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文檔簡介
1、如何高效拜訪客戶第一頁,共十六頁。www .贏得客戶的關(guān)鍵細(xì)節(jié)拜訪客戶,與客戶進(jìn)行溝通,從而影響客戶的決定,這是每一個(gè)銷售人員每天必做的“功課”第二頁,共十六頁。www .Contents1成功的約訪第三頁,共十六頁。www .成功的預(yù)約在于打動(dòng)客戶的心一.要想抓住男人的心,首先要抓住他的胃三.通常情況下,約見的時(shí)間越短,會(huì)面的幾率越大二.只有準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻,才是訪問最理想的時(shí)間四.20分鐘,為約見的時(shí)間最合理的長度,也是對方最容易的時(shí)間五。在這種短暫的會(huì)面中能使你集中在真正重要的話題上,也就會(huì)有良好的工作效率第四頁,共十六頁。www .沒時(shí)間!一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí),能夠永不
2、認(rèn)輸,咬住不放,堅(jiān)持到最后勝利為止謀略和毅力是銷售員奪標(biāo)的秘訣!唯一應(yīng)對拒絕約訪第五頁,共十六頁。www .Contents1拜訪前準(zhǔn)備第六頁,共十六頁。www .知己知彼百戰(zhàn)不殆客戶是上帝,應(yīng)細(xì)致研究了解他們的各種情況:客戶的基本情況01客戶的需求0203第七頁,共十六頁。www .你的形象值百萬時(shí)刻保持儀容端莊表現(xiàn)出充分的自信02言談舉止要得體,注重細(xì)節(jié)的培養(yǎng)030301第八頁,共十六頁。www .Contents1拜訪中細(xì)節(jié)第九頁,共十六頁。www .精彩的開場白你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次!開場白特點(diǎn):拉近客戶感情,引起客戶興趣要能找到彼此都感興趣的話題和嗜好首選開場話題: 氣候季
3、節(jié);財(cái)經(jīng)、商業(yè)、影視趣聞;新聞、時(shí)事、體育賽事;衣、食、住、行生活中的小常識(shí);娛樂、休閑;恰當(dāng)?shù)姆Q贊話;客戶室內(nèi)別具一格的陳設(shè)、飾物第十頁,共十六頁。www .激發(fā)客戶的好奇心讓客戶猜猜今天為什么我來面訪?那是因?yàn)槲矣泻孟⒏嬖V你!什么好消息?我們公司年底在做回饋,有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng),還可以預(yù)約買我們的頂額利率產(chǎn)品!什么頂額利率產(chǎn)品?第十一頁,共十六頁。www . 激發(fā)客戶購買欲1.產(chǎn)品優(yōu)勢2.利益3.作用第十二頁,共十六頁。www .進(jìn)行有效的傾聽與觀察聽客戶的疑慮!看客戶的手勢語言:1.感興趣的信號(hào):微笑,點(diǎn)頭,雙臂環(huán)抱,雙腿分開2.拒絕的信號(hào):煩躁不安,不斷重復(fù)看桌上的文件,抓住每一個(gè)脫身的機(jī)會(huì),隨便附和你的意見,不斷得打電話,眼神漂浮不定第十三頁,共十六頁。www .消除客戶的疑慮1、認(rèn)清客戶的疑慮2、針對客戶提出的疑慮進(jìn)行有效的答復(fù)3、請客戶參與產(chǎn)品演示4、讓你的客戶幫你宣傳5、讓歷史說話、讓事實(shí)說話6、巧借專家的嘴,打消疑慮第十四頁,共十六頁。www .Contents1拜訪后注意第十五頁,共十六頁。w
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