房地產(chǎn)營(yíng)銷操盤(pán)心得

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷操盤(pán)心得：精品如何操盤(pán)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目？這是初入房地產(chǎn)行業(yè)每一人都想知道的，記得自己剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)行業(yè)時(shí) ，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)我是非常生的，看見(jiàn)營(yíng)銷策劃公司對(duì)項(xiàng)目的大把炒作 , 排隊(duì)造房 , 舉辦有特色的促銷活動(dòng)，那時(shí)是多么想自己也參與在其中，作為房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解一個(gè)項(xiàng)目是如何操盤(pán)起來(lái)的，全程營(yíng)銷策劃包括那幾大部分，具體 做那些內(nèi)容，頭腦有了全體的思路，這樣無(wú)論你在房地產(chǎn)行業(yè)中那個(gè)崗位，都會(huì)明白自己在做什么？為什么這樣做 ？目前我所在城市三亞，很多項(xiàng)目都還沒(méi)有進(jìn)入營(yíng)銷策劃時(shí)代 , 都是先根據(jù)自己建房 ，然后自己銷售或再請(qǐng)專案代理公司，而不是根據(jù)市場(chǎng)需求顧客的需要 ，精確的市場(chǎng)定位 ,

2、 科學(xué)的房地產(chǎn)管理體系來(lái)完成，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)溫習(xí)和學(xué)習(xí)一下 ！建設(shè)項(xiàng)目全方位（全程）策劃是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括七大部分：項(xiàng)目投資（代理）可行性研究項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃項(xiàng)目形象策劃項(xiàng)目推廣策劃項(xiàng)目銷售管理與執(zhí)行項(xiàng)目客服策劃。第一部分：項(xiàng)目投資（代理）可行性研究項(xiàng)目投資（代理）可行性研究是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的營(yíng)銷銷售中就可以未雨綢繆。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求狀

3、況、三亞同類樓盤(pán)的現(xiàn)狀及客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，并對(duì)開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。項(xiàng)目投資（代理）可行性研究具體內(nèi)容如下叮叮小文庫(kù)一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1 ?項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置 ?地質(zhì)地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現(xiàn)狀。2 ?項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況。3. 地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)

4、目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀。4 ?周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購(gòu)物場(chǎng)所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)郵政服務(wù)娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)生活服務(wù)游樂(lè)休憩設(shè)施周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 歷史人文區(qū)位影響。二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)?宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況?三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī). 三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀. 三亞商品住宅市場(chǎng)板塊的化分及其差異. 三亞商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn). 三亞商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析三、土地 SWOT分析. 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì). 項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)2. 項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn). 項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、 項(xiàng)目市場(chǎng)地位. 類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研. 項(xiàng)目定位：市場(chǎng)定位（區(qū)域定位、主力客戶群定

5、位）功能定位建筑風(fēng)格定位五、 項(xiàng)目類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各種要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的要素的對(duì)比值對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)類比土地價(jià)值決定因素類比土地價(jià)值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 一一周邊自然和綠化景觀的差異 觀的差異一一各種污染程度的差異 一一周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 周邊市政配套便利性的差異叮叮小文庫(kù)教育、人文景3叮叮小文庫(kù)項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)單體戶型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營(yíng)

6、銷策劃發(fā)展商品牌和實(shí)力價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素政策因素2?項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析類比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析a 價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 b 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六、項(xiàng)目定價(jià)模擬?均價(jià)的確定?項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1 ?項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2 ?項(xiàng)目受期成本模擬成本模擬表及其說(shuō)明4叮叮小文庫(kù)3 . 項(xiàng)目收益部分模擬銷售收入模擬a 銷售均價(jià)假設(shè)b 銷售收入模擬表利潤(rùn)模擬及說(shuō)明a 模擬說(shuō)明 b 利潤(rùn)模擬表敏感性分析a 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響b 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1. 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià)值提升及其實(shí)

7、現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a 項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)是否以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b 項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功2 . 資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性 ?減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3. 經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)計(jì)建設(shè)九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議1 . 影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素?自己投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素市場(chǎng)供求因素上市時(shí)間要求2 . 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估

8、結(jié)論第二部分項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃通過(guò)完整科學(xué)的投資可行性分析研究，可以明確市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈理性，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。-5叮叮小文庫(kù)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的具體內(nèi)容一、總體規(guī)劃1 ?項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目臨界四周狀況項(xiàng)目地貌狀況2 ?項(xiàng)目地塊情況分析 初步規(guī)劃及設(shè)想 影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地 SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避

9、市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3 ?建筑空間布局總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明功能分區(qū)示意及說(shuō)明4 . 道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意a 地塊周邊基本路網(wǎng)b 道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r 項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明a 主要出入口設(shè)置b 主要干道設(shè)置c 車輛分流情況說(shuō)明 d 停車場(chǎng)布置5 . 綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b 市 政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明a 綠化景觀系統(tǒng)分析b 主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6 . 公建與配套系統(tǒng)周邊市政配套設(shè)施調(diào)查?配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示 a 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示b 營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示c 物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)

10、計(jì)提示 d 其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示公共建筑平面設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 ?公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì). 分期開(kāi)發(fā)分期開(kāi)發(fā)思路首期開(kāi)發(fā)思路. 分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃. 總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計(jì)劃?建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示 a 多層、小高層、高層外 立面6叮叮小文庫(kù)設(shè)計(jì)提示 b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 d 其它特殊設(shè)計(jì)提示商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、 主力戶型選擇. 三亞同類樓盤(pán)戶型比較. 業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例. 主力戶型設(shè)計(jì)提示. 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

11、四、 室內(nèi)空間布局裝修概念提示室內(nèi)空間布局提示. 公共空間主題. 選擇庭院景觀提示五、 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示周邊環(huán)境調(diào)查和分析2. 總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)雕塑 小品設(shè)計(jì)提示 組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4 . 公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對(duì)本項(xiàng)目的其它公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示7叮叮小文庫(kù)?周邊同類樓盤(pán)公共家具擺設(shè)營(yíng)銷中心大堂管理辦公室?公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公

12、共裝飾材料選擇指導(dǎo)?周邊同類樓盤(pán)公共裝飾材料比較?公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思?營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì). 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)1 . 燈光設(shè)計(jì)公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)背景音樂(lè)指導(dǎo)廣場(chǎng)音樂(lè)布置室內(nèi)背景音樂(lè)布置九、小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)1 . 建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2 . 營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三部分項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃8叮叮小文庫(kù)近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)

13、量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹(shù)立的策劃觀念。質(zhì)量工期策劃的具體內(nèi)容一、 建筑材料選用提示三亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類比. 新型建筑裝飾材料提示. 建筑材料選用提示二、 施工工藝流程指引1 . 工程施工規(guī)范手冊(cè). 施工工藝特殊流程提示三、 質(zhì)量控制1 . 項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示. 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、 工期控制1 . 開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示. 施工組織與管理五、造價(jià)控制9叮叮小文庫(kù)?建筑成本預(yù)算提示. 建筑流動(dòng)資金安排提示六、安全管理1 . 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案. 安全施工條例第四部分項(xiàng)目形象策劃項(xiàng)目形象策劃包括某項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策

14、劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃等主要內(nèi)容。項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺(jué)表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。項(xiàng)目形象策劃的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別部分系統(tǒng)核心部分1 . 名稱項(xiàng)目名道路名建筑名組團(tuán)名. 標(biāo)志. 標(biāo)準(zhǔn)色. 標(biāo)準(zhǔn)字體二、延展及運(yùn)動(dòng)部分1 . 工地環(huán)境包裝視覺(jué)建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2 . 營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì) 營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示 營(yíng)銷中心 大門(mén)橫眉設(shè)計(jì) 營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì) ?臺(tái)面標(biāo)牌 展板設(shè)計(jì) 營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌

15、 銷售 人員服裝設(shè)計(jì)10叮叮小文庫(kù)提示銷售用品系列設(shè)計(jì)示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說(shuō)明牌. 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)第五部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃提供關(guān)于某項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的未來(lái)方案，以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程

16、策劃的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃的具體內(nèi)容一、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1 . 三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2 . 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查項(xiàng)目概況市場(chǎng)定位售樓價(jià)格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動(dòng)其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段. 結(jié)論二.項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1 . 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃?項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三、目標(biāo)客戶群定位分析. 三亞居住人口總量、移民人口、度假人口及地塊分布情況11叮叮小文庫(kù). 三亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和到訪人口情況. 三亞度假客戶情況分析 家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況 住房要求、生活習(xí)慣4 . 項(xiàng)目客戶

17、群定位 ?目標(biāo)市場(chǎng)a 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定b 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究c 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 ?目標(biāo)客戶 a 目標(biāo)客戶細(xì)分 b 目標(biāo)客戶特征描述c 目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位及策略2.項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3. 可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4. 價(jià)格策略 5 . 價(jià)格分期策略五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃. 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析. 三亞房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析. 入市時(shí)機(jī)的確定及安排六、廣告策略1 . 廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2 . 廣告主題. 廣告創(chuàng)意表現(xiàn). 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正. 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 宣傳海報(bào)、折頁(yè) 認(rèn)購(gòu)書(shū) 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè) 管理內(nèi)容物業(yè)管理公約七、媒介

18、策略12叮叮小文庫(kù). 媒體總策略及媒體選擇. 媒體總策略. 媒體選擇. 媒體創(chuàng)新使用. 軟性新聞主題媒介組合. 投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃. 現(xiàn)場(chǎng)包裝. 印刷品. 媒介投放. 公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十、營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正1 ?效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng)?結(jié)論性測(cè)評(píng)2 ?實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率品牌形象和企業(yè)形象實(shí)施階段第六部分項(xiàng)目銷售管理與執(zhí)行13叮叮小文庫(kù)在經(jīng)過(guò)前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的策劃工作是否到位。項(xiàng)目銷售管理具體內(nèi)容一、 銷售周期劃分即控制1 ?銷售策略營(yíng)銷思想：全面策劃銷

19、售網(wǎng)絡(luò)銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶銷 售時(shí)段政策促銷銷售活動(dòng)銷售承諾?銷售過(guò)程模擬銷售實(shí)施銷售合同執(zhí)行監(jiān)控二、 各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四、 售前資料準(zhǔn)備1、 批文及銷售資料批文樓宇說(shuō)明書(shū)價(jià)格體系合同文本2、 人員組建銷售輔導(dǎo)3、 制定銷售工作進(jìn)度總表4、 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表5、 銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算分項(xiàng)開(kāi)支邊際費(fèi)用6、 財(cái)務(wù)策略信貸付款方式按揭合伙股東7、 商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系三方關(guān)系多方關(guān)系8、 工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人直接合作人財(cái)務(wù)部 ?工程部物業(yè)管理公司五、銷售培訓(xùn)14叮叮小文庫(kù)?銷售部人員培訓(xùn)詳細(xì)介紹公司情況物業(yè)詳情項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常