X湖花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案（doc 24）

1、x湖花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案1.項(xiàng)目分析1.1本項(xiàng)目目前面臨的市場(chǎng)難題供應(yīng)量超過市場(chǎng)需求量，近10萬(wàn)的市場(chǎng)供應(yīng)量，面對(duì)22萬(wàn)人口的市場(chǎng)，有可能碰到供大于求的現(xiàn)實(shí)情況，本項(xiàng)目1.9萬(wàn)商鋪，必須盡可能擴(kuò)大客戶量，盡可能考慮買家的支付能力；價(jià)格提升有難度。項(xiàng)目必須有一個(gè)滿意的價(jià)格，才能收到預(yù)期的效益。當(dāng)前市民的心理承受價(jià)格不高（住宅均價(jià)1400元/平方米，商鋪4500元/平方米已為上限），觀念的扭轉(zhuǎn)需要有到位的策略才能實(shí)現(xiàn)；住宅的價(jià)格（小戶型公寓）將超過本市所有住宅樓盤價(jià)格，價(jià)格提升的速度及幅度將受到市場(chǎng)價(jià)格敏感度高的制約，在操作上難以把握；二層商鋪面臨買家認(rèn)同度的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是二層商鋪，面積大，銷售難度

2、大。本市為三級(jí)市場(chǎng)，商戶嚴(yán)重不足，項(xiàng)目招商尚有一定難度。1.2本項(xiàng)目存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)存在著“真正意義的精品物業(yè)”的市場(chǎng)空缺，優(yōu)質(zhì)住宅及優(yōu)質(zhì)生活的標(biāo)準(zhǔn)與概念模糊，市民向往高質(zhì)量的生活環(huán)境及居住、休閑空間，只要引導(dǎo)得當(dāng)，存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；本市中心商業(yè)區(qū)的可開發(fā)土地資源日漸枯竭，房地產(chǎn)價(jià)值呈攀升趨勢(shì)。隨著城市化進(jìn)程的加速，市區(qū)人口逐步增多，本項(xiàng)目的商住價(jià)值將逐漸呈現(xiàn)，為買家所認(rèn)同；本市缺乏投資型的商鋪。本項(xiàng)目作為市中心大型的雙層黃金街鋪，將極有機(jī)會(huì)引發(fā)投資風(fēng)暴；本項(xiàng)目以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角度，對(duì)項(xiàng)目做出了切合市場(chǎng)實(shí)際的發(fā)展定位。點(diǎn)評(píng)：項(xiàng)目所處位置的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及商機(jī)被廣泛認(rèn)可，是價(jià)格的有力支撐點(diǎn)，因此在營(yíng)

3、銷策略上要求新、快、準(zhǔn)，推廣造勢(shì)大，并注意威脅因素，把握機(jī)會(huì)因素，就可達(dá)到理想的開發(fā)目的。2.項(xiàng)目定位2.1總體定位市中心黃金商圈珍藏版商住綜合精品物業(yè)2.2形象定位欽州黃金商圈最具價(jià)值的旺業(yè)福地剖析:項(xiàng)目地處欽州日益繁華的黃金商業(yè)走廊核心-子材大道地帶，坐擁第一商圈、黃金商圈、欽州灣新商圈的多重輻射，人氣、商氣、財(cái)氣在此高度聚集，匯聚萬(wàn)千商機(jī)與財(cái)富。絕版的地段，稀有的物業(yè)，超強(qiáng)的車流、人流，本項(xiàng)目區(qū)域升值前景觸手可及，潛力無限，是投資興業(yè)的最佳選擇，可謂商業(yè)旺地、福地。2.3住宅部份定位2.3.1市場(chǎng)定位專為城市精英傾力打造一城市活力一族專屬精品社區(qū)依據(jù)：具有投資概念的房地產(chǎn)產(chǎn)品。項(xiàng)目地段優(yōu)

4、越，與同區(qū)域的物業(yè)相比實(shí)用，適合宜商宜居宜投資，形成項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力；目前市場(chǎng)缺乏這類宜商宜居宜投資的產(chǎn)品；根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查研究結(jié)果表明：市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀及消費(fèi)趨勢(shì)中較為暢銷的是在市中心區(qū)域規(guī)劃建設(shè)的實(shí)用戶型，市場(chǎng)空間較大；欽州缺欠以城市活力一族為目標(biāo)消費(fèi)的精品物業(yè)。2.3.2潛在客戶來源分析主力目標(biāo)群年齡在2640歲，包括本地人和外來人口。文化素養(yǎng)高，大專以上學(xué)歷，事業(yè)剛剛起步或小有起色，有豐厚收入，但積蓄不多。有自己獨(dú)特的生活模式，追求高效率的生活，要求工作之余有充分的休閑空間，要求有便捷的生活渠道。房子總價(jià)要在其承受范圍內(nèi)，不需要太大的空間，不想花費(fèi)太多金錢供養(yǎng)房子。次目標(biāo)客戶群職業(yè)不限，收入高，

5、積蓄豐厚，投資觀念強(qiáng)，希望擁有升值潛力大的住宅產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行出租或轉(zhuǎn)手，但物業(yè)總價(jià)不宜過高，市中心的實(shí)用戶型是其首選。目標(biāo)客戶群的主要職業(yè)白領(lǐng)：金融、通信、IT、媒體、廣告、房地產(chǎn)、醫(yī)藥等行業(yè)公務(wù)員生意人2.4.商業(yè)部份定位2.4.1市場(chǎng)定位首創(chuàng)圍合式大型餐飲、娛樂、休閑廣場(chǎng)黃金商圈最具“可去性”的大型餐飲、娛樂、休閑廣場(chǎng)依據(jù)：價(jià)值規(guī)律由于餐飲、娛樂、休閑的投資回報(bào)率高于一般的商業(yè)地產(chǎn)，且投資收益具有動(dòng)態(tài)向的可能性乃至直接的增值效應(yīng)，因此會(huì)受到具有一定資金實(shí)力和區(qū)域影響力的商戶青睞，符合價(jià)值規(guī)律的基本要求。行業(yè)趨勢(shì)本市建造購(gòu)物中心、Shoppingmall、百貨店等日趨激烈，重復(fù)定位現(xiàn)象日益嚴(yán)重，

6、要迎合市場(chǎng)追捧和響應(yīng)，必須尋找新的業(yè)態(tài)及定位，本案定位餐飲、娛樂、休閑于一體，符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。市場(chǎng)需求欽州作為一個(gè)以吃聞名的沿海城市，目前尚無一個(gè)集餐飲、娛樂、休閑于一體的消費(fèi)場(chǎng)所，市場(chǎng)需求空白點(diǎn)巨大，投入運(yùn)營(yíng)后，必將成為市民、旅游觀光者消費(fèi)的新基地。2.4.2業(yè)態(tài)及功能定位為提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)環(huán)境，本案對(duì)商鋪部份進(jìn)行如下功能定位：區(qū)域功能分布備 注A區(qū)一、二樓餐欽A棟部份三樓以上KTV包箱、娛樂、旅業(yè)用房B區(qū)一樓藥店、網(wǎng)吧、餅屋、冷飲店等B棟部份二樓超市C區(qū)一樓美容美發(fā)、按摩、足浴等C棟部份二樓美容院、健身館、休閑俱樂部D區(qū)一樓餐欽D棟部份二樓情調(diào)酒吧、咖啡廳說明:本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，

7、是根據(jù)項(xiàng)目定位進(jìn)行，并結(jié)合商業(yè)街最佳業(yè)態(tài)進(jìn)行搭配的；B區(qū)配超市，主要是吸引人流，增強(qiáng)項(xiàng)目人氣，營(yíng)造項(xiàng)目紅紅火火，人潮涌動(dòng)，熱鬧氛圍。2.4.3潛在租售客戶來源投資型買家；經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的客商，如南寧、浙江、廣東、福建等地的客商；本地客戶：經(jīng)營(yíng)飲食、休閑娛樂行業(yè)的客戶；欲投資餐飲、娛樂、超市業(yè)的本地或外地商家和個(gè)人；欽州市郊縣如靈山、浦北一帶的生意人。2.4.4消費(fèi)者來源本項(xiàng)目作為大型餐飲、娛樂、休閑時(shí)尚廣場(chǎng)，將輻射整個(gè)欽州市。定位為中等檔次偏上的消費(fèi)，主要面向廣大的中等消費(fèi)群體。另外，隨著欽州市三娘灣、七十二涇、欽州港等旅游區(qū)的開發(fā)，會(huì)有大量的異地旅游群體至本項(xiàng)目進(jìn)行消費(fèi)。3.價(jià)格定位3.1定

8、價(jià)策略本項(xiàng)目的基本定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以市場(chǎng)定價(jià)法結(jié)合成本定價(jià)、心理定價(jià)、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)、朝向定價(jià)、口彩等，得出本項(xiàng)目各棟物業(yè)平均價(jià)格住宅均價(jià)：1350元/；商鋪均價(jià)：250012000元/；具體價(jià)格表另行制定。3.2價(jià)格策略低開高走樓盤的定價(jià)雖然有一個(gè)均價(jià)，但如何達(dá)到這個(gè)均價(jià)是一種藝術(shù)，開價(jià)是一種藝術(shù)，總價(jià)是一種藝術(shù)，總的來說是做到“低開高走”。分批調(diào)價(jià)樓盤如何分批影響是否有尾貨單位剩余，上面所說低開高走的原則就是具體由分批調(diào)價(jià)體現(xiàn)，并決定每一批的總銷售面積，可銷售單位。折扣調(diào)價(jià)折扣影響去貨速度及資金回流速度，影響最終收入，例如資金壓力大的話可以提高一次性付款的折扣及吸納更多現(xiàn)金；如果去貨速度慢可考慮提高

9、折扣而不需要調(diào)整定價(jià)，以免帶來不好的印象。故此折扣可用做調(diào)整資金流速及總體收入。4.項(xiàng)目營(yíng)銷策略4.1經(jīng)營(yíng)方案及策略4.1.1經(jīng)營(yíng)思路及方針總體來說，本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)思想要在產(chǎn)品突破的基礎(chǔ)上，以創(chuàng)新的思想，建立新型的商業(yè)街文化，營(yíng)造豐富多彩的休閑生活的新商業(yè)文化模式，所有的商業(yè)經(jīng)營(yíng)要共同支撐起“欽州市黃金商圈最具“可去性”的餐飲、娛樂、休閑新基地”的商業(yè)定位。4.1.2經(jīng)營(yíng)策略整體經(jīng)營(yíng)策略圍繞項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)主題進(jìn)行欽州市黃金商圈“最具可去性”的餐飲、娛樂、休閑新基地。具體經(jīng)營(yíng)策略如下：純銷售即直接向市場(chǎng)推售商鋪，位置好的商鋪直接銷售應(yīng)該不成問題。租售結(jié)合租售結(jié)合指的是通過租賃來帶動(dòng)物業(yè)的銷售。具體方式

10、為：出租和銷售同時(shí)進(jìn)行，未售出的商鋪以出租的方式讓商家經(jīng)營(yíng)，到時(shí)帶租約出售，以此吸引投資的買家。這種策略主要針對(duì)位置差難銷售的商鋪，視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況而定?！叭狻闭咴谝欢〞r(shí)間的限制內(nèi)，免除商家的租金、稅金、管理費(fèi)，以迅速租售，招徠人氣。4.2銷售策略部分單位低價(jià)入市，造成市場(chǎng)轟動(dòng)，帶動(dòng)該物業(yè)其余單位的銷售，最終完成全部項(xiàng)目市場(chǎng)銷售；單位面積適當(dāng)分割較小部份，減少總價(jià)，降低消費(fèi)者投資門坎；在招商先行的基礎(chǔ)上進(jìn)行相對(duì)難銷單位的銷售，提高投資者的投資信心，切實(shí)推進(jìn)銷售；本地、異地招商同時(shí)進(jìn)行，擴(kuò)大項(xiàng)目的銷售區(qū)域。4.3營(yíng)銷推廣時(shí)機(jī)綜合而言，本項(xiàng)目最佳銷售時(shí)機(jī)選擇在:春節(jié)至5月,故要求建筑進(jìn)度跟上，

11、更需加強(qiáng)促銷力度與擬訂正確的價(jià)格策略。4.4促銷策略可依市場(chǎng)現(xiàn)狀及銷售進(jìn)度有策略地采取以下方式進(jìn)行促銷：針對(duì)投資者實(shí)行“十年返租回報(bào)”投資計(jì)劃客戶購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪或小戶型公寓，公司與購(gòu)買客戶簽訂十年返租合同，年回報(bào)率8%，前三年公司在業(yè)主簽約后一次性將三年租金返給業(yè)主，后七年逐年支付，十年后業(yè)主收回。案例分析：如A棟一樓018號(hào)鋪（提供六成10年按揭）面積（）50售價(jià)（萬(wàn)元）5511000元/返租價(jià)（萬(wàn)元）68.7513750元/（補(bǔ)差價(jià)2650元/，總價(jià)13.75萬(wàn)元）首期（元）27.5568.7540%月供（元/）470668.7560%114.23一次性返還（萬(wàn)元）16.50前三年，按8%

12、回報(bào)率計(jì)后七年返還（萬(wàn)元）38.50每年按8%回報(bào)率返，返 5.5萬(wàn)元/年第十年即收回投資成本（萬(wàn)元）55一次性返還后七年返還后六十年租金收益（萬(wàn)元）10830元/計(jì)，不包括租金及地價(jià)增值收益凈收益預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）78.98凈收益=十年返租回報(bào)+后60年收益首期10年月供。針對(duì)以上投資分析，則推出以下投資理由：地處子材黃金商圈核心地帶，發(fā)展前景無限；收益穩(wěn)定，年年坐享8%的租金回報(bào)；簽約即包租10年；低價(jià)位入市，增值空間大，坐擁明湖花園商鋪“原始股”；辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)稅費(fèi)享受政府特別優(yōu)惠政策；零風(fēng)險(xiǎn)投資、五年后可原價(jià)回購(gòu)。推出輕松付首期，比如 “首期僅付二成”等。具體操作為：四成首付，客戶只需要付二成

13、首付給開發(fā)商，即可簽定購(gòu)房合同，首付20%的剩余部分由開發(fā)商墊付，客戶只要在一年內(nèi)分三次交給開發(fā)商即可，其余60%向銀行貸款。如價(jià)值為10萬(wàn)元的一套商鋪，按規(guī)定應(yīng)首付4萬(wàn)元才能收鋪，而現(xiàn)在只需交2萬(wàn)元即可，剩下2萬(wàn)在一年內(nèi)分三次交開發(fā)就可以了。 本策略優(yōu)勢(shì)：1、延長(zhǎng)了業(yè)主提供首付款的支付時(shí)間，使其可以用該部分款額對(duì)商鋪進(jìn)行裝修、購(gòu)置家具等，或作為生意的流動(dòng)資金，賺到更多的錢，同時(shí)也可在廣告里宣傳“省錢就是賺錢”；2、對(duì)公司而言，幾乎沒有任何損失，表面看只是每個(gè)客戶壓了兩萬(wàn)余元，損失了點(diǎn)銀行利息。但是卻用一點(diǎn)微小代價(jià)啟動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)，及時(shí)回籠了資金，為公司下一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。并且可在推出該策略之前

14、暗中對(duì)價(jià)格進(jìn)行提高，不但彌補(bǔ)了損失的利息，并且最后還會(huì)產(chǎn)生贏余；3、制造社會(huì)熱點(diǎn)，讓媒體自愿為該活動(dòng)義務(wù)宣傳，同時(shí)提升公司品牌認(rèn)知度。5.項(xiàng)目招商策略本項(xiàng)目在明確了商業(yè)部份的產(chǎn)品定位、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)態(tài)分布等內(nèi)容之后，應(yīng)盡快開展招商工作，引進(jìn)具有影響力、號(hào)召力的品牌、名牌商戶進(jìn)駐，以增強(qiáng)投資者、經(jīng)營(yíng)者的信心， 確保項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)能迅速銷售完畢，從而達(dá)到確保項(xiàng)目能滿場(chǎng)開業(yè)。5.1招商原則為了達(dá)到以上招商目的，本項(xiàng)目招商將按“三優(yōu)一帶”的原則進(jìn)行，即：“三優(yōu)”優(yōu)先引進(jìn)大型餐飲、娛樂商家、超市；優(yōu)先引進(jìn)餐飲、娛樂品牌商戶、專賣商戶、特色商戶；優(yōu)先引進(jìn)極具人氣的特色餐飲、娛樂商戶“一帶”帶動(dòng)各級(jí)散戶，滿場(chǎng)

15、開業(yè)經(jīng)營(yíng)5.2招商范圍5.2.1招商區(qū)域范圍為了提升項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)造利銷的營(yíng)銷范圍，本項(xiàng)目的招商范圍應(yīng)該在欽州、南寧、靈山、浦北、防城、欽州各區(qū)縣城鎮(zhèn)以及發(fā)達(dá)地區(qū)來進(jìn)行。5.2.2招商經(jīng)營(yíng)范圍本項(xiàng)目的招商范圍應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目確定的功能分布定位來進(jìn)行。5.2.3綜合評(píng)述為了使知名大型商戶進(jìn)駐本項(xiàng)目，必須做好調(diào)查及游說工作，能使其對(duì)欽州市場(chǎng)、本項(xiàng)目擁有良好的發(fā)展前景充滿信心，覺得能獲得豐厚的收益，本案認(rèn)為，這是招商工作的關(guān)鍵，也是有利促進(jìn)銷售工作的重要砝碼。5.3招商方式結(jié)合本項(xiàng)目特征及市場(chǎng)最為成功的招商方式，本案建議采用以下形式進(jìn)行：加盟店由經(jīng)營(yíng)者向品牌商戶繳納一定數(shù)額的加盟費(fèi)，經(jīng)營(yíng)者獲得該品牌

16、的使用權(quán)，貨源由品牌商戶以價(jià)格折扣提供，經(jīng)營(yíng)者將貨品買斷，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)。特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)者前期需支付加盟費(fèi)用，同時(shí)又要支付購(gòu)買貨品的資金，更要承擔(dān)貨品能否適銷對(duì)路帶來的風(fēng)險(xiǎn)。所以，這種方式一般品牌不宜采用，但知名度特高、在行業(yè)內(nèi)有極大影響力、對(duì)其他商戶有很大吸引力的著名品牌完全可以采用，如麥當(dāng)勞、肯德基等。保底分成經(jīng)營(yíng)者與商戶制定一個(gè)合理的分成比例，確定最低的營(yíng)業(yè)額度作為保底線，營(yíng)業(yè)額高于保底線按制定的比例分成，低于確定的營(yíng)業(yè)額度不作分成，將商鋪給予商戶使用。特點(diǎn)：能減輕商戶在租金上的壓力，但商戶必須充分了解欽州市場(chǎng)情況，能夠獲利。合作分成就是經(jīng)營(yíng)者從營(yíng)業(yè)額中提取一部份作為回報(bào)，提取額度根據(jù)

17、各行業(yè)確定，經(jīng)營(yíng)者跟商戶共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)雙方共擔(dān)，商戶消除了對(duì)市場(chǎng)的顧慮，經(jīng)營(yíng)者也可根據(jù)商戶的品牌及在當(dāng)?shù)厥軞g迎程度，選擇合作對(duì)象。純租金經(jīng)營(yíng)者直接將商鋪?zhàn)饨o商戶使用，收取固定的租金，商戶自己經(jīng)營(yíng)擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，此法經(jīng)營(yíng)者無任何風(fēng)險(xiǎn)，但缺乏統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理的形象。綜上所述，建議在具體操作上，可將以上招商方式組合使用，依具體商戶靈活運(yùn)用。5.4招商計(jì)劃部署根據(jù)目前項(xiàng)目的實(shí)際情況，本項(xiàng)目招商將按以下步驟進(jìn)行：第一階段：初步接洽 （11月下旬2005年01月中旬）目的與一、二家主力商戶達(dá)成合作，以其打開市場(chǎng)；目標(biāo)力爭(zhēng)與兩家主力店簽訂合同；過程首先對(duì)項(xiàng)目相關(guān)信息進(jìn)行整理，并準(zhǔn)備相

18、關(guān)招商數(shù)據(jù)，尋找并聯(lián)系招商目標(biāo)客戶，安排商戶到欽州市進(jìn)行實(shí)地考察，明確主力店進(jìn)駐意向，力爭(zhēng)與兩家知名品牌商戶簽訂意向書。第二階段：借勢(shì)行動(dòng)（2005年01月下旬02月）目的借主力店的入駐，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳；目標(biāo)招商率達(dá)3成，吸引投資者進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記；過程跟進(jìn)并落實(shí)客戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力店加盟進(jìn)駐，并利用其簽約加盟為賣點(diǎn)加以推廣宣傳，配以各強(qiáng)勢(shì)媒體加以大力炒作和廣告攻勢(shì)，把招商工作推向高潮，在市場(chǎng)掀起波浪，塑造項(xiàng)目知名度，吸引大量的投資者到本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，同時(shí)聽取客戶意見，為公開發(fā)售做準(zhǔn)備。第三階段：銷售跟進(jìn)（2005年03月06月）目的繼續(xù)配合項(xiàng)目進(jìn)行銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；目標(biāo)招商率達(dá)5成；過

19、程繼續(xù)招商，加強(qiáng)項(xiàng)目的宣傳推廣，以促進(jìn)公開發(fā)售時(shí)銷售成功，一炮而紅。第四階段：持續(xù)招商（2005年07月）目的為銷售助人氣，爭(zhēng)取銷售完畢，開業(yè)經(jīng)營(yíng)；目標(biāo)開業(yè)時(shí)招商率達(dá)9成；過程為銷售創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)旺銷的環(huán)境，并引導(dǎo)游離商戶，動(dòng)員其早日進(jìn)場(chǎng)，并要求已簽約商戶進(jìn)場(chǎng)裝修，同時(shí)做好開業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。6.營(yíng)銷主題及思路6.1住宅營(yíng)銷主題明湖花園城市活力一族專屬精品社區(qū)核心宣傳理念：明湖花園為城市精英建造最滿意的房子品質(zhì)優(yōu)良，引領(lǐng)欽州城市生活新潮流；住明湖花園尊貴、時(shí)尚、吉祥幸福的象征；實(shí)用、美觀、堅(jiān)固一體化；住宅綜合服務(wù)，優(yōu)質(zhì)生活，完美體現(xiàn)。6.2商鋪營(yíng)銷主題明湖花園首創(chuàng)圍合式大型餐飲、娛樂、休閑廣場(chǎng)

20、鉆石地段，投資首選核心宣傳理念：欽州黃金商圈中心區(qū)核心地段，鉆石樓盤，絕版金鋪；雙層景觀式休閑廣場(chǎng)，欽州市最佳餐飲、娛樂、休閑消費(fèi)基地；投資升值潛力巨大，一鋪養(yǎng)三代；全新圍合式街鋪概念打造，70年不落后的餐飲、娛樂、休閑廣場(chǎng)；2萬(wàn)元，即可擁有市中心區(qū)旺鋪；欽州市全街鋪式餐飲、娛樂、休閑廣場(chǎng)即將橫空出世。6.3營(yíng)銷總體思路以絕版地理位置為中心，產(chǎn)品創(chuàng)新為基礎(chǔ)、以投資概念為重點(diǎn)，整合項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，進(jìn)行強(qiáng)烈概念炒作，突出訴求項(xiàng)目的唯一性及投資升值潛力，創(chuàng)造市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)。其中：住宅穩(wěn)步提升，同時(shí)注重出貨的速度商鋪快速出貨，同時(shí)注重價(jià)格的提升以絕版地理位置為中心市民以市中心物業(yè)的強(qiáng)烈認(rèn)同度（無論住宅或

21、商鋪）決定了在營(yíng)銷推廣過程中始終要堅(jiān)持此中心。產(chǎn)品創(chuàng)新為基礎(chǔ)是以后進(jìn)行概念炒作的基礎(chǔ)，脫離產(chǎn)品創(chuàng)新，概念炒作成無源之水；投資概念為重點(diǎn)巨大的投資升值潛力，是本項(xiàng)目商鋪推廣給予消費(fèi)者的美好預(yù)期，投資概念是促進(jìn)商鋪銷售、解決本項(xiàng)目難點(diǎn)的有效手段。6.4銷售策略控制遵循營(yíng)銷總體思路，在“穩(wěn)”、“快”的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整，體現(xiàn)快速應(yīng)變能力，努力向上拓展利潤(rùn)空間?？傮w原則：住宅穩(wěn)步提升；商鋪快速出貨7.營(yíng)銷推廣計(jì)劃7.1營(yíng)銷時(shí)間控制2004.12.12005.12.1，一年之內(nèi)完成整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作。7.2推廣階段劃分推廣階段劃分起止時(shí)間形象導(dǎo)入期2004.12.12005.2.28試探發(fā)售期

22、2005.3.12005.4.30銷售擴(kuò)張期2005.5.12005.6.30強(qiáng)勢(shì)銷售期2005.7.12005.8.30銷售持銷期2005.9.12005.10.30銷售清盤期2005.11.12005.12.1注：以上時(shí)間安排依項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整，總的原則是盡量提前。7.3推盤順序及原則住宅先行、虛實(shí)結(jié)合、搭配銷售、聯(lián)動(dòng)促進(jìn)由于本案以住宅報(bào)建，關(guān)注程度高，因此先推兩棟住宅，迅速匯聚人氣，擴(kuò)大公眾傳播廣度及力度，且可利用高峰期的宣傳推廣，為首期商鋪積聚銷售能量。由于一、二層商鋪可進(jìn)行實(shí)物銷售，將住宅期房作整體考慮，搭配推售，虛實(shí)結(jié)合，既可用實(shí)物帶動(dòng)期貨，又可用期貨概念促進(jìn)實(shí)物，而且在高

23、低價(jià)貨量上也有充足的選擇余地，在宣傳上更能體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)概念，達(dá)到事半功倍的效果。推盤組合第一組合： 住宅D棟16套、小戶型A棟位置較差部份75套商鋪D區(qū)一層及A區(qū)劣勢(shì)鋪位第二組合：商鋪D區(qū)二層及一層剩余商鋪，商鋪A區(qū)優(yōu)勢(shì)部分小戶型A棟位置較好部份100套第三組合：住宅C棟48套、B棟20套B區(qū)二層及C區(qū)一層中性鋪位第四組合：B區(qū)一層及C區(qū)未開售鋪位7.4推盤節(jié)奏安排試探發(fā)售期：2005年3月1日4月30日推出第一組合，住宅開盤，商鋪內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，推出“輕松付首期”；目的：以住宅的熱銷制造整個(gè)項(xiàng)目的開門紅態(tài)勢(shì)，創(chuàng)造第一批業(yè)主；通過市場(chǎng)反應(yīng)探測(cè)商鋪的定價(jià)合理性，為下期住宅及商鋪銷售打下基礎(chǔ)；銷售擴(kuò)張期

24、：5月1日6月30日第二組合商鋪公開發(fā)售，住宅加推第二組合商鋪推出“返租回報(bào)”投資計(jì)劃，繼續(xù)實(shí)行“輕松付首期”；目的：維持住宅的熱銷，價(jià)格作合理提升，銷售率達(dá)80%以上。以全新的經(jīng)營(yíng)理念、投資理念引導(dǎo)消費(fèi)，吸引買家，制造商鋪的熱銷效應(yīng)，第二組合商鋪銷售率達(dá)80%以上；強(qiáng)勢(shì)銷售期：7月1日8月30日：住宅推出B、C棟，公開發(fā)售；第三組合商鋪，公開發(fā)售；第三組合商鋪隆重推出創(chuàng)業(yè)投資計(jì)劃“零租金經(jīng)營(yíng)”，（視銷售情況而定），再掀市場(chǎng)熱點(diǎn)。目的： 以最好的單元吸引買家，以最高的價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售，住宅全部售完；實(shí)現(xiàn)第三組合商鋪銷售80%以上；如第二組合商鋪銷售理想，則不推行“零租金經(jīng)營(yíng)”，繼續(xù)以“返租”、“輕

25、松付首期”形式銷售，如銷售情況一般，則強(qiáng)力推出此計(jì)劃，吸引投資者，促進(jìn)銷售。銷售持續(xù)期： 9月1日10月30日商鋪推出第四組合； 目的：以第一、二、三組合商鋪的熱銷帶動(dòng)第三組合商鋪的銷售；如第三組合實(shí)行“零租金經(jīng)營(yíng)，則本期延續(xù)，如第三組合不實(shí)行，則本期繼續(xù)實(shí)行“返租”、“輕松付首期”，銷售率達(dá)870%以上即算理想。銷售清盤期：11月11日12月1日以多樣及優(yōu)惠的促銷措施，配合豐富的公關(guān)活動(dòng)，促成項(xiàng)目清盤工作以快速、高效進(jìn)行，將一、二、三、四組合所剩尾盤徹底售完。7.5各階段推廣執(zhí)行計(jì)劃第一階段（2004.12.12005.8.31）1、形象導(dǎo)入期（2004.12.12005.2.28）推廣策略

26、：推出項(xiàng)目的整體形象，主要起到告知“明湖花園”項(xiàng)目形象和開始招商的信息，開始炒作項(xiàng)目主題、規(guī)模，讓消費(fèi)者初步了解本項(xiàng)目的主張。 推廣媒介：戶外廣告、工地圍墻、軟文、售樓部的展示推廣活動(dòng)：對(duì)聯(lián)有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)、售樓中心開放參觀周、合作商家進(jìn)駐儀式；推廣計(jì)劃：（待定）2、試探發(fā)售期（2005.3.12005.4.30）（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）推廣策略：本階段主要是在前面形象導(dǎo)入期的基礎(chǔ)上，繼續(xù)招商，采取高強(qiáng)度高密度的投入，軟、硬推廣形式相結(jié)合，開展特色營(yíng)銷活動(dòng)，在明湖花園形象的帶動(dòng)下，全方位介紹項(xiàng)目的幾大優(yōu)勢(shì)，并且注重銷售信息、活動(dòng)信息、招商信息、促售信息的宣傳，創(chuàng)造一種旺銷、商家搶灘進(jìn)駐的氛圍。推廣媒介：選擇

27、DM、欽州晚報(bào)、電視為宣傳主要工具，但也適度考慮其它媒介的覆蓋面，主要是起到立體的宣傳作用。推廣活動(dòng)：欽州市首屆房地產(chǎn)與投資論壇推廣計(jì)劃：（待定）3、銷售擴(kuò)張期（2005.5.12005.6.30）推廣策略：本周主要依靠產(chǎn)品品質(zhì)、商業(yè)規(guī)劃及銷售現(xiàn)場(chǎng)的描述以及促售信息、招商信息進(jìn)行炒作。推廣媒介：銷售現(xiàn)場(chǎng)、欽州晚報(bào)、銷售物料、宣傳海報(bào)；推廣活動(dòng)：開盤儀式暨對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)頒獎(jiǎng)典禮；推廣計(jì)劃：（待定）4、強(qiáng)勢(shì)銷售期（2005.7.12005.8.30）推廣策略：本階段主要強(qiáng)化項(xiàng)目的社會(huì)知名度和銷售業(yè)績(jī)，并可采用消費(fèi)者、商家、記者、行內(nèi)人士等的視角來不斷地強(qiáng)化項(xiàng)目的規(guī)劃、投資潛力、促銷信息等方面的節(jié)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)營(yíng)造濃烈的銷售氛圍，以便在開盤期余溫未消基礎(chǔ)上，銷售其它單位。推廣媒介：以欽州晚報(bào)、樓書、海報(bào)為烘托氛圍的主要媒體，電視為形象宣傳的主要工具。推廣活動(dòng)：“走向明湖花園”現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)知識(shí)問答、明湖花園業(yè)主聯(lián)誼推廣計(jì)劃：（待定）5、銷售持續(xù)期（2005.9.12005.10.30）推廣策略：本階段繼續(xù)消化一期推出的單位，對(duì)旺銷進(jìn)行大力宣傳，同時(shí)加大招商力度；借助促銷信息、工程進(jìn)度、商家的進(jìn)駐等新聞事件為題材，以描述項(xiàng)目的品質(zhì)形象和投資潛力來增強(qiáng)購(gòu)買信心。推廣媒介：報(bào)紙、電視宣傳、消費(fèi)者