銀行存款專題研究報告：攬儲能力重要性凸顯-關(guān)注長期競爭力差異

1、銀行存款專題研究報告：攬儲能力重要性凸顯_關(guān)注長期競爭力差異一、 監(jiān)管持續(xù)規(guī)范，核心負債能力重要性凸顯6 月 21日，市場利率定價自律機制將存款利率自律上限的確定方式由上浮倍數(shù)改為加點，進一步規(guī) 范行業(yè)存款競爭中所存在的不當競爭行為，過去兩年間，監(jiān)管對于整個存款競爭市場的規(guī)范力度遠 超以往，包括結(jié)構(gòu)性存款、智能存款等定價彈性比較大的產(chǎn)品都面臨政策約束，導致整個行業(yè)，尤 其是中小銀行群體攬儲難度加大。除監(jiān)管約束外，銀行存款的增長從短期和長期來看都面臨更嚴峻 的挑戰(zhàn)，短期方面，貨幣政策回歸常態(tài)化對存款派生帶來一定制約（央行口徑 21年前 5月對公存款 凈減少 2000 億），長期來看，經(jīng)濟增速的放

2、緩與居民財富的多元化配置也都會對存款增長帶來負面 沖擊。因此，對銀行而言，未來核心負債能力的重要性進一步凸顯。1.1 監(jiān)管引導行業(yè)規(guī)范存款競爭環(huán)境，高息攬儲行為受到限制存款利率上限定價機制改革，中小行攬存壓力加大。2021年 6月 21日，市場利率定價自律機制優(yōu) 化了存款利率自律上限的確定方式，將原由存款基準利率一定倍數(shù)形成的存款利率上限，改為在存 款基準利率基礎(chǔ)上加上一定基點確立。我們認為存款利率上限定價機制的調(diào)整，主要是針對過去按 照存款基準利率倍數(shù)確定的利率上限下，個別銀行利用長期存款利率較高的問題，通過多種不規(guī)范 的所謂“創(chuàng)新產(chǎn)品”吸收長期存款的高息攬儲行為。過去兩年間，監(jiān)管對于行業(yè)存

3、款競爭市場的規(guī)范的力度遠超以往，包括結(jié)構(gòu)性存款、智能存款等定 價彈性比較大的產(chǎn)品都面臨政策約束，存量規(guī)模大幅壓降。結(jié)構(gòu)性存款：截至 2021年 5月末，全國性銀行的個人結(jié)構(gòu)性存款從 2018年末的 4.3萬億壓降到 1.4 萬億，地方性銀行的個人結(jié)構(gòu)性存款從 2018 年末的 2.1 萬億壓降到1.2 萬億。互聯(lián)網(wǎng)存款：過去幾年第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺為銀行進行線上導流，提供存款產(chǎn)品購買渠道和入口，借 助“開放性、異地客戶為主、客戶黏度低、操作便捷、支取靈活、收益高、門檻低”的特征，互聯(lián) 網(wǎng)存款快速發(fā)展，成為部分中小銀行的主要存款獲取渠道之一，但存在高負債成本、異地經(jīng)營、流 動性錯配等問題，增加了金融

4、市場的風險隱患。2021 年 1 月 15 日，針對互聯(lián)網(wǎng)存款業(yè)務發(fā)展過 程中部分銀行暴露出的問題和風險，央行聯(lián)合銀保監(jiān)會發(fā)布關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個 人存款業(yè)務有關(guān)事項的通知，全面叫停中小銀行第三方平臺存款業(yè)務，給中小銀行帶來了負債端的 存款獲取壓力。1.2 總量流動性收斂，銀行攬儲壓力加大流動性邊際收斂的環(huán)境下，信貸投放力度減弱導致存款派生能力下降。在總量流動性邊際收斂背景 下，21 年以來銀行負債端存款的派生受到影響，尤其體現(xiàn)在對公存款的獲取上。央行口徑，1-5 月 銀行一般性存款增量僅為 5萬億（vs10萬億，2020年 1-5 月），對公存款更是呈現(xiàn)負增長，累計凈 減少 22

5、22億元。分結(jié)構(gòu)來看，中小行的對公存款余額增速出現(xiàn)斷崖式下滑，5月末中小行的對公存 款同比增速僅為 3.7%（vs6.7%，2020）。主動負債成本抬升，銀行負債端壓力加大。流動性環(huán)境收斂也給銀行負債端成本帶來壓力，此前對 于部分存款基礎(chǔ)相對薄弱的中小行而言，更多通過同業(yè)負債實現(xiàn)擴表，但 21年以來，在貨幣政策回 歸常態(tài)、流動性環(huán)境邊際收斂下，市場利率整體上行，也助推了銀行同業(yè)成本的抬升，銀行同業(yè)負 債成本普遍高于 2020 年。1.3 經(jīng)濟增速的放緩和居民資產(chǎn)配置多元化，銀行存款的競爭壓力或?qū)⒀永m(xù)除了流動性環(huán)境的收斂和監(jiān)管對高息攬儲的限制，從長期看宏觀經(jīng)濟增速的放緩也給銀行存款的派 生帶來壓

6、力。從存款總量過去的增長情況來看，尤其是企業(yè)存款，基本與經(jīng)濟增速強相關(guān)。近幾年 隨著國內(nèi)宏觀經(jīng)濟增速的放緩，銀行存款的增速整體下行，長期看國內(nèi)宏觀經(jīng)濟增速仍將逐步放緩， 可以預見銀行存款增速也將維持在相對低位，因此在總量增速收斂的環(huán)境下，個體間核心存款的競 爭將愈發(fā)激烈。居民財富的多元化配置，給銀行存款的吸收帶來壓力。另一方面，隨著居民財富管理意識的提高， 居民的資產(chǎn)配置愈發(fā)多元化，個人金融 資產(chǎn)中的存款的增長明顯慢于所持有的股票、公募基金。存款資源分流明顯，導致居民儲蓄率持續(xù) 下降，根據(jù) IMF的數(shù)據(jù)顯示，2020年末國內(nèi)居民儲蓄率 45.7%，較 2010年下降 5.2pct，長期看包 括

7、資本市場的快速發(fā)展等因素可能驅(qū)動這一趨勢延續(xù)，給銀行的存款獲取增添壓力。二、上市銀行存款競爭格局分析：兩頭優(yōu)，中間弱我們發(fā)現(xiàn)銀行間存款的競爭格局整體呈現(xiàn)出兩頭優(yōu)、中間弱的局面，具體來看：1）大行和農(nóng)商行存 款基礎(chǔ)優(yōu)勢顯著，體現(xiàn)為存款對負債端更多的支撐以及更低的存款成本率，其中工農(nóng)中建的存款成 本率整體在 1.5%-1.7%之間，為行業(yè)內(nèi)最低水平，農(nóng)商行中青農(nóng)、蘇農(nóng)、紫金、渝農(nóng)商均在 2.0%以 下（vs2.13%，2020行業(yè)算術(shù)平均）。2）股份行、城商行的存款基礎(chǔ)相對薄弱，負債端存款占比較 低，存款成本普遍在 2.0%-2.5%之間，在行業(yè)中高于大行、農(nóng)商行，但依然有表現(xiàn)較好的個體，如 招行

8、、寧波、成都的存款能力突出，招行 2020 年存款成本率為 1.55%，行業(yè)內(nèi)僅次于農(nóng)行。2.1 存款的“量”與“價”：大行、農(nóng)商行存款基礎(chǔ)優(yōu)勢顯著銀行的存款基礎(chǔ)主要由量和價兩個維度衡量，量方面更多體現(xiàn)為負債端存款的占比，即存款對負債 端的支撐力度，價格方面更多體現(xiàn)為獲取存款的成本，綜合量和價格兩個維度，透過 20年年報數(shù)據(jù)， 我們發(fā)現(xiàn)銀行間存款的競爭格局整體呈現(xiàn)出兩頭優(yōu)、中間弱的局面，具體來看：1）工農(nóng)中建和郵儲在內(nèi)的五大行負債端基礎(chǔ)優(yōu)勢明顯，負債端存款占比明顯高于股份行和城商行， 存款成本率也是行業(yè)的最低水平，以農(nóng)行為例，2020年末存款負債端占比達到 82.6%，而存款的平 均成本率僅為

9、 1.53%，為上市銀行最低水平。2）農(nóng)商行整體負債端存款占比高于股份行和城商行，存款成本率僅次于大行，因此存款基礎(chǔ)優(yōu)于股 份行和城商行，個體來看，青農(nóng)、蘇農(nóng)、渝農(nóng)存款基礎(chǔ)優(yōu)勢突出，2020 年存款平均成本率分別為 1.85%/1.87%/1.97%。3）股份行、城商行的存款基礎(chǔ)相對薄弱，存款成本率較高且負債端存款占比較低，但依然有存款能 力突出的個體，如招行、寧波、成都，其中招行 2020 年的平均存款成本率為 1.55%，上市銀行中 僅次于農(nóng)行。2.2 存款結(jié)構(gòu)比較：對公是存款的壓艙石，零售決定個體差異對公存款的占比大于零售，大行、農(nóng)商行的存款結(jié)構(gòu)更均衡。銀行的存款結(jié)構(gòu)一定程度上能夠反映

10、銀行存款的競爭策略和能力，因此也決定了銀行存款成本水平的差異。從上市銀行存款的對公/零售 占比情況來看，我們發(fā)現(xiàn)：1）從上市銀行的存款結(jié)構(gòu)來看，對公存款占比普遍高于零售（行業(yè)平均為 60%vs40%），也印證了 雖然行業(yè)在不斷加快零售轉(zhuǎn)型，但對公存款依然是銀行整個存款的壓艙石。2）存款基礎(chǔ)優(yōu)勢明顯的大行、農(nóng)商行，存款結(jié)構(gòu)相對均衡，零售存款占比高于同業(yè)，大行中建行、 農(nóng)行、郵儲的零售存款占比甚至超過了 50%，農(nóng)商行的整體零售存款占比也明顯高于股份行和城商 行，其中渝農(nóng)商行零售存款占比接近 78%。對公貢獻了絕大多數(shù)的活期存款，大行、招行的零售活期表現(xiàn)突出。此外，銀行存款的成本差異和 活期存款的

11、占比息息相關(guān)，我們進一步對各家銀行的活期存款結(jié)構(gòu)進行拆分，發(fā)現(xiàn)：1）貢獻活期存款最多的是對公存款，2020年行業(yè)對公活期存款在總存款的占比平均水平達到 31% （vs11%，零售活期存款占比）。2）零售活期存款在總存款的占比差異較大，大行的零售活期在總存款的比重在 20%左右，領(lǐng)先其 他類銀行機構(gòu)，其中郵儲銀行零售活期在總存款的占比達到了 28%，而股份行和城商行中除了招行 外多為個位數(shù)。3）股份行、城商行的對公活期存款在總存款的占比較高，普遍在 30%左右，個體來看，杭州銀行、 北京銀行、青島銀行達到了 40%以上，反映了城農(nóng)商行的核心存款更多來自于對公業(yè)務的派生。4）農(nóng)商行零售活期占比相對

12、高于股份行和城商行，但對公活期占比活期在存款的占比較低，反映了 業(yè)務結(jié)構(gòu)的差異。2.3 存款定價能力分析：零售定期存款的差異更大零售存款定價的個體差異更明顯，大行在零售、對公的定價上均有優(yōu)勢。具體分零售、對公來看銀 行的存款成本率，我們發(fā)現(xiàn)：1）對公存款的整體定價明顯低于個人存款（1.90%vs2.48%，行業(yè)算術(shù)平均），這與對公活期率更高 的結(jié)構(gòu)特征相匹配。2）個體間對公存款的定價差異較小（普遍在 1.8%-2.4%之間），大行和農(nóng)商行整體較低，在 1.2%-1.6% 之間，股份行和城商行集中在 2.0%左右，其中重慶、浙商、南京三家對公成本率較高。3）零售存款的定價差異較大，招行 2020

13、年個人存款成本率 1.22%，為行業(yè)最低水平，大行儲蓄存 款成本率在 1.5%-2.0%，股份行、城商行除了招行外都在 2.0%以上，其中重慶、浙商銀行的個人存 款成本率接近 3.5%?；钇诖婵畹某杀韭蕚€體間差異并不大，但存在個體銀行活期價格較高的現(xiàn)象。通過 2020 年零售/對 公存款的活期和定期成本率的比較，我們發(fā)現(xiàn)：1）銀行零售存款的活期存款價格差異不大，但也存 在個別銀行活期存款成本率較高，如浙商、長沙。2）銀行對公存款的活期價格差異相對較大，鄭州、 平安、紫金的對公活期成本率在 0.6%左右，有明顯的價格優(yōu)勢，股份行的對公活期成本率相對較高， 如寧波、中信、浦發(fā)。存款成本率的差異更多

14、體現(xiàn)在定期存款的定價上。相比于活期存款，定期存款的價格個體差異較大， 具體來看：1）零售定期的存款成本率差異較大，整體存款定價有優(yōu)勢的銀行零售定期存款定價水平 更低，如大行、農(nóng)商行普遍在 2.5%-3.0%，股份行、城商行大多在 3.0%-4.0%，但存款基礎(chǔ)有優(yōu)勢 的招行、寧波個人定期存款成本率處在可比同業(yè)的較低水平。2）對公定期存款的成本率差異與零售 定期相比較小，但大行、農(nóng)商行的整體定價水平依然處在行業(yè)低位，多在 2.5%左右，股份行、城商 行普遍高于大行 50BP 左右，其中寧波對公定期存款成本率僅為 2.23%為行業(yè)最低水平，而重慶、 長沙、鄭州等對公定期存款成本率在 3.4%以上。

15、2.4 動態(tài)分析：個體間存款表現(xiàn)差異較大，零售存款擴張快于對公進一步結(jié)合存款動態(tài)的增長和成本的變化來看，我們發(fā)現(xiàn)零售存款的增速快于對公存款，除了低基 數(shù)效應外，也與行業(yè)加快零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的趨勢相符，另一方面，個體間存款的表現(xiàn)差異較大：1）大 行高基數(shù)下增速慢于中小行，但建行、郵儲的存款增長速度依然快于行業(yè)平均，而中行、交行的存 款成本率改善最為明顯。2）股份行中招行表現(xiàn)依然一枝獨秀，而平安和興業(yè)的存款成本改善幅度最大。3）城農(nóng)商行的存款 2020 年實現(xiàn)了高速擴張，但更多通過成本抬高換取。個體間存款表現(xiàn)差異較大，高價策略下中小行的增速靠前。除了關(guān)注靜態(tài)的存款基礎(chǔ)外，同時應關(guān) 注動態(tài)維度下存款規(guī)模

16、的增長和存款成本的變動情況反映出的存款競爭策略，透過 2020年報存款指 標來看：1）大行高基數(shù)下增速慢于中小行，但 2020 年的存款增速均快于 2019 年，其中建行、郵儲的存款 增長速度依然快于行業(yè)平均，成本率變動方面，建行、郵儲的存款成本率小幅上行，中行、交行的 存款成本率改善最為明顯。2）股份行動態(tài)表現(xiàn)差異較大，綜合規(guī)模增速和成本率變動來看，招行、浦發(fā)在存款成本率改善的同 時依然實現(xiàn)了存款增速的提升，平安、興業(yè)的存款成本率改善最為明顯，但存款的規(guī)模增速較 2020 年小幅放緩。3）城農(nóng)商行的存款 2020 年實現(xiàn)了高速擴張，其中青島、西安、成都增速靠前，青島銀行的 2020 年存款總

17、額同比增長 27.9%，但存款的高速擴張更多由高定價策略換取，存款成本率快速提升，以 西安、貴陽、青島三家銀行為例，2020 年存款成本率均上行 20BP 以上。行業(yè)加快零售轉(zhuǎn)型，零售存款的擴張快于對公。結(jié)合 2020 年各家上市銀行零售和對公存款增速來 看，我們發(fā)現(xiàn)：1）零售存款的增長速度整體快于對公存款的增長，除了低基數(shù)效應外，與行業(yè)加快 零售業(yè)務轉(zhuǎn)型相符。2）個體來看，零售存款規(guī)模增長方面，中小行增速快于大行和股份行，包括青 島、西安、廈門、張家港在內(nèi)的多家銀行零售存款增速均在 25%以上，股份行的零售存款規(guī)模增長 表現(xiàn)差異較大，浙商銀行低基數(shù)下增速大幅領(lǐng)先，光大、平安也在 15%以上，

18、大行中建行的零售存 款表現(xiàn)亮眼。3）對公存款方面，城商行增速領(lǐng)先，其中青島、廈門、寧波的對公存款增速均在 18% 以上，股份行中招行對公存款增速領(lǐng)先，從動態(tài)的維度反映招行對公存款同樣也不弱，“一體兩翼” 戰(zhàn)略中的兩翼之一的對公業(yè)務對存款的派生形成了很好的派生。1 季度數(shù)據(jù)分析：零售強勁擴張，對公增速明顯收斂。從 21Q1 數(shù)據(jù)來看，我們發(fā)現(xiàn)：1）上市銀行整體的存款增速呈現(xiàn)回落趨勢（9.1%vs10.2%，2020），其中對公存款的增速收斂更為 顯著(8.4%vs 9.8%，2020)，零售存款依然保持了高速增長，1 季度上市銀行零售存款增速 13.8% （vs12.7%，2020 可比口徑）。

19、2）大行中建行、農(nóng)行、交行、郵儲零售存款同比增速依然保持在兩位數(shù)，其中建行的零售存款增速 更是達到了 16.5%，快于行業(yè)，對公存款方面，農(nóng)行對公存款增速領(lǐng)先其他大行。3）股份行由于宏觀流動性的收斂，對公存款的派生受到了影響，存款增速普遍較低，零售存款方面 浦發(fā)銀行存款增速領(lǐng)先，達到 16.5%，招行零售、對公均衡發(fā)展，母公司口徑 1 季度零售、對公的 存款同比增速分別達到 12.7%/12.9%，因此整體的存款增速快于行業(yè)。4）城農(nóng)商行表現(xiàn)差異較大，零售存款來看，城商行中青島、西安 1 季度零售存款增速分別達到了 32%/29%，帶動存款總額分別同比增長 23%/25%，農(nóng)商行中張家港行、蘇

20、農(nóng)、無錫零售存款增速 在 20%以上。對公存款方面，城商行對公存款派生受到明顯影響，對公存款增速明顯收斂，但依然 有成都、青島在內(nèi)的個體銀行對公存款保持了較快增長，農(nóng)商行中蘇農(nóng)銀行對公存款增速較快。三、 資源稟賦決定存量優(yōu)勢，線上渠道和財富管理是未來破局關(guān)鍵從存款的競爭力驅(qū)動因素來看，我們發(fā)現(xiàn)過去銀行存款競爭優(yōu)勢更多來自于先天的資源稟賦，體現(xiàn) 為物理網(wǎng)點以及對公客戶資源，大行和農(nóng)商行在網(wǎng)點渠道的廣度和深度上具有優(yōu)勢，因此零售存款 優(yōu)勢突出，以郵儲銀行為例，依托“自營+代理”的運營模式，布局了大型商業(yè)銀行中數(shù)量最多的營 業(yè)網(wǎng)點，截至 2020 年末，公司營業(yè)網(wǎng)點達到 3.96 萬個，覆蓋中國 9

21、9%的縣（市），為零售業(yè)務的 開展尤其是零售存款的獲取奠定了基礎(chǔ)。而成都和寧波則是依賴于對公業(yè)務的資源稟賦，分別借助 政府項目和小微業(yè)務上的優(yōu)勢沉淀了高質(zhì)量的對公存款。但展望未來，受互聯(lián)網(wǎng)以及居民財富多元配置因素的影響，我們發(fā)現(xiàn)支撐存款增長的內(nèi)生動力正在 發(fā)生變化，物理網(wǎng)點和資源帶來的優(yōu)勢并不能長久，以招行為代表的銀行通過線上渠道彌補了物理 網(wǎng)點的弱勢，同時注重財富管理業(yè)務沉淀了高質(zhì)量的零售存款。因此站在銀行的角度應加快線上渠 道的建設，除了關(guān)注內(nèi)部獲客渠道的經(jīng)營，同時應通過更開放的模式加快公域流量的對內(nèi)轉(zhuǎn)化。另 一方面，應加大發(fā)展財富管理、注重對客戶廣義 AUM 的營銷，尤其應關(guān)注財富結(jié)構(gòu)的

22、變化，重視私 人銀行業(yè)務。3.1 存款競爭力分析：零售看網(wǎng)點，對公看資源零售存款的獲取依賴于渠道，大行、農(nóng)商行在網(wǎng)點布局上有先天的資源稟賦優(yōu)勢。大行全國性展業(yè)， 在網(wǎng)點布局的廣度上領(lǐng)先同業(yè)，為零售業(yè)務的開展尤其是零售存款的獲取奠定了基礎(chǔ)，因此存款成 本優(yōu)勢顯著。以郵儲銀行為例，依托“自營+代理”的運營模式，布局了大型商業(yè)銀行中數(shù)量最多的 營業(yè)網(wǎng)點，截至 2020 年末，公司營業(yè)網(wǎng)點達到 3.96 萬個，覆蓋中國 99%的縣（市），為零售業(yè)務 的開展尤其是零售存款的獲取奠定了基礎(chǔ)。農(nóng)商行相比于大行而言雖然在營業(yè)網(wǎng)點廣度上落后，但多年的深耕在本地的經(jīng)營網(wǎng)絡更下沉，以渝 農(nóng)商行和青農(nóng)商行為例，截至

23、2020年末，渝農(nóng)商行在重慶縣域地區(qū)設有 1,454個營業(yè)網(wǎng)點，在重慶 主城區(qū)設有 309 個機構(gòu)，而青農(nóng)商行則是當?shù)鼐W(wǎng)點數(shù)量最多的銀行，服務范圍最廣泛的銀行，其在 青島地區(qū)設有營業(yè)網(wǎng)點 354 個。同時在農(nóng)商行經(jīng)營的區(qū)域由于居民金融服務的可觸達性較差，因此 在負債端也積累了穩(wěn)定、低成本的儲蓄存款。對公存款營銷依賴銀行對公資產(chǎn)端業(yè)務的資源稟賦。對公存款在上市銀行總存款的占比明顯高于零 售，貢獻活期存款最多的也是對公業(yè)務，因此對公存款是銀行存款壓艙石。而對于對公存款的營銷， 我們認為客戶資源稟賦的差異成為主要決定力量，對公活期貢獻較多的銀行大都是在經(jīng)營核心區(qū)域 內(nèi)具有良好地方客戶基礎(chǔ)，尤其是政府

24、和大型企業(yè)客戶基礎(chǔ)的銀行。透過對公存款/對公貸款指標， 我們可以看到對公存款基礎(chǔ)優(yōu)勢的城商行和股份行在對公存款派生能力上也保持領(lǐng)先，由于對公存 款的營銷更多依靠資產(chǎn)端業(yè)務切入，因此在對公業(yè)務上有對公客戶資源優(yōu)勢的銀行，對公存款能力 更強。以成都、青島銀行為例，擁有經(jīng)營區(qū)域的政府、國企類資源稟賦，對公業(yè)務優(yōu)勢帶來了穩(wěn)定 的對公存款基礎(chǔ)優(yōu)勢，且戰(zhàn)略客戶高度集中（對公貸款前十大客戶占比更高），因此對公存款成本也 處在行業(yè)較低水平。動態(tài)來看，對公存款的快速增長和成本的改善，依賴于特色業(yè)務的沉淀和業(yè)務模式的創(chuàng)新。以寧波 銀行為例，公司持續(xù)探索小微金融服務方式，致力于為小微企業(yè)客戶提供業(yè)融資、結(jié)算、國金、

25、票 據(jù)等綜合金融服務，得益于小微企業(yè)客戶數(shù)的持續(xù)增長，客戶綜合服務的不斷深入，寧波銀行的零 售公司存款余額 2020年已突破千億，同時公司通過完善存款產(chǎn)品體系，升級客戶結(jié)算服務，存款結(jié) 構(gòu)不斷優(yōu)化，活期類存款占比達到 53%。而平安銀行通過開展供應鏈金融，借助物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等 科技手段，將金融服務延伸到供應鏈上下游，并收獲了低成本的結(jié)算存款。同時，公司充分發(fā)揮集 團的綜合金融服務優(yōu)勢，通過“商行+投行+投資”的模式提供全方位的金融服務，通過項目資金落 地增加公司存款。3.2 數(shù)字化轉(zhuǎn)型加快和居民配置行為改變，支撐存款增長的內(nèi)生動力發(fā)生變化數(shù)字化進程快速推進，用戶對傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點依賴度大幅降低。雖

26、然資源稟賦決定了銀行的存款基礎(chǔ)， 但往后看我們發(fā)現(xiàn)過去支撐各家銀行核心存款增長的內(nèi)生動力正在發(fā)生變化，首先體現(xiàn)在物理網(wǎng)點 作用的邊際減弱。在過去十多年間，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)應用的普及，銀行的物理網(wǎng)點作為 過去銀行與用戶發(fā)生交互的最主要渠道的情形正在發(fā)生變化，用戶出于主動或被動的原因，正在脫 離對傳統(tǒng)物理網(wǎng)點的依賴。一方面，數(shù)字支付工具的普及使得用戶對于持有現(xiàn)金的需求降低，另一 方面，隨著銀行自身科技能力的提升，銀行也在主動讓客戶能夠更多通過非接觸式的方式獲得服務， 從而減少了用戶去銀行網(wǎng)點的頻率。以六大行為例，分支機構(gòu)在 2015年后快速下降，從上市銀行年 報數(shù)據(jù)來看，其電子渠道對網(wǎng)點業(yè)

27、務替代率均在 80%以上。用戶資產(chǎn)配置多元化，存款向其他金融資產(chǎn)分流。另一方面，我們發(fā)現(xiàn)隨著理財意識的覺醒，居民 資產(chǎn)配置愈發(fā)多元化，開始向權(quán)益類資產(chǎn)為代表的復雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。在這一趨勢下，以招行為代表的 多家銀行大力發(fā)展財富管理業(yè)務，將營銷策略從單一的拉存款向廣義的 AUM 營銷轉(zhuǎn)移，以財富管理 為抓手不斷提高精細化服務能力，不僅夯實了客戶基礎(chǔ)，同時收獲了豐富且低成本的活期存款。以 光大為例，近幾年按照“外接場景，內(nèi)建平臺，數(shù)據(jù)驅(qū)動，綜合經(jīng)營”的思路，推動覆蓋“全客戶、 全渠道、全產(chǎn)品”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，個人客戶數(shù)穩(wěn)步增長；同時公司致力于打造一流財富管理銀行， 依托光大集團綜合平臺推進財富 E-SB

28、U建設，財富管理規(guī)模不斷壯大，零售客戶 AUM 快速增長帶 動零售存款的擴張與結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化。3.3 存款競爭策略 1：重視線上渠道建設，采取更開放的業(yè)務模式渠道能力依然是存款競爭的關(guān)鍵，應重視線上渠道建設。對于零售客戶而言，金融服務的可獲得性 和便利性最為重要，渠道能力依然是存款競爭的關(guān)鍵。展望未來，我們認為在金融服務線上化遷移的大趨勢下，物理網(wǎng)點帶來的存款基礎(chǔ)優(yōu)勢并不能長久，我們看到以招行為代表的銀行通過加快建 設數(shù)字化渠道，通過效率更高、更便捷的網(wǎng)絡渠道一定程度上彌補了物理網(wǎng)點的劣勢，因此站在銀 行的角度，為應對未來存款的競爭壓力，線上渠道的建設至關(guān)重要。從招行的具體做法來看，其 201

29、7 年便提出將金融科技作為未來 3 到 5 年工作的重中之重，此后持 續(xù)加大金融科技投入，2020 年金融科技投入在營收占比領(lǐng)先同業(yè)。另一方面，招行不斷完善 “招 商銀行”和“掌上生活”兩大手機平臺的建設，同時為了解決金融服務低頻的劣勢，招行在兩個 APP 上不斷搭建、外擴使用場景，目前已涵蓋包括出行、購物、電影、餐飲、汽車等方面。根據(jù) Questmobile 數(shù)據(jù)，截至 2020 年末，招行旗下兩大 APP 平臺合計月活數(shù)量接近 1.2 億。C 端應采取開放的業(yè)務模式，搭場景、拓生態(tài)，優(yōu)化客戶體驗。從個體的線上渠道數(shù)據(jù)來看，目前 招行、建行、工行的月活相對領(lǐng)先，但與互聯(lián)網(wǎng)平臺的流量相比依然差

30、距巨大，因此考慮到未來 C 端客戶的爭奪會更為激烈，我們認為銀行不僅僅需要關(guān)注內(nèi)部獲客渠道的經(jīng)營，同時還應以平臺化 的開放思維，利用 API 或 SDK 等技術(shù)，創(chuàng)新生態(tài)模式，拓寬服務場景，使得銀行的服務能夠嵌入零 售客群生活的各個方面，優(yōu)化客戶體驗，增強客戶粘性。另一方面，目前騰訊和阿里為代表的頭部 互聯(lián)網(wǎng)平臺擁有 C端流量優(yōu)勢，占據(jù)了市場的主要份額，因此銀行應繼續(xù)加強與頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺的 合作，充分利用其優(yōu)質(zhì)的場景資源和豐富的公域流量，同時重視獲客后的公域流量轉(zhuǎn)化。積極開拓 B端和 G端生態(tài)圈?？紤]到目前 C端生態(tài)圈布局競爭日趨激烈，而 B 端與 G端的生態(tài)圈 建設仍為藍海，且銀行擁有企業(yè)和

31、政府客戶資源稟賦，以 G端為例，尤其是部分城商行依托自身的 股東關(guān)系與地方政府形成了良好的合作關(guān)系，這是主打 C端生態(tài)圈的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不具備的，因此銀 行應充分利用自身資源稟賦優(yōu)勢，加快 B 端和 G端生態(tài)圈建設，深挖企業(yè)、政府客戶的綜合金融服 務需求，從而沉淀高質(zhì)量、高粘性的對公存款。以平安銀行為例，近幾年注重打造新型供應鏈金融、 票據(jù)一體化、客戶經(jīng)營平臺、復雜投融及生態(tài)化綜拓“五張牌”，綜合金融服務優(yōu)勢帶來了穩(wěn)定的對 公存款沉淀，2020年平安銀行通過深化綜合金融業(yè)務合作帶來的企業(yè)客戶存款日均余額 1,440億元， 同比增長 141.7%。3.4 存款競爭策略 2：強調(diào)廣義 AUM 營銷，重

32、點發(fā)展財富管理業(yè)務重視財富管理業(yè)務帶來的優(yōu)質(zhì)存款沉淀。財富管理業(yè)務不僅能夠撬動大量低息的活期存款，同時財 富管理客戶注重品牌優(yōu)勢和金融機構(gòu)的綜合服務能力，因此財富管理業(yè)務領(lǐng)先的機構(gòu)依靠精細化服 務能力，能夠收獲扎實的客戶基礎(chǔ)。因此站在銀行的角度，應注重發(fā)展財富管理業(yè)務，強調(diào)對客戶 的廣義 AUM 營銷。目前從 AUM 指標來看，國內(nèi)上市銀行中工商、郵儲、招行相對領(lǐng)先，強調(diào)財富 管理轉(zhuǎn)型的股份行、城商行 AUM 規(guī)模增速排名靠前，如浦發(fā)、平安、青島。如果以非存款類口徑來 看，招行、工行的規(guī)模行業(yè)靠前。權(quán)益類產(chǎn)品大發(fā)展時代，開展財富管理業(yè)務應重視非存款類 AUM 的獲取。當前的時代背景又對銀 行開展財富管理業(yè)務提出了新的要求，參考美國財富管理市場的發(fā)展，我們預計未來 5-10年國內(nèi)居 民權(quán)益類資產(chǎn)配置需求將步入上升期，尤其是以公募基金為代表的間