2022年微型逆變器行業(yè)企業(yè)核心競爭力分析

1、2022年微型逆變器行業(yè)企業(yè)核心競爭力分析1. 微型逆變器美國市場必爭之地，高性價(jià)比+拉美經(jīng)驗(yàn)逐州擊破由于北美是全球微逆最大市場，因此能夠在美國取得高份額成為國內(nèi)微逆企業(yè)出口替代的 關(guān)鍵，結(jié)合產(chǎn)品性價(jià)比與渠道開拓兩方面，我們認(rèn)為禾邁已具備突破美國市場的條件，未 來有望在美國市場實(shí)現(xiàn)銷售高增。從產(chǎn)品性價(jià)比角度看，禾邁產(chǎn)品囊括一拖一、一拖二、一拖四及一拖六（三相）產(chǎn)品，品類較全； 而海外龍頭 Enphase 目前僅有一拖一、一拖二產(chǎn)品，產(chǎn)品功率范圍較窄。同時(shí)一拖四、一拖六產(chǎn)品單瓦價(jià)格更低，在 0.8 元/W 以下，Enphase 一拖一產(chǎn)品價(jià)格高達(dá) 2 元/W 以上，在其他性能差異不大的情況下更受

2、客戶歡迎，以禾邁為例，自一拖四產(chǎn)品推 出后，其銷售收入占比快速提升至 75%+。產(chǎn)品性價(jià)比上的優(yōu)勢為禾邁進(jìn)入美國等海外市 場奠定了基礎(chǔ)。圖：禾邁一拖四產(chǎn)品銷售占比快速提高（億元）從渠道開拓看，2020 年以前禾邁主要客戶來自巴西、波蘭、墨西哥等地，2018-2021H1 的微逆銷售量中，巴西占據(jù)了 22%。2021H1，巴西銷售商 Genyx Solar Comercio LTDA 是 禾邁最大的微逆客戶，半年便實(shí)現(xiàn)了 2335.33 萬元的銷售額，在禾邁營收中占比 7.34%。據(jù) 公司回復(fù)函數(shù)據(jù)，截止 21H1 公司在巴西、墨西哥分別有 7、2 個(gè)核心渠道商，渠道基礎(chǔ)較 好。同時(shí)，在渠道質(zhì)量

3、上，公司的既有客戶體量較大，85%的客戶收入規(guī)模在 1000 萬美元以上； 且粘性非常強(qiáng)，超過 70%的客戶采用的微逆產(chǎn)品為禾邁獨(dú)供，15%的客戶采購比例超 80%； 而更重要的是，90%以上的客戶與禾邁采購價(jià)格穩(wěn)定，在不降價(jià)的情況下 80%以上的客戶會(huì) 保持或增強(qiáng)與禾邁的合作關(guān)系。從上述描述我們可以看出，公司在拉美等地區(qū)已經(jīng)建立了良好的口碑。而拉美地區(qū)與美國 電網(wǎng)要求接近，所使用的產(chǎn)品類似度較高，因此在巴西市場的成功為公司進(jìn)一步開拓美國 市場帶來機(jī)遇。 公司 2018 年后在美國市場開始批量出貨，目前美國最大客戶為佛羅里達(dá)州渠道商 WTS （2020 年該客戶為禾邁貢獻(xiàn)營收約 0.23 億美

4、元，其母公司是美國最大的電氣設(shè)備零售商 之一），2018 年公司對其銷售額僅 488 萬美元，2021H1 已達(dá) 1194 萬美元。盡管與 Enphase 也有合作，但該貿(mào)易商認(rèn)為禾邁在技術(shù)進(jìn)步、質(zhì)量和可靠性方面已達(dá)到頂峰，體現(xiàn)出客戶 對其產(chǎn)品的認(rèn)可。未來，我們認(rèn)為公司有望逐步把渠道拓展到全美大型安裝商以及州內(nèi)的大客戶，目前已向 德州客戶 CED Greentech 供貨，未來若打入 Sunrun（美國最大安裝商，市占率 20%），則 將大幅拓寬公司產(chǎn)品覆蓋面。2. 微型逆變器國內(nèi)市場期權(quán)屬性，一旦啟動(dòng)或最為受益除美國市場外，公司在國內(nèi)市場布局遠(yuǎn)好于競爭對手，若國內(nèi)微逆需求有大幅增加，公司 或

5、最為受益?？船F(xiàn)狀，2018-2021H1，禾邁在境內(nèi)的微逆銷售收入分別為 1003、1733、3037、928 萬元， 是同業(yè)的 10 倍以上，品牌渠道與產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢凸顯。圖：禾邁境內(nèi)微逆銷售優(yōu)勢明顯看未來，三類情景會(huì)使國內(nèi)微逆滲透率提升： 第一，11 月底國家能源局曾發(fā)布關(guān)于分布式安全的征求意見稿，明確要求并網(wǎng)逆變器應(yīng)具 有控制開關(guān)，可在電網(wǎng)失壓時(shí)快速斷開與電網(wǎng)的連接，體現(xiàn)了國家層面對分布式安全的重 視。而微逆作為逆變器中最安全的品類，未來市場空間廣闊。 第二，隨整縣推進(jìn)工作推進(jìn)，央國企取代民企成為分布式電站的主要開發(fā)者，而與民企更 看重收益率不同，大型央國企對安全的重視程度更高，或?qū)⑹刮⒛娴臐B透率得到提升，并 增強(qiáng)下游客戶對微逆產(chǎn)品的認(rèn)知。 第三，對光伏建筑一體化的政策支持，以及分時(shí)電價(jià)政策的推出，將使 BIPV 需求量大增， 由于 BIPV 將組件安裝在建筑物表面，與人體的距離更近，且一旦發(fā)生火災(zāi)事故，建筑物 整體都是帶電體，給施救帶來了較大困難，容易導(dǎo)致大額財(cái)產(chǎn)與人身安全損失。而微逆可 以最大程度的降低直流電壓水平，利于保障建筑、財(cái)產(chǎn)與人身安全。因此 BIPV 的快速推 廣無疑將帶給微逆新的發(fā)展空間。3. 儲(chǔ)能市場產(chǎn)品研發(fā)快，潛在增速高公司募投項(xiàng)