建筑行業(yè)-營銷政策管理制度

1、營銷政策策管理制制度第一章總總則適用范圍圍本管理辦辦法適用用于中國國建筑標標準設(shè)計計研究所所發(fā)行室室（以下下簡稱發(fā)發(fā)行室）。目的在建立規(guī)規(guī)范、有有序的市市場渠道道的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，能能更好的的調(diào)動經(jīng)經(jīng)銷商主主動開拓拓市場的的積極性性、創(chuàng)造造性特制制定本管管理制度度。原則（一）堅堅持合情情、合理理、合法法的原則則；（二）遵遵循以正正激勵為為主，負負激勵為為輔的原原則。第二章 營銷銷政策組組織管理理營銷政策策制定營銷政策策制定由由營銷主主管負責責制定，上報營營銷主管管領(lǐng)導進進行審核核，審核核后經(jīng)過過主任辦辦公會審審議通過過后，下下發(fā)各部部門執(zhí)行行。營銷政策策執(zhí)行銷售員負負責營銷銷政策執(zhí)執(zhí)行。營銷政策策實

2、施監(jiān)監(jiān)督營銷主管管負責營營銷政策策執(zhí)行過過程中的的監(jiān)督和和考核。營銷政策策實施效效果考核核營銷主管管領(lǐng)導、主任負負責對營營銷政策策執(zhí)行效效果進行行考核。第三章 營銷銷政策制制定方法法類比法主要通過過對相似似行業(yè)、同行業(yè)業(yè)競爭對對手現(xiàn)行行的促銷銷方案和和市場執(zhí)執(zhí)行效果果，結(jié)合合發(fā)行室室目前經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀狀和年度度銷售目目標等綜綜合因素素而制定定的營銷銷政策。經(jīng)驗對比比法主要根據(jù)據(jù)發(fā)行室室過去33-5年年內(nèi)的營營銷方案案執(zhí)行情情況和未未來發(fā)展展規(guī)劃要要求以及及客戶對對發(fā)行室室相關(guān)信信息反等等綜合因因素而制制定的營營銷政策策。綜合法在類比法法與經(jīng)驗驗對比法法分析的的基礎(chǔ)上上，綜合合其他因因素而制制定的。

3、第四章營營銷政策策管理內(nèi)內(nèi)容營銷政策策管理內(nèi)內(nèi)容（一）價價格政策策（二）促促銷政策策（三）專專營權(quán)政政策（四）信信息政策策（五）發(fā)發(fā)展政策策第五章 價格格政策產(chǎn)品價格格分類產(chǎn)品價格格根據(jù)不不同的銷銷售方式式分為不不同的價價格優(yōu)惠惠政策。如表11所示表1 產(chǎn)品價價格分類類產(chǎn)品價格格代理商零售商批發(fā)價代理商根根據(jù)零售售商年度度銷售碼碼洋的多多少而在在批發(fā)價價0.660.8之間間進行價價格折扣扣出廠價發(fā)行室根根據(jù)年度度銷售碼碼洋的多多少而在在出廠價價0.550.6之間間進行價價格折扣扣促銷價促銷價由由發(fā)行室室統(tǒng)一掌掌握，各各地代理理商、零零售商不不得擅自自變動零售價全國產(chǎn)品品零售價價由發(fā)行行室統(tǒng)一一

4、定價即即在零售售價的885%1000%之間間變動送貨價送貨價在在產(chǎn)品零零售價的的基礎(chǔ)上上附加一一定的費費用，但但不得低低于零售售價的885%價格優(yōu)惠惠原則（一）產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量愈多多價格優(yōu)優(yōu)惠愈多多；（二）代代理商信信用等級級愈高價價格愈優(yōu)優(yōu)惠；（三）應(yīng)應(yīng)收賬款款回收愈愈及時價價格愈優(yōu)優(yōu)惠。價格政策策執(zhí)行詳見促促銷管理理制度。第六章 促銷銷政策促銷前提提條件（一）塑塑造品牌牌形象、擴大市市場占有有率；（二）促促進和幫幫助經(jīng)銷銷商進一一步開拓拓市場；（三）新新產(chǎn)品上上市，促促進產(chǎn)品品銷售；（四）標標準所其其他重大大慶典活活動，進進行市場場宣傳。促銷政策策詳見促促銷管理理制度。第七章 專營營權(quán)政策策

5、專營權(quán)分分類產(chǎn)品專營營權(quán)根據(jù)據(jù)代理商商管理銷銷售區(qū)域域權(quán)利的的大小分分為（一）大大區(qū)產(chǎn)品品代理權(quán)權(quán)根據(jù)代理理商的資資金實力力、市場場開拓能能力、市市場創(chuàng)新新能力、營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理水平等等因素的的綜合評評定，而而給予經(jīng)經(jīng)銷商的的大區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品代理理權(quán)。例例如：華華東區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品代理理權(quán)、華華南區(qū)、華中區(qū)區(qū)、華北北區(qū)等。（二）省省級銷售售區(qū)域代代理權(quán)根據(jù)代理理商的資資金實力力、市場場開拓能能力、市市場創(chuàng)新新能力、營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理水平等等因素的的綜合評評定，而而給予經(jīng)經(jīng)銷商的的省級銷銷售區(qū)域域代理權(quán)權(quán)。例如如：北京京地區(qū)、上海地地區(qū)、廣廣東地區(qū)區(qū)、山東東地區(qū)等等。（三）省省級一級級代理權(quán)權(quán)對省級、副省級級經(jīng)

6、銷商商經(jīng)過考考察評定定，而給給予經(jīng)銷銷商的省省級一般般代理權(quán)權(quán)。代理商享享有的權(quán)權(quán)利（一）大大區(qū)產(chǎn)品品代理權(quán)權(quán) 11.享有有最優(yōu)惠惠產(chǎn)品價價格政策策；2.參與與發(fā)行室室年度經(jīng)經(jīng)營計劃劃的制定定；3.享有有發(fā)行室室相關(guān)市市場研究究成果；4.該地地區(qū)的市市場推廣廣、技術(shù)術(shù)服務(wù)活活動列入入發(fā)行室室年度計計劃。（二）省省級銷售售區(qū)域代代理權(quán)1.享有有比較好好產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)惠價格格政策；2.享有有發(fā)行室室一定程程度的相相關(guān)市場場研究成成果；3.給予予該地區(qū)區(qū)市場推推廣、技技術(shù)服務(wù)務(wù)活動較較大的支支持。（三）省省級一級級代理權(quán)權(quán)1.享有有正常的的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)惠價格格政策；2.享有有發(fā)行室室相關(guān)市市場研究究信息；3.

7、給予予該地區(qū)區(qū)市場推推廣、技技術(shù)服務(wù)務(wù)活動一一定程度度的支持持。代理商專專營權(quán)晉晉升政策策代理商根根據(jù)自己己的市場場經(jīng)銷能能力、市市場開拓拓能力、經(jīng)濟發(fā)發(fā)展實力力可以申申請逐級級升級或或跳級晉晉升等，經(jīng)發(fā)行行室考核核合格后后，給予予授權(quán)。第八章 信息息政策經(jīng)銷商信信息共享享政策（一）一一般市場場信息 1.信息內(nèi)內(nèi)容市場消費費特征、不同消消費群體體購買行行為、市市場產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、競爭對對手相關(guān)關(guān)信息、各區(qū)域域宏觀經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展和地區(qū)區(qū)人口結(jié)結(jié)構(gòu)相關(guān)關(guān)信息等等。2.信息息共享范范圍和共共享程度度所有經(jīng)銷銷商均可可以共享享該信息息。（二） 市場研研究成果果1.信息息內(nèi)容宏觀經(jīng)濟濟發(fā)展、行業(yè)技技術(shù)發(fā)展展和

8、未來來發(fā)展趨趨勢、市市場容量量預測等等。2.信息息共享范范圍和共共享程度度大區(qū)產(chǎn)品品代理商商、省級級銷售區(qū)區(qū)域代理理商均享享有該類類分析報報告，而而省級一一級代理理商以下下的經(jīng)銷銷商有選選擇的享享有。（三） 企業(yè)內(nèi)內(nèi)部公開開信息1.信息息內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品品、新聞聞發(fā)布會會、市場場推廣信信息、技技術(shù)培訓訓、POOP資料料等相關(guān)關(guān)信息通通過內(nèi)部部通訊或或刊物分分發(fā)給各各區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商。2.信息息共享范范圍和共共享程度度所有經(jīng)銷銷商均可可以共享享該信息息。（四）企企業(yè)內(nèi)部部決策信信息1.信息息內(nèi)容印刷計劃劃、營銷銷計劃、區(qū)域市市場發(fā)展展規(guī)劃、未來33-5年年營銷發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略等相關(guān)關(guān)信息。2.信息息共

9、享范范圍和共共享程度度大區(qū)產(chǎn)品品代理商商、省級級銷售區(qū)區(qū)域代理理商均享享有該類類分析報報告，而而省級一一級代理理商以下下的經(jīng)銷銷商有選選擇的享享有。經(jīng)銷商市市場反饋饋信息（一）地地區(qū)市場場特征信信息1.信息息內(nèi)容地區(qū)人口口規(guī)模、人口結(jié)結(jié)構(gòu)、生生活習慣慣、風俗俗、經(jīng)濟濟發(fā)展水水平、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)等。2.信息息上報時時間每年年底底上報一一次。（二）相相關(guān)行業(yè)業(yè)信息1.信息息內(nèi)容設(shè)計院數(shù)數(shù)量、規(guī)規(guī)模，資資質(zhì)等級級，建筑筑工程公公司數(shù)量量、規(guī)模模，資質(zhì)質(zhì)等級；工程監(jiān)監(jiān)理公司司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等等級；房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等等級；年年度房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)面積；城市發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃、路政政發(fā)展規(guī)規(guī)劃等

10、。2.信息息上報時時間每年年底底上報一一次。（三）競競爭對手手信息1.信息息內(nèi)容地方標各各專業(yè)標標準的數(shù)數(shù)量、規(guī)規(guī)格、產(chǎn)產(chǎn)品的系系列化程程度、銷銷售價格格、年度度銷售碼碼洋；主主要暢銷銷的產(chǎn)品品品種、規(guī)格、價格、年度銷銷售碼洋洋；產(chǎn)品品主要銷銷售渠道道、銷售售方式、促銷形形式等。2.信息息上報時時間每月份上上報一次次。（四）市市場銷售售信息1.信息息內(nèi)容產(chǎn)品銷售售規(guī)格、品種、銷售均均價、銷銷售碼洋洋；主要要購買群群體、對對產(chǎn)品的的滿意度度、有沒沒有新的的需求等等。2.信息息上報時時間每月份上上報一次次。第九章 發(fā)展展政策代理商的的發(fā)展政政策（一）幫幫助制定定地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展規(guī)規(guī)劃，幫幫助制

11、定定年度營營銷計劃劃；（二）其其經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)納入入發(fā)行室室管理體體系，給給予指導導，提供供相應(yīng)支支持等；（三）參參加發(fā)行行室定期期的內(nèi)部部員工培培訓；（四）在在市場推推廣、技技術(shù)服務(wù)務(wù)等方面面提供規(guī)規(guī)范的、系統(tǒng)的的實施方方案。零售商的的發(fā)展政政策（一）協(xié)協(xié)助代理理商制定定該地區(qū)區(qū)零售商商發(fā)展規(guī)規(guī)劃及年年度營銷銷計劃；（二）其其經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)納入入發(fā)行室室管理體體系，給給予指導導，提供供相應(yīng)支支持等；（三）參參加發(fā)行行室定期期的內(nèi)部部員工培培訓；（四）在在市場推推廣、技技術(shù)服務(wù)務(wù)等方面面提供規(guī)規(guī)范的、系統(tǒng)的的實施方方案。其他相關(guān)關(guān)政策詳詳見渠渠道管理理制度。第十章 營銷銷政策執(zhí)執(zhí)行效果果評估評估主要要指標（一）營營銷政策策制定的的合理性性、可操操作性（二）經(jīng)經(jīng)銷商對對營銷政政策的滿滿意度（三）營營銷政策策對經(jīng)銷銷商的激激勵效果果評估方法法（一）評評估時間間周期每年度評評估一次次。（二）評評估方法法主要采取取內(nèi)部訪訪談與座座談會等等形式相相結(jié)合的的方法。例如：由主任任或其他他有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導對單單位相關(guān)關(guān)人員進進行個別別交流/訪談，對營銷銷政策執(zhí)執(zhí)行效果果進行