教你如何開發(fā)經(jīng)銷商

1、xxxx/如何開發(fā)經(jīng)銷商一、找個“好老婆”找經(jīng)銷商就好象找老婆，找得好你會幸福一輩子，找得不好你會痛苦一輩子。找什么樣的經(jīng)銷商最好？大家肯定會說：“當(dāng)然要找那些有實(shí)力、有能力、有網(wǎng)絡(luò)、有車子、有人脈的人?！边@是我們招商的一般原則，是一種理想狀態(tài)，也是一廂情愿的事情。找老婆的三種現(xiàn)象：一是都想找條件好的。男人一般都是這樣：都喜歡找年青漂亮的，溫柔嫻惠的。但好的不一定適合你。鞏俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定會要你，也不一定適合你。如果你找到一個老婆，雖然她的條件很好，但她很驕橫，天天跟你擺譜，手不揀四兩，什么也不做整天跟你講吃講穿，今天要買這個，明天要買那個，整天對你呼來喚去的，你整天跟她當(dāng)牛做馬做

2、她的奴隸，如果你找到這樣一個老婆，就要倒她八輩子霉，你肯定也不會幸福。實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，同樣如此。因為他有實(shí)力，有的人就會比較牛B,就會跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會有什么利潤空間。（這就是高不攀，低不就。）實(shí)力強(qiáng)的“老婆”：就會擺譜。第一，她一般不會花太多的時間、精力去推一個在當(dāng)?shù)夭恢钠放?。第二，她可能會同時“腳踏幾只船”，分銷死對頭的產(chǎn)品，作為討價還價的籌碼。第三，如果她擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我們來說，不一定是件好事。因為他的網(wǎng)絡(luò)渠道可能會成為市場倒貨的重要原因。第四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場，但因為實(shí)力不對等，難免

3、受制于對方。渠道控制是大家爭奪的焦點(diǎn)，選擇了大中間商，我們很可能失去對渠道的控制權(quán)。甚至她可能會“挾天子以令諸侯”跟你來個“挾市場以令廠家”，或?qū)ξ覀儾扇　熬钣兴皇堋钡膽B(tài)度，如果我們縱容她，就會激怒其他經(jīng)銷商。這種勢態(tài)必將弱化我們控制經(jīng)銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關(guān)系，最后破壞市場格局。二是都不會找差的。如果你找到一個地下室的人，你對他說：你看到太陽了嗎？你跟他講半天，他也說沒有看到，因為他處的就是這個層次。如果你跟一個五六層的人說：你看到太陽了嗎？他馬上就會說：看到了！我講這個話的意思，就是你找那些沒有素質(zhì)的人，沒有經(jīng)驗、沒有悟性的人，你跟他講半天，花了很多的時間精力，

4、也沒有什么效果。這叫去了油不放光，費(fèi)力不討好。如果你跟一個有悟性的人說，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。當(dāng)然誰也不會隨便找一個。這個道理誰都知道，但在實(shí)際操作過程中，往往會出現(xiàn)“拉郎配”的現(xiàn)象，是菜就撿到藍(lán)子里。為什么？因為好的經(jīng)銷商都比較難找，因為難找，所以，有的人就會見“蘑菇就采”，認(rèn)為多多益善，點(diǎn)多就會銷量大，我找得多總比找到一個好。這是一種錯誤的觀念。這樣成功的概率，就會低。如果你撿到一個毒蘑菇，就會后患無窮，給你帶來很多麻煩，你的市場就要?dú)г谒氖掷?。一個經(jīng)銷商倒下去了，看起來是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)好像沒有什么影響，其實(shí)并不是這樣。一是浪費(fèi)你的時間精力，二是影響我們的形象。

5、雖然經(jīng)銷商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以對我們就會帶來很多負(fù)面的影響，別人會認(rèn)為你產(chǎn)品不好賣，如果想再開發(fā)其他的經(jīng)銷商，就比較困難了。三是我們進(jìn)入一個地區(qū)，經(jīng)銷商是有限的，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一倒，就意味著這個地區(qū)市場的喪失。今天講這些東西，就是說明一個道理：合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合適，勉強(qiáng)在一起，這對雙方都是一種痛苦。要學(xué)會放棄，沒有合適的，我寧愿不要。請大家一定要記住這句話：選擇比努力更重要！成功的男人后面一定有個好女人！如何選？在這方面，注意以下三點(diǎn)：（1）不給強(qiáng)者撐傘不給強(qiáng)者撐傘的意思，就是不要“剃頭擔(dān)子一頭熱”，低三下四地求著他來

6、，百般巴結(jié)他，好象非他不可，沒有他地球就不會轉(zhuǎn)了；你越是這樣求著他，他就越會不尊重你，就會越翹尾巴，甚至懷疑你的實(shí)力、你的公司，懷疑你的產(chǎn)品是塊臭牛肉賣不了，今后你就會越被動。而應(yīng)該充滿自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)展示給他，把他跟我們合作的好處告訴他，讓他不敢小看你。特別是要讓他知道：合作是雙贏的，不是誰求誰的問題，而是大家共同的需要。你要告訴他：我今天來找你談，不是合不合作的問題，而是找誰合作的問題。這個時候，你可以來一個小技巧：事先你找?guī)讉€人，叫他隔一段時間打個電話過來，顯得你業(yè)務(wù)很繁忙，找你合作的人很多，制造一種轟搶態(tài)勢。越是轟搶的態(tài)勢，東西就越俏。越是無人問津

7、的東西，越是不好賣，明明是好東西，但你不善于造勢渲染，東西同樣銷不出去。問題是你會不會造勢，有沒有這種煽動力，這就要看你的功夫了，可以這樣說，不同的人去談，效果與力度肯定是不一樣的。（2）不幫弱者壯膽什么是不幫弱者壯膽？就是對能力差的經(jīng)銷商，不要花過多的時間和精力放在他的身上。市場的法則就是：扶強(qiáng)不扶弱，這就好象銀行貸款，你越是效益好，他越是求著你來貸款；你越是不好，越是不給你貸款。要把80%的時間精力放在那些有潛力的人身上，因為素質(zhì)太差的人，在短期內(nèi)是培訓(xùn)不出來的。雖然能力差的人不會對我們提出過多的要求，會兢兢業(yè)業(yè)地推貨，但是我們必須看到，通路能力太弱的經(jīng)銷商，沒有能力把貨鋪到終端，這就是要

8、我們命的事情。因為貨不能到終端，對我們來說就意味著市場的死亡。而且抗風(fēng)險能力比較差，一旦出現(xiàn)相關(guān)政府部門檢查及用戶“鬧事”等事件，往往無力解決，致使問題擴(kuò)大難以收拾。因此，我們選商一定要選有一定市場運(yùn)作能力、抗風(fēng)險強(qiáng)的經(jīng)銷商。（3）平起平坐，比翼齊飛所謂平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要擺譜，各有各的優(yōu)勢，大家真心誠意地實(shí)實(shí)在在地合作做生意。打一個形象的比喻：“現(xiàn)在的廠商有三種關(guān)系：一種是妓女式的、一種是情人式的、還有一種夫妻式的”：第一種是“妓女式”的，你給我錢，我就給你服務(wù)，大家等價交換，辦完了事，褲子一提，屁股一拍，大路朝天各走半邊，互不相欠，在外面你也不認(rèn)識我，我也不認(rèn)識你，這叫著

9、一錘子買賣?！氨碜訜o情，戲子無義”；第二種是“情人式”的關(guān)系，咱們很談得來，在一起很開心，你有情我有義大家在一塊，心情好的時候，有時間的時候，大家聚一聚，樂一樂，你好我也好。但實(shí)質(zhì)上你是你我還是我，我有我的家，你有你的事，畢竟不是自己的老婆。這種關(guān)系不緊密，一有風(fēng)吹草動，可能就會起變化，她可能投向另一個人的懷抱；這種人靠不住。第三種是“夫妻式”的關(guān)系，大家都在一個鍋里吃飯，在一個床上睡覺，你的就是我的，我的也是你的，咱們是一個利益共同體，不管出現(xiàn)什么事，骨頭連著筋，誰也跑不了有福同享，有難同當(dāng)，誰叫咱們是夫妻呢。如果我們的合作是這種“夫妻”關(guān)系，做事就必須從長計議，建立一整套雙贏的聯(lián)銷關(guān)系。幾

10、種誤區(qū)：第一，不把別人作為長期合作伙伴，不簽訂長期合同，只是暫時利用一下，把他當(dāng)成跳板，一旦打開了市場就翻臉不認(rèn)人。這種“近視眼”會嚴(yán)重挫傷別人的積極性。第二，把代理商看成是自己的下級，居高臨下，以領(lǐng)導(dǎo)自居，好象自己是廠家的就牛得不得了，好象別人要巴著你來似的。但他不知道，現(xiàn)在產(chǎn)品多得是，你牛B我可以不跟你合作，找別家，不是非你莫屬。我的辦事處不考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況，比如他的庫存是否合理，實(shí)際銷量多大，拼命要求別人打款進(jìn)貨，完成任務(wù)，并以年終返點(diǎn)來刺激他的積極性，不重視平時的市場維護(hù)和支持。有的經(jīng)銷商跟我說：平時人就失蹤了，根本見不到人，打款的時候，要錢的時候就來了。平時根本就得不到他的幫助和

11、支持，那怕你促銷支持少一點(diǎn)，但你口頭上說一些方法，幫助做點(diǎn)事，心里也舒服一點(diǎn)。第三，認(rèn)為政策越優(yōu)惠越好，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。好象不給經(jīng)銷商一些好處，他就不會給你賣貨。如何看待這個問題？首先，“利”給多了，經(jīng)銷商就會養(yǎng)成一種依賴的習(xí)慣，不思進(jìn)取，過分依賴我們的政策。有時還會以“政策”來要挾我們，迫使我們不斷提供各種優(yōu)惠條件，否則就以“怠工”相威脅?，F(xiàn)在有些市場就好象一個“植物人”，天天要你給他喂東西，你一把“食管”給拔了，他就死了。你要讓他知道，每個人都是獨(dú)立的老板，都是做自己的事業(yè)。廠家只是給你提供一個好的平臺、好的條件，做是你自己的事情。政策只是起一個激勵作用，但事情要靠自己做，任何人

12、都不可能代替你，一包到底。而且這種支持，不能光給錢給貨，要以廣告的形式、促銷品的形式、培訓(xùn)的形式給他。就象一個孩子，你不能老讓他坐在輪椅上，這樣他一輩子也學(xué)不會走路，你應(yīng)該讓他實(shí)踐中，摸爬滾打，鍛煉成長。孩子都是摔大的。扶持要扶在“本”上，而不是“標(biāo)”上，要增強(qiáng)他的自身“造血功能”。二、怎樣找到你的“老婆”?1、廣告招商。這種方式主要適合于企業(yè)業(yè)務(wù)人員少、公司要快速開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作意向，如果想進(jìn)一步擴(kuò)大市場，就需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商沒有辦法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，因此

13、只有通過廣告招商把這部分人挖出來。當(dāng)然，這種方式費(fèi)用比較高，而且現(xiàn)在的人在選擇項目的時候都比較謹(jǐn)慎，特別是我們的產(chǎn)品在某些區(qū)域知名度不是很高的情況下，人們往往沒有興趣，招商的效果不會很明顯，往往花了很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。因此，廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。2、業(yè)務(wù)人員走訪招商。這種方式主要適應(yīng)于新產(chǎn)品上市初期和市場開發(fā)階段。這種方法也是我們常用的一種方法。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。如何走訪招商？首先要

14、對這個區(qū)域的情況調(diào)查摸底，列出名錄，名錄應(yīng)該包括地址、老板姓名和電話。然后分條分塊，逐一地掃街。有條件的地方，開著車去，或者打電話把他約到茶座里來談。如果公司的形象好，可以把他約到辦公室來談，利用立體的方式（墻上的招貼、宣傳欄、產(chǎn)品展示柜、VCD等工具）打動對方。這是一對一的溝通。還有一對群的溝通。3、挖競爭對手的經(jīng)銷商。為什么要挖競爭對手的經(jīng)銷商？因為這是最快的辦法。因為他對這個行業(yè)比較熟悉，利用他可以快速地啟動市場，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三類人：（1）經(jīng)營不太好的經(jīng)銷商。有時不是自己的原因，而是因為廠家支持不夠，管理不到位造成的，所以失去信心。像這類經(jīng)

15、銷商，我們可以“收編”。（2）經(jīng)營良好的經(jīng)銷商。有的經(jīng)營商跟廠家的關(guān)系處理不好，思想不對路，或者廠家承諾不兌現(xiàn)，該給的沒有給，該支持的沒有支持，使經(jīng)銷商產(chǎn)生不滿和離心力，對這類經(jīng)銷商可以說服他跟我們干。（3）經(jīng)營良好，對廠家也滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對他的廠家有比較高的忠誠度，他現(xiàn)在做到這個份上，你要叫他放棄這是不可能的，但我們可以利用我們產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的價格等差異化和目標(biāo)受眾不同，說服他另外開一家店。這樣對他現(xiàn)在的店不會有太大影響，是一個兩全其美的好事。三、如何“結(jié)婚”?如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地跟XXX合作呢？除了一對一溝通模式外，還有一對群溝通模式。我這里著重介紹“一對群”的

16、方式。我們組織一次招商會，選擇一個檔次較高的酒店，以某種由頭請客的方式，把人邀到酒店來，10-20人可以開兩桌，在輕松活潑的氣氛中來開招商會。這種模式親和力比較強(qiáng)，非常實(shí)用。但只適合于小規(guī)模的招商會，因為一個地區(qū)招商的人數(shù)不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一個會場顯得空蕩，當(dāng)你開始不認(rèn)識他的時候，你這樣正規(guī)地請他來，有的經(jīng)銷商就不會來，如果通過一對一溝通搞掂了他的話，他也不需要來，而這種一對群的方式效率比較高，可以發(fā)揮談判高手的作用（因為一對一的溝通對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求較高，而目前業(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊，一對一溝通效果很差）。應(yīng)用的手段也比較立體，人員來了以后，什么也不說，大家吃飯，互相交

17、換名片，吃到中途的時候，可以唱卡拉OK，主持人說：“大家可以邊唱邊吃。”接下來就放VCD介紹公司，再接下來就開始切入正題了，然后工作人員拿出相關(guān)的一些資料、政策，每個人準(zhǔn)備一臺帶無線上網(wǎng)卡的筆記本，進(jìn)行一對一咨詢解惑，人氣比較旺，有個好的氛圍，所以，效果比較好。應(yīng)注意的是：所有人員必須穿戴整齊，體現(xiàn)一種企業(yè)文化在招商會上，我們可以從以下幾個方面著手：1、展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的輝煌。開始經(jīng)銷商對廠家是不了解的，要讓他跟你合作，就必須讓他對你產(chǎn)生信任。如何讓他信任？除了說之外，還要運(yùn)用說服的工具，如VCD、榮譽(yù)獲獎證書、媒體報道等對他進(jìn)行轟炸。2、建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。招

18、商光說還是不夠的，還要讓經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在的東西，這就需要建立樣板店、樣板市場。榜樣的力量是無窮的。通過參觀樣板店和樣板市場，讓經(jīng)銷商坐不住，產(chǎn)生大干的欲望，使他們感覺到這就是我的未來。3、描繪企業(yè)遠(yuǎn)景，給經(jīng)銷商造夢。在會上對企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃要進(jìn)行描繪，讓經(jīng)銷商感覺到是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，跟廠家合作是有前途的。4、如何幫經(jīng)銷商把貨賣掉，解除他的后顧之憂。要告訴經(jīng)銷商的操作模式，從店面的布置、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等我們已形成一種模式。這種模式簡單、容易操作，只要按照這種模式運(yùn)作，就會成功。一般來說，經(jīng)銷商擔(dān)心的不是投資太高，而是進(jìn)貨以后如何才能把貨賣出去。經(jīng)銷模式可以讓

19、經(jīng)銷商感覺到，產(chǎn)品不是讓經(jīng)銷商自己去賣，而是廠家在幫他們一起來賣，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。5、經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，你行我更行。在招商會上，要請優(yōu)秀的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，介紹自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明廠家給自己帶來的利益。通過經(jīng)銷商的介紹，打消他們對產(chǎn)品的顧慮，讓他感覺到別人做能行，我做也一定行。6、業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。招商會結(jié)束后，要在48小時內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)，進(jìn)一步地排除他的疑慮，如果時間過長，他把這個事情也就忘到九霄云外去了。所以，業(yè)務(wù)人員要及時跟進(jìn)，多次進(jìn)行拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，實(shí)現(xiàn)合作。四、“夫妻”之間如何相處？上面講了和經(jīng)銷商的關(guān)系，下面講一講如何與經(jīng)銷商打交道。

20、我們和經(jīng)銷商們打交道一定要掌握主動權(quán)，不是你控制他，就是他控制你。我們絕對不能被經(jīng)銷商牽著鼻子走，一旦出現(xiàn)被控狀態(tài)，整個市場就要走形變樣，甚至網(wǎng)絡(luò)崩盤。因此，我們和經(jīng)銷商打交道，必須有三分虎氣，二分匪氣，我們可以委曲求全，但不可讓他覺得你軟弱可欺。那種絲絲文文的人，打不開口的人，做不了這一行。魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必勝人。結(jié)過婚的人都知道，你越是寵孩子，寵慣了他，到時候越是害了他。人都是貪得無厭的，特別是商人。有的經(jīng)銷商仗著自己的業(yè)績，經(jīng)常提出這樣或那樣的要求，經(jīng)常搞得我們有苦難言。答應(yīng)他吧，違反紀(jì)律，不答應(yīng)他吧銷售業(yè)績就要下滑，獎金就要泡湯?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對的，但

21、不是說客戶的每一個要求都要聽話照辦”。這是維護(hù)企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的準(zhǔn)則，我們一定要有原則、有策略。千萬不要慣壞了你的經(jīng)銷商，因為被慣壞的經(jīng)銷商隨時都會和你翻臉。當(dāng)你和他在談判的時候，不要把你的底牌全部亮給他。當(dāng)你在解決問題時，也不要太爽快，不然的話，他會認(rèn)為這個事很容易辦，還有潛力可挖，你給他的這一切都是理所當(dāng)然，今后他的胃口就會越吊越高，你就會越來越麻煩，填不滿他的喉嚨。有人說：“喉嚨深似?！边@是有道理的。你應(yīng)該讓他知道：你給他的這一切都是經(jīng)過千辛萬苦才得來的，這樣他對你才會有感恩的心，他就會認(rèn)為你不但為他賺錢，還在幫他賺錢。有句這樣的話：好的營銷人要“兩頭握手，中間擁抱”。所謂“兩

22、頭”：就是經(jīng)銷商和媒體。所謂“中間”就是消費(fèi)者。就是要和他們搞好關(guān)系。但一定要掌握好一個度。這個度用一句話來說就是：親而不近，甜而不膩。還有一種說法：不要像太陽一樣火熱，要像月亮一樣溫和平靜。過了就不好玩了，也玩不起，玩不好還會引火燒身。這就好像養(yǎng)情人，搞不好就會身敗名裂，家破人亡，所以要切記切記！扶持他，也是一樣，扶持一旦過了火，經(jīng)銷商的實(shí)力勢必迅猛膨脹。大家都知道“，商場如戰(zhàn)場，同行猛于虎”。在商戰(zhàn)中往往是這樣：牙爪豐滿的那一只“老虎”隨時都有可能對原來的利益伙伴進(jìn)行反撲。到時候，我們在行業(yè)中獨(dú)特而略占優(yōu)勢的地位就很可能會被他取而代之。痛定思痛，如果你再想東山再起，到時就已經(jīng)晚了，你就無力了，沒辦法了，到時就悔之晚矣！如何正確與經(jīng)銷商打交道？有句這樣的話：“對經(jīng)銷商要像佛一樣敬，像賊一樣地防”。大家一定要注意！1、尊重經(jīng)銷商為什么要尊重經(jīng)銷商？因為她是你的老婆。尊重是最起碼的商業(yè)道德，不要把他當(dāng)下級，不要把