青島奧博軟件公司sale手冊

1、 銷售手冊青島奧博軟件公司 想顧客所所想 這是一一個迅速速變遷的的世界，一個經(jīng)經(jīng)濟學(xué)家家們稱之之為“微利經(jīng)經(jīng)濟”的時代代，企業(yè)業(yè)家們比比以往陷陷入更多多的迷茫茫，他們們奇怪為為什么“物美價價廉”的產(chǎn)品品鮮有人人問津，為什么么自己的的企業(yè)漸漸漸地成成為眾多多侏儒型型企業(yè)中中的一員員，停滯滯不前。中國的企企業(yè)，要要成長、要壯大大，需要要的不僅僅僅是自自己勇敢敢的、有有時候顯顯得有些些盲目的的探索，更重要要的是，一種“揚棄”之后的的拿來主主義，深深刻認識識自已之之后，向向優(yōu)秀的的國內(nèi)、國際企企業(yè)學(xué)習(xí)習(xí)。作為一個個經(jīng)歷了了幾年風(fēng)風(fēng)風(fēng)雨雨雨的私營營企業(yè)，奧博軟軟件如何何去挖掘掘、去滿滿足顧客客的需求求，

2、找準(zhǔn)準(zhǔn)自己的的目標(biāo)市市場，發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己創(chuàng)造財財富和回回報一方方的手段段等等方方面都積積累了珍珍貴、獨獨特、有有效的經(jīng)經(jīng)驗和教教訓(xùn)。洞察顧客客所思，體驗心心靈的接接觸和碰碰撞，奧奧博軟件件在這本本手冊告告訴你的的，就是是這些：它是銷銷售的基基石，是是企業(yè)騰騰飛必須須經(jīng)歷的的階段。理念、框框架和細細節(jié)構(gòu)造造了整個個奧博軟軟件箭飛飛般的成成功。一一個個傳傳奇般的的市場運運作中蘊蘊含的是是抽煙博博軟件得得以成名名，得以以跳躍的的理念而而這一個個個的傳傳奇中，實質(zhì)上上由一幅幅框架，幾縷細細節(jié)構(gòu)筑筑。變化中尋尋找生存存，變化化中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機緣，在奧博博軟件，永遠不不變的是是這種精精神“想顧客客所想“創(chuàng)創(chuàng)造他想

3、想要的每每一個細細節(jié)，每每一種氛氛圍。你的企業(yè)業(yè)呢？你你自己呢呢？ 電話銷售售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備 1、電話話物品：準(zhǔn)備三種種筆：電話記記錄筆紅、藍藍兩色筆筆方便做做重要記記錄。鉛筆便箋紙（能提醒醒自己；便于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接電話話，用鉛鉛筆）。計算器。電話專用用記錄表表。2、推銷銷產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)備 ：產(chǎn)品價格格產(chǎn)品功能能簡介同類產(chǎn)品品的區(qū)別別分析產(chǎn)品品給客戶戶什么樣樣的好處處。3、客戶戶記錄對客戶的的要求進進行記錄錄，并進進行分析析給與答答復(fù)4、接打打電話的的22個個技巧和和接聽電電話的224準(zhǔn)則則和有效效撥打電電話的224策略略。A、接接打電話話的266個技巧巧：電話的開開頭語：“您好，*公公司”親切的的招呼接電話時

4、時，即使使對方看看不見，也不要要忘記自自己的笑笑容接電話時時，要姿姿勢端正正，聲音音清晰明明朗。聲聲音比普普通聊天天時稍大大。接完電話話時，要要注意向向?qū)Ψ叫行卸Y儀，并說一一些致謝謝語。電話響了了兩聲再再接，如如果超過過3聲以以上接電電話要趕趕緊向?qū)Ψ街虑盖?。拿起話筒筒先報上上公司名名稱在一天的的每一通通電話中中，清晰晰悅耳的的聲音相相當(dāng)重要要。若是外人人打來的的電話，即使是是初次接接觸，也也要表示示歡迎或或謝意。接聽電話話時，一一定要知知道對方方是誰。聽電話時時，不僅僅要對方方姓氏，連其公公司名稱稱、部門門了也要要知道。電話旁一一定要先先備妥備備忘錄，左手拿拿聽筒，右手準(zhǔn)準(zhǔn)備備忘忘錄。不管

5、是打打電話或或聽電話話，牢記記什么時時候、對對象是誰誰、在什什么地點點、什么么事、為為什么、如何進進行。如要找的的人不在在時，也也要試探探對方來來電的目目的。方方法：“我能幫幫你嗎？”重復(fù)一次次電話中中的重要要事項，以確認認對方的的目的。不可忽略略掛電話話前的禮禮貌應(yīng)對對確定對方方已掛電電話后才才能放下下聽筒?？蜌獾貙Υ犕餐脖苊庠诠緝?nèi)打打私人電電話，在在忙碌的的巔峰階階段接到到私人電電話時，應(yīng)設(shè)法法盡快掛掛斷。方方法：“我回頭頭再打給給你”或“下班后后，我再再和你聯(lián)聯(lián)絡(luò)好嗎嗎？”正確牢記記生意伙伙伴及客客戶的姓姓名克服“電電話恐懼懼癥”，積極極地接電電話將常用的的電話號號碼制成成表格，

6、以便自自己查詢詢。對打進的的電話應(yīng)應(yīng)有極具具重要性性的認識識B、接接聽電話話的244準(zhǔn)則：（上門門都是客客）對方來電電時，如如果需費費時查資資料，最最好先掛掛斷電話話，稍后后再打。當(dāng)被對方方問及“需要多多少時間間”等問題題時，回回答應(yīng)比比預(yù)定時時間稍長長。對無法負負責(zé)的電電話，應(yīng)應(yīng)訊速交交給當(dāng)事事人處理理。不太理解解對方所所提事項項時，可可復(fù)誦電電話內(nèi)容容，并記記錄，尋尋求主管管幫忙。對方來電電不滿、抱怨時時，最好好能先誠誠懇地聆聆聽對方方訴說。解決方方法六步步：1、開場白白2、提出問問題以獲獲取信息息3、聆聽、回應(yīng)并并思考4、提提議其他他選擇5達成成一致6、最最后確定定對經(jīng)常打打來的詢詢問電

7、話話，公司司內(nèi)的回回答應(yīng)力力求統(tǒng)一一來電者的的問題即即使和公公司沒有有直接關(guān)關(guān)系，也也應(yīng)盡量量詳細回回答。即使別人人打錯電電話，也也應(yīng)親切切對待。知道對方方打的是是長途電電話時，應(yīng)親切切地詢問問“是否需需要我撥撥過去？”事先準(zhǔn)備備公司位位置圖，以便隨隨時應(yīng)付付對方詢詢問公司司地址。預(yù)先了解解到公司司的交通通工具究究竟有幾幾種。聽不清楚楚對方聲聲音時，應(yīng)立即即告訴對對方。為電話優(yōu)優(yōu)先或訪訪客優(yōu)先先猶豫時時，請優(yōu)優(yōu)先選擇擇訪客。通話中有有客人來來訪時，應(yīng)先征征求對方方同意，暫且掛掛上電話話。當(dāng)電話經(jīng)經(jīng)由外線線傳達時時，切記記向?qū)Ψ椒秸f聲“久等了了”。拿起聽筒筒，深呼呼吸后再再開始講講話。和同事聊聊

8、天時，不要立立刻拿起起聽筒。電話中的的人沒有有離開前前，不要要大聲地地和他人人談笑。即使不是是自己的的電話，也要積積極應(yīng)對對。即使熟悉悉對方的的聲音，也應(yīng)該該確認一一下，以以免弄錯錯。電話中欲欲確認對對方名字字如何書書寫時，應(yīng)注意意自己的的表達方方式。若對方已已開始進進入話題題，就可可省略禮禮貌性的的寒暄。即使對方方的公司司名稱冗冗長難記記，也不不可隨便便省略。當(dāng)對方要要找的人人不在時時，請不不要隨便便傳話。C、有有效撥打打電話的的27策策略：不僅要結(jié)結(jié)合自己己的情況況，也要要考慮對對方的立立場。必須工作作外打電電話時，應(yīng)事先先向?qū)Ψ椒酱蚵曊姓泻?。打電話到到別人家家中時，要試著著等，直直到電話

9、話鈴聲響響過100次要先說明明主旨如果要商商談的事事情很多多，需先先告知對對方。先將談話話內(nèi)容擬擬成備忘忘錄必用的資資料檔案案，需先先準(zhǔn)備妥妥當(dāng)。把重點反反復(fù)重述述幾遍不僅談吐吐要自然然流利，還要注注意說話話的內(nèi)容容順序。視情況請請對方重重述一遍遍無妨。對方若不不了解自自己說話話的內(nèi)容容時，不不妨換個個說法加加以說明明。在電話中中傳達日日期時間間時，應(yīng)應(yīng)再三確確定，避避免聽錯錯。碰到直撥撥或內(nèi)線線電話時時，最好好多記一一下其鄰鄰座的電電話號碼碼。請對方來來電聯(lián)絡(luò)絡(luò)時，不不忘叮囑囑若自己己不在時時可先找找誰。即使是熟熟客戶，仍應(yīng)完完整地報報出自己己公司的的名稱。對方公司司的名稱稱不好念念時，要要

10、先查好好正確念念法再打打。若和對方方約好電電話聯(lián)絡(luò)絡(luò)的時間間，切記記留下備備忘錄。有事打電電話對方方碰巧不不在時，應(yīng)自己己再主動動聯(lián)絡(luò)。通話時若若對方不不小心切切斷電話話，應(yīng)主主動回撥撥。如自己要要另找時時間去電電聯(lián)絡(luò)時時，需先先征求對對方的同同意。無論電話話多么緊緊急都需需體貼地地替對方方設(shè)想。即使是不不好應(yīng)付付的電話話，也要要準(zhǔn)時打打去。有重要事事情商談?wù)剷r，最最好事先先和對方方約好時時間。切莫一掛掛電話就就批評對對方。培養(yǎng)業(yè)務(wù)務(wù)的基本本素質(zhì) 一、個人人形象與與心態(tài)1、服飾飾與儀表表注重形象象，儀表表端莊，衣著整整潔，保保持微笑笑。2、口才才與溝通通與客戶會會談時，應(yīng)做到到：敢于于主動發(fā)發(fā)

11、言，認認真聽別別人發(fā)言言，并做做好記錄錄與客戶戶談話，要溫和和而有力力，不要要有任何何膽怯的的表示。當(dāng)別人人注意你你或看你你時，不不躲躲閃閃閃，而而是大大大方方，從容不不迫。3、培養(yǎng)養(yǎng)自信心心做任何事事情前必必須充滿滿信心，千萬不不要小看看自己（當(dāng)然不不能盲目目自大），不要要總認為為別人比比自己能能干，別別人的東東西比自自己更好好。應(yīng)每每天告訴訴自己，別人能能做到的的事情，我一定定能做到到。每個人都都有弱點點，但每每個人也也一定能能有長處處，要學(xué)學(xué)會揚長長避短，努力發(fā)發(fā)揮自己己的長處處，迸發(fā)發(fā)內(nèi)在的的潛能，創(chuàng)造輝輝煌人生生。做事始終終態(tài)度積積極，永永遠給人人旺盛的的精力，不要為為自己制制造任何

12、何借口4、開發(fā)發(fā)自身潛潛能一人的潛潛能是巨巨大的，我們平平時的能能力，只只發(fā)揮出出了一點點點，也也許十分分之一還還不到，須知：A、人的的能力是是一點點點培養(yǎng)起起來的，事業(yè)的的大廈是是一磚一一瓦建起起來的，鍵是平平時練出出來的。感受到到一點構(gòu)構(gòu)想，要要馬上應(yīng)應(yīng)用。那那怕犯了了錯誤，下一次次就會改改進過來來，潛能能就變成成了新的的工作能能力；B、成功功的人有有一個共共同點，就是他他們擁有有一種大大膽的能能力，他他們敢于于迎接挑挑戰(zhàn)，充充滿信心心的做出出別人認認為不可可能的事事。在這這個迎接接困難挑挑戰(zhàn)的過過程中，潛能被被激發(fā)了了出來。C、人生生活在社社會中，社會中中充滿了了各種組組織，而而我們的的

13、能力也也往往是是通過組組織的形形式發(fā)揮揮出來的的。所以以，我們們應(yīng)接受受組織的的觀念，適應(yīng)組組織的要要求，通通過自己己的努力力，促進進組織的的發(fā)展，并借助助組織的的形式，使自己己的才能能發(fā)和潛潛能都充充分發(fā)揮揮。5、提高高洞察力力不要太相相信大多多數(shù)人的的意見與與看法，你可能能獨具慧慧眼，看看到了總總是的正正確解決決辦法。把看到到、聽到到的事情情和消息息，認真真的判斷斷真假，認真的的領(lǐng)會其其真實含含義。6、經(jīng)常常反省工作上遇遇到任何何煩惱，你都要要問自己己：究竟竟發(fā)生了了什么事事情？怎怎會導(dǎo)致致這種情情況？可可能的結(jié)結(jié)果是什什么？我我可以爭爭取那些些對策？這件事事情可應(yīng)應(yīng)出什么么教訓(xùn)？二、業(yè)務(wù)

14、務(wù)基礎(chǔ)知知識業(yè)務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)熟悉公司司的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域和和開展公公司業(yè)務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)知識、技巧，并在公公司的業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域內(nèi)，發(fā)發(fā)展客戶戶，擴大大客戶需需求量2 計算算機基礎(chǔ)礎(chǔ)熟悉計算算機的基基本操作作，必須須對流行行的數(shù)據(jù)據(jù)庫產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)有有全面的的學(xué)習(xí)和和應(yīng)用。三、銷售售日常工工作處理理1、編制制客戶（數(shù)據(jù)庫庫）或名名冊編制客戶戶（數(shù)據(jù)據(jù)庫）或或名冊，每月定定期整理理成冊，具體內(nèi)內(nèi)容包括括：客戶戶信息，業(yè)務(wù)范范圍，效效益情況況，負責(zé)責(zé)人，聯(lián)聯(lián)系電話話，項目目進展情情況，存存在的問問題與可可能的機機會。2、制定定工作計計劃每天、每每周、每每月制定定工作計計劃，所所有業(yè)務(wù)務(wù)員向部部門經(jīng)理

15、理或總經(jīng)經(jīng)理匯報報。內(nèi)容容包括：已完成成工作的的簡單問問題回顧顧，沒完完成工作作存在的的原因，分析，尋找對對策。市市場開拓拓存的主主要不足足和困難難，市場場需求和和新的產(chǎn)產(chǎn)品等，并規(guī)劃劃下一階階段的工工作計劃劃。3、保持持客戶聯(lián)聯(lián)系根據(jù)客戶戶的具體體情況，每周或或不定期期的保持持聯(lián)絡(luò)，密切留留意客戶戶的最新新動態(tài)。并了解解客戶對對我們產(chǎn)產(chǎn)品的意意見和建建議，了了解客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)走向，以便即即使客戶信息息收集工工作要點點一、計劃劃銷售前前工作：首先，售售前階段段。對同同類產(chǎn)品品要充分分了解，分析彼彼此的優(yōu)優(yōu)勢與不不足，所所謂知己己知彼。1、尋找找目標(biāo)客客戶。通通過各種種途徑收收集目標(biāo)標(biāo)客戶的的信

16、息，比如說說：參加行業(yè)業(yè)性展覽覽會各大搜索索引擎網(wǎng)網(wǎng)站，招招聘網(wǎng)站站，行業(yè)業(yè)性網(wǎng)站站，期刊刊、雜志志、廣播播電視、網(wǎng)絡(luò)等等。朋友和親親戚及熟熟人、校校友、研研討會、演講、貿(mào)易展展覽購買有前前景的客客戶清單單和關(guān)注注竟?fàn)帉κ謴漠a(chǎn)品或或服務(wù)確確實不適適合客戶戶的競爭爭對手那那兒獲得得推薦客客戶列表表國家貿(mào)易易協(xié)會和和行業(yè)團團體，非非專業(yè)團團體。黃頁報紙（招招聘信息息）利用客戶戶口碑和和客戶介介紹（強強調(diào)服務(wù)務(wù)與功能能）登記客戶戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫。2、確定定準(zhǔn)客戶戶。通過聯(lián)系系，對目目標(biāo)客戶戶進行篩篩選，縮縮小范圍圍，確定定那些客客戶有可可能會使使用我們們的軟件件。二、計劃劃銷售前前流程表表：無需求或

17、購買力尋求目標(biāo)客戶確定目標(biāo)需求與購買能力 有需求求或購買買力制訂目標(biāo)與策略檢討計策，修訂方案客戶接觸介紹產(chǎn)品檢討計策繼續(xù)接觸處理客戶異議拒絕購買 成成功銷售售客戶服務(wù)客戶銷售售工作流流程收集客戶信息資料聯(lián)系客戶預(yù)約上門拜訪客戶，同時進行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結(jié)合客戶需求提出解決方案。對意向性客戶進行過程跟蹤，及時反饋客戶信息，如有必要再次上門洽談。對于一些大的網(wǎng)絡(luò)版客戶，如有必要為客戶做一份方案達成客戶購買意向售后服務(wù)客戶首次次聯(lián)系工工作要點點核心目標(biāo)標(biāo)：與客客戶預(yù)約約上門進進行意向向性接觸觸，讓客客戶接受受你個人人和你的的公司，同時全全面講解解軟件，達成購

18、購買意向向。撥通電話話之前的的準(zhǔn)備工工作？深呼吸若若干下，放松身身體，不不要緊張張。保持平常常心理，就當(dāng)作作平時與與朋友和和同時聊聊天的語語氣和語語速。確定了目目標(biāo)客戶戶后，多多了解客客戶的背背景資料料：公司司規(guī)模、經(jīng)營狀狀況、三三年的銷銷售額、接洽洽人的職職務(wù)等，確定第第一次接接洽的目目標(biāo)。4簡短短的話來來介紹我我公司情情況：從從業(yè)經(jīng)驗驗、公司司背景、經(jīng)典客客戶、技技術(shù)服務(wù)務(wù)及了解解用戶情情況：上上了什么么軟件？誰做的的？使用用情況？接洽人人情況：職責(zé)、有否上上層主管管？尋找找面談機機會、確確定面談?wù)剷r間，確定客客戶對計計算機信信息管理理的基本本要求和和定位如果是總總機小姐姐接聽，可能會會由

19、于不不清楚找找具體人人員，而而不給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接？解決辦法法一：（語氣干干脆，不不要脫泥泥帶水）1對小小姐不要要說我們們具體是是干什么么的。（或者任任意說一一家同行行公司）可以用閑閑聊的方方式與小小姐攀談?wù)?，了解解對方業(yè)業(yè)務(wù)情況況，消除除距離感感。可說有業(yè)業(yè)務(wù)開展展，問跟跟誰聯(lián)系系，得知知后請小姐姐直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接相關(guān)關(guān)人員。如果直接接知道電電話聯(lián)系系客戶主主管姓名名，請小小姐直接接轉(zhuǎn)接，說是朋朋友或有有業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系。解決方法法二：（語氣干干脆，不不要脫泥泥帶水）捏造一個個某先生生或某小小姐請總總機小姐姐轉(zhuǎn)接。如果恰好好有這個個人則小小姐轉(zhuǎn)接接，如果果沒有小小姐會以以為我們們打錯，我方接接著問你你是不是是某某

20、單單位。我方問業(yè)業(yè)務(wù)上應(yīng)應(yīng)該跟哪哪位聯(lián)系系小姐可能能會告訴訴你并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接，如如果小姐姐直接問問你什么么事，接接著就開開門見山山（小姐姐可能就就是業(yè)務(wù)務(wù)操作人人員）相關(guān)人員員接聽電電話，但但手頭工工作忙，不耐煩煩聽（適適用于事事先獲取取到客戶戶名片等等詳細資資料的情情況）解決辦法法：（長長話短說說，開門門見山）直接說我我公司針針對行業(yè)業(yè)開發(fā)一一套業(yè)務(wù)務(wù)管理系系統(tǒng)。想給對方方裝一套套系統(tǒng)試試用，說說想今天天或明天天給對方方上門安安裝，請請問方不不方便。如對方方有意就就約定時時間；如如對方說說不方便便，說過過段時間間與他聯(lián)聯(lián)系，并并詢問對對方什么么時間合合適，如如對方定定不下時時間，則則由我們們說時間

21、間（時間間要具體體：一周周或半個個月）如對方要要先看些些相關(guān)資資料的話話，要求求客戶提提供以下下聯(lián)系方方式，郵郵箱、傳傳真、郵郵編地址址。（其其中首選選電子郵郵件，其其次傳真真，再次次郵寄信信件）如如果使用用電子郵郵件和傳傳真，在在發(fā)送之之后要與與對方聯(lián)聯(lián)系，約約定時間間再聯(lián)系系，反饋饋對方意意見；如如果使用用郵寄方方式，在在信件估估計到達達的時間間與客戶戶聯(lián)系，詢問對對方有沒沒有收到到，并約約定時間間再聯(lián)系系，反饋饋對方意意見相關(guān)人員員接聽，說已經(jīng)經(jīng)使用解決辦法法：（以以朋友聊聊天口氣氣，注意意放松）請問對方方使用哪哪套系統(tǒng)統(tǒng)。說對方使使用的是是軟件或或軟件的的版，不是專專門針對對行業(yè)業(yè)開發(fā)

22、的的。我們的軟軟件是針針對行業(yè)業(yè)開發(fā)的的、全面面配合企業(yè)業(yè)達標(biāo)認認證。與普通產(chǎn)產(chǎn)品相比比，有我我們的優(yōu)優(yōu)勢（軟軟件的特特點）。如果一次次聯(lián)系不不能成功功上門，可多次次聯(lián)系或或換其它它人聯(lián)系系聯(lián)絡(luò)在面談后后三天內(nèi)內(nèi)要給對對方一次次電話，加深印印象。 以以靈活的的交際手手段和專專業(yè)的行行為經(jīng)常常保持與與用戶不不間斷的的接觸，建立自自己的優(yōu)優(yōu)勢，運運用適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒ǚ▉肀３殖?。強化化用戶購購買興趣趣、全面面介紹自自身產(chǎn)品品的優(yōu)點點、有針針對性的的化解雙雙方疑點點、給對對方一些些外圍幫幫助，提提升與用用戶的人人際關(guān)系系。填寫客戶戶聯(lián)系記記錄表錄入客戶戶聯(lián)系數(shù)數(shù)據(jù)庫怎樣應(yīng)對對難接近近的客戶戶怎樣采取取有針

23、對對性的策策略、方方法及各各種技巧巧成功接接近客戶戶，我們們做了如如下方法法：1、怎樣樣應(yīng)對謝謝絕約見見的客戶戶謝絕約見見的客戶戶的心理理特點：、不不想與業(yè)業(yè)務(wù)人員員接觸、拘拘于交談?wù)?、認為無無需見面面應(yīng)對謝絕絕約見的的客戶策策略：業(yè)業(yè)務(wù)人員員對這一一切必須須明察秋秋毫，絕絕對不能能用那種種會觸及及他們敏敏感區(qū)的的推銷試試圖接近近。在你你的應(yīng)對對行動開開始之前前，首先先你必須須給一個個良好的的印象，最起碼碼不能讓讓客戶看看到你就就感到不不順眼，你做到到使客戶戶感到十十分信賴賴，就可可以。2、怎樣樣應(yīng)對情情緒不穩(wěn)穩(wěn)定的客客戶情緒不不穩(wěn)定的的客戶的的心理特特點：、好奇奇、感情變變化快、虛虛榮應(yīng)對情

24、情緒不穩(wěn)穩(wěn)定的客客戶的策策略：需需了解他他們對什什么最感感興趣，從而抓抓住他們們的心。3、怎樣樣應(yīng)對“彬彬有有禮”的客戶戶“彬彬有有禮”的客戶戶的心理理特點：、避避免沖突突、故故作謙和和、重視自自己的形形象應(yīng)對“彬彬彬有禮禮”的客戶戶的策略略：你應(yīng)應(yīng)當(dāng)從了了解的心心性和需需求入手手，對不不同心理理特點作作不同的的談話。并掌握握事實才才好，千千萬不可可沒弄清清客戶的的需求就就憑自己己的感覺覺去推銷銷。4、怎樣樣應(yīng)對怪怪僻的客客戶怪僻客客戶的心心理特點點：、期望以以誠待人人、自卑、以以“怪理論論”壓人應(yīng)對怪怪僻的客客戶的策策略：必必須以能能夠控制制自己的的立場，不能為為這種有有怪僻的的客戶的的種種

25、怪怪現(xiàn)象所所迷惑而而喪失了了自賺錢錢的機會會，要成成功地對對有怪僻僻的客戶戶加以控控制，必必須做到到以下兩兩點：、毫不不畏懼、對癥下下藥，有有的放矢矢5、怎樣樣應(yīng)對畏畏生的客客戶畏生的的客戶的的心理特特點：、缺乏乏自信，低估自自己、太孤孤僻、逃避避應(yīng)對畏畏生的客客戶的策策略：要要求你肯肯動腦筋筋，會察察言觀色色，而且且要在“給”和“韌”上下功功夫。“給”是指你你的付出出，“韌”是指你你有一種種不屈不不撓的勁勁頭。6、怎樣樣應(yīng)對高高傲自大大的客戶戶高傲自自大的客客戶的心心理特點點：、他覺得得兩人興興趣不同同、他內(nèi)心心的優(yōu)越越感占上上風(fēng) cc、想隱隱藏自己己的缺點點應(yīng)對高高傲自大大的客戶戶的策略略

26、：初次次碰見必必須采取取禮讓的的方式，你抬高高他，使使他產(chǎn)生生一種感感覺：自自己原本本是高貴貴的，看看他對我我的態(tài)度度！不管管怎樣，就是不不能對他他有任何何偏見。值得注注意不談?wù)劦乃牡纳罘椒矫?，說說話必須須時刻注注意，防防止自己己說話漏漏嘴。7、怎樣樣應(yīng)對冷冷淡自傲傲的客戶戶冷淡自自傲的客客戶的心心理特點點：、孤高自自傲、瞎吹吹自己的的價值、掩掩飾內(nèi)心心空虛應(yīng)對冷冷淡自傲傲的客戶戶的策略略：客戶戶喜歡自自傲就讓讓他自傲傲，愛大大吹大擂擂就讓他他大吹大大擂去吧吧。當(dāng)他他吹累了了也會突突然良心心發(fā)現(xiàn)，他的言言行就會會有所收收斂。8、怎樣樣應(yīng)對沉沉默的客客戶沉默的的客戶的的心理特特點：、拙于于“

27、交談”、不不想說話話，怕說說錯話、喜用用“話語”之外的的形體動動作表達達心意應(yīng)對沉沉默的客客戶的策策略：你你要會“察言觀觀色”，通過過對客戶戶的表情情舉止的的研究，捕獲那那些暗藏藏在他“形體語語言”中的信信息。9、怎樣樣應(yīng)對不不愿交談?wù)劦目蛻魬舨辉附唤徽劦目涂蛻舻男男睦硖攸c點：、心情不不好、擔(dān)心禍禍從口出出、急急于把你你“攆走”應(yīng)對不不愿交談?wù)劦目蛻魬舻牟呗月裕盒袨闉閯訖C很很多，又又各不相相同，所所以你必必須要仔仔細觀察察對方方，通過過他的表表情態(tài)度度，摸清清了對方方的心理理動機后后，找個個開口的的話題或或找一個個能使他他產(chǎn)生“同病相相憐”感覺的的話題，沒有拒拒絕你的的理由來來分析判判斷他。1

28、0、怎怎樣應(yīng)對對“冰山式式”的客戶戶“冰山式式”的客戶戶的心理理特點：、外外冷內(nèi)熱熱、自我定定型為“極冷”、期期熱心與與愛心應(yīng)對“冰山式式”的客戶戶的策略略：“明知山山有虎，偏向虎虎山行”和“只要功功夫深，鐵棒磨磨成針”是制勝勝的秘訣訣，客戶拜訪訪工作要要點1、面談?wù)?確定見見面客戶戶拜訪要要準(zhǔn)備的的文檔：準(zhǔn)備相關(guān)關(guān)資料：公司簡簡介宣傳傳冊、宣宣傳彩面面、軟件件宣傳單單張、軟軟件打印印樣張、軟件安安裝光盤盤、名片片。準(zhǔn)時到達達現(xiàn)場，在和接接洽人問問候的同同時，不不要忽視視和在場場的其它它的人致致意。先先談一個個雙方都都認可的的話題，來調(diào)節(jié)節(jié)氣氛，拉近雙雙方距離離。*填寫完完整客戶戶拜訪記記錄*

29、錄入客客戶拜訪訪數(shù)據(jù)庫庫。2、談判判A、談?wù)勁蟹椒ǚㄖ唬褐圃炝己煤玫恼勁信袣夥?，仔細考考慮開場場白，創(chuàng)創(chuàng)造積極極的基調(diào)調(diào)。在回應(yīng)對對方建議議時，要要避免馬馬上做出出贊成或或反對的的意見。不要害害怕保持持沉默，同時也也要清楚楚對方也也在估計計你的反反應(yīng)。領(lǐng)領(lǐng)會對方方的身體體語言，要觀察察對方的的眼睛、臉部表表情和姿姿態(tài)。在談判陷陷入僵局局或不利利時，要要找到對對方立場場的弱點點，找到到打破局局面的切切入口。適度讓讓步是討討價還價價的微妙妙過程，盡量不不作無回回報的讓讓步，在在讓步之之前做假假使性建建議，以以試探對對方的靈靈活性。在次要要問題上上讓步，以緩和和在主要要問題上上的不妥妥協(xié)、在在各方

30、之之間折中中、做出出雙方都都可以接接受的條條件、引引入新激激勵或附附加限制制、給對對方增加加壓力。無論那那一方，避免出出現(xiàn)拒絕絕的語句句。在面談過過程中仔仔細傾聽聽對方意意見又能能按自己己界定的的目標(biāo)去去提問，而且能能夠靈活活變通。并為下下一次面面談作好好鋪墊。B、談?wù)勁蟹椒ǚㄖ簾o效的的方法有效效的方法法張三：嗨嗨，我是是張三。張三三：你好好，我是是張三。我知道道你很忙忙， 李四：嗨嗨。（她她幾乎沒沒怎么注注意。）所以以我不會會耽誤你你太多時時間。我我張三：公公司經(jīng)理理在嗎？ 只只是想介介紹一下下我自己己，并了了解你李四：他他現(xiàn)在正正忙。們公司司做些什什么。張三：你你知道你你們的傳傳真系統(tǒng)

31、統(tǒng)上過嗎嗎？ （李四知知道這是是推銷員員,并向向他打招招呼）李四：不不知道 李四：我們自自在這里里為客戶戶提供些些咨詢張三：我我想留一一些我們們試用盤盤。我應(yīng)應(yīng) 張三三：一定定相當(dāng)忙忙。該把它們們放在哪哪？李四：我們早早晨的第第一件事事就是接接電話。李四：放放在桌子子上吧。 張張三：還還有一件件煩心的的事每天天發(fā)很多多傳（張三留留下了一一些演示示盤，產(chǎn)產(chǎn)品價目目表和名名片真。我們們的傳真真服務(wù)器器能為您您節(jié)省許許他一走，李四就就把這些些東西扔扔進了垃垃圾桶。） 多時時間和金金錢。 李李四：那那是什么么系統(tǒng)？張三三：他能能節(jié)省許許多紙張張，和撥撥打電話話的時間間，一份份傳真，只要您您輕輕點點下鼠

32、標(biāo)標(biāo)，多個個客戶就就知道您您的信息息了。您們每天天發(fā)多少少個傳真真？李四四：坦率率的說，沒有具具體統(tǒng)計計過，大大家都很很忙。如如果有這這個系統(tǒng)統(tǒng)能節(jié)省省我們很很多時間間，XXX負責(zé)這這個。張三三：我能能和XXX說話嗎嗎？李四： 他現(xiàn)在在不在，要不留留下您的的試用盤盤，我一一定轉(zhuǎn)交交給他。張三：是是這樣的的，我們們希望這這套系統(tǒng)統(tǒng)滿足不不同的公公司需要要，所以以我沒有有帶試用用盤給您您，什么么時候能能見到XXX，以以便我能能問他幾幾個問題題？ （李四拿拿出一張張名片）李四：他他一般下下午在。您四點點左右打打電話吧吧。我會會告訴他他我們談?wù)勥^。張三：謝謝謝您李李四，我我期待與與您再次次見面。C、談

33、判判方法之之三（電電話談判判）：怎樣通過電話完成連續(xù)銷售法你好（小姐，女士，先生）我是公司的我想跟您說在不顧客在嗎？在不在顧客在嗎？小姐/女士/先生您通過雜志預(yù)定的關(guān)于我們產(chǎn)品的信息資料他（她）什么時候回來什么時候是打電話的好時間？小姐（女士，先生）有分機嗎？請告訴（小姐，女士，先生）我將回電話當(dāng)顧客想給你回電話時對我來說打電話很容易我通常在或不在辦公室謝謝你傳遞的信息再見您在電話上/Email中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于您在電話上/E-mail中要求的關(guān)于產(chǎn)品的報價您是怎么找出關(guān)于了到收有沒您收到資料/報價了嗎？您認為產(chǎn)呂怎么樣？報價聽/提問/聽產(chǎn)品的說明/書面文件涉及到產(chǎn)品的，您

34、會感興趣的如果您對什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料是不是我接受哪些文件/報價很好，您得為將來規(guī)劃好今天我們顧客聽經(jīng)驗表明您不能立即得到答復(fù)聽做記錄是不是是現(xiàn)在的項目嗎？您希望將來解決什么問題？您是否準(zhǔn)備好在領(lǐng)域內(nèi)活動您的計劃是一切都好，我們不能總在時間的壓迫下生活我們顧客的經(jīng)驗表明您不能馬上得到簽復(fù)您有什么建議！親自訪問對你來說值不值？不值我很高興約定一個時間與您單獨會面我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立設(shè)施，這些小冊子能告訴您怎樣建立設(shè)施？怎樣使用？會見將占用您30分鐘的時間。您看什么時間合適？誰還將參加會見？我將在時間到？謝謝，再見您了解顧客嗎？是不您將來愿意不愿意收到一些

35、新產(chǎn)品的說明是不名字，第一個名字郵寄項目我們對您的服務(wù)怎么樣謝謝，再見注：在電電話銷售售時，我我應(yīng)想些些什么？答答：電話話銷售計計劃3、介紹紹我公司司的初步步方案4、演示示軟件A現(xiàn)場場演示軟軟件B請客客戶來公公司參觀觀演示。5評估估對手知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆。在進入入實質(zhì)性性階段要要研究對對方的心心理價位位、參與與人員對對我方評評價、是是否有競競爭對手手、對手手優(yōu)勢和和弱點等等情況，以便應(yīng)應(yīng)付。*不要先先主動介介紹我們們的軟件件，先詢詢問客戶戶目前的的業(yè)務(wù)處處理情況況，問有有無解決決不了的的問題和和很難解解決的問問題。*針對客客戶的問問題提出出我們的的解決辦辦法*介紹除除客戶要要求外的的功能要

36、要點*說服客客戶安裝裝軟件試試用 （不要急急于求成成，要在在客戶對對軟件產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣情況下下再安裝裝，否則則會適得得其反）*客戶說說別人軟軟件幾百百元，為為什么你你這么貴貴解決辦法法：軟件是專專門針對對行業(yè)開開發(fā)，而而且特別別適合于于行業(yè)；別的軟件件是通用用產(chǎn)品，沒有行行業(yè)特點點，不能能實現(xiàn)行行業(yè)特殊殊要求。有優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)客戶購買買軟件最最關(guān)鍵的的是適用用，如果果不適用用送你一一套也沒沒用。*客戶問問我們的的軟件有有沒有實實際用戶戶解決辦法法：說我公司司在行業(yè)已已有大量量客戶，以省為主主，并幅幅射全國國各地區(qū)區(qū)。在行業(yè)，大型連連鎖企業(yè)業(yè)有“企業(yè)業(yè)、企業(yè)”批發(fā)企業(yè)業(yè)：企業(yè)業(yè)、企業(yè)業(yè)等可參見公公司

37、宣傳傳資料中中所附典典型客戶戶名單 *發(fā)現(xiàn)客客戶電腦腦有問題題，客戶戶要求維維修，如如果解決決問題是是舉手之之勞，可可以解決決。如果問題題很嚴重重，可以以幫用戶戶指出問問題，但但不要免免費修理理，可按按我公司司根據(jù)客客戶要求求收取技技術(shù)服務(wù)務(wù)費。大大約2000-110000元?？蛻舭菰L訪提問要要點（以以醫(yī)藥為為列）1?？蛻魬魡挝坏牡臉I(yè)務(wù)類類型？A從事事批發(fā)的的企業(yè)B從事事零售的的店C從事事連鎖經(jīng)經(jīng)營的店D從事事批零兼兼售的企業(yè)業(yè)E從事事生產(chǎn)的的藥廠注意：產(chǎn)產(chǎn)品主要要面向AA、B、C和DD類客戶戶，E類類客戶的的銷售、倉庫部部門也可可使用。2客戶戶單位的的業(yè)務(wù)流流程詳見白皮皮書3有沒沒有在作作或

38、準(zhǔn)備備作認證證按國家局局相關(guān)文文件規(guī)定定認證的的時間表表如下：步驟一：20000年下下半年開開始進行行認證試試點工作作。各省?。▍^(qū)、市）選選取1至至2家經(jīng)營營企業(yè)，按照國國家監(jiān)督督管理局局認證管管理辦法法的有關(guān)關(guān)規(guī)定和和程序，進行的的認證。步驟二：20001年起起，正式式實行認認證制度度。在試試點工作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，正正式實行行認證制制度（1）220011年至220022年，推推進大、中城市市的大、中型批發(fā)發(fā)企業(yè)和和大型零零售企業(yè)業(yè)通過認認證。（22）20003年年，推進進各城市市的批發(fā)企企業(yè)和大大、中型型零售企企業(yè)（中中心城市市包括小小型零售售企業(yè)）通過認認證。（33）20004年年，推進進全

39、國大大部分地地區(qū)的批批發(fā)企業(yè)業(yè)和城鎮(zhèn)鎮(zhèn)零零售企業(yè)業(yè)通過認認證。4客戶戶單位在在目前業(yè)業(yè)務(wù)核算算的處理理上存在在哪些問問題？A不能能準(zhǔn)確管管理每種種批次號號、保質(zhì)質(zhì)期、產(chǎn)產(chǎn)地、包包裝等，不能杜絕絕因過期期導(dǎo)致商商品報損損。B沒有有實現(xiàn)檔案管管理，企企業(yè)管理理不規(guī)范。C不能能科學(xué)管管理應(yīng)收收應(yīng)付帳帳款，查查詢不準(zhǔn)確、快捷，難避免死死帳、呆呆帳。DD不能能及時提提供銷售售統(tǒng)計。E不能能隨時了了解商品品盈虧情情況，提提供準(zhǔn)確確的決策策支持。F沒有有對進銷銷存數(shù)據(jù)據(jù)的多角角度、全全方位統(tǒng)統(tǒng)計分析析，以便便為經(jīng)營營決策提提供準(zhǔn)確確的依據(jù)據(jù)，從而而不能幫助助公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人迅迅速做出出經(jīng)營決決策，贏贏得寶貴貴時

40、間。G業(yè)務(wù)務(wù)、財務(wù)務(wù)、庫房房三套帳帳不一致致帶來的的決策依依據(jù)不統(tǒng)統(tǒng)一。HH業(yè)務(wù)人人員忙于于繁忙的的手工開開票、手手工統(tǒng)計計工作，勞動效效率不高高，人為差錯錯多，員員工工作作壓力大大，工作作心態(tài)差差。5客戶戶單位對對軟件的的需求是是什么？A希望望實現(xiàn)銷銷售、采采購、庫庫存和應(yīng)應(yīng)收應(yīng)付付的業(yè)務(wù)務(wù)處理B希望望實現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)處理理和財務(wù)務(wù)帳務(wù)報報表的處處理C希望望實現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)處理理、財務(wù)務(wù)處理之之外還延延伸到人人事工資資、固定定資產(chǎn)、客戶關(guān)關(guān)系等管管理？D希望望實現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)處理理、財務(wù)務(wù)及其延延伸處理理之外，還能實實現(xiàn)對生生產(chǎn)的管管理軟軟件產(chǎn)品品定位系統(tǒng)主要要針對行行業(yè)大中中小型批批發(fā)、零零售企業(yè)業(yè)及連鎖鎖

41、店。對對于這些些企業(yè)往往往存在在一些共共同的特特點，如如品種繁繁多、庫庫存漏洞洞大、決決策欠依依據(jù)、經(jīng)經(jīng)營不規(guī)規(guī)范等，而這些些問題是是一個商商家制勝勝的關(guān)鍵鍵。系統(tǒng)適用用于：*中小型型批發(fā)企企業(yè)*零售企企業(yè)及連連鎖店*生產(chǎn)企企業(yè)銷售售部門、成品倉倉庫的產(chǎn)產(chǎn)銷存管管理中中小型批批發(fā)企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)特點是是：*業(yè)務(wù)量量大*經(jīng)營品品種繁多多*業(yè)務(wù)上上往往存存在“三角帳帳”問題，即批發(fā)發(fā)企業(yè)欠欠貨款款，而或店欠欠批發(fā)企企業(yè)貨款款軟軟件特點點和競爭爭優(yōu)勢系統(tǒng)具有有以下主主要功能能特點：*完全符符合管理理要求，提供相相關(guān)報表表*支持按按業(yè)務(wù)流流程自動動生成相相關(guān)單據(jù)據(jù)*支持“兩號一一批”，提供供有效期期(或

42、失失效期)報警*支持持庫存限限量管理理，提供供庫存限限量報警警*支持信信用額報報警*支持不不同客戶戶不同銷銷售價*支持不不同供應(yīng)應(yīng)商不同同進貨價價*支持各各種單據(jù)據(jù)之間的的導(dǎo)入導(dǎo)導(dǎo)出系統(tǒng)的競競爭優(yōu)勢勢：*系統(tǒng)專專門針對對行業(yè)開開發(fā)，從從系統(tǒng)的的內(nèi)核和和底層支支持行業(yè)業(yè)對批號號的操作作要求，而非對對通用產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)統(tǒng)改造的的“版”。*系統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品定價價適中，與市場場上的同同類產(chǎn)品品相比具具有價格格優(yōu)勢。*產(chǎn)品技技術(shù)成熟熟，設(shè)計計思想先先進，是是集公司司多年企企業(yè)管理理系統(tǒng)開開發(fā)經(jīng)驗驗精心打打造的產(chǎn)產(chǎn)品。*優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)，軟件一一向以優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)著稱，擁有一一支訓(xùn)練練有素的的技術(shù)支支持隊伍伍，所有有的經(jīng)

43、銷銷商都經(jīng)經(jīng)過嚴格格的技術(shù)術(shù)培訓(xùn)和和資格考考試，保保證您使使用放心心的軟件件。軟件的報報價“軟件購銷存存管理系系統(tǒng)”軟件（以下簡簡稱“軟軟件”）單機機版詳見報價價單。其它公司司參考價價格：“產(chǎn)產(chǎn)品”單機版版：元，網(wǎng)絡(luò)版版元（站點）；“產(chǎn)產(chǎn)品”單機版版：元，一一個遠程程站點元元，一個個局域網(wǎng)網(wǎng)站點元元；“產(chǎn)產(chǎn)品”單機版版：元，網(wǎng)絡(luò)版版元（站點）1、軟件件包括的的產(chǎn)品和和服務(wù)（簡單服服務(wù)）*“軟件購銷銷存管理理系統(tǒng)”軟件光光盤一張張（包含含幫助系系統(tǒng)）；*軟軟件安裝裝調(diào)試服服務(wù)； *操作使使用現(xiàn)場場培訓(xùn)（簡單服服務(wù)）；*軟軟件初始始化使用用指導(dǎo)；*一年免免費咨詢詢*服務(wù)費費：按產(chǎn)產(chǎn)品零售售價比低低

44、，實際際情況收收取服務(wù)務(wù)費2000-110000元/次次。2、軟件件包括的的產(chǎn)品和和服務(wù)（基本服服務(wù)）服務(wù)費：按產(chǎn)品品零售價價的100%-200%之間間收取服服務(wù)費，內(nèi)容包包括安裝裝、調(diào)試試、培訓(xùn)訓(xùn)（培訓(xùn)訓(xùn)是指交交你學(xué)會會使用本本產(chǎn)品，一年上上門服務(wù)務(wù)3次，不包括括住宿、吃飯、車費）。提供供一年免免費電話話技術(shù)持持支。3、軟件件包括的的產(chǎn)品和和實施服服務(wù)（軟軟件服務(wù)務(wù)項目收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）一、 說明明1、 本服務(wù)務(wù)項目及及收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)所列列價格為為參考指指導(dǎo)價。2、 本服務(wù)務(wù)項目是是針對軟件資資料指南南國內(nèi)內(nèi)應(yīng)用軟軟件產(chǎn)品品所提供供的服務(wù)務(wù)。二、 實施施服務(wù)費費用咨詢實施施是根據(jù)據(jù)客戶需需求定制制，

45、滿足足客戶個個性化要要求，為為客戶確確定工作作范圍、工作任任務(wù)、工工作成果果、項目目計劃、項目組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與人員員職責(zé)、項目管管理方法法和風(fēng)險險評估，并幫助助客戶成成功應(yīng)用用的專業(yè)業(yè)服務(wù)。三、 培培訓(xùn)服務(wù)務(wù)1、 電電腦基礎(chǔ)礎(chǔ)知識培培訓(xùn)收費費標(biāo)準(zhǔn)：3000元/人人日（食食宿自理理）2、 軟件件操作使使用培訓(xùn)訓(xùn)收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：3300元元/人日日（食宿宿自理）3、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)軟件操操作使用用培訓(xùn)收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：3000元/人日（食宿自自理）44、軟件件維護培培訓(xùn)收費費標(biāo)準(zhǔn)：5000元/人人日（食食宿自理理）5、軟件高高級專業(yè)業(yè)應(yīng)用培培訓(xùn)收費費標(biāo)準(zhǔn)：10000元/人日（食宿自自理）四四、 提提供軟件件安裝配配置

46、與運運行維護護服務(wù)1、 軟軟件網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與遠程程通訊系系統(tǒng)工程程收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：330000元/站站點2、 軟件件的支撐撐軟件安安裝、設(shè)設(shè)置收費費標(biāo)準(zhǔn)：12000元/人日33、軟件件安裝與與系統(tǒng)參參數(shù)設(shè)置置收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：112000元/人人日4、 軟件件常規(guī)運運行維護護服務(wù)收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：按所所購的產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)卡收費費五、 軟軟件應(yīng)用用服務(wù)1、 軟軟件信函函、電話話、傳真真咨詢服服務(wù)收費費標(biāo)準(zhǔn)：免費22、 遠遠程通訊訊服務(wù)收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：協(xié)商商收費33、 會會計電算算化管理理與應(yīng)用用咨詢服服務(wù)收費費標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收收費4、 幫助助用戶完完成軟件件初始化化服務(wù)收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：協(xié)商商收費55、 錄錄入憑證證服務(wù)收收費

47、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：協(xié)商商收費66、報表表處理服服務(wù)收費費標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收收費7、 二次次開發(fā)服服務(wù)收費費標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)商收收費8、電腦替替代手工工記帳評評審驗收收服務(wù)收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：協(xié)商商收費99、 組組織軟件件應(yīng)用交交流活動動服務(wù)收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：協(xié)商商收費六六、 軟軟件保修修與版本本升級1、 軟軟件退換換與保修修收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：視視具體情情況確定定2、 軟件版版本升級級收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：根根據(jù)廠商商規(guī)定辦辦理升級級價格談判判價格盡量量拖到最最后再談?wù)?，真正正起決定定作用的的是軟件件的功能能和價值值，而不不是價格格。要維持公公司產(chǎn)品品整體定定價策略略，對價價格不讓讓步A在早早期做出出價格的的讓步，顧客會會認為后后一階段段還可以

48、以繼續(xù)壓壓價B銷售售不成功功不是因因為價格格高了，而是沒沒有讓顧顧客認識識產(chǎn)品功功能和服服務(wù)的價價值，以以及他們們的所擔(dān)擔(dān)心的一一些事情情，如：軟件公公司的穩(wěn)穩(wěn)定性；如何說說明決策策者認同同購買決決定；軟軟件公司司的信譽譽。他們們有時不不會直接接表達這這些問題題，而是是要求降降低價格格。顧客初次次接觸銷銷售人員員的時候候就說：“你們的的價格還還是太貴貴了，可可以優(yōu)惠惠一點嗎嗎？答：您看看這樣好好不好，您先了了解我們們的軟件件是不是是適合你你們使用用，如果果您覺得得不好用用，再便便宜您也也不會買買，是吧吧？如果果您覺得得好用，我向公公司爭取取以最優(yōu)優(yōu)惠的價價格賣給給您。顧客接著著問：那那能優(yōu)惠惠

49、多少？答：這取取決于您您購買時時公司的的優(yōu)惠政政策，您您現(xiàn)在買買和3個個月之后后買價格格可能就就不同了了。按照照先例，非促銷銷期間，我們公公司提供供5%10%的折扣扣（如果果顧客堅堅持你優(yōu)優(yōu)惠，你你只提供供一個降降價范圍圍，給自自己留一一些談判判空間），那我我現(xiàn)在給給您演示示一下我我們軟件件的功能能，好嗎嗎？（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題，讓顧顧客先了了解產(chǎn)品品的價值值）以競爭對對手為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來壓壓價如何何應(yīng)對？顧客提提出“比比你們的的軟件操操作簡單單，為什什么你們們的軟件件也要這這么多錢錢？”（我公公司軟件件定價稍稍低于本本草綱目目）答：（貶貶低競爭爭對手只只會貶低低自己的的形象）產(chǎn)品在在操作上上確實具具有簡

50、便便性的特特點，而而且我們們公司也也在這點點上下了了很多功功夫，爭爭取軟件件操作更更方便、更人性性化。但但是，應(yīng)應(yīng)該向您您解釋的的是，我我公司軟軟件操作作的相對對復(fù)雜是是因為我我公司在在軟件功功能上相相對較完完善（或或較多）。功能能多，操操作相應(yīng)應(yīng)也會稍稍復(fù)雜些些，但良良好的功功能擴展展性，是是適應(yīng)貴貴公司發(fā)發(fā)展需要要的。作作為用戶戶，您肯肯定不愿愿意現(xiàn)在在花幾千千塊錢買買套軟件件，過了了一段時時間就發(fā)發(fā)現(xiàn)它不不夠用了了吧？我們除了了設(shè)計成成人性化化的操作作界面，完善的的在線幫幫助和操操作手冊冊，還提提供專業(yè)業(yè)化的上上門培訓(xùn)訓(xùn)工作，嚴格按按照客戶戶培訓(xùn)手手冊進行行培訓(xùn)。通過提問問來贏得得談判（

51、需要舉舉例說明明）A提問問可以找找出顧客客真正的的需求（參見“售前指指導(dǎo)手冊冊”）B我們們的軟件件如何實實現(xiàn)客戶戶提出的的問題注意怎樣樣應(yīng)對素素質(zhì)不高高的客戶戶一、怎樣樣應(yīng)對愛愛“挖苦”人的客客戶愛“挖挖苦”人的客客戶的心心理特點點：1、他們要要發(fā)泄內(nèi)內(nèi)心的不不滿22、不死死心的心心態(tài)3、保護護自己的的心態(tài)應(yīng)對愛愛“挖苦”人的客客戶的策策略：特特征是自自卑感特特別強烈烈，可以以從了解解他們的的心情入入手，體體會他們們那種無無法說出出口的不不滿情緒緒。對于于他們的的發(fā)泄，千萬不不可反駁駁。二、怎樣樣應(yīng)對滔滔滔不絕絕的客戶戶滔滔不不絕的客客戶的心心理特點點：1、以暢所所欲言為為快樂2、追追求“擊敗

52、”對方的的滿足感感3、希望對對人好上上一點應(yīng)對滔滔滔不絕絕的客戶戶的策略略：你要要不怕“苦”又不怕怕“累”。三、怎樣樣應(yīng)對愛愛撒謊的的客戶愛撒謊謊的客戶戶的撒謊謊動機：1、不不愿讓人人窺知自自己的意意圖22、不愿愿暴露自自己的弱弱點33、他想想力爭取取得主動動地位應(yīng)對愛愛撒謊的的客戶的的策略：以柔克克剛，巧巧妙揭開開對方的的假面具具，多接接近了解解他的心心態(tài)，有有備而發(fā)發(fā)。四、怎樣樣應(yīng)對脆脆弱的客客戶脆弱的的客戶的的心理狀狀態(tài)：11、自尊尊心強2、過過于自信信3、過于自自責(zé)對脆弱弱的客戶戶的策略略：必須須注意聽聽他說話話，留意意客戶的的神態(tài)變變化。五、怎樣樣應(yīng)對自自作聰明明的客戶戶自作聰聰明型

53、的的客戶的的特點：自命不不凡、自自以為是是，認為為自己很很正確，膽小怕怕事，害害怕承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，喜歡占占小便宜宜，比較較注重個個人得失失。向自作作聰明型型的客戶戶推銷的的策略：先抬高高他，采采用低調(diào)調(diào)處理自自己的言言語、表表情，設(shè)設(shè)法引導(dǎo)導(dǎo)他了解解市場行行情、行行業(yè)動態(tài)態(tài)。六、怎樣樣應(yīng)對不不懷好意意的客戶戶不懷好好意的客客戶的心心理特點點：1、不想失失敗22、不愿愿受人輕輕視33、希望望自己能能夠“向善”應(yīng)對不不懷好意意的客戶戶的策略略：1厚厚黑（指指兩面三三刀、假假仁假義義）2、善用接接近技巧巧七、怎樣樣應(yīng)對自自以為是是的客戶戶自以為為是的客客戶的心心理特點點：1、過于自自信22、討厭厭麻煩3

54、、不不愿受拘拘束應(yīng)對自自以為是是的客戶戶的策略略：掌握握他們的的行為模模式，從從他們的的個性和和脾氣入入手。八、怎樣樣應(yīng)對不不屑做所所眾的客客戶不屑做做所眾的的客戶的的心理特特點：11、不愿愿和你談?wù)勗?2、自我我陶醉3、不不耐煩應(yīng)對不不屑做所所眾的客客戶的策策略：順順我者昌昌，逆我我者望亡亡九、怎樣樣應(yīng)對盛盛氣凌人人的客戶戶盛氣凌凌人的客客戶的心心理特點點：1、自信2、攻攻擊別人人3、固執(zhí)已已見應(yīng)對盛盛氣凌人人的客戶戶的策略略：要求求是冷靜靜，千萬萬不可在在客戶咄咄咄逼人人的攻勢勢下喪失失理智，互相叫叫板。十、怎樣樣應(yīng)對剛剛愎自用用的客戶戶剛愎自自用的客客戶的心心理特點點：1、剛愎自自用風(fēng)2

55、、頑頑固不化化3、保守應(yīng)對剛剛愎自用用的客戶戶的策略略：自行行上鉤十一、怎怎樣應(yīng)對對虛情假假意的客客戶虛情假假意的客客戶的心心理特點點：1、沒有購購買動機機2上上當(dāng)之后后，對業(yè)業(yè)務(wù)人員員報復(fù)3、不相相信業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)對虛虛情假意意的客戶戶的策略略：1、誘導(dǎo)新新需求2、引引導(dǎo)客戶戶的注意意力33、給客客戶一個個臺階（注意不不得當(dāng)面面揭露，不應(yīng)盲盲目附和和，感到到有意說說他，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎的時時間。十二、怎怎樣應(yīng)對對喜歡吹吹噓的客客戶自我夸夸張，虛虛榮心很很強，以以為自己己見多識識廣，高高談闊論論，不肯肯接受他他人的勸勸告。業(yè)務(wù)人人員在了了解客戶戶的同時時，必須須學(xué)會察察言觀色色，細致致到客戶戶的每一一個小

56、的的細節(jié)?？蛻魶Q策策過程分分析*讓客戶戶認識到到需要進進行改變變A令顧顧客對現(xiàn)現(xiàn)在的運運作模式式產(chǎn)生不不滿，并并讓這種種不滿意意擴大到到需要改改變現(xiàn)狀狀的程度度。B銷售售人員可可以這樣樣介紹：根據(jù)我我們多年年開發(fā)管管理系統(tǒng)統(tǒng)的經(jīng)驗驗，我們們意識到到這個行行業(yè)迫切切需要通通過電腦腦進行管管理。*比較、評估可可選的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)；*影響顧顧客，告告訴顧客客如何評評估一個個系統(tǒng)，應(yīng)該從從那些方方面入手手。*解決心心中的顧顧慮顧客覺得得這是一一個有風(fēng)風(fēng)險決定定，銷售售人員必必須解決決他們的的顧慮。*實現(xiàn)階階段和售售后服務(wù)務(wù)良好的售售后服務(wù)務(wù)是對建建立良好好品牌形形象的一一種投資資。*客戶提提出關(guān)于于產(chǎn)

57、品開開發(fā)和公公司信譽譽的問題題介紹自己己公司的的歷史以以及我們們的公司司理念。怎樣應(yīng)對對難成交交的客戶戶一、怎樣樣應(yīng)對“以后再再買”的客戶戶“以后再再買”的客戶戶的心理理特點：1、為為不想買買找借口口2、拿拿不定主主意3、暫時不不買應(yīng)對“以以后再買買”的客戶戶策略：1、提提供選擇擇2、提出建建議33、削弱弱缺點最后的機機會55、獎勵勵刺激二、怎樣樣應(yīng)對打打破沙鍋鍋問到底底的客戶戶打破沙沙鍋問到到底的客客戶的心心理特:1、沒沒有自己己不知道道的22、把一一切都明明白3、把對對方壓倒倒應(yīng)對打打破沙鍋鍋問到底底的客戶戶的策略略：好奇奇心，具具有學(xué)者者一般的的素質(zhì)，特點是是什么都都明白，對產(chǎn)品品質(zhì)量方方面了解解，注重重強調(diào)交交貨方式式及保修修和優(yōu)惠惠方法，你要特特別小心心。三、怎樣樣應(yīng)對挑挑剔的客客戶1、順順應(yīng)法2、否否定法3、拖拖延法4、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折法5、搶搶先法6、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法四、怎樣樣應(yīng)對經(jīng)經(jīng)濟型的的客戶1、突突出商品品價值2、證證明商品品價格的的合理性