優(yōu)秀省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的三項(xiàng)修煉

1、優(yōu)秀省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的三項(xiàng)修煉作為一個(gè)省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是有多么的“不容易”，他們的共同特點(diǎn)是在過(guò)去的工作中比其他人實(shí)現(xiàn)了更好的業(yè)績(jī)，同時(shí)也表現(xiàn)出了更多的管理才能必須要有“五頭六臂”的本領(lǐng)，必須要有明確的目標(biāo)、必須要有過(guò)硬的心理素質(zhì)、必須要有清晰的自我認(rèn)識(shí)、必須要有極強(qiáng)的執(zhí)行力、必須要有不斷學(xué)習(xí)和自省再出發(fā)的精神、必須要有一個(gè)良好的職業(yè)習(xí)慣如此，才能夠成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。 因此，要想成為頂尖的省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，筆者認(rèn)為必須不斷超越自我，持之以恒做好“三項(xiàng)修煉”：第一是學(xué)習(xí)，第二是培訓(xùn)，第三是管理。 第一項(xiàng)修煉：學(xué)習(xí)一、憑什么第一是學(xué)習(xí)？ 第一項(xiàng)修煉憑什么是學(xué)習(xí)？省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理最大最重要的修煉應(yīng)該是回

2、款，回款才是硬道理！ 不完全對(duì)，對(duì)一個(gè)省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，就是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，重復(fù)不斷地按時(shí)保質(zhì)完成總公司下達(dá)給所在區(qū)域的月度銷(xiāo)售任務(wù)和年度銷(xiāo)售任務(wù)。很多人也許一定會(huì)說(shuō)：憑我以前多年的“實(shí)戰(zhàn)”和積累，我還要學(xué)習(xí)要修煉？我做老師（講師）都綽綽有余，完成了銷(xiāo)售任務(wù)我就萬(wàn)事大吉！這類(lèi)省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理大有人在，他們非常滿(mǎn)足于現(xiàn)狀小富即安，多年來(lái)原地踏步停滯不前，更有甚者“逆水行舟”！同時(shí)，你也可以經(jīng)常聽(tīng)到、看到很多“老”經(jīng)理看到與他同道的升了大區(qū)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，更是牢騷滿(mǎn)腹，一幅懷才不遇的樣子，好象老天對(duì)其不公，而從來(lái)不反思，特別是不學(xué)習(xí)、不思上進(jìn)！ 記得上高中的

3、時(shí)候我的班主任經(jīng)常給我們說(shuō)的一句話(huà)：自己的歷史自己寫(xiě)?，F(xiàn)在想來(lái)非常的有道理。的確，如果你要想成為頂尖的省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，要想銷(xiāo)售卓越且持久記住是持久卓越，那么就意味著你必須全身心地投入到永無(wú)休止的“創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)”過(guò)程中，而“學(xué)習(xí)”是第一步和充要的。只有通過(guò)不斷的“否定”自己與“刷新”自己，才能夠?qū)崿F(xiàn)永無(wú)休止的“創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)”。 縱觀我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)幾十年的發(fā)展，可以說(shuō)是日新月異。面對(duì)飛速發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)，以往的成功只是代表過(guò)去！而要想持續(xù)卓越、持續(xù)成功，就必須要不斷的學(xué)習(xí)與反省。成功學(xué)大師陳安之說(shuō)：“成功者的智慧來(lái)自三個(gè)方面：第一，成功者不斷地搜集資訊，他們相當(dāng)善于掌握新知；第二，一個(gè)成功的人會(huì)不斷地學(xué)

4、習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槌晒ψ钪匾拿卦E，就是學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)；第三，一個(gè)有智慧的人，會(huì)不斷地自我反省?！?二、因?yàn)椤白兓彼浴皩W(xué)習(xí)” 時(shí)代在變。有人總結(jié)與概括，自改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代：第一個(gè)時(shí)代是政經(jīng)時(shí)代，靠雙軌制、商政關(guān)系致富，所謂十億人民九億商，營(yíng)銷(xiāo)人靠“政策”吃飯。第二個(gè)時(shí)代是產(chǎn)經(jīng)時(shí)代，靠產(chǎn)品致富，珠江三角洲是最著名的地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)人靠“產(chǎn)品”吃飯。第三個(gè)時(shí)代是財(cái)經(jīng)時(shí)代，進(jìn)入二十一世紀(jì)，中國(guó)加入WTO之后，所有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都認(rèn)為中國(guó)進(jìn)入了財(cái)經(jīng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人最主要的就是靠“資本與品牌”賺錢(qián)。 環(huán)境在變。在產(chǎn)經(jīng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)方式從傳統(tǒng)的推動(dòng)式發(fā)展到說(shuō)服式；到如今財(cái)經(jīng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

5、方式，應(yīng)當(dāng)說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)方式的重要變革，然而隨著消費(fèi)者的理性程度提高和信息的共享性的提升，僅僅依靠感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心，因此構(gòu)建新型的信任營(yíng)銷(xiāo)模式就成為企業(yè)的必然選擇。 要有危機(jī)意識(shí)，不做溫水里的青蛙。時(shí)代在變、環(huán)境在變，營(yíng)銷(xiāo)的方式也處在不斷的變革中。而想要持續(xù)卓越、持續(xù)成功的省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理也要變通過(guò)不同渠道、不同途徑學(xué)習(xí)新的知識(shí)，以適應(yīng)不斷變化與發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)方式。 三、學(xué)習(xí)的六個(gè)面向 1、向市場(chǎng)學(xué)習(xí)。目前，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)是三化：規(guī)?；?、連鎖化、終端化。于是，每一個(gè)企業(yè)在資金、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、推廣、生產(chǎn)、傳播上都全力“整合”，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，努力以

6、最佳的“綜合素質(zhì)”來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的要求，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。而作為一線(xiàn)統(tǒng)帥的省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，就更應(yīng)該時(shí)刻向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，保持營(yíng)銷(xiāo)理念與方式的先進(jìn)性，以最佳的“綜合素質(zhì)”來(lái)實(shí)現(xiàn)與企業(yè)目標(biāo)的一致。 市場(chǎng)是最好的老師。但，令我們遺憾的是，有許多經(jīng)理們不喜歡到市場(chǎng)走動(dòng)，他們嫌苦嫌累，大部分時(shí)間在辦公室空調(diào)下指點(diǎn)江山。我曾經(jīng)到一特大城市出差看賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)我要求省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理帶我去某某商場(chǎng)時(shí)（公司重點(diǎn)監(jiān)控終端），他告訴我他也不知道這個(gè)賣(mài)場(chǎng)怎么去在哪里（他不是新調(diào)入的），我一時(shí)無(wú)法相信這個(gè)事實(shí)。在我做彩電銷(xiāo)售分公司負(fù)責(zé)人的時(shí)候，正是家電業(yè)“價(jià)格蹦極”大戰(zhàn)的時(shí)代，那個(gè)時(shí)期每一個(gè)經(jīng)理的神經(jīng)都是繃的緊緊的，全公司倡導(dǎo)“

7、全員營(yíng)銷(xiāo)”與營(yíng)銷(xiāo)比賽，我也不敢半點(diǎn)馬虎，經(jīng)常隔三差五到各大賣(mài)場(chǎng)巡場(chǎng)，到星期六日還經(jīng)常親自做促銷(xiāo)員，真實(shí)感受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)跳動(dòng)的脈搏。這樣，我就知道市場(chǎng)的狀態(tài)與變化，知道競(jìng)爭(zhēng)品牌是如何戰(zhàn)斗的，知道如何迅速制定切實(shí)可行有效的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，做到銷(xiāo)售持續(xù)卓越，因此我所在市場(chǎng)銷(xiāo)售連續(xù)多年名列前茅。 2、向客戶(hù)學(xué)習(xí)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在許多公司尋找代理商時(shí)，都希望代理商是優(yōu)秀的，有著先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念等等條件，加上許多代理商在多年的摸爬滾打中發(fā)展壯大，由于“適者生存”的進(jìn)化原則，能夠保存下來(lái)并做大做強(qiáng)，自然有其“幾把刷子”（即非常的本領(lǐng)）。因此，做為省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來(lái)必須經(jīng)常與其高層交流與溝通，有著得天

8、獨(dú)厚的學(xué)習(xí)機(jī)遇與時(shí)間。還有，一般的代理商都經(jīng)營(yíng)著幾個(gè)品牌或者跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，而其他品牌給予其的“一攬子問(wèn)題解決方案”，那是學(xué)習(xí)與借鑒的最好案例。 很多經(jīng)理到客戶(hù)那里主要就是“吹牛、吃喝、玩耍、要款”四大工作。當(dāng)然這也沒(méi)有錯(cuò)，但是如果你能夠在娛樂(lè)與回款的同時(shí)，每次能夠從客戶(hù)那里交流學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)與管理知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，那豈不是錦上添花。倘若能夠給客戶(hù)提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)或有用的方案，那就更上層樓。那你在客戶(hù)那里就更有“重量與質(zhì)量”，以后許多事情就好辦多了，恐怕最頭痛的催款工作就好做多了甚至不費(fèi)力了。 3、向培訓(xùn)學(xué)習(xí)。成功最重要的秘訣，就是學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)勢(shì)不可擋，內(nèi)、外銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益

9、加劇。每一天醒來(lái)，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)世界又變了，而且變化的速度與頻次非常的快非常的多。在這樣的時(shí)代，你一定會(huì)感到有一種不學(xué)習(xí)而落后、淘汰的恐懼。而參加各種高規(guī)格的內(nèi)外訓(xùn)，是緊跟時(shí)代步伐的最好選擇因?yàn)槟切┡嘤?xùn)講師所傳授的知識(shí)，是許多成功人士的“結(jié)晶”與講師的“總結(jié)”并在實(shí)踐（傳道）中不斷修正與發(fā)展，因此是非?！坝袪I(yíng)養(yǎng)”的“健腦補(bǔ)品”。特別是臺(tái)灣、香港、馬來(lái)西亞的一些培訓(xùn)大師，更是可以給我們帶來(lái)最新最鮮的前沿營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)案例。 工作8小時(shí)以外，少去幾次K房、酒吧什么的，而多參加幾次培訓(xùn)，也許能夠得到許多對(duì)你有所啟迪與幫助的知識(shí)，甚至改變你的人生、受用終身。而在培訓(xùn)的時(shí)候，從各行各業(yè)來(lái)的朋友能夠一起相識(shí)、

10、切磋，將是一件比較有意義的事情，如果能夠“網(wǎng)織”你的人力資源，那你以后就會(huì)有更加左右逢源。 4、向書(shū)報(bào)學(xué)習(xí)。不管你接不接受，營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐正在飛速的發(fā)展：從上世紀(jì)50年代末創(chuàng)造的4P營(yíng)銷(xiāo)理論，發(fā)展到現(xiàn)在的4C營(yíng)銷(xiāo)理論，進(jìn)而是4R營(yíng)銷(xiāo)理論、4V營(yíng)銷(xiāo)合理論（差異化、功能彈性化、附加價(jià)值化、共鳴），在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)的更新比以往任何時(shí)候都要快。銷(xiāo)售與市場(chǎng)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、21世界經(jīng)濟(jì)報(bào)導(dǎo)、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)都是省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理向書(shū)報(bào)“充電”的一個(gè)有效途徑一個(gè)好選擇，只有這樣，才能夠使自己的知識(shí)不老化、才能夠使自己的行動(dòng)跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。 正因如此，省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就有必要不時(shí)看看企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、廣告策劃、市場(chǎng)

11、推廣、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)利用工作之余學(xué)習(xí)最新的管理與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科，尤其注重理論與實(shí)踐的結(jié)合并發(fā)揚(yáng)光大，把自己打造成為一個(gè)復(fù)合型的實(shí)戰(zhàn)型人才。 5、向網(wǎng)上學(xué)習(xí)。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌傳播網(wǎng)、博銳咨詢(xún)管理在線(xiàn)、世界經(jīng)理人網(wǎng)站、麥肯錫經(jīng)濟(jì)管理論叢、中華財(cái)會(huì)網(wǎng)、萬(wàn)策智業(yè)網(wǎng)等等，是我們營(yíng)銷(xiāo)管理人應(yīng)該經(jīng)常去“沖浪”的地方，網(wǎng)絡(luò)上的知識(shí)是沒(méi)有國(guó)界的、無(wú)私的，速度是即時(shí)的特別是BBS，是其他學(xué)習(xí)媒介望塵莫及的：在這里你可以是“看客”，也可以是“秀主”（即將你的營(yíng)銷(xiāo)管理思想等寫(xiě)出來(lái)與大家共享）；如果你有什么需求，只要你心是真誠(chéng)的，全網(wǎng)的“同道們”都會(huì)伸出友誼的手；這里有大師們高深、系統(tǒng)的理論

12、知識(shí)，更多的是“同路人”或“前輩們”的餞行與經(jīng)驗(yàn)、成功與教訓(xùn)；有同行的笑與淚，也有陌路的歡與悲，總之，省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理經(jīng)常到這里來(lái)“淘寶”是一定大有收獲的。 6、向大學(xué)學(xué)習(xí)。有條件、有毅力、有野心的可以選擇到大學(xué)學(xué)習(xí)深造，如各類(lèi)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理、MBA研修班或在職學(xué)歷教育。選擇這條路學(xué)習(xí)的省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，一定要耐得住寂寞，抵擋的住誘惑此學(xué)習(xí)時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本都比較高，但她可以使你得到名校名師的面對(duì)面教導(dǎo)，得到系統(tǒng)的知識(shí)學(xué)習(xí)，同時(shí)還可以得到同學(xué)們的面對(duì)面交流與提高，而一份好的“同學(xué)錄”也許可以給你以后帶來(lái)非常大的幫助。 不管是向市場(chǎng)學(xué)習(xí)、還是向客戶(hù)學(xué)習(xí)，向培訓(xùn)學(xué)習(xí)，向書(shū)報(bào)學(xué)習(xí)，向網(wǎng)上學(xué)習(xí)，以

13、及向大學(xué)學(xué)習(xí)，省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理最重要的一點(diǎn)就是一定要“心態(tài)歸零”，否則你就會(huì)像一塊鐵板，很難吸收那些有益的“甘霖”。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)比較辛苦的工作，久之則會(huì)沒(méi)有激情會(huì)厭倦會(huì)懶惰，而學(xué)習(xí)則可以消除惰性，使你重新充滿(mǎn)激情。 第二項(xiàng)修煉：培訓(xùn)一、培訓(xùn)為什么？ 1、培養(yǎng)和發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)。 一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱，其中一個(gè)重要的因素就是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)。在這個(gè)財(cái)經(jīng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)主要就是“資本與品牌”的競(jìng)爭(zhēng)；在知識(shí)爆炸、信息爆炸的時(shí)代，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，就是讓整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，而不時(shí)的進(jìn)行有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)，是達(dá)成此目標(biāo)的有效途徑與根本保證。 有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)可以降低溝通成本。通過(guò)

14、培訓(xùn)可以使你的銷(xiāo)售人員更好的去與市場(chǎng)溝通、與客戶(hù)溝通，然后投入更多的時(shí)間去深入地挖掘客戶(hù)的需求，并為客戶(hù)提供更合適的解決方案。有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)可以讓“金字塔”中低端的大多數(shù)成長(zhǎng)，可以使你的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力和銷(xiāo)售力，可以將省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“個(gè)人智慧”進(jìn)行裂變?yōu)椤凹w的智慧”。 2、為下屬提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。 省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不能指望手下在短時(shí)間的初級(jí)培訓(xùn)后就能迅速地奔跑起來(lái)銷(xiāo)售培訓(xùn)是持續(xù)的投資，不要讓你的員工去碰機(jī)會(huì)，而要給他們學(xué)習(xí)、上進(jìn)與發(fā)展的機(jī)會(huì)。作為銷(xiāo)售人員，努力工作賺最多的錢(qián)是絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)的，但也要給他們持續(xù)賺錢(qián)與發(fā)展的本領(lǐng)，要給他們向上的希望，這樣你才能夠靠“團(tuán)隊(duì)”的持續(xù)發(fā)展而永遠(yuǎn)卓越

15、，才能夠留住人才。因此，挑戰(zhàn)與機(jī)遇給予每一個(gè)勤奮并且專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，是你培訓(xùn)的重要目的。 3、上下同欲者勝。 記得小學(xué)課本里那個(gè)“天鵝、梭子和魚(yú)拉車(chē)”的故事：因?yàn)樗鼈內(nèi)齻€(gè)各干各的，勁兒被相互抵消，所以車(chē)子永遠(yuǎn)停在原處。對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家知工、明工，而且一定要“合力”才能夠成功”因?yàn)楹狭Σ拍茏嗪托?！而要做到這一點(diǎn)，省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就必須將你的個(gè)人謀略與目標(biāo)，通過(guò)培訓(xùn)的方式，讓整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍知曉，并更好地去執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。 切記：省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一定要使整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍明白理解你這個(gè)“火車(chē)頭”的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，知道你的方向與目標(biāo)上下同欲者勝。 二、誰(shuí)需要培訓(xùn)？培訓(xùn)什么？ 1、城市經(jīng)理。作為一個(gè)城市的指揮官

16、，他（她）最需要的“本領(lǐng)”是如何在這個(gè)城市“排兵布陣”，如客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，市場(chǎng)推廣的策劃與執(zhí)行、監(jiān)控，業(yè)務(wù)代表、促銷(xiāo)代表和服務(wù)代表的管理與培訓(xùn)，以及這個(gè)市場(chǎng)短期、中期、長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃等等，因此省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該從這些方面給予培訓(xùn)與指導(dǎo)，培養(yǎng)他們能夠獨(dú)立思考與獨(dú)擋一面的能力，并在這個(gè)層次發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英與接班人。 2、業(yè)務(wù)代表。是一線(xiàn)的中堅(jiān)力量，他們應(yīng)該是比較辛苦的一群。他們非常需要的是如何與市場(chǎng)溝通、與客戶(hù)交流、與商場(chǎng)磨練；需要怎樣管理與培訓(xùn)促銷(xiāo)代表；如何管理商場(chǎng)產(chǎn)品的進(jìn)、銷(xiāo)、存，銷(xiāo)售產(chǎn)品的對(duì)賬與結(jié)款等等，因此省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該從這些方面給予培訓(xùn)與指導(dǎo)，使他們真正成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。 3、

17、促銷(xiāo)代表。他們是銷(xiāo)售隊(duì)伍最龐大的一群，產(chǎn)品的“臨門(mén)一腳”需要他們來(lái)完成。產(chǎn)品知識(shí)（包括竟品）、銷(xiāo)售技巧（如銷(xiāo)售演示與顧客異議處理）、服務(wù)禮儀、以及銷(xiāo)售情報(bào)收集與匯報(bào)都是他們非常需要熟練掌握與靈活運(yùn)用的，因此省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該從這些方面給予具體、簡(jiǎn)練、有效的培訓(xùn)與指導(dǎo)，而且應(yīng)該根據(jù)促銷(xiāo)代表的特點(diǎn)與知識(shí)結(jié)構(gòu)，策劃執(zhí)行與他們“合適”的培訓(xùn)。 4、技術(shù)服務(wù)代表。他們是“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)鍵，是品牌持續(xù)銷(xiāo)售、發(fā)展與壯大的根本保證，海爾賣(mài)的就是“服務(wù)”這張牌。技術(shù)服務(wù)代表，需要專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的技術(shù)，但更需要“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的思想與行為，更需要他們技術(shù)專(zhuān)業(yè)之外的非專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。因此，省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更多的應(yīng)該從這些方面進(jìn)行培訓(xùn)與指

18、導(dǎo)。 第三項(xiàng)修煉：管理筆者之所以把“管理”放在第三項(xiàng)，就像平常說(shuō)的“磨刀不誤砍柴工”、“慢慢劃船先到岸?！睂W(xué)習(xí)好了，培訓(xùn)工作也做好了，管理便是“水到渠成”的事情。因此，對(duì)此部分內(nèi)容也不做更多更細(xì)的闡述。 1、自己管理自己。將在外軍命有所不從，所以省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理特別需要自律。一定要心態(tài)端正，品行好，觀念新，服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)，懂得自尊、自重、自強(qiáng)和自愛(ài)。必須自己先要遵守自己制定和總公司制定的規(guī)則，才能夠贏得銷(xiāo)售人員的信任與信服。不以權(quán)謀私、不感情用事，明斷公案、公平辦事，真正為“團(tuán)隊(duì)”的發(fā)展?fàn)I造一個(gè)和諧的、公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。 2、營(yíng)銷(xiāo)管理。營(yíng)銷(xiāo)管理不是紙上談兵、指手劃腳，關(guān)鍵是要親自參與其中，對(duì)你的客戶(hù)保

19、持頻繁的接觸，并且與你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打成一片。糟糕的經(jīng)理整天待在辦公室里，優(yōu)秀的經(jīng)理總是會(huì)親臨銷(xiāo)售第一線(xiàn)，向手下展示如何完成工作；優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)設(shè)立明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，給予足夠的反饋，并且讓銷(xiāo)售人員了解自己的進(jìn)度。 3、渠道管理。 渠道的拓展、維持、發(fā)展，渠道的建設(shè)與推廣，是省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理的重中之重，特別是終端管理。隨著賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市的發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷(xiāo)售經(jīng)理習(xí)慣于“大進(jìn)大出”式的流通操作手法，甚至靠“串貨”來(lái)維持業(yè)績(jī)，而對(duì)終端操作比較陌生，或不愿意做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)工作。不懂終端，不能夠有效運(yùn)作終端，這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理的路就會(huì)越走越窄。 4、培訓(xùn)管理。言傳身教做好

20、了，團(tuán)隊(duì)共同發(fā)展了，你的培訓(xùn)管理工作也就做好了。特別需要強(qiáng)調(diào)的是：你投入多少時(shí)間來(lái)培訓(xùn)業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員？ 5、行政人事管理。行政人事管理是持續(xù)的、平凡的、煩瑣的，比如營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議、日常管理、考核激勵(lì)、溝通互動(dòng)、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。 6、財(cái)務(wù)管理。這個(gè)管理工作是非常重要的，萬(wàn)一沒(méi)有做好，小則你及你的團(tuán)隊(duì)經(jīng)濟(jì)要遭殃，嚴(yán)重的是公司與你的團(tuán)隊(duì)都要蒙受大的災(zāi)難。因此，倉(cāng)庫(kù)管理、產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存、經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)管理、貨款與費(fèi)用等的管理，省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要一套過(guò)硬的“真功夫”。 7、危機(jī)公關(guān)管理。省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要有應(yīng)付突發(fā)事件、重大事故的控制力，能面對(duì)各種工傷、火災(zāi)、勞工關(guān)系、負(fù)面新聞等意外事故采取緊急

21、應(yīng)變處理，并能有效控制整個(gè)局面，防止事態(tài)的擴(kuò)大，注重事故的善后處理。如果沒(méi)有較強(qiáng)的控制力，萬(wàn)一發(fā)生意外事故，當(dāng)員工或者用戶(hù)因情緒激動(dòng)提出無(wú)理要求時(shí)，不能冷靜思考，又措手無(wú)策，就可能激化矛盾，導(dǎo)致打官司或投訴新聞媒介，一旦發(fā)生上述情形，或多或少都會(huì)給公司形象造成不良影響，這就要求省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能有處理危機(jī)事件的控制力、應(yīng)變力和協(xié)調(diào)力。 有營(yíng)銷(xiāo)文章將營(yíng)銷(xiāo)人員分為四類(lèi)：一為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才；二為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才；三為各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理；四為普通營(yíng)銷(xiāo)人員。所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著深厚的理論底蘊(yùn)，又存在著豐富的實(shí)踐認(rèn)識(shí)。所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)型人才，即營(yíng)銷(xiāo)組合的各方面專(zhuān)家和執(zhí)行方面的專(zhuān)家。 筆者認(rèn)為，優(yōu)秀的省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)

22、理，他（他）應(yīng)該是“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才”與“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才”相結(jié)合的“營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才”，而想要到達(dá)優(yōu)秀的省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，就必須養(yǎng)成不斷主動(dòng)“學(xué)習(xí)”的好習(xí)慣，擁有營(yíng)銷(xiāo)“培訓(xùn)”的真實(shí)本領(lǐng)，煉就一身“管理”的真功夫。從終端策略到人本戰(zhàn)略前言：終端策略對(duì)很多企業(yè)已經(jīng)耳熟能詳！但是實(shí)施起來(lái)確實(shí)幾家歡樂(lè)幾家愁。究其根源，主要原因是不少企業(yè)孤立的來(lái)看待終端策略，其實(shí)不然！筆者思考，終端歸根結(jié)底僅僅是一種策略，他更多的是在企業(yè)的整個(gè)戰(zhàn)略框架之下，在一定形式的企業(yè)文化之中才能發(fā)揮他的作用。正如在一個(gè)視員工為草芥，對(duì)人才不重視，對(duì)個(gè)人成績(jī)視而不見(jiàn)，忽略員工持續(xù)激勵(lì)的企業(yè)，是不可能有好的終端業(yè)績(jī)表現(xiàn)的！所以，讓終端策略發(fā)

23、揮出更大的威力，更重要的是要用心經(jīng)營(yíng)企業(yè)的人本戰(zhàn)略和企業(yè)文化的，只有這樣，終端策略的實(shí)施和效率型人才才能夠獲得生長(zhǎng)的肥沃土壤！企業(yè)的業(yè)績(jī)之花才能夠盛開(kāi)的更加燦爛！ 為什么企業(yè)要從終端策略的認(rèn)識(shí)上升到人本戰(zhàn)略，因?yàn)樵谡麄€(gè)終端的相關(guān)因素中，處處都是在處理跟人的關(guān)系： 一、 終端的經(jīng)營(yíng)者商場(chǎng)主管 終端經(jīng)營(yíng)者對(duì)于業(yè)績(jī)的關(guān)心有時(shí)候勝過(guò)其他所有人，因?yàn)檫@是他/她們的工作表現(xiàn)所在，因此廠家需要跟對(duì)方保持連續(xù)的溝通，這包括工作和個(gè)人生活兩個(gè)方面。商場(chǎng)的經(jīng)理也是普通人，很多時(shí)候會(huì)面臨更多的壓力和家庭瑣事。如果跟你的關(guān)系不錯(cuò)，他/她會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向你訴苦，生活的壓力和心中的苦悶，只是你要努力達(dá)到對(duì)方把你看作朋友的

24、各方面要求。不要讓他/她感覺(jué)你只是為了在這兒賣(mài)貨才跟他/她套近乎，或者讓他/她感覺(jué)你高不可攀！你要讓他/她感覺(jué)到足夠的親近或者可以信賴(lài)，試想，如果她能夠把她跟婆婆或者老公關(guān)系緊張的私人問(wèn)題告訴你，當(dāng)你遇到終端位置不佳或者銷(xiāo)量不理想的時(shí)候，她會(huì)袖手旁觀嗎？當(dāng)然最終你的產(chǎn)品也要爭(zhēng)氣！ 希望處理好跟終端主管的關(guān)系，一定不要讓對(duì)方對(duì)你有種霧里看花的感覺(jué)，要成熟世故一些。你懂得了如何去關(guān)心人，你就會(huì)很容易去獲得別人的關(guān)心！善待你的終端客戶(hù)，對(duì)方發(fā)火，你要冷靜；對(duì)方郁悶，你要傾聽(tīng)，開(kāi)導(dǎo)。所以，終端銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是你的為人！商道即人道就是這個(gè)道理。當(dāng)然適當(dāng)發(fā)展跟對(duì)方的私人關(guān)系應(yīng)被鼓勵(lì)，但是不要過(guò)火！你要

25、清楚的知道你想要的是一種什么關(guān)系！否則會(huì)賠了夫人又折兵！玩弄對(duì)方感情而最終自己倒霉的例子已經(jīng)舉不勝舉。 二、 終端的執(zhí)行者促銷(xiāo)員 有位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“促銷(xiāo)員是最可愛(ài)的人”。一語(yǔ)道破了產(chǎn)品只有完成最終的銷(xiāo)售才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值這一事實(shí)！足球是很多男士的最?lèi)?ài)，最興奮的時(shí)刻往往是進(jìn)球的那一瞬間。因?yàn)楸荣惖妮斱A是以進(jìn)球多少為標(biāo)準(zhǔn)的！終端的業(yè)績(jī)也是如此，無(wú)論產(chǎn)品有多少賣(mài)點(diǎn)，終端有多么漂亮，產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，一切都等于零！所以，對(duì)于終端，銷(xiāo)量永遠(yuǎn)是硬道理！ 尊重促銷(xiāo)員，提升促銷(xiāo)員，鼓勵(lì)促銷(xiāo)員是重視終端，提升終端銷(xiāo)量的必然措施！但是在太多的企業(yè)中，對(duì)促銷(xiāo)員粗魯管理，批評(píng)呵斥，重則以辭退為威脅的比比皆是！這樣的企

26、業(yè)是沒(méi)有所謂人本思想的！諾基亞剛剛進(jìn)入中國(guó)，一句“以人文本”的廣告語(yǔ)讓人廣為傳送！但是現(xiàn)在還有那么多的企業(yè)動(dòng)輒漫罵，重則克扣工資，這樣的企業(yè)如何能夠?qū)崿F(xiàn)終端制勝？筆者在02年管理上海公司時(shí)，一名麥德龍商場(chǎng)的促銷(xiāo)員因?yàn)榛剂税┌Y而不得不住院治療，但是她本身并不知曉。她只是把她自己那一件馬甲疊的整整齊齊的放在床頭，還不斷告訴別人等自己的病好了之后，要重新穿上這件制服去商場(chǎng)上班！在她眼里，那是她的價(jià)值所在！后來(lái)我們整個(gè)分公司的人募集資金有近4000元送到了他丈夫手里！ 促銷(xiāo)員即使不談什么最可愛(ài)的人，她們是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她們首先都跟我們一樣，是有血有肉的人！所以，學(xué)會(huì)用心去

27、聽(tīng)她們敘說(shuō)工作中的困難，用心去開(kāi)導(dǎo)她們，用心去關(guān)懷她們的工作和日常生活，你得到的將會(huì)是她們鞠躬盡瘁，死而后已的報(bào)答！我很贊賞古代帶兵打仗的大將軍，制軍恩威并施。威嚴(yán)到王子犯法與庶民同罪，愛(ài)護(hù)到可以讓對(duì)方痛苦流涕，有相見(jiàn)恨晚之感，直到用行為去詮釋士為知己者死的悲壯！ 三、 終端的合作者經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利不起早。終端經(jīng)營(yíng)好了，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得的源源不斷的利潤(rùn)是必須的，但是這還不夠。 都說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是夾心餅干，承受了超過(guò)廠家、商場(chǎng)終端更多的維護(hù)和提升的壓力。一位朋友做了一個(gè)月的代理商頭發(fā)白了一半！所以經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)的壓力之大可想而知！大批的貨壓在手上，而且終端的費(fèi)用和達(dá)標(biāo)要求每年看漲！廠家對(duì)于自己這一塊的支持還

28、要跟全國(guó)區(qū)域平衡，再有廠家的反應(yīng)速度并不理想！所以，很多時(shí)候等候一個(gè)費(fèi)用批復(fù)，要等到花兒都謝了！怎么辦？只能自己先來(lái)，顧不得計(jì)算賺錢(qián)多少，否則銷(xiāo)量也沒(méi)有了！因?yàn)橐呀?jīng)上了賊船沒(méi)的選擇了，這樣自己投入了費(fèi)用和贈(zèng)品之后最后廠家能不能報(bào)銷(xiāo)還要看人家的臉色，但是不做損失更大。 另外，中國(guó)做生意的套路，決勝終端，其實(shí)很多事情在終端之外已經(jīng)決定了誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣了！那就是要打點(diǎn)、加強(qiáng)跟終端經(jīng)理的關(guān)系，要學(xué)會(huì)做三陪！這樣別人見(jiàn)了你才感覺(jué)你會(huì)做人，才能覺(jué)得“爽”！所以每天不是深夜回家，就是陪著別人打通宵麻將，或者自己干脆睡桑拿間了！時(shí)間一長(zhǎng)，老婆還以為在外面有什么花頭！ 所以做經(jīng)銷(xiāo)商難呢！廠家要做的是什么？要體諒對(duì)方的

29、苦衷和難處，留一些機(jī)會(huì)讓對(duì)方訴訴苦，共同想想辦法和對(duì)策；在終端投入方面要做到明察秋毫，該投入的要堅(jiān)決果斷，不要內(nèi)部扯皮，互相推委；不放過(guò)一個(gè)壞人，但也不要冤枉一個(gè)好人，執(zhí)行中杜絕官僚作風(fēng)，兵貴神速！否則受損的何止是自己終端的銷(xiāo)量？ 四、 終端的組織者區(qū)域主管 相對(duì)而言，作為連接終端和公司的紐帶，雖然也有來(lái)自總部的銷(xiāo)量指標(biāo)壓力，但是區(qū)域主管承受的壓力會(huì)明顯低于促銷(xiāo)員和經(jīng)銷(xiāo)商。不過(guò)區(qū)域主管在終端經(jīng)營(yíng)中所起的作用卻是不可小覷！說(shuō)到底，終端的實(shí)際情況和品牌競(jìng)爭(zhēng)情況主要還是經(jīng)過(guò)區(qū)域主管匯報(bào)到總部的管理部門(mén)的，上天言好事，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)人員對(duì)區(qū)域主管的期望。所以?huà)侀_(kāi)其他能力不談，具體的溝通和表達(dá)能力

30、對(duì)于評(píng)估區(qū)域主管的能力占到很大比例！ 區(qū)域主管行事要勤奮，嚴(yán)謹(jǐn)。爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商和終端的政策或者資源要名正言順，不要讓總部感覺(jué)你在編故事，最重要的是要給總部感覺(jué)自己對(duì)終端了如指掌，而且在現(xiàn)有情況下已經(jīng)盡了最大努力，不要給總部你對(duì)終端數(shù)據(jù)一問(wèn)三不知，而且還有嫌疑跟經(jīng)銷(xiāo)商私下有貓膩！這樣的話(huà)可能跳到黃河里也洗不清了！更沒(méi)有辦法給區(qū)域和終端爭(zhēng)取資源了。 這當(dāng)中，選擇和信任區(qū)域主管是最重要的。不擅長(zhǎng)的地方總部人員要幫助補(bǔ)足，但是一旦對(duì)區(qū)域人員產(chǎn)生懷疑，不信任，區(qū)域人員很容易陷入破罐子破摔的惡性循環(huán)，最后吃虧的還是企業(yè)本身。所以，疑人不用，用人不疑，平時(shí)注意心對(duì)心的溝通，并且加強(qiáng)制度的監(jiān)督。 五、 終端的價(jià)值

31、鏈一環(huán)的屬性需要終端之外其他成員的 終端做的好，背后有很多的無(wú)名英雄在默默奉獻(xiàn)！成功有1000個(gè)兒子，而失敗只有一個(gè)爸爸！終端放到整個(gè)的價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)和企業(yè)的大環(huán)境中，只不過(guò)是企業(yè)價(jià)值鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，但卻是最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵！沒(méi)有價(jià)值鏈上其他成員比如生產(chǎn)，物流，內(nèi)勤，財(cái)務(wù)，市場(chǎng)等等各方面的傾力配合，要想贏得終端的最終驕人業(yè)績(jī)和優(yōu)秀表現(xiàn)是很難想象的！ 所以，一名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在年底的時(shí)候會(huì)主動(dòng)出面邀請(qǐng)下屬商場(chǎng)的一名倉(cāng)庫(kù)主管一起吃飯，以表示對(duì)對(duì)方一年來(lái)配合收貨的感謝！這在很多人眼里這仿佛是小題大做。另外，傳言科龍每到年底開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的時(shí)候，作為董事長(zhǎng)的顧雛軍會(huì)對(duì)全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員破口大罵，罵大家是XXX

32、！認(rèn)為是顧本人在養(yǎng)活他們！這件事情的真?zhèn)螣o(wú)法去求證，但是顧進(jìn)了大牢卻已經(jīng)是鐵的事實(shí)。圣經(jīng)上有一句話(huà)說(shuō)的很好：上帝讓誰(shuí)滅亡，必先令其瘋狂！如果套用這句話(huà)，當(dāng)初顧大罵果真是事實(shí)的話(huà)，那么現(xiàn)在的下場(chǎng)是早就注定的！ 很多企業(yè)只會(huì)看到光輝燦爛的地方，沒(méi)有人去關(guān)心容易被眾人忽略的地方，企業(yè)的管理層每年很少到倉(cāng)庫(kù)或者工人生活的地方走一趟，關(guān)心一下他們的困難，傾聽(tīng)他們的心聲，去鼓勵(lì)他們，贊揚(yáng)他們。當(dāng)然在企業(yè)輝煌的時(shí)候，他們永遠(yuǎn)不會(huì)站出來(lái)為自己爭(zhēng)什么功勞！但是他們同樣是最可愛(ài)的人！否則他們的一次出錯(cuò)，就有可能造成企業(yè)的重大損失！ 其實(shí)企業(yè)慢慢會(huì)明白的一個(gè)事實(shí)便是：?jiǎn)T工與公司的關(guān)系其實(shí)是一種合作的關(guān)系。不會(huì)創(chuàng)造價(jià)

33、值的員工對(duì)于企業(yè)是一種多余，不能給員工帶來(lái)生活保障和發(fā)展的公司也是不值得員工留戀的公司。但是如何能夠讓企業(yè)供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員能夠充滿(mǎn)激情，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)？善待每一個(gè)人，理解他們，關(guān)心他們！其實(shí)他們每個(gè)人都是專(zhuān)家，只是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)！ 總結(jié)：終端是一個(gè)舞臺(tái)，是一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，終端競(jìng)爭(zhēng)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是單個(gè)產(chǎn)品或者促銷(xiāo)員的表現(xiàn)力！終端承載了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的全部因素。終端的本質(zhì)是企業(yè)所有資源和整體競(jìng)爭(zhēng)力的縮影，增強(qiáng)自身在這個(gè)競(jìng)技場(chǎng)上獲勝的砝碼，就要思考如何回歸企業(yè)的人本戰(zhàn)略，創(chuàng)造并且建設(shè)以人為本的企業(yè)文化，重視人，關(guān)心人，成就人！誰(shuí)做到了這一點(diǎn)，他就再也不會(huì)簡(jiǎn)單的談?wù)摻K端制勝了！而決勝終端就是水到渠成很自然的事情了。否則，

34、眾叛親離，不管終端有多強(qiáng)大，最終還是會(huì)垮掉。 太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商怎樣不斷提高銷(xiāo)量？本文針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱水器銷(xiāo)量不易提高的原因作出了分析，并就提升熱水器銷(xiāo)量的方法，以供各位經(jīng)銷(xiāo)商參考交流。 熱水器銷(xiāo)量不高原因分析經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的定位是否準(zhǔn)確，還有采取的經(jīng)營(yíng)方式、銷(xiāo)售觀念和銷(xiāo)路是否符合自己的實(shí)際情況，以及是否積極服務(wù)引導(dǎo)消費(fèi)者，都是影響銷(xiāo)量不高的主要因素。 1.經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)所在地區(qū)不同，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位也應(yīng)不同，即根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和需求，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，以此選擇進(jìn)貨型號(hào)，若是不及時(shí)了解市場(chǎng)需求，則會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量不高。 2.經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同，確定自己的經(jīng)營(yíng)方式，是經(jīng)銷(xiāo)名牌還是非名牌專(zhuān)賣(mài)，或是多元化

35、經(jīng)營(yíng)，都要從自己的實(shí)際出發(fā)，當(dāng)然不管你選擇哪種經(jīng)營(yíng)方式都會(huì)有市場(chǎng)，但很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)營(yíng)出自己的特色，沒(méi)有太多吸引人的賣(mài)點(diǎn)，所以只是為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，銷(xiāo)量不但不易提高，甚至?xí)陆怠?3.經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售觀念大多不注重積累賺錢(qián)的方法，應(yīng)在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，通過(guò)業(yè)余培訓(xùn)或?qū)W習(xí)提高自我市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、促銷(xiāo)能力、管理能力等等，了解新的銷(xiāo)售模式、方法。 4.產(chǎn)品的銷(xiāo)路是靠經(jīng)銷(xiāo)商超前的銷(xiāo)售意識(shí)來(lái)不斷改變的，總是用老的套路賣(mài)產(chǎn)品，不注重摸索新的營(yíng)銷(xiāo)策略，或者落后于同行，這都將導(dǎo)致自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品滯銷(xiāo)。 5.隨著人們生活水平的提高，多種產(chǎn)品的服務(wù)完善與否也是直接影響銷(xiāo)售的重要原因?，F(xiàn)在都講究服務(wù)意識(shí)，不再是前幾年

36、說(shuō)不經(jīng)銷(xiāo)就走人，有了售后也沒(méi)服務(wù)，搞的同行都沒(méi)法經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)也被破壞了。其實(shí)好的售后加上積極的上門(mén)服務(wù)態(tài)度就可以帶動(dòng)銷(xiāo)量。 提升熱水器銷(xiāo)量的關(guān)鍵1.經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售意識(shí)該轉(zhuǎn)變時(shí)就轉(zhuǎn)變 據(jù)了解，如今太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售意識(shí)轉(zhuǎn)變的非?？欤行┑貐^(qū)經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)鐝淖钤嫉膶?zhuān)賣(mài)店守候逐步轉(zhuǎn)型了，主動(dòng)走出去靠社會(huì)關(guān)系拉工程訂單，與建筑開(kāi)發(fā)商合作，做小區(qū)熱水工程。 2.靠自己在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，與政府等部門(mén)聯(lián)系，參與當(dāng)?shù)氐拇笮蜔崴こ谈?jìng)標(biāo)，產(chǎn)品銷(xiāo)路也是一步步踏出來(lái)的，只要讓自己的思想靈活起來(lái)，才能大量銷(xiāo)出產(chǎn)品。不斷增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，要有敢于判斷和選擇市場(chǎng)的能力，這樣，才能占領(lǐng)市場(chǎng)，不斷提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。 3.產(chǎn)品如銷(xiāo)量

37、不佳，還要重視市場(chǎng)的反饋信息，做產(chǎn)品用戶(hù)回訪(fǎng)調(diào)查，如果確實(shí)也努力進(jìn)行嘗試過(guò)多方面的銷(xiāo)售方式，從消費(fèi)者的回音得知自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有問(wèn)題，就要盡快與廠家聯(lián)系解決，或更加完善自己的售后服務(wù)。只有使消費(fèi)者滿(mǎn)意了，才能有良好的口碑，從而讓更多的消費(fèi)者了解認(rèn)可購(gòu)買(mǎi)該品牌太陽(yáng)熱水器。否則，就要考慮是否更換自己所經(jīng)營(yíng)的品牌了，這當(dāng)然是在無(wú)可奈何時(shí)所作的決定了。 4.無(wú)論大的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商還是小的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商，都不可忽略的就是要選擇適當(dāng)?shù)姆绞叫麄髯约旱漠a(chǎn)品。太陽(yáng)熱水器是節(jié)能產(chǎn)品，跟上國(guó)家的大政策、大方針走是不會(huì)錯(cuò)的，例如現(xiàn)在人們提倡生活用熱水，那么我們就可以在宣傳時(shí)把這條加上，人們沒(méi)意識(shí)到的，就要靠我們來(lái)引導(dǎo)，讓

38、他們知道，冷熱水殺菌程度不一樣，這些常識(shí)都要經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)售時(shí)向銷(xiāo)費(fèi)者普及才行。誰(shuí)先提出或倡導(dǎo)一些行業(yè)內(nèi)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念，誰(shuí)就能獲得大量的消費(fèi)群體，不是嗎？當(dāng)前，任何健康節(jié)能消費(fèi)均易被消費(fèi)者認(rèn)可，只是其可信度還要靠每個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同創(chuàng)建并維護(hù)。失去了這些，依然會(huì)使產(chǎn)品失去市場(chǎng)，那還不如穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)開(kāi)拓市場(chǎng)，讓消費(fèi)者感覺(jué)實(shí)惠些比較好，這樣也不會(huì)把產(chǎn)品牌子搞砸。 不管怎樣，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有不同的銷(xiāo)售任務(wù)，能否完成或超過(guò)預(yù)期目標(biāo)，這就需要我們不斷地從多種渠道獲取信息，不斷地推出好產(chǎn)品，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商互動(dòng)起來(lái)，共同做大做強(qiáng)太陽(yáng)能這個(gè)新能源市場(chǎng)。 太陽(yáng)能市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與發(fā)展戰(zhàn)略的分析太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展，是需要政府政策上的

39、扶持，那么在政策的扶持之中，更需要我們廠家與商家共同維護(hù)這個(gè)并不完善的市場(chǎng),問(wèn)題關(guān)鍵就在于開(kāi)發(fā)和發(fā)展同步并服務(wù)于市場(chǎng).市場(chǎng)開(kāi)發(fā)首先要做產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),開(kāi)發(fā)產(chǎn)品需要科研人員的儲(chǔ)備，國(guó)內(nèi)外的最新信息，良好的質(zhì)量，要人性化，地方化。市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售精英。只有雙管齊下才是開(kāi)發(fā)的硬道理。發(fā)展是在開(kāi)發(fā)的前提下，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，大膽的思路和完善的售后服務(wù)。順應(yīng)市場(chǎng)的需求，服務(wù)市場(chǎng)。 當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大后，首先在市場(chǎng)開(kāi)拓方面要在鞏固一級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)開(kāi)發(fā)二，三級(jí)市場(chǎng)，并逐漸縮小一級(jí)代理的管控范圍，這樣企業(yè)能做到無(wú)縫覆蓋。大企業(yè)應(yīng)該儲(chǔ)備夠科研人才，有思路和發(fā)展的眼光。中小企業(yè)圍繞一定區(qū)域以點(diǎn)帶面的推廣,要把小的

40、地方做好，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地發(fā)展。產(chǎn)品必須升級(jí)換代，也是一個(gè)現(xiàn)代的機(jī)遇。作為民用產(chǎn)品與現(xiàn)代化生活質(zhì)量相關(guān)聯(lián)，隨著人民生活水平的不斷提高，會(huì)為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了大量的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，特別是科技含量較高的，具有核心技術(shù)的產(chǎn)品，申豪太陽(yáng)能與浙江大學(xué)水處理水凈化研究所合作,推出抗菌太陽(yáng)熱水器，北京中科陽(yáng)光的太陽(yáng)能洗浴火車(chē)的研究成功.這就給我們這個(gè)行業(yè)做出了榜樣，運(yùn)用科技手段發(fā)展自己，在市場(chǎng)上就有自己的競(jìng)爭(zhēng)手段，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。 有人說(shuō)：太陽(yáng)能熱水器體積有些大，不太適合城市，但在農(nóng)村就不存在這個(gè)問(wèn)題，出于這點(diǎn)是否應(yīng)該向農(nóng)村發(fā)展，我看有前途的。到現(xiàn)在我們還有廣大的農(nóng)村市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)。有國(guó)家政策對(duì)農(nóng)村的傾斜，

41、未來(lái)幾年農(nóng)民的潛在消費(fèi)能力將會(huì)突出地展現(xiàn)出來(lái)，非典的流行加強(qiáng)了農(nóng)民個(gè)人衛(wèi)生意識(shí)和環(huán)保意識(shí)，廣大農(nóng)民今天更加感覺(jué)到衛(wèi)生和健康之間聯(lián)系如此緊密，他們對(duì)個(gè)人衛(wèi)生和環(huán)保的要求，從不自覺(jué)到自覺(jué)有了，有了一個(gè)新的提高，他們會(huì)把這些放在首要位置，下面是對(duì)幾個(gè)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的調(diào)查。 我在東北遼西的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查了幾十戶(hù)家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而現(xiàn)在卻每周1到2次，他們主要在公共浴池洗澡，每個(gè)人花費(fèi)2到3元錢(qián)，如果把太陽(yáng)熱水器安在家里，這種節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，農(nóng)民肯定要買(mǎi)的，只要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠農(nóng)民是可以接受的, 通過(guò)調(diào)查價(jià)格在千元左右的，對(duì)產(chǎn)品的功能要求不高,只求單一、實(shí)惠、耐用就可以，在目前遼西

42、個(gè)別地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，女方的嫁妝已不再是以前的電視、冰箱了而改為太陽(yáng)熱水器了，僅這點(diǎn)就可以看出農(nóng)村市場(chǎng)的潛力有多大，前景是非常好了。 在這里呼吁廠家多開(kāi)發(fā)一些實(shí)惠、功能單一、價(jià)格在千元左右太陽(yáng)熱水器產(chǎn)品，這里所說(shuō)的千元只是想說(shuō)明價(jià)格相對(duì)的低廉點(diǎn)，其實(shí)我們也對(duì)市場(chǎng)做過(guò)調(diào)查2000元左右的價(jià)格是農(nóng)村市場(chǎng)接受最多的價(jià)格，以上的產(chǎn)品不需要有太多的技術(shù)開(kāi)發(fā)成本，真對(duì)東北市場(chǎng)只要有很好的保溫效果和抗風(fēng)能力就會(huì)在農(nóng)村開(kāi)拓一片廣闊的市場(chǎng)，不久的將來(lái)，八億農(nóng)民的消費(fèi)市場(chǎng)，會(huì)突如其來(lái)地迅猛增長(zhǎng)，太陽(yáng)熱水器產(chǎn)品會(huì)迎來(lái)前所未有的大發(fā)展機(jī)遇，農(nóng)村的廣闊天地正給我們提供了廣闊的市場(chǎng)空間。太陽(yáng)熱水器在農(nóng)村會(huì)大有作為的。 在城市中更

43、是非常需要（太陽(yáng)能熱水器還是非常實(shí)用的），就是有些不太方便和美觀 ，應(yīng)該開(kāi)發(fā)點(diǎn)和城市規(guī)劃相結(jié)合的產(chǎn)品就會(huì)有銷(xiāo)路。順應(yīng)城市的需求，做到人性化，搞的美觀點(diǎn)。占地方小點(diǎn)、方便實(shí)用，那么還愁沒(méi)發(fā)展嗎？ 隨著城市化建設(shè)的高速發(fā)展，高層樓房的數(shù)量越來(lái)越多。那么對(duì)目前的大部分太陽(yáng)能整機(jī)產(chǎn)品提出了挑戰(zhàn)，早在幾年前大連是第一個(gè)禁止安裝太陽(yáng)熱水器的城市，為什么呢？主要是熱水器本身和建筑的不協(xié)調(diào)，還有產(chǎn)品本身存在很多的問(wèn)題，漏水事件和墜落事件給市場(chǎng)帶來(lái)的負(fù)面效果。并且產(chǎn)品的本身對(duì)城市景觀又不協(xié)調(diào)不美觀，現(xiàn)在大連政府又是第一個(gè)推出相關(guān)政策鼓勵(lì)安裝太陽(yáng)能熱水器，推出太陽(yáng)能與建筑一體化實(shí)施政策。從這個(gè)簡(jiǎn)單的事情上看政府對(duì)

44、新能源產(chǎn)品的使用和推廣是大力支持的，針對(duì)這些年太陽(yáng)能產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，從產(chǎn)品本身的技術(shù)上看，并沒(méi)有什么大的突破，真正適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展與建筑結(jié)合的產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)在意義上的推出，這才是部分地方和建筑部門(mén)不讓安裝太陽(yáng)能熱水器的原因所在。太陽(yáng)能技術(shù)是對(duì)自然資源利用的充分體現(xiàn)，我們只有更好的在科技開(kāi)發(fā)上大力投入，開(kāi)發(fā)出更多更好的與建筑一體化新能源產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的發(fā)展才能創(chuàng)造廣闊的空間。 產(chǎn)品是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的工具，這個(gè)工具運(yùn)用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，2005年的市場(chǎng)已經(jīng)反映出品牌企業(yè)是未來(lái)市場(chǎng)的主流，其諸多原因大多是在產(chǎn)品的質(zhì)量所引發(fā)的，作為品牌企業(yè)價(jià)格雖然高點(diǎn)但是產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬，產(chǎn)品是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的工

45、具，這個(gè)工具運(yùn)用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，這已經(jīng)得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，所以對(duì)太陽(yáng)能熱水器的技術(shù)持續(xù)改進(jìn)是一個(gè)永遠(yuǎn)重要的課題。 當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量還包括產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，更為重要的就是服務(wù)和企業(yè)的理念，我們應(yīng)該有這種理念，服務(wù)了行業(yè)就是服務(wù)了自己.有了這種理念自己才能更好的在這個(gè)市場(chǎng)生存發(fā)展.我為人人，人人為我.大家都知道這個(gè)道理，簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商為別的品牌做了免費(fèi)的服務(wù)，其實(shí)所謂免費(fèi)并不是他不收錢(qián)，而是只收取了材料的費(fèi)用.作為回報(bào)他在最后在這個(gè)市場(chǎng)得到了很大的份額.這些是通過(guò)他的服務(wù)的口碑宣傳出去的。作為工作在這個(gè)行業(yè)中的人，我們應(yīng)更好地完善自己，共同發(fā)展應(yīng)該是我們的共識(shí).做為配件行業(yè)更要

46、把服務(wù)做到第一位，影響行業(yè)發(fā)展的很大一部分也就是服務(wù)了.這里保護(hù)質(zhì)量，但質(zhì)量也是市場(chǎng)，發(fā)展應(yīng)用中體現(xiàn)出來(lái)的，作為配件行業(yè)中的人，只有更好地把服務(wù)做好,才能使企業(yè)發(fā)展到良性循環(huán)的道路上.信息是縮短廠商與客戶(hù)距離的唯一途徑，怎么做一個(gè)不被拒之門(mén)外的推銷(xiāo)員，就要了解市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，信息會(huì)使迫切需求的客戶(hù)迅速找到你，從而建立起來(lái)一個(gè)特殊的信譽(yù)關(guān)系.在售后服務(wù)上，我們應(yīng)該向海爾學(xué)習(xí)，建立一個(gè)完善的售后體系,拉近和顧客的距離,這樣你就會(huì)發(fā)展。 談一下高溫的問(wèn)題，我認(rèn)為高溫是錯(cuò)誤的市場(chǎng)引導(dǎo).熱水器在高溫情況下水垢生成加快，影響熱水器的使用壽命和效果.就目前一個(gè)專(zhuān)利產(chǎn)品平板式分體太陽(yáng)熱水器，它是采用雙相循環(huán)

47、，解決了熱量的損失問(wèn)題，在防凍上它的原理其實(shí)也是熱膨脹原理，更避免的在東北地區(qū)的節(jié)凍問(wèn)題.機(jī)器本身溫度最高生溫在60-70度，減少了水垢的生成，減少了水箱在長(zhǎng)期壓力狀態(tài)下的金屬疲勞性，增加了熱水器的使用壽命。解決使用壽命和使用效果的問(wèn)題，應(yīng)該在防垢上下功夫，這樣就解決了熱水器的后顧之憂(yōu)，又延長(zhǎng)了使用壽命.，使維修的費(fèi)用大大的降低，同時(shí)也解決了經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮。是一舉兩得的事情呀。在消費(fèi)者越來(lái)越感到太陽(yáng)熱水器好處的同時(shí)，對(duì)熱水器的使用安全和使用效果要求也越來(lái)越高，從實(shí)際的銷(xiāo)售安裝經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，建議選擇直徑47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，這樣的配比實(shí)際效果佳，水箱的容量也就相應(yīng)增

48、大了。也就迎合了市場(chǎng)的需求。真對(duì)東北寒冷的氣候，廠家在水箱的保溫上要下功夫，根據(jù)這幾年我了解的情況來(lái)看，聚氨酯保溫層選擇60 -65MM之間效果更佳。 其實(shí)厚度并不是最重要的，密度決定保溫效果，從這點(diǎn)所引發(fā)出太陽(yáng)熱水器的水箱散熱問(wèn)題。東北地區(qū)冬季寒冷，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)熱水器時(shí)，最擔(dān)心冬季是否好用的問(wèn)題，以往我們是在安裝中為了減少熱損耗，就用一般的保溫材料把水箱與真空管的園縫隙給密封上，而今采用高彈性，高分子材料，制成的園拄圈狀產(chǎn)品，鑲嵌在水箱與真空管孔隙中，利用其優(yōu)質(zhì)的彈性，高保溫性能，可以有效阻止熱量的散發(fā)，同時(shí)又不影響真空管的拆卸工作，這個(gè)辦法簡(jiǎn)單實(shí)用而且效果非常理想，對(duì)比起來(lái)有體現(xiàn)出溫度上的差異，溫度只有幾度的差異但是洗浴時(shí)的感覺(jué)卻是不一樣的，看來(lái)保溫的起關(guān)鍵作用。支架問(wèn)題也是北方地區(qū)需要考慮的，東北風(fēng)抗風(fēng)也很重要，反光板是能起到作用的，但是在東北要考慮抗風(fēng)問(wèn)題了，風(fēng)大防光板卻起到不好的作用，具有不安全隱患。支架的角度應(yīng)選擇45-48度實(shí)際使用應(yīng)為最佳的，因?yàn)槎救照战嵌鹊偷脑?。我?guó)加入WTO后，承諾到2010年全面禁止使用含氟的產(chǎn)品CFC的使用，這一點(diǎn)也就提示我們，做綠色產(chǎn)業(yè)也要選擇綠色原材料來(lái)生產(chǎn)，趕上未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，廠家要給予重視，否則就難以面對(duì)WTO的挑戰(zhàn)。 市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需求永遠(yuǎn)是真理，是主題。市場(chǎng)的需求就是產(chǎn)品研究