Airbnb案例分析專題知識(shí)講座

1、案例分析第1頁Contents1234運(yùn)作流程目標(biāo)客戶群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb 介紹第2頁Airbnb 介紹1Part帶上家去旅行Airbnb成立于8月，總部位于加利福尼亞州舊金山市。Airbnb是一家聯(lián)絡(luò)旅游人士和家有空房出租房主服務(wù)型網(wǎng)站，它可認(rèn)為用戶提供各式各樣住宿信息.房主在網(wǎng)站上注冊(cè)登記個(gè)人空置房間，旅行者經(jīng)過網(wǎng)站搜素合適房源，并在線支付。Airbnb將為交易雙方提供保護(hù)和支持1、圖形像一個(gè)字母A，代表了Airbnb；2、圖形像一個(gè)人張開了雙手，代表了人；3、新logo像是一個(gè)標(biāo)識(shí)地理位置符號(hào)，代表地點(diǎn)；4、圖形像是一個(gè)倒過來愛心，代表愛；第3頁Airbnb 介紹2P

2、art 創(chuàng)始人BACDE第4頁Airbnb 介紹2Part融資情況與企業(yè)發(fā)展.12.282億美元.04.164.75億美元.07.251.22億美元.10.20 720萬美元.06.2825億美元BACDE第5頁Airbnb 介紹3Part企業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況60,000,000房客2,000,000房源190國家1400城堡$255億34,000城市7年歷史第6頁Airbnb 介紹3Part 網(wǎng)頁截圖第7頁Airbnb 介紹3Part 網(wǎng)頁截圖第8頁Airbnb 介紹3Part 網(wǎng)頁截圖第9頁1234運(yùn)作流程目標(biāo)客戶群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb 介紹第10頁運(yùn)作流程1Part房源注冊(cè)

3、登記個(gè)人房產(chǎn)，要在注冊(cè)后填寫個(gè)人信息，即可公布信息建立個(gè)人檔案，上傳身份文件，將逐步取得房客信任Airbnb提供無償專業(yè)房源拍攝服務(wù)，這些專業(yè)化優(yōu)美照片在一定程度上為Airbnb帶來了更多用戶。第11頁運(yùn)作流程2Part訂房過程與安全保障安全保障完善個(gè)人信用檔案雙向評(píng)價(jià)機(jī)制，房東與房客相互評(píng)價(jià)必須站內(nèi)交易，全部交易經(jīng)過網(wǎng)站系統(tǒng)為房主和房客購置多重保險(xiǎn)24/7客戶服務(wù)Airbnb將全部房源放在其網(wǎng)站上，當(dāng)房客找到合適房源之后，能夠經(jīng)過站內(nèi)信與房東進(jìn)行溝通。房客提出預(yù)定以后，房主能夠選擇接收請(qǐng)求或是拒絕請(qǐng)求（房主在注冊(cè)時(shí)候需要填寫一些有關(guān)于收款基本信息，比如是用支票還是paypal收款，偏好幣種是

4、哪一個(gè)等等。同時(shí)房東需要選擇自己違約政策，比如多少天以前能夠提前取消預(yù)定以及是否收取罰金）。而房客在入住時(shí)候，假如有任何問題，能夠經(jīng)過無償電話及時(shí)聯(lián)絡(luò)Airbnb。假如沒有問題，Airbnb會(huì)在房客入住以后二十四小時(shí)后開始對(duì)房東進(jìn)行支付。在這一過程中，Airbnb將會(huì)抽取房租中一部分作為傭金。第12頁運(yùn)作流程3Part與攜程對(duì)比VS 私人住宅 房源 酒店 站內(nèi)信 訂房方式 電話 雙向評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)方式 單向評(píng)價(jià) 第13頁運(yùn)作流程4PartAirbnb到底 改變了什么第14頁運(yùn)作流程5Part品牌社會(huì)化媒體營銷關(guān)鍵策略1.故事。經(jīng)過用挖掘真實(shí)故事并在社交媒體上傳輸來教育市場(chǎng)，消除用戶使用壁壘。2.優(yōu)

5、惠伎倆。經(jīng)過影響者傳輸以及試用優(yōu)惠來抵達(dá)新用戶，并促成首次嘗試重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)社交屬性，從產(chǎn)品端就開始打造社交屬性。 種子用戶先行策略 經(jīng)過種子用戶影響更大范圍用戶3.教育市場(chǎng)。經(jīng)過培養(yǎng)有較大影響力品牌擁護(hù)者，帶來真實(shí)，感染力強(qiáng)，有影響力口碑傳輸4.提升忠誠度。經(jīng)過建立用戶小區(qū)歸屬感，提升用戶對(duì)品牌好感度和忠誠度。第15頁運(yùn)作流程6Part關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力 1.將市場(chǎng)需求極致化：體驗(yàn)Airbnb 提供是一個(gè)“社交性旅游服務(wù)”，可使外來旅客更加好了解當(dāng)?shù)厝松詈臀幕?，?dāng)?shù)鼗糜误w驗(yàn)使城市變得更有吸引力。 2.專注于業(yè)務(wù)并有序拓展住宿是旅游中很關(guān)鍵部分，但還不是用戶決議上游。只有把目標(biāo)地游玩資源進(jìn)行整合才能

6、產(chǎn)生住宿體驗(yàn)，先幫助用戶決定去哪玩、玩什么，然后才來談住宿問題，這才是 Airbnb試圖打開場(chǎng)景。第16頁1234運(yùn)作流程目標(biāo)客戶群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb 介紹第17頁友好，輕易信任他人目標(biāo)用戶群分析1Part 國外用戶房主：房主普通是比較喜歡分享、比較喜歡交友，他們大多都熱情開放，對(duì)他人比較信任，這類人群年紀(jì)普通都是中年偏上，生活比較空閑。租客：主要是一些熱衷于旅游，喜歡了解不一樣文化異國人士，也有可能是留學(xué)生或是短期到當(dāng)?shù)毓ぷ魅耍饪湍昙o(jì)普通偏低，青壯年居多。第18頁 比較慎重保守目標(biāo)用戶群分析2Part 國內(nèi)用戶房主：大多數(shù)房主都是客棧或是旅館老板,基本不會(huì)跟用戶一起居住

7、租客：Airbnb在大陸主要針對(duì)在中國留學(xué)或中國旅游、對(duì)中國文化非常感興趣老外。國內(nèi)人群主要特點(diǎn)： Airbnb在大陸市場(chǎng)針正確是一些比較有文化生活較為富裕房主，這就是中國房東跟國外不一樣之處。第19頁目標(biāo)用戶群分析3Part 特點(diǎn)總結(jié)國際市場(chǎng)目標(biāo)客戶：年輕窮游一族服務(wù)特點(diǎn)：廉價(jià)、便捷、個(gè)性化入住體驗(yàn)。新目標(biāo)市場(chǎng)：商務(wù)差旅市場(chǎng)中國市場(chǎng)目標(biāo)客戶：出境游客戶、留學(xué)人士、部分有一定經(jīng)濟(jì)能力愿意嘗試個(gè)性化服務(wù)消費(fèi)者。第20頁目標(biāo)客戶群分析4Part國內(nèi)外對(duì)比在國內(nèi)一線城市甚至尤其稀缺地段一定要有獨(dú)立住房，要求太高支付手續(xù)非常復(fù)雜鎖定住了大量目標(biāo)人群更加好環(huán)境，有更豐富文化體驗(yàn)國內(nèi)發(fā)展情況不佳原因：中國

8、居民對(duì)分享經(jīng)濟(jì)不是普遍接收國內(nèi)興起了很多家模仿Airbnb企業(yè)在國外發(fā)展良好原因：第21頁目標(biāo)客戶群分析5Part類似企業(yè)小豬短租：一個(gè)房源網(wǎng)站垂直化B2C模式小豬短租成功原因：很多在大城市工作外地人對(duì)住房需求大大提升途家：交易模式方面與A相同只銷售自營或其它企業(yè)管理公寓，而并沒有交易其它房主屋源途家成功原因：很多中國屋主有大量房屋閑置。中國國內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展也促使旅行者產(chǎn)生了對(duì)居家式體驗(yàn)旅行住房需求第22頁1234運(yùn)作流程目標(biāo)客戶群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb 介紹第23頁盈利模式1Part商業(yè)模型1. 國內(nèi)外短租市場(chǎng)企業(yè)總體上贏利方式是近似：主要都是從房東與租客交易中抽取占交易額一定

9、百分比傭金2. 對(duì)“線下交易”問題解答： 1）交易雙方在通過airbnb接觸前是無法進(jìn)行溝通 2 )Airbnb大大降低了交易雙方安全隱患，多數(shù)用戶會(huì)以為在享受服務(wù)同時(shí)付出一定傭金是非常公平。第24頁盈利模式2Part盈利模式傭金：租客傭金6%-12% 房東傭金3%. 第三方傭金廣告收入第三方推廣第25頁盈利模式3Part運(yùn)行成本1）互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)有利于降低成本：Airbnb利用互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)處理了信息不對(duì)稱問題，能夠把原本閑置或者能夠節(jié)約空間經(jīng)過較低成本封裝起來，而且經(jīng)過Airbnb這一平臺(tái)統(tǒng)一發(fā)放，這也正像是程序里“封裝”過程，這使得他們運(yùn)行成本大大降低。 2）為降低風(fēng)險(xiǎn)，Airbnb需要投入

10、更多成本：當(dāng)airbnb向整個(gè)社會(huì)發(fā)展深入發(fā)展時(shí)便會(huì)使利益相關(guān)者被暴露在更大風(fēng)險(xiǎn)中。而為降低風(fēng)險(xiǎn)所提供服務(wù)，將會(huì)使閑置房屋利用成本提升，簡(jiǎn)而言之就是成本深入增加了。同時(shí)，這也意味著airbnb在對(duì)住房前期監(jiān)管上也需要更多投入而產(chǎn)生額外成本本第26頁1234運(yùn)作流程目標(biāo)客戶群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb 介紹第27頁SWOT 分析1Part內(nèi)部資源分析優(yōu)勢(shì)（strength）口碑營銷，著名度高，覆蓋范圍廣實(shí)惠價(jià)格。 社交媒體策略利用游刃有余線下資源不足安全和財(cái)產(chǎn)問題信用體系問題文化差異內(nèi)部人員管理存在缺點(diǎn)；對(duì)房東監(jiān)管力度不夠劣勢(shì)（weakness）第28頁SWOT 分析2Part外部環(huán)

11、境分析機(jī)會(huì)（opportunity）分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代時(shí)尚高市場(chǎng)擁有率和高增加威脅（Threat）盈利模式困境同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者酒店和中介行業(yè)阻力政策和法律阻力第29頁提議與對(duì)策3Part1.增加APP線上社交平臺(tái)用戶選擇房源時(shí)，主要看到是房源介紹、用戶評(píng)價(jià)以及房東回復(fù)，增加動(dòng)態(tài)展示平臺(tái)，如：房東公布近期民宿相關(guān)活動(dòng)動(dòng)態(tài)、用戶公布自己旅行攻略或計(jì)劃等，加強(qiáng)房東與用戶之間了解，用戶之間交流與分享，不但促進(jìn)了平臺(tái)活躍度，也為用戶選擇滿意住宿提供了幫助。2.實(shí)施人力資源戰(zhàn)略愛彼迎應(yīng)確保在中國區(qū)發(fā)展過程中對(duì)人力資源數(shù)量上和質(zhì)量上要求，這是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要組成部分。比如：不論是管理層還是員工，都應(yīng)對(duì)他們采取激勵(lì)制度。這么不但留住優(yōu)異人才繼續(xù)效力于企業(yè)，也是為了吸引人才。管理層人員應(yīng)實(shí)施中長(zhǎng)久激勵(lì)計(jì)劃，以組織經(jīng)營績(jī)效為前提。對(duì)于員工激勵(lì)