行銷管理講義十一

1、行銷組織管理(直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理)銷售管理如何發(fā)掘銷售問題比較各種產(chǎn)品(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)檢核問題產(chǎn)品(滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個(gè)別產(chǎn)品的問題)檢核問題地區(qū)(地區(qū)性的成長(zhǎng)、銷售偏差、管道的分布)九項(xiàng)特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)際行動(dòng)精簡(jiǎn)組織機(jī)構(gòu)與顧客保持密切聯(lián)系產(chǎn)品內(nèi)部附箋通過協(xié)力合作提高生產(chǎn)力鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的自主著重于企業(yè)的某一特質(zhì)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)他們最了解的行業(yè)剛?cè)岵?jì)的管理控制直銷系統(tǒng)規(guī)則策略直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書刊等郵寄服務(wù)，而沒有人注意到它會(huì)成為今日一種重要的行銷工具，在美國(guó)已有五百間以上的公司使用它。五項(xiàng)直銷規(guī)劃策略的要點(diǎn)：產(chǎn)品規(guī)劃策略（ProductStrategy

2、）促銷規(guī)劃策略（OfferStrategy）媒體規(guī)劃策略（MediaStrategy）通路規(guī)劃策略（DistributionStrategy）創(chuàng)造性規(guī)劃策略（CreativeStrategy）直接行銷的主要工具目錄行銷直接郵購行銷電話行銷電視直接反應(yīng)行銷收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷電子購物亭式購物直接行銷與一般廣告的不同點(diǎn)它有明確的要約行動(dòng)具備作決定的所有資訊提供回應(yīng)的方法推銷與營(yíng)業(yè)管理推銷員的類別按銷售職位劃分為五類：送貨員；接單員；促進(jìn)員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽(yù)或教育顧客為主要工作)；技術(shù)服務(wù)員(協(xié)助顧客解決技術(shù)問題)；創(chuàng)造銷售員（真正爭(zhēng)取訂單，創(chuàng)造性銷售)。銷售人員的職責(zé)尋找和發(fā)展新

3、客戶傳達(dá)公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付抗拒；完成交易；售后服務(wù)）提供附帶服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)研究及情報(bào)檢查，并作出具體報(bào)告配銷產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）營(yíng)業(yè)管理循環(huán)圖招募與甑選推銷員招募與甑選推銷員設(shè)計(jì)推銷策略訂立推銷目標(biāo)訓(xùn)練推銷員督導(dǎo)推銷員評(píng)估推銷員訓(xùn)練推銷員督導(dǎo)推銷員評(píng)估推銷員服務(wù)行銷管理服務(wù)業(yè)六大特性 生產(chǎn)與消費(fèi)同步無形生產(chǎn)與消費(fèi)同步無形無存貨差異大無存貨差異大不用即消逝通路奇特不用即消逝通路奇特服務(wù)業(yè)類別服務(wù)服務(wù)以服務(wù)人員為主以設(shè)備為主以服務(wù)人員為主以設(shè)備為主專家技工非技工非技工技工自動(dòng)設(shè)備專家技工非技工非技工技工自動(dòng)設(shè)備航空業(yè)電腦分 時(shí)系統(tǒng)管理顧問律師會(huì)計(jì)

4、師醫(yī)生航空業(yè)電腦分 時(shí)系統(tǒng)管理顧問律師會(huì)計(jì)師醫(yī)生汽車修理伙 食警衛(wèi)人員清潔工人干洗店計(jì)程車販賣機(jī)自動(dòng)汽車服務(wù)分類法對(duì)象對(duì)象物人物人對(duì)實(shí)物服務(wù)貨運(yùn)汽車修理洗染對(duì)實(shí)物服務(wù)貨運(yùn)汽車修理洗染除草對(duì)人體服務(wù)美發(fā)診療(醫(yī)師)保健餐飲較顯著較顯著作 用作 用對(duì)無形物服務(wù)銀行業(yè)務(wù)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)對(duì)無形物服務(wù)銀行業(yè)務(wù)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)法律保護(hù)對(duì)人心服務(wù)教育廣播戲院博物院不顯著不顯著狀況分析服務(wù)行銷程序狀況分析建立目標(biāo)建立目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)策略產(chǎn)品市場(chǎng)策略決定預(yù)算決定預(yù)算行銷方案行銷方案其他策略推銷策略通路策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略其他策略推銷策略通路策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略績(jī)效策略績(jī)效策略服務(wù)行銷的7 P 組合產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷人員價(jià)格人員價(jià)格通

5、路通路實(shí)體設(shè)備產(chǎn)品促銷實(shí)體設(shè)備產(chǎn)品促銷價(jià)格程序管理價(jià)格程序管理通路產(chǎn)品行銷 4 P服務(wù)行銷 7 P產(chǎn)品行銷 4 P服務(wù)行銷 7 P4P - Product ; Price ; Place ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.銷售診斷的范圍銷售策略(SellingStrategy)銷售控制(SellingControl)銷售組織(SellingOrganization)銷售規(guī)劃(SellingDesign)銷售政策(SellingPolicy)銷售設(shè)備(SellingEquipment)情報(bào)系統(tǒng)(I

6、nformationSystem)內(nèi)部調(diào)查(InternalSurvey)外部調(diào)查(ExternalSurvey)分配路線(DistributionChannels)廣告推銷(AdvertisingPromotion)銷售計(jì)劃 (SellingPlanning)銷售預(yù)測(cè) (SellingForcasts)(年、季、月；各別部門、人員、產(chǎn)品銷量預(yù)測(cè))(從年計(jì)劃開始、從個(gè)別項(xiàng)目、客戶、渠道、路線開始)銷售目標(biāo) (SellingProgram)(年、季、月、日、星期；部門、人員、大客戶、產(chǎn)品)銷售預(yù)算 (SellingBudgetary)(全年活動(dòng)計(jì)劃；個(gè)別活動(dòng)包括：項(xiàng)目、客戶、渠道)人員銷售(Pe

7、rsonnelSelling)(人員的分配與分組、季度獎(jiǎng)勵(lì)、擢升)產(chǎn)品計(jì)劃 (ProductPlanning)品質(zhì)管制 (QualityControl)包裝 (Package)品牌 (Brand)售后服務(wù) (AfterSalesServices)新產(chǎn)品開發(fā) (NewProductDevelopment)銷售研究 (SellingResearch)國(guó)內(nèi)銷售研究(DomesticSalesResearch)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，趨勢(shì)。國(guó)外銷售研究(OverseasSalesResearch)政治氣候，外交，投資。動(dòng)態(tài)銷售研究(DynamicSellingResearch)心理，環(huán)境，行為變數(shù)。靜態(tài)銷售研究(S

8、taticSellingResearch)習(xí)慣，文化背景，宗教背景。執(zhí)行行銷計(jì)劃的技術(shù)配置（Allocating）技術(shù)監(jiān)管（Monitoring）技術(shù)組織（Organizing）技術(shù)互動(dòng)關(guān)系（Interacting）技術(shù)企業(yè)文化定義：行銷文化：行銷文化類型品質(zhì)第一；顧客滿意；市場(chǎng)地位；形象至上；價(jià)格低廉；銷售網(wǎng)絡(luò)普及；服務(wù)周到；技術(shù)領(lǐng)先；自創(chuàng)品牌；誠(chéng)信。工業(yè)品行銷管理用戶(1) 工業(yè)市場(chǎng)分類用戶OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶配銷商政府配銷商政府醫(yī)院、大學(xué)、寺廟政府醫(yī)院、大學(xué)、寺廟政府(2)工業(yè)行銷策略分析：政治、法律、社會(huì)環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)狀況；價(jià)格趨勢(shì)與需求狀況；市場(chǎng)潛量與市場(chǎng)占有率的

9、變動(dòng)趨勢(shì)；技術(shù)變動(dòng)狀況與替代性；進(jìn)入障礙的變動(dòng)。產(chǎn)品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價(jià)策略：投標(biāo)技術(shù)與議價(jià)能力很重要。(3)工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購買者的立場(chǎng)為顧客著想；推銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問，消除其疑慮；以詳細(xì)說明產(chǎn)品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。(4)工業(yè)廣告類型：品牌廣告；機(jī)構(gòu)廣告；分類廣告；（傳播某一銷售服務(wù)、事件等信息）；鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見）；促銷廣告；（通告特價(jià)銷售、打折、贈(zèng)送等信息)。非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷；社會(huì)行銷；地方行銷。(2)策略行銷對(duì)象：“目標(biāo)大眾”行銷組合：也須運(yùn)用產(chǎn)品、定價(jià)、配銷通路與推廣等要素。產(chǎn)品策略：出來

10、的多是理念或服務(wù)，較少是產(chǎn)品。配銷通路：使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務(wù)。價(jià)格策略：一為固定價(jià)格，如年會(huì)費(fèi)；一為變動(dòng)價(jià)格，如自由樂捐。推廣策略：多用廣告和公共報(bào)導(dǎo)來作行銷，也利用電視講學(xué)、傳教。行銷組織管理 討論問題 (新加坡)電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個(gè)必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長(zhǎng)系統(tǒng)來完成銷售工作。請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷售人員績(jī)效衡量方法的目的：銷售人員之間作比較。目前和過去銷售額的比較。銷售人員的定性評(píng)估。某位西方學(xué)者說：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？行銷組織管理 討論問題 (中國(guó))好多地道的中國(guó)產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？在中國(guó)一般國(guó)家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點(diǎn)何在？如何改進(jìn)？以7個(gè)P為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)中國(guó)式的服務(wù)行業(yè)。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 13:22 DATE HH:mm:ss 13:22:23 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 13時(shí)22分 TIME h時(shí)m分s秒 13時(shí)22分23秒 DA