訂價(jià)策略的威力

1、訂價(jià)策略的威力 作者：MMikee Maarn, Erric Roeegneer, Craaig Zawwadaa 來(lái)源：麥肯錫錫高層論論叢2200331 無(wú)論是在在當(dāng)今低低迷的景景氣中力力求生存存，或在在未來(lái)景景氣復(fù)蘇蘇時(shí)鴻圖圖大展，按交交易訂價(jià)價(jià)的策策略都是重重要的關(guān)關(guān)鍵利器器 自從第二二次世界界大戰(zhàn)結(jié)結(jié)束以來(lái)來(lái)，很少少有什幺幺時(shí)候，降價(jià)的的壓力像像現(xiàn)在這這般沉重重。這股股壓力有有一部份源源自景氣氣循環(huán)因因素，例例如，西西方國(guó)家家與日本本經(jīng)濟(jì)成成長(zhǎng)速度度緩慢，使消費(fèi)費(fèi)者支出出萎靡不不振。另外外還有一一些新的的壓力來(lái)來(lái)源：例例如沃爾爾瑪百貨貨（Waal-MMartt）這類類零售商商，采購(gòu)購(gòu)勢(shì)

2、力大大幅提升，因因此可對(duì)對(duì)供貨商商施壓；網(wǎng)際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)使得得消費(fèi)者者更容易易比價(jià)，因而提提高市場(chǎng)場(chǎng)透明度度；以及及中國(guó)與其其它新興興工業(yè)國(guó)國(guó)憑借其其低廉的的勞工成成本，帶帶動(dòng)制造造品價(jià)格格下跌。景氣循循環(huán)及各各種新因因素連番出出擊，大大大削弱弱了企業(yè)業(yè)界掌控控訂價(jià)的的權(quán)力，也迫使使飽受打打擊的經(jīng)經(jīng)理人必必須使出出渾身解解數(shù)，設(shè)法法穩(wěn)住局局面。 在這樣的的環(huán)境之之下還提提起調(diào)高高價(jià)格，可能會(huì)會(huì)被經(jīng)理理人認(rèn)為為簡(jiǎn)直失失去理智智。但事事實(shí)正是是如此。我們并非非討論將將所有產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格全面面調(diào)高，因?yàn)樽钭钣行У牡淖鞣ㄍ敲棵看我砸灰还P交易易為準(zhǔn)，訂出適用用于每一一位顧客客的正確確價(jià)格，并且設(shè)設(shè)法提高

3、高定價(jià)當(dāng)當(dāng)中真正正能落袋袋的部分分。就這這點(diǎn)看來(lái)來(lái)，其實(shí)還有有漲價(jià)的的空間，或者，無(wú)論當(dāng)當(dāng)今市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境如如何艱苦苦，至少少還能穩(wěn)穩(wěn)住價(jià)格格。 按交易訂訂價(jià)的策策略首見(jiàn)見(jiàn)于十年年前Miichaael V MMarnn和Robbertt L Rossielllo在在 哈哈佛商業(yè)業(yè)評(píng)論發(fā)表表的價(jià)價(jià)格以創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)一文文 ，屬屬于價(jià)格格的三種種層次之之一（請(qǐng)請(qǐng)參考附附文訂訂價(jià)策略的的三個(gè)層層次）。它的的概念在在于將一一連串折折扣、折折讓、回回扣及其其它減項(xiàng)項(xiàng)考慮進(jìn)進(jìn)去后，算出向顧客客收取的的真實(shí)價(jià)價(jià)格。只只有這樣樣，你才才真正知知道，如如果有錢(qián)錢(qián)可賺的的話，你你的利潤(rùn)潤(rùn)到底有有多少；以以及你對(duì)對(duì)每位顧

4、顧客及每每筆交易易計(jì)收的的價(jià)格是是否正確確。 落袋價(jià)價(jià)格分析析（tthe pocckett prricee waaterrfalll）是是一種簡(jiǎn)簡(jiǎn)單而有有效的工工具，它它可以顯顯示出公司從從每筆交交易真正正得到的的收益為為何，從從而協(xié)助助公司評(píng)評(píng)估按交交易訂價(jià)價(jià)的策略略，并付付諸實(shí)施施。我們?cè)诒颈疚闹袑⒃俣仁故褂迷擁?xiàng)項(xiàng)工具，看看它它在歷經(jīng)經(jīng)企業(yè)營(yíng)營(yíng)運(yùn)方式式與整體體經(jīng)濟(jì)局局勢(shì)的巨巨大變革革之后，是是否歷久久彌新。我們?yōu)闉閿?shù)百家家企業(yè)提提供訂價(jià)價(jià)策略咨咨詢服務(wù)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)顯示，落袋價(jià)價(jià)格分析析法在協(xié)助助企業(yè)研研擬按交交易訂價(jià)價(jià)策略方方面，仍仍然成效效卓著。不過(guò)，鑒于商商業(yè)運(yùn)作作不斷推推陳出新新，我

5、們已經(jīng)經(jīng)將該項(xiàng)項(xiàng)工具擴(kuò)擴(kuò)大應(yīng)用用。例如如，隨著著為顧客客量身定定做產(chǎn)品品及解決決方案，或者每每筆銷售售都附帶售售后服務(wù)務(wù)方案的的狀況日日增，對(duì)對(duì)各筆交交易獲利利率的評(píng)評(píng)估也越越來(lái)越復(fù)復(fù)雜。落落袋價(jià)格格分析法法概念經(jīng)過(guò)過(guò)長(zhǎng)期演演進(jìn)，已已經(jīng)將這這類轉(zhuǎn)變變考慮進(jìn)進(jìn)去。 當(dāng)今經(jīng)理理人比過(guò)過(guò)去任何何時(shí)候，都必須須更重視視按交易易訂價(jià)的的策略；他們?cè)僭僖矡o(wú)法法藉由19900年代兩位數(shù)數(shù)的銷售售成長(zhǎng)率率及龐大大的利潤(rùn)潤(rùn)庇蔭，掩飾其其訂價(jià)策策略上的的缺點(diǎn)。事實(shí)上上，很多多公司只只要在業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作方方面稍加加施壓，就能輕輕易削減減掉一些些成本。因此，訂價(jià)策策略是少少數(shù)未被被用來(lái)提提高收益的的工具之之一，如如果公司

6、司現(xiàn)在就就開(kāi)始著著手，日日后景氣氣復(fù)蘇時(shí)時(shí)將可穩(wěn)穩(wěn)占優(yōu)勢(shì)勢(shì)。 一次增加加一個(gè)百百分點(diǎn) 對(duì)經(jīng)理人人而言，訂出正正確價(jià)格格，是提提高利潤(rùn)潤(rùn)最快且且最有效效的方法法。試以以名列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)普爾爾一千五五百大企業(yè)業(yè)的某家家公司損損益表為為例：在在總銷售售量不變變的狀況況下，價(jià)價(jià)格每提提高1%，營(yíng)業(yè)業(yè)利潤(rùn)將將提高8%（見(jiàn)圖一一），這這比原料料及直接接人工等等變動(dòng)成成本每下下降1%所造成成的影響響高出550%，也是銷銷售量每增增加1%所造成成影響的的三倍以以上。不幸的是是，訂價(jià)價(jià)策略的的運(yùn)用成成效利弊弊互見(jiàn)。假設(shè)其其它因素素不變，價(jià)格降降低的效效果恰與與上述相相反，價(jià)格格平均每每降低11%，將將使?fàn)I業(yè)業(yè)利潤(rùn)減減

7、少，比比率同為為8%。經(jīng)經(jīng)理人可可能寄望望價(jià)格降降低后銷銷售量會(huì)提提高，足足以補(bǔ)償償因降價(jià)價(jià)所造成成的收益益損失，但這種種狀況很很少出現(xiàn)現(xiàn)；再以以我們對(duì)對(duì)典型的的標(biāo)準(zhǔn)普爾爾一千五五百大企企業(yè)所做做的研究究為例，銷售量量增加幅幅度必須須高達(dá)187%，才能能剛好抵抵銷價(jià)格削減減5%對(duì)利利潤(rùn)所造造成的沖沖擊。這這種對(duì)于于價(jià)格削削減的需需求敏感感度非常常少見(jiàn)。想借著著削減價(jià)價(jià)格以提升升銷售量量，從而而提高利利潤(rùn)的策策略，在在每一個(gè)個(gè)市場(chǎng)及及每一種種行業(yè)，都注定定失敗。 采用落落袋價(jià)格格分析法法 很多公司司只要仔仔細(xì)檢視視他們進(jìn)進(jìn)行每筆筆交易的的時(shí)候，產(chǎn)品或或服務(wù)的的標(biāo)價(jià)當(dāng)當(dāng)中，真真正落入入口袋的的是哪

8、一部部份，就就可以找找出調(diào)價(jià)價(jià)1%以以上的空空間。訂訂出正確確價(jià)格，比訂定定標(biāo)價(jià)，甚或追追蹤發(fā)票票價(jià)格，都更更微妙。公司為為鼓勵(lì)顧顧客簽下下合約，及維持持一定采采購(gòu)量，往往提提供折扣扣、激勵(lì)勵(lì)措施、促銷方案案與其它它種種好好處，而而大量的的金錢(qián)也也就經(jīng)由由這些漏漏洞從標(biāo)標(biāo)價(jià)或底底價(jià)流失失（請(qǐng)參參考附文文口袋的的破洞）。 茲以某家家全球燈燈具供貨貨商為例例，看看看落袋袋價(jià)格（poockeet ppricce），亦即扣扣除全部部折扣及及優(yōu)惠措施后后真正剩剩下的價(jià)價(jià)格，為為何往往往遠(yuǎn)低于于標(biāo)價(jià)或或發(fā)票價(jià)價(jià)格。這這家公司司制造電電燈泡及及螢光燈燈，賣給經(jīng)銷銷商后，由其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售供辦辦公室、工廠、商店及及其

9、它商商業(yè)大樓樓使用。每一種種燈泡都都有正常常標(biāo)價(jià)，但但是每一一張發(fā)票票上又都都列有一一連串折折扣項(xiàng)目目，致使使平均發(fā)發(fā)票價(jià)格格比正常常標(biāo)價(jià)低低3288%。這些發(fā)票票上列舉舉的折扣扣項(xiàng)目，包括提提供給大大多數(shù)經(jīng)經(jīng)銷商的的標(biāo)準(zhǔn)折折扣，以以及對(duì)特特定經(jīng)銷銷商的特特別折扣，對(duì)高采采購(gòu)量顧顧客的折折扣，以以及促銷銷時(shí)提供供的折扣扣。 監(jiān)督訂價(jià)價(jià)作業(yè)的的經(jīng)理人人往往只只注意到到發(fā)票價(jià)價(jià)格，因因?yàn)檫@是是現(xiàn)成的的資料，隨手可可得，但但是訂價(jià)價(jià)背后真正正的故事事其實(shí)更更曲折。從發(fā)票票價(jià)格流流失的收收益并未未詳細(xì)列列在發(fā)票票上。這這家燈具具公司發(fā)發(fā)票外流失失的金額額，包括括為鼓勵(lì)勵(lì)迅速付付款而提提供的現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣

10、，承擔(dān)擔(dān)應(yīng)收帳帳款的成成本，合合作廣告告折讓，按按經(jīng)銷商商年度總總量計(jì)算算的回扣扣，未列列于發(fā)票票的促銷銷優(yōu)惠，以及運(yùn)運(yùn)費(fèi)。最最后，將將未反應(yīng)應(yīng)在發(fā)票上上之收益益減低比比率1663%考考慮在內(nèi)內(nèi)之后，公司平平均落袋袋價(jià)格只只有正常常標(biāo)價(jià)的的一半（見(jiàn)圖2A）。過(guò)去去十年來(lái)來(lái)，各公公司為吸吸引買(mǎi)家家所推出出的折扣扣越來(lái)越越多，包包括網(wǎng)絡(luò)絡(luò)下單折折扣，以以及日漸普及及的懲懲罰性折折扣（perrforrmannce pennalttiess） 如果果公司無(wú)無(wú)法遵守守原先承承諾，例例如無(wú)法準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)交貨貨或達(dá)到到訂單完完成率，則須對(duì)對(duì)顧客提提供折扣扣。 透過(guò)刻意意審慎管管理落袋袋價(jià)格分析析法的全全部因素素，

11、公司司很容易易就可以以使實(shí)際落落袋的價(jià)價(jià)格增加加1%，甚甚至更多多。的確確，公司司可以借借著調(diào)整整分析法法上的任任一項(xiàng)折折扣或因因素?zé)o論此此項(xiàng)調(diào)整整是否反應(yīng)在在發(fā)票上上而按按交易個(gè)個(gè)別狀況況，逐筆筆改善其其訂價(jià)。 落袋價(jià)格格帶越寬寬越好 一開(kāi)始進(jìn)進(jìn)行落袋袋價(jià)格分分析時(shí)，往往以以全部交交易的平平均值為為準(zhǔn)。但但是折扣扣的金額額及種類類可能因因顧客而異異，甚至至因訂單單而異，因此落落袋價(jià)格格差異很很大。我我們將這這種不同同落袋價(jià)價(jià)格的銷銷售量分分布范圍稱稱為落落袋價(jià)格格帶（pocckett prricee baand）。 在上述燈燈具公司司，有些些燈泡以以低于正正常標(biāo)價(jià)價(jià)30%的落袋袋價(jià)格出出售，

12、其其它則以以標(biāo)價(jià)990%以以上的價(jià)格賣出出，比最最低售價(jià)價(jià)高出三三倍以上上（見(jiàn)圖圖2B）。這種種價(jià)差范范圍之大大看來(lái)很很驚人，但是并并非少見(jiàn)。我我們就曾曾經(jīng)看過(guò)過(guò)落袋價(jià)價(jià)格帶中中，最高高價(jià)比最最低價(jià)高高出五倍倍或六倍倍。 但是，如如果認(rèn)定定落袋價(jià)價(jià)格帶太太寬一定定不好，可就大大錯(cuò)特錯(cuò)錯(cuò)。價(jià)格格帶寬表表示顧客客或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況均均各不相同同，而出出于種種種原因，有些顧顧客帶來(lái)來(lái)的落袋袋價(jià)格比比其它顧顧客高。當(dāng)價(jià)格格帶很寬寬的時(shí)候候，只要形狀狀稍有改改變，就就會(huì)使平平均價(jià)格格提高11%，甚甚或更多多。因此此，如果果經(jīng)理人人能在價(jià)價(jià)格帶高高文件的部分分稍微增增加銷售售量，而而同時(shí)改改善或甚甚至放棄棄低文

13、件件部分的的交易，很容易易就可造造成平均均價(jià)格上升升。但是是當(dāng)價(jià)格格帶很窄窄的時(shí)候候，經(jīng)理理人能夠夠操縱的的空間就就很小，改變形形狀很不不容易，而且無(wú)論論采取何何種行動(dòng)動(dòng)，對(duì)平平均價(jià)格格的影響響都很有有限。 盡管該家家燈具公公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其落袋袋價(jià)格帶帶很寬的的時(shí)候，甚感驚驚訝，但但是很快快就找到到解釋：價(jià)格范范圍差異源源自該公公司有意意以較高高的折扣扣獎(jiǎng)勵(lì)采采購(gòu)量較較大的顧顧客這種說(shuō)說(shuō)詞在理理論上講講得通，因?yàn)檫@類顧顧客值得得爭(zhēng)取，而且服服務(wù)成本本也較低低。但是是進(jìn)一步步研究結(jié)結(jié)果，卻卻發(fā)現(xiàn)這這種解釋釋根本未未切中問(wèn)題題核心（見(jiàn)圖33）：很很多大客客戶僅享享有很低低的折扣扣，其落落袋價(jià)格格反而很

14、很高；而而很多小小買(mǎi)家得到的的折扣較較高，致致使其落落袋價(jià)格格較低，與其采采購(gòu)規(guī)模模根本不不相稱。有一些些小客戶戶因?yàn)闋顮顩r特殊而而得到很很高的折折扣，例例如其市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特別激激烈，或或是特別別不景氣氣，但是是大多數(shù)數(shù)其實(shí)是是因?yàn)榕c公公司往來(lái)來(lái)很久，知道應(yīng)應(yīng)該找哪哪位員工工要求額額外折扣扣，延長(zhǎng)長(zhǎng)付款期期限，或或更多促促銷優(yōu)惠惠。這些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)老到的的顧客充充分利用用落袋袋價(jià)格分分析法的特性性，使自自己受益益。 這家燈具具公司從從三個(gè)面面向迎戰(zhàn)戰(zhàn)此問(wèn)題題。首先先，它指指示業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)將將折扣偏偏高的小小經(jīng)銷商商導(dǎo)回正正軌，或是是干脆放放棄這些些客戶。結(jié)果短短短122個(gè)月之之內(nèi)，公公司對(duì)其其中855

15、%的客客戶訂價(jià)價(jià)及服務(wù)務(wù)方式都有改善善，其余余則多由由新的客客戶取代代。其次次，該公公司針對(duì)對(duì)落袋價(jià)價(jià)格較高高的大客客戶推出出刺激銷銷售量的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方案案。最后后，該公公司采行行嚴(yán)格的的折扣規(guī)規(guī)則，并并建置能能更確實(shí)實(shí)掌握落落袋價(jià)格格的ITT系統(tǒng)，從從而有效效控管交交易價(jià)格格。實(shí)施施之后第第一年，平均落落袋價(jià)格格提高336%，而營(yíng)業(yè)業(yè)利潤(rùn)提提高51%。 除了上述述立竿見(jiàn)見(jiàn)影的改改進(jìn)措施施之外，該公司司并采行行較長(zhǎng)期期的方案案，以調(diào)調(diào)整落袋袋價(jià)格與與顧客特特性間的關(guān)關(guān)系。該該公司依依據(jù)每家家客戶規(guī)規(guī)模、種種類及市市場(chǎng)區(qū)隔隔，分別別訂定明明確的落落袋價(jià)格格新目標(biāo)標(biāo)，在與顧客客重新議議價(jià)，或或與新顧顧

16、客簽約約時(shí)，上上述目標(biāo)標(biāo)就成為為談判的的指導(dǎo)原原則。 落袋利潤(rùn)潤(rùn)越來(lái)越越重要 如果公司司提供標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的產(chǎn)品與與服務(wù)，而且不不同顧客客的銷售售及交貨貨成本差差異很小小，那幺幺落袋價(jià)價(jià)格高低，就足以以衡量其其價(jià)格績(jī)績(jī)效。但但是，如如今競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激激烈，為為求與眾眾不同，很多公公司開(kāi)始始提供特別別定做的的產(chǎn)品，針對(duì)每每筆交易易提供產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)組合合，提供供獨(dú)一無(wú)無(wú)二的解解決方案案，或是是提供獨(dú)特特的后勤勤與技術(shù)術(shù)支持。落袋價(jià)價(jià)格并未未反應(yīng)出出這些不不同產(chǎn)品品的成本本，或是是對(duì)特定定顧客提提供服務(wù)的的成本。對(duì)這類類公司而而言，必必須進(jìn)行行另一種種層次的的分析，亦即落袋利利潤(rùn)（pocckett ma

17、rggin）分析，以反應(yīng)應(yīng)各筆訂訂單不同同的成本本。交易易的落袋袋利潤(rùn)系系將落袋袋價(jià)格扣扣減產(chǎn)品品直接成成本，以及及專為服服務(wù)某位位顧客而而發(fā)生的的特別成成本。 有一家北北美洲公公司，專專門(mén)制造造提供重重型卡車車及農(nóng)業(yè)業(yè)與建筑筑機(jī)械使使用的強(qiáng)強(qiáng)化玻璃璃，該公公司在徹徹底了解并并積極其其落袋利利潤(rùn)后，利潤(rùn)大大幅提高高。該公公司每一一片玻璃璃都是為為特定的的顧客特特別設(shè)計(jì)，因因此每筆筆交易的的成本都都不相同同。其它它種類的的成本也也因顧客客而異。例如，為配合合顧客所所使用的安安裝機(jī)器器，該公公司的玻玻璃常常常裝載于于特別設(shè)設(shè)計(jì)的貨貨柜中。改裝設(shè)設(shè)備以及及其它提提供特別別服務(wù)的成成本視情情況不同同而

18、有差差異，但但是平均均而言，不會(huì)低低于目標(biāo)標(biāo)底價(jià)的的17%（見(jiàn)圖圖4A）。 正如落袋袋價(jià)格的的狀況一一樣，當(dāng)當(dāng)該公司司對(duì)各個(gè)個(gè)客戶進(jìn)進(jìn)行仔細(xì)細(xì)分析，并畫(huà)出出落袋利利潤(rùn)帶之之后，整整個(gè)畫(huà)面終終告浮現(xiàn)現(xiàn)。該家家玻璃公公司的落落袋利潤(rùn)潤(rùn)帶范圍圍從底價(jià)價(jià)60%以上，一直到到損失占占底價(jià)比比率達(dá)15%以上（見(jiàn)圖4BB）。該該公司發(fā)發(fā)現(xiàn)，如如果計(jì)入入固定成成本，在在目前營(yíng)營(yíng)運(yùn)水準(zhǔn)準(zhǔn)之下，落袋利利潤(rùn)至少需達(dá)達(dá)到122%才能能損益平平衡。而而該公司司超過(guò)四四分之一一的銷售售量未達(dá)達(dá)到此一一標(biāo)準(zhǔn)。該玻璃公公司傳統(tǒng)統(tǒng)的訂價(jià)價(jià)政策把把重點(diǎn)集集中在發(fā)發(fā)票價(jià)格格以及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格，很很少注意意到發(fā)票票外的折扣扣

19、，或是是服務(wù)特特定顧客客的額外外成本。落袋利利潤(rùn)帶幫幫助該公公司找出出哪些顧顧客利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)度度最高，而而對(duì)哪些些顧客則則寧可冒冒著失去去生意的的風(fēng)險(xiǎn)，也應(yīng)該該采取更更激進(jìn)的的措施。該公司司同時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)有一小小群顧客客（例如如，平光光或單向向彎曲門(mén)門(mén)窗玻璃璃的中型型采購(gòu)量量買(mǎi)家）集中在在利潤(rùn)帶帶的高檔檔地帶。此此外，它它也根據(jù)據(jù)一些比比較典型型的落袋袋價(jià)格分分析因素素，評(píng)估估公司政政策，以以確保公公司對(duì)每每一因素都都具有明明確目標(biāo)標(biāo)、職責(zé)責(zé)分配及及控制能能力，例例如，該該公司決決定設(shè)下下超高績(jī)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)，作為為采購(gòu)量回回扣的計(jì)計(jì)算基準(zhǔn)準(zhǔn)，并對(duì)對(duì)緊急的的技術(shù)支支持要求求收取費(fèi)費(fèi)用。該該公司專專注于高

20、高利潤(rùn)顧顧客群，提高此一一客層的的銷售量量，放棄棄利潤(rùn)較較低的客客戶，并并根據(jù)落落袋價(jià)格格分析法法上的各各個(gè)因素素，選擇擇性地改變變訂價(jià)政政策，結(jié)結(jié)果在一一年之內(nèi)內(nèi)，成功功地將平平均落袋袋利潤(rùn)提提高4%，營(yíng)業(yè)利利潤(rùn)提高高60%。 掌控交易易 按交易訂訂價(jià)策略略的成敗敗，取決決于每天天必須做做出的數(shù)數(shù)百個(gè)或或數(shù)千個(gè)個(gè)決定。無(wú)論折折扣的決決定系依依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原原則，或或是全憑憑自由裁裁量，都都會(huì)使收收益比率率同時(shí)下下降。公公司往往往能力不不足，無(wú)無(wú)法追蹤蹤那些損失失，特別別是發(fā)票票以外的的項(xiàng)目；畢竟，交易的的數(shù)量及及復(fù)雜程程度可能能高得驚驚人，而而且有很很多項(xiàng)目，例如合合作廣告告或運(yùn)費(fèi)費(fèi)折讓，往往必必

21、須在實(shí)實(shí)際發(fā)生生后才能能計(jì)算，或是以以整個(gè)公公司為計(jì)計(jì)算單位。即使經(jīng)經(jīng)理人想想要對(duì)按按交易訂訂價(jià)之狀狀況加以以追蹤，往往也也無(wú)法取取得特定定顧客或或交易的的資料。但但是近來(lái)來(lái)出現(xiàn)一一些先進(jìn)進(jìn)的科技技，可以以協(xié)助掃掃除這些些障礙；利用企企業(yè)信息息系統(tǒng)及及現(xiàn)成的客制制化訂價(jià)價(jià)軟件，將更容容易監(jiān)控控按交易易訂價(jià)的的實(shí)施狀狀況。經(jīng)經(jīng)理人再再也不能能以資料料搜集困困難為借口口推卸責(zé)責(zé)任。 經(jīng)理人為為因應(yīng)目目前的價(jià)價(jià)格壓力力，尚須須克服兩兩大障礙礙：降價(jià)價(jià)意愿與與技能。19990年代代景氣蓬蓬勃的時(shí)候，市市場(chǎng)上需需求旺盛盛，加上上各種大大幅削減減成本的的計(jì)畫(huà)紛紛紛推出出，帶動(dòng)動(dòng)公司盈盈余節(jié)節(jié)節(jié)上升，使得太

22、多多經(jīng)理人人因而忽忽略訂價(jià)價(jià)的重要要性。但但是如今今全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)陷入入不景氣氣，成長(zhǎng)長(zhǎng)變緩，而最容容易著手的的削減成成本已經(jīng)經(jīng)招數(shù)用用盡，因因此訂價(jià)價(jià)能力不不足的弱弱點(diǎn)終于于曝光。很多公公司至今今還未了了解到，優(yōu)優(yōu)異的交交易訂價(jià)價(jià)策略當(dāng)當(dāng)中，蘊(yùn)蘊(yùn)藏了許許多尚待待開(kāi)發(fā)的的重大商商機(jī)。對(duì)對(duì)很多公公司而言言，訂出出正確價(jià)格格可能是是在目前前不景氣氣中求生生存，以以及在未未來(lái)景氣氣復(fù)蘇時(shí)時(shí)大展鴻鴻圖的重重要關(guān)鍵鍵之一。學(xué)習(xí)優(yōu)異異的交易易訂價(jià)技技巧，并并充分發(fā)發(fā)揮，現(xiàn)現(xiàn)在正是是時(shí)候！ 【附文一一】訂價(jià)策略略的三個(gè)個(gè)層次 按交易訂訂價(jià)是價(jià)價(jià)格的三三種層次次之一。盡管這這三種層層次各自自獨(dú)立，但是卻卻互有關(guān)關(guān)

23、連，任任何一種層次次的措施施，很容容易對(duì)其其它層次次造成影影響。企企業(yè)界想想要獲得得價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)，亦亦即透過(guò)過(guò)優(yōu)異的的訂價(jià)策略略創(chuàng)造杰杰出的績(jī)績(jī)效，三三種層次次的策略略運(yùn)用都都必須精精通。 產(chǎn)業(yè)價(jià)格格層次。 最宏觀的的訂價(jià)策策略出現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)格層層次，在在此一層層次，經(jīng)經(jīng)理人必必須對(duì)需需求、成成本、法法規(guī)及其其它主要因因素如何何彼此互互動(dòng)，并并影響整整體價(jià)格格，具有有全面性性的了解解。在這這個(gè)層次次表現(xiàn)出出色的公公司，可以以避免不不必要的的降價(jià)壓壓力，而而且往成成為所屬屬行業(yè)的的價(jià)格領(lǐng)領(lǐng)袖。 產(chǎn)品/市市場(chǎng)策略略層次。 在第二個(gè)個(gè)層次中中，主要要的問(wèn)題題是依競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況訂出產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的價(jià)價(jià)格。因因此，公公司必須須了解顧顧客如何看看待市場(chǎng)場(chǎng)所有的的產(chǎn)品，特別是是產(chǎn)品與與服務(wù)及及其它無(wú)無(wú)形特性性當(dāng)中，究竟是是哪些特特性促使使顧客決定定采購(gòu)。具備這這種知識(shí)識(shí)的公司司，才能能訂出足足以正確確反應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（或弱點(diǎn)點(diǎn)），而而且引人注意意的標(biāo)價(jià)價(jià)。 交易層次次。按交易訂訂價(jià)的重重心在于于精確訂訂出每一一筆交易易的價(jià)格格，從標(biāo)標(biāo)價(jià)開(kāi)始始著手，然后決決定應(yīng)該該采用哪哪些折扣、折讓、付款條條件、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及其其它誘因因。對(duì)多多數(shù)公司司而言，交易訂訂價(jià)是為為爭(zhēng)取價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)所采采取的任任務(wù)中，最瑣碎碎，最費(fèi)費(fèi)時(shí)，制制度最復(fù)復(fù)雜，而而且最耗耗費(fèi)