從推銷員到頂級(jí)CEO：肯定的力量

1、從推銷員到頂級(jí)CEO：肯定的力量本書展現(xiàn)了韓國熊津集團(tuán)創(chuàng)始人及現(xiàn)任董事長尹錫金先生30多年來的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營心得，傳授作者從一個(gè)從街頭推銷員做到年銷售300億元的企業(yè)的CEO的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中獨(dú)到的經(jīng)營秘訣和富有洞察力的成功智慧。本書以諸多親身實(shí)例為基礎(chǔ)，明確揭示了肯定性思考和積極的態(tài)度能夠改變?nèi)说奈磥砗兔\(yùn)這一事實(shí)。作者主張肯定性的思考和積極的態(tài)度就是讓他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的堅(jiān)實(shí)原動(dòng)力，他還強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營所必需的“創(chuàng)意”和“熱情”最終也是源于肯定性的思考。作 者：尹錫金 出 版：世界圖書出版公司第1節(jié)：肯定的力量(1)【序言】夢(mèng)想有多大，人生就有多大兒時(shí)，家里經(jīng)濟(jì)不寬裕，我的夢(mèng)想是大米飯可以想吃多少就有多少。在那

2、個(gè)貧困的年代，四代務(wù)農(nóng)的家里雖然也有一點(diǎn)兒田地，但只靠父母的兩雙手，要養(yǎng)活我們兄弟九人還是時(shí)常捉襟見肘。上中學(xué)時(shí)，我的夢(mèng)想是成為銀行員工。那是中學(xué)二年級(jí)的時(shí)候，我第一次去首爾，在從清涼里到首爾站的路上看到了幾位穿著白襯衫的銀行員工，他們看起來特別精神，我心里便悄然萌生了做一名銀行員工的想法。20多歲時(shí)，我在不列顛百科全書公司韓國分公司工作，我的夢(mèng)想是成為最優(yōu)秀的推銷員，能夠得到客戶的信任，創(chuàng)造出高水平的業(yè)績。30多歲進(jìn)入出版行業(yè)后，我又有了新的夢(mèng)想，那就是要將我的出版社辦成業(yè)界首屈一指的大型出版社。當(dāng)然，在當(dāng)時(shí)，這只是夢(mèng)想而已，還不能成為目標(biāo)。如果說大型出版社是一艘巨型輪船的話，我們不過是跟在

3、它后邊的一葉小舟，這樣的目標(biāo)遙不可及。然而，夢(mèng)想這種東西真是十分神奇，它在你的腦海中一遍遍不斷地盤旋，忽然有一天就真的成了現(xiàn)實(shí)。1980年剛起步時(shí)，我的出版社規(guī)模很小，幾乎沒人知道，7名員工也只是負(fù)責(zé)送書和收賬的業(yè)務(wù)，連個(gè)像樣的編輯部都沒有。但我總是懷著把它發(fā)展成大型出版社的夢(mèng)想，時(shí)刻關(guān)注著那些大型出版社的動(dòng)向，我不停地思考我們與它們的差別，研究它們的發(fā)展歷程。10年之后，曾經(jīng)可望而不可即的大型出版社之夢(mèng)終于在我的手中實(shí)現(xiàn)了。從夢(mèng)想到現(xiàn)實(shí)的轉(zhuǎn)變始于“肯定性思考”。在此基礎(chǔ)上，加上信念和意志，夢(mèng)想就會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。所謂肯定性思考，并不是盲目樂觀和完全以自我為中心的思考，而是指要具備實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的自

4、信心。當(dāng)遇到問題或者陷入不利狀況時(shí)，用堅(jiān)強(qiáng)的意志去克服困難，相信“我能行”，這才是真正意義上的肯定性思考。有些人會(huì)感嘆“歲月不饒人”，甚至不少年輕人也會(huì)以年齡作為不能成事的借口?？墒?，生活的熱情和夢(mèng)想的大小不應(yīng)隨著年齡的增長而降低和減小。我認(rèn)為，年齡越大，夢(mèng)想就應(yīng)該越大。因?yàn)殡S著年齡的增長和經(jīng)驗(yàn)的積累，一個(gè)人能了解到更多實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法，夢(mèng)想當(dāng)然就應(yīng)該更大了。美國前總統(tǒng)喬治?布什（老布什）在85歲生日時(shí)說跳傘是他的夢(mèng)想，后來他成功地實(shí)現(xiàn)了這一夢(mèng)想。老布什還說他準(zhǔn)備90歲的時(shí)候要再次挑戰(zhàn)跳傘。由此可見，只要有夢(mèng)想，永遠(yuǎn)都不會(huì)晚。我決定寫這本書的初衷是希望年輕人有更多的夢(mèng)想。困難和痛苦總是比快樂和幸

5、福多，這就是人生。近來由于經(jīng)濟(jì)狀況惡化，就業(yè)問題凸顯，越來越多的年輕人失去了夢(mèng)想，讓人倍感惋惜。人有了夢(mèng)想，即使面臨考驗(yàn)，也能發(fā)揮克服困難的勇氣和智慧。只要有夢(mèng)想，目標(biāo)就會(huì)變得明確，無論何時(shí)都不會(huì)輕言放棄。第2節(jié)：肯定的力量(2)人只要活著，就會(huì)對(duì)未來懷有夢(mèng)想。夢(mèng)想和希望不是別人給予的，而是自己給自己確立并努力去實(shí)現(xiàn)的。夢(mèng)想越多運(yùn)氣越好。幸福和地位要與不如自己的人相比，而夢(mèng)想和目標(biāo)則要與高于自己的人相比。懷有偉大的夢(mèng)想，即使最終沒能實(shí)現(xiàn)，在通往夢(mèng)想的道路上，個(gè)人的競爭力也能夠得到提升。這本書記錄了一個(gè)心懷夢(mèng)想的人，在資金、產(chǎn)品、人力等條件樣樣匱乏的情況下，為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想努力奮斗的創(chuàng)業(yè)過程。它記載

6、的雖然是一個(gè)經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)的成長過程，但我認(rèn)為，這同樣適用于每個(gè)人的生活。企業(yè)像人一樣有生命，像人一樣會(huì)成長，也像人一樣會(huì)經(jīng)歷喜怒哀樂。我是在經(jīng)營企業(yè)的過程中確立起自己的人生觀的，我想把這些經(jīng)驗(yàn)同更多的年輕人分享，因此寫下了這本書?，F(xiàn)在的夢(mèng)想就是未來的生活，無論何時(shí)我都牢記這一點(diǎn)。我總是努力擁有更好的夢(mèng)想。我一直把自己看做20歲的青年。我的夢(mèng)想一天天長大，我有很多想要做的事情和想要學(xué)習(xí)的東西，還想要結(jié)識(shí)很多人，得到更多的愛。想要未來比現(xiàn)在更好，就要懷有夢(mèng)想。夢(mèng)想有多大，人生就有多大。雖然夢(mèng)想在腦海里的時(shí)候僅僅是夢(mèng)想而已，但每天反復(fù)思考反復(fù)琢磨，夢(mèng)想就會(huì)變成意志。有了意志，再有積極實(shí)踐的熱情

7、，夢(mèng)想就會(huì)成為眼前的現(xiàn)實(shí)！尹錫金第3節(jié)：肯定的力量(3)第1章以創(chuàng)始者的心態(tài)去挑戰(zhàn)生活中有時(shí)會(huì)感到迷茫。這時(shí)不要?jiǎng)訐u，不要躊躇，不要回避，要以“我能行”的信念去開辟新的道路。世上的路都是由人來開辟的，而你就將成為那個(gè)開辟新的道路的人。只走那些安全、寬闊的道路是很難成功的。不要害怕前方無路，要相信一定能夠辟出新的道路來。在你相信“我能行”的那一瞬間，新的道路就已經(jīng)在你眼前展開。從推銷員開始的人生挑戰(zhàn)剛剛步入社會(huì)的時(shí)候，我做小生意失敗了，每天無所事事，只靠下圍棋度日，變得有些灰心喪氣，這樣的日子一直持續(xù)到我獲得在不列顛百科全書公司做推銷員的工作機(jī)會(huì)。這份工作，使我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化。做推銷

8、員獲得的人生經(jīng)驗(yàn)，為我今天事業(yè)的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1971年7月，27歲的我正在找工作。一天，我來到了位于釜山光復(fù)洞農(nóng)協(xié)大廈的不列顛百科全書公司韓國分公司。當(dāng)時(shí)的不列顛百科全書公司以“用最優(yōu)秀的推銷員來推銷最有名的百科辭典”而聞名。一進(jìn)大廈的門，我就開始惴惴不安。這個(gè)世界著名的大型企業(yè)會(huì)錄用我嗎？即使真的被錄取了，毫無推銷經(jīng)驗(yàn)的我又能做好這份工作嗎？我一進(jìn)辦公室，就受到經(jīng)理的熱情接待。他用兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，向我介紹了不列顛百科全書公司的一些情況，還為我勾勒出了一幅美好的前景圖。經(jīng)理的話我至今仍記得清清楚楚：“無論你將來是做生意還是做別的事情，想要成為領(lǐng)導(dǎo)者，都有必要嘗試一下推銷工作。推銷就

9、是要說服別人接受自己，它會(huì)使你具備強(qiáng)大的精神力量。如果你有做大事的抱負(fù)，做推銷的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為你的重要資本?！彪m然我對(duì)推銷工作的重要性與經(jīng)理有著強(qiáng)烈的共識(shí)，可對(duì)自己能否勝任這份工作，我依然心存疑慮，心情很復(fù)雜。面談結(jié)束后，經(jīng)理讓我去另一個(gè)辦公室稍作等候。我一進(jìn)到另一個(gè)房間，就看到里邊有個(gè)很帥氣的年輕人正在用流利的英語打電話。我坐在椅子上看著他，心想：這個(gè)人的英語說得真好??！而且長得這么英俊，還那么聰明?不一會(huì)兒，那位年輕人結(jié)束通話坐到我旁邊來。我按捺不住好奇心，試探著問：“您在這兒上班嗎？”“是的?！彼c(diǎn)頭回答?！坝卸嗑昧?？”“半個(gè)月了?！薄安缓靡馑?，我能問一下這段時(shí)間您一共賣出幾套百科詞典嗎？”

10、那個(gè)年輕人猶豫了一下，尷尬地笑著說：“一套也沒賣出去。”失望之情表露無遺。他英語說得這么好，形象又不錯(cuò)，可半個(gè)月卻一套書也沒賣出去。我是個(gè)地地道道的土包子，英語又差，更沒什么希望了?想到這里，我完全失去了信心。我連個(gè)招呼都沒跟經(jīng)理打，就回家了。當(dāng)時(shí)我認(rèn)為，對(duì)于完全不可能勝任的工作，沒有必要強(qiáng)求?？墒钦娴氖裁炊疾蛔?，就這樣靠下圍棋混日子，心里又覺得很不舒服。必須趕緊找個(gè)工作來做。我很彷徨，在什么都做不成的失敗意識(shí)和一切都要重新開始的挑戰(zhàn)意識(shí)之間，有些不知所措。最終，在極度的苦悶之后，我還是決定再試一次。第二天，我又來到了不列顛百科全書公司辦公室。我跟經(jīng)理解釋說昨天有點(diǎn)急事，沒能打招呼就走了，請(qǐng)求

11、他的原諒。幸運(yùn)的是經(jīng)理也沒追問就讓我坐下了。我剛坐下來，就見一個(gè)男人拎著提包步履沉重地走進(jìn)辦公室?！敖裉熘毁u出去了兩套?！蹦莻€(gè)男人悶悶不樂地把幾張紙遞給經(jīng)理。我一下子來了精神，簡直不敢相信自己的耳朵。只賣出去兩套？當(dāng)時(shí)一套不列顛百科全書的價(jià)格高達(dá)27萬韓元（約合人民幣1500元）。由于價(jià)格高，推銷員賣出去一套所得的提成，就夠買一套昂貴的西服了。要知道，一個(gè)普通員工要攢幾個(gè)月的錢才能買一套西服呢。但是那個(gè)男人只用一天的工夫就能買兩套了。我努力按捺住心中的激動(dòng)，問道：“抱歉，迄今為止您一共賣出去多少套？”他似乎覺得沒什么大不了的，很自然地說道：“賣了17套，這個(gè)月的計(jì)劃是30套。”第4節(jié)：肯定的力

12、量(4)我大吃一驚，僅僅是提成就夠買30套西服了。這個(gè)貌不驚人的男人的話，讓我重新燃起了希望。那一瞬間，我腦海里諸如“推銷工作十分困難”的偏見和“只有非同一般的人才能做推銷員”的固有觀念開始動(dòng)搖了?！八茏龅?，我就能做到，我沒有理由做不到啊?，F(xiàn)在我的目標(biāo)就是成為賣出最多不列顛百科全書的人?！庇谑?，在他走了以后，我用堅(jiān)定的語氣向經(jīng)理表示了自己的決心。雖然沒什么推銷經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)儲(chǔ)備，但我告訴自己，只要用心，就一定能做好。就這樣，我這個(gè)曾經(jīng)百無聊賴的失業(yè)人員，僅僅因?yàn)橐粋€(gè)簡單的動(dòng)力和貌似不切實(shí)際的目標(biāo)，正式開始了在不列顛百科全書公司的推銷生涯。如果什么事情都不做，整天沉浸在絕望的情緒中，一切都不會(huì)改變

13、。只有在某件事上開始挑戰(zhàn)，現(xiàn)實(shí)才會(huì)逐漸發(fā)生改變。如果我一直無法改變推銷很困難的觀念，連嘗試一下都不肯的話，大概就只能一直失業(yè)在家了?，F(xiàn)在，青年失業(yè)問題已經(jīng)成為公認(rèn)的嚴(yán)重社會(huì)問題。不少年輕人滿腹牢騷，抱怨即使想工作也沒有機(jī)會(huì)?？墒?，想獲得工作機(jī)會(huì)需要的不是發(fā)牢騷，而是勇于挑戰(zhàn)。不去挑戰(zhàn)，就什么都做不成，敢于挑戰(zhàn)的人總會(huì)有所收獲。也許你在事情還沒開始之前就先膽怯了，斷定“我不行”。也許你會(huì)借口要具備這樣或那樣的條件才能開始，從而在挑戰(zhàn)面前止步不前。其實(shí)無須擔(dān)心成果能有多大。只要抱著“別人能做的事情我也能做”的挑戰(zhàn)信念，只要有勇于挑戰(zhàn)和嘗試的決心，無論是誰都能站上一個(gè)全新的起點(diǎn)。自信是成功的一半“怎

14、樣才能把大象放進(jìn)冰箱里？”對(duì)于這個(gè)問題，很多人都會(huì)反問：“大象那么大，冰箱那么小，怎么可能放進(jìn)冰箱里呢？”然而答案很簡單：打開冰箱門，把大象放進(jìn)去，再把冰箱門關(guān)上就行了。這是任何人都能想到的答案，但是大部分人連想都不想就先入為主地?cái)喽ú豢赡軐?shí)現(xiàn)。至于有沒有能裝得下一頭大象的冰箱，這是之后的問題了。就算沒有那么大的冰箱，按照大象的尺寸生產(chǎn)一臺(tái)不就行了？可很多人卻先行下了決定，連嘗試都不肯。相信可能性的人和不相信可能性的人的行為方式是全然不同的。在遇到問題的時(shí)候，認(rèn)為可能成功的人一定會(huì)想盡辦法來解決困難，而認(rèn)為不可能成功的人就不會(huì)為此勞神。拋開成敗不談，努力嘗試的人與不去嘗試的人所經(jīng)歷的人生也是截

15、然不同的。想要縮短兩者獲得的成果之間的差距，并非易事。我在不列顛百科全書公司推銷出的第一套書，就是憑借著“沒有什么不可能”的信念去挑戰(zhàn)才實(shí)現(xiàn)銷售的。第5節(jié)：肯定的力量(5)正式上班之前，我特意買了一個(gè)新皮包，新工作要有新氣象嘛！然而當(dāng)我提著新皮包豪氣沖天地開始第一天的推銷生涯時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己連出了大樓后該去哪兒都不知道。生長于忠清南道的我在釜山一個(gè)認(rèn)識(shí)的人都沒有?！安还苋叨?，先去拜訪一下大公司的老板?！蔽襾淼椒比A的中央洞、光復(fù)洞和南浦洞，走進(jìn)那些招牌看起來還不錯(cuò)的公司，說要見他們的總經(jīng)理。但是見總經(jīng)理并非易事。有的公司，我才到門衛(wèi)室就被攔住了；還有的公司，我經(jīng)歷了一番波折，好不容易通過了門

16、衛(wèi)室，卻又被秘書攔在了門外。最難堪的是，當(dāng)被秘書追根究底地盤問是不是真的認(rèn)識(shí)總經(jīng)理時(shí)，我不僅心慌意亂，還總是忍不住臉紅。在被拒絕了無數(shù)次之后，我終于見到了一家小公司的總經(jīng)理。第一次進(jìn)行商品說明的那個(gè)場(chǎng)景，我至今依然記憶猶新?！安涣蓄嵃倏迫珪鞘澜缟献詈玫霓o典，它是非常好的收藏品?！闭f了這么一句之后，我就再也說不出別的話來了。我不知道還應(yīng)說些什么，腦子里一片空白，對(duì)方自然也覺得很掃興。我之前認(rèn)為自己只要見到了客戶，就能很好地作出說明，可真的見到客戶之后，別說說明，連話都說不順暢了。從那個(gè)公司出來之后，我就在附近的過街天橋上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，直到因羞愧而火燒火燎的大紅臉逐漸恢復(fù)正常，慌亂的心也才開始鎮(zhèn)定下

17、來。之后，我仔細(xì)地思考，分析剛才究竟是哪里出了問題?！盀槭裁丛诳蛻裘媲斑B話都說不好？難道推銷真的不適合我？”仔細(xì)想過之后，我找到了問題的關(guān)鍵。我現(xiàn)在連圖書介紹都還不熟練，而對(duì)方又是公司的總經(jīng)理，所以心里會(huì)很緊張。于是，我想了一個(gè)辦法，決定先找一個(gè)能夠讓自己放松的對(duì)象練習(xí)圖書介紹。我在附近隨便找了家小店，走了進(jìn)去?！拔襾碜圆涣蓄嵃倏迫珪??！蹦俏坏觊L突然聽到這么一句話，一下子愣住了。每天等著顧客上門的小店店長當(dāng)然不會(huì)對(duì)寫滿了英文的外國百科全書感興趣。然而神奇的是，我竟然能當(dāng)著他的面滔滔不絕地講解起來。心情放松了，圖書介紹就做得格外好。對(duì)著陌生人練習(xí)了幾次之后，我之前緊繃的神經(jīng)松下來，人也有了自

18、信。夜幕降臨的時(shí)候，我看到一家賣三合板的店鋪?！班牛习迨呛苜F的東西，這家店的收入應(yīng)該不錯(cuò)吧。”我走進(jìn)店里，正在算賬的姑娘和一個(gè)中年男人抬頭看了看我?！罢?qǐng)問總經(jīng)理在嗎？”我問?！拔揖褪恰！蹦莻€(gè)中年男人斯文地回答。我鄭重其事地遞上名片，自我介紹是來自美國的不列顛百科全書公司的。那時(shí)候提到美國，很能吸引人們的關(guān)注。也許是之前練習(xí)過幾次了，這次我已經(jīng)能夠以十分放松的心態(tài)來做介紹。第6節(jié)：肯定的力量(6)當(dāng)我順利地結(jié)束圖書說明的時(shí)候，那個(gè)總經(jīng)理突然說道：“嗯，很好。給我來一套吧！”總經(jīng)理痛快地在合約上簽了字?？粗炞值哪樱铱煲种撇蛔?nèi)心的興奮了。心怦怦地跳，手心里都是汗。這可是我有生以來的第

19、一次銷售成功記錄啊！簽了合約之后，我要求總經(jīng)理先交訂金，他說第二天再給我。我覺得只要簽了合約，錢明天再給也沒問題，就步伐輕快地回了辦公室。“我今天簽下第一份合約了?！蔽易哌M(jìn)辦公室，志得意滿地將合約交給經(jīng)理。經(jīng)理就像我想象中的一樣起身和我握手，大聲說：“祝賀尹錫金的初次銷售成功！”接下來，經(jīng)理話鋒一轉(zhuǎn)，馬上追問道：“訂金收回來了嗎？”“沒有，他說明天給我，我明天去收?！薄皼]有訂金的話合約是不成立的。訂金要在簽訂合約的同時(shí)收取才行。你連這都不知道嗎？明天早上6點(diǎn)你把訂金收了再來上班?！痹缟?點(diǎn)？我心里忍不住嘀咕：你知不知道一大早就去向生意人要錢是多么困難的事？不管是我還是對(duì)方，那么早就去，心里都不

20、痛快?不管經(jīng)理是怎么要求的，我都不打算那么早就去。然而下班回家之后，經(jīng)理的吩咐仍在腦海里揮之不去。最終，第二天我還是起了個(gè)大早，由于實(shí)在不忍心6點(diǎn)鐘就去打擾人家，我就在7點(diǎn)左右到了那家店鋪附近，等著他們開門。一看到總經(jīng)理打開了卷簾門，我立刻上前打招呼。他嚇了一跳，好像忘了昨天答應(yīng)的事似的，問我有什么事。我提心吊膽，怕他會(huì)不高興，很忐忑地說：“對(duì)不起，我昨天沒收訂金，所以公司不接受合約。我是來收訂金的。”“是嗎？你這個(gè)年輕人可真是勤快?。　笨偨?jīng)理痛快地支付了訂金，那一瞬間我覺得比前一天還興奮。功夫不負(fù)有心人??！沒有什么事情是不可能的。在簽訂第一份合約的兩天時(shí)間里，我學(xué)到了很多東西，也切切實(shí)實(shí)地體

21、會(huì)到，未經(jīng)嘗試僅憑臆想就判斷事情很困難并因此放棄付諸行動(dòng)是多么的愚蠢。同時(shí)，我也知道了任何事情如果事前就斷定不可能的話，就一定做不成。生活中有時(shí)會(huì)感到迷茫。這時(shí)不要?jiǎng)訐u，不要躊躇，不要回避，要以“我能行”的信念去開辟新的道路。世上的路都是由人來開辟的，而你就將成為那個(gè)開辟新的道路的人。只走那些安全、寬闊的道路是很難成功的。不要害怕前方無路，要相信一定能夠開辟出一條新的道路來。在你相信“我能行”的那一瞬間，新的道路就已經(jīng)在你眼前展開。無論什么事情，不要害怕失敗，要勇于挑戰(zhàn)。只要以“我能行”的信念去挑戰(zhàn)，就能變不可能為可能。這正是成功的第一步。第7節(jié)：肯定的力量(7)相信自己行，才會(huì)“我能行”如果

22、你決定相信自己，勇敢地去挑戰(zhàn)的話，就要學(xué)會(huì)以肯定的方式來解讀和接受客觀存在的外部條件。當(dāng)你不得不與一位愛挑刺兒的上司一起工作時(shí)，不如把這當(dāng)做是一種自我磨練。當(dāng)公司陷入困境的時(shí)候，也無需怕被裁員而惶惶不安，不如把這當(dāng)做是一次展現(xiàn)實(shí)力的機(jī)會(huì)，更加努力地工作。就如同健康狀況下滑，身體發(fā)出信號(hào)時(shí)，與其等待疾病的到來，不如就以此為契機(jī)，改掉不良的生活習(xí)慣，讓自己變得更健康、更強(qiáng)壯。外部環(huán)境是不以我們的意志為轉(zhuǎn)移的，它既可以說是一種考驗(yàn)，也可以說是使我們變得更加堅(jiān)強(qiáng)的一種鍛煉。無論遇到多么不利的事情，都能從肯定的角度去看待它，使它變成對(duì)自身的一種激勵(lì)和督促，下定決心一定要克服它。這樣的人，無論在什么領(lǐng)域都

23、能夠取得成功。下面是我去拜訪一個(gè)中小企業(yè)總經(jīng)理時(shí)發(fā)生的故事。事實(shí)上，約見他沒費(fèi)什么勁。但是一打開圖書說明書，我就發(fā)現(xiàn)他皺起了眉頭。推銷員總是對(duì)客戶的表情很敏感?？杉词惯@樣，我也不能就此放棄。我鼓起勇氣開始介紹，他的表情卻越來越不耐煩了。我屈腿蹲跪在他身邊竭盡全力地為他介紹不列顛百科全書的種種優(yōu)點(diǎn)，說得口干舌燥，可是他最后只撂下了這么一句話：“我是不會(huì)買的?！彪m然感覺交流很困難，但我還是懷著一線希望，沒有停止說明。后來他開始生氣了，而我還是沒有停下來，最后他忍無可忍地咆哮著叫我滾出去。走出總經(jīng)理辦公室時(shí)，我的心境很凄涼，臉上火辣辣的，恥辱之情油然而生?！懊貢鴷?huì)怎么看我？鄙視我？還是覺得我很可憐？

24、”那個(gè)時(shí)候我一門心思想趕緊逃離那個(gè)地方，甚至開始猶豫是否還要繼續(xù)做這份工作自己遭遇種種難堪不說，還招人厭煩，給別人帶來負(fù)擔(dān)我很擔(dān)心是否終生都要在這樣的苦悶心境中工作了。但與此同時(shí)，我心中安慰自己道：“我還年輕，年輕就是一種很了不起的資本。有什么能同27歲黃金一樣的青春進(jìn)行交換呢？即使剛才那位年逾六旬的總經(jīng)理愿意用他的地位和全部財(cái)產(chǎn)來交換我的青春，我都不肯換。這樣說來，我并不比他差啊?！币幌氲竭@兒，我的心情就好了許多，心中也重新萌發(fā)出一股勇氣。自那以后，我就養(yǎng)成了凡是遭遇拒絕的時(shí)候無論是從一開始就被拒絕，還是最初看起來客戶有購買意愿但后來又放棄了都會(huì)一邊哼歌一邊讓心情平靜下來的習(xí)慣。哼歌總是能讓

25、我消除心中的悲傷和挫折，萌生重新開始的欲望。在困難中得到的成長有著重要的價(jià)值，正是因?yàn)榱私獾搅诉@一點(diǎn)，我也會(huì)制造一些困難狀況來磨練自己。在不列顛百科全書公司跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，每次出差我都只準(zhǔn)備一天的住宿費(fèi)和僅夠吃一頓早餐的錢。如果出差后不能迅速簽訂合約的話，我就要挨餓。我決心將自己放到困難的環(huán)境之中，逼自己竭盡全力做到最好。也許正因如此，每次出差，我總是能夠不費(fèi)勁地簽訂合約，提成都能夠支付出差期間的住宿費(fèi)用和活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。第8節(jié)：肯定的力量(8)有一次我在慶尚南道三千浦出差時(shí)，發(fā)生了這樣一件事。我和同事先找了一家旅館住了下來，然后第二天一大早吃完早飯，就精神飽滿地開始工作了。然而不知為什么，奔波了一整

26、天，兩個(gè)人都沒有簽成合約。幾位當(dāng)?shù)孛税菰L過了，人來人往的醫(yī)院和市場(chǎng)也去過了，一直忙到中午，卻連一份合約都沒簽到。我們連吃午飯的錢都沒有了。我們餓著肚子一直工作到天黑，可依然一無所獲?；氐铰灭^以后，兩人都身心俱疲地躺到了床上?！叭绻魈煲埠灢坏胶霞s該怎么辦？明天的住宿費(fèi)從哪來？”帶著這樣的不安和擔(dān)憂，我們?cè)趺匆菜恢?。而且因?yàn)閺闹形缇蜎]吃飯，我們的肚子餓得咕咕叫。漫長的一夜過去了。因?yàn)闆]有結(jié)清前一天的住宿費(fèi)，旅館的老板也有些不高興。我向旅館老板解釋說別人會(huì)送錢過來，請(qǐng)他稍等一些時(shí)間。之后，同事留在旅館，我則一個(gè)人提著包出去繼續(xù)跑業(yè)務(wù)了。整個(gè)上午我都在馬不停蹄地跑東跑西，卻仍然一份合約都沒能簽下

27、來。肚子實(shí)在餓得不行了，我想起附近有一家當(dāng)鋪，便想去把手表當(dāng)?shù)?，先吃上一頓。雖然手表當(dāng)不了幾個(gè)錢，但還是能解決一兩頓飯的，我一邊想一邊不停地摸著手表。算起來，從昨天中午開始我已餓了一整天了。無法忍受饑餓的我不知不覺走到了那家當(dāng)鋪的門口，然而在看到當(dāng)鋪招牌的那一瞬間，我想起了自己只帶著微薄出差費(fèi)是因?yàn)閼延小盁o論發(fā)生什么事，在簽合約之前都不吃飯”的決心。如果就這樣打破事先定下的規(guī)矩，那之前的努力就都白費(fèi)了。我的內(nèi)心一陣糾結(jié)。連續(xù)餓了幾頓飯確實(shí)非常難受，但我又覺得一個(gè)二十來歲的年輕人絕對(duì)不可以僅僅因?yàn)轲囸I就將自己的決心拋到腦后。于是我咬緊牙關(guān)，重新邁開了腳步?！拔乙欢茏龅?！”我懷著這樣的決心，一步

28、步地向前走?？墒侨绻业穆曇艉捅砬槎加袣鉄o力，客戶還會(huì)認(rèn)真傾聽我說的話嗎？想到這里，我又強(qiáng)迫自己在拜訪客戶時(shí)聲音要更加有力，表情要更加明快開朗。三千浦沒有親朋好友可以拜訪，我只好毫無目的地走街串巷推銷商品。下午5點(diǎn)鐘左右，我走進(jìn)了一家私人醫(yī)院。雖然幾乎連說話的力氣都沒有了，我還是強(qiáng)打精神開始介紹圖書。如果這次再失敗，就意味著這一天又白費(fèi)了?？蛻糇畛跻矝]什么反應(yīng)，不過在我不停的介紹之下，他開始表現(xiàn)出了一點(diǎn)興趣。于是我更加努力地介紹，連吃奶的力氣都使出來了。不一會(huì)兒，令我無比期盼的那句話終于從客戶的口中說了出來?！澳俏揖唾I一套吧！”這是我連續(xù)兩天忍受著饑餓的煎熬所換來的一份合約。第9節(jié)：肯定的力量

29、(9)簽了合約之后，我立刻用拿到的合約提成和同事美美地吃了一餐，結(jié)清了拖欠旅館的住宿費(fèi)用。做完這一切以后，疲倦涌了上來，那天，夜幕剛剛降臨，我就沉沉地進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)。第二天，我和同事又開始更加努力地到處推銷，接連簽下了三份合約，第三天又簽下了兩份?到最后一天，我們兩個(gè)人一共簽了十份合約，高高興興地回到了公司。如果為了一時(shí)的饑餓而去當(dāng)鋪當(dāng)了手表買飯吃的話，我還會(huì)有“一定要簽下合約”的那種緊迫感嗎？也許，在填飽肚子睡了一晚之后，我們連一份合約也簽不下來，就打道回府了。就是這種無論遇到什么情況都一定要堅(jiān)持下去的信念使我變得更加強(qiáng)大。當(dāng)月，我成了不列顛百科全書公司韓國分公司的“明星員工”。這標(biāo)志著我是全韓

30、國500名不列顛百科全書公司員工中的佼佼者。曾經(jīng)連推銷是什么都不懂的我，現(xiàn)在居然成了不列顛百科全書公司金牌推銷員，取得這樣的成果，連我自己都感到吃驚。同時(shí)，我的收入水平也大大超出了預(yù)想。與明星員工的耀眼光環(huán)和豐厚收入相比，懷著“我能行”的信念去挑戰(zhàn)的每一個(gè)瞬間更讓我感到欣慰。因?yàn)檎沁@些寶貴的經(jīng)歷讓我體會(huì)到，只要挑戰(zhàn)就能夠成功，越是歷經(jīng)磨難克服重重困難，就越能收獲大而甜的果實(shí)。任何人在工作中都會(huì)遇到困難和挫折。如果不能克服它們，便得不到任何收獲。每個(gè)人都要學(xué)會(huì)去渡過那些低谷期。只有肯定性的思考方式和“我能行”的堅(jiān)定信心，才能激發(fā)出我們身體里潛在的能力，并使它們?nèi)缁鹕桨惚l(fā)出來。以積極樂觀的態(tài)度

31、對(duì)待工作，你會(huì)驚嘆“原來我也這么強(qiáng)”，也會(huì)獲得“我也能做得很棒”的自信。不做就不會(huì)成功，一定能夠做到的信念將引導(dǎo)我們走向成功。商場(chǎng)如同硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，只有抱著不勝即死的信念和一定要活著回去的堅(jiān)定決心，才能使我們?cè)诟偁帤埧岬纳虡I(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上存活下來。20歲無所畏懼的熱情跑業(yè)務(wù)見客戶的時(shí)候，經(jīng)常感覺不到時(shí)間的流逝。和人打招呼說：“您吃午飯了嗎？”卻常會(huì)聽到對(duì)方這樣回答：“你這個(gè)人真是會(huì)開玩笑，現(xiàn)在都到晚餐時(shí)間了?！眲倓?chuàng)立熊津Think Big的時(shí)候也是這樣。經(jīng)常是頭天晚上開始和員工們埋頭苦干，不知不覺天就亮了。滿腔的工作熱情讓我們忘記了身體上的疲憊而忘我工作。成功人士都強(qiáng)調(diào)過熱情對(duì)事業(yè)的重要性，我也認(rèn)為

32、，無論是個(gè)人還是企業(yè)，決心做一件有挑戰(zhàn)性的事情時(shí)，最重要的就是熱情。25年前我親口說過一句話，并決意將它作為我一生的座右銘：“無論年歲幾何，我都將保持20歲時(shí)的熱情，人生在世一定要成為某個(gè)領(lǐng)域中的專家，為國家作出貢獻(xiàn)?！睍r(shí)至今日，我依然秉持這個(gè)信條，努力活得更年輕，比任何人都充滿熱情。第10節(jié)：肯定的力量(10)享受初次簽訂合約的喜悅之后沒幾天，我買了一塊小蛋糕，再次上門拜訪那家三合板店的總經(jīng)理?！斑@是買給英哲吃的?！蔽矣浀煤霞s背面寫著總經(jīng)理兒子的名字，叫英哲?？偨?jīng)理很高興地收下了蛋糕，表示十分感謝。我想他并不是因?yàn)檫@小小的禮物而高興，而是因?yàn)槲矣涀×怂麅鹤用值倪@份心意所感動(dòng)。也許就是因?yàn)檫@

33、個(gè)小小的卻飽含心意的舉動(dòng)起到了很大的作用，后來那位總經(jīng)理向我推薦了多位客戶，并幫助我達(dá)成合約。這樣一環(huán)扣一環(huán)，最終我通過這位總經(jīng)理與24位客戶簽訂了合約。在我剛開始工作的第一個(gè)月簽下的27份合約當(dāng)中， 90%左右都與這位總經(jīng)理有關(guān)。后來，每當(dāng)我在公司里獲獎(jiǎng)或晉升之后，我都會(huì)通過電話或親自登門拜訪和他分享喜悅。我以這種方式來感謝他對(duì)我的幫助，并以此來銘記第一份合約給我?guī)淼男判暮透袆?dòng)。有人說優(yōu)秀的推銷員是客戶愿意推薦的人。一次成功的推銷活動(dòng)，推銷員個(gè)人能力很重要，而客戶之間的相互推薦也發(fā)揮了很大作用。這是因?yàn)榻?jīng)過推薦而見面的兩個(gè)人之間，是以一定程度的相互信賴關(guān)系為基礎(chǔ)的。在美國，推銷行業(yè)進(jìn)行員工

34、培訓(xùn)時(shí)也會(huì)強(qiáng)調(diào)客戶推薦指數(shù)的重要性，他們認(rèn)為尤其是家電產(chǎn)品、廚房用具和圖書等商品的推銷活動(dòng)深受顧客推薦指數(shù)的影響?？梢娺@是放諸四海而皆準(zhǔn)的一個(gè)道理。那么，一個(gè)推銷員如何才能讓客戶為自己推薦其他客戶呢？答案就是你要拿出全部的真誠和熱情對(duì)待眼前的客戶。不能單純地以為賣掉了商品，推銷就結(jié)束了，應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶使用商品后的感覺，或者購買之后有沒有后悔。如果一個(gè)客戶購買了商品之后立刻后悔，覺得是一種浪費(fèi)，或者認(rèn)為購買的是沒用的產(chǎn)品，那你與這位客戶的關(guān)系就難以維持了。相反，如果客戶對(duì)自己的選擇毫不后悔，認(rèn)為這件商品很實(shí)用的話，他就會(huì)主動(dòng)為你介紹別的客戶。這樣結(jié)下的友情有時(shí)會(huì)超越推銷員和客戶之間的關(guān)系，進(jìn)而

35、演變成一生互幫互助的親密朋友關(guān)系。沒有熱情就只能被充滿競爭的社會(huì)淘汰。如果沒有對(duì)工作的熱情，沒有敢于迎接困難的熱情，不僅僅是推銷，在其他的領(lǐng)域也無法獲得成功。做推銷的時(shí)候，我每天早晨都會(huì)對(duì)自己說：“今天一定會(huì)有好的事情發(fā)生。今天至少能簽下兩份合約。我又年輕又健康，而且還這么積極，沒理由不成功。今天加把勁，要做到最好！”我相信，這樣的信念會(huì)通過我的言談舉止傳遞給客戶，客戶就會(huì)以肯定的態(tài)度對(duì)待我。熱情就像香氣一樣，會(huì)不知不覺間傳遞給周圍的人。因此，熱情不但能使自己提升個(gè)人魅力，還會(huì)使他人身心愉悅，并深深地印刻在人們的記憶之中。第11節(jié)：肯定的力量(11)勝在為人所不為這個(gè)世界上從來就充滿著大大小小

36、的競爭。生活在現(xiàn)代社會(huì)的人更是處于日益激烈的競爭之中。能夠避開競爭當(dāng)然是好的，但競爭不可能完全避免，沒有人能做到真正的“與世無爭”。如果我們不得不面對(duì)競爭，與其躲避，或者懊惱、沮喪，不如積極地去享受它，尋找在競爭中獲勝的方法，愉快地參與競爭。和別人做相同的事情是無法在競爭中獲勝的。一定要有別于他人，比別人做得更好。例如在別人都未留意的地方尋找可以改進(jìn)的地方，在細(xì)節(jié)之處多加用心，并形成自己獨(dú)特的方法，這樣你就具備了競爭力。這就是我從事推銷員工作的切身體會(huì)。在開始做推銷的最初幾年，我連過節(jié)都沒回家。這有兩個(gè)原因，一是我想更加成功之后榮歸故里，再有就是我想通過做別人做不到的事情，增強(qiáng)自己的競爭力。有

37、一年，在中秋節(jié)小長假拜訪客戶之前，我心里暗暗地為自己打氣：現(xiàn)在我的同行們都沉浸在節(jié)日氣氛之中，正優(yōu)哉游哉地享受假期呢。如果我在這樣的時(shí)候也能堅(jiān)持工作，就可以在與他們的競爭中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。就這樣，每當(dāng)別人享受假期的時(shí)候，我都更加努力地工作。節(jié)假日里依然揮灑著汗水到處奔波，就會(huì)比那些在家里興高采烈地過節(jié)日的人們更容易取得成功，我就是懷著這樣的信念在假日里堅(jiān)持工作的。大部分推銷員都認(rèn)為節(jié)日不應(yīng)該工作。大概是因?yàn)樗麄冇X得節(jié)日拜訪客戶也許會(huì)很唐突，很難簽下合約。然而據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來看，事實(shí)并不一定這樣。人們?cè)诠?jié)假日的時(shí)候，大多心情愉快，興致較高，心理接受度比平時(shí)高。而且大部分人會(huì)覺得“這個(gè)人過節(jié)還出來工作，

38、真是了不起?。　币蚨晒Φ膸茁室矔?huì)更高。人們對(duì)我打招呼，也都是善意的。“你都不過中秋節(jié)嗎？”“連節(jié)日都這樣工作嗎？真是勤奮??！”他們的話中除了憐惜，更多的是贊許，認(rèn)為我很了不起。所以每次聽到這樣的話，我心里都很滿足。一位我在節(jié)日里拜訪過的中小企業(yè)總經(jīng)理曾問我想不想去他的公司工作，之后也數(shù)次提出要我給他做業(yè)務(wù)。像這樣在其他人都休息的時(shí)間里工作，使我非常有成就感。這并不僅僅是因?yàn)楹炏铝烁嗟暮霞s，賺到了更多的錢，而是從這上面，我得到了極大的滿足感。為自己做到了別人做不到的事情而感到興奮，在這樣的心情和狀態(tài)中工作自然會(huì)有好的成果。而如果總是覺得自己落后于別人，意志就會(huì)更加消沉?？吹奖茸约簭?qiáng)的人感到羨

39、慕是很自然的。然而，僅只是羨慕，想著“我什么時(shí)候才能成為那樣的人呢”，這樣是沒有任何意義的。應(yīng)該用羨慕別人的時(shí)間來培養(yǎng)自身的競爭力。要發(fā)現(xiàn)那些別人沒做過的事情，甚至是想都沒想過的事情，一件一件地去實(shí)踐。當(dāng)你成功地做到了別人沒有做成的事情，你就會(huì)有自信，而這種自信會(huì)讓你成長。然后，在某一個(gè)瞬間，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)站在了你曾經(jīng)羨慕過的位置。第12節(jié)：肯定的力量(12)對(duì)我來說，在節(jié)日里工作就是產(chǎn)生這種自信的契機(jī)。當(dāng)然，我也會(huì)為不能回家過節(jié)而感到惋惜，會(huì)為不能見到親人而覺得遺憾。但通過放棄節(jié)假日加班加點(diǎn)努力工作所換來的自信和勇氣，讓我感到這一切的惋惜和遺憾都是值得的。所有人都沉浸在節(jié)日夜晚喜慶氛圍中

40、的時(shí)候，正是我工作了一整天回到住處的時(shí)候。望著天上的一輪滿月，我的心情比它更圓滿更充實(shí)。只有一個(gè)人的簡單晚餐，感覺卻不亞于無比豐盛的節(jié)日盛宴。 中秋節(jié)是韓國最大的節(jié)日，相當(dāng)于中國的春節(jié)。挑戰(zhàn)昨天的自己與自己競爭比和別人競爭更有價(jià)值。將昨天的自己作為挑戰(zhàn)對(duì)象，努力超越自我，就一定會(huì)得到成長。與自己的競爭，通常對(duì)運(yùn)動(dòng)員來講是最為重要的，但其實(shí)對(duì)我們而言也一樣。如果我們每天都努力使自己做得比昨天更好，最終就能在與他人的競爭中獲勝。也許是對(duì)工作也有倦怠期吧，不知從什么時(shí)候開始，我對(duì)曾經(jīng)喜歡的推銷工作也開始厭倦了。努力地賣了一陣百科辭典并取得了不錯(cuò)的成績之后，我開始慢慢松懈。熱情降低了，效果自然也就差了

41、，也就不那么享受這份工作了。“怎么做也做不好。”我時(shí)常想。在最開始推銷時(shí)，無論做什么我心里都充滿肯定，但不知從什么時(shí)候開始，我有了悲觀的想法，漸漸覺得到客戶的家里或辦公室拜訪是一件令人十分厭煩的事情。后來，我甚至在拜訪客戶之前就先斷定會(huì)失敗，很難簽下合約，并且覺得這種想法是很合理的?！澳侨藳]什么錢?！薄澳侨撕孟癫幌矚g看書?！薄澳侨硕疾辉趺磿?huì)說英語，不會(huì)需要辭典的。”以這種否定性態(tài)度和心理去工作，自然不可能成功。就這樣，兩周過去了。雖然每天都出去工作，但沒有任何成果，這不僅給我造成了精神上的壓力，身體也十分疲勞。最初那種“我能行”的自信消失得無影無蹤。“之前只是運(yùn)氣好，遇見好人罷了。現(xiàn)在就不行了?！蔽业哪X海里總是縈繞著