招商租賃策略基本培訓(xùn)(DOC10)

1、PAGE PAGE 11招商租賃賃策略基基本分析析 租賃招招商是將將商業(yè)地地產(chǎn)的開開發(fā)從營營銷方案案階段轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成零零售營運(yùn)個體體階段的的中間步步驟。租租賃招商商是人與與人間的的關(guān)系，它它是一項(xiàng)項(xiàng)選擇，也也是一項(xiàng)項(xiàng)替選首先招商商人員對對物業(yè)方方案需要要有個正正確的評評估:它擁有有的產(chǎn)品品是否使使零售商商希望成成為它的的一部份份；它創(chuàng)創(chuàng)造了一一個零售售的焦點(diǎn)點(diǎn)，使消消費(fèi)者愿愿意前往往。租賃招商商是一項(xiàng)項(xiàng)藝術(shù)也也是一項(xiàng)項(xiàng)技巧，它它包括了了客觀的的資料、經(jīng)驗(yàn)與與直覺反反映，對對于市場場、消費(fèi)費(fèi)者、零零售商及及物業(yè)本本身的分析將將是成功功的租賃賃招商得得以達(dá)成成的主要要關(guān)鍵。最重要要的，租租賃招商商的關(guān)

2、鍵鍵在于了了解如何何促成一一樁交易易及了解如何何執(zhí)行這這一交易易，創(chuàng)造造力與資資料可說說是租賃賃招商的的門檻。有關(guān)招商商作業(yè)的的重點(diǎn)，在在很多方方面而言言，租賃賃招商是是自發(fā)性性直覺的的反映，且且就像是是軼聞趣趣事一般般，其規(guī)規(guī)則常常常不是片片斷而枯枯燥的，而而且成功功的捷徑徑常隨著著不同的的物業(yè)而而有所不不同。當(dāng)當(dāng)你繼續(xù)續(xù)往前了了解就會會發(fā)現(xiàn)許許多觀念念和基本本原則都都將幫助助你更進(jìn)進(jìn)一步了了解租賃賃招商的的真諦招招商租賃賃是任何何所開發(fā)發(fā)物業(yè)經(jīng)經(jīng)營成功功與否最最重要的的要件之之，如何何將空間間招商出出租，如如何將空空間分割割適當(dāng)以以適用不不同業(yè)態(tài)態(tài)，而與與各承租租戶達(dá)成成協(xié)議，也也就是將他

3、們引引入本開開發(fā)物業(yè)業(yè)（2）創(chuàng)創(chuàng)造零售商商與業(yè)主主雙贏的的財(cái)務(wù)安安排，但但是所有有以上成成功的要要點(diǎn)對于于不同的的物業(yè)并并非全然然相同。一般而言言，下列列所述綜綜合在一一起通常常可以說說明為什什么租賃賃是如此此的重要要：沒有租租賃業(yè)主主將沒有有收入：假使零零售商不不愿簽訂訂租約承承租開發(fā)發(fā)物業(yè)的的內(nèi)部營營業(yè)空間間，則業(yè)業(yè)主將沒沒有收入產(chǎn)生生。租賃決決定物業(yè)業(yè)的市場場價(jià)值：例如，假假使你有有一個一一百萬平平的店鋪鋪，有400平方可可出租空空間(GLLA)，而你你能夠?qū)⒚恳蛔庾饧s每平平方米提提高$1租金，則則表示每每年將有有$3665額外年年收入。沒有出出租空間間表示空空間閑置置，而高高空置率率

4、通常轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成物物業(yè)管理理與市場場營銷頭頭痛的課課題：空空置空間間不僅僅僅不具生生產(chǎn)力，它它亦影響響了其它它進(jìn)駐店店家的生生產(chǎn)力，較較少的商商店表示示較少的的客源，也也表示較較少的營營業(yè)額，也也就是每每一個人人的收入入降低了了。成功的的租賃不不僅表達(dá)達(dá)物業(yè)的的現(xiàn)況且且反映市市場未來來的驅(qū)勢勢：它可可以預(yù)測測市場改改變并在在空置發(fā)發(fā)生前已已有因應(yīng)應(yīng)對策。假如你的的招商租租賃非常常的成功功，你將將可預(yù)測測許多事事情，包包括：商家是是否需更更多空間間。商家是是否需減減少空間間。商家是是否即將將面臨破破產(chǎn)。是否應(yīng)應(yīng)放棄某某商家并并趨離之之。是否應(yīng)應(yīng)將某一一商家引引進(jìn)。架構(gòu)有效效的招商商租賃 招商租賃賃計(jì)

5、劃需需要完善善的計(jì)劃劃與組織織，仔細(xì)細(xì)研究物物業(yè)所有有的特色色，及集集中運(yùn)用用所有的的招商工工具，如如此才能能夠迎接接成功的的挑戰(zhàn)，達(dá)達(dá)成租賃賃的目的的。招商租賃賃是一項(xiàng)項(xiàng)引進(jìn)最最強(qiáng)與最最佳的承承租戶進(jìn)進(jìn)駐購物物中心的的過程，為為達(dá)成這這一目標(biāo)標(biāo)，必須須對物業(yè)業(yè)本身及及其既有有的業(yè)種種組成先先進(jìn)行了了解，在在尋找合合適的零零售商進(jìn)進(jìn)駐閑置置空間前前，必須須先了解解你所經(jīng)經(jīng)營物業(yè)業(yè)的類型型為何以以及其主主要的客客源為哪哪些。資資料收集集經(jīng)由自自我專業(yè)業(yè)的分析析后，將將可告訴訴你如下下所述：哪里存存在著業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)態(tài)組成的的落差。誰是最最適合去去彌補(bǔ)這這一落差差的業(yè)態(tài)態(tài)。哪些零零售商進(jìn)進(jìn)駐最能能夠與

6、目目前的店店家產(chǎn)生生最佳的的互補(bǔ)效效應(yīng)。研究業(yè)種種業(yè)態(tài)組組成(SttudyyYoourTennanttMiix)仔細(xì)研研究目前前的業(yè)種種業(yè)態(tài)組組成是否否能正確確反映市市場定位位：深入了了解業(yè)種種業(yè)態(tài)組組合和商商品組成成是否能能夠反映映所處市市場環(huán)境境及其定定位。決定定定位是屬屬高檔次次、中層層次、工工廠直營營或其它它型式。決定前前述組成成的運(yùn)作作是否能能如預(yù)定定目標(biāo)一一般順暢暢。例如，在在你所經(jīng)經(jīng)營的美美食廣場場的份量量可能太太過于強(qiáng)強(qiáng)化，女女裝(時(shí)裝部部份)或許太太過松散散，業(yè)種種的組成成或許太太過多樣樣化但是是品牌份份量不能能夠滿足足所針對對的目標(biāo)標(biāo)客源所所需，所所針對的的市場或或許年齡齡

7、層太高高或太年年輕了。了解你你所經(jīng)營營的實(shí)質(zhì)質(zhì)設(shè)施內(nèi)內(nèi)容(SttudyyYoourCennterrsPPhyssicaalTTraiits),商業(yè)中中心應(yīng)被被視為一一實(shí)質(zhì)的的工廠來來研究,以便決決定此究究竟是何何物，看看看其區(qū)區(qū)域組合合組成及及哪些是是可以出出租的空空間，了了解每一一項(xiàng)設(shè)施施的特色色及其如如何影響響招商租租賃的策策略，例例如，你你應(yīng)該了了解下列列所述各各項(xiàng)：可出租租樓地板板面積。停車場場出入口口。停車場場數(shù)量?；氐牡耐恋孛婷娣e?；馗礁浇目湛盏?非屬基基地建筑筑物及停停車場范范圍)閑置待待承租及及其價(jià)格格。有關(guān)本本基地土土地使用用分區(qū)的的問題。有關(guān)本本資產(chǎn)的的限制，包包括招

8、牌牌限制等等。商業(yè)中中心區(qū)位位其所屬屬行政區(qū)區(qū)及地方方官員可可能具有有的管轄轄權(quán)。商業(yè)中中心特殊殊的事項(xiàng)項(xiàng)會促使使招商租租賃更加加容易或或困難者者。配置及及特別的的地形條條件。停車場場的區(qū)位位樓層及及與商業(yè)業(yè)中心其其它部份份的關(guān)系系及其出出入口。商業(yè)中中心剪力力墻所在在位置。 暖氣通通風(fēng)及空空調(diào)的使使用年齡齡及狀況況。樓層的的高度。最接近近的卸貨貨區(qū)域。餐飲店店的油脂脂處理槽槽位置。供水及及下水道道管線位位置。空置空空間的形形狀。后場空空間是與與商業(yè)中中心結(jié)合合或連接接在一起起。研究你的的市場（StuudyYouurMMarkket）對于商業(yè)業(yè)中心的的市場調(diào)調(diào)查將可可提供一一系列資資料，有有關(guān)

9、商業(yè)業(yè)中心興興建之初初至目前前所產(chǎn)生生的變化化，這些些變化可可以歸案案為商業(yè)業(yè)中心本本身區(qū)位位實(shí)質(zhì)設(shè)設(shè)施面及及市場人人文背景景資料的的改變。商業(yè)中中心市場場經(jīng)過多多年的演演變，對對這些演演變必須須仔細(xì)了了解以便便使未來來的招商商租賃計(jì)計(jì)劃能夠夠持續(xù)成成功，例例如，某某一二十十年前興興建的購購物中心心可能被被許多新新的住宅宅社區(qū)如如年輕父父母擁有有小孩的的家庭所所包圍。經(jīng)過這這么多年年，市場場可能已已經(jīng)改變變，因此此，商業(yè)業(yè)中心內(nèi)內(nèi)部應(yīng)該該有的商商店類型型可能也也必須要要改變，所所以注意意下列事事項(xiàng)非常常重要：對于市市場的變變化保持持敏銳度度。定期進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)查研研究。運(yùn)用市市場研究究提供的的

10、結(jié)論決決定哪一一類型的的零售商商應(yīng)加以以引進(jìn)。研究競爭爭者(SttudyyYoourCennterrsCComppetiitioon)為了建立立執(zhí)行策策略必須須要先行行了解可可能必須須面對的的競爭者者，競爭爭的情況況必須能能夠完全全明白，確確實(shí)掌握握下列事事項(xiàng)的事事實(shí)：最近的的競爭者者。競爭的的焦點(diǎn)所所在。如何使使競爭者者所提供供的與你你所提供供的有所所分界。哪一部部份市場場是你所所必須奮奮戰(zhàn)面對對的競爭爭。保留留租賃資資料細(xì)節(jié)節(jié)(KeeepDettailledReccorddsoofLLeasse)租賃資資料的整整理對招招商活動動能否有有效進(jìn)行行有重大大的影響響，這些些資料主主要包括括： 承

11、租戶戶資料檔檔(LeeasiingFilles)：記錄錄承租戶戶需求的的基本資資料，暨暨其在商商業(yè)心內(nèi)內(nèi)過去的的表現(xiàn)。租賃契契約的摘摘要(SummmarriessoffExxisttinggLeeaseesAbsttraccts)：你應(yīng)應(yīng)該知道道所有承承租戶租租約到期期日，將將此對照照其營業(yè)業(yè)表現(xiàn)，你你就能事事前計(jì)劃劃哪些店店家可能能必須離離開商業(yè)業(yè)中心，而而哪些店店家將需需要重新新續(xù)約，例例如，摘摘要分析析可以顯顯示出店店面大小小是否正正確，也也就是說說就其所所經(jīng)營的的生意而而言大店店是否太太大或是是小店是是否太小小。在每每一租賃賃契約到到期前二二年，評評估未來來可能閑閑置的營營業(yè)空間間。當(dāng)

12、你你與承租租零售商商會談并并檢視其其營業(yè)表表現(xiàn)后，你你將能夠夠決定誰誰將應(yīng)該該離開其其生意，當(dāng)當(dāng)商業(yè)中中心有新新的業(yè)種種業(yè)態(tài)引引進(jìn)時(shí)，誰誰需要較較多或較較少空間間。創(chuàng)新有助助于招租租(CreeatiivittyAAssiistssLeeasiing)對于商業(yè)業(yè)中心內(nèi)內(nèi)較特殊殊位置的的營業(yè)空空間一般般承租戶戶將不愿愿進(jìn)駐，而而具創(chuàng)意意思維的的替換方方案將有有助于替替商業(yè)中中心創(chuàng)造造利潤，這這些較特特別位置置的使用用包括：干洗店店。醫(yī)療牙醫(yī)診診所。補(bǔ)習(xí)班班(例如美美容或電電腦)。游樂場場/游戲機(jī)機(jī)中心(例如位位于地下下室)。政府服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)(例如位位于較不不顯著之之處)。這些非零零售性質(zhì)質(zhì)的業(yè)種種

13、，當(dāng)他他們承租租時(shí)對其其空間的的要求較較具彈性性，因?yàn)闉樗麄儾徊皇菑?qiáng)烈烈依賴人人潮及曝曝光率以以吸引生生意。可能承租租零售商商特性（ProospeectForrTeenannts）可能承租租戶特性性應(yīng)藉由由對你所所經(jīng)營的的購商業(yè)業(yè)中心及及其需求求作仔細(xì)細(xì)的自我我分析。商業(yè)中中心經(jīng)理理人，租租賃中介介代表，及及營銷經(jīng)經(jīng)理人應(yīng)應(yīng)對可能能進(jìn)駐購購物中心心的承租租戶資料料進(jìn)行詳詳細(xì)記錄錄，這些些零售商商極可能能是未來來購物中中心有閑閑置空間間、原有有承租戶戶租約到到期、或或再度續(xù)續(xù)約時(shí)的的后繼者者。耕耘耘和勸誘誘作業(yè)技技巧是必必要的家家庭作業(yè)業(yè)及在你你尋找所所期望適適當(dāng)?shù)某谐凶鈶暨M(jìn)進(jìn)駐你的的商業(yè)中中心

14、內(nèi)的的開置空空間時(shí)必必須的前前置作業(yè)業(yè)。當(dāng)耕耕耘或誘誘導(dǎo)一新新的承租租戶以滿滿足特別別的零售售需要時(shí)時(shí)，有許許多事可可以先準(zhǔn)準(zhǔn)備，例例如，假假如商業(yè)業(yè)中心要要吸引一一唱片行行進(jìn)駐，可可先行了了解：本商圈圈現(xiàn)有唱唱片行數(shù)數(shù)量。其分布布狀況。其所有有權(quán)人是是誰。他們是是否有擴(kuò)擴(kuò)點(diǎn)計(jì)劃劃。下列所述述概要重重點(diǎn)將有有助于經(jīng)經(jīng)理人進(jìn)進(jìn)行市場場耕耘作作業(yè)：先行認(rèn)認(rèn)識商業(yè)業(yè)中心欲欲招攬的的店家所所有人。 建立可可能進(jìn)駐駐店家名名稱總表表并將的的排序從從最優(yōu)到到最差。盡可能能了解每每一可能能進(jìn)駐店店家的營營業(yè)行為為模式。盡可能能了解可可能進(jìn)駐駐店家競競爭者的的動態(tài)，進(jìn)進(jìn)駐廠家家將敬重重你對他他們所經(jīng)經(jīng)營行業(yè)業(yè)

15、專業(yè)上上通盤的的了解。向可能能進(jìn)駐的的店家請請教他們們行業(yè)的的問題以以便建立立個人熱熱悉該行行業(yè)所面面臨的事事情，什什么是有有效的，及及什么是是無效的。選擇最佳佳承租戶戶(SellecttinggthheBBesttPrrosppectts)當(dāng)確定商商業(yè)中心心可能進(jìn)進(jìn)駐的店店家后，先先進(jìn)行評評估進(jìn)駐駐店家的的優(yōu)劣次次序。為了幫助助進(jìn)步正確確澄清哪哪些店家家真正可可以適任任工作而而哪些不不能，可可經(jīng)由下下列觀察察：各店家家商品的的擺設(shè)與與店面的的布設(shè)。商品準(zhǔn)準(zhǔn)備的水水準(zhǔn)。人潮量量。員工素素質(zhì)。廣告行行銷。了解可能能進(jìn)駐零零售商的的商譽(yù)絕絕對必要要，決定定每一業(yè)業(yè)種的最最佳零售售商選擇擇，發(fā)掘掘?yàn)?/p>

16、何該該店家會會在該行行業(yè)內(nèi)出出類拔萃萃，分辨辨其是否否為全國國性、區(qū)區(qū)域性或或地方性性的零售售商，最最后在前前述分類類下才決決定哪些些零售商商最適合合本商業(yè)業(yè)中心所所確定的的零售需需求。商商業(yè)中心心是零售售品牌與與服務(wù)的的集合，全全國性零零售商可可帶來家家庭性知知名度及及較可預(yù)預(yù)期的服服務(wù)水平平，但相相較地方方性零售售商可能能較缺乏乏唯一性性的品味味。當(dāng)決決定了商商業(yè)中心心整體品品牌形象象后，前前述差異異可以適適度彌平平，可能能進(jìn)駐零零售商的的業(yè)種業(yè)業(yè)態(tài)組成成應(yīng)是：足夠數(shù)數(shù)量全國國性零售售商進(jìn)駐駐以維持持購物中中心成功功所必須須的知名名度。部份數(shù)數(shù)量區(qū)域域性零售售商進(jìn)駐駐以強(qiáng)化化部份品品味與力

17、力量。合理數(shù)數(shù)量地方方性零售售商進(jìn)駐駐以表達(dá)達(dá)一些地地方的唯唯一性。達(dá)成租約約協(xié)議當(dāng)要與任任何承租租戶就特特定的營營業(yè)空間間達(dá)成租租賃協(xié)議議的時(shí)刻刻來臨時(shí)時(shí)，招租租人員必必須同時(shí)時(shí)滿足兩兩位參與與者的要要求承承租戶與與業(yè)主，承承租戶可可能僅愿愿意支付付某一特特定租金金而業(yè)主主則希望望另有要要求。達(dá)達(dá)成租約約協(xié)議并并出租空空間的藝藝術(shù)是找找到一平平衡點(diǎn)，使使雙方對對其所獲獲得及失失去的皆皆能夠相相對滿意意。當(dāng)你你與特定定承租戶戶談判進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)質(zhì)協(xié)議階階段時(shí)，先先確定租租賃架構(gòu)構(gòu)使能：讓參與與承租戶戶自認(rèn)確確有利可可圖。給予業(yè)業(yè)主較高高租金收收入的期期待。誘使其其它承租租活動的的產(chǎn)生。說服承租租戶

18、讓他他們感到到他們需需要哪個個空間，他他們才有有可能重重回談判判桌，藉藉由他們們所要的的基礎(chǔ)下下談判可可接受的的價(jià)格，那那就是，當(dāng)當(dāng)條件能能滿足業(yè)業(yè)主對租租金收入入的要求求時(shí)，確確認(rèn)承租租戶期望望的營業(yè)業(yè)收入，而而后在此此基礎(chǔ)下下計(jì)算可可能的租租金數(shù)字字并讓所所有參與與者皆滿滿意下達(dá)達(dá)成協(xié)議議。協(xié)議的租租金計(jì)價(jià)價(jià)商業(yè)中心心零售空空間的租租金可以以分類如如下：基本租租金(MiinimmumRennt)：每一一平方尺尺承租空空間承租租戶所支支付的金金額。有效租租金(EfffecctivveReent)：將基基本租金金及百分分比租金金(以議定定的一百百分比的的營業(yè)額額支付給給業(yè)主)合并一一起計(jì)算算。

19、全額租租金(TootallReent)：基本本租金，百百分比租租金及其其它附加加的費(fèi)用用?；咀饨鸾穑∕innimuumRRentt） 基本租租金可以以通過很很多角度度看待。一般而而言，基基本租金金有不同同程度的的應(yīng)用與與變化：持平式式租金(FllatRRentt)：承租租戶于特特定租賃賃期間僅僅支付一一定金額額的租金金，例如如：每平平方$20天，為為期十年年。漸增式式租金(Sttep-upRRentt)：于租租賃期間間，每特特定年限限就按議議定金額額或方式式逐漸增增加租金金，例如如：十年年租約前前三年每每平方$20天，中中間四年年每平方方$223天，而而后三年年則每平平方$30天。漸減式式租

20、金(SttepdowwnReent)：這種種模式很很少見，部部份發(fā)生生在舊有有租約 百分比比租金(PeerceentaageRenntonnly)：按營營業(yè)額支支付一定定百分比比租金而而在一定定時(shí)限后后，將此此金額轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成基本本租金。免租金金（“O”Rennt)：適用用于吸引引熱門零零售商進(jìn)進(jìn)駐，因因此在租租賃第一一年得以以免租金金，而將將此部份份在未來來租賃年年限以其其它方式式反映的的。按物價(jià)價(jià)指數(shù)調(diào)調(diào)整基本本租金：基本租租金每年年按消費(fèi)費(fèi)者物價(jià)價(jià)指數(shù)的的變動加加以調(diào)整整。百分比租租金（PerrcenntaggeRRentt）百分比租租金是在在承租戶戶按其所所承租范范圍所支支付的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，在在基

21、本租租金之上上額外附附加的租租金，百百分比租租金是依依據(jù)承租租戶年?duì)I營業(yè)總額額的百分分比，按按與業(yè)主主約定的的百分比比收取的的。百分分比租金金的收取取，其比比率差異異變化可可以非常常大，依依照進(jìn)駐駐商業(yè)中中心的業(yè)業(yè)種而不不一樣，例例如，對對于毛利利較低的的酒商其其百分比比率可能能是2，而而對于毛毛利較高高的娛樂樂場其抽抽成百分分比率可可達(dá)15。裝修補(bǔ)貼貼（ConnstrructtionnAlllowwancce）裝修補(bǔ)貼貼有時(shí)是是為了使使租賃條條件更加加吸引人人而將其其納入租租約協(xié)議議中，它它是由業(yè)業(yè)主補(bǔ)貼貼（或不不補(bǔ)貼）可可能進(jìn)駐駐的承租租戶，完完全依據(jù)據(jù)業(yè)主認(rèn)認(rèn)為商業(yè)業(yè)中心需需要這一一零售

22、商商的程度度而定，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)形式式的裝修修補(bǔ)貼條條款包括括：無補(bǔ)貼貼（Warrmricck)：這是是用以表表達(dá)承租租戶除租租賃空間間范圍外外沒有任任何補(bǔ)貼貼的另一一種說法法，承租租戶須自自行負(fù)責(zé)責(zé)裝修店店面所需需的一切切成本。依現(xiàn)況況接收(Asss):換句話話說，也也就是所所看見者者就是所所獲得者者，承租租范圍或或許存在在某些裝裝潢?duì)顩r況，業(yè)主主有可能能已經(jīng)作作某些改改善措施施但是將將不會再再繼續(xù)，空空間可能能留有前前任承租租戶的裝裝潢，若若承租戶戶認(rèn)為可可使用，很很好，假假使不能能，則可可自行拆拆除改裝裝。代墊補(bǔ)補(bǔ)貼（NeggatiiveorRevversseAlllowwancce)：通常常是運(yùn)用用在美食食街，由由于業(yè)主主整體先先行裝修修