鋰電池行業(yè)客戶關(guān)系及品牌壁壘分析

1、鋰電池行業(yè)客戶關(guān)系及品牌壁壘分析客戶關(guān)系及品牌壁壘鋰一次電池下游企業(yè)主要為大型工業(yè)企業(yè)和電池品牌商。對于工業(yè)企業(yè)而言，鋰一次電池作為其產(chǎn)品的重要組成部分，其產(chǎn)品質(zhì)量對其產(chǎn)品的性能、使用壽命具有重大影響，因此客戶一般對鋰一次電池的放電性能、使用壽命、一致性、可靠性等指標有較高的要求。鋰一次電池產(chǎn)品通常需要1-2年左右的認證過程才能最終被客戶所接受并進入其供應商采購體系，部分優(yōu)質(zhì)客戶的認證期甚至達到3年以上，而客戶選定供應商后也會形成一定的穩(wěn)定性和延續(xù)性，具有一定品牌和市場聲譽的鋰一次電池生產(chǎn)企業(yè)具有與客戶形成穩(wěn)定供銷關(guān)系的優(yōu)勢。新進入的公司必須要能長時間穩(wěn)定和批量化地提供高質(zhì)量的芯片才能獲得客戶

2、的認可，由此形成較高的客戶關(guān)系壁壘。鋰一次電池對終端客戶產(chǎn)品的性能、穩(wěn)定性等具有關(guān)鍵作用。客戶通常對供應商實施嚴格的資質(zhì)審查，對工藝流程、品質(zhì)管理、生產(chǎn)環(huán)境及供貨能力等方面提出嚴格要求，一般需對供應商進行較長時間的考察、測試、評估后方能給予資質(zhì)認定。缺乏市場口碑和品牌知名度的企業(yè)很難在短時間內(nèi)贏得高質(zhì)量客戶，難以參與主流市場競爭。品牌廠商經(jīng)過多年的發(fā)展，憑借先進的技術(shù)優(yōu)勢、可靠穩(wěn)定的性能優(yōu)勢在部分重點行業(yè)樹立了自己的優(yōu)勢品牌地位，形成了一定的品牌壁壘?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。

3、其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的

4、二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、主管部門領(lǐng)導、金融機構(gòu)領(lǐng)導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的

5、客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、

6、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間

7、是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，

8、現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降

9、低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理

10、層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，

11、可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領(lǐng)導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對

12、優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知

13、的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意

14、，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也

15、稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是

16、在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了

17、有力的依據(jù)。行業(yè)發(fā)展趨勢鋰一次電池理論在20世紀70年代末已經(jīng)成熟，由于當時存在安全性隱患，產(chǎn)品最早主要應用于軍事領(lǐng)域。20世紀90年代后，隨著電池容量與安全性匹配問題的有效解決，高能鋰一次電池開始逐漸進入民用市場，并獲得迅猛發(fā)展。目前高能鋰一次電池在高性能儀器儀表及安防領(lǐng)域已有成熟的應用，而其高比能量、適應溫度范圍寬、自放電率低的特點使其在許多新的領(lǐng)域也逐漸獲得青睞。隨著電池技術(shù)和性能的不斷改進，其應用領(lǐng)域還將不斷拓展。1、安全性、穩(wěn)定性和可靠性的不斷改進多年來各廠商一直不斷探索改進鋰一次電池安全性的措施，如采用更安全的電解液，進一步縮小電池體積，開發(fā)出更多耐高溫的電池品種等，隨著其應用領(lǐng)域

18、的不斷拓展，進一步改進其安全性成為高能鋰一次電池技術(shù)的發(fā)展趨勢。高能鋰一次電池使用期長達10年以上，這對電池的穩(wěn)定性和可靠性提出了極高的要求。多年來各廠商都致力于不斷提升電池的安全性、穩(wěn)定性和可靠性。2、針對各種特殊用途和適用新興應用場景的性能改進隨著高能鋰一次電池在民用領(lǐng)域的不斷發(fā)展，針對電池特殊性能的需求也不斷提升，比如有源RFID系統(tǒng)要求軟包裝電池能在80以上溫度時不氣脹；玩具廠商要求扣式電池能夠提供更大電流的脈沖放電，并且持續(xù)放電時間更長等。各種實際應用中的特殊要求促使電池廠商不斷改進電池性能，滿足不同領(lǐng)域用戶的需求?？傮w而言，只有具備持續(xù)開發(fā)能力，能夠不斷提升技術(shù)水平，成功開發(fā)滿足不

19、同應用領(lǐng)域使用需要的電池產(chǎn)品的企業(yè)才能實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。（1）窄帶物聯(lián)網(wǎng)(NB-IoT)物聯(lián)網(wǎng)也被稱作“萬物相連的互聯(lián)網(wǎng)”，是在傳統(tǒng)信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上演變形成的以面向全新技術(shù)，以互聯(lián)網(wǎng)為信息承載體，將各類信息設(shè)備接入互聯(lián)網(wǎng)中，突破時間與空間限制，保持人、機、物三者的互聯(lián)互通。而窄帶物聯(lián)網(wǎng)（以下稱“NB-IoT”,NarrowBand-InternetofThings）是一個新興的3GPP（3rdGenerationPartnershipProject）無線接入技術(shù)，屬于低功耗廣域物聯(lián)網(wǎng)（LPWAN,Low-PowerWide-AreaNetwork）領(lǐng)域范疇，該技術(shù)旨在為物聯(lián)網(wǎng)世界中的海量連

20、接設(shè)備提供網(wǎng)絡(luò)連接，基于運營商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，簡化應用網(wǎng)絡(luò)拓撲結(jié)構(gòu)，并通過低功耗技術(shù)實現(xiàn)設(shè)備超長時間待機。NB-IoT技術(shù)自2016年標準規(guī)范凍結(jié)起，就引起了各界專家學者們的廣泛關(guān)注，并在智慧交通、智慧家庭、智慧城市等方面廣泛展開應用，推動萬物互聯(lián)發(fā)展，在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域帶來天翻地覆的變化。根據(jù)政策方面的情況，以關(guān)于深入推進移動物聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展的通知為例，到2020年底，NB-IoT網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)縣級以上城市主城區(qū)普遍覆蓋，重點區(qū)域深度覆蓋；移動物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)達到12億；推動NB-IoT模組價格與2G趨同，引導新增物聯(lián)網(wǎng)終端向NB-IoT和Catl遷移；打造一批NB-IoT應用標桿工程和NB-IoT百萬級連接規(guī)

21、模應用場景。NB-IoT下游的應用服務商和終端供應商之間具有緊密聯(lián)系，基于NB-IoT的應用服務方案以NB-IoT終端設(shè)備為核心，下游的部分企業(yè)兼具應用服務商和終端供應商兩種主體身份，既能為B端和C端客戶提供終端設(shè)備產(chǎn)品，又能通過集成終端提供不同垂直領(lǐng)域的應用服務方案。因此，NB-IoT可廣泛使用于公用事業(yè)、智慧城市、消費電子、設(shè)備管理、智能建筑、智慧物流、農(nóng)業(yè)與環(huán)境等多個應用場景。由于鋰一次電池具有能量密度高、使用壽命長、適用溫度范圍廣、重量輕等優(yōu)點，其作為物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備的一次電源具有天然優(yōu)勢。未來，隨著物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展以及其與傳統(tǒng)行業(yè)融合的不斷深入，鋰一次電池將獲得巨大而廣闊的市場空間

22、。（2）智能表計智能表計是對傳統(tǒng)機械表計的替代，將機械刻度表數(shù)據(jù)化，并通過內(nèi)置無線通信模塊接入網(wǎng)絡(luò)，向電網(wǎng)、水務、燃氣、供熱企業(yè)的數(shù)據(jù)中心提供用戶的使用數(shù)據(jù)，實現(xiàn)遠程抄表、動態(tài)監(jiān)測、資源優(yōu)化配置等目標。2019年初，市場監(jiān)督管理局住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)文關(guān)于加強民用“三表”管理的指導意見，要求加強民用“三表”管理，具體包括：a）提高民用“三表”制造企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，同市各類供電企業(yè)、供水企業(yè)、供氣企業(yè)等要加強民用三表使用情況，在2019年6月底前摸清詳細情況；b）強化對民用“三表”安裝使用前首次強制檢定、到期輪換監(jiān)督管理；c）加強對“民用”三表計量的監(jiān)督；d)對未經(jīng)檢定的“三表”，相關(guān)企業(yè)要及時予以更

23、換。對于民用“三表”加強監(jiān)督管理，首先會促進低劣質(zhì)量的產(chǎn)品淘汰，優(yōu)質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品市場份額提高，其次有利于加快水表更換周期，水表一般生命周期6年，現(xiàn)在很多用戶到期后不更換，加強到期輪換監(jiān)督將加快整個行業(yè)的替換升級。此外，文件要求各企業(yè)摸清用戶的具體用表情況，以往抄表可能抄到小區(qū)而不是用戶，無形中降低了居民的更換需求。最后，智能表計的遠程監(jiān)控和實時數(shù)據(jù)呈報能力，極大方便監(jiān)管部門摸清居民“三表”使用情況以及后續(xù)計量，在監(jiān)管趨嚴的情況下，智能表計的鋪設(shè)速度有望加快。目前，我國智能電表覆蓋率相對較高，智能水表、智能燃氣表當前滲透率較低，國內(nèi)智能表計市場均有旺盛的需求。2010年以來我國水表和智能水表的產(chǎn)量都

24、成上升趨勢，但是滲透率是所有智能表計中最低的，因而具有廣闊的發(fā)展空間。截至2020年全國水表的保有量約3.5億臺，智能水表產(chǎn)量的滲透率近年來持續(xù)增長，從2010年的11%上升至2017年的23%。截至到2020年，我國的智能水表產(chǎn)量的滲透率將近30%，在一線城市或沿海發(fā)達地區(qū)推廣較快，后續(xù)會向二三線城市進行蔓延。預計我國水表行業(yè)規(guī)模有望于2021年達到162億元，預計我國智能水表行業(yè)規(guī)模有望于2021年達到130億元，智能水表滲透率能夠達到41%。2018年我國智能燃氣表需求量3302萬臺，占燃氣表總需求量的71.57%。截至2019年，智能燃氣表市場規(guī)模已經(jīng)超過80億元，同比增長25%。隨著

25、天然氣的普及和在“煤改氣”工程相關(guān)政策的推動下，智能燃氣表行業(yè)的發(fā)展動力充足。目前，智能燃氣表的主要能源供應方式有鋰錳電池、鋰亞電池以及干電池，常見的燃氣表電池組合是“2節(jié)3V鋰錳電池”、“1節(jié)鋰亞電池+1節(jié)鋰離子電池”、“2節(jié)鋰亞電池+2節(jié)鋰離子電池”、“4節(jié)5號干電池+1節(jié)法拉電容”。智能水表常見的電池組合是“1節(jié)鋰亞電池+1節(jié)鋰離子電容”、“2節(jié)鋰亞電池+2節(jié)鋰離子電容”、“2節(jié)鋰錳電池”。由于鋰一次電池具有能量密度高、使用壽命長等優(yōu)點，未來將成為智能燃氣表能源提供的主要方式之一，具有廣闊的發(fā)展空間。（3）智能安防智能安防是指將計算機信息技術(shù)與安防技術(shù)相結(jié)合，將相關(guān)內(nèi)容進行信息化處理，利

26、用圖象的傳輸、存儲和識別以及數(shù)據(jù)的存儲和處理等方式，實現(xiàn)計算機信息技術(shù)在安防領(lǐng)域的應用。目前，歐洲和美洲部分國家（地區(qū)）已經(jīng)立法，強制要求在煙霧報警器中使用長壽命的鋰一次電池。近年來，我國對于煙霧報警器使用長壽命鋰一次電池立法也逐漸啟動。從市場需求上來看，隨著國內(nèi)國民經(jīng)濟的穩(wěn)步提升和社會發(fā)展趨于發(fā)達，社會消防安全意識的也大幅提升?！爸腔郯卜馈毕嚓P(guān)政策的推動和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得智能安防行業(yè)迎來新的機遇。在政策的推動下，民用消防報警市場滲透率穩(wěn)步提高。2013年住建部出臺火災自動報警系統(tǒng)設(shè)計規(guī)范，對消防報警產(chǎn)品安裝的設(shè)備數(shù)量、位置以及規(guī)范做了詳細的規(guī)定。2017年10月公安部發(fā)布關(guān)于全面推進“智

27、慧消防”建設(shè)的指導意見，提出要綜合運用物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，全面促進“智慧消防”的建設(shè)。2019年關(guān)于深化消防執(zhí)法改革的意見頒布后，消防產(chǎn)品準入限制放寬，各項認證證書成為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標準。益于相關(guān)強制性政策的出臺以及我國城鎮(zhèn)化率的持續(xù)提升，智能安防市場持續(xù)擴大，產(chǎn)品的存量更新替代市場穩(wěn)定。鋰一次電池作為獨立煙感報警器的重要零部件之一，上述政策的推出和實施，為鋰一次電池行業(yè)帶來了巨大的市場空間。智能安防不僅限于報警系統(tǒng)，還包括監(jiān)控系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、智能煙感器等等，未來隨著計算機信息技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與安防領(lǐng)域融合的不斷深入，上述領(lǐng)域的市場規(guī)模也將步擴大，這也將大大增加對鋰一

28、次電池的需求。（4）射頻識別RFID（射頻識別技術(shù)），是一種利用射頻通信實現(xiàn)的非接觸式自動識別技術(shù)。它以無線通信技術(shù)和儲存器技術(shù)為核心，伴隨著半導體、大規(guī)模集成電路技術(shù)的發(fā)展而逐步形成的，通過無線射頻方式與被識別的目標對象進行非接觸式雙向通信，以達到獲取目標對象相關(guān)數(shù)據(jù)的目的。RFID具有可非接觸識別、精度高、適應環(huán)境能力強、抗干擾強、操作迅速等許多優(yōu)點，因此廣泛應用于物料跟蹤、車輛識別、生產(chǎn)過程控制等。近年來，RFID技術(shù)逐漸進入商業(yè)化應用階段，這主要得益于網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、大規(guī)模集成電路技術(shù)和信息安全等技術(shù)的迅猛發(fā)展。這一技術(shù)由于體積小、容量大、壽命長、可重復使用等特點，在生產(chǎn)生活中的應用空間

29、和巨大的發(fā)展?jié)摿υ絹碓酱蟆＿M入2001年，政策的推動使得RFID整體發(fā)展速度加快。2006年，國家科技部、國家發(fā)改委、商務部、信息產(chǎn)業(yè)部等15部委發(fā)布中國射頻識別（RFID）技術(shù)政策白皮書，加快了我國射頻識別標準體系的建立。2010年中國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展被正式列入國家發(fā)展戰(zhàn)略后，RFID迎來了新的發(fā)展機遇，產(chǎn)業(yè)開始迅速發(fā)展。2016年，工信部發(fā)布信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃物聯(lián)網(wǎng)分冊（2016-2020年），重點支持RFID技術(shù)研究推進RFID標簽在物聯(lián)網(wǎng)感知設(shè)備中的布局。RFID行業(yè)逐漸走向標準化建設(shè)階段。近年來，RFID智能標簽中的電子貨架標簽增值尤為迅速；2016年“新零售”概念橫空出世，新零售業(yè)態(tài)門

30、店應運而生，門店數(shù)字化開始興起。電子價簽作為信息閉環(huán)的終端開始受到更多國內(nèi)零售企業(yè)關(guān)注，在市場需求的推動下，電子價簽技術(shù)的應用價值被不斷豐富，各路企業(yè)對電子價簽技術(shù)的重視程度進一步上升。電子價簽后續(xù)漸漸被國內(nèi)的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)及O2O新零售業(yè)態(tài)使用。鋰一次電池中的薄片電池尺寸較小，可以嵌入各類智能卡，且兼具優(yōu)異的放電性能，能夠為RFID芯片提供充足的電量，具有較大的應用空間。行業(yè)發(fā)展概況1、電池的簡介及分類目前市場上的電池種類繁多，形狀各異，為適應不同的用途，具有不同的性能。按照電池內(nèi)部的反應原理，電池可以分為化學電池、物理電池和生物電池三個大類。物理電池通過利用光、熱以及力等物理變化提取電能。包

31、括廣泛應用于計算器、手表、居民住宅發(fā)電等領(lǐng)域的太陽能電池，以及運用于宇宙中的觀測裝置以及用于醫(yī)療設(shè)備的原子能電池。生物電池借由生體催化劑及微生物引發(fā)的生物化學反應而產(chǎn)生電能，主要包括生物太陽能電池和生物燃料電池等?；瘜W電池是依靠其內(nèi)部的化學反應產(chǎn)生電力，并將該電能取出的電源的總稱。2、化學電池的分類化學電池可以分為一次電池、二次電池（蓄電池）、燃料電池以及特殊電池四大類別。一次電池是指只能進行一次放電活動，不能重復使用的電池，日常接觸中最為頻繁。二次電池普遍稱為蓄電池，可以進行多次充放電，從而可以反復使用，廣泛應用于汽車、信息通訊設(shè)備等領(lǐng)域。燃料電池采用與電解水相反的過程，使氫和氧結(jié)合，從而產(chǎn)

32、生水和電能。3、一次電池的簡介一次電池只能放電而不能充電，用盡之后便廢棄。“一次”的含義并非指只能使用一次，而是指不能重生再用。由于其不經(jīng)充電就能方便靈活使用，在遇到災害或電網(wǎng)覆蓋不到及不能充電的地區(qū)（海島、高山、沙漠等）時大有用武之地。一次電池種類繁多，形式多樣。根據(jù)負極活性物質(zhì)，一次電池可以分為鉛系電池、鋰系電池等種類。行業(yè)競爭格局鋰一次電池，也稱作鋰原電池，根據(jù)材料不同主要分為鋰亞電池、鋰錳電池、鋰鐵電池、鋰硫電池等種類。根據(jù)弗若斯特沙利文的研究報告，預計2022年全球鋰一次電池銷售收入達到25.4億美元，年復合增長率為5.9%。行業(yè)內(nèi)前五大公司（法國帥福得、日本松下、日本萬勝、金霸王和

33、超霸電池）占市場份額的42.6%。從全球范圍來看，日本萬勝、美國勁量、日本松下、帥福得、金霸王等國際知名鋰電池品牌企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大，生產(chǎn)設(shè)備和制造工藝水平高，在歐洲、美國及韓國等地區(qū)形成了廣闊而穩(wěn)定的消費渠道和零售市場，其產(chǎn)品廣泛銷售于工業(yè)用戶、各大商超、社區(qū)超市及電商平臺等場所等,占據(jù)了主要的市場份額。從國內(nèi)的細分行業(yè)競爭格局來看，除昊誠鋰電、億緯鋰能、鵬輝能源、力佳科技外，武漢孚安特科技有限公司為億緯鋰能控股子公司，帥福得（珠海保稅區(qū)）電池有限公司無鋰錳電池業(yè)務，常州金壇超創(chuàng)電池有限公司主要生產(chǎn)鋰錳扣式電池。除此之外，武漢力興（火炬）電源有限公司、武漢中原長江科技發(fā)展有限公司生產(chǎn)部分鋰錳電池

34、，但生產(chǎn)規(guī)模均小于昊誠鋰電。以鋰亞電池為主的企業(yè)有億緯鋰能（含武漢孚安特科技有限公司）、武漢中原長江科技發(fā)展有限公司、武漢力興（火炬）電源有限公司、帥福得（珠海保稅區(qū)）電池有限公司。鋰錳原電池供應商數(shù)量總體相對較少，包括以圓柱式鋰錳電池為主、鋰鐵電池為輔的德瑞鋰電，以鋰錳扣式電池為主的力佳科技。因看好鋰錳電池未來發(fā)展?jié)摿?，國?nèi)主要競爭對手加大了對鋰錳電池的投入。鋰原電池的研發(fā)和生產(chǎn)，需要可靠的化學體系和深厚的生產(chǎn)工藝體系支撐，有較高的技術(shù)門檻和產(chǎn)品認證門檻，新進入企業(yè)短期內(nèi)難以迅速擴大規(guī)模及獲取穩(wěn)定的客戶資源，電池生產(chǎn)廠商數(shù)量總體穩(wěn)定，競爭激烈但是格局相對穩(wěn)定。市場營銷的含義（一）市場營銷的定

35、義國內(nèi)外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構(gòu)想、定

36、價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體

37、歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需

38、要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲

39、望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務在營銷學中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產(chǎn)品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加

40、音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足

41、。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易

42、，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立

43、起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當

44、產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應市場變化的機會。（三）科學技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學技術(shù)的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生

45、產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的