獲取獨家銷售委托課件

1、獨家委托主講：課程大綱一、獨家委托的概念二、獨家委托的好處三、獨家委托的流程四、獲取委托后注意事項五、適合簽訂獨家委托的房產(chǎn)六、話術演練一、獨家委托的概念 獨家委托又稱獨家代理，是指賣方授予經(jīng)紀機構就其委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權，賣方承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權的經(jīng)紀機構支付傭金的義務。 獨家委托的好處對經(jīng)紀人： 1、便于控制房源 2、專業(yè)的體現(xiàn)：便于計劃業(yè)務活動 3、更多收入 4、防止跳單 5、三、獨家委托的流程獲得易于銷售的獨家委托是一個建立可信度的過程信息收集工具：房產(chǎn)勘查表獲取信任工具：個人文件夾營銷展示工具：用戶化手冊服務保證書 委托協(xié)議市場調(diào)查

2、工具：房產(chǎn)評估表房源文件夾銷售計劃1、業(yè)主信息的收集動機期望家庭狀況過去的經(jīng)驗緊急程度3、提出你的建議移走雜物修理損壞重新刷漆保持衛(wèi)生提建議的方法：“如果那么會更好?！豹毤椅械牧鞒太@得易于銷售的房源委托是一個建立可信度的過程獲取信任工具：個人文件夾收集信息工具：房產(chǎn)勘查表營銷展示工具：用戶化手冊服務保證書 委托協(xié)議市場調(diào)查工具：房產(chǎn)評估表房源文件夾銷售計劃獲取信任（1）- 你所在單店的優(yōu)勢市場占有率21世紀不動產(chǎn)總體市場占有率回頭客或引薦業(yè)務交易周期委托成交率獲取信任（3）- “特色”轉化為“利益”區(qū)域聯(lián)合廣告活動全球客戶推薦網(wǎng)絡業(yè)主服務承諾書質量服務調(diào)查800免費電話客戶需要的是“利益”和

3、方便，而不是“特色”。21世紀的品牌優(yōu)勢事先的客戶資格審核統(tǒng)籌安排各種細節(jié)體系的持續(xù)培訓不斷豐富的衍生服務房產(chǎn)評估和手續(xù)代辦經(jīng)紀人/店面介紹工 具個人文件夾包括：背景團隊業(yè)績專業(yè)技術客戶成交的檔案客戶寫的感謝信可比性房產(chǎn)同一地區(qū)同樣格局同樣面積同樣風格同樣的建筑時期通報房產(chǎn)評估結果解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的以最近的銷售情況作為通報的重點詳細描述每一個房產(chǎn)并與業(yè)主房產(chǎn)作對比讓業(yè)主有充分的時間消化你提供的信息指出房產(chǎn)的價格范圍要求業(yè)主自己確定房產(chǎn)的價格獲取已成交房產(chǎn)的準確價格加盟店在同一地區(qū)同類戶型同等面積的市場成交價格在政府設立的房地產(chǎn)交易中心查詢，獲得準確的新房成交價格在21世紀SIS系統(tǒng)運營

4、報告中查詢，獲得準確的二手房市場成交價格建議：留下上述資料有利于讓業(yè)主認可你 所建議的銷售價格。獨家委托的流程獲得易于銷售的房源委托是一個建立可信度的過程營銷展示工具：用戶化手冊服務保證書 委托協(xié)議獲取信任工具：個人文件夾市場調(diào)查工具：房產(chǎn)評估表房源文件夾銷售計劃收集信息工具：房產(chǎn)勘查表客戶認為受尊重的感覺來自提供營銷方案出示業(yè)主服務承諾書通報售房進展了解工作過程調(diào)查顯示，向業(yè)主出示服務保證書的經(jīng)紀人所獲好評是不出示者的兩倍半。營銷方案A、營銷日程安排表B、建議方案（如：房產(chǎn)修整）C、價格的制訂（報價）D、行銷方案（經(jīng)過您的同意，為您的房產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)、報紙等媒體上做廣告）E、登錄到SIS軟件系統(tǒng)

5、上、向同行推薦F、隨時向您反饋情況G、如何把握買主獲取委托后注意事項與業(yè)主保持聯(lián)絡，保持可見性向業(yè)主講解房產(chǎn)的銷售過程向業(yè)主通報有關市場的活動情況即使沒有什么新聞，也要經(jīng)常給業(yè)主打電話（業(yè)主滿意度的主要因素）堅持記工作日志：記錄業(yè)主相關信息適合簽訂獨家委托的房產(chǎn)價格符合市場行情，有競爭力出售意愿明確（本人和共有人）看房方便（業(yè)主配合）產(chǎn)權明晰受托人有公證委托書房產(chǎn)在位于加盟店可控制的商圈內(nèi)1、我憑什么相信你， 你看起來沒什么經(jīng)驗? 參考話術：你的眼力真不錯。的確，我入行時間不長，但是在銷售經(jīng)理的幫助下，我已經(jīng)有成交了。我們的獨家委托業(yè)務有嚴格的店內(nèi)控制制度，每一個步驟都會嚴格按照我們簽定的委托

6、合同來執(zhí)行，正因為我是新人，我非常重視每一個機會，我將會投入100%的精力為您服務的。2、還是一般委托吧，獨家委托我 暫時不想 考慮。 參考話術：我完全理解你的想法，很多客戶也認為一般委托對自己有利，其實并不盡然。如果你與多家中介簽訂一般委托，看起來似乎很多公司都在幫您的忙 ，但是每家公司都會想，“如果我?guī)退隽藦V告和推薦，萬一他還是找其他人賣掉了，我豈不是瞎子點燈白費蠟”，所以大家都不會投入100%的精力。而且，大家為了讓自己的客戶盡快成交，很有可能壓低您的價格。獨家委托就可以保證我們的客戶利益最大化，所以，我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽訂獨家委托，這個文件夾里有我過去的客戶的委托書復印件和成

7、交的合同復印件，現(xiàn)在我們都是朋友。我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。3、如果我獨家委托給你，你們要多久才能賣掉我的房子？ 參考話術：我能理解您想盡快以合理的價格出售您的房屋的心情，幾乎所有的客戶都希望最快地把房子賣出去。我們會問我們的“獨家委托”客戶提供特別的質量服務承諾,并且和您一起制定一份詳細的房產(chǎn)推廣計劃書,里面包括很多項有償?shù)膹V告項目,我們承諾在雙方協(xié)商的時間內(nèi)完成這些房產(chǎn)推廣計劃,并且我們都不再額外給你收費。(經(jīng)紀人文件夾)這里有我過去的幾份客戶的獨家委托書，我?guī)椭麄冊谧疃痰臅r間里賣掉了房產(chǎn)，現(xiàn)在我們都成為了好朋友，我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。4、如果我獨家委托給你，但是你卻沒有幫我賣掉房子怎么辦？ 參考話術：對于中介方，無論是否能幫您賣掉房子獲得傭金報酬，我們在市場推廣方面的前期投入都是一定的。所以，為了讓我們的市場投資得到最大的回報，我們不會放過任何一個可能成交的機會。而且我們21世紀不動產(chǎn)在廈門已經(jīng)有了50幾家加盟店，對您來說，您獨家委托給我們一家就相當于委托我們