XXXX某汽車銷售商-大成國(guó)際名車車展策劃方案

1、大成國(guó)際名車2012年51車展方案11：來展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的人員車展效果結(jié)構(gòu)圖2：如何提高來店來展量3：意向客戶4：提高成交率5：準(zhǔn)客戶車展中通過分解這些計(jì)劃在這些方面來實(shí)現(xiàn)的成交2一：如何提高來展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的人員二：如何增加大成國(guó)際展廳的客戶三：如何發(fā)現(xiàn)意向客戶四：如何提高成交率五：如何生成準(zhǔn)客戶綱目3展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人員的多少就是本次展會(huì)的人氣。實(shí)際就是本次展會(huì)的成功度。它和這些方面有著直接的關(guān)系：品牌的多少舉辦的規(guī)模即時(shí)的天氣廣告的作用炒作的程度預(yù)熱的時(shí)長(zhǎng)政府的重視媒體的宣傳等一：如何提高來展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的人員有效的車展大成國(guó)際名車五一車展圓滿成功4不管我們?cè)谑裁次恢茫灰覀冇凶銐虻恼w人氣我們就有辦法把他們弄

2、到展會(huì)上我們的展位上來我們首先可以預(yù)熱，首先進(jìn)行行為心理分析： 只要是月電話費(fèi)在200-300元以上的都有可能是具有20萬元左右名車消費(fèi)的群體。不管其本人屬于已消費(fèi)或者未消費(fèi)，但是他所在的朋友圈或者商業(yè)圈是肯定存在著有可能準(zhǔn)備購(gòu)買這個(gè)價(jià)位的客戶。不管是名車的未來客戶還是成熟男人，他們的愛好都是比較時(shí)尚。如果這些人群是當(dāng)今社會(huì)時(shí)尚的主流，那么他們可能都擁有蘋果手機(jī)或者小米手機(jī)。而蘋果手機(jī)2/3的市場(chǎng)是在連通。 綜合分析細(xì)分市場(chǎng)得出： 給予180元/月以上婁底地區(qū)所有的連通用戶兩天發(fā)送信息一條二：如何提高來店來展量：014月28-30在婁底新市政府前坪孫水公園舉辦盛大車展，婁底大成國(guó)際名車城歡迎您

3、光臨我們的展位，全球各類名車現(xiàn)場(chǎng)銷售并接受預(yù)訂。聯(lián)系手機(jī)138888888851、一定要兩天發(fā)一次，一次發(fā)送會(huì)導(dǎo)致客戶接收后刪除，重復(fù)接收客戶才能加深印象忽然想起我某某朋友真的要買車了?；蛘呶腋纱嘁踩タ纯?，反正我的車也可以換了。2、調(diào)查顯示移動(dòng)的高端客戶流失了70%的市場(chǎng)份額到了中國(guó)聯(lián)通。因此，我們只需要投聯(lián)通短信。3、短信發(fā)送標(biāo)注號(hào)碼具有很長(zhǎng)時(shí)效，需要是公司持有的業(yè)務(wù)號(hào)碼。4、對(duì)于來電的號(hào)碼需要登記并跟蹤，不能接了電話就沒有聯(lián)系了?？蛻糍Y源的浪費(fèi)是最大的浪費(fèi)。當(dāng)然不是所有的客戶都會(huì)打電話來的，很多在收到信息后會(huì)認(rèn)真的來看一次的。5、對(duì)來電客戶要給予承諾贈(zèng)品。紙巾（需要定制一部分廣告紙巾）鑰匙

4、扣什么的就行了。這樣我們就能知道哪些客戶是通過短信來的。我們就能跟蹤。二：如何提高來店來展量：016大量制作引路牌：1、引路牌具有即時(shí)引導(dǎo)客戶方向的作用；2、引路牌具有改變客戶觀點(diǎn)的作用3、引路牌具有讓客戶貨比三家的作用。當(dāng)客戶看好其他品牌的時(shí)候，有時(shí)候因引路牌的視覺沖擊便覺得還是去看看這個(gè)品牌再作決定個(gè)人覺得應(yīng)該設(shè)置400個(gè)這樣的路牌粘貼到包括廁所在內(nèi)的各個(gè)路口二：如何提高來店來展量：027通過大家認(rèn)可的奔馳寶馬廣告帶來本身的銷量和提高大成國(guó)際名車的知名度，捆綁我公司專銷品牌斯巴魯?shù)钠放菩麄鱽硖岣咚拱汪斣趭涞椎男蜗蟛肀旧淼匿N量。二：如何提高來店來展量：028提前確定穩(wěn)定的能長(zhǎng)期工作的銷售

5、人員并制作海量名片（1000以上）由專人發(fā)放到停車位上下來準(zhǔn)備購(gòu)車的意向客戶。貪便宜的人還是很多的，我們利用人貪便宜的心理給來看車的人便宜。要不你的名片發(fā)給他們他們還沒有走開就把它丟了。我們?cè)诿仙w上免費(fèi)洗車一次。這樣我們的名片就成了能為客戶帶來好處的方便卡了?？蛻艟陀袡C(jī)會(huì)把名片認(rèn)真的保留從而達(dá)到我們需要的效果。同時(shí)，利用車展的機(jī)會(huì)我們就可以開展精品的推銷工作。剛好夏天來了，我們就可以發(fā)放太陽膜7折推廣卡、8折促銷卡、7折感恩卡、6折員工卡等。一年中基本就只有兩次這樣的機(jī)會(huì)，隨便就失去了機(jī)會(huì)。二：如何提高來店來展量：039通過電話聯(lián)系約定老客戶來展會(huì)觀享車展，利用老客戶帶來新客戶增加成交。已

6、經(jīng)成為我們的客戶就是準(zhǔn)客戶了。利用來看車展的準(zhǔn)客戶開拓我們第三方業(yè)務(wù)。這個(gè)可是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)！客戶都是愛便宜的，可以通過來展會(huì)的機(jī)會(huì)贈(zèng)送免費(fèi)洗車卡之類的獲取精品裝飾的市場(chǎng)。同時(shí)，客戶因?yàn)榈玫搅吮阋硕栽赴炎约号赃叺囊庀蛸?gòu)買者推薦給我們。因此，本次車展需要有一個(gè)專門的老客戶專場(chǎng)茶話會(huì)之類的活動(dòng)。一方面加強(qiáng)了和客戶的溝通，其次就是帶動(dòng)了精品的消費(fèi)，再其次就是利用客戶的關(guān)系開發(fā)了新意向客戶。在利用老客戶開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，我們需要給老客戶一些好處，因此需要準(zhǔn)備一些小禮品或者其他的免費(fèi)服務(wù)提供給老客戶。二：如何提高來店來展量：0410利用本次車展的宣傳效果在婁底版的三湘都市報(bào)或者瀟湘晨報(bào)上做兩期市場(chǎng)推廣的廣

7、告自定義設(shè)計(jì)內(nèi)容，主體宣傳大成國(guó)際名車和我們的主銷專營(yíng)產(chǎn)品二：如何提高來店來展量：0511現(xiàn)場(chǎng)訂車摸錢設(shè)置現(xiàn)金箱，配放現(xiàn)金2000-5000元，每張現(xiàn)金10元并折疊配放到現(xiàn)金箱里，人的手最多也就能抓3000元，在車展的第2天把意象客戶招集到一起抓現(xiàn)金來提高人氣。所抓現(xiàn)金只能低扣車款。要不人家不買車也來摸現(xiàn)金了。所抓現(xiàn)金不定車是不存在的，因此所抓現(xiàn)金實(shí)際還是客戶的。二：如何提高來店來展量：0612在平常工作中習(xí)慣關(guān)心和呵護(hù)我們的每一個(gè)客戶，習(xí)慣把客戶當(dāng)熟人當(dāng)朋友。通過客戶傳遞的眼神、說出的語言、咨詢的細(xì)節(jié)我們就能發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)我們的目標(biāo)客戶了。在車展前要進(jìn)行專場(chǎng)的銷售顧問技能培訓(xùn)和話術(shù)整理。對(duì)特定的

8、客戶咨詢需要有專門的專業(yè)的統(tǒng)一的話術(shù)來回答顧客引導(dǎo)顧客。如果我們沒有專業(yè)的銷售技巧和話術(shù)的話我們的準(zhǔn)意向客戶就會(huì)和我們擦肩而過，就會(huì)在離開我們展廳或者展位后成交在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位或展廳了。三：如何發(fā)現(xiàn)意向客戶 0113因此，我們需要學(xué)會(huì)做一個(gè)成功的銷售顧問三：如何發(fā)現(xiàn)意向客戶 0214根據(jù)調(diào)查：大成國(guó)際的銷售顧問成交率只有8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于汽車行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)成交率15%。因此一定要減少差距和找出問題才能減少客戶資源的浪費(fèi)。1、加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問的基礎(chǔ)培訓(xùn)和考核，標(biāo)準(zhǔn)提成的多少和考試的積分掛鉤；2、不把自己的工作當(dāng)回事情的，有準(zhǔn)備跳槽意向而影響其他銷售顧問的正常工作的堅(jiān)決辭退；。 。四：如何提高成交率提

9、高的銷售顧問的素質(zhì)了，我們的成交率自然就高了！15其他物料的準(zhǔn)備和人員的安排以及安全管理的工作由大成國(guó)際名車城核心人員自定義安排16謝謝17文案背景: 客戶有計(jì)劃在車展中心附近做廣告, 希望白馬能提供點(diǎn)位建議; 但白馬在車展附近資源稍有遜色, 銷售人員以 “時(shí)間領(lǐng)先,空間超前” 的策略成功說服客戶把投放范圍放寬到主干道等繁華路段 本文亮點(diǎn) : 聰明的策略 兩個(gè)大眾車的案例比較精煉 鮮明的文案包裝18新凱美瑞突破時(shí)空界限 上海車展投放方案2009年2月19新凱美瑞候車亭投放策略 新凱美瑞上市宣傳策略 09年上海國(guó)際車展契機(jī)20新凱美瑞華麗變身上市數(shù)次蟬聯(lián)全國(guó)中高級(jí)轎車銷量冠軍的廣汽豐田凱美瑞，于

10、09年2月18日全新上市，以新外型、新技術(shù)、新配置、新價(jià)格驚艷登場(chǎng)。務(wù)求提高綜合性價(jià)比，繼續(xù)在2009年的車市搶占市場(chǎng)領(lǐng)先地位。由于新產(chǎn)品推出，此時(shí)新凱美瑞的宣傳需要：加強(qiáng)新車曝光率廣而告之新車型的賣點(diǎn)推動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)了解或試駕最終目的：提高新品認(rèn)知度提升品牌第一提及率（TOM）拉動(dòng)銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)21新凱美瑞候車亭投放策略 新凱美瑞上市宣傳策略 09年上海國(guó)際車展契機(jī)2209年上海國(guó)際車展契機(jī)兩年一屆的上海國(guó)際車展將于今年4月22-28日在上海新國(guó)際博覽中心舉辦，成為中國(guó)乃至國(guó)際汽車工業(yè)最理想、最重要的展示、發(fā)布及貿(mào)易平臺(tái)之一。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的今天，中國(guó)汽車市場(chǎng)也成為國(guó)外汽車廠家的“必爭(zhēng)之

11、地”。所有中外汽車廠商都積極參與，整車展示面積不降反增, 總規(guī)模達(dá)17萬平方米，創(chuàng)歷屆之最。 各大汽車廠商紛紛帶來最新的車型、制定最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格參與本次國(guó)內(nèi)外備受矚目的國(guó)際A級(jí)車展，以展示實(shí)力、搶占市場(chǎng)。新凱美瑞應(yīng)乘借上海車展此全城矚目的汽車盛會(huì)，加強(qiáng)品牌曝光率，顯示實(shí)力，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中突圍而出23新凱美瑞+上海國(guó)際車展投放需求會(huì)展位置的比較偏離市中心，人流量少，僅集中在會(huì)場(chǎng)附近的廣告媒體只能在觀展當(dāng)天接觸受眾，接觸頻次低是否只集中在會(huì)展周圍投放廣告呢？提升品牌/ 新車第一提及率高接觸頻次以高頻次品牌曝光，提升品牌第一提及率，吸引目標(biāo)受眾的興趣，驅(qū)使觀展者帶著更深了解新凱美瑞的目的性前往車展上

12、海車展投放目的時(shí)間先人一步突破空間局限在車展前期，以大量品牌曝光吸引受眾關(guān)注度覆蓋人流量集中的市中心，以有效的接觸頻次提升品牌第一提及率，提升受眾對(duì)品牌的興趣及喜好2409年上海國(guó)際車展媒體環(huán)境展會(huì)場(chǎng)內(nèi)：干擾因素眾多，令觀眾目不暇給靚麗車模多款進(jìn)口名車人山人海展會(huì)場(chǎng)外：各廠商各出奇招，鋪天蓋地且形式多樣的廣告分散觀眾注意力大型外墻廣告牌熱氣球旗幟招牌2509年上海國(guó)際車展投放策略分析購(gòu)車人士認(rèn)識(shí)品牌及作購(gòu)買決定需要一定的過程，要贏得受眾的目光及關(guān)注，必須在車展前做好宣傳的鋪墊及預(yù)備會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的宣傳只是最后一擊，必須在城市中心作大量的覆蓋宣傳，令品牌深入民心，提升品牌或產(chǎn)品的第一提及率新凱美瑞如何

13、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的上海車展內(nèi)突圍而出呢？必須在時(shí)空上占盡先機(jī)！2609年上海國(guó)際車展投放策略分析新凱美瑞上海車展戶外媒體投放策略時(shí)間領(lǐng)先在車展前期開始啟動(dòng)廣告宣傳，向大眾告之新車上市和相關(guān)車展信息，讓觀展者在去車展前，已經(jīng)關(guān)注此新車型，并形成主動(dòng)去展廳觀展的意愿空間超前擴(kuò)大作戰(zhàn)陣地，率先覆蓋市區(qū)繁華路段，使廣告效果最大化，讓更多的受眾在去車展前已加深印象不僅針對(duì)會(huì)場(chǎng)附近點(diǎn)位，更應(yīng)打破局限，覆蓋通往會(huì)展的各大主干道27候車亭是適合新凱美瑞上海車展投放的戶外媒體“風(fēng)神榜”候車亭資源數(shù)量2570個(gè)大牌，917個(gè)中牌套裝媒體效果50大100大2周4周6周2周4周6周媒體覆蓋率 (1+ reach)74%78

14、%80%86%88%89%廣告回憶率（65+）18%32%45%35%53%68%數(shù)據(jù)來源：ACE2.0, 廣告回憶率基于品牌知名度及創(chuàng)意水平中等以上上海候車亭實(shí)景照片候車亭媒體效果預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來源：ACE2.0, 廣告回憶率基于品牌知名度及創(chuàng)意水平中等以上白馬候車亭強(qiáng)大的覆蓋能力，能有效傳遞廣告信息及建立廣告知名度白馬壟斷了上海的候車亭資源，占有率高達(dá)98候車亭媒體影響力達(dá)71.6（CMMS）28候車亭是適合新凱美瑞上海車展投放的戶外媒體高接觸頻次，有效強(qiáng)制加深受眾記憶，推動(dòng)主動(dòng)認(rèn)知電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，非常依賴消費(fèi)者主觀愿意選擇該媒體，才能接觸到廣告，從而限制了到達(dá)率。候車亭覆蓋面廣，走到哪

15、里都看到，接觸頻次高。候車亭是強(qiáng)制性媒體，只要走在街上，視平線范圍都能看到廣告燈箱，媒體主動(dòng)性強(qiáng)。有效推動(dòng)受眾從被動(dòng)接觸廣告轉(zhuǎn)化至主動(dòng)認(rèn)知新品 候車亭接觸頻次29候車亭是適合新凱美瑞上海車展投放的戶外媒體發(fā)布周期及形式靈活，積極配合上海車展宣傳戶外媒體最短發(fā)布周期對(duì)比常規(guī)發(fā)布周期為2周，有效配合各類短期活動(dòng)可使用“旋風(fēng)式”發(fā)布，在車展前兩天大量發(fā)布，覆蓋全城每個(gè)角落，在城內(nèi)制造轟動(dòng)效果，令新品深入人心30新凱美瑞候車亭投放策略 新凱美瑞上市宣傳策略 09年上海國(guó)際車展契機(jī)31新凱美瑞上海國(guó)際車展候車亭投放策略車展前后兩周（4月14-27日），以常規(guī)套裝發(fā)布進(jìn)行預(yù)熱及維持品牌曝光度車展媒體日前兩

16、天（4月18-19日），增加旋風(fēng)式發(fā)布，以大量發(fā)布數(shù)量覆蓋全城，短期提升到達(dá)率，加深受眾對(duì)新車的認(rèn)知度及回憶率發(fā)布周期策略常規(guī)套裝發(fā)布（100大）4月14-17日4月18-19日4月20-27日媒體日前兩天旋風(fēng)式發(fā)布（300大）車展前一周以100大預(yù)熱提示車展期間以100大維持發(fā)布效果32新凱美瑞上海國(guó)際車展候車亭投放策略1. 市區(qū)繁華路段增加品牌曝光幾率，迅速建立新品知名度，加強(qiáng)和樹立品牌形象2.CBD商業(yè)中心區(qū)域覆蓋最有消費(fèi)力的目標(biāo)人群3.通往上海新國(guó)際博覽中心的各大主干道進(jìn)一步強(qiáng)化目標(biāo)受眾留意新凱美瑞的意愿發(fā)布區(qū)域策略人民廣場(chǎng)外灘觀光區(qū)淮海路高檔寫字樓、社區(qū)33成功案例分享案例一：大眾北

17、京車展短期大數(shù)量發(fā)布，快速引爆市場(chǎng) 大眾集團(tuán)充分認(rèn)為白馬候車亭媒體：高覆蓋，高接觸頻次，且貼近消費(fèi)者，發(fā)布靈活 2006年11月18-27日，北京車展在國(guó)際展覽中心隆重舉行。一汽大眾攜手上海大眾共同亮相車展，多款新車通過這次展會(huì)首次與公眾見面 在同期沒有電視配合的情況下，大眾將其車展的信息候車亭媒體上大數(shù)量風(fēng)暴式發(fā)布2天，迅速預(yù)熱了北京市場(chǎng)，快速傳遞了廣告信息廣告發(fā)布背景：34成功案例分享案例一：大眾北京車展短期大數(shù)量發(fā)布，快速引爆市場(chǎng) 利用白馬候車亭強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，在短短14天中利用500大2天的風(fēng)暴發(fā)布，制造轟動(dòng)性效果，之后又以200大12天的常規(guī)發(fā)布，使大眾車展信息迅速引爆這個(gè)北京市場(chǎng)2

18、天12天500大200大候車亭發(fā)布策略短期大數(shù)量快速引爆市場(chǎng)白馬候車亭實(shí)現(xiàn)“大眾車展“的媒體需求的最佳選擇：發(fā)布模式靈活高覆蓋的媒體網(wǎng)絡(luò)35成功案例分享案例一：大眾北京車展短期大數(shù)量發(fā)布，快速引爆市場(chǎng)候車亭風(fēng)暴式發(fā)布2天，短時(shí)間內(nèi)起到了給市場(chǎng)升溫的作用，白馬特有的套裝發(fā)布使 活動(dòng)信息的推廣更加引人注目，取得了非常理想的效果數(shù)據(jù)來源：華南國(guó)際SOA07年1月BJ36成功案例分享案例一：大眾北京車展短期大數(shù)量發(fā)布，快速引爆市場(chǎng)上海大眾北京車展實(shí)景照發(fā)布城市：北京發(fā)布數(shù)量：500塊大牌發(fā)布時(shí)間：2006年11月37成功案例分享案例二 大眾汽車08北京車展新車上市廣告發(fā)布背景：懸念期：2008.04.1804.20發(fā)布量：1000大