助理信用管理師計(jì)算分析專題輔導(dǎo)

1、PAGE PAGE 16助理信用用管理師師計(jì)算分分析專題題輔導(dǎo)使用 DDSO 指標(biāo)考考核企業(yè)業(yè)的應(yīng)收收賬款管管理（1）DDSO（DDayss off Saaless Ouutsttanddingg 指標(biāo)標(biāo)的含義義我們在前前面已經(jīng)經(jīng)討論過過，在成成熟的市市場中企企業(yè)持有有應(yīng)收賬賬款最大大的成本本是機(jī)會(huì)會(huì)成本，而而降低企企業(yè)賒銷銷機(jī)會(huì)成成本的主主要途徑徑是改善善企業(yè)的的銷售變變現(xiàn)天數(shù)數(shù)（DSSO）指指標(biāo)，DDSO 指標(biāo)也也稱“收賬期期”（或銷售售變現(xiàn)天天數(shù)），表表現(xiàn)了平平均收款款期，即即把賒銷銷轉(zhuǎn)化為為現(xiàn)金所所需要的的時(shí)間。它它表示實(shí)實(shí)際收回回所有應(yīng)應(yīng)收賬款款所需要要的天數(shù)數(shù)相當(dāng)于于多少天天的銷售

2、售額。通用公式式表示為為： DSO=（某段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)的）平平均應(yīng)收收總額（某段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)的）賒賒銷總額額某段時(shí)時(shí)間DSO可可以反映映應(yīng)收賬賬款回款款的快慢慢，通常常突出表表現(xiàn)某一一企業(yè)或或公司的的資金營營運(yùn)狀況況，DSSO值越越小，應(yīng)應(yīng)收款回回款速度度越快，公公司可利利用資金金增大，利利息損失失減小，機(jī)機(jī)會(huì)成本本減小，信信用成本本減小，由由此利潤潤當(dāng)然增增大。信信用管理理的目標(biāo)標(biāo)就是設(shè)設(shè)法減小小公司的的DSOO值和降降低壞賬賬率。不不同行業(yè)業(yè)有不同同的DSSO水平平，同一一行業(yè)不不同時(shí)期期的DSSO也不不相同。利用DSSO的計(jì)計(jì)算，我我們可將將自身公公司的DDSO值值與同行行業(yè)公司司相比較較，

3、以分分析自己己的應(yīng)收收賬款管管理相對對于競爭爭對手的的管理水水平。也可以利利用DSSO的計(jì)計(jì)算方法法，將每每一具體體客戶的的DSOO值與公公司總體體DSOO值相比比較，以以分析每每一客戶戶的回款款情況。DSO 指標(biāo)主主要用于于檢驗(yàn)收收款工作作，督促促企業(yè)員員工提高高收款效效率，因因?yàn)檫@項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)揭揭示了每每筆應(yīng)收收賬款的的平均回回收時(shí)間間。通過過測算該該指標(biāo)，可可以了解解客戶群群體的實(shí)實(shí)際付款款速度，DDSO 指標(biāo)直直接關(guān)系系到企業(yè)業(yè)現(xiàn)金流流量充足足與否，應(yīng)應(yīng)收賬款款管理水水平的高高低。該該指標(biāo)的的變化只只受到信信用期限限和收款款效率的的影響，與與銷售額額的大小小無關(guān)，信信用期限限越長，收收款效

4、率率越低，DDSO 越大；相反則則 DSSO 越越小。（2）DDSO 指標(biāo)的的作用DSO 指標(biāo)作作為比應(yīng)應(yīng)收賬款款周轉(zhuǎn)率率指標(biāo)更更先進(jìn)的的管理指指標(biāo)，在在國際企企業(yè)管理理實(shí)踐中中被廣泛泛采用。因因?yàn)槠浔肀磉_(dá)形式式簡單，反反映問題題直接，使使其成為為衡量信信用管理理人員工工作成績績和公司司整體信信用管理理狀況的的重要指指標(biāo)之一一，尤其其是在對對企業(yè)的的信用管管理工作作做連續(xù)續(xù)性考評評時(shí)。在在與同行行業(yè)內(nèi)的的其他企企業(yè)作比比較的時(shí)時(shí)候，DDSO 指標(biāo)也也能夠簡簡單明了了的反映映相互間間的差距距。信用用管理部部門工作作責(zé)任之之一就是是將本企企業(yè)的DDSO水水平降低低到行業(yè)業(yè)的平均均水平之之下。國內(nèi)大

5、多多數(shù)企業(yè)業(yè)經(jīng)常使使用的是是應(yīng)收賬賬款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率指標(biāo)標(biāo)，但在在建立信信用管理理體系的的過程中中，還是是盡量使使用 DDSO 指標(biāo)。在在當(dāng)前市市場上較較為普及及的管理理軟件中中，一般般都會(huì)把把 DSSO 指指標(biāo)作為為主要指指標(biāo)之一一。表 111-7 DSOO 對企企業(yè)利潤潤的影響響項(xiàng)目DSO 為 772 天天DSO 為 660 天天DSO 為 330 天天銷售額（萬萬元）300003000030000息稅前利利潤（110）300300 300應(yīng)收賬款款600 500250支付融資資利息（110）60 5025稅前利潤潤240 250275稅前利潤潤為銷售售額的百百分比（）8 8.3339.177稅

6、前利潤潤增加 1035應(yīng)收賬款款減少100350（3）DDSO 指標(biāo)的的計(jì)算和和運(yùn)用DSO 可以按按年、季季度或月月時(shí)間段段進(jìn)行計(jì)計(jì)算，計(jì)計(jì)算的方方法有期期間平均均法、倒倒推法和和賬齡分分類法三三種。期間平平均法（包包括簡單單平均法法和總平平均法）例1（簡簡單平均均法）：4月11日 應(yīng)應(yīng)收賬款款余額 10000000元4月的賒賒銷額 15000000 300天5月的賒賒銷額 16000000 311天6月的賒賒銷額 14000000 300天6月300日 應(yīng)收收賬款余余額 11500000元元?jiǎng)t：4、5、66月DSSO應(yīng)應(yīng)收賬款款平均余余額/總總賒銷售售額 911天 225.22天例2（總總平

7、均法法）：44月的賒賒銷額 15500000 330天4月300日 應(yīng)收收賬款余余額 13000000元5月的賒賒銷額 16000000 311天5月311日 應(yīng)收收賬款余余額 14000000元6月的賒賒銷額 14000000 300天6月300日 應(yīng)收收賬款余余額 11500000元元?jiǎng)t：4、5、66月DSSO應(yīng)應(yīng)收賬款款平均余余額/總總賒銷售售額 911天 288.3天天以上計(jì)算算方法的的不足之之處是，沒沒有考慮慮到季節(jié)節(jié)性因素素的影響響，準(zhǔn)確確性和敏敏感性相相對較差差。倒推法法因?yàn)閼?yīng)收收賬款更更多地與與最近發(fā)發(fā)生的賒賒銷額有有關(guān)，DDSO 的計(jì)算算就應(yīng)該該更多地地考慮最最近的賒賒銷額，

8、而而不是年年度或季季度的平平均值。倒倒推法是是以最近近的一個(gè)個(gè)月為開開始，用用總應(yīng)收收賬款余余額逐月月甚至逐逐日的減減去銷售售額，直直到應(yīng)收收賬款余余額被抵抵完時(shí)為為止，再再查看減減去的總總天數(shù)，總總天數(shù)即即為 DDSO。通通常的做做法是在在每個(gè)月月底按倒倒推法計(jì)計(jì)算，用用總應(yīng)收收貨款（當(dāng)當(dāng)前的，過過期的和和未結(jié)算算的）減減去總的的月銷售售額，逐逐月算回回去，直直到總應(yīng)應(yīng)收貨款款數(shù)字被被減光為為止。表 111-8 使用倒倒推法計(jì)計(jì)算 DDSO截止日期期：20005 年 66 月 30 日 單單位：元元六月底應(yīng)應(yīng)收賬款款總額3,5000,0000各月份賒銷額抵消后余余額相當(dāng)?shù)奶焯鞌?shù)六月1,400

9、0,00002,1000,000030五月1,6000,0000500,0000 31四月1,5000,0000010DSO天天數(shù)71實(shí)例：某某企業(yè)在在 20005 年 77 月份份對信用用銷售情情況進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)的的結(jié)果如如下：截止日期期：20005年年6月330日 單位：元項(xiàng)目一月二月三月四月五月六月 合計(jì)日賒銷額額200000 170000180000 200000140000 210000總賒銷額額6200000 47600005580000 60000004340000 6300000未收賬款款250000 300000850000 12000003100000 600000011700

10、0000在 20005 年 66 月底底，企業(yè)業(yè)的應(yīng)收收賬款總總額為：250000330000088500001120000031000000600000001117000000扣除 66 月份份的銷售售額（330 天天）11170000006330000055400000扣除 55 月份份的銷售售額（331 天天）5540000043440000100600001060000 相當(dāng)于于 4 月份 5.33 天的的銷售量量（100600002000005.33）DSO30315.33666.3（天天）假設(shè)這個(gè)個(gè)公司 20005 年年 5 月份的的 DSSO 是是 600 天，44 月份份的 D

11、DSO 是 556 天天，客戶戶群的付付款速度度在整體體放慢，說說明這家家企業(yè)的的信用管管理工作作出現(xiàn)了了異常。信信用管理理經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該找出出原因。如如果是由由于企業(yè)業(yè)的信用用政策放放松的緣緣故，要要及時(shí)研研究做法法是否正正確。如如果是執(zhí)執(zhí)行收賬賬政策出出了問題題，就要要及時(shí)采采取措施施進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)救?？偪傊?，通通過計(jì)算算 DSSO，信信用部門門就可以以立刻發(fā)發(fā)現(xiàn)信用用管理的的異常和和缺陷，及及時(shí)找出出對策。這這種 DDSO 的計(jì)算算方法注注重最近近的賬款款回收業(yè)業(yè)績，而而非全年年或半年年的業(yè)績績，能夠夠反映出出當(dāng)前應(yīng)應(yīng)收賬款款回收的的細(xì)微變變化，不不大會(huì)受受季節(jié)的的影響，是是最準(zhǔn)確確的 DDSO

12、計(jì)算方方法。賬齡分分類法總的應(yīng)收收賬款由由各月應(yīng)應(yīng)收賬款款發(fā)生額額組成，各各月實(shí)際際未付款款除以當(dāng)當(dāng)月賒銷銷額得到到當(dāng)月的的DSOO，各月月DSOO合計(jì)為為當(dāng)年DDSO。由由此可以以計(jì)算以以下DSSO：逾逾期應(yīng)收收賬款DDSO、期限內(nèi)內(nèi)DSOO、有爭爭議貨款款DSOO。例：賬齡齡分析表表（對客客戶）客戶應(yīng)收賬款款余額信用期內(nèi)內(nèi)31-660天61-990天91-1180天天180天天以上A100000100000B200000100000100000C300000 50000150000100000D300000300000E600000400000200000合計(jì)150000060000015

13、0000300000150000比例100%40%10%20%10%20%賬齡分析析表（企企業(yè)整體體）賬齡天數(shù)數(shù)已付金額額百分比 信用期限限以內(nèi)7200000 72% 逾期1-30天天200000020%逾期311-600天 6000006%逾期611-900天 1000001%逾期911-1880天 500000 .55%逾期1880-3360天天逾期1880-3360天天 500000.5%合計(jì)100000000100% 相關(guān)指指標(biāo)計(jì)算算如下：1）應(yīng)收收賬款余余額/年年度賒銷銷總額=100000000/5500000000=200%2）應(yīng)收收賬款余余額/流流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)=100000000/1

14、000000000=10%3）應(yīng)收收賬款余余額/資資產(chǎn)總額額=100000000/3000000000=3.333%可據(jù)此與與企業(yè)上上年度做做比較，與與行業(yè)平平均水平平做比較較。不同的計(jì)計(jì)算方法法有不同同的作用用，信用用管理人人員需要要根據(jù)企企業(yè)的需需求分別別或者全全部計(jì)算算出不同同的 DDSO 數(shù)據(jù)，以以滿足信信用經(jīng)理理和高層層管理者者使用要要求。表 111-100 不同同 DSSO 計(jì)計(jì)算方法法的優(yōu)劣劣計(jì)算方法法目的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)期間平均均法企業(yè)的橫橫向比較較和縱向向比較用這個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)與本本企業(yè)前前幾個(gè)年年度進(jìn)行行比較，可可以得知知本年度度的現(xiàn)金金回收速速度是更更快了還還是更慢慢了，從從而為下下一

15、年目目標(biāo)做準(zhǔn)準(zhǔn)備。也也可以用用這個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)與其其他企業(yè)業(yè)本年度度 DSSO 作作比較，評評估出本本企業(yè)的的信用管管理工作作是否優(yōu)優(yōu)于同行行業(yè)的其其他企業(yè)業(yè)。沒有考慮慮到季節(jié)節(jié)性因素素的影響響，準(zhǔn)確確性和敏敏感性相相對較差差。計(jì)算算的期間間越大，誤誤差也越越大。這這主要是是因?yàn)檫@這種計(jì)算算方式不不考慮銷銷售高峰峰與低谷谷變化的的原因。因因此，這這種方法法計(jì)算出出來的 DSOO 只能能作為綜綜合評價(jià)價(jià)使用。倒推法了解最近近日期的的DSOO 大小小這種方法法最準(zhǔn)確確地反映映出每個(gè)個(gè)月的 DSOO 變化化，從而而使企業(yè)業(yè)信用部部門和信信用經(jīng)理理及時(shí)做做出安排排。倒推法 DSOO 的缺缺點(diǎn)是無無法了解解每

16、筆被被拖欠貨貨款的賬賬齡。賬齡分類類法信用經(jīng)理理可以對對每筆應(yīng)應(yīng)收賬款款的賬齡齡一目了了然，并并通過計(jì)計(jì)算每個(gè)個(gè)階段應(yīng)應(yīng)收賬款款的比例例，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)拖欠的的原因和和解決方方法。賬齡分類類法 DDSO 的數(shù)據(jù)據(jù)也存在在一定誤誤差。DSO 指標(biāo)與與現(xiàn)金狀狀況直接接相關(guān)，如如果一個(gè)個(gè)企業(yè)的的 DSSO 指指標(biāo)超出出同行業(yè)業(yè)的平均均水平，信信用經(jīng)理理就必須須采取措措施，努努力使 DSOO 天數(shù)數(shù)低于行行業(yè)平均均水平，從從而獲得得競爭優(yōu)優(yōu)勢，以以保障現(xiàn)現(xiàn)金的正正常周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。如果果你比競競爭對手手少 110 天天，你的的企業(yè)就就少相當(dāng)當(dāng)于 110 天天銷售額額的資金金融通成本本。因此此，既然然應(yīng)收貨貨款和現(xiàn)現(xiàn)金

17、流量量對于競競爭十分分重要，每每一個(gè)公公司的管管理層都都應(yīng)該了了解行業(yè)業(yè)和主要要競爭對對手的 DSOO 水平平，并應(yīng)應(yīng)力爭超超過它。假設(shè) AA 企業(yè)業(yè)的銷售售額為 73000 萬萬元/年年，平均均每天銷銷售額 20 萬元，期期末應(yīng)收收賬款為為 14400 萬元，則則 DSSO114000/73300*3655700（天）。同同行業(yè)中中 B 企業(yè)的的銷售額額與 AA 企業(yè)業(yè)類似，但但 DSSO 為為 600 天，較較 A 企業(yè)少少了 110 天天，這時(shí)時(shí) A 企業(yè)的的現(xiàn)金數(shù)數(shù)量比BB企業(yè)少少了2000 萬萬元（110 天天*200 萬元元/天2000 萬）。從現(xiàn)金回回收速度度來看，BB 企業(yè)業(yè)比

18、 AA 企業(yè)業(yè)信用管管理工作作要做的的更好。如如果同行行業(yè)的企企業(yè)平均均 DSSO 為為 600 天，則則 A 企業(yè)信信用經(jīng)理理必須在在下個(gè)月月將 DDSO降降低 110 天天才能達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)。以下案例例需結(jié)合合講義各各章核心心知識(shí)加加以分析析一、某包包裝紙業(yè)業(yè)公司的的信用管管理 該公司有有一定的的市場占占有率，客客戶絕大大多數(shù)是是外商投投資生產(chǎn)產(chǎn)性企業(yè)業(yè)。但是是，該公公司的盈盈利水平平較低。為為了提高高盈利水水平，該該公司建建立了一一個(gè)獨(dú)立立的信用用管理部部門。公公司要求求信用部部門扮演演一個(gè)控控制的角角色，重重點(diǎn)任務(wù)務(wù)是最大大限度地地幫助公公司控制制壞賬，縮縮短應(yīng)收收賬款回回收期。 針對對

19、當(dāng)時(shí)公公司的實(shí)實(shí)際狀況況，信用用管理部部門制定定了一套套信用管管理辦法法，包括括：1、適合公公司現(xiàn)狀狀的較為為保守的的信用政政策。確確保公司司的低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)要求求。2、自行開開發(fā)的電電腦支持持系統(tǒng)。易易于系統(tǒng)統(tǒng)控制，提提高工作作效率。33、嚴(yán)格格的催賬賬程序。控控制應(yīng)收收賬款的的延期及及壞賬發(fā)發(fā)生，縮縮短DSSO，減減少壞賬賬損失。44、每周周一次收收款會(huì)議議制度。檢檢討逾期期貨款的的原因，商商定逾期期款催收收方案。55、明確確的壞賬賬界定，及及壞賬考考核規(guī)定定。促使使銷售人人員重視視收款工工作。在在這一系系列信用用管理措措施中，最最重要的的是信用用政策。一一個(gè)好的的信用政政策能夠夠幫助公公司獲得

20、得最大的的利益，但但一個(gè)不不好的信信用政策策也可能能導(dǎo)致公公司虧損損甚至倒倒閉。為為了能恰恰當(dāng)?shù)刂浦朴喒舅镜男庞糜谜?，通通過咨詢詢公司的的信用管管理專業(yè)業(yè)培訓(xùn)。在在專家的的協(xié)助下下，制訂訂了一套套信用等等級評估估方法。利利用這一一方法，為為每一個(gè)個(gè)客戶計(jì)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)，并并以此為為依據(jù)，從從高到低低對客戶戶進(jìn)行分分類管理理，分別別給予不不同的信信用等級級，再根根據(jù)信用用等級給給予不同同的信用用額度和和信用期期限。 上述對客客戶進(jìn)行行風(fēng)險(xiǎn)等等級評定定的基礎(chǔ)礎(chǔ)是詳實(shí)實(shí)的客戶戶信用資資料。為為此，我我挑選資資深的信信用咨詢詢公司對對客戶進(jìn)進(jìn)行信用用調(diào)查。在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，重重點(diǎn)客戶戶每半年年評估一

21、一次，并并及時(shí)調(diào)調(diào)整信用用額度和和信用期期。這些些措施的的實(shí)施，使使公司可可以保留留好客戶戶，淘汰汰不良客客戶，確確保了客客戶群的的高質(zhì)量量。 有了良好好的信用用政策，還還必須有有有力的的跟蹤措措施。大大家牢記記一個(gè)觀觀念、“在很多多情況下下，客戶戶的付款款習(xí)慣是是你自己己培養(yǎng)形形成的?！边@說明，應(yīng)收賬款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它，您的工作將輕松有序得多，公司也會(huì)因您專業(yè)的管理而提高效益。為此，我建立了每周一次的收款例會(huì)制度。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收賬款逾期的非常行之有效的辦法，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款。 通過這一一系列切切實(shí)可行行的信用用管理方方式，信

22、信用管理理部門做做到了在在公司銷銷售增長長率符合合要求的的前提下下，連續(xù)續(xù)4年公公司沒有有一筆壞壞賬發(fā)生生。同時(shí)時(shí)，應(yīng)收收賬款資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)也也從長達(dá)達(dá)60多多天，縮縮短到440多天天?？s短短了應(yīng)收收賬款周周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)，提高高了資金金使用效效率，降降低了資資金成本本?；颈具_(dá)到了了公司利利潤最大大化的要要求。 公司的信信用管理理方式得得到了某某些信用用咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)的充充分肯定定，他們們甚至把把公司的的應(yīng)收賬賬款的催催收程序序，寫進(jìn)進(jìn)了他們們的培訓(xùn)訓(xùn)教材中中。請你結(jié)合合以上案案例回答答：1、你認(rèn)認(rèn)為什么么樣的企企業(yè)需要要設(shè)立信信用管理理部門?2、該包包裝紙業(yè)業(yè)公司一一套信用用管理辦辦法需要要多少信

23、信用管理理崗位的的設(shè)置去去完成相相應(yīng)實(shí)務(wù)務(wù)？分析解答答如下： 1、第一，處處于競爭爭性行業(yè)業(yè)，賒銷銷方式占占一定比比例。第第二，注注冊資金金30000萬以以上，或或者年?duì)I營業(yè)額超超過1億億元。該該包裝紙紙業(yè)公司司完全符符合以上上條件。 2、該該包裝紙紙業(yè)公司司一套信信用管理理辦法需需要(11)信用用管理經(jīng)經(jīng)理的崗崗位設(shè)置置。因?yàn)闉?，信用用?jīng)理的的職責(zé)包包括：信用經(jīng)經(jīng)理必須須全面參參與起草草、制訂訂和修改改企業(yè)信信用政策策。信用經(jīng)經(jīng)理必須須認(rèn)真嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行信用政政策，對對總體信信用政策策的偏差差甚至失失敗負(fù)有有主要責(zé)責(zé)任。向企業(yè)業(yè)內(nèi)部人人員和客客戶宣傳傳本企業(yè)業(yè)的信用用政策，培培訓(xùn)企業(yè)業(yè)各部門門

24、人員。 不論銷銷售額、壞賬率率，還是是應(yīng)收賬賬款DSSO水平平，一旦旦低于同同業(yè)或競競爭對手手的水平平，信用用經(jīng)理應(yīng)應(yīng)承擔(dān)責(zé)責(zé)任。即即使沒有有低于同同業(yè)或?qū)κ值乃?，也也可能承承?dān)一定定責(zé)任。縱向、橫向申報(bào)信用管理情況。信用政策規(guī)定的其他責(zé)任。就是說，該包裝紙業(yè)公司的信用經(jīng)理需要對這一套信用管理辦法負(fù)總責(zé)。（2）其他信用管理人員的崗位設(shè)置。包括：客戶檔案管理實(shí)務(wù)、客戶信用分析實(shí)務(wù)、應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)、賬款外勤催收實(shí)務(wù)、信用申請服務(wù)等。二、美國國某公司的的客戶資資信管理理案例 美國洛山山磯地區(qū)區(qū)的某飼飼料經(jīng)銷銷公司，在在公司內(nèi)內(nèi)部一直直執(zhí)行一一種信用用管理制制度。每每當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)部門中中層以上上的

25、經(jīng)理理人員接接待一個(gè)個(gè)新客戶戶或來訪訪者以后后，接待待來訪者者的業(yè)務(wù)務(wù)部門有有責(zé)任判判斷該客客戶有無無與公司司有深等等級生意意往來的的可能性性，或者者有信用用交易的的可能性性。如果果有上述述兩種可可能性，業(yè)業(yè)務(wù)部門門有責(zé)任任聯(lián)系信信用管理理部門的的外聯(lián)人人員共同同研究是是否有必必要對來來訪者進(jìn)進(jìn)行資信信調(diào)查。當(dāng)信用管管理部門門確定該該來訪者者應(yīng)該被被調(diào)查時(shí)時(shí)，業(yè)務(wù)務(wù)部門會(huì)會(huì)立即將將來訪者者的名片片提供給給公司的的信用管管理外聯(lián)聯(lián)人員，并并填寫調(diào)調(diào)查申請請單，最最后匯總總到客戶戶信用檔檔案管理理部門。相相距公司司信用管管理部門門較遠(yuǎn)的的部門和和分公司司，調(diào)查查請求可可以通過過網(wǎng)上傳傳遞給信信用管

26、理理部門，該該公司只只為部門門副經(jīng)理理級別以以上的管管理人員員特別設(shè)設(shè)置了密密碼，傳傳遞過來來的請求求一定是是經(jīng)過業(yè)業(yè)務(wù)部門門經(jīng)理批批準(zhǔn)的。在在收到調(diào)調(diào)查請求求后，客客戶信用用檔案人人員會(huì)立立即根據(jù)據(jù)該來訪訪者名片片所提供供的信息息，將這這個(gè)潛在在客戶的的記錄從從檔案庫庫調(diào)出，或或立即從從征信機(jī)機(jī)構(gòu)訂購購。如果果公司的的檔案庫庫中有該該潛在客客戶的檔檔案且該該潛在客客戶屬于于本地客客戶范圍圍，檔案案管理人人員會(huì)按按照工作作程序填填寫外勤勤場地調(diào)調(diào)查任務(wù)務(wù)請求，有有信用管管理經(jīng)理理安排外外勤人員員按照“工作底底稿”的項(xiàng)目目對記錄錄的有關(guān)關(guān)部分進(jìn)進(jìn)行核實(shí)實(shí)。待調(diào)調(diào)查或場場地核實(shí)實(shí)工作完完成后，檔檔

27、案管理理人員開開始分析析報(bào)告的的記錄，重重點(diǎn)放在在調(diào)查該該來訪者者所代表表的公司司是否有有任何不不良信用用記錄，并并按照有有關(guān)規(guī)定定的要求求，在報(bào)報(bào)告上做做出提示示性重點(diǎn)點(diǎn)和短評評。在被調(diào)查查的潛在在客戶再再次到公公司拜訪訪前的幾幾個(gè)小時(shí)時(shí)，信用用管理外外聯(lián)人員員會(huì)將經(jīng)經(jīng)過分析析和標(biāo)注注的來訪訪者資信信調(diào)查報(bào)報(bào)告，包包括信用用管理人人員對該該來訪者者的評語語返給業(yè)業(yè)務(wù)部門門。當(dāng)業(yè)業(yè)務(wù)部門門與該客客戶再次次進(jìn)行商商業(yè)接觸觸時(shí)，公公司所有有業(yè)務(wù)員員相關(guān)經(jīng)經(jīng)理人員員和參加加談判的的人員對對于該潛潛在客戶戶的背景景已經(jīng)有有了比較較充分的的了解，可可謂知己己知彼。至至于資信信調(diào)查的的費(fèi)用管管理，常常采用

28、信信用管理理部門記記賬，年年終向財(cái)財(cái)務(wù)部門門報(bào)告各各部門信信用調(diào)查查請求的的數(shù)量和和成本。信用管理理部門提提供的潛潛在客戶戶的調(diào)查查報(bào)告會(huì)會(huì)影響參參加會(huì)談?wù)勅藛T的的談判姿姿態(tài)。如如果從調(diào)調(diào)查報(bào)告告上發(fā)現(xiàn)現(xiàn)被調(diào)查查客戶的的財(cái)務(wù)狀狀況不佳佳，客戶戶企業(yè)的的經(jīng)營正正在走下下坡路，授授信企業(yè)業(yè)可以采采取一定定程度的的“俯視”談判姿姿態(tài)。對對于當(dāng)前前正在快快速擴(kuò)張張的客戶戶企業(yè)，授授信企業(yè)業(yè)可以采采取“吊其胃胃口”的方式式進(jìn)行客客戶談判判，對其其拉攏和和敲打并并舉。對對有不良良信用記記錄或陷陷于經(jīng)濟(jì)濟(jì)糾紛的的客戶，因因?yàn)榕c其其進(jìn)行信信用交易易的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)太大，企企業(yè)應(yīng)該該婉拒客客戶的信信用請求求，只與與其進(jìn)

29、行行現(xiàn)金交交易。對對于信用用記錄優(yōu)優(yōu)秀、母母公司強(qiáng)強(qiáng)大、銷銷售渠道道廣泛的的客戶，企企業(yè)銷售售人員應(yīng)應(yīng)該對其其加倍盡盡心示好好，熱情情招待。必必要時(shí)，可可以安排排高層經(jīng)經(jīng)理經(jīng)同同客戶企企業(yè)的高高層經(jīng)理理建立經(jīng)經(jīng)常性直直接聯(lián)系系。 請你你結(jié)合以以上案例例回答：應(yīng)如何明明確不同同客戶的的性質(zhì)，并并針對不不同客戶戶采集信信用信息息？企業(yè)的信信用管理理部門對對客戶進(jìn)進(jìn)行分類類，主要要?jiǎng)澐謽?biāo)標(biāo)準(zhǔn)是客客戶對企企業(yè)的重重要性和和客戶信信用檔案案管理費(fèi)費(fèi)用的高高低，其其次才是是考慮客客戶與企企業(yè)的關(guān)關(guān)系。（11）按合合作時(shí)間間長短分分類：老老客戶，新新客戶。（22）按客客戶的信信用等級級分為九九級。（33）按

30、客客戶與企企業(yè)交易易的業(yè)務(wù)務(wù)量大小小分類，將將客戶分分為大、中、小小三級。（44）按重重要性分分為普通通客戶和和核心客客戶。（55）按客客戶與企企業(yè)的關(guān)關(guān)系分為為有信用用交易和和沒有信信用交易易的客戶戶（5）按按客戶付付款行為為分為收收入貨品品就付款款的客戶戶，快到到期需提提醒后付付款的客客戶和受受到強(qiáng)力力催款后后才付款款的客戶戶。對客客戶信用用信息的的采集的的內(nèi)容：基本情情況、組組織管理理、經(jīng)營營狀況、財(cái)務(wù)信信息、信信用記錄錄、行業(yè)業(yè)分析。結(jié)合教材材“核實(shí)客客戶信用用信息的的質(zhì)量”相關(guān)要要點(diǎn)分談?wù)勔徽勀隳銓Ρ景赴咐睦砝斫狻徍丝蛻魬粜庞眯判畔⒌目煽煽啃?，可可以從以以下四方方面來掌掌握?）

31、由由第三方方獲利的的信息客客觀性最最強(qiáng)（22）信用用采集人人員的實(shí)實(shí)地調(diào)查查獲利的的信息最最為真實(shí)實(shí)（3）專專職信用用管理人人員按照照客戶管管理要求求搜集的的信息最最為完整整（4）直直接調(diào)查查和面方方客戶的的信息時(shí)時(shí)效性最最強(qiáng)。分析該公公司客戶戶信用檔檔案服務(wù)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)。以下是客客戶信用用檔案的的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容，自自己可按按本案例例內(nèi)容提提取自己己所需要要的：（1）客客戶信用用檔案的的內(nèi)容：客戶信信用檔案案是企業(yè)業(yè)在與客客戶交往往過程中中形成的的客戶信信用信息息資料，是是指一個(gè)個(gè)企業(yè)將將其客戶戶的各種種信用進(jìn)進(jìn)行集中中收集、記錄整整理、并并對每個(gè)個(gè)客戶的的資信狀狀況進(jìn)行行定期分分析、評評估，從從而

32、為企企業(yè)的各各級管理理人員提提供決策策支持的的客戶資資信記錄錄。信用用檔案中中要求有有客戶的的原始記記錄外，還還要附上上對被調(diào)調(diào)查者對對象的企企業(yè)資信信評級或或者風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)指數(shù)分分析。其其主要內(nèi)內(nèi)容有：信用申申請表，財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表，信用用信息調(diào)調(diào)查表，資資信調(diào)查查報(bào)告或或信用分分析結(jié)論論，授信信額度表表及預(yù)先先備有函函，業(yè)務(wù)務(wù)往來信信函，客客戶通話話記錄，驗(yàn)驗(yàn)貨記錄錄，追賬賬記錄。還還要有客客戶檔案案原始資資料。（22）客戶戶信用檔檔案的管管理原則則：集中中管理原原則，動(dòng)動(dòng)態(tài)管理理原則，分分類管理理原則。（33）客戶戶信用檔檔案醫(yī)療療隊(duì)的建建立與更更新。一一份客戶戶信用檔檔案的有有效期通通常在33個(gè)

33、月到到一年。（44）客戶戶信用檔檔案的維維護(hù)和利利用?？涂蛻粜庞糜脵n案的的維護(hù)制制度要包包括：客客戶檔案案的建立立制度，客客戶檔案案的更新新制度，客客戶查詢詢制度，客客戶信息息泄漏懲懲罰制度度。（55）使用用客戶信信用管理理信息系系統(tǒng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)信用用檔案的的科學(xué)管管理。使使用客戶戶信用管管理信息息系統(tǒng)能能夠高效效地做到到收集、存儲(chǔ)、分析和和利用客客戶信用用信息，相相對手工工操作的的方式具具有極大大優(yōu)越性性。三、格蘭蘭仕的客客戶信用用風(fēng)險(xiǎn)管管理案例例兩年前，東東歐一新新客戶開開始和格格蘭仕企企業(yè)（集集團(tuán)）公公司海外外市場部部接觸，希希望從格格蘭仕大大批量購購買微波波爐。海海外市場場部隨即即啟動(dòng)了了

34、客戶信信用評審審程序。從從客戶提提供的資資料看出出，這是是一個(gè)頗頗有實(shí)力力的大型型進(jìn)口商商兼零售售商，銷銷售范圍圍覆蓋東東歐三四四個(gè)國家家，并輻輻射到中中亞和前前蘇聯(lián)一一些國家家。之后后雙方進(jìn)進(jìn)一步當(dāng)當(dāng)面接洽洽，主管管業(yè)務(wù)員員從客戶戶的言談?wù)?、營銷銷網(wǎng)絡(luò)和和使用的的品牌等等方面，了了解到對對方確實(shí)實(shí)有相當(dāng)當(dāng)?shù)囊?guī)模模，應(yīng)該該是一個(gè)個(gè)頗有潛潛力的買買家。這這位客戶戶通過了了公司關(guān)關(guān)于客戶戶信用評評審的第第一關(guān)。緊接著，海海外市場場部評審審對方的的開證銀銀行。發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶盡管地地處東歐歐，但在在開立信信用證時(shí)時(shí)，使用用的多是是德國、瑞士等等地知名名度高、信譽(yù)不不錯(cuò)的銀銀行。這這通過了了信用評評審的第

35、第二關(guān)。評審的第第三步第三三方機(jī)構(gòu)構(gòu)（銀行行）獲得得的資料料顯示，它它和不少少中國公公司合作作的歷史史卻不光光彩，尤尤其是付付款信譽(yù)譽(yù)不佳：該客戶戶多次以以信用證證的不符符點(diǎn)為由由，推遲遲付款甚甚至漫天天殺價(jià)，使使不少中中國公司司損失慘慘重。格蘭仕對對此非常常重視。于于是繼續(xù)續(xù)第三步步評審：利用自自己在船船運(yùn)公司司方面的的網(wǎng)絡(luò)，順順藤摸瓜瓜了解到到，由于于信用證證的不符符點(diǎn)等原原因，該該客戶經(jīng)經(jīng)常將貨貨物滯留留港口?？涂蛻舻摹傲盂E”確認(rèn)之之后，該該客戶順順理成章章被自動(dòng)動(dòng)評為CC級。在在和對方方談判時(shí)時(shí)，格蘭蘭仕態(tài)度度強(qiáng)硬，棄棄用信用用證的付付款方式式，改用用T/TT，收到到全額付付款之后后再

36、發(fā)貨貨。同時(shí)時(shí)，為了了規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，拒拒絕對方方一次110個(gè)柜柜的訂單單，要求求每次定定貨數(shù)量量減少。三個(gè)點(diǎn)+三個(gè)面面作為當(dāng)事事人之一一，格蘭蘭仕海外外市場部部業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理黃振振斌如今今對上述述事件仍仍記憶猶猶新。黃黃表示，“如果早幾年的話，我們肯定被這個(gè)客戶套牢了。但現(xiàn)在，我們的信用評審系統(tǒng)將過濾掉那些劣質(zhì)的客戶。”由于這套系統(tǒng)，格蘭仕的出口額在每年保持50%高速增長的同時(shí)，壞賬率卻持續(xù)下降。2002年出口3億美元，壞賬率幾乎為零。黃振斌剛剛進(jìn)格蘭蘭仕集團(tuán)團(tuán)時(shí)，公公司出口口量小，客客戶不多多，對客客戶采用用非常粗粗放的管管理。評評判客戶戶信用全全靠業(yè)務(wù)務(wù)員的主主觀推斷斷。很多多時(shí)間都都消耗在在單

37、證審審核上，尤尤其是信信用證項(xiàng)項(xiàng)下的單單證。盡盡管投入入精力不不少，但但拖欠和和壞賬仍仍有發(fā)生生。隨著著客戶和和出口量量的增加加，公司司意識(shí)到到，必須須加強(qiáng)對對客戶信信用的管管理，而而這種管管理需要要建立在在科學(xué)的的流程之之上。格蘭仕摸摸索出一一套行之之有效的的流程。黃黃振斌介介紹，對對客戶信信用評審審，大致致通過“三個(gè)面面+三個(gè)個(gè)點(diǎn)”來完成成。三個(gè)個(gè)面是指指格蘭仕仕自己、客戶和和第三方方機(jī)構(gòu)的的信息，而而三個(gè)點(diǎn)點(diǎn)分別指指客戶所所在國、客戶使使用銀行行和客戶戶公司本本身。具體地說說，和任任何一個(gè)個(gè)客戶洽洽談生意意，都需需要就客客戶自己己提供的的背景資資料、格格蘭仕自自己了解解的信息息（老客客戶

38、的話話需要考考察雙方方歷史資資料）、第三方方機(jī)構(gòu)獲獲取的情情報(bào)進(jìn)行行評審。之之后，還還需要了了解客戶戶所在國國家或地地區(qū)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評估估、客戶戶使用銀銀行的信信用級別別加上客客戶本身身的經(jīng)營營和財(cái)務(wù)務(wù)狀況等等。經(jīng)過過了這些些規(guī)范復(fù)復(fù)雜的評評審之后后，得出出客戶的的信用等等級。有有了這個(gè)個(gè)等級，公公司在和和客戶合合作時(shí)，就就能掌握握一定的的授信度度和靈活活度。業(yè)業(yè)務(wù)員在在操作時(shí)時(shí)，就會(huì)會(huì)有據(jù)可可依，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上充分分發(fā)揮個(gè)個(gè)人的主主觀能動(dòng)動(dòng)性?？陀^性+科學(xué)性性客戶信用用評審需需要建立立在詳實(shí)實(shí)的數(shù)據(jù)據(jù)之上。數(shù)數(shù)據(jù)的廣廣泛性和和客觀性性是決定定評審是是否準(zhǔn)確確的重要要前提。所所以，出出口企業(yè)業(yè)必須

39、廣廣開渠道道，多方方搜集數(shù)數(shù)據(jù)，然然后進(jìn)行行加工處處理。黃黃振斌說說，企業(yè)業(yè)要采用用立體交交叉的方方式獲取取信息。首先是企企業(yè)對歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)的整理理。老客客戶以往往成交的的記錄、對方付付款狀況況需要集集中起來來，以后后和老客客戶的合合作，需需要這些些一手資資料。這這些資料料往往最最真實(shí)、最直接接，并且且獲取的的成本小小。這一一點(diǎn)并沒沒有被大大多數(shù)中中國企業(yè)業(yè)所重視視。從第三方方機(jī)構(gòu)獲獲取數(shù)據(jù)據(jù)非常重重要。其其中包括括：銀行行、保險(xiǎn)險(xiǎn)公司、船公司司、專門門的市場場調(diào)研機(jī)機(jī)構(gòu)乃至至同行。黃黃振斌說說，就格格蘭仕而而言，銀銀行提供供的幫助助最大。銀銀行同時(shí)時(shí)為無數(shù)數(shù)的出口口企業(yè)服服務(wù)，在在國內(nèi)外外也

40、有廣廣泛的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，他他們對買買家、尤尤其是那那些有一一定規(guī)模模、和中中國公司司合作過過的買家家的信譽(yù)譽(yù)有一定定了解。上上述的那那個(gè)東歐歐客戶就就是通過過中國銀銀行提供供的信息息，從而而避免了了出口風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的。另另外，部部分保險(xiǎn)險(xiǎn)公司有有專門針針對出口口企業(yè)的的出口信信用保險(xiǎn)險(xiǎn)，一些些金融機(jī)機(jī)構(gòu)開展展保理業(yè)業(yè)務(wù)，還還有如鄧鄧白氏有有專門針針對地區(qū)區(qū)的公司司調(diào)查。從從這些機(jī)機(jī)構(gòu)都可可能得到到買家的的一些背背景資料料。通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)查詢詢是另一一大行之之有效的的途徑。地地區(qū)或行行業(yè)網(wǎng)站站（尤其其是一些些互動(dòng)的的社區(qū)）里里面有些些專門針針對買賣賣雙方的的黑名單單。這些些資料當(dāng)當(dāng)然不一一定全信信，但至至少可

41、以以作為參參考。黃振斌特特別提醒醒，客戶戶的信息息是動(dòng)態(tài)態(tài)的，因因此信息息收集的的過程也也必須一一直持續(xù)續(xù)。因此此，格蘭蘭仕還推推出了對對客戶的的定期拜拜訪制度度。各區(qū)區(qū)域的業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍針對自自己的區(qū)區(qū)域，在在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候拜拜訪客戶戶，并對對當(dāng)?shù)厥惺袌龊弯N銷售業(yè)態(tài)態(tài)進(jìn)行調(diào)調(diào)研。這這種訪問問和調(diào)研研可以得得到關(guān)于于客戶最最新、最最直接的的資料，然然后提交交標(biāo)準(zhǔn)的的報(bào)告，進(jìn)進(jìn)入數(shù)據(jù)據(jù)庫系統(tǒng)統(tǒng)。格蘭仕現(xiàn)現(xiàn)在正和和專業(yè)的的外貿(mào)軟軟件公司司合作，共共同開發(fā)發(fā)一套外外貿(mào)軟件件系統(tǒng)。黃黃振斌介介紹，這這套系統(tǒng)統(tǒng)將訂單單管理、單證管管理、合合同管理理、付款款記錄、售后跟跟蹤等外外貿(mào)業(yè)務(wù)務(wù)的所有有流程納納入電腦

42、腦管理，客客戶信用用評審是是其中一一個(gè)重要要模塊。一一旦這套套系統(tǒng)啟啟動(dòng)，將將徹底避避免以往往手工操操作的弊弊端，實(shí)實(shí)現(xiàn)信息息真正的的共享，大大大提升升業(yè)務(wù)效效率。政策化+制度化化鄧白氏的的統(tǒng)計(jì)表表明，220022年中國國企業(yè)的的壞賬率率為2%-3%，而國國外企業(yè)業(yè)平均只只有0.25%-0.5%，更更重要的的是，國國外的銷銷售有990%是是信用銷銷售（賒賒銷），而而國內(nèi)該該比例不不足200%。這這些統(tǒng)計(jì)計(jì)足以說說明，中中國企業(yè)業(yè)目前在在信用管管理上還還存在相相當(dāng)?shù)木嗑嚯x。鄧白氏國國際信息息咨詢（上上海）有有限公司司商務(wù)咨咨詢部經(jīng)經(jīng)理梁波波和出口口企業(yè)打打過多年年的交道道。他覺覺得，目目前國內(nèi)內(nèi)

43、企業(yè)的的客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理大多還還停留在在非常初初步的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)層面面，在局局部進(jìn)行行操作。很很多企業(yè)業(yè)將客戶戶信息交交由業(yè)務(wù)務(wù)人員分分散管理理，沒有有建立共共享的制制度。梁梁波在給給企業(yè)做做咨詢時(shí)時(shí)，一些些總經(jīng)理理甚至沒沒辦法將將客戶信信息匯總總，因?yàn)闉闃I(yè)務(wù)人人員各自自為陣，哪哪有共享享可言？由于客客戶信用用管理的的不力，中中國出口口企業(yè)收收款的周周期非常常長。鄧鄧白氏在在20002年的的統(tǒng)計(jì)表表明，出出口企業(yè)業(yè)比其他他企業(yè)的的周期要要長，同同時(shí)出口口企業(yè)的的壞賬率率更高。梁波認(rèn)為為，企業(yè)業(yè)首先需需要制定定自己的的信用政政策，包包括信息息怎么搜搜集，客客戶如何何評估，機(jī)機(jī)構(gòu)如何何設(shè)置等等。在信信用

44、政策策的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，企企業(yè)需要要開發(fā)一一套具體體而詳細(xì)細(xì)的信用用制度，主主要對具具體的操操作層面面進(jìn)行規(guī)規(guī)范，比比如單據(jù)據(jù)怎么審審核，交交易該怎怎么執(zhí)行行，收款款該如何何處理等等等。梁波進(jìn)一一步指出出，客戶戶信用管管理需要要作為企企業(yè)特別別是出口口企業(yè)的的戰(zhàn)略來來考慮。它它是全方方位的，涉涉及到企企業(yè)的各各個(gè)部門門，部門門之間需需要密切切配合；它同時(shí)時(shí)又是全全過程的的，貫穿穿到企業(yè)業(yè)運(yùn)作的的整個(gè)流流程。客客戶信用用風(fēng)險(xiǎn)管管理的提提升，能能保證最最大限度度地降低低風(fēng)險(xiǎn)，保保證企業(yè)業(yè)的最大大利潤。以上案例例充分說說明：企企業(yè)在銷銷售與回回款這一一重要而而復(fù)雜的的核心業(yè)業(yè)務(wù)流程程中是否否具有競競爭優(yōu)勢

45、勢取決于于掌握客客戶資信信狀況制制訂合理理的信用用政策，而而這一過過程（程程序）的的關(guān)鍵起起點(diǎn)在于于是否能能迅速而而準(zhǔn)確地地采集到到客戶相相關(guān)的信信用信息息，進(jìn)行行科學(xué)地地客戶資資信管理理。 請你你結(jié)合以以上案例例回答：客戶資資信管理理制度的的具體內(nèi)內(nèi)容，應(yīng)應(yīng)包括哪哪幾個(gè)方方面？參考答案案：1、客戶戶信用信信息的收收集。包包括信用用信息的的內(nèi)容、種類、來源，收收集的責(zé)責(zé)任人等等。信息息收集要要采取直直接調(diào)查查和間接接調(diào)查相相結(jié)合的的辦法，務(wù)務(wù)求全面面、客觀觀、及時(shí)時(shí)。要加加強(qiáng)與政政府管理理部門和和司法機(jī)機(jī)關(guān)的聯(lián)聯(lián)系和溝溝通，以以獲取更更有價(jià)值值的信用用信息。 2、客客戶信用用檔案管管理。根根據(jù)

46、要求求，將客客戶的信信用信息息分類歸歸檔，建建立數(shù)據(jù)據(jù)庫，作作為信用用評估和和處理糾糾紛的依依據(jù)。 3、客客戶的信信用評估估。根據(jù)據(jù)客戶的的信用信信息，用用定性分分析或定定量分析析的方法法，對客客戶的信信用狀況況作出評評價(jià)，作作為授信信的依據(jù)據(jù)。這項(xiàng)項(xiàng)工作做做好了，就就可以從從源頭上上避免770%左左右的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。 4、客客戶的授授信程序序。企業(yè)業(yè)應(yīng)通過過制度的的形式，規(guī)規(guī)范企業(yè)業(yè)的授信信行為，而而不是憑憑關(guān)系、無根據(jù)據(jù)地盲目目授信。授授信的一一般程序序，應(yīng)包包括客戶戶提出授授信申請請、銷售售人員審審核、信信用分析析及信用用批復(fù)等等步驟。其其間，要要注意運(yùn)運(yùn)用抵押押、擔(dān)保保、保險(xiǎn)險(xiǎn)等債權(quán)權(quán)

47、保障手手段，以以轉(zhuǎn)嫁賒賒銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。 5、客客戶的動(dòng)動(dòng)態(tài)管理理。根據(jù)據(jù)客戶的的履約情情況和相相關(guān)情況況，及時(shí)時(shí)對客戶戶進(jìn)行信信用分析析評價(jià)，調(diào)調(diào)整其信信用等級級，實(shí)行行動(dòng)態(tài)管管理。四、國內(nèi)內(nèi)某大型型機(jī)械公公司（以以下統(tǒng)稱稱甲方）和和某注塑塑制造商商（以下下統(tǒng)稱乙乙方）于于20005年33月，雙雙方簽定定價(jià)款為為RMBB36萬萬元的合合同。220055年7月月甲方履履行義務(wù)務(wù)，發(fā)貨貨給乙方方，此后后多次催催收乙方方支付貨貨款，最最后一次次催收款款發(fā)函時(shí)時(shí)間為220066年111月。乙乙方均不不加理睬睬。經(jīng)調(diào)查分分析，欠欠款的直直接誘因因如下：1、發(fā)發(fā)現(xiàn)合同同簽訂前前，甲方方銷售員員為了達(dá)達(dá)成銷售售

48、業(yè)績，口口頭承諾諾可以盡盡快提供供該批產(chǎn)產(chǎn)品；22、甲方方實(shí)際出出貨時(shí)間間比合同同上晚了了兩個(gè)月月，導(dǎo)致致乙方被被迫推遲遲生產(chǎn)；3、乙乙方經(jīng)營營沒有問問題，但但覺得是是由于甲甲方失約約在先，故故不愿意意支付貨貨款，而而甲方未未對于此此拖延的的事項(xiàng)做做出正式式書面的的解釋，導(dǎo)導(dǎo)致乙方方負(fù)責(zé)人人在心理理上難以以接受；4、甲甲乙雙方方均堅(jiān)定定立場，故故無法進(jìn)進(jìn)行深入入溝通。你作為助助理信用用管理師師，請從從交易中中的信用用監(jiān)控角角度分析析導(dǎo)致該該逾期應(yīng)應(yīng)收賬款款產(chǎn)生的的原因。參考答案案：客戶戶欠款的的原因歸歸結(jié)為償償還意愿愿和償還還能力兩兩大主要要因素：主要原原因有：1、合同同漏洞百百出。業(yè)業(yè)務(wù)人員

49、員與客戶戶訂立合合同時(shí)，合合同的具具體操作作條款產(chǎn)產(chǎn)生八漏漏洞而讓讓客戶找找到拖欠欠的借口口。2、自身身管理問問題。主主要有發(fā)發(fā)貨環(huán)節(jié)節(jié)出差錯(cuò)錯(cuò)、業(yè)務(wù)務(wù)員私自自放賬、有關(guān)交交易人員員與客戶戶相互勾勾結(jié)，故故意造成成應(yīng)收賬賬款的逾逾期。3、客戶戶經(jīng)營出出現(xiàn)暫時(shí)時(shí)性困難難，他們們?yōu)榱宿D(zhuǎn)轉(zhuǎn)移資金金風(fēng)險(xiǎn)的的目的，他他也拖欠欠自己的的供應(yīng)商商，以“資金周周圍困難難”為由拖拖延付款款或拒絕絕付款。4、客戶戶經(jīng)營出出現(xiàn)嚴(yán)重重困難，客客戶自身身產(chǎn)品賣賣不出去去或客戶戶拿了供供應(yīng)商本本身的貨貨物銷不不出去甚甚至將要要破產(chǎn)，都都會(huì)產(chǎn)生生逾期賬賬款。5、客戶戶欺詐。五、某化化工原料料商（以以下統(tǒng)稱稱甲方）和和某清潔

50、潔能源商商（以下下統(tǒng)稱乙乙方）于于20005年55月開始始合作，購購買甲方方蓄電池池原料。乙乙方首次次購貨11900000元元款項(xiàng)拖拖欠未付付，兩個(gè)個(gè)月后，要要求甲方方再次賒賒銷19900000元，遭遭拒。甲甲方認(rèn)為為乙方存存在欺詐詐的可能能，于220066年3月月委托第第三方代代催。經(jīng)經(jīng)第三方方調(diào)查，乙乙為港資資企業(yè)經(jīng)經(jīng)營正常常，雖然然廠房、設(shè)備均均為租賃賃，但擁擁有車輛輛等固定定資產(chǎn)。乙乙承認(rèn)債債務(wù)，但但遇到短短期資金金緊張，并并且正與與美國大大型公司司接洽合合作事宜宜，希望望甲方給給予一定定還款時(shí)時(shí)間支持持其業(yè)務(wù)務(wù)增長。你你作為助助理信用用管理師師，1、請說說明對一一般逾期期應(yīng)收賬賬款的

51、判判斷和催催收策略略。2、請分析析針對該該案例應(yīng)應(yīng)怎樣做做才能取取得最佳佳催收效效果。參參考答案案： 11、對一一般逾期期應(yīng)收賬賬款的判判斷和催催收策略略包括：(1)對逾期期應(yīng)收賬賬款的一一般診斷斷。應(yīng)收收賬款一一旦逾期期，就要要立即進(jìn)進(jìn)行診斷斷，對海海外應(yīng)收收賬款尤尤其要注注意訴訟訟時(shí)效。有有些客戶戶逾期確確實(shí)是出出于一些些特殊困困難，此此時(shí)企業(yè)業(yè)應(yīng)該考考慮是否否給予客客戶診斷斷時(shí)必須須注意，不不要盲目目行動(dòng)，避避免不必必要的費(fèi)費(fèi)用發(fā)生生，不要要打擾重重要的只只是暫時(shí)時(shí)遇到困困難的客客戶，以以免失去去客戶。將將客戶的的欠款形形成報(bào)告告，進(jìn)行行綜合分分析。企企業(yè)信用用管理部部門還應(yīng)應(yīng)分析收收回

52、應(yīng)收收賬款的的可能，掌掌握客戶戶最新的的財(cái)務(wù)信信息，防防止客戶戶轉(zhuǎn)移資資產(chǎn)和抵抵押物。（66分）診診斷的結(jié)結(jié)果一般般有:合合同存在在漏洞。有有關(guān)交易易人員與與客戶相相互勾結(jié)結(jié)，故意意造成應(yīng)應(yīng)收賬款款的逾期期?？蛻魬艚?jīng)營出出現(xiàn)暫時(shí)時(shí)性困難難。客戶戶經(jīng)營出出現(xiàn)困難難，行將將破產(chǎn)?？涂蛻羝墼p詐。（44分） （2）診診斷逾期期應(yīng)收賬賬款的性性質(zhì) 信信用管理理部門在在對銷售售部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交過來來的逾期期應(yīng)收賬賬款制定定催收策策略之前前，應(yīng)對對該項(xiàng)債債務(wù)及債債務(wù)人情情況進(jìn)行行進(jìn)一步步分析。通通過了解解拖欠背背景，搜搜集相關(guān)關(guān)信息，從從不同角角度判斷斷賬款回回收的可可能性和和困難程程度，以以便確定定和調(diào)整整追收

53、策策略，提提高收賬賬成功率率。對逾逾期應(yīng)收收賬款的的分析可可以從債債權(quán)特征征、拖欠欠特征、債務(wù)人人特征和和催討特特征等四四個(gè)方面面進(jìn)行，對對其性質(zhì)質(zhì)分別進(jìn)進(jìn)行評價(jià)價(jià)得出分分析結(jié)論論。（88分） （3）逾逾期應(yīng)收收賬款的的催收策策略 11）根據(jù)據(jù)賬齡分分析制定定催賬策策略。企企業(yè)應(yīng)當(dāng)當(dāng)在每個(gè)個(gè)月底打打印每一一客戶的的賬齡記記錄詳細(xì)細(xì)清單，對對逾期一一定天數(shù)數(shù)的客戶戶發(fā)出警警示信息息，并將將信息送送到負(fù)責(zé)責(zé)該客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)人員或或追賬人人員處，由由其根據(jù)據(jù)具體情情況采取取不同的的針對性性措施。（44分）22）處好好催收政政策與客客戶關(guān)系系。我們們在制定定收賬政政策時(shí)，必必須考慮慮不同收收賬政策策所

54、產(chǎn)生生的不同同效果，即即我們所所設(shè)定地地收賬目目標(biāo)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶關(guān)系發(fā)發(fā)生怎樣樣的變化化。一般般來講，我我們愿意意在維護(hù)護(hù)合作關(guān)關(guān)系的前前提下收收回欠款款，但這這并不代代表我們們應(yīng)該為為維護(hù)合合作關(guān)系系而放棄棄正常的的收款。（44分） 2、該該案例屬屬于乙方方經(jīng)營正正常但遇遇到暫時(shí)時(shí)性資金金緊張的的情況。故故應(yīng)以商商務(wù)談判判作為突突破口，（11）要求求乙方提提供業(yè)務(wù)務(wù)順暢的的證明；（2）要要求乙方方給予一一定債權(quán)權(quán)保障；（3）甲甲方支持持乙方業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展，經(jīng)特特殊審批批，給予予高額賒賒銷；（44）可再再展延一一個(gè)月以以回收全全部貨款款，并爭爭取建立立穩(wěn)定合合作關(guān)系系，使乙乙方成為為甲方的的VI

55、PP客戶。（44分）PP1055-1007六、某制制藥公司司客戶資資信評估估表：客戶名稱稱 A BB C信用額度度：RMB11960000.00付款期限限：60天與該客戶戶簽訂的的購銷合合同：客戶名稱稱A B C購貨金額額：￥13448000.000付款期限限：90天可見，實(shí)實(shí)際交易易中的賒賒銷期限限比評估估賒銷期期放大，不不管什么么原因，都都絕對令令該筆款款項(xiàng)造成成拖欠。你你作為助助理信用用管理師師，請說說明如何何處理好好合同管管理與信信用管理理的關(guān)系系和如何何鑒別各各種不同同性質(zhì)的的交易合合同。參考答案案： 1、合同管管理屬于于信用管管理的基基礎(chǔ)和主主線，合合同管理理作為一一條主線線，始終

56、終貫穿于于企業(yè)信信用管理理的始終終，包括括信用管管理中的的事前防防范，事事中監(jiān)控控和事后后處理。（44分） 2、在在鑒別各各種不同同性質(zhì)的的交易合合同方面面包括：（1）鑒鑒別信用用期限不不同的信信用交易易合同 。對信信用交易易合同而而言，可可以采取取不同的的信用期期限，不不同信用用期限的的信用交交易合同同，其風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是不不同的，這這就需要要信用管管理人員員必須對對合同進(jìn)進(jìn)行區(qū)別別對待，以以控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，提提高收益益。（66分）（22）鑒別別不同交交貨方式式的信用用交易合合同。交交易達(dá)成成以后，從從交貨方方式上看看，合同同常常會(huì)會(huì)有一些些限制性性的要求求，包括括要求整整批發(fā)貨貨、允許許分批發(fā)發(fā)貨、限

57、限定分段段發(fā)貨或或允許缺缺件發(fā)貨貨。另外外，對于于供貨方方如果不不能按照照合同約約定達(dá)成成交易，如如何進(jìn)行行懲罰，也也會(huì)有一一些具體體的措施施。必須須注意，這這些措施施應(yīng)該在在合同中中做出具具體的規(guī)規(guī)定，以以免在交交易的過過程中避避免爭執(zhí)執(zhí)乃至于于訴訟。（66分）（33）識(shí)別別不同種種類的交交易合同同。對合合同而言言，有不不同的分分類方法法，合同同類型不不同，所所涉及的的條款就就有所不不同，所所以企業(yè)業(yè)內(nèi)部針針對各種種業(yè)務(wù)會(huì)會(huì)產(chǎn)生不不同版本本和文本本內(nèi)容的的格式合合同，經(jīng)經(jīng)過企業(yè)業(yè)內(nèi)部審審核后，供供各個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)部門門選用。（66分）審審查和管管理不同同客戶類類型的信信用交易易合同。在在合同管管理中，為為了對不不同類型型的客戶戶實(shí)施有有效管理理，信用用管理人人員應(yīng)該該能夠辨辨析客戶戶類別。在在實(shí)際的的市場銷銷售過程程中，企企業(yè)可以以針對不不同類型型的客戶戶，實(shí)施施不同的的商業(yè)銷銷售策略略，并分分配給不不同類型型客戶不不同的信信用政策策。這樣樣，對不不同類型型的信用用客戶，必必須關(guān)注注其業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營情情況，避避免出現(xiàn)現(xiàn)問題。與與同一類類別客戶戶所簽訂訂的合同同和