增員異議處理方法與技巧話術(shù)中英人壽保險公司組織發(fā)展專題早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、增員異議處理技巧和話術(shù) 人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰?。增員話術(shù) 應(yīng)答“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以開展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，假設(shè)再喪失提升能力的時機就太得不償失了。異議1“我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。 工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微薄的薪水又使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又

2、有誰曾想到過居然還會下崗?！胺€(wěn)定是相對的，今天的穩(wěn)定很可能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠?qū)拸V的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺。異議2“保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險。我現(xiàn)在的工作只要去上班就能發(fā)工資，還是湊合忍著吧。應(yīng)答：“您是一個很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。正因為這樣，我才力勸您能參加壽險事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長大都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒有錢的緣故只好眼睜睜

3、地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會這樣努力的工作了?！氨ｋU公司沒有底薪 不過是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所有收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨朋伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘一份收獲，十分耕耘百分收獲。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過努力得到收入。由上面的例子不難看出，針對滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通

4、過對社會開展趨勢的分析，通過對壽險事業(yè)前景的宣導(dǎo)，通過對保險公司機制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機，他們想到的第一個就是你！ 不自信的準(zhǔn)增員通常會考慮以自身的能力踏入一個完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險公司的培訓(xùn)機制和業(yè)務(wù)團隊學(xué)習(xí)型組織的特性。異議3“我沒有做過銷售，能干好嗎？應(yīng)答：“我的伙伴們在參加壽險事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗，關(guān)鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場銷售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說明會上進一步了解。異議4“我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會道。應(yīng)答：

5、“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進入保險公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會得到提高。會說的不如會聽的，即便我們再伶牙俐齒，如果心不誠客戶也不會買我們的帳。異議5：“干保險的人這么多，我現(xiàn)在參加是不是晚了點？應(yīng)答：“我們的市場總的來說還處于剛剛啟動狀態(tài)，國外幾百年的保險開展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的參加，他們難道不晚嗎？異議6：“干保險太累了，我怕我受不了。應(yīng)答：“您是一個很能吃苦的人，實際上您擔(dān)憂的不是累，而是付出與回報是否相符。累有許多種，有心累，有體累，有情累。人活世上沒有方法不累，但是要看累得值不值。您說呢？異議7“干保險老讓人拒絕，多沒面子啊。應(yīng)答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉開展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反響。正因為有許多的拒絕，我們的工作才更有意義，我們才能得到更廣闊的開展空間，創(chuàng)造更多的財富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，