網(wǎng)絡(luò)時(shí)代經(jīng)紀(jì)人塑造與中介公司發(fā)展

1、 . 17/19 . 畢業(yè)論文題目: 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代經(jīng)紀(jì)人塑造和中介公司發(fā)展系 （部）： 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 專(zhuān)業(yè)班級(jí): 學(xué)生: 指導(dǎo)老師: 完成日期: 2010年5月 摘要網(wǎng)絡(luò)化早已到來(lái)，很多工作與生活上的事都因此而變的方便快捷。就像二手房買(mǎi)賣(mài)，通過(guò)中介門(mén)店，或者經(jīng)紀(jì)人，很快就可以安全高效的進(jìn)行二手房交易。從而節(jié)省大部分的時(shí)間與精力。本文將從實(shí)踐角度出發(fā)，探討一下網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的經(jīng)紀(jì)人塑造和中介公司的發(fā)展戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞 ： 經(jīng)紀(jì)人，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人，二手房，人才戰(zhàn)略，技巧目錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc2637916701緒論 PAGEREF _Toc263791670 h 1HYPE

2、RLINK l _Toc2637916712經(jīng)紀(jì)人的概念 PAGEREF _Toc263791671 h 1HYPERLINK l _Toc2637916723合格經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識(shí)素質(zhì) PAGEREF _Toc263791672 h 1HYPERLINK l _Toc2637916733.1房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) PAGEREF _Toc263791673 h 1HYPERLINK l _Toc2637916743.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) PAGEREF _Toc263791674 h 1HYPERLINK l _Toc2637916753.3法律知識(shí) PAGEREF _Toc263791675 h 2HY

3、PERLINK l _Toc2637916763.4金融知識(shí) PAGEREF _Toc263791676 h 2HYPERLINK l _Toc2637916773.5談判技巧 PAGEREF _Toc263791677 h 2HYPERLINK l _Toc2637916784網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc263791678 h 2HYPERLINK l _Toc2637916795 網(wǎng)上房源發(fā)布技巧 PAGEREF _Toc263791679 h 4HYPERLINK l _Toc263791680選擇發(fā)布信息的最好是下面的 PAGEREF _Toc263791680 h 4H

4、YPERLINK l _Toc2637916815.1房源信息如何填寫(xiě) PAGEREF _Toc263791681 h 6HYPERLINK l _Toc2637916825.1.1房源的標(biāo)題 PAGEREF _Toc263791682 h 6HYPERLINK l _Toc2637916835.1.2房源的詳細(xì)說(shuō)明 PAGEREF _Toc263791683 h 6HYPERLINK l _Toc2637916845.1.3 投購(gòu)房群體之所好 PAGEREF _Toc263791684 h 7HYPERLINK l _Toc2637916855.1.4房源發(fā)布量與刷新量 PAGEREF _T

5、oc263791685 h 7HYPERLINK l _Toc2637916865.1.5房源發(fā)布時(shí)間 PAGEREF _Toc263791686 h 7HYPERLINK l _Toc2637916876房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的失誤與處理辦法 PAGEREF _Toc263791687 h 7HYPERLINK l _Toc2637916886.1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) PAGEREF _Toc263791688 h 7HYPERLINK l _Toc2637916896.2、任意答應(yīng)客戶(hù)要求 PAGEREF _Toc263791689 h 7HYPERLINK l _Toc2637916906.3、客戶(hù)喜歡

6、卻遲遲不作決定 PAGEREF _Toc263791690 h 8HYPERLINK l _Toc2637916916.4、下定后遲遲不來(lái)簽約 PAGEREF _Toc263791691 h 8HYPERLINK l _Toc2637916926.5、客戶(hù)一再要求打折 PAGEREF _Toc263791692 h 8HYPERLINK l _Toc2637916937我國(guó)房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略建議 PAGEREF _Toc263791693 h 8HYPERLINK l _Toc2637916947.1樹(shù)立中介企業(yè)品牌，贏得客戶(hù)對(duì)服務(wù)的信任 PAGEREF _Toc263791694

7、h 8HYPERLINK l _Toc2637916957.2提高人員素質(zhì)，提供專(zhuān)業(yè)規(guī)的服務(wù) PAGEREF _Toc263791695 h 9HYPERLINK l _Toc2637916967.3通過(guò)創(chuàng)新與聯(lián)合提供全面和增值的服務(wù) PAGEREF _Toc263791696 h 9HYPERLINK l _Toc2637916977.4利用最新科技實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化管理 PAGEREF _Toc263791697 h 9HYPERLINK l _Toc2637916987.5規(guī)模化連鎖經(jīng)營(yíng)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 PAGEREF _Toc263791698 h 10HYPERLINK l _Toc263791

8、6997.6運(yùn)用新型業(yè)態(tài)模式加入特許經(jīng)營(yíng)體系 PAGEREF _Toc263791699 h 10HYPERLINK l _Toc263791700參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc263791700 h 10HYPERLINK l _Toc263791701致 PAGEREF _Toc263791701 h 111緒論沒(méi)有賣(mài)不出去的房子。隨著二手房市場(chǎng)的火爆，房產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)極具發(fā)展前景，擁有了龐大的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，那么什么是經(jīng)紀(jì)人，如何做好一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人，中介公司應(yīng)該要有什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略，是本文的探討容。2經(jīng)紀(jì)人的概念房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指溝通房地產(chǎn)賣(mài)方與買(mǎi)方之間聯(lián)系，促進(jìn)達(dá)成交易并從中取得傭金的代

9、理人，聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。3合格經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識(shí)素質(zhì)若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要通曉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要熟練掌握法律知識(shí)、金融知識(shí)與談判技巧，才能在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者、買(mǎi)家和賣(mài)家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。3.1房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)所謂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)。居間，通俗地說(shuō)就是作中間人。居間是一手牽?jī)杉遥荷霞液拖录遥⒃趦烧咧g起一種溝通、促進(jìn)和平穩(wěn)的作用。對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，掌握大量的市場(chǎng)信息是他從事好這項(xiàng)業(yè)務(wù)的先決條件。這些住處應(yīng)該包括：房地產(chǎn)有關(guān)的法律、法規(guī)與相關(guān)的政策信息、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象變化信息等。在很大大程度上來(lái)

10、說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人就是利用信息制造利潤(rùn)，信息就是他們最主要的資本。如果說(shuō)居間側(cè)重的是信息的話(huà)，那么代理就非得要具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)才行。3.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到了今天這樣的局面，早就不是幾年前的單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)了。對(duì)于房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，他們所需要的也不是單純的中介服務(wù)，而是能夠提供開(kāi)拓市場(chǎng)的完善營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和高超的市場(chǎng)策劃方案的中介服務(wù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)生產(chǎn)與消費(fèi)的分離特征，決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。房地產(chǎn)在時(shí)間、數(shù)量、類(lèi)型、房型、樓層所有權(quán)、信息的分離，非得靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)。3.3法律知識(shí)經(jīng)紀(jì)人雖然不是律師，也不一定要達(dá)到專(zhuān)業(yè)水平，但與房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī)是非掌握不可的。我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展得益于房地產(chǎn)法律法規(guī)的調(diào)整和完

11、善，也就是說(shuō)房地產(chǎn)的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，都離不開(kāi)法律和具體的法規(guī)。近年來(lái)時(shí)興的房地產(chǎn)律師見(jiàn)證業(yè)務(wù)足以說(shuō)明法律知識(shí)的重要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、懂法、用法，依法辦事，用法律來(lái)維護(hù)委托人的合法權(quán)益。3.4金融知識(shí)房地產(chǎn)金融作為金融業(yè)的一個(gè)重要組成部分，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)與管理有著密切的聯(lián)系，房地產(chǎn)金融是房地產(chǎn)與金融聯(lián)姻的產(chǎn)物。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要金融業(yè)作為后盾，金融業(yè)要拓展，房地產(chǎn)業(yè)是首選。特別是房改新制度實(shí)施、取消實(shí)物分房后居民到市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)住房，經(jīng)紀(jì)人的金融知識(shí)就顯得尤為重要。3.5談判技巧談判是一門(mén)技術(shù)，更是一門(mén)藝術(shù)和科學(xué)。它通過(guò)談判各方觀點(diǎn)、感情溝通，達(dá)成一個(gè)雙方都能基本滿(mǎn)意的協(xié)議。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判也不

12、例外，通過(guò)談判完成委托方交給的任務(wù)、本身獲得傭金的同時(shí)，也使市場(chǎng)的需求得到了滿(mǎn)足。在談判中常見(jiàn)的策略如時(shí)機(jī)運(yùn)用策略、利益讓步策略、以誠(chéng)取勝策略都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須借鑒的。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，就是如何使雙方成交，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“該出手時(shí)就出手”，還可以運(yùn)用一些智謀、技巧和方法，促使對(duì)方早下決心成交。但不能使用欺騙手段4網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)1.網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)無(wú)限的空間，把經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)品放上去，不管千山萬(wàn)水，還是城市不同，客人都可以看到或者找到自己想要的產(chǎn)品。（打個(gè)比喻，如果有客人在，他想買(mǎi)的房子，不需要千里迢迢地往返來(lái)，只需要在網(wǎng)上找準(zhǔn)某個(gè)自己感興趣或者初步相信的經(jīng)紀(jì)人，了解自

13、己感興趣的樓盤(pán)，和其聯(lián)系好，再一次看樓定價(jià)成單）； 2.客人不需要專(zhuān)門(mén)拿筆和紙記錄經(jīng)紀(jì)人提供的盤(pán)源，他們要做的，只是對(duì)比樓盤(pán)和了解經(jīng)紀(jì)人； 3.對(duì)于自己的需要，可以放心在專(zhuān)業(yè)上了解和對(duì)比，而我們的經(jīng)紀(jì)人也不必花費(fèi)很多時(shí)間，跑幾個(gè)小區(qū)一一開(kāi)門(mén)給客人看，也不需要辛苦的為客人介紹房子； 4.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的誠(chéng)信，素質(zhì)，和形象將會(huì)是一種最好的展現(xiàn)。包括經(jīng)紀(jì)人的人生格言，經(jīng)紀(jì)人的座右銘，這樣會(huì)使經(jīng)紀(jì)人與客人之間的距離拉近，消費(fèi)者可以了解經(jīng)紀(jì)人的一些狀態(tài)，工作方式和個(gè)人人格魅力，心里的防備心態(tài)也會(huì)慢慢解除； 5.隨著網(wǎng)絡(luò)的普與和應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)不僅僅只是一種需求工具，它也變成了一種溝通工具。經(jīng)紀(jì)人通過(guò)和消費(fèi)者的網(wǎng)上

14、交流會(huì)更加增進(jìn)親切感，可以為消費(fèi)者提供服務(wù)的準(zhǔn)確度，而且可以避免和消費(fèi)者交流過(guò)程中的口誤而造成麻煩，從而使經(jīng)紀(jì)人的形象也更具吸引力。這樣一來(lái)一去的過(guò)程，會(huì)有可能使消費(fèi)者成為朋友，而我們經(jīng)紀(jì)人也成為他們相信的對(duì)象，當(dāng)人格魅力和關(guān)系到了一定的層次，轉(zhuǎn)介紹或者再次成單的幾率都相當(dāng)大； 6.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人也是一種監(jiān)督和督促。一方面經(jīng)紀(jì)人的形象在更多人面前展現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人就必須更加努力的提升自己的工作態(tài)度和激情，增強(qiáng)自身的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域；其次，加強(qiáng)本身的職業(yè)道德，誠(chéng)信，口碑，服務(wù)、形象、信譽(yù)等方面來(lái)約束自己的行為，提高交易的透明度，加強(qiáng)服務(wù)深度與廣度，提高效率，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，以此來(lái)提高客戶(hù)對(duì)中介企業(yè)與經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)知感

15、，提升品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而建立起自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。；最后，為了要適應(yīng)這個(gè)環(huán)境，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)更多的去學(xué)習(xí)知識(shí)和體驗(yàn)生活，否則他就會(huì)被沖刷下來(lái)。這樣對(duì)經(jīng)紀(jì)人的提升和鍛煉都是種挑戰(zhàn)，也能打造出更強(qiáng)能力更有經(jīng)驗(yàn)的精英； 7.一般消費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)上了解到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的房源和其人格等方面后，會(huì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系，再次見(jiàn)面的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人對(duì)消費(fèi)者有了一定的了解，這樣就能發(fā)揮最佳的銷(xiāo)售方式，對(duì)成單的幾率更高； 8.做到真正的能者上，中者讓?zhuān)拐呦碌墓芾砟Ｊ?，讓更多有能力，想挑?zhàn)，充滿(mǎn)激情和欲望的業(yè)人員得到自己真正想要的，跨上新的平臺(tái)。 9.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人將大大提高現(xiàn)有房地產(chǎn)中介服務(wù)質(zhì)量，使房產(chǎn)中介

16、交易向國(guó)際成熟市場(chǎng)靠攏。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人在按照標(biāo)準(zhǔn)化程序?yàn)榘l(fā)布信息服務(wù)的同時(shí)，還為客戶(hù)提供房地產(chǎn)交易的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，幫助客戶(hù)挑選合適的賣(mài)方或買(mǎi)方，帶客看房，提供房產(chǎn)交易全過(guò)程跟蹤服務(wù)，直至交割完畢。 5 網(wǎng)上房源發(fā)布技巧通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)各類(lèi)房產(chǎn)中介，可以把經(jīng)紀(jì)人的房源有效快速的推銷(xiāo)出去，讓更多的客戶(hù)看到售房信息。好房自然會(huì)有很多人去看，去選擇。有時(shí)候一些不好營(yíng)銷(xiāo)的房子，難遇客戶(hù)的房子，通過(guò)各個(gè)經(jīng)紀(jì)人大量的信息發(fā)布，產(chǎn)生爆炸式的廣告效應(yīng)，再有毛病的房子也終于會(huì)有人問(wèn)，有人看，最終成交。當(dāng)然，中介公司和經(jīng)紀(jì)人發(fā)布房源也是有一定的成本的。中介公司與各類(lèi)專(zhuān)業(yè)或非專(zhuān)業(yè)的合作，也就是中介公司或經(jīng)紀(jì)人付費(fèi)給，提供平臺(tái)和

17、端口，并結(jié)合各類(lèi)搜索優(yōu)化，使付費(fèi)用戶(hù)的房源發(fā)布后有更高的點(diǎn)擊量，讓更多的客戶(hù)看到，讓客戶(hù)對(duì)此產(chǎn)生興趣，促成交易?，F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)化是搜索引擎的時(shí)代，人們的上網(wǎng)習(xí)慣已經(jīng)形成了“打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，百度一下”。經(jīng)紀(jì)人在發(fā)布房源時(shí)也要盡量選擇通過(guò)搜索引擎直接就能看到的，讓客戶(hù)第一時(shí)間找到相關(guān)，第一時(shí)間點(diǎn)開(kāi)你的信息。選擇發(fā)布信息的最好是下面的如下圖（百度關(guān)鍵詞搜索結(jié)果）在各類(lèi)信息上，可以成立自己的網(wǎng)上店鋪，發(fā)布自己的房源信息，建立自己的經(jīng)紀(jì)人博客，發(fā)布房產(chǎn)評(píng)論，經(jīng)紀(jì)人心聲，和廣大經(jīng)紀(jì)人朋友討論分享自己工作體會(huì)，解疑答惑。（搜房網(wǎng)店鋪）（安居客首頁(yè)）5.1房源信息如何填寫(xiě)據(jù)了解，越來(lái)越多的消費(fèi)者（至少80%）購(gòu)房前會(huì)上

18、網(wǎng)查詢(xún)相關(guān)資料或上網(wǎng)找房，導(dǎo)致中介通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得客源量越來(lái)越高和報(bào)紙媒體日漸式微。房屋買(mǎi)賣(mài)作為百姓最大的一項(xiàng)生活消費(fèi)支出，購(gòu)房者除了考慮房子的地理位置、戶(hù)型、價(jià)格等因素外，還會(huì)權(quán)衡周邊環(huán)境、配套設(shè)施等其它因素。這些在中介門(mén)店和報(bào)媒無(wú)法展現(xiàn)的實(shí)體，可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行詳細(xì)描述。填寫(xiě)信息越多，獲取客戶(hù)量也將越大。5.1.1房源的標(biāo)題房源標(biāo)題類(lèi)似看書(shū)讀報(bào)的文章標(biāo)題，作用是帶給用戶(hù)房源的第一印象。房源標(biāo)題會(huì)出現(xiàn)在用戶(hù)搜索的結(jié)果列表頁(yè)等地方的顯著位置。可以說(shuō)一個(gè)好的標(biāo)題可以大大提高房源被用戶(hù)瀏覽和預(yù)約的次數(shù)。一個(gè)好的標(biāo)題往往有兩個(gè)方面組成，首先就是言簡(jiǎn)意賅的闡明房屋的賣(mài)點(diǎn)，這里的賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是此房屋最大的亮點(diǎn)，例

19、如“八中附近”“雙陽(yáng)臺(tái)，雙閣樓”等。另外標(biāo)題的組織應(yīng)該盡量的吸引人，在擬定標(biāo)題的時(shí)候可以針對(duì)房屋的賣(mài)點(diǎn)擬定可能購(gòu)買(mǎi)此房的客戶(hù)的類(lèi)型，并根據(jù)此類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)擬定標(biāo)題。5.1.2房源的詳細(xì)說(shuō)明要在房源說(shuō)明中突出該房的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊信息并主動(dòng)與您聯(lián)系，如擁有名校、升值潛力、性?xún)r(jià)比分析、周?chē)h(huán)境和配套設(shè)施分析等，需強(qiáng)調(diào)的是所發(fā)布信息要真實(shí)。5.1.3 投購(gòu)房群體之所好各個(gè)購(gòu)房群體細(xì)分市場(chǎng)的需求會(huì)隨著季節(jié)的不同有所變化。要針對(duì)近期購(gòu)房群體的需求進(jìn)行發(fā)布房源，如投資客較多，還是剛性需求的購(gòu)買(mǎi)婚房的群體較多，要根據(jù)市場(chǎng)需求投其所好，其房源的關(guān)注度自然就高了。此外，因網(wǎng)絡(luò)發(fā)布數(shù)量是根據(jù)合同約定有所限制，所以

20、要挑選出優(yōu)質(zhì)房源進(jìn)行發(fā)布，才不會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)。5.1.4房源發(fā)布量與刷新量房源信息在本網(wǎng)上展示的機(jī)率取決于每天房源錄入量和每天房源更新量。特別提示的是錄入房源量越多，被網(wǎng)民瀏覽、搜索到的機(jī)會(huì)越大。房源發(fā)布可每天無(wú)限量更新，刷新后房源就會(huì)在首頁(yè)體現(xiàn)，便于網(wǎng)民瀏覽點(diǎn)擊,所以每天都要勤刷新房源，做好房源管理。5.1.5房源發(fā)布時(shí)間據(jù)統(tǒng)計(jì)，登陸房產(chǎn)的網(wǎng)民目的很明確，購(gòu)房意向都相當(dāng)強(qiáng)，瀏覽高峰期一般為：每天早上9：0011：00，中午14：0016：00，晚上19：0020：00，要把握好時(shí)機(jī)做好發(fā)布工作。6房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的失誤與處理辦法6.1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：對(duì)銷(xiāo)售房屋不熟悉。解決：房屋進(jìn)入渠道開(kāi)始銷(xiāo)

21、售后，一定要認(rèn)真了解房屋的具體情況，例如權(quán)屬、建筑年代、物業(yè)情況、所需稅費(fèi)等，給客戶(hù)詳實(shí)的介紹。6.2、任意答應(yīng)客戶(hù)要求原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導(dǎo)。解決：1、相信自己的所售的房屋，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的容應(yīng)認(rèn)真審核。6.3、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定原因：1、想再作比較。2、同時(shí)選中幾套房屋，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。解決：1、針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶(hù)來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)房子已很了解，則應(yīng)

22、力促使其早早下決心。3、縮小客戶(hù)選擇圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便與早簽約。4、定金，客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該上門(mén)收取定金。5、暗示其他客戶(hù)也看中同一套房子，早下決定則早定心。6.4、下定后遲遲不來(lái)簽約原因：1、想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、與時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶(hù)簽約時(shí)間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。6.5、客戶(hù)一再要求打折原因：1、知道先前的客戶(hù)成交有折扣。2、客戶(hù)有打折習(xí)慣。解決：立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持房屋質(zhì)量，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。無(wú)論是和客戶(hù)打交道還是追女友，讓他（她）感覺(jué)到你的關(guān)注，感覺(jué)到你的注意力在

23、他們身上，他們才會(huì)更關(guān)注你，更支持你！7我國(guó)房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略建議7.1樹(shù)立中介企業(yè)品牌，贏得客戶(hù)對(duì)服務(wù)的信任樹(shù)立品牌是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，塑造強(qiáng)有力的企業(yè)品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生信任和忠誠(chéng)，才能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。隨著中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程不斷的推進(jìn)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)在逐步地加強(qiáng)。服務(wù)品牌是促進(jìn)房地產(chǎn)中介企業(yè)與客戶(hù)溝通的有效手段，是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中主動(dòng)出擊獲取制勝權(quán)的有效武器。而專(zhuān)業(yè)水平差、人員素質(zhì)低、操作不規(guī)的中介企業(yè)將被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。7.2提高人員素質(zhì)，提供專(zhuān)業(yè)規(guī)的服務(wù)消費(fèi)者要買(mǎi)房租房，之所以找中介商代理，是相信他們可以提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，兩方面的含義：

24、一是從業(yè)人員要有專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，二是要有專(zhuān)業(yè)化操作水平。消費(fèi)者不僅要求經(jīng)紀(jì)人能夠提供房源和客源的信息，而且還需要提供房地產(chǎn)政策、房地產(chǎn)投資、房地產(chǎn)建筑、房地產(chǎn)價(jià)格、房地產(chǎn)手續(xù)辦理等相關(guān)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。誰(shuí)能夠不斷地為經(jīng)紀(jì)人提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，誰(shuí)就能夠在未來(lái)的中介服務(wù)中為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，使客戶(hù)高度滿(mǎn)意，從而吸引客戶(hù)和保留客戶(hù)，確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。7.3通過(guò)創(chuàng)新與聯(lián)合提供全面和增值的服務(wù)客戶(hù)在房地產(chǎn)交易中需要包括政策咨詢(xún)、價(jià)格評(píng)估、合同簽訂、抵押貸款、裝飾裝修等多方面的服務(wù)，誰(shuí)能夠在服務(wù)容方面不斷地創(chuàng)新，為客戶(hù)提供全面的服務(wù)；同時(shí)不斷地創(chuàng)新服務(wù)方式，貼近客戶(hù)降低消費(fèi)者的交易成本，誰(shuí)就能夠贏得客戶(hù)，提高知名度，房地產(chǎn)中介企業(yè)應(yīng)該保證有足夠的房源，但任何一個(gè)中介機(jī)構(gòu)都不可能滿(mǎn)足全部客戶(hù)的需求，也不可能包攬千差萬(wàn)別的客戶(hù)。這就在客觀上要求房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)要走聯(lián)合的道路，做到信息共享、資產(chǎn)重組、資源合理配置。7.4利用最新科技實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化管理房地產(chǎn)中介行業(yè)作為一種信息密集型的產(chǎn)業(yè)，信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性、與信息通暢是中介機(jī)構(gòu)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。但在目前情況下，計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，將使房地產(chǎn)咨詢(xún)、估價(jià)中常常涉與到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易，也使房地產(chǎn)中介信息的查詢(xún)、配對(duì)變得迅捷方便。買(mǎi)方不僅可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找中意的樓盤(pán)，而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實(shí)景、圖片等資料，