銷售培訓(xùn)學(xué)習心得15篇

1、銷售培訓(xùn)學(xué)習心得15篇銷售培訓(xùn)學(xué)習心得1我是20 xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)歷的，僅憑對銷售工作的熱情和喜歡，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)歷和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開場，一邊學(xué)習專業(yè)知識，一邊探索市場，碰到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)歷的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助！通過不斷的學(xué)習專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)歷，如今我對市場有了一個大概的了解，逐步的能夠明晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的把握。在不斷的學(xué)習專業(yè)知識和

2、積累經(jīng)歷的同時，本人的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高?，F(xiàn)存的缺點對于市場的了解還是不夠深化，對專業(yè)知識把握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通經(jīng)過中，缺乏經(jīng)歷。市場分析我所負責的區(qū)域為xx周邊，在銷售經(jīng)過中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，如何在第一時間得悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習和把握。xx區(qū)域如今主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款xx的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.如今xx政府招標要求xxx

3、下面，排氣量在x下面，這樣對于進口車來講無疑是個噩夢。xx的經(jīng)銷商多港口的價格市場比擬了解，幾乎都是在銀川要車，xx主要從xx要車，而且從xx直接就能發(fā)xx。國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從xx港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從xx自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是xx的運費就要xx元，也就沒什么優(yōu)勢了。從20 xx年x月x日到20 xx年x月x日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤xx元，凈利潤xx元，平均每臺車利潤是xx元。新年到了我也給本人定了新的計劃，20 xx年的年銷量到達xx臺，利潤到達xx，開發(fā)新客戶xx家。我會朝著這個目的去努力的

4、。我有自信心！隨著市場競爭的日益劇烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得2活在俗世，只要我們有所付出，總希望也要有一份回報，我們講一份耕耘一份收獲，在社會生活的眾多方面，這個大原則是不變的，你付出汗水，收獲口糧，付出才智收獲肯定，付出時間收獲智慧。我們也講：投之與桃，報之與李，在人與人之間，你付出真誠收獲信賴，付出幫助收獲感謝等等；在人與人、人與事共處、能為別人考慮的大前提下，收支基本上保持著平衡。在參加銷售技巧培訓(xùn)時，銷售培訓(xùn)講師講到，世事往往比人想象的紛繁復(fù)雜，變化多端，而不同的人對事物的感受力不

5、同，心態(tài)便遭到?jīng)_擊，不小心便滑到了失衡的深淵里備受煎熬，人的無奈和渺小讓我們無力改變生活世事，能改變的只要本人，我們的態(tài)度變了，我們就變了，我們變了，我們眼里的世界和事物也就發(fā)生了改變。比方，你客戶，你三天兩頭打電話給他，逢年過節(jié)發(fā)短信問候，方案計劃該做的，不該做的，都做了，但是，你的客戶最終還是沒有跟你簽單，你痛不欲生，覺得是他欺騙了你，其實，他沒有要求你，是你心甘情愿為他做的。為他做一切的時候，你是快樂的，而博得他的認可你已經(jīng)心滿意足，這就是回報，他高興你快樂，已是一種收支平衡。假如有一天他真的不合作了，你心態(tài)的失衡固然在所難免，但要學(xué)會本人負起這個責任，盡快找到失去的平衡，但是，大多數(shù)人

6、很難做到這一點，痛苦和仇恨由此產(chǎn)生。這兩個月，因人員變動，有幸接觸到了本人以前并不專業(yè)的事情，其實在我本人的觀念里相信，一個人，生下來，并不就劃定了他職責范圍，一個公司，也并不是規(guī)定了你的職責范圍，你就不能把握其他崗位技能呢，杜拉拉升職記中有一句話講的好：任何一次這樣的事情，我們都不能等待下一次，要捉住一切時機，積極主動地去介入，甚至組織和領(lǐng)導(dǎo)。很多時候，我們每一次量的積累，在質(zhì)的飛躍的轉(zhuǎn)變時，需要的只是那么一個時機。當時機來臨的時候，你捉住它了么？前途是光明的，道路是曲折的，理想是美妙的，現(xiàn)實是殘酷的，但我有幸在公司各位領(lǐng)導(dǎo)的明確帶領(lǐng)下，在各部門同事的大力支持下，在銷售部門各位同事的勤奮努力

7、下，這兩個月算是走了過來了。是的，很多時候，我們付出的時候就是等待回報，可是我們很少想到：你所等待的回報是什么？是直接轉(zhuǎn)為人民幣的現(xiàn)金，還是你在工作經(jīng)過中收獲到的經(jīng)歷和快樂呢？每個物質(zhì)存在都有他特定的價值，在不同條件下，并不能等額轉(zhuǎn)換。你對別人付出一片癡心，那個人并不一定會回報同等的癡心給到你；對工作的付出，是絕對會有回報的，只是講這種回報是直接轉(zhuǎn)換為金錢還是什么？是在今天折算給你呢，還是日后的某個時間，我始終堅信的是，你收到的回報絕對是大于等于你的付出。不抱怨，不抱怨，勤勞工作；不放棄，不泄氣，努力拼搏！讓我們都把本人的每一份付出，都投入到一定會有回報的工作上來吧！銷售培訓(xùn)學(xué)習心得3服裝導(dǎo)購

8、員，簡單講來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反應(yīng)，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河，今天我為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工

9、作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目的，對導(dǎo)購員來講就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，能夠?qū)W習到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感遭到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，假如你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習到更多的知識，甚至于學(xué)習終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員對不同服裝類型的把握我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，由于不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，假如讓一個女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)-褲。因而，

10、企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的細心程度1。導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝銷售培訓(xùn)心得體會5篇心得體會，學(xué)習心得服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反應(yīng)到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對本人今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來講事關(guān)重要。2。一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，由于這

11、是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當進行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著天天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸太多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來這里講太多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都通通記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。3。理貨工作對導(dǎo)購員來講是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去

12、完成4。做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判定，她能夠通過消費的穿著，年齡，講話，行為，大致猜想到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當合適于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能適宜嗎？觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得4此次培訓(xùn)是入公司來的第一次培訓(xùn)，固然時間不長，但也讓我受益匪淺。從中學(xué)到了很多在實踐中很有用的知識，如導(dǎo)購員的定位、價值認知

13、、素質(zhì)素養(yǎng)要求；導(dǎo)購員的銷售技巧，怎樣應(yīng)對形形色色不同的顧客；以及在怎樣處理好售后等相關(guān)方面都學(xué)到很多不同的技巧和技能。首先，我們每一天都在第一線與消費者打交道，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給本人的定位要高，我們是這個品牌的代言人，只要充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、性能等，并適當?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆?wù)，而有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能博得長期顧客。其次，我們面對的是不同的客戶，作為美特斯邦威來講固然之前的定位大部分是學(xué)生群體，但是隨著如今不同風格的產(chǎn)品也相應(yīng)有更多不同層面的顧客，男女老少，學(xué)生，職業(yè)化以及成熟年齡群體等等都有。那么，在服務(wù)中更需要靈敏運用銷售技巧，面對

14、不同的人了解其不同的心理和需求，并準確的作出判定比方顧客所需尺碼，盡可能一眼看出合適顧客的尺寸并提供應(yīng)他為其提供最合適的服裝，博得顧客的信任度。再次，售后處理在銷售經(jīng)過中也是很重要的一個環(huán)節(jié)，怎樣“化干戈為玉帛也是導(dǎo)購員能力體現(xiàn)的一部分。對于售后除了本身需熟知國家“三包規(guī)定相關(guān)政策外，怎樣有技巧的與客戶溝通，以及處理問題的態(tài)度與方式方法也非常得重要。總之，一定要給顧客盡量留下一個良好的印象。以上，是我個人的一點粗略感想，更多的知識和技巧最重要還是要在實踐中不斷探索和運用，才能做得更好。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得5我非常有幸參加了公司組織的xx生動化總發(fā)動及杭州辦生動化總發(fā)動的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公

15、司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的時機。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：一、銷售人員要有專業(yè)的知識當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習，培訓(xùn)。當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必需要用我們所具備的大腦去嘗試考慮。二、加強學(xué)習不斷提高本身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)鋸用久了會變鈍，只要重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，假如不懂得隨時提升自已

16、，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來講及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我以為在工作中，用心去學(xué)是相當重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能最近成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。進而學(xué)到點他們行業(yè)的知識，下次我能夠用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們可以以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比擬長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精神煥散。與自已比

17、賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越別人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松到達一個頂峰三、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是本身給本人的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對本身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)謹記著“業(yè)精于勤荒于嬉的至理名言，。一定不能輸給本人，而戰(zhàn)勝本人最實際的是行動。考慮、觀察、計劃、謀略都得用行動來證實它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)歷在行動中積累。四、自信、勤奮，擅長自我鼓勵這一點至關(guān)重要，對于新入行

18、的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話講得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的經(jīng)過中要不斷的免疫本人，相信本人，讓本人愈加勤奮，用我們的超強的自自信心讓客戶知道本人銷售的信譽和產(chǎn)品是怎樣怎樣的好。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得6為期1個月的實習結(jié)束了，我在這一個月的實習中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，受益非淺。如今我就對這一個月的實習做一個工作小結(jié)。經(jīng)歷了第二階段的培訓(xùn)后，我進入了實訓(xùn)階段。第三階段負責人安排我到門口促銷，“DELL新品牌，由于“DELL不具“蘋果這樣的中文商標。當顧客走過發(fā)現(xiàn)“DELL及其非?！皟?yōu)惠

19、的價格和打出的促銷的字樣時。會非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時，我只好吞吐的講這是兩個品牌。臉上表情變化的迅速，我知道這單“生意又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場。幾天的促銷活動過后我也轉(zhuǎn)回了里面去站柜臺幫助銷售。這是我實習的第四個階段。主賣“DELL，聯(lián)想等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“費事，但“紫光的卻費事不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身和“心的考驗，賣主讓找售后售后又推回來，而每次都是一場口水戰(zhàn)。有些顧客強硬，會比擬容易的換個新的當然在保質(zhì)期內(nèi)。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結(jié)果。其實我們這些銷

20、售人員也很苦惱。在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有本人的工作卡，感覺本人已經(jīng)不是一個學(xué)生了，天天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習經(jīng)過中遵守該廠的各項制度，虛心向有經(jīng)歷的同事學(xué)習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問題：1由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，直接影響工公司的較好運轉(zhuǎn)；2銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，領(lǐng)導(dǎo)比擬多，有時不知道該聽誰的，比擬亂；3市場信息反應(yīng)較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細；4售后服務(wù)不是太好，有時候會出現(xiàn)欺騙消費者的行為，缺乏有利的

21、監(jiān)管。實習是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立本身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎？銷售培訓(xùn)學(xué)習心得7來到xx公司已經(jīng)有40多天了，非常高興能夠參加xx公司，我今年6月畢業(yè)后正式進入xx公司，成為了一個xx公司的新員工，我感到非常榮幸！雖然還不到兩個月，但是在這短短的時間里，我卻時刻感受著關(guān)心與暖和。這里有關(guān)注我們成長的領(lǐng)導(dǎo)，他們的諄諄教導(dǎo)讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正本人的

22、位置、明確本人的目的，這里有以親身經(jīng)歷為我們指路的同事，他們用本人的經(jīng)歷幫助我們更快地熟悉本人的工作流程，使我們實現(xiàn)由學(xué)校人向職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，xx為每一個員工都提供廣闊的事業(yè)舞臺，供我們發(fā)揮本人的才華，創(chuàng)造本人的人生。xx有著本人獨特的培訓(xùn)制度，每一位來到xx的新員工都會在xx完善的培訓(xùn)制度中獲益，記得剛來到xx時，是公司的辦公室部門對我們進行指導(dǎo)培訓(xùn)，主要是企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，使我們對xx的發(fā)展歷程有了更清醒的認識，接下來是分配到了銷售處進行培訓(xùn)，銷售處是一個充滿活力的部門，由于我們是剛來到銷售處，同事們對我們很是照顧，向我們講述他們的工作經(jīng)歷，并不斷地指導(dǎo)我們接觸業(yè)務(wù)上的一些工作，經(jīng)過一段時

23、間的學(xué)習，我們對銷售處的基本工作也有了一定程度的了解，這對我以后開展工作有著很重要的幫助，很榮幸我們銷售處有著這么熱心的同事。經(jīng)過這些天的培訓(xùn)，我也學(xué)習到了很多，使我懂得了要盡快實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變盡快的融入新的工作環(huán)境，在這個過程中我們難免會有不適，但是這不能成為我們逃避的借口。從我們參加xx的那一天起，我們就是xx的一名員工，也已經(jīng)不再是以前的學(xué)生，由于這樣我們要加快熟悉公司的各項規(guī)章制度、加強本人的紀律性，以此來嚴格要求本人，來找準本人在公司中的定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒的知道本人還有很多方面的缺乏，需要學(xué)習的東西還有很多很多，所以我還必須愈加努力。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得8轉(zhuǎn)眼間，我已經(jīng)在公司

24、工作滿三個月了，時間雖短、心路歷程卻很豐富。從茫然無知的車間實習的階段，到摸著石頭過河的尋找客戶階段，直至跟隨領(lǐng)導(dǎo)出差實地接觸市場，一切都那么新鮮、也那么有成就感。市場競爭好像置身于沒有硝煙的戰(zhàn)場，公司需要逆水行舟的氣魄，作為公司的一名普通員工，更是要具備不進則退的危機意識。今天，我總結(jié)這段經(jīng)歷，不僅是為了增進認識，更是為了揚長避短、明確目的。一、工作完成情況1、實習階段：在車間待了一個月，跟隨生產(chǎn)部、品保部、工藝技術(shù)部和設(shè)計開發(fā)部實踐學(xué)習，把握了很多產(chǎn)品知識。如今看，我只是學(xué)到了產(chǎn)品知識的一些皮毛，和技術(shù)實力缺乏的中小型客戶還能夠勉強溝通，面對真正有技術(shù)底蘊的大中型客戶，遠不能獨當一面，對于

25、汽車電子行業(yè)的認識相當淺薄。2、尋找客戶階段：我一開場使用網(wǎng)絡(luò)、電話等方式尋找了超過四十家潛在客戶，通過聯(lián)絡(luò)溝通，最后有開發(fā)價值的僅剩下三家。我從中了解到這個市場具有專業(yè)性強、性價比競爭劇烈的特點，合適公司產(chǎn)品的基本是前裝市場。固然避開了后裝市場的低價格競爭，卻需要和國內(nèi)外有實力的對手在技術(shù)比價優(yōu)勢上展開競爭。3、實地拜訪客戶階段：半個月左右的時間里，我跟隨雍經(jīng)理跑遍了五省市，接觸了八家客戶?？蛻羟闆r多樣，需要解決的問題更是各有不同，跟隨銷售經(jīng)理，觀察他是怎樣與客戶溝通、安排行程、處理問題，我從中值得總結(jié)的經(jīng)歷相當多。二、客戶反映意見1、質(zhì)量：產(chǎn)品一致性較國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品尚有差距，關(guān)鍵環(huán)節(jié)

26、還沒有采用自動化設(shè)備生產(chǎn)。2、細節(jié)：如發(fā)票沒有按時寄出，導(dǎo)致無法根據(jù)賬期付款等等，固然是對我司不利的小失誤，卻給客戶造成懈怠的印象。3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延。4、技術(shù)：支持溝通不夠。如有的客戶檢測標準不統(tǒng)一，有大量成品無法驗收入庫，造成客戶對公司抱怨和誤解。問題不大，但與公司“客戶就是上帝的宗旨不和諧。5、報價：因市場競爭劇烈，國外技術(shù)先進的產(chǎn)品都在不斷壓低價格，我司更要提高生產(chǎn)合格率，控制成本，保證性價比優(yōu)勢。三、我存在的缺乏1、技術(shù)知識儲備缺乏：詳細表現(xiàn)為對于整個汽車電子行業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與將來的認識不夠，對于產(chǎn)品的生產(chǎn)檢測還停留在外表現(xiàn)象，不了解現(xiàn)象

27、產(chǎn)生的原因，缺少處理經(jīng)歷，和采購人員溝通還能夠，與技術(shù)人員溝通就比擬吃力了。2、商務(wù)會談經(jīng)歷缺乏：前裝市場的客戶基本都是為汽車整裝廠配套生產(chǎn)的大中型企業(yè)，部門設(shè)置健全，人員素質(zhì)較高，專業(yè)實力雄厚。由于缺乏經(jīng)歷，會談時的自自信心還略顯缺乏。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得91、講話要真誠。只要真誠的人才能博得信任。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感遭到我們是專業(yè)的。其次，我們在與公司經(jīng)理聊天的時候，去了解此人的脾氣、喜好。假如此人比擬忙，在你把此客戶定義為準客戶之后，可以以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當

28、你了解了這些之后，對你的銷售一定會大有幫助。據(jù)講，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必需要看此人的興趣喜好的，我們何樂而不為之呢！2、給客戶一個購買的理由。時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了，客戶答應(yīng)了或者默許的事，沒有兌現(xiàn)時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶溝通起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務(wù)。3、怎樣巧

29、妙地影響別人促使人們根據(jù)你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因即他們想要什么。和別人講他們想聽的東西，他們就會感動。你只需簡單地向他們講明，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便能夠獲得他們想要的東西?！傲私馊藗兯氲姆椒ㄊ牵憾嘣儐?，多觀察，多聆聽，再加上本人的不懈努力。4、怎樣巧妙地講服別人當你講一些有利于本人的事情時，人們通常會懷疑你和你所講的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用別人的話，讓別人來替你講話，即便那些人并不在現(xiàn)場。因而，要通過第三者的嘴去講話。5、怎樣巧妙地使別人做決定1、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們，根據(jù)你所講的去做他們便會受益

30、，而不是你本人受益。2、問只能用“對來回答的問題。但是，應(yīng)注意，要恰當?shù)貑栠@些“對的問題。也就是講，當你問此類問題時，應(yīng)點頭示意，并以“您來開場你的問題。3、讓人們在兩個“好中選擇其一。這個技巧是讓他們在你的兩個“能夠中選擇一個。4、等待人們對你講“好，并讓他們知道，你等待他們做出肯定的回答。6、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或一樣的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還加強了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)歷，這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的，

31、也以此來打擊對方的士氣。7、熱情的銷售員最容易成功。不要在客戶問起產(chǎn)品時，就講我給你發(fā)一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會講發(fā)一份報價看看。那也應(yīng)該在前面講，實在報歉，本來要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你本人看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感遭到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。假如時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？8、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問

32、些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為本人什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感本人很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其別人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤罷了。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠是對的；二、即便老婆錯了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即便客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人，同時也是一名工作出色的銷售員。9、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售愈加

33、順利。反之，一味地想推銷本人的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。10、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請講給客戶聽，做給客戶看?？蛻舨坏Ｍ玫侥愕氖矍胺?wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。假如答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比方禮品、*能否及時送出。11、不要在客戶面前誹謗別人?？v然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前誹謗別人以抬高本人，這種做法非常愚笨，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要講本人公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連本人的員工

34、都不認同的公司里。12、正確地了解人和人的本性。了解人和人性可簡單概括為“根據(jù)人們的本質(zhì)去認同他們，“設(shè)身處地認同人們，而不要用本人的目光去看待別人，更不要把本人的意志強加于別人。人首先是對本人感興趣，而不是對你感興趣！換句話講一個人關(guān)注本人勝過關(guān)注你一萬倍。認識到“人們首先關(guān)心的是本人而不是你這一點，是生活的關(guān)鍵所在。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得10在多年的工作實踐中，把顧客大體歸納為下面性格和類型以及接待方法，供業(yè)界共同討論。有一種進店就表明態(tài)度的單刀直入型；一種是認識不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型；另一種是深藏不露型。筆者把這三種類型顧客稱之為見多識廣的顧客。應(yīng)付見多識廣顧客最佳決竅是用優(yōu)于他們的專

35、業(yè)知識、以正確、易懂、有感情的談吐向他們講解。喜歡到本人認可的特定店名的眼鏡店去配鏡的顧客筆者把他稱之為慕名型顧客。這種顧客和一般顧客不同，慕名型顧客在愛得深、恨得也深的心理下，對其信任等待的眼鏡店服務(wù)質(zhì)量一但絕望，效果就會很強烈，不僅顧客本身難再爭取，就連其親朋好友也會遭到影響。尤其在這種廣告爆炸式的時代，任何一家老字號眼鏡店都面臨一定的危機，由于顧客往往愛好無常，容易喜新厭舊，被新店吸引、被優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所吸引、被低價吸引。因而老字號眼鏡店也應(yīng)充分利用廣告的氣力。使老店重放青春之風彩，拉回老顧客，吸收新顧客。假如盲目相信本身魅力，夜郎自大，往往會被人信談忘。每個眼鏡店都有一定的熟顧客和店方關(guān)系

36、較為嚴密。這種顧客筆者稱之為親昵型顧客。這種顧客比擬少好接待，但親密之中，也要保持禮儀，過分親近會招致顧客反感，營業(yè)員、驗光員、配鏡師在與顧客閑談家常時，態(tài)度及措詞都要有分寸，不可忘記本人在執(zhí)行工作而入忘我之境。顧客自動聊起個人問題，應(yīng)委婉避開劃清相互間關(guān)系，才不會讓其他顧客感到不舒適，熟客得罪不起，但也不能為了照顧熟客而使新客感到心理不平衡，忽視了新客成為熟客的宏大潛力。有一些顧客一進入眼鏡店面對眾多鏡架、形形色色的各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇、顯得猶豫不定、難以取舍。這種顧客筆者叫他優(yōu)柔寡斷型的顧客。接待此種性格的顧客要記住顧客第一次選的什么樣式的，數(shù)次把看的是什么樣式的，根據(jù)其態(tài)度，留下幾

37、種合適顧客品味的樣式，其佘的則不動聲色的拿開，然后著重介紹顧客手上拿的。若旁邊還有其他顧客，可以通過征求第三者意見促使優(yōu)柔寡斷型顧客下定決心。在眼鏡店都能見到一種委托營業(yè)員或驗光員、配鏡師判定合適本人需要的顧客，這種顧客筆者叫他商量型顧客。顧客之所以找他們商量完全是處于對店方的信任，因而，營業(yè)員，驗光員，配鏡師應(yīng)盡心盡責不讓顧客失望。首先一點，應(yīng)確立責任心。不能以隨意的態(tài)度敷衍顧客。同時，應(yīng)盡量避免為獲取提成，竭力推銷貴重的眼鏡而不管其能否合適顧客的需要。另外，作出合理的推薦，使顧客滿意往往也會促進相關(guān)眼鏡的銷售。另外一點，應(yīng)選擇在恰當?shù)臋C會提出建議。營業(yè)員熱心推薦，反而使顧客優(yōu)柔寡斷，然后嘴

38、里講下次再來而空手而歸的顧客筆者稱他為慎重型顧客，碰到這種顧客首先應(yīng)象對待優(yōu)柔寡斷型顧客對待。另外，這種慎重型顧客對營業(yè)員的主動讓價和始終不讓價都會慎重考慮，故此，營業(yè)員要適時而讓價，其次這種顧客回頭再來時，一定要保持殷勤有禮，不可擺出高姿態(tài)。總有一些顧客，進店之后東看西看，聽憑營業(yè)員多殷勤，仍金口難開。這種個性很強的顧客便是沉默型顧客，這種顧客一旦中意某家眼鏡店，通常都會成為該店永久的顧客，因而營業(yè)員在第一次接待這種顧客碰到再大的困難也要想辦法克制。接待這種顧客應(yīng)在顧客沒有決定買哪種眼鏡之前，切不可貿(mào)然上前應(yīng)對，應(yīng)讓其自由閱讀，營業(yè)員不妨仔細觀察，作好應(yīng)對準備即可。若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注地審視某

39、一款眼鏡時或反復(fù)在眼鏡展示柜久久探望時，這時營業(yè)員該出擊了，到顧客身邊，但不要太近，問詢看到中意的沒有？然后按剛剛觀察所得，講明他所關(guān)心的眼鏡商品。一進店就天南地北扯個沒完，忘了本人來眼鏡店是想配副眼鏡的，這種顧客，筆者稱他為聊天型顧客。接待聊天型顧客致關(guān)重要。這種顧客的特征較為鮮明，做好這種顧客他會在外大肆宣傳該店的特色，得罪了這種顧客就可想而知了。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得11我特別有幸參加了公司組織的（參謀式營銷技巧銷售潛力核心）課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習，學(xué)習了參謀式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃“確定優(yōu)先考慮的問題“闡述并強化產(chǎn)品利益“獲得反應(yīng)并作出回應(yīng)“獲得

40、承諾等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習，我認識到參謀式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛遭到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、講服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的將來需求，提出用心推薦的銷售方法。透過學(xué)習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的參謀式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在討論拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖

41、掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感遭到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習中，讓我體會最深的有一下幾點：1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目的群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作，讓客戶充分體會

42、到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享遭到知足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。2、“信服力、可信度信念的氣力是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。透過學(xué)習，我認識到作為一個銷售參謀，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅定的信念，相信本人所服務(wù)的公司是最好的公司，相信本人所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！3、“商品服務(wù)/價格=價值透過學(xué)習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售經(jīng)過中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因

43、而，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)過中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常劇烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，如何讓客戶認同理解本人的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的經(jīng)過中，必需要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。4、“逃避痛苦大于“追求快

44、樂透過學(xué)習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣經(jīng)過中賣的是什么？客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的費事與痛苦。一流的銷售參謀賣的是結(jié)果好處，二流的銷售參謀賣的是成份，三流的銷售參謀賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的眾多利益，透過“痛苦、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。5、“FAB法則透過學(xué)習，讓認識到FAB法則是指推銷員運

45、用產(chǎn)品的特征FFeature和優(yōu)勢AAdvantage作為支持，把產(chǎn)品的利益BBenefit和潛在顧客的需求聯(lián)絡(luò)起來，具體介紹所銷售的產(chǎn)品怎樣知足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描繪的是產(chǎn)品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證實產(chǎn)品怎樣使用或幫助潛在顧客；而利益B則講明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證實產(chǎn)品怎樣知足客戶表達出的明確需求。透過學(xué)習，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈敏運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將怎樣從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得12房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性

46、要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的把握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，由于地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、夸耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時

47、期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，售樓人員卻不能有效銷售或者講不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比擬高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因而反復(fù)比擬、優(yōu)柔寡斷是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能發(fā)覺的使用價值作了反復(fù)比擬仍然拿不定主意時，假如售樓人員能就客戶的購房需求作一番講

48、明，成功率就會很高。我原來“萬通空中花園的一個老客戶由于兒子就快到上小學(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“秀山花園項目旁邊正好有個新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)三中，很適宜他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)近期、距離中學(xué)最遠的一個樓盤。我沒有急于把本人銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我如今在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學(xué)校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學(xué)

49、幼兒園和小學(xué)?？蛻舢敃r就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再懊悔，所以讓你多比擬，而且我們秀山花園固然離小學(xué)是近期的，但是離菜市場比擬遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你本人選擇?？蛻舢敃r覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個經(jīng)過當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房的需求。在介紹的經(jīng)過中重點突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來捉住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點(品味

50、、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風格、構(gòu)造、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比擬。在比擬中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因而，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，

51、他就開場大談南寧市的房地產(chǎn)，各個項目的情況。當時，他問我，對“榮和新城怎么看？我跟他講，“榮和新城在南寧市來講算得是品質(zhì)比擬好的一個小區(qū)，固然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比擬大，內(nèi)部的環(huán)境做得比擬好。物業(yè)管理也比擬到位，在南寧市享有一定的知名度，十分是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區(qū)的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。假如今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我講，他比擬喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的

52、樓盤的，聽我這么一講，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又以為哪個項目好一點。我講這是兩個不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市如今唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調(diào)的是，由于這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以后站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享遭到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。

53、其實在這個經(jīng)過中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢：地處工業(yè)區(qū)、價格高、地勢低，假如遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式講出來罷了，但客戶的感覺就不一樣，他會以為你比擬可信。同時，在與他交談的經(jīng)過中，我發(fā)現(xiàn)他比擬年輕，比擬容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優(yōu)點，但不需要在銷售時把所有的優(yōu)點都告訴客戶，假如都把所有的優(yōu)點全部告訴他，項目也就變成沒有優(yōu)點了。你們要學(xué)會在與客戶溝通的經(jīng)過中捉住客戶所關(guān)心的問題作為突破口，那你就會成功的。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得13感謝公司給予學(xué)習的平臺，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進步的時機。我很高興能參加此次（xx銷售

54、技巧）培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn)，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所把握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時還會把所學(xué)理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習心得。首先，xxx教師的講解記憶深入、詼諧幽默，于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。x教師講行業(yè)：銷售是世界上最榮耀最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交每個步驟每個案例都是那么的深入，使我更明晰的把握怎樣處理工作中碰到的種。種問題并且嚴格要求本人在今后工作中將簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅持做，堅持的事情快樂做。x

55、教師講心態(tài)：在學(xué)習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績而奮斗。只要端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗。x教師講形象：通過學(xué)習把握“形象和標準化讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。x教師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間我們怎樣把我們的思想放進顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。通過培訓(xùn)，我決心要從下面幾個方面提高本人和帶動團隊：首選我要認真學(xué)習理論知識，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成

56、為優(yōu)秀團隊的建設(shè)者提升門店的營運能力，促進門店績效提升。然后推進現(xiàn)場教育、培訓(xùn)活動、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進門店營業(yè)目的的達成。感謝公司安排的這次培訓(xùn)，給大家難得的學(xué)習時機！感謝xxx教師，不僅給我們帶來了營銷知識，還給了我盲作的表率。經(jīng)過這次培訓(xùn)，感覺收獲不小，與以往所有培訓(xùn)不同的是：本次培訓(xùn)主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上x點多至下午x點多現(xiàn)場氣氛活躍，培訓(xùn)生動而又形象的教授著xx文化、銷售技巧，與平?？赡芘龅降膯栴}解決方法，讓我們深入感遭到xx文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓(xùn)中通過學(xué)習來自xx的專賣店的同行的溝通，使我認識到我們要想做好銷售，并使店面人員

57、銷售水平提高，還有很多知識要學(xué)習提高。首先，在企業(yè)文化上，我們要時刻與xx文化保持一致，認真深入及時的學(xué)習，跟上xx的文化發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結(jié)合本身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿本人的旗幟。再次，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)，通過這次學(xué)習我們愈加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)xx話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實用的話術(shù)，全體銷售人員學(xué)習并應(yīng)用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學(xué)習并應(yīng)用；尋找本人的缺乏，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。專業(yè)知識的學(xué)習，就像xxx教師講到的“研究員站柜臺，我們有時碰到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業(yè)銷售員。真正讓本人成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神相貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅信只要高素質(zhì)的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現(xiàn)我們xx人的“及時、專業(yè)、真誠、熱情進而打造我們本人的品牌。在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結(jié)型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習改良和創(chuàng)新，只要這樣才能在競爭劇烈立于不敗之地，我們有自信心在xx的圈子里提升本人，成為真正的xx人。銷售培訓(xùn)學(xué)習心得14這次培訓(xùn)的產(chǎn)品知識是找了生產(chǎn)車間的領(lǐng)導(dǎo)來給我們培訓(xùn)，能夠講對產(chǎn)品的了解比我們銷售多得多，也是在培訓(xùn)里，我對產(chǎn)品有了一個更