保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)培訓(xùn)教材

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)大綱前 言保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)是研究保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的學(xué)科，是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科的基礎(chǔ)上，又與其有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的邊緣性應(yīng)用科學(xué)。本課程修讀對(duì)象為金融系保險(xiǎn)專業(yè)的本科生。該課程以保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本理論與保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐為研究對(duì)象，系統(tǒng)地闡述了保險(xiǎn)的基本理論，詳盡介紹了保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境、保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解并掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念，使學(xué)生到實(shí)踐中能很快將理論與實(shí)踐相結(jié)合，并能適應(yīng)今后保險(xiǎn)的發(fā)展。本課程的先導(dǎo)課程是保險(xiǎn)學(xué)原理、人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)大綱目錄第一篇 保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)概述1保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象1保險(xiǎn)市場(chǎng)

2、1保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序與營(yíng)銷規(guī)劃2第二篇 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析3保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析3保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為分析4保險(xiǎn)供給與供給者行為分析5第三篇 保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 6第七章 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查和預(yù)測(cè)6 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇 6第四篇 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略7 保險(xiǎn)商品策略 7 保險(xiǎn)廣告促銷策略 8保險(xiǎn)公關(guān)促銷策略8保險(xiǎn)人員促銷策略8第十三章 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略 9重點(diǎn)章節(jié)11參考書目12課時(shí)分配13教 學(xué) 內(nèi) 容 保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象教學(xué)目的：本章主要要求學(xué)生了解與掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體、營(yíng)銷對(duì)象，了解客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的決策過(guò)程。內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 保險(xiǎn)營(yíng)銷主體保險(xiǎn)公司的一般特征保險(xiǎn)公司的一般組織形式保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的組

3、成第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷客體保險(xiǎn)商品的概念保險(xiǎn)商品的特性第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象保險(xiǎn)需求概念客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的決策過(guò)程本章重點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體 保險(xiǎn)市場(chǎng)教學(xué)目的：內(nèi)容結(jié)構(gòu)：掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)的概念、結(jié)構(gòu)、種類。了解國(guó)內(nèi)、國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展。 保險(xiǎn)市場(chǎng)概述市場(chǎng)與保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)保險(xiǎn)市場(chǎng)的種類 國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)北美保險(xiǎn)市場(chǎng)歐洲保險(xiǎn)市場(chǎng)日本保險(xiǎn)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷史我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)4、 港臺(tái)保險(xiǎn)市場(chǎng)本章重點(diǎn)：保險(xiǎn)市場(chǎng)的概述 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序與營(yíng)銷規(guī)劃教學(xué)目的：使學(xué)生掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的程序、了解保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的性質(zhì)和內(nèi)容、分析保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、會(huì)用銷售反應(yīng)函數(shù)測(cè)算利潤(rùn)最優(yōu)化內(nèi)容結(jié)

4、構(gòu)：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序概說(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的性質(zhì)和內(nèi)容保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃概要市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略 行動(dòng)方案預(yù)計(jì)盈虧報(bào)告表控制保險(xiǎn)營(yíng)銷有效資源分配理論利潤(rùn)方程式銷售方程式利潤(rùn)最優(yōu)化計(jì)劃工作利潤(rùn)最優(yōu)化 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的訂立；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的變更；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的終止。本章重點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷有效資源分配理論 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析教學(xué)目的： 使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念、能夠進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的宏微觀分析，了解保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念及其特點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)保險(xiǎn)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)成保險(xiǎn)微觀市場(chǎng)環(huán)境的影響力量分

5、析保險(xiǎn)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境政治法律環(huán)境公司對(duì)環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅的評(píng)價(jià)與對(duì)策環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅評(píng)價(jià)環(huán)境與威脅，提出相應(yīng)對(duì)策繪制營(yíng)銷策略圖本章重點(diǎn)：保險(xiǎn)的宏微觀市場(chǎng)營(yíng)銷分析 保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為的分析教學(xué)目的： 使學(xué)生掌握影響保險(xiǎn)需求的因素，并能夠分析現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際問(wèn)題。能夠?qū)?gòu)買者的行為進(jìn)行分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險(xiǎn)需求的概念及特征保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)需求的特點(diǎn)保險(xiǎn)需求的分類 影響保險(xiǎn)需求的因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平人口及其構(gòu)成地區(qū)結(jié)構(gòu)社會(huì)保險(xiǎn)保險(xiǎn)價(jià)格銀行利息率高低購(gòu)買者行為分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析購(gòu)買行為分析購(gòu)買形態(tài)分析購(gòu)買程序分析本章重點(diǎn)：影響保險(xiǎn)需求的因素分析 保險(xiǎn)供給與供給者行為的分析教學(xué)目的：內(nèi)容結(jié)構(gòu)

6、：使學(xué)生掌握保險(xiǎn)供給的概念和影響保險(xiǎn)供給的因素，了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的分析和策略選擇保險(xiǎn)供給及其影響因素保險(xiǎn)供給者的競(jìng)爭(zhēng)層次和競(jìng)爭(zhēng)觀念競(jìng)爭(zhēng)者的層次競(jìng)爭(zhēng)觀念對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析及策略選擇識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的策略斷定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和略勢(shì)分析公司競(jìng)爭(zhēng)地位制定克敵制勝的營(yíng)銷策略本章重點(diǎn)：影響保險(xiǎn)供給的因素 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查和預(yù)測(cè)教學(xué)目的：要求學(xué)生了解保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè) 。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查步驟保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的概念保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的種類和內(nèi)容 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的方法保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷決策保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的概念保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的內(nèi)容

7、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的程序本章重點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的方法 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 教學(xué)目的：本章是全書的重點(diǎn)章節(jié)之一。掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的 概念 和 選擇依據(jù) 。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分考慮的原則目標(biāo)市場(chǎng)的選擇選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)定位策略本章重點(diǎn)：保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)考慮的因素 保險(xiǎn)商品策略教學(xué)目的：了解保險(xiǎn)商品的價(jià)格策略、掌握保險(xiǎn)商品的組合策略。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險(xiǎn)商品的價(jià)格策略保險(xiǎn)商品的價(jià)格制定保險(xiǎn)價(jià)格的構(gòu)成保險(xiǎn)價(jià)格策略保險(xiǎn)商品組合策略保險(xiǎn)商品組合的概念與組合因素保險(xiǎn)商品組合策略保險(xiǎn)商品生命周期策略保險(xiǎn)商品生命 周期的概念保險(xiǎn)商品生命周期

8、的營(yíng)銷策略新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略新險(xiǎn)種的概念新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)程序本章重點(diǎn)：新保險(xiǎn)的生命周期 策略第十章 保險(xiǎn)廣告促銷策略教學(xué)目的：要求學(xué)生了解保險(xiǎn)廣告營(yíng)銷 的 作用和目標(biāo)及策略。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險(xiǎn)廣告促銷的作用保險(xiǎn)廣告促銷的目標(biāo)保險(xiǎn)廣告媒體的選擇保險(xiǎn)公關(guān)促銷策略教學(xué)目的：了解保險(xiǎn)公關(guān)促銷的職能和促銷活動(dòng)。內(nèi)容結(jié)構(gòu):保險(xiǎn)公關(guān)促銷的職能保險(xiǎn)公關(guān) 促銷活動(dòng)保險(xiǎn)新聞活動(dòng)保險(xiǎn)贊助活動(dòng)慶典活動(dòng)聯(lián)誼活動(dòng) 競(jìng)賽活動(dòng) 保險(xiǎn)人員促銷策略教學(xué)目的：了解營(yíng)銷員的選拔培訓(xùn)和管理掌握人員促銷與促銷人員。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷員的選拔培訓(xùn)與管理營(yíng)銷員的選拔營(yíng)銷員的培訓(xùn)營(yíng)銷員的管理人員促銷與促銷人員人員促銷促銷人員 人員促銷的基礎(chǔ)工作準(zhǔn)保戶的 開(kāi)拓

9、 接近準(zhǔn)保戶的辦法人員促銷過(guò)程推銷前的準(zhǔn)備工作推銷過(guò)程促銷簽約第五節(jié) 售后服務(wù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略教學(xué)目的：要求學(xué)生了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的作用和類型掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用與類型保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的類型保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇直接營(yíng)銷渠道的利弊分析簡(jiǎn)介營(yíng)銷渠道的利弊分析保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇四重點(diǎn)章節(jié)第四章、第五章、第六章、第八章參考書目傅安平等：中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法實(shí)務(wù)全書，企業(yè)管理出版社， 1995。魏潤(rùn)泉主編涉外非水險(xiǎn)的理論與實(shí)務(wù)，中國(guó)金融出版社，1997。中國(guó)人民保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)，經(jīng)濟(jì)管理出版社，1998。課 時(shí) 分 配章次章 節(jié) 名 稱總計(jì)課時(shí)授課課時(shí)輔

10、導(dǎo)練習(xí)課時(shí)1保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象112保險(xiǎn)市場(chǎng)323保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序與營(yíng)銷規(guī)劃324保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析4325保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為分析 4326保險(xiǎn)供給與供給者行為分析4327保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查和預(yù)測(cè) 4 218保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇329 保險(xiǎn)商品策略2110保險(xiǎn)廣告促銷策略2211保險(xiǎn)公關(guān)促銷策略1212保險(xiǎn)人員促銷策略22113保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略 22合計(jì) 34277說(shuō)明：本課程為學(xué)期課，按每學(xué)期17教學(xué)周、 2 課時(shí)/周計(jì)算，共 34課時(shí)。其中：講授27課時(shí)，占80，實(shí)踐環(huán)節(jié) 7課時(shí)，占 20 。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 02:38 DATE HH:mm:ss 02:38:31 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 2時(shí)38分 TIME h時(shí)m分s秒 2時(shí)38分31秒 DATE M