生物制藥銷售產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目可研報(bào)告

1、泓域咨詢/生物制藥銷售產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目可研報(bào)告目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113988459 第一章 項(xiàng)目緒論 PAGEREF _Toc113988459 h 6 HYPERLINK l _Toc113988460 一、 項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) PAGEREF _Toc113988460 h 6 HYPERLINK l _Toc113988461 二、 項(xiàng)目承辦單位 PAGEREF _Toc113988461 h 6 HYPERLINK l _Toc113988462 三、 項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 PAGEREF _Toc113988462 h 6 HYPERLIN

2、K l _Toc113988463 四、 項(xiàng)目建設(shè)選址 PAGEREF _Toc113988463 h 7 HYPERLINK l _Toc113988464 五、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc113988464 h 7 HYPERLINK l _Toc113988465 六、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc113988465 h 7 HYPERLINK l _Toc113988466 七、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc113988466 h 8 HYPERLINK l _Toc113988467 八、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _Toc

3、113988467 h 8 HYPERLINK l _Toc113988468 九、 項(xiàng)目綜合評價(jià) PAGEREF _Toc113988468 h 8 HYPERLINK l _Toc113988469 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc113988469 h 9 HYPERLINK l _Toc113988470 第二章 公司籌建方案 PAGEREF _Toc113988470 h 11 HYPERLINK l _Toc113988471 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc113988471 h 11 HYPERLINK l _Toc113988472 二、 公司的目標(biāo)、

4、主要職責(zé) PAGEREF _Toc113988472 h 11 HYPERLINK l _Toc113988473 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc113988473 h 12 HYPERLINK l _Toc113988474 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc113988474 h 12 HYPERLINK l _Toc113988475 五、 部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc113988475 h 13 HYPERLINK l _Toc113988476 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc113988476 h 17 HYPERLINK l _To

5、c113988477 七、 財(cái)務(wù)會計(jì)制度 PAGEREF _Toc113988477 h 18 HYPERLINK l _Toc113988478 第三章 市場營銷 PAGEREF _Toc113988478 h 24 HYPERLINK l _Toc113988479 一、 行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇 PAGEREF _Toc113988479 h 24 HYPERLINK l _Toc113988480 二、 醫(yī)藥市場行業(yè)市場分析 PAGEREF _Toc113988480 h 25 HYPERLINK l _Toc113988481 三、 關(guān)系營銷的主要目標(biāo) PAGEREF _Toc113988

6、481 h 27 HYPERLINK l _Toc113988482 四、 抗體藥物市場概況分析 PAGEREF _Toc113988482 h 28 HYPERLINK l _Toc113988483 五、 顧客感知價(jià)值 PAGEREF _Toc113988483 h 29 HYPERLINK l _Toc113988484 六、 行業(yè)整體競爭格局 PAGEREF _Toc113988484 h 35 HYPERLINK l _Toc113988485 七、 制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動 PAGEREF _Toc113988485 h 37 HYPERLINK l _Toc113988486

7、 八、 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 PAGEREF _Toc113988486 h 38 HYPERLINK l _Toc113988487 九、 細(xì)胞培養(yǎng)基及行業(yè)分析 PAGEREF _Toc113988487 h 40 HYPERLINK l _Toc113988488 十、 新產(chǎn)品開發(fā)的程序 PAGEREF _Toc113988488 h 45 HYPERLINK l _Toc113988489 十一、 整合營銷和整合營銷傳播 PAGEREF _Toc113988489 h 52 HYPERLINK l _Toc113988490 十二、 市場需求預(yù)測方法 PAGEREF _Toc113988490

8、h 53 HYPERLINK l _Toc113988491 第四章 SWOT分析 PAGEREF _Toc113988491 h 58 HYPERLINK l _Toc113988492 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc113988492 h 58 HYPERLINK l _Toc113988493 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc113988493 h 59 HYPERLINK l _Toc113988494 三、 機(jī)會分析（O） PAGEREF _Toc113988494 h 60 HYPERLINK l _Toc113988495 四、 威脅分析（T） PA

9、GEREF _Toc113988495 h 60 HYPERLINK l _Toc113988496 第五章 公司治理 PAGEREF _Toc113988496 h 68 HYPERLINK l _Toc113988497 一、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc113988497 h 68 HYPERLINK l _Toc113988498 二、 董事會及其權(quán)限 PAGEREF _Toc113988498 h 69 HYPERLINK l _Toc113988499 三、 高級管理人員 PAGEREF _Toc113988499 h 74 HYPERLINK l _Toc1

10、13988500 四、 內(nèi)部監(jiān)督比較 PAGEREF _Toc113988500 h 78 HYPERLINK l _Toc113988501 五、 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理 PAGEREF _Toc113988501 h 79 HYPERLINK l _Toc113988502 六、 公司治理結(jié)構(gòu)的概念 PAGEREF _Toc113988502 h 88 HYPERLINK l _Toc113988503 第六章 人力資源方案 PAGEREF _Toc113988503 h 90 HYPERLINK l _Toc113988504 一、 企業(yè)培訓(xùn)制度的基本結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc11398850

11、4 h 90 HYPERLINK l _Toc113988505 二、 績效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)要求 PAGEREF _Toc113988505 h 90 HYPERLINK l _Toc113988506 三、 員工福利計(jì)劃的制訂程序 PAGEREF _Toc113988506 h 92 HYPERLINK l _Toc113988507 四、 培訓(xùn)效果評估的實(shí)施 PAGEREF _Toc113988507 h 96 HYPERLINK l _Toc113988508 五、 績效薪酬體系設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc113988508 h 103 HYPERLINK l _Toc113988509

12、 六、 員工福利的概念 PAGEREF _Toc113988509 h 105 HYPERLINK l _Toc113988510 第七章 項(xiàng)目選址可行性分析 PAGEREF _Toc113988510 h 106 HYPERLINK l _Toc113988511 一、 激發(fā)各類人才創(chuàng)新活力 PAGEREF _Toc113988511 h 107 HYPERLINK l _Toc113988512 二、 大力推進(jìn)區(qū)域開放合作 PAGEREF _Toc113988512 h 109 HYPERLINK l _Toc113988513 第八章 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc113988513

13、 h 113 HYPERLINK l _Toc113988514 一、 培養(yǎng)名牌員工 PAGEREF _Toc113988514 h 113 HYPERLINK l _Toc113988515 二、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc113988515 h 118 HYPERLINK l _Toc113988516 三、 企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc113988516 h 129 HYPERLINK l _Toc113988517 四、 企業(yè)文化的整合 PAGEREF _Toc113988517 h 134 HYPERLINK l _Toc113988518 五、 企業(yè)

14、文化的特征 PAGEREF _Toc113988518 h 140 HYPERLINK l _Toc113988519 六、 造就企業(yè)楷模 PAGEREF _Toc113988519 h 143 HYPERLINK l _Toc113988520 第九章 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc113988520 h 147 HYPERLINK l _Toc113988521 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc113988521 h 147 HYPERLINK l _Toc113988522 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc113988522 h 148 HYPERLIN

15、K l _Toc113988523 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc113988523 h 148 HYPERLINK l _Toc113988524 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc113988524 h 149 HYPERLINK l _Toc113988525 三、 流動資金 PAGEREF _Toc113988525 h 150 HYPERLINK l _Toc113988526 流動資金估算表 PAGEREF _Toc113988526 h 150 HYPERLINK l _Toc113988527 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc113988527 h

16、 151 HYPERLINK l _Toc113988528 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc113988528 h 151 HYPERLINK l _Toc113988529 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc113988529 h 152 HYPERLINK l _Toc113988530 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113988530 h 152 HYPERLINK l _Toc113988531 第十章 財(cái)務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc113988531 h 154 HYPERLINK l _Toc113988532 一、 流

17、動資金的概念 PAGEREF _Toc113988532 h 154 HYPERLINK l _Toc113988533 二、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc113988533 h 155 HYPERLINK l _Toc113988534 三、 企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制的設(shè)計(jì)原則 PAGEREF _Toc113988534 h 156 HYPERLINK l _Toc113988535 四、 現(xiàn)金的日常管理 PAGEREF _Toc113988535 h 160 HYPERLINK l _Toc113988536 五、 營運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc113988

18、536 h 165 HYPERLINK l _Toc113988537 六、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc113988537 h 166 HYPERLINK l _Toc113988538 七、 決策與控制 PAGEREF _Toc113988538 h 169 HYPERLINK l _Toc113988539 第十一章 經(jīng)濟(jì)效益 PAGEREF _Toc113988539 h 170 HYPERLINK l _Toc113988540 一、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 PAGEREF _Toc113988540 h 170 HYPERLINK l _Toc113988541 營業(yè)

19、收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc113988541 h 170 HYPERLINK l _Toc113988542 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc113988542 h 171 HYPERLINK l _Toc113988543 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc113988543 h 173 HYPERLINK l _Toc113988544 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113988544 h 174 HYPERLINK l _Toc113988545 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc113988545 h 17

20、5 HYPERLINK l _Toc113988546 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc113988546 h 177 HYPERLINK l _Toc113988547 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc113988547 h 177 HYPERLINK l _Toc113988548 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc113988548 h 178 HYPERLINK l _Toc113988549 五、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc113988549 h 179 HYPERLINK l _Toc113988550 第十二章 項(xiàng)目總結(jié) PAGE

21、REF _Toc113988550 h 180項(xiàng)目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項(xiàng)目緒論項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱生物制藥銷售產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于技術(shù)改造項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx集團(tuán)有限公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人段xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由中國培養(yǎng)基市場目前仍然被賽默飛、丹納赫、默克三大進(jìn)口廠家占據(jù)著大部分的市場份額，但是近年來一批國產(chǎn)的培養(yǎng)基公司逐漸崛起，在疫苗生產(chǎn)市場和抗體藥物生產(chǎn)市場中嶄露頭角，逐漸開啟培養(yǎng)基國產(chǎn)化的進(jìn)程。同時(shí)，

22、國內(nèi)廠商在培養(yǎng)基工藝技術(shù)開發(fā)和定制化服務(wù)方面已有一定的技術(shù)積淀，在部分技術(shù)方面已具有較強(qiáng)的競爭力。國內(nèi)廠商將在未來打破進(jìn)口壟斷格局的進(jìn)程中扮演重要力量，逐漸成為國內(nèi)培養(yǎng)基市場的重要參與者。同時(shí)，由于醫(yī)保談判及帶量采購等舉措的深入實(shí)施，生物藥市場正在面臨前所未有的價(jià)格壓力，而生產(chǎn)成本的降低能有效緩解廠商的競爭壓力。國產(chǎn)培養(yǎng)基廠商將通過靈活的定價(jià)策略與進(jìn)口廠商開展競爭，推動進(jìn)口替代的加速。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xxx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資

23、3074.89萬元，其中：建設(shè)投資1888.98萬元，占項(xiàng)目總投資的61.43%；建設(shè)期利息54.32萬元，占項(xiàng)目總投資的1.77%；流動資金1131.59萬元，占項(xiàng)目總投資的36.80%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1888.98萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1421.09萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用429.40萬元，預(yù)備費(fèi)38.49萬元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資3074.89萬元，其中申請銀行長期貸款1108.47萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：13900.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)

24、用（TC）：11413.09萬元。3、凈利潤（NP）：1820.62萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：4.50年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：43.93%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：5020.88萬元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。項(xiàng)目綜合評價(jià)本項(xiàng)目生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)先進(jìn)，即提高了產(chǎn)品質(zhì)量，又增加了產(chǎn)品附加值，具有良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。本項(xiàng)目生產(chǎn)所需原料立足于本地資源優(yōu)勢，主要原材料從本地市場采購，保證了項(xiàng)目實(shí)施后的正常生產(chǎn)經(jīng)營。綜上所述，項(xiàng)目的實(shí)施將對實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)具有重要意義，項(xiàng)目的建設(shè)，是十分必要和可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元30

25、74.891.1建設(shè)投資萬元1888.981.1.1工程費(fèi)用萬元1421.091.1.2其他費(fèi)用萬元429.401.1.3預(yù)備費(fèi)萬元38.491.2建設(shè)期利息萬元54.321.3流動資金萬元1131.592資金籌措萬元3074.892.1自籌資金萬元1966.422.2銀行貸款萬元1108.473營業(yè)收入萬元13900.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元11413.095利潤總額萬元2427.496凈利潤萬元1820.627所得稅萬元606.878增值稅萬元495.209稅金及附加萬元59.4210納稅總額萬元1161.4911盈虧平衡點(diǎn)萬元4877.56產(chǎn)值12回收期年4.5013內(nèi)部收益率4

26、3.93%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元5020.88所得稅后公司籌建方案公司經(jīng)營宗旨公司通過整合資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化、智能化和平臺化。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個(gè)市場，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場競爭實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）

27、主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、生物制藥銷售行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照公司法等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx集團(tuán)有限公司主要由x

28、xx有限公司和xx（集團(tuán)）有限公司共同出資成立。其中：xxx有限公司出資242.50萬元，占xxx集團(tuán)有限公司25%股份；xx（集團(tuán)）有限公司出資728萬元，占xxx集團(tuán)有限公司75%股份。公司管理體制xxx集團(tuán)有限公司實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳

29、達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（

30、包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓

31、款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)

32、金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商

33、務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的

34、發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、段xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。2、孟xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年

35、6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。3、梁xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。4、夏xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級會計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司

36、董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。5、王xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。6、陶xx，中國國籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。7、崔xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。8、曹xx，19

37、57年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。財(cái)務(wù)會計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會計(jì)制度。上述財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。2、公司除法定的會計(jì)賬簿外，將不另立會計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤時(shí)，應(yīng)當(dāng)提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)

38、定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配

39、方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。6、公司利潤分配政策為：（1）公司應(yīng)重視對投資者的合理投資回報(bào)，利潤分配政策應(yīng)保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，公司經(jīng)營所得利潤將首先滿足公司經(jīng)營需要。公司每年根據(jù)經(jīng)營情況和市場環(huán)境，充分考慮股東的利益，實(shí)行合理的股利分配方案。（2）董事會應(yīng)當(dāng)綜合考慮所處行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展階段、自身經(jīng)營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區(qū)分下列情形，并按照公司章程規(guī)定的程序，提出差異化的現(xiàn)金分紅政策：公司發(fā)展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到80%；公司發(fā)展階段屬成熟期且有

40、重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到40%；公司發(fā)展階段屬成長期且有重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到20%；公司發(fā)展階段不易區(qū)分但有重大資金支出安排的，可以按照前項(xiàng)規(guī)定處理。（3）在符合現(xiàn)金分紅的條件下，公司優(yōu)先采取現(xiàn)金分紅的股利分配政策，即：公司當(dāng)年度實(shí)現(xiàn)盈利，在彌補(bǔ)上一年度的虧損，依法提取法定公積金、任意公積金后進(jìn)行現(xiàn)金分紅，單一以現(xiàn)金方式分配的利潤不少于當(dāng)年度實(shí)現(xiàn)的可分配利潤的10%。在公司當(dāng)年未實(shí)現(xiàn)盈利情況下，公司不進(jìn)行現(xiàn)金利潤分配，同時(shí)需經(jīng)公司董事會、股東大會審議通過。若公司業(yè)績增長快速，并且董事

41、會認(rèn)為公司公司在制定現(xiàn)金分紅具體方案時(shí)，董事會應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和論證公司現(xiàn)金分紅的時(shí)機(jī)、條件和最低比例、調(diào)整的條件及其決策程序要求等事宜，獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)發(fā)表明確意見。獨(dú)立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會審議。股東大會對現(xiàn)金分紅具體方案進(jìn)行審議前，公司應(yīng)當(dāng)通過多種渠道主動與股東特別是中小股東進(jìn)行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時(shí)答復(fù)中小股東關(guān)心的問題。董事會在決策和形成利潤分配預(yù)案時(shí)，要詳細(xì)記錄管理層建議、參會董事的發(fā)言要點(diǎn)、獨(dú)立董事意見、董事會投票表決情況等內(nèi)容，并形成書面記錄作為公司檔案妥善保存。公司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行本章程確定的現(xiàn)金分紅政策以及股東大會審議批準(zhǔn)的

42、現(xiàn)金分紅具體方案。確有必要對本章程確定的現(xiàn)金分紅政策進(jìn)行調(diào)整或者變更的，應(yīng)當(dāng)滿足本章程規(guī)定的條件，經(jīng)過詳細(xì)論證后，履行相應(yīng)的決策程序，并經(jīng)出席股東大會的股東（包括股東代理人）所持表決權(quán)的2/3以上通過。（4）股東違規(guī)占用公司資金的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計(jì)1、公司實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度，配備專職審計(jì)人員，對公司財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計(jì)制度和審計(jì)人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會批準(zhǔn)后實(shí)施。審計(jì)負(fù)責(zé)人向董事會負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。（三）會計(jì)師事務(wù)所的聘任1、公司聘用會計(jì)師事務(wù)所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計(jì)師事務(wù)所。2、

43、公司保證向聘用的會計(jì)師事務(wù)所提供真實(shí)、完整的會計(jì)憑證、會計(jì)賬簿、財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告及其他會計(jì)資料，不得拒絕、隱匿、謊報(bào)。3、會計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)費(fèi)用由股東大會決定。4、公司解聘或者不再續(xù)聘會計(jì)師事務(wù)所時(shí)，提前20天事先通知會計(jì)師事務(wù)所，公司股東大會就解聘會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行表決時(shí)，允許會計(jì)師事務(wù)所陳述意見。會計(jì)師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會說明公司有無不當(dāng)情形。市場營銷行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇1、生物藥市場快速放量抗體類生物藥是全球醫(yī)藥市場重要的組成部分，目前國內(nèi)抗體類藥物在臨床的使用落后于同期發(fā)達(dá)國家。隨著近年來的一系列改革政策的出臺和深入執(zhí)行，抗體藥物在研發(fā)、生產(chǎn)和臨床使用都得到了極大的改善；創(chuàng)新抗體藥

44、物不斷上市以對接未被滿足的臨床需求；藥物價(jià)格談判進(jìn)入醫(yī)保極大改善病人的支付能力；本土科研的發(fā)展使得生物類似藥不斷加入市場競爭，進(jìn)一步惠及更廣大支付能力有限的病人群體。一系列因素將持續(xù)驅(qū)動抗體藥物市場快速發(fā)展，并增加上游生產(chǎn)中對培養(yǎng)基產(chǎn)品及CDMO服務(wù)的需求量。除了現(xiàn)有抗體藥物市場持續(xù)增長帶來的拉動效應(yīng)，培養(yǎng)基在生物藥生產(chǎn)中的應(yīng)用范圍也正在向細(xì)胞治療、基因治療等領(lǐng)域不斷延伸，新型生物療法正不斷上市解決未被滿足的臨床需求，擴(kuò)張的市場和擴(kuò)大的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒊蔀轵?qū)動中國培養(yǎng)基市場的又一個(gè)重要的增長引擎。2、政策環(huán)境利好國家通過國家自然科學(xué)基金與國家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃對科研經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)貼扶植、鼓勵(lì)高?？蒲谢顒拥倪M(jìn)行，

45、促進(jìn)科研整體發(fā)展與項(xiàng)目的數(shù)量增加。另外，隨著國家大力鼓勵(lì)創(chuàng)新藥尤其是生物創(chuàng)新藥的研發(fā)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2021年5月，上海發(fā)布關(guān)于促進(jìn)本市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見，重點(diǎn)支持創(chuàng)新藥品、高端醫(yī)療器械、先進(jìn)生物醫(yī)藥裝備和材料、新型服務(wù)外包等四大產(chǎn)業(yè)發(fā)展。培養(yǎng)基是生命科學(xué)領(lǐng)域研究以及生物藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的重要原料之一，CDMO服務(wù)為外包服務(wù)，科研與產(chǎn)業(yè)需求的擴(kuò)大助推了培養(yǎng)基和CDMO服務(wù)的需求增加，進(jìn)一步推動了培養(yǎng)基和CDMO服務(wù)市場規(guī)模的擴(kuò)大以及市場組成部分的多樣化。3、無血清、化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基逐漸成為主流培養(yǎng)基是生物藥生產(chǎn)的關(guān)鍵原材料之一，無血清培養(yǎng)基，特別是化學(xué)成分確定培養(yǎng)基正在逐

46、漸成為主流，但其在開發(fā)過程中有較大的技術(shù)難度，需要豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累以論證不同培養(yǎng)基成分對細(xì)胞株的作用，最終實(shí)現(xiàn)增加生物藥表達(dá)量的目的。培養(yǎng)基開發(fā)技術(shù)的不斷演進(jìn)將對生物藥產(chǎn)率的提升有積極作用，將有效降低生物藥開發(fā)成本，增加產(chǎn)品競爭力或可及性，進(jìn)而驅(qū)動生物藥產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展。醫(yī)藥市場行業(yè)市場分析1、全球醫(yī)藥市場按地區(qū)劃分概況2020年全球醫(yī)藥市場規(guī)模為12,988億美元，預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到17,114億美元，年復(fù)合增長率為5.7%。世界前兩大醫(yī)藥市場是美國和中國，其中美國醫(yī)藥市場占據(jù)了40.4%的市場份額，中國2020年總收入為2,098億美元，占據(jù)了16.2%的市場份額。除了領(lǐng)先的市場規(guī)模，美

47、國和中國的醫(yī)藥市場相較于世界其他地區(qū)均顯示出高速的增長率。在2020年收入前四位的醫(yī)藥市場中，中國醫(yī)藥市場在2020年到2025年的預(yù)計(jì)增長率排在第一位，高達(dá)9.6%。美國醫(yī)藥市場2020年到2025年的預(yù)計(jì)增速為5.2%。高速的增長率是由于兩地醫(yī)藥需求的增長、創(chuàng)新藥物不斷獲批上市以及醫(yī)藥外包服務(wù)市場的快速發(fā)展。醫(yī)藥外包服務(wù)市場的發(fā)展與醫(yī)藥市場的發(fā)展相輔相成。醫(yī)藥外包服務(wù)市場的成長極大加速了醫(yī)藥公司的研發(fā)進(jìn)度。同時(shí)，醫(yī)藥市場的高速發(fā)展提升了對醫(yī)藥外包服務(wù)市場的需求，幫助醫(yī)藥公司降低費(fèi)用、控制風(fēng)險(xiǎn)、提高研發(fā)效率以及提升自身競爭力。2、醫(yī)藥市場按藥物種類劃分概況全球醫(yī)藥市場由化學(xué)藥和生物藥兩部分組

48、成。在過去的五年中生物藥相比于化學(xué)藥的增速更快，從2016年的2,202億美元增長至2020年的2,979億美元，年復(fù)合增長率為7.8%。在持續(xù)增長的市場需求、技術(shù)進(jìn)步以及新產(chǎn)品的銷售額增長的因素驅(qū)動下，生物藥市場有望在2025年實(shí)現(xiàn)5,301億美元，其間年復(fù)合增長率為12.2%。中國醫(yī)藥市場由化學(xué)藥、生物藥和中藥三部分組成。從市場份額來看，化學(xué)藥的占比較高，生物藥占比較低。從增長率角度來看，生物藥的增速遠(yuǎn)高于化學(xué)藥和中藥，按照收入計(jì)算，2016年至2020年的年復(fù)合增長率達(dá)到17.1%。生物藥市場預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到8,116億元人民幣，2020年至2025年的年復(fù)合增長率預(yù)計(jì)為18.6%。

49、關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅

50、會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議?？贵w藥物市場概況分析單克隆抗體藥物在中國的種類較少、覆蓋率低。從2017年開始，符合國家醫(yī)療保險(xiǎn)制度的單抗藥物種類范圍顯著擴(kuò)大，這將提高未來單抗處方的滲透率。同時(shí)，免疫治療產(chǎn)品的引入，例如Opdivo、Keytruda等PD-1抑制劑在中國的獲批，將進(jìn)一步促進(jìn)中國單抗市場的擴(kuò)大。2020年，中國單克隆抗體市場規(guī)模為411億元人民幣，預(yù)計(jì)到2025年，該市場將增長到1,945億元人民幣，2020年到2025年的年復(fù)

51、合增長率為36.5%。1999年上市了中國的第一款單抗藥物“抗人T細(xì)胞CD3鼠單抗”，此后多年時(shí)間里中國市場上獲批的單抗數(shù)量一直維持在3款/年以內(nèi)，且以進(jìn)口單抗藥物為主，直至2017年開展了審評審批改革，作為創(chuàng)新藥物聚集板塊的抗體藥物迎來了爆發(fā)期，2018年上市了10款單抗，2019年上市了15款單抗，兩年上市品種數(shù)量已經(jīng)超過過去近20年之和。根據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局藥品審評中心登記的臨床試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，抗體類藥物的臨床登記數(shù)量亦呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。2020年，臨床III期注冊數(shù)量已達(dá)到127個(gè)。充足的臨床在研管線保證了未來上市抗體藥物的充足儲備，預(yù)示著未來對生產(chǎn)物料（如培養(yǎng)基）的巨大需求。生物制藥

52、產(chǎn)業(yè)主要分為生物藥研發(fā)階段、生物藥生產(chǎn)上游、生物藥生產(chǎn)下游和生物制藥服務(wù)等產(chǎn)業(yè)。其中，生物藥生產(chǎn)上游主要包括細(xì)胞培養(yǎng)基、質(zhì)粒、牛血清和生物反應(yīng)器等。由于行業(yè)發(fā)展原因，國內(nèi)目前在供應(yīng)鏈上對外依賴程度較高，尤其是高端產(chǎn)品更是以進(jìn)口為主。國內(nèi)已有部分企業(yè)在單一產(chǎn)品領(lǐng)域嶄露頭角，預(yù)期未來幾年將迎來上游各領(lǐng)域國產(chǎn)化的發(fā)展大潮。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲

53、得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購買總價(jià)值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧

54、客購買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購買總價(jià)值。顧客購買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種

55、要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價(jià)值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更

56、加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值

57、對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合

58、反映。良好的形象價(jià)值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重

59、要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購買的總成本就會越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭

60、能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實(shí)施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用