公司創(chuàng)業(yè)計劃書管理論文

1、本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)打算競賽銀獎作品，由河南大學團委提供，特此表示感謝!第四屆“挑戰(zhàn)杯第四屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)打算競賽 九天精細化工有限責任公司 創(chuàng)業(yè)計劃書河南大學參賽作品設計講明：圓代表初升的太陽，象征著公司寬敞的前景和無窮的力量；綠標代表鷹擊長空；象征九天人銳意進取的精神；綠色的“九天”象征綠色環(huán)保和清新生活。九天之上，巨龍騰飛！創(chuàng)業(yè)小組名單：徐俊清 河南大學化學化工學院02級化工專業(yè)管 利 河南大學工商治理學院03級研究生 崔節(jié)虎 河南大學化學化工學院02級研究生劉二恒 河南大學化學化工學院02級化工專業(yè)倪 鋼 河南大學工商治理學院03級研究生席龍勝 河南大學工商治理學院0

2、3級研究生指導教師： 崔元臣 河南大學化學化工學院教授、院長李德亮河南大學化學化工學院副教授王明欽河南大學化學化工學院黨總支副書記張?zhí)：幽洗髮W工商治理學院副教授袁付成河南大學化學化工學院團總支書記趙育梁河南大學化學化工學院高級工程師聯(lián)系人：田岐立電話：03782866062手機：（0成日期：2004年6月6日前 言我們的困惑 造紙術(shù)，作為我國四大發(fā)明之一，曾經(jīng)代表了一個民族的強盛，見證了一個文明的輝煌，也述盡了許多國人關(guān)于“中華上國”的自豪。隨著歷史的車輪駛進現(xiàn)代，早已盛況不在，造紙工業(yè)已逐漸成為技術(shù)含量低下的代表，生態(tài)環(huán)境意識淡薄的象征，低層次無序競爭市場的縮影，

3、媒體輿論屢屢批判的對象。今昔對比，不得不令人深思?，F(xiàn)狀與對策 我們不妨來看看造紙行業(yè)存在的諸多悖論：龐大而且持續(xù)增長的市場需求與微小的人均消費；社會關(guān)于紙品消費層次的不斷提高與企業(yè)技術(shù)水平的滯后；人們關(guān)于可持續(xù)進展的迫切需要與生產(chǎn)污染問題的難以解決；企業(yè)的生存和進展要求與實際利潤空間的逐漸萎縮，每年巨額的外匯進口和國家的外匯安全等等。種種問題集于一身，造紙業(yè)面臨著哈姆雷特式的抉擇：生存依舊死亡？綜合諸家之言我們認為造紙業(yè)的復興需要上中下三個因素：上需國家政策的引導和軟環(huán)境的建設，中靠造紙企業(yè)自身的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新進展，下有配套行業(yè)的協(xié)作支持必能使造紙業(yè)重現(xiàn)輝煌。其中作為造紙配套行業(yè)的造紙化學品行

4、業(yè)更應首當其沖，成為振興造紙工業(yè)的支柱力量之一。我們的藍圖 我們認為：實現(xiàn)造紙化學品研制的高檔化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化必定能為造紙行業(yè)的進展帶來更多的契機和動力，有志于此，我們創(chuàng)立的“九天化工”將立足于高?？蒲斜尘?；著眼于造紙行業(yè)現(xiàn)狀；專注于造紙化學品研發(fā)；謀求顧客，社會，職員和企業(yè)的最大中意度。正所謂：龍者，隱于深壑之中，騰于九天之上。我們的企業(yè)通過穩(wěn)步進展，堅持以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則，必能在不遠的今后有所作為，騰于九天。而我國造紙工業(yè)也將通過不斷的深化革新，勵精圖治，必將大有作為，重鑄造紙大國的輝煌！目錄執(zhí)行總結(jié)公司簡介.1市場描述.1投資與財務.2治理團隊.3整體項

5、目進度.3項目背景.4產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務.7產(chǎn)品性能.7優(yōu)、劣勢比較.7價值評估.8用戶反饋.9應用前景.9以后規(guī)劃10市場及競爭分析宏觀環(huán)境分析11競爭環(huán)境分析12企業(yè)綜合評價16市場營銷目標市場17產(chǎn)品17定價策略17戰(zhàn)略伙伴建設18銷售渠道分析18推廣策略19市場開發(fā)策略.218、 技術(shù)服務與支持.22公司戰(zhàn)略共同愿景23進展戰(zhàn)略23人力資源戰(zhàn)略25企業(yè)文化建設26可持續(xù)進展戰(zhàn)略27治理架構(gòu)公司性質(zhì)27組織形式28部門職責及配置. .28知識產(chǎn)權(quán)治理.30人力資源治理. .30職員持股.31生產(chǎn)治理生產(chǎn)要求.31廠址選擇.32成本操縱.33產(chǎn)品研發(fā).33質(zhì)量治理.33生產(chǎn)工藝流程.33

6、企業(yè)標準34投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模.35資金來源與運用.35投資可行性分析35財務分析要緊財務假設.41銷售預測.41成本費用核算.42利潤表.44資產(chǎn)負債表.45現(xiàn)金流量表.46會計報表分析.47風險評估及對策風險評估48解決方案49項目融資講明資金需求量.50擬出讓股份. .50籌資用途.50風險投資者權(quán)利. .50戰(zhàn)略伙伴權(quán)利.51退出時刻. 51退出方式.51十三、保險與法律事務.52十四、附錄.52科學技術(shù)成果鑒定證書科技查新報告檢驗報告企業(yè)標準試用情況及用戶反饋市場調(diào)查問卷市場調(diào)查及結(jié)果反饋主研人簡介創(chuàng)業(yè)團隊簡介研發(fā)機構(gòu)介紹要緊參考文獻會計報表附表一、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡介九天精細化

7、工有限責任公司（簡稱九天化工）是一家籌建中的化工企業(yè)，位于鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。它以技術(shù)開發(fā)為導向，要緊致力于造紙專用增強劑、助留劑、助濾劑等造紙化學品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司以國內(nèi)造紙行業(yè)為服務市場，充分利用高校研發(fā)力量，推進高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化。公司成立初期要緊生產(chǎn)非木材纖維專用助劑“季銨型陽離子田菁膠”系列產(chǎn)品，針對以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過去同類產(chǎn)品性價比過低、產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問題，滿足造紙工業(yè)向大型化、系列化、專用化和高檔化方向進展的需求。公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個包括化學品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)化公司，以后進展將涵蓋造紙化學品、水處理化學品、農(nóng)用化

8、學品及水處理技術(shù)等精細化工領(lǐng)域。2、市場描述公司推出的“季銨型陽離子田菁膠”造紙助劑的要緊市場是以非木材纖維為要緊原料的造紙行業(yè)，用于改善紙品生產(chǎn)過程中的增強、助留、助濾效果。我國造紙行業(yè)市場寬敞且增長迅速，然而基于國情（森林覆蓋率低），造紙原料無法象其他國家以木材為主，而是以非木材纖維（要緊是草漿）為主，因此導致紙品質(zhì)量相對較差，技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次較低。而用于改善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠遠不能滿足現(xiàn)有的市場需求和技術(shù)需求。目前我國草漿造紙助劑要緊集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚丙烯酰胺類對環(huán)境不友好且成本居高不下；變性淀粉類結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、取

9、代度低（取代度高的價格過于昂貴）。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類產(chǎn)品的以上缺點，而且正電荷密度較大、在廣泛的pH值范圍內(nèi)均呈陽離子性，如此使得其綜合性能優(yōu)于同類產(chǎn)品，經(jīng)濟效益更明顯，應用范圍也更寬，環(huán)保效果更突出。季銨型陽離子田菁膠將以此為優(yōu)勢切入市場。依照實際合成實驗顯示：本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，約是陽離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一；擬平均定價3萬元/噸（據(jù)調(diào)查，用戶可同意價格為34萬元/噸），是同等性能產(chǎn)品市場價格的7085。3、投資與財務九天化工是一家多元化投資主體的有限責任公司, 各股東依照所持股份對公司享有相應權(quán)利和承擔相應責任，公司注冊資本為800萬元（RMB，下同），注冊地為鄭州市

10、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。 資金籌集: 河南大學資金入股150萬元，以技術(shù)入股150萬元; 引入兩家左右風險投資商, 擬籌資金300萬元; 引入河南省范圍內(nèi)的兩家大型紙廠（*造紙廠A、B）作為戰(zhàn)略伙伴, 擬籌資金200萬元。以上三方共計實籌資金650萬元，技術(shù)入股投資150萬元。資金用途:公司股東實際出資要緊用于:生產(chǎn)設備投資375萬元, 基礎(chǔ)建設投資225萬元 ；剩余50萬元用作前期流淌資金。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)：公司注冊資本800萬元。河南大學資金及技術(shù)投資共計300萬元,占總股本37.5%；風險投資入股300萬元,占總股本37.5%；戰(zhàn)略伙伴（河南省*造紙廠A、B）共出資200萬元,股本份額為25%

11、。公司可能第二年開始盈利,可能平均年銷售利潤率26.47%左右，投資酬勞率為101.95%，投資回收期為一年零八個月。風險資本將在第5年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。4、治理團隊公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。后期為加強市場操縱，將采取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。由股東代表組成董事會，實行總經(jīng)理負責制，下設綜合部、財務部、營銷部、公關(guān)部、物流部、研發(fā)部、生產(chǎn)部七個部門，擬定人員規(guī)模為76人。季銨型陽離子田菁膠制備技術(shù)屬河南大學所有，崔元臣、李德亮教授等是技術(shù)發(fā)明人，并有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，崔元臣教授將出任公司董事長，李德亮教授將出任技術(shù)副總經(jīng)理。團隊成員徐

12、俊清、管利 、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強的科研能力、治理經(jīng)驗和理論功底，并在上市公司和聞名外企從事過治理、營銷和科研工作，積存了豐富的實踐經(jīng)驗。 跨專業(yè)成員研究方向分不是化工、水處理、企業(yè)治理、會計投資等，涵蓋了不同的專業(yè)和學科。專業(yè)化團隊成員有豐富的工作、實踐經(jīng)驗和較全面的專業(yè)知識。團隊合作緊密的團隊合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實力的集體。5、整體項目進度公司正式運營前期安排進度如下圖：申請必要證件生產(chǎn)、銷售等人員培訓前期公關(guān)宣傳申請必要證件生產(chǎn)、銷售等人員培訓前期公關(guān)宣傳市場推廣，包括試投放，推、直銷規(guī)模化生產(chǎn)市場銷售可行性分析結(jié)束資金籌集購置設備建設廠房試運營生

13、產(chǎn)是否12個月36個月二、項目背景我國是紙品進口大國，2003年進口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計2199萬噸。較上年1875萬噸增長 17.30，用匯 82.33億美元，較上年 70.37億美元增加 17，僅次于石油進口。據(jù)專家分析，除人均消費因素增長外，我國造紙化學品工業(yè)落后是其重要的緣故。因此，迅速進展我國的造紙化學品工業(yè)，研制出適合國情的產(chǎn)品，并及時應用于生產(chǎn)，是解決問題的關(guān)鍵。而在諸多的造紙化學品中，造紙?zhí)砑觿┲陵P(guān)重要。我國造紙化學品工業(yè)從20世紀80年代初開始，起步較晚，與發(fā)達國家差距較大。目前，發(fā)達國家造紙化學品的消耗量占整個造紙工業(yè)總產(chǎn)量的23，我國僅為0.6。近幾年，我國造

14、紙化學品生產(chǎn)廠家有所增加，已達百家，要緊品種均有工業(yè)化生產(chǎn)，如改性淀粉、PAM、濕強劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。但從生產(chǎn)規(guī)?？?，除了幾個品種產(chǎn)能可達到萬噸級（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學品因用量少，國內(nèi)沒有生產(chǎn)，仍完全依靠進口。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強，質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)含量低，應用效果不理想，嚴峻阻礙行業(yè)進展進度。 與此同時，國際大型化學品公司也開始進入我國，先后在我國設立了辦事處，或組建獨資、合資企業(yè)。這些國外先進技術(shù)和產(chǎn)品的進入，一方面填補了我國在某些高檔品種領(lǐng)域的空白；另一方面也激勵了國內(nèi)造紙化學品

15、企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進和帶動了國內(nèi)造紙化學品行業(yè)的快速進展。但同時也加劇了行業(yè)內(nèi)部競爭，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴峻。這些給我國的造紙化學品業(yè)帶來了機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。隨著信息時代的到來，給造紙行業(yè)提出了更高的要求，也為造紙化學品行業(yè)提供了寬敞的市場空間。從目前情況看，我國的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要緊以中低檔為主，遠遠不能滿足日益增長的關(guān)于高檔化紙品的市場需求，造紙市場必定向高檔化、規(guī)?；姆较蜻M展，因此也對造紙化學品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術(shù)服務支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學品工業(yè)的進展提供了契機。（見下表） 近年來中國紙和紙板產(chǎn)量及消費量情況 單位：萬噸年份項目1998

16、年1999年2000年2001年2002年2003年1992-2003年平均增長率(%)產(chǎn)量2800296030503200378043008.02消費量3347352535753683433248068.77中國人均(kg)26.827.8282933377.79世界人均(kg)50.452.853.851.85457.51.5據(jù)中國造紙化學品工業(yè)協(xié)會秘書長夏華林的報告中國造紙化學品進展現(xiàn)狀與趨勢可知，我國的精細造紙化學品需求量將接著保持增長趨勢。（見下表）品種2002年使用量（單位：萬噸）2005年需求量（單位：萬噸）2015年需求量（單位：萬噸）造紙專用助留、助濾、增強劑等10.8121

17、5.91731.842然而，由于國內(nèi)造紙行業(yè)對造紙化學品性能、作用的了解和應用時刻短，許多造紙廠對其使用方法和作用認識不足，加強應用技術(shù)研究和售后服務對造紙化學品開發(fā)和生產(chǎn)廠家來講至關(guān)重要。在這種情況下，加快開發(fā)適應我國國情的造紙專用化學品的使命迫在眉睫。九天化工充分考慮到國內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產(chǎn)品開發(fā)力度，同時盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學品的合成，更重視應用技術(shù)的研究。產(chǎn)品與服務1、產(chǎn)品與服務產(chǎn)品：季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙增強劑、助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為要緊原料在一定條件下合成的。它是天然高分子聚多糖的化學改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過程中可不

18、能對人體健康和周邊環(huán)境造成危害。服務： 和各大造紙企業(yè)進行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務和產(chǎn)品跟蹤服務，同時針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。2、產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。當加入0.21%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高8.822.4%，相對耐破度提高9.733.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.515.2%。3、優(yōu)、劣勢比較種類性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應類型天然高分子改性化學合成天然高分子改性水溶性好好較好取代度0.400.01

19、0.03環(huán)境效益具有生物降解性，無污染陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的具有生物降解性，無污染合成工藝工藝簡單、反應條件和氣反應復雜，要求條件較高反應條件不高、和氣性價比效果好，成本低，應用pH值寬效果好，但價格較高取代度高的陽離子淀粉則售價專門高綜體評價4、價值評估添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降815%。 添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細小纖維和填料流失可減少3040%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降4560公斤。添加季銨型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源810元。添加季銨型陽離子田菁膠后，可使紙成品

20、率和一級品率分不提高4%和10%。僅以上四項，扣除添加紙漿干質(zhì)量0.6陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100120元。 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降3040%，廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，因此使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺純合成化學品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費用將顯著下降。如此既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。5、用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責任公司）和開封裕安實業(yè)總公司初步試驗，發(fā)覺季銨型陽離子田菁膠對提高紙張強度和填料留著率均有明

21、顯效果。當加入0.21%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高8.822.4%，相對耐破度提高9.733.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.515.2%。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好的增強、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降15%；抄過程中細小纖維流失可減少3040%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分不提高4%和10%。6、應用前景 我國的森林資源嚴峻不足，人均森林占有量僅相當于世界人均值的，進口原木漿價格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙在短期內(nèi)并不現(xiàn)實；我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（要緊是草漿）為要緊原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的75

22、,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景寬敞； 可持續(xù)進展戰(zhàn)略的實施，環(huán)境愛護意識日趨增強，國家關(guān)于造紙企業(yè)在環(huán)境標準上提出更高的要求； 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，關(guān)于成本操縱方面的要求強烈；季銨型陽離子田菁膠是要緊為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價格優(yōu)勢明顯，同時在污染操縱方面效果顯著，能夠同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價值。7、以后規(guī)劃以后公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學品為核心，水處理化學品和農(nóng)用化學品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為要緊模式，打造中國的化工品牌。四、市場及競爭分析依照本行業(yè)特點，從三個方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進行分析，同時關(guān)于行業(yè)競爭態(tài)勢

23、及企業(yè)綜合情況進行評價： 宏觀環(huán)境分析（PEST分析）：包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術(shù)因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其關(guān)于我們所立足的行業(yè)的阻礙。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）：企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：1、潛在進入者的威脅；2、買方討價還價能力；3、供方討價還價能力；4、替代品威脅；5、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。企業(yè)的綜合評價（SWOT分析）：從四個方面進行總體評估：1、企業(yè)的優(yōu)勢；2、企業(yè)的劣勢；3、機會；4、現(xiàn)存和潛在的威脅。 PEST分析PEST分析我們的企業(yè)SWOT分析5 FORCE分析宏觀環(huán)境分析：P（政治）E（經(jīng)濟）S（社會）T（技術(shù)）企業(yè)綜合分析：威脅（thre

24、ats）機會（opportunity）劣勢（weakness）企業(yè)優(yōu)勢（strength）競爭環(huán)境分析：1潛在進入者的威脅2買方討價還價能力3供方討價還價能力4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭行業(yè)競爭分析框架圖1、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political）：國家在環(huán)境愛護方面加大力度，推行可持續(xù)進展戰(zhàn)略?；瘜W工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出： “十五”期間工作重點是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會綜合效益。國家計委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了當前國家重點鼓舞進展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄，在涉及石油和化學工業(yè)的項目中第11項就包括了造紙化學品。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有寬敞的市場潛力。 經(jīng)濟

25、因素（Economic）：當前，我國經(jīng)濟快速增長，造紙工業(yè)飛速進展，從而為造紙化學品市場提供了前所未有的市場機會。企業(yè)競爭升級，關(guān)于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強烈。 社會因素（Society）：居民的消費結(jié)構(gòu)升級，社會關(guān)于紙品要緊是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應商，相應關(guān)于高技術(shù)含量的造紙化學品需求大增。環(huán)保意識差不多深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。 技術(shù)因素（Technology）：政府、企業(yè)和科研機構(gòu)對造紙化學品研究的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳播的速度加快；造紙化學品生命周期縮短。2、競爭環(huán)境分析（5 Force分析）5 F

26、ORCE 分析圖供應商的討價還價能力：5 FORCE 分析圖供應商阻礙企業(yè)競爭環(huán)境的要緊方式是操縱原材料資源，提高價格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，阻礙購買成本。 由于我們的產(chǎn)品的要緊原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。其來源比較廣泛，易獲得， 供應商的集中化程度較低，要緊集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標準化程度較統(tǒng)一。因此供應商的資源操縱能力不高，相應其討價還價能力較低，對我們的阻礙較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴格操縱原材料質(zhì)量；廣泛選取供應商，幸免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、操縱原料而引起的非正常損失。購買者的討價還價能

27、力： 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強行壓低價格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場同意程度。我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征：屬于集團購買行為。其關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點。從目前市場看，在同等性能標準下，替代品的替代程度專門低。絕大部分的造紙企業(yè)并沒有實行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學品生產(chǎn)企業(yè)。通過市場調(diào)查發(fā)覺，當造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過6%時，幾乎所有的目標用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學品。假如產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有

28、明顯提升、服務上有超值回報，通過該產(chǎn)品的使用能夠使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者的討價還價能力能夠操縱在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：屬于集團購買行為。屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡，操縱市場能力較強。關(guān)于產(chǎn)品的利潤空間有較高的要求，關(guān)于產(chǎn)品知名度和以后前景也較為關(guān)注。對品牌并無明顯的忠誠傾向。針對此類購買者，應考慮到其關(guān)于持續(xù)利潤的要求，加強品牌建設和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡的操縱和區(qū)域劃分應充分重視。新進入者的威脅：行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家

29、新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報復等。造紙化學品行業(yè)目前處于嚴峻的不飽和狀態(tài)，供不應求，市場前景寬敞，且屬于國家政策重點支持行業(yè)，關(guān)于新進入者的吸引力較大。新進入者的進入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術(shù)標準將成為新進入者的要緊門檻。為了建立我們的市場領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅：替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品要緊包括：聚丙烯酰胺類：我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低，要緊有陰離子

30、型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有許多問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距。改性淀粉類：改性淀粉類具有資源豐富、價格廉價、生物降解等優(yōu)點。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，要緊產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特不是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中。殼聚糖類

31、：殼聚糖類在造紙中的應用也正處于研發(fā)時期，且成本較高。植物膠類：植物膠類是環(huán)境友好型造紙增強劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。要緊品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國外已廣泛應用于造紙，是一類良好的造紙增強劑和助留劑。槐豆膠作為造紙增強劑江西科學院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠高于其他類產(chǎn)品。（具體指標比較見第78頁）行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：國內(nèi)競爭對手：目前在造紙化學品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。 如：杭州紙友科技有限公司以杭州

32、市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水平在全國處于領(lǐng)先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場應用范圍較廣，和多家大型紙廠進行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。這一類企業(yè)要緊集中于沿海發(fā)達地區(qū)。缺點是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模緣故，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。 國際競爭對手：近年來，美國陶氏化學公司、國民淀粉化學有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分不在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學品合資企業(yè)或設立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場。缺點是：關(guān)于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時期磨合；要緊研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱

33、；產(chǎn)品價格昂貴；營銷網(wǎng)絡建設和我國市場狀況不太切合。3、企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項目評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi)部因素1產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，居于市場領(lǐng)先地位 2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以高校研發(fā)

34、機構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢6先進的治理架構(gòu)設計，高素養(yǎng)的治理團隊和專業(yè)的職員隊伍劣勢內(nèi)部因素1屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務于草漿造紙行業(yè)，風險較集中 3產(chǎn)品線范圍較窄機會外部環(huán)境1屬于國家重點扶持行業(yè)，進展前景寬敞2造紙行業(yè)的進展態(tài)勢使得造紙化學品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，同時呈上升趨勢3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境愛護和可持續(xù)進展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設化解市場風險威脅外部環(huán)境1一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大2替代品的市場建設日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)

35、品生命周期縮短4公司進展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷1、目標市場（Marketing）我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務：生產(chǎn)規(guī)模較大，設備投入較高的大中型造紙企業(yè)。生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。有較強的新技術(shù)消化汲取能力的造紙企業(yè)。2、產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品：“九天”牌季銨型陽離子田菁膠品牌：品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機會，為企業(yè)的可持續(xù)進展提供可能。3、定價策略(Pricing Strategy)目標：

36、建立造紙化學品領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提高目標市場占有率。方法：按照細分成本和競爭形勢來制定價格。收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個基準數(shù)據(jù)；公司長期經(jīng)營目標的實現(xiàn)和可持續(xù)進展的需要也將成為價格制定的重要阻礙因素。了解要緊競爭對手的定價情況、預期反應和可能市場需求。在品牌建設初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進入成熟期后將采納領(lǐng)導定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價在3萬元/噸左右，依照市場因素略加調(diào)整。4、戰(zhàn)略伙伴建設(Strategy Company Constructing)在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將要緊定位于一到兩

37、家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。5、銷售渠道分析直銷（Direct Sailing）：關(guān)于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采納我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式。優(yōu)勢：能夠準確把握即時即刻的供求關(guān)系，節(jié)約商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。弊端：市場覆蓋面過寬時導致資源投入較大，關(guān)于各相關(guān)部門要求水平較高。對策：我們將在直銷隊伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴格引導，為執(zhí)行以

38、后的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎(chǔ)。代理銷售：關(guān)于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代理商當客戶看待”。逐步建立起一套比較有用的治理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構(gòu)。優(yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財務風險。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業(yè)務，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。 弊端：不利于品牌建設，阻礙

39、整體市場進展，銷售不穩(wěn)定。對策：對當?shù)卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關(guān)系，在價格愛護、進貨價格、現(xiàn)貨供應、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個方面進行操縱和支持。6、推廣策略人員推銷：產(chǎn)品銷售以一支既明白專業(yè)技術(shù)又明白營銷技巧的高素養(yǎng)推銷隊伍。銷售隊伍人員應經(jīng)常與造紙企業(yè)進行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進產(chǎn)品的完善。廣告宣傳： 專業(yè)媒體廣告：如造紙化學品、紙和造紙等專業(yè)媒體上有針對性地公布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟效益和先進性方面。電視廣告：投放量較少，因為行業(yè)特性，電視受眾不是我們的終端

40、消費者，因此電視廣告并非我們的要緊宣傳途徑，因此電視廣告集中于公益廣告方面。網(wǎng)絡投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學品網(wǎng)”（ HYPERLINK / /），紙業(yè)周刊（ HYPERLINK ）等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。營銷公關(guān)：貿(mào)易展銷會公司將重點參與針對造紙廠家和造紙化學品行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品進展打算和銷售網(wǎng)絡建設。新聞公布會 承辦大型的學術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機構(gòu)組織的活動。媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機會。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?；ヂ?lián)網(wǎng)促銷我們將

41、建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時公布各種相關(guān)信息，使其逐漸進展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有阻礙的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站進行鏈接。專業(yè)刊物、文章報導公司的負責人經(jīng)常作為造紙化學品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。公共形象建設企業(yè)和品牌的形象建設是阻礙深遠的。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學設立專項獎學金，成立環(huán)境愛護基金，盡可能的和媒體進行環(huán)境愛護專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。直接郵寄進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在以用戶為基礎(chǔ)對象公布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。包括

42、最新產(chǎn)品信息，專業(yè)性的附加資料，等等。社會認證我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導者的確信與推舉。7、市場開發(fā)策略對已開發(fā)市場：指差不多大量使用精細造紙助劑的市場。這類市場分布要緊在經(jīng)濟進展水平較高的都市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。在該市場上，我們要緊與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙

43、中的經(jīng)濟和環(huán)保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。潛在市場：指沒有或?qū)ｉT少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場的經(jīng)濟進展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙設備的車速較低，對助劑要求不高。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通，介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點，提高造紙企業(yè)對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認知程度，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的進展趨勢，能夠采納贈送、試銷、折扣的方式引導造紙企業(yè)技術(shù)人員中的一部分“潮流領(lǐng)導者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價

44、格、盡善盡美的服務、有力的公關(guān)手段打開市場。8、技術(shù)服務與支持售前服務：采納宣傳、培訓和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實和潛在用戶關(guān)于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認知；售中服務：建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，依照客戶需要不斷改進產(chǎn)品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話（800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景公司使命和遠景陳述：我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造

45、紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應用價值的綠色產(chǎn)品。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，最終求得個人、企業(yè)、社會的和諧與可持續(xù)進展。公司宗旨：科技制造美好生活治理理念：以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則2、進展戰(zhàn)略初期(13年) 第一、二年：總體要求：產(chǎn)品初步導入市場，引導用戶同意并使用本產(chǎn)品，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi)23家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 營銷進度：穩(wěn)步的分時期的建立銷售網(wǎng)絡，打開并初步占據(jù)市場，年均銷售量約達到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強劑總銷售量

46、的5%左右研發(fā)方向：新產(chǎn)品開發(fā)向高檔紙張專用化學品延伸。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。針對成熟產(chǎn)品，增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模。營銷進度：直銷網(wǎng)絡和代理銷售網(wǎng)絡差不多上能夠覆蓋重要目標市場，年產(chǎn)量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。研發(fā)方向：針對不同造紙纖維的助留劑、增強劑等功能性化學品和高檔涂布用化學品進行重點開發(fā)。中期（46年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進一步升級，積極與國內(nèi)外造紙化學品巨頭進行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要阻礙的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。通過直接投資和資本

47、運作，成為中西部地區(qū)造紙化學品行業(yè)的領(lǐng)導者之一。風險資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行職員持股。營銷目標：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡，核心產(chǎn)品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場占有率達到17%20%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進一步改善助留劑、增強劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學用品。橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。 長期（710年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學用品、農(nóng)用化學用品等為下一步進展重點，實現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營

48、的多元化和技術(shù)的一體化，成為國內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導者在技術(shù)、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。營銷目標：在國內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中心，實行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷量將突破7000噸。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領(lǐng)導者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導地位；服務營銷將成為銷售收入中的重要部分。研發(fā)方向：將要緊研究方向定位于三個方面：一是核心主營業(yè)務產(chǎn)品即造紙化學品領(lǐng)域的改善和升級及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應用工藝的研究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學品、農(nóng)業(yè)化學品等有巨大潛力的精細化工領(lǐng)域。3、人力資源戰(zhàn)略目標：

49、 建立合法規(guī)范、健康進展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源治理制度。途徑： 建立競相吸引人才、激勵人才、鼓舞成才的軟環(huán)境；實施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷颍詬徫粸榛A(chǔ)的治理模式；把人力資源戰(zhàn)略治理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓舞全員參與。具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)進展為前提，依照企業(yè)生命周期理論，將在不同時期實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：創(chuàng)業(yè)期這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮治理團隊的人格魅力、制造力和阻礙力，注意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向進展打下堅實的基礎(chǔ)；促進人才組織化，關(guān)心職員設計自己的職業(yè)生涯。成長期這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織

50、結(jié)構(gòu)，加強組織建設和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓舞職員的自我超越；企業(yè)與職員建立共同愿景，加速企業(yè)職員與企業(yè)文化的融合。成熟期這一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學習型組織”、提供企業(yè)進展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。4、企業(yè)文化建設本公司致力于建設優(yōu)秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團隊的協(xié)作實現(xiàn)自我的超越，最終實現(xiàn)職員、投資者、用戶和社會的最大中意。 同時，我們堅信：一個綠色的以后關(guān)于自己、家人乃至社會的全面進展差不多上極其重要的。節(jié)約資源、愛護

51、環(huán)境、有益于消費者和公眾身心健康的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營銷活動的方方面面。企業(yè)與自然、社會的和諧統(tǒng)一，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)進展。在本公司中，綠色確實是一種文化。5、可持續(xù)進展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強：不斷推進制度創(chuàng)新。完善和進展治理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機的組織方向進展，既保持企業(yè)的操縱力，又保持靈活性。不斷推進技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對路的造紙化學品，同時充分利用各種資源，加強國內(nèi)外成熟的、先進的技術(shù)的引進、消化和汲取。企業(yè)核心競爭力建設。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進行有效的整合，形成持久的、獨特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得

52、持續(xù)穩(wěn)定的進展。七、治理架構(gòu)1、公司性質(zhì)九天化工是一家有限責任制公司；公司定位于精細化工技術(shù)的研究開發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟實體。2、組織形式總 經(jīng) 理總 經(jīng) 理副總經(jīng)理副總經(jīng)理公關(guān)部部物流部研發(fā)部生產(chǎn)部營銷部財務部綜合部董 事 會3、部門職責及配置董事會：公司的股東代表組成，屬于決策層，負責制定公司的總體進展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。 總經(jīng)理：負責公司各方面的經(jīng)營治理，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。綜合部： 負責內(nèi)部治理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系及人員招聘、培訓、考核和規(guī)劃，人員設置6名。營銷部：負責公司總體的營銷活動，

53、決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務等，人員設置21名。研發(fā)部：負責技術(shù)研發(fā)，負責產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，并負責知識產(chǎn)權(quán)的具體治理，人員設置9名。物流部：與供應客商保持緊密溝通,全面了解供應市場狀況并制定采購打算和倉儲打算;全面負責供應鏈治理工作,主導供應鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進;對采購市場進行預測，人員設置6名。生產(chǎn)部：負責生產(chǎn)，操縱從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)治理過程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾，人員設置21名。財務部：負責資金的籌集、使用和分配，如財務打算和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利

54、分配等等；負責日常會計工作與稅收治理，人員設置4名。 公關(guān)部：負責對內(nèi)、對外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關(guān)活動，人員設置6名。姓名學歷擬任職務管利碩士總經(jīng)理徐俊清學士副總經(jīng)理崔節(jié)虎碩士研發(fā)部經(jīng)理倪鋼碩士綜合部經(jīng)理劉二恒學士生產(chǎn)部經(jīng)理席龍勝碩士財務部經(jīng)理創(chuàng)業(yè)團隊人員配置顧問團人員配置姓名（單位）職務（職稱）顧問方向喬憲生河南省造紙工業(yè)協(xié)會總經(jīng)理市場顧問張?zhí)：幽洗髮W工商治理學院教授企業(yè)戰(zhàn)略顧問郝玉貴河南大學工商治理學院教授財務顧問趙育梁河南大學化學化工學院高工技術(shù)顧問國豐律師事務所法律顧問4、知識產(chǎn)權(quán)治理積極加強新研發(fā)產(chǎn)品的專利申請和愛護；對企業(yè)現(xiàn)有專利技術(shù)的充分應用和轉(zhuǎn)化；積極

55、了解行業(yè)現(xiàn)有技術(shù)動態(tài)，加強合作與汲取。每年公司凈利潤的15%將投入新產(chǎn)品的研發(fā)。5、人力資源治理為了適應以后高速變化的環(huán)境，我們將設計充分體現(xiàn)彈性的人力資源規(guī)劃，重點做好三項工作： 評估: 由綜合部建立一套人力資源評估體系，對企業(yè)現(xiàn)有人力資源進行整體性的評價，以便企業(yè)能清晰明白現(xiàn)有人力資源的“質(zhì)”與“量”。核心人力資源: 那些能使企業(yè)保持競爭能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O計專門的激勵機制、教育培訓、設計合適的職業(yè)生涯打算、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴充，質(zhì)的提高，并能長期的留駐于企業(yè)。 人員儲備庫: 企業(yè)將建立人力資源庫，以適應市場的瞬息萬變，并作出

56、相應的培訓打算，以確保企業(yè)在面臨生產(chǎn)、服務或銷售擴張性機遇甚至治理結(jié)構(gòu)出現(xiàn)異常變動的情況下，能夠從人力資源庫中滿足各部門的人才需求。 6、職員持股（Employee Stock Ownership Plan） 在風險資本依約退出公司后，為了更好的將職員和企業(yè)利益緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)企業(yè)與職員的價值趨同，健全激勵機制，使職員和企業(yè)得到“雙贏”，我們將采納目前較為通用的“虛擬持股”方式。即是讓職員在沒有進行實際持股的情況下，設計相關(guān)制度與激勵打算，使其達到與實際持股相類似的激勵與約束效果，倡導職員的團隊精神和創(chuàng)新意識。 要緊模式采納業(yè)績股票（股份）打算。它是指在年初確定一個較為合理的業(yè)績目標，假如激勵

57、對象到約定期限達到預定的目標，則公司授予其一定數(shù)量的股票或提取一定的獎勵基金購買公司股票。業(yè)績股票的流通變現(xiàn)通常有時刻和數(shù)量限制。最終職員持股比例約占總股本的30%左右。 八、生產(chǎn)治理1、生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到成品要約12個小時生產(chǎn)設備：圖7. 生產(chǎn)設備一覽表設備噴淋塔設備高壓反應釜質(zhì)檢設備離心機鍋爐調(diào)漿罐水泵輸送機粗粉碎機計量包裝機微粉碎機篩子軟化水裝置疏水閥及管道閥門產(chǎn)地國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)（臺）12121211131111單價（RMB萬元）1581520850421.538155402.5金額（萬元）15830201650821.5324155

58、402.5合計（萬元）375注： 機器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。工人要求：相關(guān)專業(yè)大專以上學歷、通過三個月的專業(yè)技術(shù)培訓技術(shù)要求：外觀：無色或淡黃色固體粉末。理化指標季銨型陽離子田菁膠理化指標見下表圖8 季銨型陽離子田菁膠理化指標項目指標水份， %14pH（1%溶液）6-8取代度0.4水不溶物， %8粘度(1%,300C)80-1502、 廠址選擇廠址擬定在鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。距市中心13公里，南近隴海鐵路，北接鄭汴洛高速公路，東以一條鐵路專線為界，西部則是寬敞的預留進展區(qū)，擁有電廠、水廠、亞洲最大的貨運編組站。那個地點交通便利、投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設施齊全。原材料采納汽車運輸，

59、運輸量比較大，對道路要求比較高；每月用水550噸左右，用電200千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為30003、成本操縱加大科技研發(fā)力度，改進生產(chǎn)工藝流程，加強生產(chǎn)人員的技能培訓，合理操縱庫存和原材料的購置成本，降低非正常損耗，提高合格品產(chǎn)出率，最大程度的降低生產(chǎn)成本。4、產(chǎn)品研發(fā)自主研發(fā)：化學化工學院科研人員和設備，進行新產(chǎn)品的開發(fā)，并結(jié)合中國造紙工業(yè)和化學品業(yè)的進展，制定研發(fā)方向。戰(zhàn)略伙伴合作研發(fā)：和各大化工科研所或造紙企業(yè)進行合作，優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合進行研發(fā)。5、質(zhì)量治理制備季銨型陽離子田菁膠的先進技術(shù)是我們在造紙化學品市場長足進展的基礎(chǔ)。為此，公司將實行全面質(zhì)量治理標準，力

60、爭獲得國際ISO9002質(zhì)量治理認證和國際ISO14000環(huán)境治理體系認證。產(chǎn)品必須經(jīng)公司質(zhì)檢部門檢驗合格，并附合格證后方可出廠。出廠檢驗項目為pH值、取代度、水不溶物。注：標志、標簽、包裝、貯存、保質(zhì)期和檢驗標準等詳見附錄6、生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)原料：要緊原料為田菁膠、季銨鹽、催化劑等生產(chǎn)工藝流程：圖9生產(chǎn)流程圖田菁膠粉水溶解田菁膠粉水溶解合成反應季銨型陽離子田菁膠催化劑季銨鹽洗滌烘干成品質(zhì)檢出廠7、企業(yè)標準因國內(nèi)沒有季銨型陽離子田菁膠的生產(chǎn)，因此該產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的國家、企業(yè)標準，因此經(jīng)開封市技術(shù)監(jiān)督局備案，由河南大學化學化工學院依照有關(guān)國家標準，制定出一套行業(yè)生產(chǎn)標準。注：企業(yè)標準詳見附錄九、投