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1、PINS探討:如何拓展大客戶(hù)銷(xiāo)售事個(gè)故一案例析分201009080706050403020100穿越時(shí)光隧道year故事背景-W公司曾經(jīng)的輝煌Story Synopsis 1996.XX.XX-2001.XX.XX中國(guó)資深的汽車(chē)制造業(yè)信息化方法提供者前身為南京理工大學(xué)汽車(chē)研究院車(chē)輛設(shè)計(jì)所 Copyright Wethink Corporation 2010故事背景 曾經(jīng)的輝煌行業(yè)地位:除一汽集團(tuán)下屬啟明科技以外全國(guó)NO2專(zhuān)業(yè)汽車(chē)制造過(guò)程信息化方案的提供者;汽車(chē)制造業(yè)過(guò)程信息化解決方案先行者。服務(wù)客戶(hù):長(zhǎng)安集團(tuán)、長(zhǎng)安鈴木、力帆集團(tuán)、江淮汽車(chē)、廈門(mén)金龍等等,長(zhǎng)江以南市場(chǎng)占有率73%;行業(yè)傳奇: -
2、將長(zhǎng)安公司網(wǎng)絡(luò)維護(hù)小組培養(yǎng)成長(zhǎng)安IT公司、長(zhǎng)安亨格、最后西南最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ; -第一家開(kāi)設(shè)以自己公司命名的汽車(chē)行業(yè)軟件學(xué)院企業(yè)外部發(fā)生西門(mén)子羅克韋爾微軟OrBit明基逐鹿德國(guó)巴陸啟明科技重大高科長(zhǎng)安亨格重慶年康重慶巴陸70%60%50%20%最終結(jié)果:1.銷(xiāo)售成本雪崩式增長(zhǎng)2.銷(xiāo)售部經(jīng)理因肝病隱退3.銷(xiāo)售骨干大量流失4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)徹底瓦解5.客戶(hù)大量流失6.公司現(xiàn)金流日漸緊張一場(chǎng)世界杯球賽惹的禍=自投羅網(wǎng)的壯丁窒息的會(huì)議“壯丁”計(jì)劃困惑!VS難題! 孔明 VS曾哥SAVE ME!銷(xiāo)售人員:人才缺失、缺乏經(jīng)驗(yàn)、無(wú)法招聘、不知所措、喪失信心;銷(xiāo)售部門(mén):缺乏系統(tǒng)銷(xiāo)售體系、無(wú)銷(xiāo)售培訓(xùn)、客戶(hù)需重新開(kāi)發(fā)、
3、銷(xiāo)售成本居高不下;其他部門(mén):對(duì)銷(xiāo)售部意見(jiàn)重重、工作開(kāi)展不予配合;W 公司:現(xiàn)金流緊張、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度低、員工士氣低下、股東疑慮重重;潛在客戶(hù):外圍打轉(zhuǎn)、直接拒絕;以往客戶(hù):意見(jiàn)不斷、新增項(xiàng)目不知所蹤、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眉來(lái)眼去。Running此刻 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。No1 WAR 案例回放關(guān)鍵人決策人生產(chǎn)部技術(shù)部影響人采購(gòu)部設(shè)備部攪局人信息姓名、手機(jī)、性別、年齡、省份、愛(ài)好、家庭。職位、職責(zé)、經(jīng)費(fèi)預(yù)算-審批-用途-出資。部門(mén)關(guān)系、人際關(guān)系、信任關(guān)系。No1 WAR 案例分析當(dāng)前現(xiàn)狀與問(wèn)題瞎貓碰死耗子(靠撞運(yùn)氣),守株待兔(死守窮等),坐井觀天(目光短視)出差到企業(yè),老鼠去見(jiàn)貓 拜訪(fǎng)見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo),喝酒拿斗量初級(jí)
4、憑感覺(jué)做銷(xiāo)售,中級(jí)靠感情做銷(xiāo)售,高級(jí)用感化做銷(xiāo)售,特級(jí)做銷(xiāo)售找感覺(jué)No1 WAR 案例分析 促使客戶(hù)采購(gòu)的要素No1 WAR 案例分析 促使客戶(hù)采購(gòu)的要素 情景課堂“花瓶”的銷(xiāo)售情景1對(duì)產(chǎn)品的了解 銷(xiāo)售人員面前放著一個(gè)包裝好的花瓶。 銷(xiāo)售人員:“我手中有一個(gè)花瓶,價(jià)格500元,大家買(mǎi)嗎?” 客戶(hù):“你拿出來(lái)讓我們看看,我們?cè)贈(zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)。” 銷(xiāo)售人員:“好,不買(mǎi)可以,你為什么不買(mǎi)?” 客戶(hù)(理直氣壯):“花瓶藏在包里,我們什么都沒(méi)看見(jiàn),這花瓶的質(zhì)地、規(guī)格、樣子和功能都不知道,當(dāng)然不買(mǎi)?!?說(shuō)明:當(dāng)客戶(hù)不了解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)肯定不會(huì)買(mǎi)。產(chǎn)品的質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等統(tǒng)稱(chēng)產(chǎn)品價(jià)值,客戶(hù)必須了解后才會(huì)采
5、購(gòu)。 因此產(chǎn)品價(jià)值是客戶(hù)采購(gòu)的第一個(gè)要素。No1 WAR 案例分析來(lái)一桶=2.80元 超市來(lái)一桶=5元 火車(chē)來(lái)一桶=50元 ?No1 WAR 案例分析客戶(hù)采購(gòu)的要素 五要素:產(chǎn)品價(jià)值(產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等)、 需求(重要和緊急)、 價(jià)格(由需求決定)、信賴(lài)(品牌、客戶(hù)關(guān)系)、客戶(hù)體驗(yàn)(質(zhì)量、服務(wù)) 價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶(hù)采購(gòu)必須具備的要素,價(jià)格表面上由價(jià)值決定,但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶(hù)需求決定,最終決定價(jià)格因素是客戶(hù)的需求。No1 WAR 案例分析信賴(lài)需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料客戶(hù)分析客戶(hù)呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任 營(yíng)銷(xiāo)六步曲 不了解客戶(hù)需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶(hù)信息簽
6、不到合同銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足客戶(hù)這五個(gè)要素的過(guò)程,產(chǎn)生拓展客戶(hù)的關(guān)鍵六個(gè)步驟 第一步:發(fā)展向?qū)?第二步:收集客戶(hù)資料 第三步:組織結(jié)構(gòu)分析 第四步:判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析第一部第一步:發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻?hù)資料的人一定是客戶(hù)自己向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境,讓我們找到前進(jìn)的方向 始終在客戶(hù)內(nèi)部培植向?qū)?,建立情?bào)網(wǎng)絡(luò),將信息源源不斷輸送過(guò)來(lái),直到客戶(hù)內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程,不能一蹴而就客戶(hù)分析第一部第一步:發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線(xiàn)中級(jí)內(nèi)線(xiàn)中級(jí)內(nèi)線(xiàn)低級(jí)內(nèi)線(xiàn)低級(jí)內(nèi)線(xiàn)低級(jí)內(nèi)線(xiàn)低級(jí)內(nèi)線(xiàn)客戶(hù)分析第一部第一部第二步:收集客戶(hù)資料幾個(gè)問(wèn)題 1、了解客戶(hù)需求是不是收集客戶(hù)資料? 2、拜
7、訪(fǎng)重要客戶(hù)時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料? 3、怎么區(qū)分客戶(hù)需求和客戶(hù)資料?客戶(hù)分析第一部第二步:收集客戶(hù)資料拜訪(fǎng)重要客戶(hù)時(shí)絕對(duì)不能詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)該圍繞客戶(hù)需求,而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料,分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見(jiàn)客戶(hù)需求與資料的區(qū)別:需求是未來(lái)的事情,將會(huì)不斷變化;資料是已發(fā)生的結(jié)果,固定不變的客戶(hù)分析客戶(hù)現(xiàn)狀客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況地址、電話(huà)、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況:用途、品牌、數(shù)量、使用時(shí)長(zhǎng)客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)的名稱(chēng)和人員構(gòu)成部門(mén)之間的匯報(bào)、配合和制約關(guān)系各部門(mén)在采購(gòu)中的作用客戶(hù)資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客
8、戶(hù)組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料:個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書(shū)和雜志等客戶(hù)的工作范圍、度假計(jì)劃和行程性格特點(diǎn)、人緣關(guān)系、在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)信息對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的合作歷史、產(chǎn)品使用狀況以及客戶(hù)滿(mǎn)意度對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)手的銷(xiāo)售人員姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)對(duì)手銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的關(guān)系客戶(hù)資料第一部第三步:組織結(jié)構(gòu)分析客戶(hù)分析在開(kāi)始時(shí)就將有關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái),分析他們之間的關(guān)系和作用,這就是組織結(jié)構(gòu)分析 進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的,就是為了找到不同客戶(hù)的需求并采取不同的對(duì)策 在每次開(kāi)始銷(xiāo)售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析,
9、等遇到問(wèn)題再想辦法,悔之晚矣 從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶(hù)分析,各有不同需求客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析第一部第四步:判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析 判斷是否有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)問(wèn)題1、客戶(hù)預(yù)算是多少?2、采購(gòu)時(shí)間表?3、是否我們的擅長(zhǎng)?4、是否值得投入?5、是否能贏?小結(jié) 第一部:客戶(hù)分析第二部建立信任 建立關(guān)系的幾大誤區(qū)1、誤判客戶(hù)關(guān)系,將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶(hù)身上2、花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢(qián) 4、迷信“三板斧”套路:拉客戶(hù)海吃山喝、帶客戶(hù)卡拉OK、陪客戶(hù)桑拿按摩第二部建立信任 客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段 第一階段:認(rèn)識(shí)并取得好感 第二階段:激發(fā)客戶(hù)興趣,
10、產(chǎn)生互動(dòng) 第三階段:建立信賴(lài),獲得支持和承諾 第四階段:建立同盟,獲得客戶(hù)協(xié)助第二部建立信任如何取得好感認(rèn)識(shí)不難,難在取得客戶(hù)好感。好感就像一扇大門(mén),如果客戶(hù)沒(méi)有好感,就不會(huì)繼續(xù)與你交往下去,這扇門(mén)就關(guān)上了取得客戶(hù)好感一定要有專(zhuān)業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式:共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽(tīng)音樂(lè)會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)第二步建立信任建立信賴(lài),獲得客戶(hù)支持獲得客戶(hù)支持的標(biāo)志:家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等采取什么方法得到客戶(hù)支持,取決于客戶(hù)興趣,能不能找到客戶(hù)興趣點(diǎn),取決于客戶(hù)資料的收集只有仔細(xì)研究客戶(hù)資料,才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系在推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中,應(yīng)該盡
11、量節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間利用客戶(hù)關(guān)系互相影響,才能將客戶(hù)關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度 階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描述認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系的第一個(gè)階段,標(biāo)志是客戶(hù)能夠叫出銷(xiāo)售人員的名字。常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法包括電話(huà)和拜訪(fǎng),專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象和攜帶客戶(hù)喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶(hù)好感。電話(huà):通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)保持聯(lián)系以促進(jìn)銷(xiāo)售。拜訪(fǎng):在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶(hù)會(huì)面。小禮品:向客戶(hù)提供禮品,禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。約會(huì)銷(xiāo)售人員將客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng),通常是可以將客戶(hù)邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所,是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談,邀請(qǐng)客戶(hù)到公司參觀,聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng):簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶(hù)吃飯、喝茶等。本地參
12、觀:邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司或者成功客戶(hù)參觀和考察。技術(shù)交流:在特定客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng),包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。測(cè)試和樣品:向客戶(hù)提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試,或者向客戶(hù)提供樣品試用。信賴(lài)獲得客戶(hù)個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持,此時(shí)客戶(hù)愿意與銷(xiāo)售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。聯(lián)誼活動(dòng):與客戶(hù)在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng),這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。家庭活動(dòng):與客戶(hù)的家人互有往來(lái),參與客戶(hù)私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶(hù)參與客戶(hù)經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。異地參觀:邀請(qǐng)重要客戶(hù)進(jìn)行異地旅游,參觀活動(dòng)。貴重禮品:在法律范圍內(nèi),向客戶(hù)提供足以影響客戶(hù)的禮品。同盟客戶(hù)愿意采取行動(dòng)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售,例
13、如提供客戶(hù)內(nèi)部資料,牽線(xiàn)搭橋安排會(huì)晤等等,并在客戶(hù)決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。穿針引線(xiàn):客戶(hù)樂(lè)于幫助銷(xiāo)售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為向?qū)В合蜾N(xiāo)售人員提供源源不斷的情報(bào)。堅(jiān)定支持:在客戶(hù)決策是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案??蛻?hù)關(guān)系發(fā)展階段 第二部建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶(hù)區(qū)分方法:每遇到一個(gè)客戶(hù)先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,他是內(nèi)向的類(lèi)型還是外向的類(lèi)型??jī)?nèi)向類(lèi)型的客戶(hù)以任務(wù)為導(dǎo)向,外向類(lèi)型的客戶(hù)以人為導(dǎo)向 外向型客戶(hù)中喜歡發(fā)號(hào)施令的類(lèi)型稱(chēng)為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩,行事沖動(dòng)不受條文約束,冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)內(nèi)向類(lèi)型客戶(hù)也分成兩類(lèi),一類(lèi)專(zhuān)注于過(guò)程,注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美。另外一類(lèi)以目標(biāo)為向?qū)В麄兩瞄L(zhǎng)于同時(shí)處理很多事
14、情,推動(dòng)過(guò)程發(fā)展小結(jié) 第二部:建立信任第三部挖掘需求 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 兩種銷(xiāo)售方法 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 客戶(hù)采購(gòu)流程 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法SPIN:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧Situation對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題提問(wèn)Implication暗示客戶(hù)解決方案Need-pay off讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處,促使客戶(hù)下決心采購(gòu)定義:幫助客戶(hù)分析并找到問(wèn)題,提出總體解決方案,成為客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn),如果客戶(hù)要求,還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品,這就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售也可以細(xì)分成咨詢(xún)銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售兩種。 一般適應(yīng)于大訂單,大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參
15、與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售?顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式,它起源于20世紀(jì)90年代,具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求,并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求,提出積極建議的銷(xiāo)售方法。 由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程,因此,顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義一般說(shuō)來(lái),顧問(wèn)式銷(xiāo)售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧
16、客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn),從而減少購(gòu)買(mǎi)支出;同時(shí),通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸,給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求,增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì);同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論的區(qū)別區(qū)別層面?zhèn)鹘y(tǒng)銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售客戶(hù)顧客是上帝顧客是朋友客戶(hù)感覺(jué)被迫購(gòu)買(mǎi)自愿購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品認(rèn)為好產(chǎn)品性能好,價(jià)格低認(rèn)為好產(chǎn)品是客戶(hù)真正需要的產(chǎn)品手段帶有一定的強(qiáng)迫性提供咨詢(xún)和幫助雷同感沒(méi)有特殊性不同客戶(hù)不同的對(duì)待時(shí)效性一次性長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)系科學(xué)性經(jīng)驗(yàn)性,沒(méi)有科學(xué)性科學(xué)性,實(shí)踐性銷(xiāo)售模式以產(chǎn)導(dǎo)向以客戶(hù)需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售目的為了買(mǎi)出產(chǎn)品而達(dá)成交易為
17、了與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)承諾評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期客戶(hù)采購(gòu)流程引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志銷(xiāo)售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性?xún)?nèi)部醞釀 決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開(kāi)始標(biāo)志幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求,并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶(hù)采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開(kāi)始談判評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn),優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買(mǎi)承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收帳款回收,鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立了信賴(lài)關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求(通常是書(shū)面采
18、購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū))步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性,使之提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,促使客戶(hù)確定采購(gòu)計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案,將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中得到完整全面的客戶(hù)需求,包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)小結(jié) 第三部:挖掘需求第四部呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析制作建議書(shū)呈現(xiàn)方案競(jìng)爭(zhēng)分析(一)優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C。劣勢(shì)一劣勢(shì)二劣勢(shì)三??蛻?hù) 需求 機(jī)會(huì)客戶(hù) 需求 機(jī)會(huì)SWOT分析法(優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng))競(jìng)爭(zhēng)分析(二)產(chǎn)品特點(diǎn)(Feature,獨(dú)特優(yōu)勢(shì))優(yōu)勢(shì)(Advantaged,比對(duì)手好的程度)益處(Benefit,帶給客戶(hù)的好處)產(chǎn)品1服務(wù)1FAB分析法(差異化競(jìng)爭(zhēng))
19、目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶(hù)價(jià)值的書(shū)面文件一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)簡(jiǎn)單扼要介紹客戶(hù)相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的展望一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)客戶(hù)達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性,并將問(wèn)題歸納3、5條三至五段解決方案針對(duì)上述問(wèn)題提供解決方案的完整被容,以及給客戶(hù)帶來(lái)的益處根據(jù)需要制作建議書(shū)/設(shè)計(jì)方案(一) 目錄內(nèi)容介紹篇幅產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置根據(jù)需要實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人一頁(yè)報(bào)價(jià)書(shū)根據(jù)客戶(hù)要求,所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià),包括配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件配送、折扣、贈(zèng)送條款等根據(jù)需要應(yīng)答書(shū)針對(duì)客戶(hù)提出要求或問(wèn)題一一解答根據(jù)
20、需要資信證明公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)等客戶(hù)要求的相關(guān)資格文件根據(jù)需要制作建議書(shū)/設(shè)計(jì)方案(二) XXX建議書(shū)現(xiàn)狀與未來(lái)問(wèn)題與挑戰(zhàn)解決方案制作建議書(shū)/設(shè)計(jì)方案(三) 呈現(xiàn)方案 方案介紹演講技巧:肢體語(yǔ)言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練開(kāi)始標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求(通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū))結(jié)束標(biāo)志客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),開(kāi)始談判步驟通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與客戶(hù)需求結(jié)合,制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃制作以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的建議書(shū)使用銷(xiāo)售演講技巧呈現(xiàn)方法小結(jié) 第四部:呈現(xiàn)價(jià)值第五部贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷(xiāo)售第五部贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)好比釣魚(yú),魚(yú)漂下沉就是收桿信號(hào)客戶(hù)的提問(wèn)就是
21、購(gòu)買(mǎi)信號(hào):客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào),要注意傾聽(tīng)促成交易選擇法、促銷(xiāo)法、總結(jié)利益法、直接建議法商務(wù)談判增值銷(xiāo)售(麥當(dāng)勞的一句話(huà),凈增10個(gè)億)麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌,要不要嘗一下?開(kāi)始標(biāo)志客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),開(kāi)始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議,簽訂合同步驟通過(guò)客戶(hù)提問(wèn),識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)采取選擇法,促銷(xiāo)法或直接建議法等方法促成交易討價(jià)還價(jià)或者談判向客戶(hù)推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷(xiāo)售,提高銷(xiāo)售利潤(rùn)小結(jié) 第五部:贏取承諾第六部回收賬款催收賬款:上山打兔子原理催款表面是向客戶(hù)要,實(shí)際是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)催得緊先收到,不催就永遠(yuǎn)收不到爛賬管理爛賬變利潤(rùn)爛賬管理的三個(gè)步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤第六部回收帳款防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟: 1、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行合同和信用審查避免來(lái)意欺詐 2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程,避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛帳 3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催
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