沙龍大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程論述課件

1、沙龍大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程論述沙龍大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程論述了解大都會(huì)人壽了解大都會(huì)大客戶沙龍的與眾不同掌握標(biāo)準(zhǔn)化沙龍的操作流程了解大都會(huì)人壽大都會(huì)人壽簡介ShandongBeijingJiangsuShanghaiZhejiangGuangdongHenanLiaoningTianjinHebeiSichuanChongqingHunanFujianAnhuiHubeiShanxiHeilongjiangShanxiJiangxiJilinXinjiangGuangxiYunnanInner MongoliaGansuGuizhouNingxiaHainanQinghaiTibet美國大

2、都會(huì)集團(tuán) 上海聯(lián)合投資有限公司資本金：RMB 18億50%50%中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽 美國大都會(huì)集團(tuán) 全球保險(xiǎn)和金融服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)跑者； 具有超過140年的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)； 美國和墨西哥第一大人壽保險(xiǎn)公司上海聯(lián)和投資有限公司上海市國資委下屬國有獨(dú)資投資公司大都會(huì)人壽簡介ShandongBeijingJiangsuS 傳承140余年的大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)1868公司外方股東為“美國大都會(huì)集團(tuán)”，成立于1868年。最初，由于主要為紐約曼哈頓地區(qū)的高端客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，而將公司命名為“大都會(huì)人壽”。“美國大都會(huì)集團(tuán)”的客戶包括“發(fā)明大王”愛迪生等著名人士。作為作為美國聯(lián)邦政府的承保公司，MetLife年年連任。美國

3、財(cái)富100強(qiáng)中90多家公司選擇MetLife公司實(shí)力4 傳承140余年的大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)1868公司外方股東為5高端人士的潛在需求 高端人士的潛在需求1.企業(yè)經(jīng)營權(quán)如何保持穩(wěn)定？2.如何隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？3.企業(yè)資產(chǎn)如何與個(gè)人資產(chǎn)隔離？4.如何將自己資產(chǎn)順利傳承，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的永久掌控？5.資產(chǎn)分配如何避免糾紛？6. 如何規(guī)避高額稅務(wù)？7.如何在婚姻里和諧的處理好資產(chǎn)保全？8.如何避免離異導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)流失？如何幫助客戶解決問題？資產(chǎn)保全方案的設(shè)計(jì)及資產(chǎn)傳承工具的運(yùn)用普遍缺乏安全感的背后 7高端人士的潛在需求 高端人士的潛在需求如何幫助客戶解決問題6保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承婚姻規(guī)劃資產(chǎn)隔離移民稅務(wù)如何富過三代？如何

4、從財(cái)富角度規(guī)劃幸?；橐觯咳绾巫龅娇缇迟Y產(chǎn)最優(yōu)布局？如何構(gòu)筑家族資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)的防火墻？高端解決方案8保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承婚姻規(guī)劃資產(chǎn)隔離移民稅務(wù)如何富過三代？如何從財(cái)?shù)?家將“財(cái)富傳承”理念引入銀行高端客戶銷售模式第1家將“專業(yè)法律咨詢”引入銀保高端客戶營銷第1家定制售前、售中、售后全程一站式高端客戶專屬服務(wù)第1家提供保單管家服務(wù) - 專門針對(duì)銀保高端客戶第1家建立大客戶專項(xiàng)支持團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)第1家引人移民金融與稅務(wù)、財(cái)務(wù)安全專題關(guān)于大都會(huì)大客戶項(xiàng)目創(chuàng)新&服務(wù)7第1家將“財(cái)富傳承”理念引入銀行高端客戶銷售模式關(guān)于大都會(huì)大大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程沙龍成功的關(guān)鍵要素與傳統(tǒng)沙龍關(guān)注點(diǎn)不同 過往大客戶沙龍會(huì)更

5、多關(guān)注局部：關(guān)注主推產(chǎn)品的包裝、關(guān)注講師的演講水平、關(guān)注沙龍現(xiàn)場把控 新時(shí)期大客戶沙龍從專注產(chǎn)說會(huì)流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維，向之前和之后延伸。大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程沙龍成功的關(guān)鍵要素與傳統(tǒng)沙龍關(guān)注點(diǎn)不大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程解放思維、再造專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)流程 沙龍現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié),而非全部。決定沙龍最終效果的是整體流程運(yùn)作，每一個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。緊密合作客戶篩選話術(shù)邀約現(xiàn)場氛圍追蹤促成銀行溝通相關(guān)培訓(xùn)名單梳理調(diào)動(dòng)熱情積極配合劃定標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)提取前期面談解決方案責(zé)任到點(diǎn)具體落實(shí)提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實(shí)一一陪伴找關(guān)鍵人記錄問題找準(zhǔn)需求現(xiàn)場溝通及時(shí)合理持續(xù)服務(wù)相互配合增值服務(wù)

6、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程解放思維、再造專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)流程 大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程與傳統(tǒng)沙龍關(guān)注點(diǎn)不同 過往大客戶沙龍會(huì)更多關(guān)注局部：關(guān)注主推產(chǎn)品的包裝、關(guān)注講師的演講水平、關(guān)注沙龍現(xiàn)場把控 新時(shí)期大客戶沙龍從專注產(chǎn)說會(huì)流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維，向之前和之后延伸。 大都會(huì)大客戶項(xiàng)目沙龍?zhí)攸c(diǎn)：1.品質(zhì)2.形式、流程3.客戶感受4.作用：需求啟發(fā)、樹立形象5.成果：大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程與傳統(tǒng)沙龍關(guān)注點(diǎn)不同 大都會(huì)大客戶項(xiàng)11TNT銀行培訓(xùn) （search）就TNT銷售法對(duì)銀行進(jìn)行培訓(xùn)當(dāng)?shù)劂y行骨干人員至少參加一次過大客戶主題培訓(xùn)銀行提供準(zhǔn)客戶名單（不少于30人）客戶篩選（sele

7、ct）日常工作中，通過KYC法由銀行和我司客戶經(jīng)理共同收集完整的目標(biāo)客戶背景信息，并提交客戶初步評(píng)估 初次面談（share）根據(jù)KYC分析結(jié)果，擬定切入方案，與客戶進(jìn)行初次面談。就保險(xiǎn)解決方案與客戶做初步溝通，并完成建議書沙龍操作流程13TNT銀行培訓(xùn) （search）就TNT銷售法對(duì)銀行進(jìn)行12銀行溝通/沙龍準(zhǔn)備根據(jù)KYC分析、FABE記錄和初次面談結(jié)果，選擇共性需求，確定沙龍主題和參加人員（不少于15人）并報(bào)備沙龍前4周 確認(rèn)主講人：主講人至少講過該主題一次，并且反饋良 好沙龍前3周 確定沙龍時(shí)間 落實(shí)場地 確定沙龍流程擬定邀約話術(shù)，電話、短信等多種途徑邀約銀行安排每個(gè)客戶的理財(cái)經(jīng)理參加沙

8、龍落實(shí)現(xiàn)場布置所需物料制作沙龍預(yù)算客戶邀約向客戶發(fā)出沙龍邀約，并且使其感興趣并確認(rèn)出席沙龍前2周沙龍操作流程14銀行溝通/沙龍準(zhǔn)備根據(jù)KYC分析、FABE記錄和初次面13沙龍操作流程主題演講 每個(gè)客戶都有銀行理財(cái)經(jīng)理在旁邊沙龍現(xiàn)場現(xiàn)場答疑 記錄每個(gè)客戶提問的問題，以及現(xiàn)場解決情況沙龍現(xiàn)場尋找關(guān)鍵客戶 尋找到5位關(guān)鍵客戶，并做好記錄。沙龍現(xiàn)場15沙龍操作流程主題演講 每個(gè)客戶都有銀行理財(cái)經(jīng)理在旁邊14沙龍操作流程關(guān)鍵客戶后續(xù)追蹤 我方客戶經(jīng)理對(duì)關(guān)鍵客戶的KYC九宮格表、面談?dòng)涗?、沙龍現(xiàn)場記錄進(jìn)行分析，完成方案定制和產(chǎn)品FABE九宮格表沙龍后1周定制方案有我方客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、大客戶聯(lián)絡(luò)人共

9、同商議通過客戶面談（suggest） 與客戶就專屬保險(xiǎn)方案進(jìn)行詳細(xì)面談，出具專用建議書，記錄客戶反饋，擬定促成手段沙龍后2-3周促成（1-2次） 根據(jù)面談?dòng)涗?，?zhí)行促成方案，并予以追蹤沙龍后4-8周經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 提交沙龍總結(jié)報(bào)告，檢視成交率，并分析原因 沙龍后9周16沙龍操作流程關(guān)鍵客戶后續(xù)追蹤 我方客戶經(jīng)理對(duì)關(guān)鍵客戶15初次面談表一般來行里辦理什么業(yè)務(wù)？時(shí)間？長短？性格 婚姻家庭狀況喜好的理財(cái)產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶： 年齡：性別：族群：工作與收入狀況最頭疼的問題 最關(guān)注的人事興趣愛好擬提供方案客戶接受度銷售難點(diǎn)初次面談表17初次面談表一般來行里辦理什么業(yè)務(wù)？時(shí)間？長短？性格 婚姻16沙龍關(guān)鍵客戶

10、追蹤機(jī)構(gòu)沙龍名稱客人姓名客戶經(jīng)理銷售階段擬提供方案銷售難點(diǎn)面談情況促成方案二次面談情況二次促成方案面談時(shí)間客戶疑慮方案接受度保險(xiǎn)方案調(diào)整促成方式執(zhí)行情況面談時(shí)間客戶疑慮方案接受度保險(xiǎn)方案調(diào)整促成方式執(zhí)行時(shí)間結(jié)果沙龍關(guān)鍵客戶追蹤表18沙龍關(guān)鍵客戶追蹤機(jī)構(gòu)沙龍名稱大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程階段1 前期準(zhǔn)備階段2 沙龍籌備階段3 追蹤促成階段4 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)前提條件公司內(nèi)部人員銀行銷售人員通過大客戶項(xiàng)目內(nèi)部相關(guān)培訓(xùn)確定專項(xiàng)協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)人通過TNT培訓(xùn)確定負(fù)責(zé)人銀行溝通各級(jí)培訓(xùn)物料準(zhǔn)備活動(dòng)量管理追蹤客戶名單篩選初次面談并完成KYC九宮格需求分析及計(jì)劃書遞交客戶沙龍邀約一對(duì)一陪同尋找關(guān)鍵客戶問題搜集與現(xiàn)場解答現(xiàn)場

11、二次面談及嘗試促成活動(dòng)量管理追蹤方案優(yōu)化及計(jì)劃書二次推介進(jìn)度分析約訪客戶再次面談促成搜集信息和反饋異議處里提交總結(jié)報(bào)告客戶后續(xù)維護(hù)客戶后續(xù)維護(hù)爭取轉(zhuǎn)介紹大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程階段1 前期準(zhǔn)備階段2 沙龍籌備階段大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程階段項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人完成時(shí)間認(rèn)證材料階段1前期準(zhǔn)備TNT銀行培訓(xùn) （search）沙龍前三周1、TNT培訓(xùn)記錄 2、邀約名單 3、初次面談表4、沙龍預(yù)算5、沙龍備忘錄就TNT銷售法對(duì)銀行進(jìn)行培訓(xùn)根據(jù)實(shí)際情況確定培訓(xùn)、渠道經(jīng)理客戶經(jīng)理、大客戶專崗當(dāng)?shù)劂y行骨干人員至少參加一次過大客戶主題培訓(xùn)客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、大客戶專崗銀行提供準(zhǔn)客戶名單（不少于30人）客戶經(jīng)理、

12、渠道經(jīng)理、大客戶專崗客戶篩選（select）日常工作中，通過KYC法由銀行和我司客戶經(jīng)理共同收集完整的目標(biāo)客戶背景信息，并提交銀行負(fù)責(zé)人作初步評(píng)估。根據(jù)實(shí)際情況確定銀行客戶經(jīng)理，我司客戶經(jīng)理、初次面談（share）根據(jù)KYC分析結(jié)果，擬定切入方案，與客戶進(jìn)行初次面談。就保險(xiǎn)解決方案與客戶做初步溝通，并完成建議書根據(jù)實(shí)際情況確定銀行客戶經(jīng)理，我司客戶經(jīng)理銀行溝通/沙龍準(zhǔn)備（明確沙龍專項(xiàng)協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)人-MetLife和銀行方面負(fù)責(zé)人）渠道經(jīng)理和大客戶專崗 根據(jù)KYC分析、FABE記錄和初次面談結(jié)果，選擇共性需求，確定沙龍主題和參加人員（不少于15人）并報(bào)備總公司沙龍前4周我司培訓(xùn)、大客戶專崗、渠道經(jīng)理

13、、客戶經(jīng)理 確認(rèn)主講人：主講人至少講過該主題一次，并且反饋良好，且與銀行及渠道做相關(guān)溝通沙龍前3周 制作沙龍預(yù)算、確定沙龍時(shí)間、落實(shí)場地、確定沙龍流程、擬定邀約話術(shù)，電話、短信等多種途徑邀約、落實(shí)現(xiàn)場布置所需物料、銀行安排每個(gè)客戶的理財(cái)經(jīng)理參加沙龍客戶邀約向客戶發(fā)出沙龍邀約，并且使其感興趣并確認(rèn)出席沙龍前2周銀行客戶經(jīng)理大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程階段項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人完成時(shí)間認(rèn)證材大客戶沙龍標(biāo)準(zhǔn)化操作流程階段項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人完成時(shí)間認(rèn)證材料階段2沙龍籌備主題演講沙龍后三個(gè)工作日客戶/銀行經(jīng)理簽到表 每個(gè)客戶都有銀行理財(cái)經(jīng)理在旁邊沙龍現(xiàn)場銀行客戶經(jīng)理現(xiàn)場答疑 記錄每個(gè)客戶提問的問題，以及現(xiàn)場解決

14、情況沙龍現(xiàn)場大客戶專崗、渠道經(jīng)理尋找關(guān)鍵客戶 尋找到5位關(guān)鍵客戶，并做好記錄，并確認(rèn)追蹤責(zé)任人沙龍現(xiàn)場大客戶專崗、渠道經(jīng)理階段項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人完成時(shí)間認(rèn)證材料階段3追蹤促成關(guān)鍵客戶后續(xù)追蹤沙龍后一周關(guān)鍵客戶保險(xiǎn)方案FABE分析 我方客戶經(jīng)理對(duì)關(guān)鍵客戶的KYC九宮格表、面談?dòng)涗洝⑸除埇F(xiàn)場記錄進(jìn)行分析，完成方案定制和產(chǎn)品FABE九宮格表沙龍后1周我司客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理 定制方案有我方客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、機(jī)構(gòu)大客戶聯(lián)絡(luò)人共同商議通過我方客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、機(jī)構(gòu)大客戶客戶面談（suggest）沙龍后1-8周 活動(dòng)量管理關(guān)鍵客戶追蹤 與客戶就專屬保險(xiǎn)方案進(jìn)行詳細(xì)面談，出具專用建議書，記錄客戶反饋，擬定促成