2014年社區(qū)門(mén)店管理者培訓(xùn)班培訓(xùn)課件經(jīng)營(yíng)與管理

1、 分公司門(mén)店項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)與管理社區(qū)門(mén)店2014 揚(yáng)帆出海2014年是人?！笆姑?015”計(jì)劃戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵一年，總公司已將城網(wǎng)門(mén)店建設(shè)升格為12項(xiàng)重點(diǎn)工作之一，堅(jiān)定不移地推進(jìn)社區(qū)建設(shè)，升級(jí)銷售模式和客戶服務(wù)平臺(tái)、提升品牌價(jià)值，迎接來(lái)自市場(chǎng)和客戶需求的挑戰(zhàn)，增強(qiáng)城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如何貫徹落實(shí)總公司的戰(zhàn)略部署，推進(jìn)區(qū)域社區(qū)門(mén)店的建設(shè)，提升管理水平和銷售產(chǎn)能，組建業(yè)績(jī)高效、品牌連鎖、影響廣泛、風(fēng)險(xiǎn)可控且能夠復(fù)制的“門(mén)店群”，各省市分公司摸索和積累出寶貴經(jīng)驗(yàn)。 內(nèi) 容一、區(qū)域門(mén)店戰(zhàn)略規(guī)劃二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建三、門(mén)店籌建及日常管理四、銷售模式控制與改進(jìn)外部形勢(shì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)：政府轉(zhuǎn)型服務(wù)民生，金融、商業(yè)進(jìn)社區(qū)，

2、保障居民生活行業(yè)形勢(shì)：提升客戶體驗(yàn)，提高行業(yè)服務(wù)水平，進(jìn)軍藍(lán)海；限購(gòu)令，渠道競(jìng)爭(zhēng)白熱化監(jiān)管動(dòng)態(tài)：專管兼、解決理賠難、客戶投訴、行業(yè)全面虧損問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：11家布局門(mén)店、平安重啟個(gè)代和三四線戰(zhàn)略，華泰EA，華安。重視客戶滿意度和服務(wù)能力建設(shè)兄弟公司：河北、內(nèi)蒙、山西、江蘇、廣東、廣州發(fā)展門(mén)店內(nèi)部形勢(shì)公司情況：品牌形象弱、客戶滿意度低、網(wǎng)點(diǎn)功能少、客戶資料不真實(shí)、增值服務(wù)不足、分散性業(yè)務(wù)可持續(xù)能力差資源整合：渠道之間協(xié)同不夠、客戶資源運(yùn)用不足、費(fèi)用投放不精細(xì)基層管理：對(duì)分散性業(yè)務(wù)缺乏方法、無(wú)成熟經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和平臺(tái)銷售能力：“面對(duì)面”銷售能力差，綜合開(kāi)拓、交叉銷售意識(shí)較弱，“無(wú)營(yíng)銷文化”，新產(chǎn)品接受

3、能力差考核激勵(lì)：分散性業(yè)務(wù)考核的專屬性、差異化、精細(xì)化不足1區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展階段和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2012，能力建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展、改革轉(zhuǎn)型與能力提升、“使命2015”計(jì)劃實(shí)施與公司改革轉(zhuǎn)型，在發(fā)展中深化轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型中提升能力，以能力的提升構(gòu)筑新的發(fā)展格局，以新的發(fā)展格局的構(gòu)筑推動(dòng)公司加快發(fā)展。 2013，要求系統(tǒng)上下全面“向以客戶為中心全面轉(zhuǎn)型”，城市公司要盡快進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。2014，打造人保財(cái)險(xiǎn)升級(jí)版。提出 要致力于發(fā)展戰(zhàn)略、銷售能力、服務(wù)品質(zhì)、盈利能力和隊(duì)伍素質(zhì)等“五個(gè)領(lǐng)先”， 努力實(shí)現(xiàn)服務(wù)大局能力更加突出、行業(yè)引領(lǐng)地位更加鞏固、立業(yè)之本作用更加凸顯、客戶價(jià)值創(chuàng)造更加卓越、員工事業(yè)生活更加美好等“五

4、個(gè)更加”。社區(qū)門(mén)店建設(shè)是公司自身轉(zhuǎn)型升級(jí)的內(nèi)在需求社區(qū)門(mén)店建設(shè)對(duì)城市市場(chǎng)的意義21、進(jìn)軍藍(lán)海，決勝最后一公里。構(gòu)筑壁壘，以服務(wù)取勝。2、提升客戶體驗(yàn)和品牌形象，解決續(xù)保率、產(chǎn)品滲透率、客戶滿意度，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、改善結(jié)構(gòu)。 3、布局未來(lái)，解決渠道依賴、業(yè)務(wù)交叉、擺脫單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的根本。4、穩(wěn)定、健康的新增長(zhǎng)點(diǎn)，可供快速?gòu)?fù)制的人保連鎖店，迎接未來(lái)公民社會(huì)的保險(xiǎn)消費(fèi)文化變革。確定區(qū)域門(mén)店規(guī)劃及愿景目標(biāo)一、區(qū)域門(mén)店戰(zhàn)略規(guī)劃區(qū)域保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況區(qū)域市場(chǎng)可容納門(mén)店數(shù)量，基本布局和預(yù)期門(mén)店所使用的銷售人員、產(chǎn)能情況門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃，直營(yíng)店、創(chuàng)業(yè)店、加盟店、合作店門(mén)店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和可行

5、性分析門(mén)店三年規(guī)劃，投入及產(chǎn)出升級(jí)版3資金、人員投入預(yù)算建立風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力對(duì)市場(chǎng)影響未來(lái)三年發(fā)展目標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)對(duì)公司影響改善銷售模式，避免渠道交叉，重視客戶體驗(yàn)提高續(xù)保率和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比，降低風(fēng)險(xiǎn)形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)大城市100家門(mén)店，中小城市50家保費(fèi)規(guī)模店均200-300萬(wàn)，總量過(guò)億有效增員，尤其是營(yíng)銷員增加黏性客戶群數(shù)萬(wàn)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，對(duì)手無(wú)法復(fù)制搶占有利先機(jī)，滲透活躍社區(qū)和商圈提升影響力口碑，拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手距離改變價(jià)格主導(dǎo)局面，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)專職、專業(yè)、敬業(yè)激情、創(chuàng)造、勇氣溝通、協(xié)調(diào)、堅(jiān)定前臺(tái)、后臺(tái)、工具除總公司支持項(xiàng)目外，明確分公司支持項(xiàng)目宣傳、租金、運(yùn)營(yíng)、人員補(bǔ)貼等成本預(yù)算展示制訂周密

6、的商業(yè)計(jì)劃，讓總經(jīng)理室放心4內(nèi) 容一、區(qū)域門(mén)店戰(zhàn)略規(guī)劃二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建三、門(mén)店籌建及日常管理四、銷售模式控制與改進(jìn)二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建1準(zhǔn)確把握區(qū)域門(mén)店定位在戰(zhàn)略上，重點(diǎn)發(fā)展客戶而不僅是做業(yè)績(jī)；在服務(wù)理念上，視客戶如家人；在銷售方式上，先做朋友而不是先做業(yè)務(wù)在角色定位上，做老板而不是做員工；在工作態(tài)度上，做事業(yè)而不是做工作?？蛻羧轰N售模式經(jīng)營(yíng)理念主要面向城市個(gè)人客戶，風(fēng)險(xiǎn)較低、穩(wěn)定性較好的各類企業(yè)白領(lǐng)、私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、教師、醫(yī)生等客戶群。以服務(wù)為依托，開(kāi)拓區(qū)域保險(xiǎn)市場(chǎng)，打造“面對(duì)面”好鄰居客戶服務(wù)的界面，逐步建立有效吸引客戶的營(yíng)銷方式，提高客戶的認(rèn)可和接受度開(kāi)百年老店。本著實(shí)事求是

7、、低成本高效率的原則，“用新人做新業(yè)務(wù)”，確保試點(diǎn)門(mén)店業(yè)務(wù)收入均為新增業(yè)務(wù)，避免其他渠道業(yè)務(wù)流入門(mén)店，為考核監(jiān)控及將來(lái)轉(zhuǎn)型加盟店做好準(zhǔn)備?；I建管理理順社區(qū)門(mén)店建設(shè)流程,明確建店流程，在選址、租賃、裝修、辦理執(zhí)照、組建團(tuán)隊(duì)、搭建服務(wù)平臺(tái)、搜集客戶信息、拜訪社區(qū)商戶等。慎重選址，規(guī)范裝修。確保社區(qū)客戶保源充足，必須確保社區(qū)2公里范圍內(nèi)居民2萬(wàn)戶以上，車(chē)輛5000臺(tái)以上；裝修時(shí)決不能鋪張浪費(fèi)，嚴(yán)格按SI手冊(cè)辦理，能展示公司的品牌即可，項(xiàng)目組要現(xiàn)場(chǎng)考察。組建 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。挑選踏實(shí)肯干、有創(chuàng)業(yè)精神的青年人才，3年內(nèi)店均業(yè)務(wù)發(fā)展到500萬(wàn)元，基本實(shí)現(xiàn)店面的盈虧平衡和自力更生，機(jī)構(gòu)先篩選、項(xiàng)目組逐一面談。嚴(yán)控

8、費(fèi)用開(kāi)支。 在總公司財(cái)務(wù)支持政策框架下，項(xiàng)目組在過(guò)程中把關(guān)，妥善安排各店的費(fèi)用預(yù)算和使用。開(kāi)業(yè)系統(tǒng)內(nèi)外準(zhǔn)備。設(shè)置專用團(tuán)隊(duì)代碼、渠道識(shí)別碼，為門(mén)店配置專屬協(xié)賠權(quán)限，開(kāi)通車(chē)險(xiǎn)、非車(chē)險(xiǎn)出單權(quán)限，開(kāi)通門(mén)店業(yè)務(wù)審批綠色通道，跟蹤門(mén)店的人員薪酬及銷售費(fèi)用及時(shí)兌現(xiàn)。決不允許出現(xiàn)為獲取總公司費(fèi)用而開(kāi)店、為轉(zhuǎn)手其他渠道業(yè)務(wù)而開(kāi)店、為搶占地盤(pán)而開(kāi)店、為解決人員就業(yè)問(wèn)題而開(kāi)店。上下聯(lián)動(dòng)，以高標(biāo)準(zhǔn)、低成本為原則多開(kāi)店、開(kāi)好店。二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)強(qiáng)化資源配置差異化、避免交叉，與直銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、車(chē)商、修理廠、電網(wǎng)銷等渠道要形成明顯差異，不宜在前端提高投入。強(qiáng)化部門(mén)協(xié)作，成立分公司項(xiàng)目組，財(cái)務(wù)、人力資源

9、、產(chǎn)品線、理賠、客服、出單等相關(guān)部門(mén)組成。確立相對(duì)獨(dú)立的考核管理、薪酬管理思路，總經(jīng)理室要確保門(mén)店工作的獨(dú)立性和有效性。成立相對(duì)專職的管理團(tuán)隊(duì)，選好隊(duì)長(zhǎng)隊(duì)員，責(zé)任明晰、上下對(duì)接、專職敬業(yè)。確定門(mén)店管理團(tuán)隊(duì)的具體工作目標(biāo)及考核要求，未來(lái)建店數(shù)量、創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)管理模式、總業(yè)績(jī)產(chǎn)能、續(xù)保率、賠付率、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比。23選址租賃裝修建團(tuán)隊(duì)搭平臺(tái)制訂銷售費(fèi)用配置，薪酬制度、增員制度，承保理賠配套制度二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建1. 確定年度（季度）門(mén)店銷售費(fèi)用基本制度，包括市場(chǎng)費(fèi)用、業(yè)績(jī)傭金、管理費(fèi)，專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，以及其他如與續(xù)保率、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)種等關(guān)鍵考核指標(biāo)相關(guān)的費(fèi)用。2. 出臺(tái)門(mén)店團(tuán)隊(duì)職級(jí)認(rèn)定及薪酬標(biāo)準(zhǔn)，

10、制訂門(mén)店增員制度。按照公司銷售人力資源改革的要求，確定店長(zhǎng)店員職級(jí)和薪酬，避免激勵(lì)無(wú)依據(jù)、管理無(wú)抓手。確定門(mén)店增員的目標(biāo)，包括營(yíng)銷員、員工、入職標(biāo)準(zhǔn)等。3. 理順門(mén)店承保、理賠配套制度。發(fā)文確認(rèn)門(mén)店出單資格、現(xiàn)場(chǎng)出單業(yè)務(wù)范圍、單證管理、核保通道，電網(wǎng)銷落地服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)賠服務(wù)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容、權(quán)限等級(jí)和具體流程。41. 考核管理：評(píng)價(jià)體系 2. 活動(dòng)量管理：引領(lǐng)店面工作3. 銷售過(guò)程管理：確保結(jié)果4. 目標(biāo)管理：明確導(dǎo)向確立門(mén)店考核管理、活動(dòng)量管理、銷售過(guò)程管理、目標(biāo)管理制度二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建5考核評(píng)價(jià)：保費(fèi)、賠付率、新增業(yè)務(wù)占比、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比、產(chǎn)品滲透率、活動(dòng)量、社區(qū)開(kāi)拓、營(yíng)銷活動(dòng)、轉(zhuǎn)介紹中心、

11、增值服務(wù)、增員活動(dòng)量：新增客戶信息、電話溝通、客戶約見(jiàn)、轉(zhuǎn)介紹、報(bào)價(jià)、單量、晨夕會(huì)銷售過(guò)程：客戶接觸、銷售話術(shù)、服務(wù)推送、客戶回訪、滿意度調(diào)查；月報(bào)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)巡檢、管理提示函經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：自負(fù)盈虧，分散性個(gè)人客戶市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，高續(xù)保率二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建整合資源，外部合作，打造增值服務(wù)平臺(tái)汽車(chē)生活旅行游玩居家服務(wù)交鑰匙內(nèi)部資料注意保密社區(qū)門(mén)店集群銷售服務(wù)平臺(tái)城網(wǎng)辦二一三年十二月集群銷售服務(wù)平臺(tái)6社區(qū)商圈聯(lián)盟配套圍繞銷售為核心的增值服務(wù)， 社區(qū)門(mén)店以“銷售就是服務(wù)、服務(wù)就是銷售”的理念進(jìn)行配置。在分公司層面打造“集群銷售服務(wù)平臺(tái)”，在社區(qū)門(mén)店層面，打造“社區(qū)商圈聯(lián)盟”，讓客戶“居家省心、用車(chē)放心

12、、出行開(kāi)心、玩樂(lè)舒心”。客戶的需求：高效化、流程化、可視化、人性化、互動(dòng)化分公司為社區(qū)客戶或潛在客戶，提供全程協(xié)賠服務(wù)，代辦年審、車(chē)輛故障緊急救援服務(wù)、連鎖洗車(chē)、免費(fèi)換機(jī)油、電信送手機(jī)、酒后代駕服務(wù)、交鑰匙工程、劃痕補(bǔ)漆等服務(wù)；各家門(mén)店可自行通過(guò)與第三方合作，提供代繳罰款、發(fā)放環(huán)保標(biāo)志、充值繳費(fèi)、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)莊自駕游、快遞送達(dá)等服務(wù)。集群服務(wù)、商圈聯(lián)盟對(duì)社區(qū)門(mén)店的意義1、單個(gè)門(mén)店的資源稀缺2、橫向整合、資源互補(bǔ)對(duì)客戶才有價(jià)值3、連鎖、一致、可見(jiàn)的品質(zhì)，基于公司品牌的吸引力4、團(tuán)隊(duì)是勇氣和信心的保證5、遠(yuǎn)程管理和學(xué)習(xí)型組織6、用平臺(tái)營(yíng)銷，從被動(dòng)走向主導(dǎo)二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建開(kāi)發(fā)工具，出臺(tái)管理手

13、冊(cè)、進(jìn)行崗前培訓(xùn)管理工具崗前培訓(xùn)管理手冊(cè)1. 業(yè)績(jī)管理、關(guān)鍵指標(biāo)管理、活動(dòng)量管理工具。每日門(mén)店團(tuán)隊(duì)保費(fèi)業(yè)績(jī)、結(jié)構(gòu)分布情況海底撈 每月、每季度續(xù)保率、賠付率情況每日活動(dòng)量情況（總公司銷售支持工具）2. 門(mén)店手冊(cè)指導(dǎo)新加入門(mén)店人員速成功能、業(yè)務(wù)、客戶、核心經(jīng)營(yíng)理念。德勝洋樓員工手冊(cè) 店長(zhǎng)手冊(cè)，基本能力、態(tài)度和方式、基本活動(dòng)店面每日工作流程，日常業(yè)績(jī)管理，營(yíng)銷活動(dòng)、客戶管理。服務(wù)工作規(guī)范，協(xié)賠服務(wù)，業(yè)績(jī)考核，宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品組合3. 在總公司崗前培訓(xùn)基礎(chǔ)上，分階段培訓(xùn)銷售人員承保出單、協(xié)賠，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)及考試合格門(mén)店常規(guī)銷售培訓(xùn)，宣導(dǎo)考核政策、公司舉措，每期測(cè)試7內(nèi) 容一、區(qū)域門(mén)店戰(zhàn)略規(guī)劃二、門(mén)店制度與平

14、臺(tái)搭建三、門(mén)店籌建及日常管理四、銷售模式控制與改進(jìn)三、門(mén)店籌建及日常管理銷售變革的必然性個(gè)人客戶銷售能力的重要性分散性業(yè)務(wù)的決定性總公司工作安排情況No 1：保險(xiǎn)業(yè)前景總公司戰(zhàn)略規(guī)劃宣導(dǎo)動(dòng)員No 2：分公司現(xiàn)狀及解決方案門(mén)店No 3：公司投入產(chǎn)出規(guī)劃，愿景，目標(biāo)No 4：成本展示，具體開(kāi)展步驟及模范品牌建設(shè)、規(guī)范化銷售服務(wù)能力提升產(chǎn)能擴(kuò)充分散性業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展忠誠(chéng)度、滲透率總、分公司支持展示分公司門(mén)店規(guī)劃宣導(dǎo)未來(lái)主要指標(biāo)影響定位及對(duì)其他渠道影響項(xiàng)目投入產(chǎn)出情況開(kāi)店主要步驟成功經(jīng)驗(yàn)與案例現(xiàn)場(chǎng)參觀與宣導(dǎo)開(kāi)展基層現(xiàn)狀調(diào)研圍繞分散性持續(xù)健康發(fā)展召開(kāi)座談會(huì)、發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查表、深入基層單位實(shí)地調(diào)研、開(kāi)辟內(nèi)網(wǎng)

15、專欄，等多方式開(kāi)展調(diào)研制定分公司門(mén)店規(guī)劃推進(jìn)項(xiàng)目啟動(dòng)實(shí)施解決后顧之憂制定形成社區(qū)門(mén)店建設(shè)三年規(guī)劃綱要，總經(jīng)理室通過(guò)，獲得財(cái)務(wù)基本支持。分公司成立城網(wǎng)建設(shè)小組，啟動(dòng)聯(lián)席會(huì)，確保各項(xiàng)目順利實(shí)施。1宣導(dǎo)與動(dòng)員宣導(dǎo)與動(dòng)員的效果，決定了分公司系統(tǒng)上下對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)和資源投入情況。三、門(mén)店籌建及日常管理2面談溝通，統(tǒng)一思想深入宣導(dǎo)公司規(guī)劃和主要政策了解個(gè)人資源、能力及素質(zhì)了解個(gè)人銷售展業(yè)方式評(píng)估門(mén)店選址是否合適評(píng)估能否承受門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估經(jīng)營(yíng)單位是否真正支持判斷發(fā)展方向是否與公司理念一致判斷是否能理解接受緊密管理模式判斷能否按照“面對(duì)面”、轉(zhuǎn)介紹、商鋪合作模式開(kāi)展業(yè)務(wù)判斷未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展可能性保險(xiǎn)銷售

16、方式創(chuàng)新能力企業(yè)家精神個(gè)人資源情況經(jīng)營(yíng)方向及公司管理規(guī)定店址客源情況開(kāi)業(yè)基本步驟和風(fēng)險(xiǎn)提示面談溝通 數(shù)據(jù)字典 個(gè)人職業(yè)平臺(tái)銷售費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)辦法業(yè)績(jī)考核管理系統(tǒng)工具配套公司規(guī)劃銷售提升界面建店指引：19項(xiàng)確定店長(zhǎng)、簽訂協(xié)議書(shū)、確定選址、門(mén)店租賃、門(mén)店牌照遷址、營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理、組織機(jī)構(gòu)代碼證辦理、稅務(wù)登記證辦理、代碼申請(qǐng)、門(mén)店裝修、辦公家具購(gòu)置、電子設(shè)備采購(gòu)，招牌、燈箱設(shè)計(jì)制作及安裝，調(diào)整店長(zhǎng)及店員代碼歸入門(mén)店團(tuán)隊(duì)，申請(qǐng)開(kāi)通店長(zhǎng)及銷售服務(wù)人員使用社區(qū)門(mén)店銷售支持系統(tǒng)權(quán)限開(kāi)通出單及定損權(quán)限，光纖安裝，開(kāi)業(yè)驗(yàn)收表、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、三年規(guī)劃、宣傳方案，收集潛在客戶信息、1商鋪拜訪。3建店指引、風(fēng)險(xiǎn)提示風(fēng)險(xiǎn)提示投資

17、回報(bào)：投資總額、回收期限、日常運(yùn)營(yíng)成本、團(tuán)隊(duì)投入、對(duì)照業(yè)績(jī)收入經(jīng)營(yíng)管理合規(guī)：5類證照、銷售誤導(dǎo)、應(yīng)收保費(fèi)、理賠欺詐經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：業(yè)績(jī)低下、賠付率過(guò)高、債務(wù)、民事賠償、行政責(zé)任職業(yè)生涯影響三、門(mén)店籌建及日常管理4內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通由于目前公司體制機(jī)制并未完整對(duì)接，需要理順各類事務(wù)，內(nèi)部協(xié)調(diào)多方支持：使命財(cái)會(huì)人力產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)部門(mén)門(mén)店項(xiàng)目客戶服務(wù)部技術(shù)平臺(tái)本部中心支持經(jīng)營(yíng)單位思想引領(lǐng)科學(xué)管理社區(qū)門(mén)店項(xiàng)目是前所未有的全局性項(xiàng)目，是公司改革創(chuàng)新能力的體現(xiàn)。人力資源部，團(tuán)隊(duì)設(shè)立、性質(zhì)、崗位職級(jí)、薪酬、定編辦公司（綜合部），宣傳、裝修、企劃12客服、理賠、出單，銷售管理、執(zhí)照許可證4財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部，日常費(fèi)用處理、支持政策

18、3各產(chǎn)品線銷售政策，管理工具和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)5裝修宣傳理賠協(xié)賠出單打單核保分保企劃銷管總經(jīng)理室部署，項(xiàng)目分工，聯(lián)席會(huì)議推動(dòng)，時(shí)間進(jìn)度表控制后臺(tái)支持內(nèi) 容一、區(qū)域門(mén)店戰(zhàn)略規(guī)劃二、門(mén)店制度與平臺(tái)搭建三、門(mén)店籌建及日常管理四、銷售模式控制與改進(jìn)報(bào)表管理定期考核業(yè)績(jī)周報(bào)：每周各店業(yè)績(jī)分布、活動(dòng)量分布及排名情況月報(bào)：當(dāng)月業(yè)績(jī)排名情況，賠付率、續(xù)保率關(guān)鍵指標(biāo)季報(bào)及考核：當(dāng)季業(yè)績(jī)分布，各項(xiàng)具體考核指標(biāo)排名結(jié)果，門(mén)店評(píng)級(jí)及獎(jiǎng)勵(lì)年報(bào)/半年報(bào)及考核：半年業(yè)績(jī)分布，各項(xiàng)具體考核排名結(jié)果，門(mén)店評(píng)級(jí)、各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，職級(jí)、薪酬調(diào)整陽(yáng)光下運(yùn)營(yíng)，讓門(mén)店感覺(jué)在系統(tǒng)平臺(tái)上工作，讓公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、各渠道放心。經(jīng)營(yíng)提示管理提示函：對(duì)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)部分

19、問(wèn)題的門(mén)店進(jìn)行提示，對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行分項(xiàng)診斷，如活動(dòng)量錄入、客戶信息不全、營(yíng)銷活動(dòng)不夠、增值服務(wù)太少、與分公司溝通不暢等，并要求盡快改進(jìn)。提示范圍為20-30%的門(mén)店。警示函：對(duì)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題的門(mén)店進(jìn)行警示，對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行評(píng)價(jià)，限期整改，要求經(jīng)營(yíng)單位協(xié)助。評(píng)級(jí)為“差”可直接下達(dá)警示函，并與薪酬、職級(jí)、退出掛鉤。警示范圍為10-20%的門(mén)店。銷售過(guò)程管理銷售行為管理銷售話術(shù)展業(yè)指引：展業(yè)前準(zhǔn)備、企劃案制作、客戶心理分析重點(diǎn)產(chǎn)品推廣：家財(cái)、意外、責(zé)任、隨車(chē)行李、好易保、百萬(wàn)身價(jià)資料真實(shí)性：后臺(tái)定期檢查，錯(cuò)漏率、重復(fù)率、準(zhǔn)確率客戶服務(wù)：協(xié)助理賠，到家的理賠，增值服務(wù)客戶回訪：95518，抽樣了解滿意

20、度、意見(jiàn)和建議1客戶界面管理服務(wù)界面：宣傳品展示擺放情況，門(mén)店衛(wèi)生情況、員工職業(yè)形象、員工銷售和服務(wù)水平硬件情況：辦公家具、第三方自助終端、電子設(shè)備、LED顯示屏、宣傳用掛墻設(shè)備等，所有硬件設(shè)備的投放到位情況、完好程度，工作狀態(tài)是否正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理每周至少2-5次晨夕會(huì)或例會(huì)。是否經(jīng)常開(kāi)展店內(nèi)培訓(xùn)，含銷售費(fèi)用、門(mén)店政策、增值服務(wù)、日常管理、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷活動(dòng)、銷售經(jīng)驗(yàn)分享等 。商鋪拜訪，客戶資料收集，轉(zhuǎn)介紹中心及增員情況 業(yè)績(jī)追蹤、銷售過(guò)程、營(yíng)銷活動(dòng)等，進(jìn)行監(jiān)控和持續(xù)推進(jìn)各項(xiàng)活動(dòng)量是否按照要求執(zhí)行，數(shù)據(jù)是否及時(shí)錄入經(jīng)營(yíng)行為合規(guī)，證照情況，是否存在銷售誤導(dǎo)、理賠欺詐現(xiàn)場(chǎng)巡檢管理2增值服務(wù)管理分公

21、司層面投放的增值產(chǎn)品宣傳推廣及使用情況，包括代辦年審、稅費(fèi)代繳、劃痕補(bǔ)漆卡、0元換機(jī)油、洗車(chē)美容、專業(yè)代駕等相關(guān)增值服務(wù)。各門(mén)店自行整合的增值產(chǎn)品數(shù)量、種類及推送情況?？偣緦蛹?jí)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)門(mén)店，體驗(yàn)關(guān)愛(ài)面對(duì)面愛(ài)在金秋，意外險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)分公司層級(jí)金秋優(yōu)惠季隨車(chē)行李，馬上有米人保買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，電信送手機(jī)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)選人保，0元換機(jī)油新春嘉年華3門(mén)店層級(jí)車(chē)友會(huì)，汽車(chē)用品、生活用品團(tuán)購(gòu)，自駕游、親子游門(mén)店投保，全年洗車(chē)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)、送年審社區(qū)商圈層級(jí)旅行社、家政、電信組合營(yíng)銷客戶共享，聯(lián)合開(kāi)發(fā)發(fā)行商圈聯(lián)名優(yōu)惠卡構(gòu)建社區(qū)生態(tài)圈銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)介紹、中心人物商圈合作、影響力機(jī)構(gòu)社區(qū)活動(dòng)、宣傳單張電話、短信微信、新媒體交

22、叉銷售銷售創(chuàng)新4運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型門(mén)店：需要公司負(fù)擔(dān)門(mén)店固定成本，其他自負(fù)盈虧創(chuàng)業(yè)門(mén)店：自行投資獨(dú)立門(mén)店，自負(fù)盈虧合作門(mén)店：與其他機(jī)構(gòu)合作的門(mén)店，自負(fù)盈虧加盟店：加盟公司旗下的品牌連鎖店發(fā)揮連鎖店效應(yīng)集群銷售服務(wù)平臺(tái)每半年考核得分排名末尾第1、2名，且人均新增實(shí)收保費(fèi)低于直營(yíng)社區(qū)門(mén)店人均新增實(shí)收保費(fèi)，分公司責(zé)令撤換店長(zhǎng)但經(jīng)營(yíng)單位在考核結(jié)果公布后2個(gè)月內(nèi)無(wú)法及時(shí)更換店長(zhǎng)年度終了，未達(dá)成全年起始保費(fèi)目標(biāo)，且年度考核評(píng)級(jí)未達(dá)標(biāo)，分公司責(zé)令撤換店長(zhǎng)但經(jīng)營(yíng)單位在考核結(jié)果公布后2個(gè)月內(nèi)無(wú)法及時(shí)更換店長(zhǎng)每半年考核的綜合賠付率高于70%，或無(wú)法完成協(xié)議約定每半年度新增保費(fèi)計(jì)劃的50%。準(zhǔn)入與退出考核5經(jīng)營(yíng)單位綜

23、合考慮社區(qū)門(mén)店的業(yè)績(jī)情況、運(yùn)營(yíng)成本及人力資源等，主動(dòng)提出轉(zhuǎn)授權(quán)要求。準(zhǔn)入與退出考核5信息發(fā)布承接方初選交接細(xì)節(jié)協(xié)商確定轉(zhuǎn)授權(quán)轉(zhuǎn)授權(quán)流程轉(zhuǎn)授權(quán)實(shí)施牌照變更租賃合同變更固定資產(chǎn)交接日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用清分業(yè)務(wù)清分前期裝修費(fèi)用及其他費(fèi)用清分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)和理念，推動(dòng)內(nèi)部變革1借助系統(tǒng)一線力量，做好意見(jiàn)收集、項(xiàng)目規(guī)劃和門(mén)店籌建落地2借助個(gè)別榜樣門(mén)店，做好案例收集、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，便于復(fù)制推廣3總公司、AIG，培訓(xùn)平臺(tái)、月度電話分析會(huì)、店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)45借助系統(tǒng)兄弟公司的制度平臺(tái)、管理工具、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)成效6借助分公司總經(jīng)理室和相關(guān)部門(mén)力量，推動(dòng)門(mén)店項(xiàng)目快速、有序、扎實(shí)落地7加強(qiáng)與政府金

24、融辦、保監(jiān)局、行業(yè)協(xié)會(huì)和學(xué)會(huì)聯(lián)系，取得外部的支持和幫助借力外部力量和系統(tǒng)力量6開(kāi)拓崇尚敬業(yè)、專業(yè)、積極進(jìn)取、勇于創(chuàng)新、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)家文化反對(duì)慵懶、不思進(jìn)取、不求甚解、隨波逐流求實(shí)腳踏實(shí)地、求真務(wù)實(shí)，業(yè)績(jī)?cè)从诿恳淮巫坑谐尚У臏贤?，源于每一個(gè)富有建設(shè)性的解決方案，源于個(gè)人和門(mén)店對(duì)社區(qū)的真正影響力自立自負(fù)盈虧是門(mén)店經(jīng)營(yíng)唯一出路，只有店面自選、成本自擔(dān)、團(tuán)隊(duì)自請(qǐng)，才有可能廣泛復(fù)制成“百城萬(wàn)店”，連鎖經(jīng)營(yíng)模式才能真正實(shí)現(xiàn)。誠(chéng)信以好鄰居、新朋友身份融入社區(qū)，以“百年老店”維護(hù)自身信譽(yù)，以存續(xù)經(jīng)營(yíng)、健康發(fā)展去雕琢細(xì)節(jié)，以“我為人人、人人為我”去合作共享。勤奮從現(xiàn)在開(kāi)始，盤(pán)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成需要多少業(yè)績(jī)，需要多少個(gè)

25、報(bào)價(jià)、多少次溝通、多少次客戶拜訪、多少場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、多少客戶信息，安排好每天的活動(dòng)量，風(fēng)雨無(wú)阻。文化建設(shè)731 原來(lái)情況現(xiàn)有改變少有客戶上保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每天都有客戶上門(mén),個(gè)別店10位以上客戶滿意度全國(guó)最低客戶滿意度抽樣調(diào)查100%客戶資料真實(shí)率30%客戶真實(shí)率90%渠道之間交叉競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重進(jìn)軍藍(lán)海,不與任何渠道沖突續(xù)保/內(nèi)部轉(zhuǎn)保占比較高原有業(yè)務(wù)不到30%一次性交易,價(jià)格吸引綜合競(jìng)爭(zhēng),長(zhǎng)遠(yuǎn)生意,轉(zhuǎn)介紹為主成本較高,成交難度高成本較低,成交效率高（一）業(yè)務(wù)變化 廣州分公司社區(qū)門(mén)店三年規(guī)劃，保費(fèi)過(guò)億、新建50家門(mén)店將提前完成。2012年9月開(kāi)始第一批門(mén)店建設(shè)，當(dāng)年170萬(wàn)（5家），2013年3500萬(wàn)（30家），2014年約8000萬(wàn)（45-50家）。非零賠付率N35%。