fā)發(fā)展的階階段，以以及如何何建設(shè)高高效的團(tuán)團(tuán)隊(duì)。第5講 銷售售團(tuán)隊(duì)管管理（三三）【本講重重點(diǎn)】1.銷售售人員的的招聘2.銷售售人員的的甄選人力資源源是營銷銷工作當(dāng)當(dāng)中最重重要的一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，招賢賢納士、組建團(tuán)團(tuán)隊(duì)

37、決定定了產(chǎn)品品同質(zhì)化化時(shí)代企企業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)。因?yàn)闉樵诋a(chǎn)品品技術(shù)大大部分都都相似、產(chǎn)品原原料來源源都開放放的前提提下，只只有人才才的優(yōu)勢(shì)勢(shì)能使企企業(yè)在激激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭爭中占據(jù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。與營銷相相關(guān)的人人力資源源工作主主要有人人員招聘聘、甄選選人才、人員培培訓(xùn)、員員工激勵(lì)勵(lì)四個(gè)方方面。人員招聘聘1.制定定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人才才招聘時(shí)時(shí)，首先先要制定定招聘人人才的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，也也就是對(duì)對(duì)工作職職位進(jìn)行行描述和和分析，其內(nèi)容容主要包包括：工作要求求主要包括括：日常常工作范范圍，如如市場(chǎng)開開拓、銷銷售、服服務(wù)等；需要處處理客戶戶的類型型；以及及銷售產(chǎn)產(chǎn)品需要要具備的的專業(yè)技技術(shù)知識(shí)識(shí)。工作職責(zé)責(zé)指銷售產(chǎn)產(chǎn)品所需

38、需要的專專業(yè)知識(shí)識(shí)、技能能或出差差要求等等，以及及工作目目標(biāo)和衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。報(bào)到渠道道指明確其其在整個(gè)個(gè)企業(yè)的的溝通渠渠道當(dāng)中中所處的的位置。2.職位位要求明確職位位對(duì)員工工所要求求的工作作經(jīng)驗(yàn)、工作技技能、學(xué)學(xué)歷、個(gè)個(gè)人素質(zhì)質(zhì)等條件件。工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是否有關(guān)關(guān)與該職職位相關(guān)關(guān)的工作作經(jīng)驗(yàn)，或者同同業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。工作技能能對(duì)職位所所需的工工作技能能做出要要求。通通常是挑挑選具有有銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人人進(jìn)行技技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)，或者者挑選技技術(shù)人員員進(jìn)行銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)，視產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)的復(fù)雜雜性而定定。學(xué)歷要求求建議不高高不低，各有優(yōu)優(yōu)勢(shì)，以以大專到到中專為為宜。個(gè)人素質(zhì)質(zhì)是否上進(jìn)進(jìn)、合作作、忠誠誠等等，但一般般內(nèi)在的的

39、素質(zhì)是是簡歷上上看不到到的，還還需要進(jìn)進(jìn)行面談?wù)?、觀察察、測(cè)試試。3.招聘聘渠道招聘渠道道通常有有：公開的招招聘廣告告需按專業(yè)業(yè)文稿寫寫作，要要具有吸吸引力。大專院校校招聘應(yīng)屆畢業(yè)業(yè)生的可可塑性通通常較強(qiáng)強(qiáng)，但塑塑造周期期也相對(duì)對(duì)較長。企業(yè)內(nèi)部部招聘在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部進(jìn)行行挖掘，對(duì)富余余的內(nèi)部部人員的的潛質(zhì)進(jìn)進(jìn)行充分分調(diào)查，然后適適當(dāng)調(diào)整整，將更更適合營營銷的人人員補(bǔ)充充到營銷銷一線上上。人才市場(chǎng)場(chǎng)招聘在人才市市場(chǎng)上人人才較為為集中、紛雜，要充分分利用網(wǎng)網(wǎng)上信息息資源。中介機(jī)構(gòu)構(gòu)招聘如通過獵獵頭公司司，通常常適用于于招聘中中高職位位。同業(yè)競(jìng)爭爭招聘即到競(jìng)爭爭的同業(yè)業(yè)公司中中挖掘人人才。推薦介紹紹招聘

40、即通過員員工或關(guān)關(guān)系人的的推薦介介紹進(jìn)行行招聘。這是一一個(gè)被忽忽視但也也很有效效的方法法，值得得一試?！咀詸z】為您的公公司擬訂訂一份近近期招聘聘廣告方方案，要要求有職職位要求求。_甄選人才才甄選人才才的流程程主要包包括：1.初次次篩選通常是對(duì)對(duì)通過各各種渠道道得到的的應(yīng)聘者者的個(gè)人人工作簡簡歷進(jìn)行行核實(shí)，篩選出出可以進(jìn)進(jìn)一步考考核的對(duì)對(duì)象。2.書面面測(cè)試對(duì)初選后后的人才才進(jìn)行書書面測(cè)試試，通常常是對(duì)基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)的考核核，也可可根據(jù)工工作職務(wù)務(wù)需要進(jìn)進(jìn)行心理理性的測(cè)測(cè)試。3.選擇擇面試進(jìn)行初步步、基本本的面談?wù)?，了解解?yīng)聘者者的基本本背景資資料以及及工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)方面面的情況況。主持持這種面面試的可

41、可以不是是高級(jí)主主管。4.決定定性面試試由更高一一級(jí)的主主管與應(yīng)應(yīng)聘者進(jìn)進(jìn)行決定定性的面面談，了了解其個(gè)個(gè)性、心心理特征征、理想想、追求求等。主主持面試試者一定定要同時(shí)時(shí)具備吸吸引力和和選擇力力。5.評(píng)估估決定由陪審團(tuán)團(tuán)根據(jù)應(yīng)應(yīng)聘者筆筆試、面面試的情情況進(jìn)行行共同研研究、評(píng)評(píng)估，決決定哪些些人要被被堅(jiān)決淘淘汰，哪哪些人可可以給予予一定機(jī)機(jī)會(huì)，哪哪些人可可以作為為重點(diǎn)培培養(yǎng)的對(duì)對(duì)象。6.錄用用通知對(duì)被錄用用者發(fā)錄錄用通知知，對(duì)未未被錄用用者也最最好發(fā)出出措詞得得體的感感謝函，感謝其其對(duì)本公公司的信信任，肯肯定其優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，說說明只是是根據(jù)崗崗位需要要進(jìn)行選選才，沒沒有被選選擇上并并非是因因其不夠夠優(yōu)

42、秀，而只是是有更適適合這個(gè)個(gè)崗位的的人才，并祝愿愿其找到到適合自自己的職職位?！咀詸z】請(qǐng)您的同同事配合合，運(yùn)用用下面的的面試評(píng)評(píng)估表進(jìn)進(jìn)行選擇擇面試和和決定性性面試的的演練，并在之之后聽取取同事的的意見，評(píng)判自自己剛剛剛主持的的面試是是否同時(shí)時(shí)具備吸吸引力和和選擇力力。應(yīng)聘人應(yīng)聘單位位面試人面試日期期年年 月 日評(píng)估內(nèi)容容評(píng)分（11100分）評(píng) 語語教育背景景工作經(jīng)歷歷市場(chǎng)及產(chǎn)產(chǎn)品舉止言談?wù)剛€(gè)人愛好好溝通交際際能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作作能力工作觀念念態(tài)度判斷洞察察能力個(gè)人追求求理想總得分：是否推薦薦錄用：是/否第6講 銷售售團(tuán)隊(duì)管管理（四四）【本講重重點(diǎn)】1.銷售售人員的的培訓(xùn)2.銷售售人員的的職業(yè)生生涯

43、規(guī)劃劃3.銷售售隊(duì)伍的的激勵(lì)人員培訓(xùn)訓(xùn)1.培訓(xùn)訓(xùn)的重要要性人力資源源現(xiàn)在已已經(jīng)成為為一種人人才資本本，提高高全體員員工素質(zhì)質(zhì)的人才才戰(zhàn)略也也已經(jīng)是是企業(yè)能能否保持持可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的核心競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)的關(guān)鍵鍵。這一一企業(yè)的的造血功功能強(qiáng)弱弱決定著著企業(yè)未未來的發(fā)發(fā)展空間間大小。同時(shí)，培訓(xùn)也也是最好好的員工工福利，它能夠夠起到管管理達(dá)不不到的一一些效果果，因此此建立全全面的人人員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，建立全全員的內(nèi)內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)，才是企企業(yè)未來來人員培培訓(xùn)的發(fā)發(fā)展方向向。2.培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)通通常分為為四個(gè)方方面：掌握專業(yè)業(yè)知識(shí)了解行業(yè)業(yè)產(chǎn)品、介紹和和專業(yè)的的知識(shí)。提升銷售售技巧掌握與客客戶進(jìn)

44、行行面談、銷售等等一些基基本程序序和技能能。融合企業(yè)業(yè)文化使銷售人人員適應(yīng)應(yīng)、融合合于本公公司的企企業(yè)文化化中。建立觀念念態(tài)度建立正確確積極的的觀念和和態(tài)度。3.培訓(xùn)訓(xùn)需求任何培訓(xùn)訓(xùn)都要結(jié)結(jié)合培訓(xùn)訓(xùn)需求，可以通通過領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層研討討、經(jīng)營營分析、員工反反饋、座座談訪談?wù)?、問卷卷調(diào)查、實(shí)體觀觀察等方方法了解解和調(diào)查查培訓(xùn)需需求。培訓(xùn)需求求差異論論認(rèn)為：企業(yè)未未來對(duì)員員工所要要求的技技能和員員工目前前真正實(shí)實(shí)際達(dá)到到的技能能之間存存在著差差異，這這種差異異就形成成了培訓(xùn)訓(xùn)需求?！咀詸z】根據(jù)工作作經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為為您所在在銷售部部門的銷銷售人員員培訓(xùn)需需求主要要應(yīng)集中中在哪些些方面？_4.培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容

45、容通常包包括：產(chǎn)品知識(shí)識(shí)完整的專專業(yè)技術(shù)術(shù)知識(shí)。競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)使受訓(xùn)人人員知己己知彼，比較企企業(yè)與同同業(yè)相比比的優(yōu)勢(shì)勢(shì)所在。銷售技巧巧從開發(fā)顧顧客到成成交以及及后續(xù)服服務(wù)等方方面技巧巧。企業(yè)概況況了解企業(yè)業(yè)歷史、規(guī)章、文化和和政策等等。市場(chǎng)知識(shí)識(shí)行業(yè)前景景、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、顧客分分析等。團(tuán)隊(duì)組織織團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)、組織織，以及及團(tuán)隊(duì)溝溝通的技技巧。客戶服務(wù)務(wù)售前、售售中、售售后的各各項(xiàng)服務(wù)務(wù)，了解解關(guān)于客客戶管理理的相關(guān)關(guān)知識(shí)。5.培訓(xùn)訓(xùn)形式培訓(xùn)的形形式主要要有三種種：外訓(xùn)即讓銷售售人員到到公司之之外聽公公開課，這種公公開課一一般不會(huì)會(huì)對(duì)行業(yè)業(yè)、企業(yè)業(yè)及銷售售人員有有針對(duì)性性，只是是講授一一些普遍遍的規(guī)律律

46、和一般般的方法法。內(nèi)訓(xùn)即在企業(yè)業(yè)內(nèi)部進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，對(duì)行行業(yè)、企企業(yè)產(chǎn)品品、銷售售人員目目前狀況況都具有有極強(qiáng)的的針對(duì)性性，講授授者可以以是外面面聘請(qǐng)來來的老師師，也可可以是企企業(yè)內(nèi)部部的兼職職講師。陪同訪問問即規(guī)定由由銷售主主管每周周陪同下下屬銷售售人員拜拜訪客戶戶一定的的次數(shù)，充當(dāng)實(shí)實(shí)戰(zhàn)教練練。這是是最具實(shí)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值值和指導(dǎo)導(dǎo)意義的的培訓(xùn)形形式。6.培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃劃分為年年度培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃和和階梯式式培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃。階梯式培培訓(xùn)即按按照上崗崗的時(shí)間間進(jìn)行分分階段的的培訓(xùn)，如圖33-1所所示。上崗前進(jìn)行一天天的專業(yè)業(yè)化銷售售技能培培訓(xùn)。上崗六個(gè)個(gè)月至一一年左右右參加約三三天兩晚晚的專業(yè)業(yè)銷售技技巧訓(xùn)

47、練練。兩年左右右資深業(yè)務(wù)務(wù)人員要要對(duì)大客客戶銷售售的技巧巧進(jìn)行訓(xùn)訓(xùn)練。三年以上上高級(jí)行銷銷人員需需對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)、黃金大大客戶項(xiàng)項(xiàng)目等問問題進(jìn)行行行銷的的研修。圖3-11 階梯梯式培訓(xùn)訓(xùn)示意圖圖7.培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)要注注重效果果，注意意對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)后績效效改善進(jìn)進(jìn)行追蹤蹤，這就就是培訓(xùn)訓(xùn)的評(píng)估估。培訓(xùn)訓(xùn)的評(píng)估估一般分分為四種種：現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)即做完培培訓(xùn)以后后現(xiàn)場(chǎng)打打分?？荚囋u(píng)估估通過考試試測(cè)試培培訓(xùn)的習(xí)習(xí)得情況況，考核核掌握了了哪些基基本的應(yīng)應(yīng)知應(yīng)會(huì)會(huì)的技能能。行為改善善考核即在培訓(xùn)訓(xùn)后三個(gè)個(gè)月左右右后考查查學(xué)員的的工作行行為、習(xí)習(xí)慣有否否改善，是否達(dá)達(dá)到了培培訓(xùn)要求求的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?？冃Э己撕丝疾槠髽I(yè)業(yè)的經(jīng)

48、濟(jì)濟(jì)效益，即績效效是否在在培訓(xùn)一一段時(shí)期期后得到到了提升升和改善善?！咀詸z】根據(jù)您所所在銷售售部門的的實(shí)際需需要，請(qǐng)請(qǐng)您初擬擬下階段段的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃。_員工激勵(lì)勵(lì)1.激勵(lì)勵(lì)的重要要性圖3-22 營營銷系列列通道示示意圖員工的職職業(yè)生涯涯規(guī)劃應(yīng)應(yīng)具有一一條晉升升的通道道，這種種晉升通通道應(yīng)該該是量化化、公平平、公正正、公開開的，具具有激勵(lì)勵(lì)性的。適合銷銷售人員員的通道道是營銷銷系列的的通道，如圖33-2所所示。企業(yè)的業(yè)業(yè)績是靠靠有效的的激勵(lì)來來推動(dòng)的的，因此此企業(yè)必必須建立立起一個(gè)個(gè)有效的的激勵(lì)系系統(tǒng)。真真正的激激勵(lì)包括括生涯規(guī)規(guī)劃和成成長定向向兩個(gè)方方面。員工的激激勵(lì)要多多挖掘精精神層面面的激勵(lì)

49、勵(lì)和榮譽(yù)譽(yù)感，因因?yàn)槲镔|(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有有邊際遞遞減效應(yīng)應(yīng)，所起起的作用用越來越越低。2.馬斯斯洛需求求層次理理論馬斯洛需需求層次次理論認(rèn)認(rèn)為，人人的需求求由低向向高分為為五個(gè)層層次，在在低層次次的需求求滿足的的前提下下才能逐逐步向更更高的需需求層次次過渡：生理指衣食住住行等方方面，在在企業(yè)生生活中就就是薪水水收入和和勞保福福利等方方面。安全安全、保保護(hù)的需需要，免免受傷害害的需求求，在企企業(yè)生活活中對(duì)應(yīng)應(yīng)的就是是穩(wěn)定的的工作職職位。分分為生理理和心理理的安全全需求。社會(huì)指愛、感感性、歸歸屬等需需求，在在企業(yè)生生活中對(duì)對(duì)應(yīng)的是是和諧的的工作團(tuán)團(tuán)隊(duì)。尊重指自尊、自我受受到社會(huì)會(huì)的認(rèn)可可，在企企業(yè)生活活中

50、對(duì)應(yīng)應(yīng)的是自自己的能能力、業(yè)業(yè)績得到到肯定。自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成長、發(fā)發(fā)展的需需要，在在企業(yè)生生活中對(duì)對(duì)應(yīng)的是是自己的的價(jià)值在在挑戰(zhàn)性性的工作作中得到到實(shí)現(xiàn)。3.雙因因子理論論雙因子理理論認(rèn)為為，員工工的狀態(tài)態(tài)往往處處在非常常滿意和和非常不不滿意這這兩個(gè)極極端的中中間狀態(tài)態(tài)。能使員工工擺脫非非常不滿滿意的狀狀態(tài)而留留在企業(yè)業(yè)繼續(xù)工工作的因因素稱為為保健因因子，通通常是一一些物質(zhì)質(zhì)性因素素，如薪薪水、地地位、安安全、工工作環(huán)境境和政策策等。能使員工工從中間間狀態(tài)推推向非常常滿意狀狀態(tài)，從從而在工工作上更更加努力力地創(chuàng)造造績效的的因素稱稱為激勵(lì)勵(lì)因子，通常是是一些精精神性因因素。如如圖3-3所示示。圖3-

51、33 雙雙因子理理論示意意圖4.人性性假設(shè)理理論保健因子子和激勵(lì)勵(lì)因子應(yīng)應(yīng)當(dāng)如何何結(jié)合，管理學(xué)學(xué)家們求求助于對(duì)對(duì)人性的的假設(shè)。對(duì)人性性的假設(shè)設(shè)有兩個(gè)個(gè)相對(duì)的的理論，X理論論和Y理理論，如如圖3-4所示示。圖3-44 XX、Y人人性假設(shè)設(shè)理論X理論認(rèn)認(rèn)為，人人之初性性本惡，所以他他們討厭厭工作，必須進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)迫迫和威脅脅才能完完成工作作，他們們消極被被動(dòng)，缺缺乏進(jìn)取取心和責(zé)責(zé)任感。Y理論則則認(rèn)為，人之初初性本善善，人性性基本上上是積極極的，他他們視工工作如游游戲，從從中激發(fā)發(fā)內(nèi)心的的工作快快感，能能夠主動(dòng)動(dòng)完成工工作，通通過激勵(lì)勵(lì)，就能能積極向向上，認(rèn)認(rèn)同企業(yè)業(yè)，勇敢敢挑起重重?fù)?dān)，能能自我引引導(dǎo)和

52、自自我控制制，普遍遍具有創(chuàng)創(chuàng)造性決決策能力力。但實(shí)際上上，員工工既不是是簡單的的X型，也不是是簡單的的Y型，而是既既有X又又有Y，同時(shí)存存在積極極和消極極兩種品品格?；谶@種種理論，應(yīng)當(dāng)將將保健因因子和激激勵(lì)因子子結(jié)合在在一起。5.期望望定律根據(jù)羅森森塔期望望定律：當(dāng)人在在得到持持久的深深厚的期期望時(shí)，會(huì)因受受到激勵(lì)勵(lì)而自信信心增強(qiáng)強(qiáng)，依靠靠這種心心靈的力力量慢慢慢成為所所期望的的樣子。員工的績績效實(shí)際際上就等等于是管管理者的的期待，那么根根據(jù)期望望定律，管理者者希望員員工創(chuàng)出出多少績績效，就就要給員員工多少少期望和和鼓勵(lì)，不斷去去提高對(duì)對(duì)其工作作水準(zhǔn)的的要求，他就會(huì)會(huì)越來越越滿足管管理者的

53、的期待，表現(xiàn)越越來越好好，創(chuàng)出出更大的的績效。6.激勵(lì)勵(lì)方法激勵(lì)的方方法很多多，主要要包括：物質(zhì)激勵(lì)勵(lì)主要指薪薪金收入入、福利利待遇、額外獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等，要注意意刺激量量、彈性性、公平平和頻率率等問題題。精神激勵(lì)勵(lì)包括榮譽(yù)譽(yù)、表彰彰、培訓(xùn)訓(xùn)、晉升升、信任任、參與與和管理理等，這這種激勵(lì)勵(lì)需要注注意形式式、內(nèi)容容、刺激激力和團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神等問題題。目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)將大的目目標(biāo)分為為小段的的個(gè)人目目標(biāo)，使使其更具具可測(cè)性性和挑戰(zhàn)戰(zhàn)性。另另外可以以把銷售售指標(biāo)設(shè)設(shè)定完成成線和生生死線，如果表表現(xiàn)低于于生死線線就要受受到降職職甚至開開除，運(yùn)運(yùn)用危機(jī)機(jī)意識(shí)刺刺激員工工。強(qiáng)化激勵(lì)勵(lì)即利用表表揚(yáng)與批批評(píng)、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與懲懲罰的

54、手手段，通通過正反反兩面進(jìn)進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)最好多多于懲罰罰，畢竟竟懲罰是是為了警警示，為為了從反反方向激激勵(lì)員工工，否則則會(huì)使激激勵(lì)事與與愿違。7.激勵(lì)勵(lì)因人因因時(shí)而異異激勵(lì)時(shí)需需要了解解員工的的不同個(gè)個(gè)性、所所處環(huán)境境和激勵(lì)勵(lì)需求，做到因因人而異異：勇敢者要以名激激勵(lì)。忍斂者要以利激激勵(lì)。柔弱者以威迫激激勵(lì)其自自奮，注注意恩威威并施。同時(shí)，也也要做到到因時(shí)而而異：成長朝陽陽階段這時(shí)員工工意愿高高、干勁勁足，適適合使用用期望激激勵(lì)法，運(yùn)用目目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)和情感感投入。失落階段段遇到很多多挫折，需要真真誠的贊贊美、物物質(zhì)回報(bào)報(bào)和明確確的承諾諾。成長成熟熟階段這時(shí)員工工趨于保保守、定定型、漠漠視挑戰(zhàn)

55、戰(zhàn)，需要要肯定其其成績，指出其其發(fā)展方方向前景景，多運(yùn)運(yùn)用目標(biāo)標(biāo)激勵(lì)、晉升、激勵(lì)培培訓(xùn)進(jìn)修修等方法法。顛峰階段段需要特殊殊的榮譽(yù)譽(yù)激勵(lì)和和強(qiáng)化激激勵(lì)等方方法。8.激勵(lì)勵(lì)杠桿激勵(lì)杠桿桿也就是是業(yè)務(wù)競(jìng)競(jìng)爭，企企業(yè)經(jīng)常常會(huì)開展展一些業(yè)業(yè)務(wù)促銷銷活動(dòng)，目的就就是促使使業(yè)務(wù)人人員多完完成業(yè)績績。它的的作用就就像興奮奮劑一樣樣，偶爾爾為之可可以使企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)出現(xiàn)一一個(gè)高峰峰，但高高峰過后后常常就就是低谷谷，經(jīng)常常開展更更會(huì)失去去預(yù)期的的效用，因此一一定要慎慎用。開展業(yè)務(wù)務(wù)競(jìng)賽要要記住以以下要點(diǎn)點(diǎn)： 簡單單、明了了、有趣趣、新穎穎的競(jìng)爭爭規(guī)則； 獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)面寬，具有充充分的參參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)價(jià)值高； 目標(biāo)標(biāo)定位切

56、切實(shí)可行行，與年年度計(jì)劃劃配合； 營造造競(jìng)爭氣氣氛，掌掌握時(shí)間間節(jié)奏，大肆渲渲染； 在過過程中追追蹤、炒炒作，及及時(shí)公布布，鼓舞舞士氣； 頒獎(jiǎng)獎(jiǎng)形式別別具一格格，總結(jié)結(jié)評(píng)估分分析?！颈局v小小結(jié)】本講的重重點(diǎn)是選選才、育育才和激激勵(lì)，主主要闡述述了人力力資源工工作的四四個(gè)主要要環(huán)節(jié)：人員招招聘、甄甄選人才才、人員員培訓(xùn)和和員工激激勵(lì)。招招聘環(huán)節(jié)節(jié)介紹了了制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、職職位要求求、招聘聘渠道等等相關(guān)知知識(shí)。選選才環(huán)節(jié)節(jié)則歷數(shù)數(shù)了初次次篩選、書面測(cè)測(cè)試、選選擇面試試、決定定性面試試、評(píng)估估決定和和錄用通通知等流流程。培培訓(xùn)環(huán)節(jié)節(jié)在強(qiáng)調(diào)調(diào)了培訓(xùn)訓(xùn)的重要要性之后后，分別別介紹了了培訓(xùn)的的目標(biāo)、需求、內(nèi)容

57、、形式、計(jì)劃、評(píng)估等等相關(guān)知知識(shí)。激激勵(lì)環(huán)節(jié)節(jié)在闡明明了激勵(lì)勵(lì)的重要要作用后后則主要要講解了了馬斯洛洛需求層層次、雙雙因子、期望定定律等一一系列理理論，介介紹了一一些主要要的激勵(lì)勵(lì)方法，強(qiáng)調(diào)激激勵(lì)要做做到因人人而異、因時(shí)而而異，最最后說明明要慎用用業(yè)務(wù)競(jìng)競(jìng)爭這一一特殊激激勵(lì)方式式。第7講 績效效與過程程管理【本講重重點(diǎn)】1.行為為、過程程管理2.關(guān)鍵鍵業(yè)績指指標(biāo)（KKPI）績效管理理績效管理理的必要要性銷售人員員的工作作時(shí)間相相對(duì)比較較自由，富于彈彈性，這這可能會(huì)會(huì)使銷售售人員養(yǎng)養(yǎng)成許多多不良的的習(xí)慣，面臨種種種誘惑惑，可是是對(duì)于銷銷售人員員又難以以像車間間里進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)管管理和走走動(dòng)管理理，行

58、為為過程的的監(jiān)控通通常就十十分不便便。成交量也也就是業(yè)業(yè)績，是是營銷主主管很難難控制的的，能夠夠落實(shí)的的實(shí)際上上是對(duì)拜拜訪量的的管理、控制。拜訪量量決定成成交量，決定最最后的銷銷售業(yè)績績，管理理者大可可不必對(duì)對(duì)所有的的銷售人人員都進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)格格的行為為過程監(jiān)監(jiān)控，而而應(yīng)當(dāng)根根據(jù)拜訪訪量、銷銷售業(yè)績績區(qū)別地地加以對(duì)對(duì)待。拜訪量達(dá)達(dá)到了要要求，業(yè)業(yè)績也有有可能還還是不能能得到提提升，因因?yàn)閱T工工的銷售售技能還還可能存存在問題題，所以以營銷主主管的管管理除去去監(jiān)控拜拜訪量外外，還要要注意保保持對(duì)銷銷售技能能的訓(xùn)練練和輔導(dǎo)導(dǎo)，必要要時(shí)還要要進(jìn)行陪陪同訪問問，觀察察其問題題所在。銷售工作作如同逆逆水行舟舟

59、，不進(jìn)進(jìn)則退，如果不不能夠及及時(shí)地發(fā)發(fā)現(xiàn)低績績效的癥癥結(jié)所在在并加以以解決，就會(huì)引引起銷售售人員的的負(fù)面情情緒，從從而開始始惡性循循環(huán)?！咀詸z】請(qǐng)您思考考并回答答下面問問題：1您知知道您下下屬的銷銷售人員員每天在在做什么么嗎？2您了了解您下下屬的銷銷售人員員出現(xiàn)低低績效的的真正原原因嗎？關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)知名的麥麥肯錫咨咨詢公司司認(rèn)為：進(jìn)行績績效管理理應(yīng)當(dāng)關(guān)關(guān)注并制制定關(guān)鍵鍵業(yè)績指指標(biāo)（KKPI），這主主要包括括：（例例如，其其實(shí)各行行各業(yè)各各公司的的KPII是不同同的） 每月月人均業(yè)業(yè)績和人人均收入入； 每月月新增客客戶量，成交客客戶量； 新客客戶的首首購金額額（平均均）； 老客客戶的重重購金額

60、額（平均均/每次次）； 單個(gè)個(gè)客戶年年累積金金額； 每個(gè)個(gè)員工拜拜訪客戶戶平均成成交比例例。根據(jù)以上上指標(biāo)，營銷主主管可以以對(duì)銷售售人員的的拜訪量量加以量量化控制制。關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素影響年總總業(yè)績的的關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素素有哪些些呢？年總業(yè)績績拜訪訪客戶量量成交比比例平均購購買金額額購買次次數(shù)因此，影影響最終終的關(guān)鍵鍵驅(qū)動(dòng)因因素，提提高年總總業(yè)績可可以依靠靠以下四四個(gè)因素素的疊加加效應(yīng)： 加強(qiáng)強(qiáng)教育訓(xùn)訓(xùn)練；（提高成成交比例例） 加強(qiáng)強(qiáng)行為過過程的管管控；（提高拜拜訪客戶戶量） 加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品組組合、配配套能力力；（提提高客戶戶購買額額） 加強(qiáng)強(qiáng)客戶服服務(wù)。（提高客客戶購買買次數(shù)）圖4-11 關(guān)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)動(dòng)因