如何做好it軟件實(shí)施項(xiàng)目策劃經(jīng)理

1、如何做好IT軟件實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)容簡介那個世界上寫給項(xiàng)目經(jīng)理的書專門多，寫給IT項(xiàng)目經(jīng)理的書也許多，但寫給從事治理軟件實(shí)施的項(xiàng)目治理書籍并不多。 而筆者在從事項(xiàng)目經(jīng)理工作中感到一個專門苦惱的問題是，專門多書事實(shí)上特不經(jīng)典，但都有一個缺點(diǎn)：理論正確，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用不足。 不是親身親歷的人是專門難領(lǐng)悟到那些理論的精髓，而每個剛剛?cè)胄杏至⒅境蔀橐粋€IT實(shí)施的新人往往不是一開始就能從理論上武裝自己，在他們起步的時候，每天要面臨著各種具體工作任務(wù)，例如做調(diào)研，寫打算，寫方案，寫備忘錄，做項(xiàng)目匯報，做演示，這些活動與其講是項(xiàng)目治理發(fā)揮作用大，不如講這是具體業(yè)務(wù)技能的領(lǐng)域。一個IT人假如沒有經(jīng)受專業(yè)的培訓(xùn)，在不

2、能掌握這些技能之前，我個人體會是往往是努力的把情況做砸。 目前的IT服務(wù)質(zhì)量更大程度上取決于實(shí)施人員個人能力，也許只有有一大批同等質(zhì)量服務(wù)的實(shí)施人員涌現(xiàn)，一個公司的才有可能順利推進(jìn)項(xiàng)目治理的思路。 因此筆者就有一個方法，想把自己在項(xiàng)目實(shí)施從售前到售后的體會和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為一些專項(xiàng)技能，并希望它具有可操作性，和大伙兒一起交流總結(jié)，不斷積存并臻于完善。 也希望各位朋友看后多評論，多留言，多給筆者提出改進(jìn)意見，本人將結(jié)合大伙兒意見不斷完善，將大伙兒的方法變成業(yè)內(nèi)智慧的結(jié)晶，讓更多的人能在IT實(shí)施工作中做到游刃有余目 錄前言 2 如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？ 2.1 調(diào)研工作如何組織？ 2.2 調(diào)研預(yù)備時期容易犯哪些

3、錯誤？ 2.3 調(diào)研預(yù)備時期容易犯哪些錯誤？) 2.4 調(diào)研預(yù)備時期容易犯哪些錯誤？ 2.5 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？ 2.6 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？ 2.7 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？ 2.8 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？) 2.9 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？ 2.10 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？ 2.11 調(diào)研工作方法推舉 2.12 接口調(diào)研背景知識(上)2.13 接口調(diào)研背景知識(下)2.14 調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)時期3 如何寫解決方案？ 3.1 解決方案難寫在哪里？(連載十五) 3.2 壞的解決方案有哪些特征？(上)(連載十六) 3.3 壞的解決方案有哪些特征？(中)(連載

4、十七) 3.4 壞的解決方案有哪些特征？(下)(連載十八) 3.5 寫好方案心得(上)(連載十九) 3.6 寫好方案心得(下)(連載二十) 3.7 方案分類及用途(連載二十一) 4 如何做產(chǎn)品演示？ 4.1 什么是演示？(連載二十二) 4.2 演示的目的 4.3 售前演示什么緣故效果不行？(上)(連載二十三) 4.4 售前演示什么緣故效果不行？(下)(連載二十四) 4.5 售前演示工作應(yīng)如何組織？(上)(連載二十五) 4.6 售前演示工作應(yīng)如何組織？(下)(連載二十六) 4.7 如何預(yù)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(上)(連載二十七) 4.8 如何預(yù)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(下)(連載二十八) 4.9 如何進(jìn)行現(xiàn)場

5、演示(一)(連載二十九) 4.10 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(二)(連載三十) 4.11 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(三)(連載三十一) 4.12 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(四)(連載三十二) 4.13 如何進(jìn)行現(xiàn)場演示(五)(連載三十三) 4.14 如何組織演示后工作(連載三十四) 4.15 演示方案預(yù)備經(jīng)常考慮的問題(連載三十五) 5 如何做用戶考察？ 5.1 前言(連載三十六) 5.2 典型用戶有什么意義？ 5.3 典型用戶應(yīng)如何治理(上)(連載三十七) 5.4 典型用戶應(yīng)如何治理(下)(連載三十八) 5.5 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(上)(連載三十九) 5.6 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(中)(連載四十) 5.7

6、 用戶現(xiàn)場考察應(yīng)如何組織？(下)(連載四十一) 6 如何做公司介紹？ 6.1 前言(連載四十二) 6.2 哪些情況下需要公司介紹 6.3 正式陳述時常見錯誤？ 6.4 口頭和會面介紹時常見技巧(連載四十三) 6.5 在客戶處進(jìn)行公司介紹三個要點(diǎn) 6.6 如何對在公司考察客戶做介紹(連載四十四) 6.7 做好總部公司介紹的三個決竅 6.8 公司總部接待考察客戶要注意的細(xì)節(jié) 7.1 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(上)(連載四十五) 7.2 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(中)(連載四十六) 7.3 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(下)(連載四十七) 7.4 培訓(xùn)工作應(yīng)如何組織？(連載四十八) 7.5 培訓(xùn)注意事項(xiàng)

7、(連載四十九) 7.6 總部培訓(xùn) 8 如何做現(xiàn)場推廣? 8.1 現(xiàn)場推廣工作可進(jìn)行條件？(連載五十) 8.2 現(xiàn)場推廣工作什么緣故進(jìn)展慢？ 8.2.2 要推廣的業(yè)務(wù)流不完整(連載五十一) 8.2.4 沒有激發(fā)用戶的主動性(連載五十二) 8.2.6 邊界總在變更(連載五十三) 8.3 現(xiàn)場推廣工作如何才能做好？(連載五十四) 9 如何做項(xiàng)目驗(yàn)收? 9.1 驗(yàn)收工作應(yīng)如何組織？(連載五十五) 9.1.3 主動溝通(連載五十六) 9.1.4 寫好備忘錄(連載五十七) 9.2 如何催款？ 10 如何做項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)治理 10.1 前言(連載五十八) 10.2 好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)構(gòu)建要求 10.3 好團(tuán)隊(duì)的兩個特征

8、(連載五十九) 10.4 如何看待項(xiàng)目經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中作用 10.5 團(tuán)隊(duì)建設(shè)心得和誤區(qū)(連載六十) 1 前言在IT行業(yè)，特不是治理 HYPERLINK / t _blank 軟件實(shí)施行業(yè)能夠成為一個成功的項(xiàng)目經(jīng)理是特不困難的一件情況，一個成功的IT經(jīng)理，被要求熟悉計算機(jī)軟硬件知識，精通企業(yè)業(yè)務(wù)背景，擁有良好的溝通技巧和講服能力，因此在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中還必須具有威信和執(zhí)行力，如此的人才簡直是完人。一般人即使努力也不可能達(dá)到如此的一個完美的項(xiàng)目經(jīng)理的境地，假如相信自己努力就能夠做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深。更多的項(xiàng)目經(jīng)理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個人剛剛被發(fā)覺具備如此的潛質(zhì)就會

9、沒有多少機(jī)會實(shí)施項(xiàng)目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)。因?yàn)橐粋€具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人對企業(yè)最有價值的場合不是深入實(shí)施某個具體的項(xiàng)目，而是進(jìn)入售前。治理 HYPERLINK / t _blank 軟件銷售是最合適顧問式銷售技術(shù)，但專門難想象一個沒有實(shí)際實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的顧問能夠有效把握企業(yè)需求和打動對 HYPERLINK / t _blank 軟件供應(yīng)商本質(zhì)上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理才能夠做到。假如一家 HYPERLINK / t _blank 軟件公司的問題依舊生存的問題，如此優(yōu)秀的實(shí)施顧問最合理的選擇確實(shí)是售前咨詢顧問。專門多用戶往往在合作后感受到售前和售后交流時存在巨

10、大落差，確實(shí)是因?yàn)槭矍澳憧吹降氖遣畈欢嘧C明過自己的顧問，售后你看到的確實(shí)是還需要證明自己的顧問。筆者自己也是走過了這么一條路，因此現(xiàn)在想一想，做項(xiàng)目經(jīng)理難，做治理 HYPERLINK / t _blank 軟件的項(xiàng)目經(jīng)理尤其難，五年下來，忙得不亦樂乎。常常笑言自己是職業(yè)“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯。只是和大量客戶交流也的確從另一個角度豐富了本人的閱歷，也對整個治理信息化事業(yè)的建設(shè)從另一個角度(售前)增加了新的認(rèn)識，在本文本人將自己售前售后一些工作心得分為九種技能(業(yè)務(wù)調(diào)研，解決方案，產(chǎn)品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓(xùn)，現(xiàn)場推廣，項(xiàng)目驗(yàn)收，團(tuán)隊(duì)治理)，分不整理成文，希望能給在

11、那個行業(yè)內(nèi)拼搏的同道一些啟發(fā)。2 如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？2.1調(diào)研工作如何組織？ 專門多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研， HYPERLINK / t _blank 軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獵取是最難的情況。有的人要么認(rèn)為只是如此，甚至是一個一般技術(shù)支持都能夠做的工作?，F(xiàn)在有專門多企業(yè)上治理 HYPERLINK / t _blank 軟件之前都希望 HYPERLINK / t _blank 軟件公司派人來了解情況，提出針對性建議。這事實(shí)上給專門多 HYPERLINK / t _blank 軟件公司銷售經(jīng)理出了個難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請公司派咨詢顧問過來資源難以協(xié)調(diào)，響

12、應(yīng)不及時用戶也不中意，而且貽誤商機(jī)，隨便來一個技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。事實(shí)上難和不難，在因此否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒有難事的。盡管講調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在專門短時刻內(nèi)就能夠完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時刻在現(xiàn)場了解情況可能依舊給用戶一個不明白行的印象。 但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們關(guān)于一些陌生的行業(yè)一樣能夠?qū)⒄{(diào)研工作完成得專門好，我發(fā)覺有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)不是 他們是否按照正確的過程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功

13、，有無其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個積極因素而已。在一個有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場調(diào)研這么簡單，不管是售前依舊售后調(diào)研工作本身都能夠分為三個時期。第一個時期叫調(diào)研預(yù)備時期，那個時期要完成調(diào)研打算的確認(rèn)，調(diào)研背景資料的預(yù)備兩方面的工作。那個時期工作質(zhì)量將對能否順利開展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用。第二個時期確實(shí)是現(xiàn)場調(diào)研時期，依照調(diào)研打算完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。第三個時期確實(shí)是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)時期，調(diào)研結(jié)束后往往要預(yù)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，因此調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，現(xiàn)在調(diào)研工作才能算結(jié)束。這是專門多人忽視的一點(diǎn)，以為

14、調(diào)研成功情況就結(jié)束了，事實(shí)上調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個人預(yù)備，高質(zhì)量調(diào)研信息假如不能及時有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會成本喪失。從商務(wù)的角度來講，售前調(diào)研還存在一個時機(jī)問題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個環(huán)節(jié)。專門多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清晰，業(yè)務(wù)談不清晰，只好給一個模板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒有講服力，大伙兒的方案高度雷同，用戶無法鑒不，往往提出一個請求：是否請安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個調(diào)研，然后再提供一個針對性方案？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個適當(dāng)實(shí)際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個商務(wù)策劃中的一部分，只是這不是本文闡

15、述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。2.2 調(diào)研預(yù)備時期容易犯哪些錯誤？一般接到一個調(diào)研工作任務(wù)后，大伙兒都會去編制一個調(diào)研工作現(xiàn)場工作打算，同時進(jìn)行一些調(diào)研預(yù)備工作。依照我的觀看，在調(diào)研預(yù)備時期大伙兒常常存在這么幾個錯誤。2.2.1 第一個容易犯的錯誤：不清晰調(diào)研的的目的專門多人編制打算，寫本次現(xiàn)場工作目的時往往是如此寫的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場調(diào)研工作”。事實(shí)上完成現(xiàn)場調(diào)研工作不是打算本次活動的目的，而恰恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段。那么調(diào)研的目的到底是什么呢？真正的調(diào)研目的有三條：對用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者差不多特不了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。對競爭對手：假如是售前調(diào)研，還要隨

16、時制造給競爭對手的門檻，了解競爭對手給我們設(shè)計的門檻。對公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一時期工作。我們專門多人認(rèn)為調(diào)研時一定要搞清晰企業(yè)業(yè)務(wù)，但是一定要切記，能夠評價你是否了解企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。假如用戶都認(rèn)為調(diào)研者特不或者有能力了解他們的業(yè)務(wù)，他們自然也比較相信那個調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示。假如用戶都認(rèn)為調(diào)研者特不或者有能力了解他們的業(yè)務(wù)，調(diào)研者講服或者高質(zhì)量關(guān)心公司的同事進(jìn)行后續(xù)工作自然不在話下。明白那個目的的人，在調(diào)研時期就會設(shè)計大量的機(jī)會不斷強(qiáng)化用戶對調(diào)研者的認(rèn)同感。假如最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，不管是對售前打單依舊售后實(shí)施就開

17、始取得了最廣泛的支持，項(xiàng)目成功的機(jī)會就在不斷的增加。 有的企業(yè)業(yè)務(wù)特不復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清晰，不太可能在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特不是售前調(diào)研時期，用戶不太可能有積極性花費(fèi)大量時刻配合 進(jìn)行調(diào)研工作，那個時候調(diào)研工作目的確實(shí)是要能讓用戶充分信服調(diào)研者所在公司或團(tuán)隊(duì)是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。有了那個信任基礎(chǔ)，后面專門多工作也容易推進(jìn)。 有的項(xiàng)目用戶同時安排幾家供應(yīng)商在同一時刻段，或者在專門緊湊的一個時刻段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時刻做一個調(diào)研，現(xiàn)在所有供應(yīng)商可能都專門難立即對項(xiàng) 目情況有一個完備的了解，那個時候與其講調(diào)研目的是搞完全清晰企業(yè)業(yè)務(wù)流程，不如講是讓用戶認(rèn)為我們在那個領(lǐng)域最有

18、經(jīng)驗(yàn)，最有可能搞清晰企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進(jìn) 而給競爭對手制造進(jìn)入門檻。 因此在調(diào)研工作中要通過規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感受到我們作為一家大公司的風(fēng)范，通過業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們在那個領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能，通過業(yè)務(wù)需求確 認(rèn)突出我們強(qiáng)項(xiàng)，給競爭對手制造壓力，同時了解競爭對手給我們制造了哪些門檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的信息。我們調(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對手壓力就越大。一般對手在壓力下出錯的機(jī)會就越多，我們了解充分預(yù)備也容易充分，如此我們項(xiàng)目成功的概率就越大。調(diào)研一旦結(jié)束，調(diào)研者還要清晰一個環(huán)節(jié)，調(diào)研后要做什么？是做解決方案依舊做技術(shù)交流，依舊做產(chǎn)品演示，依舊做實(shí)施方案？不管進(jìn)行

19、什么工作，特不是在后續(xù)工作是公司其它同事配合完成的情況下，調(diào)研者有責(zé)任有義務(wù)確認(rèn)自己調(diào)研工作信息明確被需要獲知這些信息的同事收到并理解，并能專門好開展后續(xù)工作。 做到這一點(diǎn)，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量專門高，后續(xù)者假如對調(diào)研情況不認(rèn)同或者對調(diào)研業(yè)務(wù)報告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量依舊沒有 保障，那個時候調(diào)研工作并沒有發(fā)揮作用，因此調(diào)研者確實(shí)是從尊重自己工作的角度而言，也要安排時刻讓后續(xù)人員認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。實(shí)際上有效的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過程中會隨時收集團(tuán)隊(duì)成員對調(diào)研記錄的意見，不斷動態(tài)調(diào)整調(diào)研過程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時一骨腦讓團(tuán)隊(duì)成員汲取大量信息。同樣有經(jīng)驗(yàn)的人員在規(guī)劃

20、一個項(xiàng)目時也一定會考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的 HYPERLINK / t _blank 協(xié)同，提早要求各個時期人員及時溝通和配合。2.2.2 第二個容易犯的錯誤：打算不夠細(xì)致專門多人調(diào)研打算落實(shí)具體活動的時候，往往只有這么簡要的幾句，某年某月某日，在某地某部門進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研。如此寫打算要么是不清晰調(diào)研從哪里下手，只好先如此寫著，到現(xiàn)場再走一步看一步，要么確實(shí)是自以為有一些調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，明白如何處理，因此在寫打算時為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也寫了，質(zhì)量上偷工減料。實(shí)際上我們寫一個打算寫給誰看？打算是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，用戶領(lǐng)導(dǎo)對你的工作內(nèi)容了解越清晰，他關(guān)心你安排工作就越方便。用戶領(lǐng)導(dǎo)或者有時候是

21、用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們在現(xiàn)場的工作緊湊合理，不白費(fèi)彼此的時刻。但用戶并不清晰如何做這種調(diào)研，他們能做的確實(shí)是按照我們意見盡量安排合適人員配合。假如你的調(diào)研是某幾天要來你們那個地點(diǎn)調(diào)研的話語，實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會回答，拿你們先來，來了再講。結(jié)果現(xiàn)場大部分時刻都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時刻都無價值的白費(fèi)掉。因此一份好的打算應(yīng)該是可操作，可執(zhí)行的，也能夠讓用戶看明白的。我個人建議打算不妨細(xì)化到每天的上午下午分不調(diào)研哪個部門，需要如何樣資歷人員配合，需要配合多長時刻，將了解哪些方面的業(yè)務(wù)問題，需要預(yù)備哪些相關(guān)資料。如此也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排。而且一份詳細(xì)的打算做為開始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的

22、專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)。還有什么比這更劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫幾個字，就能夠換來一個好的印象。還有一點(diǎn)必須要明確的是，寫一份詳細(xì)的打算并非一定要讓打算時刻變得專門長。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清晰，調(diào)研并不是一次就能夠結(jié)束的情況。實(shí)際上在一個項(xiàng)目中要隨時有調(diào)研的意識，一旦發(fā)覺新的事實(shí)和歷史調(diào)研不符合，我們立即能夠重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。因此明白這一點(diǎn)我們每次調(diào)研都有一個成本的概念，調(diào)研的目的對內(nèi)只是獲得能夠進(jìn)入下一時期工作的足夠質(zhì)量信息即可。有時候一兩天的調(diào)研也能夠達(dá)到那個目的，調(diào)研同樣能夠結(jié)束。即使是一天的調(diào)研打算同樣能夠認(rèn)真細(xì)致地預(yù)備。2.3 調(diào)研預(yù)備

23、時期容易犯哪些錯誤？2.3.1 第三個容易犯的錯誤：打算沒有在內(nèi)部溝通專門多人接到調(diào)研任務(wù)，將打算寫好，立即就開始和用戶溝通，工作精神專門好，是不折不扣的行動派。然而前面差不多強(qiáng)調(diào)過，調(diào)研工作不是一個單獨(dú)的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個工作。因此我們的調(diào)研打算一定要征求客戶經(jīng)理，參與過調(diào)研其它人員意見，一些重點(diǎn)項(xiàng)目甚至是公司高管的意見，看看是否還值得推敲。最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通打算的過程是和其它部門約定后續(xù)工作配合的過程，通過內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實(shí)際上確定假如調(diào)研工作結(jié)束，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。調(diào)研者不要匆匆忙忙搞完一個調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個項(xiàng)目。

24、然后客戶經(jīng)理過了一段時刻又要求演示，然后演示預(yù)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報告云里霧里的時候，又無法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無法高質(zhì)量開展工作。因此做內(nèi)部溝通的時候?qū)嶋H上也是調(diào)研者的一個自我愛護(hù)，和不人約定時期工作的輸入輸出文檔和質(zhì)量要求，那么做完這份工作，后續(xù)同事也就能夠獨(dú)立開展工作，而是是糾纏不清。例如有的項(xiàng)目在調(diào)研時期就要同步預(yù)備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研時期就清晰誰負(fù)責(zé)那個演示配置，并在調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進(jìn)行時能夠考慮如何預(yù)備。假如專門明確要進(jìn)行這類工作，但又沒有安排演示預(yù)備人員。調(diào)研者作為一個職業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請資源提早預(yù)備的責(zé)任。關(guān)心自己團(tuán)

25、隊(duì)成員少犯低級錯誤也是一個成熟職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，不管你的工作崗位有多么重要或者不重要。此外在內(nèi)部溝通時，假如是售前項(xiàng)目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個專門重要的問題：調(diào)研的切入時機(jī)。一般情況下不要輕易的做第一個調(diào)研者，做第一個調(diào)研者一定要安排能力強(qiáng)的人，在用戶關(guān)系不錯的情況下，通過調(diào)研做好工作，給后續(xù)對手制造壓力。因?yàn)橛脩艏偃绨l(fā)覺后續(xù)者能力不強(qiáng)或者不夠職業(yè)會加強(qiáng)對第一個調(diào)研者的認(rèn)同感。然而假如你派的人能力不足，那就給對手超越的機(jī)會現(xiàn)在再次安排調(diào)研，差不多專門難挽回第一印象分。不做第一個調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險之外，還有一個比較大的好處：不做栽樹人，要做栽果子的人。專門多用戶往往并不清晰他們要購買的

26、 HYPERLINK / t _blank 軟件到底是什么東西，因此第一批調(diào)研者專門多精力要花費(fèi)在灌輸概念的工作上，假如差不多概念不清晰，用戶往往不能提出有價值的需求，調(diào)研時往往沒有邊際。第二個調(diào)研者再進(jìn)行調(diào)研時用戶就會清晰專門多情況，回答問題質(zhì)量就比較高，同時我們也能夠有機(jī)會了解對手的牌，進(jìn)行針對性預(yù)備，后發(fā)制人。因此何時切入調(diào)研應(yīng)該更多程度上是客戶經(jīng)理考慮的工作，我們調(diào)研者至少要明白客戶經(jīng)理對那個問題是如何考慮的。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場配合，因此調(diào)研打算行程安排也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，防止出現(xiàn)意外變化。只是講實(shí)話在那個行業(yè)內(nèi)，差不多上客戶經(jīng)理是專門稚嫩的，調(diào)研工作往往是盲目啟動，草

27、草收尾。2.3.2 第四個容易犯的錯誤：打算沒有得到用戶確認(rèn)我們有的人把調(diào)研打算做好，告訴用戶形成，就預(yù)備按打算去現(xiàn)場了，如此的調(diào)研者不及格。有的人會提早發(fā)郵件或傳真給用戶，然后電話確認(rèn)收到，然后確認(rèn)時刻無問題，然后再去，如此的調(diào)研者60分。有的人不但會確認(rèn)打算時刻，還會認(rèn)真了解打算內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到確信承諾后再去，如此的人80分。有的人還會預(yù)備一些前期調(diào)研文卷和資料預(yù)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，如此的人100分。我們至少要做到80分！打算發(fā)給用戶后用戶一般是可不能認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國人做事的適應(yīng)，特不是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為那個事找領(lǐng)導(dǎo)那個協(xié)調(diào)的膽都

28、沒有。因此打電話確認(rèn)的時候一定要請用戶確認(rèn)是否能夠按打算進(jìn)行，得到確信答復(fù)后再動身，如此第一打算執(zhí)行保障性會高一些，第二也給不人留下一個認(rèn)確實(shí)印象。那個打算落實(shí)的工作也能夠和客戶經(jīng)理溝通后，請其利用其在企業(yè)的人脈落實(shí)。最近我有一個同事就犯了一個如此的錯誤，代理在合同簽訂后特不著急督促我們?nèi)ガF(xiàn)場落實(shí)調(diào)研工作，這位同事就立即制定打算，并發(fā)送給代理，同時電話確認(rèn)收到打算，然后就立即按打算動身。 結(jié)果到了現(xiàn)場，代理講用戶還沒有預(yù)備好，你如何就來了？我們的同事也專門郁悶，打算上講假如有問題就打電話，沒有問題就不用打電話，既然沒有打電話反對當(dāng) 然是按打算執(zhí)行。結(jié)果雙方的開始專門不愉快，這確實(shí)是不了解中國人

29、的辦事特點(diǎn)造成的，中國人是預(yù)期性的情況一定要口頭溝通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任的情況一定要書面溝通確 認(rèn)。2.4 調(diào)研預(yù)備時期容易犯哪些錯誤？2.4.1 第五個容易犯的錯誤：沒有認(rèn)真進(jìn)行預(yù)備調(diào)研要認(rèn)真預(yù)備，但講來容易做來難，專門多人調(diào)研前的預(yù)備工作事實(shí)上差不多上專門隨意的。沒有通過認(rèn)真預(yù)備的調(diào)研，到了現(xiàn)場專門可能對各種突發(fā)情況措手不及。從應(yīng)付各種用戶刁專古怪的問題的角度而言，調(diào)研預(yù)備永無止境。好的調(diào)研預(yù)備工作能夠包括這么18個方面：1、假如有的話，一定要認(rèn)真閱讀商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議。2、閱讀前期技術(shù)方案和各類備忘錄。此點(diǎn)特不重要，不僅僅要閱讀，還要保證自己工作質(zhì)量和規(guī)范和前期保持一致，一個行為高度一致性的公司

30、是核心競爭力專門強(qiáng)的公司。此處有一個專門重要的工作一定要向前期參加工作人員了解是否差不多收集了一些資料，并想方法獲得，差不多搜集的資料和問題盡量幸免重復(fù)詢問，這對用戶會造成巨大不滿。假如萬一前期資料不能獲得，也要另外提早預(yù)備好講法幸免這種情況出現(xiàn)。3、和項(xiàng)目前期人員(咨詢顧問、客戶經(jīng)理和平臺主管)充分溝通。聽取他們的建議，使自己調(diào)研更有針對性。4、熟悉公司已實(shí)施的相近項(xiàng)目的情況。他們企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研報告和解決方案將對我們現(xiàn)在工作專門有關(guān)心，甚至在調(diào)研過程中給我們專門多思路上的啟發(fā)。5、熟悉相關(guān) HYPERLINK / t _blank 軟件產(chǎn)品的功能及進(jìn)展方向。專門多人在工作中不注意和規(guī)劃人員的溝

31、通，事實(shí)上在調(diào)研前確認(rèn)自己了解產(chǎn)品的進(jìn)展方向，現(xiàn)有和近期可實(shí)現(xiàn)的功能對調(diào)研時遇到一些專門難回避的技術(shù)問題就能夠做到心中有數(shù)，提早想好講法。因此最好的講法是那個功能我們差不多實(shí)現(xiàn)了，在某某項(xiàng)目上也是如此要求的。6、了解企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、競爭態(tài)勢、產(chǎn)品研發(fā)特點(diǎn)。這些要從公司，特不是網(wǎng)上查詢資料分析，建立一個差不多的業(yè)務(wù)原型，如此在調(diào)研時能夠讓用戶感受到我們依舊做了專門多工作，對項(xiàng)目專門認(rèn)真。7、預(yù)備同用戶交流時的 HYPERLINK / t _blank 軟件原型或交流PPT。有的時候用戶在調(diào)研過程中提出要我們做一個培訓(xùn)和 HYPERLINK / t _blank 軟件演示的要求，一般情況下

32、我們應(yīng)該幸免在售前調(diào)研時期做那個工作，因?yàn)檫@些要通過精心調(diào)研認(rèn)真預(yù)備后再進(jìn)行質(zhì)量更高。但在售后實(shí)施調(diào)研時我們可能要先主動做那個 HYPERLINK / t _blank 軟件演示和理念培訓(xùn)工作，收斂用戶的思路，引導(dǎo)項(xiàng)目邊界，因此調(diào)研者也應(yīng)提早對這些方面工作做一預(yù)備。即使是售前也專門難完全幸免那個情況，不但要預(yù)備，而且在語氣上還要有所區(qū)分。8、預(yù)備企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研問卷。不一定要給用戶，但一定能夠讓自己不遺漏該問的問題。9、設(shè)計業(yè)務(wù)調(diào)研方案。業(yè)務(wù)調(diào)研方案能夠?qū)⒆约赫{(diào)研經(jīng)驗(yàn)不斷積存，形成體系化的經(jīng)驗(yàn)，大伙兒現(xiàn)在看到的文字確實(shí)是我不斷完善業(yè)務(wù)調(diào)研方案的結(jié)果。10、設(shè)計業(yè)務(wù)調(diào)研打算。打算一定要用心，用心才能

33、做好。11、預(yù)備業(yè)務(wù)調(diào)研培訓(xùn)材料。到現(xiàn)場調(diào)研時需要讓用戶明白我們的調(diào)研方法和思路，用戶才好配合，也認(rèn)可我們的專業(yè)化程度，那個應(yīng)該結(jié)合公司流程和自己體會進(jìn)行預(yù)備。12、 HYPERLINK / t _blank 軟件安裝盤和加密狗。有備無患。13、電腦筆記本。IT農(nóng)民的必備勞作工具，假如沒有就用筆記本解決問題，沒有電腦前麥肯錫一直是手記錄問題，現(xiàn)在他們依舊提倡手記錄，因?yàn)榉奖恪?4、WINDOWS2000/SQL SERVER/ORACLE安裝盤等常用工具 HYPERLINK / t _blank 軟件安裝盤。有時候?qū)ｉT有用。15、不的項(xiàng)目常用樣例及標(biāo)準(zhǔn)配置，用戶專門難提供明確需求的時候，讓他們

34、看看我們在不的企業(yè)成功樣例，有助打開思路，也體現(xiàn)我們給用戶帶去先進(jìn)治理方式和成功經(jīng)驗(yàn)的合作初衷。16、公司各種流程治理文檔。關(guān)于一些用戶了解我們公司內(nèi)部問題的時候，假如搞不清晰該什么講的時候不要信口開河，翻翻資料再講。17、可能涉及業(yè)務(wù)難點(diǎn)培訓(xùn)資料和問題集。用戶的問題千奇百怪，多預(yù)備一點(diǎn)沒錯，不斷積存這些問題確實(shí)是一個個人知識完善的過程。18、公司小禮品。調(diào)研完成后送給調(diào)研對象一個小禮品是專門容易給對方留下好印象的機(jī)會。假如有政策，一定不要白費(fèi)。實(shí)際上我們每個做過調(diào)研的人捫心自問，調(diào)研預(yù)備18條我們到底做了幾條？也許認(rèn)真不認(rèn)真確實(shí)是我們一個工作到底有沒有質(zhì)量的全然緣故。2.5 現(xiàn)場調(diào)研時期容易

35、犯哪些錯誤？調(diào)研打算確認(rèn)，抵達(dá)現(xiàn)場就需要進(jìn)行調(diào)研工作。在調(diào)研工作時期我們常常容易犯以下錯誤。2.5.1 常見錯誤一：立即進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)專門多人特不努力，一到現(xiàn)場，就開始按打算進(jìn)行調(diào)研工作。事實(shí)上調(diào)研打算到現(xiàn)場第一件情況不是啟動調(diào)研，而是再次確認(rèn)調(diào)研打算。如此做的理由有三點(diǎn)：第一盡管專門多企業(yè)和你電話口頭認(rèn)同了打算，但只有調(diào)研者到現(xiàn)場了才會確實(shí)重視，因此我們必須要重新確認(rèn)打算，保證我們的打算需要的調(diào)研配合資源差不多落實(shí)；第二確認(rèn)調(diào)研打算往往不是和協(xié)調(diào)人確認(rèn)，要主動通過那個機(jī)會見一見企業(yè)負(fù)責(zé)的高管，專門多時候企業(yè)也會安排那個一次見面。和高管見面要做好三件特不重要的情況：一、匯報我們的打算，請其再次確

36、認(rèn)，并請其協(xié)調(diào)資源安排人員配合。記住給領(lǐng)導(dǎo)溝通最有效方式之一確實(shí)是“多請示，多匯報”。依照我個人的經(jīng)驗(yàn)，一般領(lǐng)導(dǎo)看過的東西不如口頭匯報的東西印象深刻，匯報也是建立領(lǐng)導(dǎo)對我們認(rèn)同的手段。專門多時候被調(diào)研人員不情愿配合我們進(jìn)行調(diào)研，因?yàn)槿绱丝赡軙璧K他們正常工作或者有其它顧慮，因此當(dāng)調(diào)研工作是領(lǐng)導(dǎo)的工作任務(wù)安排，他們配合積極性就高了。專門多時候領(lǐng)導(dǎo)也不能立即協(xié)調(diào)完所有的工作，特不是那個時候能夠要求領(lǐng)導(dǎo)配置一個專門的聯(lián)絡(luò)人，由他出進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作，可能的話，也要求其全程參與調(diào)研，如此的人會給調(diào)研帶來極大方便。二、匯報我們的調(diào)研工作方法，讓高管覺得我們做事專門有套路，同時請其提出意見，做相應(yīng)客戶化調(diào)整。在

37、匯報打算的同時要順便告訴高管我們調(diào)研工作方法，先做什么，后做什么，每天需要如何開始，要花費(fèi)多少時刻調(diào)研，花費(fèi)多少時刻在整理，是否要開一次業(yè)務(wù)分析會，需要哪些人參加。領(lǐng)導(dǎo)明白你思路了，也就明白我們這些天工作量都會專門飽滿，專門有組織性，也就對調(diào)研工作有信心并積極支持。此外領(lǐng)導(dǎo)可能提出一些要求，例如進(jìn)行培訓(xùn)或者其它要求，我們能夠依照實(shí)際情況確定是否要進(jìn)行或者不進(jìn)行。現(xiàn)在就有可能需要調(diào)整打算內(nèi)容和時刻。三、借匯報機(jī)會領(lǐng)導(dǎo)了解他們上項(xiàng)目的初衷。專門多時候領(lǐng)導(dǎo)看待一個項(xiàng)目角度和高度和我們進(jìn)行下層調(diào)研人員理解是不同的，那個時候和領(lǐng)導(dǎo)交流其對項(xiàng)目的方法，是有助于我們在調(diào)研工作進(jìn)行時推斷一些業(yè)務(wù)需求是否確實(shí)符

38、合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)思，并能夠?qū)で蟾玫姆桨?。從調(diào)研的角度，了解不同人員對同一個項(xiàng)目的需求也是調(diào)研工作的一個內(nèi)容。領(lǐng)導(dǎo)層往往是治理性思維，業(yè)務(wù)層往往是技術(shù)性思維，兩種思維達(dá)成一致才能設(shè)計一個好的方案。這些都需要通過調(diào)研獲得。第三和高管見面要約定如何匯報工作的機(jī)制。調(diào)研假如有一段時期，不可能天天找領(lǐng)導(dǎo)匯報，也不能不匯報，那么那個時候就能夠請示領(lǐng)導(dǎo)每幾天安排一次當(dāng)面匯報依舊書面匯報。多和領(lǐng)導(dǎo)見面，多用確信語氣溝通，就會讓領(lǐng)導(dǎo)不斷強(qiáng)化對我們積極的印象，逐步將感情的天平傾斜到對我們有利的方面。只是有一點(diǎn)，首次和高管匯報工作原則一定要言簡意賅，不要表現(xiàn)自己。讓領(lǐng)導(dǎo)建立對自己個人專業(yè)認(rèn)同感就能夠講達(dá)到目的了，關(guān)

39、于一個領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為有專業(yè)技巧的人，見面的機(jī)會他是一定會接著提供的，因此不要追求一次搞定，這差不多上極為有害的冒進(jìn)思想。低調(diào)切入，等調(diào)研過程中收集足夠事實(shí)了再依照情況確定是否逐步抬高調(diào)門，表現(xiàn)自己的思路，是更穩(wěn)妥和合理的策略。和高管見面可能存在一個時刻不確定因素。因此在調(diào)研預(yù)備時期打算確認(rèn)時盡量先保證那個時刻，假如到現(xiàn)場時刻不能保證，必須留機(jī)動調(diào)整的可能，一般情況下能夠進(jìn)行企業(yè)歷史，企業(yè)現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)硬件，組織機(jī)構(gòu)等方面的業(yè)務(wù)調(diào)研，也能夠?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)見面提供溝通的素材。此外高管并非一定是企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)，高管是依據(jù)企業(yè)規(guī)模和項(xiàng)目規(guī)模動態(tài)確定的，一般選擇匯報高管對象的原則是對項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)的人上級或以上級不的人。企

40、業(yè)大了，高管并非只有一位，有的匯報必要時該重復(fù)就重復(fù)，不要給不人不尊重的感受。2.5.2 常見錯誤二：匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)打算一旦得到領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)專門多人就立即著手調(diào)研，那個時候容易犯的錯誤確實(shí)是匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)。進(jìn)行具體調(diào)研業(yè)務(wù)前首先是和企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人確定今天一天的調(diào)研打算和資源能夠到位，假如萬一今天打算所在配合資源不在，給企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人幾個替代性調(diào)整方案，其負(fù)責(zé)落實(shí)到位后才能放心的開展調(diào)研。這就幸免出現(xiàn)上午調(diào)研完了發(fā)覺下午沒有人配合了的情況。那個提早預(yù)約時刻，即尊重被調(diào)研用戶又讓被調(diào)研用戶有所預(yù)備，保證質(zhì)量。那么安排用戶配合調(diào)研工作在可能情況下一定還要得到其直接主管領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，讓訪談?wù)呱纤境雒?/p>

41、安排會面會保證調(diào)研者的積極性，他就不必?fù)?dān)心調(diào)研阻礙正常工作而導(dǎo)致直接領(lǐng)導(dǎo)不滿。這些工作完成后還不以開始調(diào)研，而是針對所訪談的對象，再一次回憶自己要問的問題，理清發(fā)問的思路，不要想到什么講問什么。想清晰后就能夠開始調(diào)研了，但和被調(diào)研對象見面不要三句話不到就立即進(jìn)入主題，必須有一點(diǎn)點(diǎn)鋪陳才能展開調(diào)研。 那個鋪陳包括三個方面，第一是自我介紹，有時候還包括公司介紹，調(diào)研者也是公司的活名片，第二是了解被調(diào)研者的背景，對其配合調(diào)研表示感謝，順便奉承一 下，例如講能得到您如此有經(jīng)驗(yàn)人員配合是我們特不快樂的情況，讓其有一個好心情開始配合調(diào)研工作，第三是對調(diào)研總體內(nèi)容和時刻有一個講明，講明我們想通過 調(diào)研能為其

42、業(yè)務(wù)設(shè)計好的信息化支持手段，讓其配合時做到心中有數(shù)，樂于協(xié)助。做完這些工作才不是匆忙展開調(diào)研工作。2.6 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？(二)2.6.1 常見錯誤三：不斷地問問題，唱獨(dú)角戲?qū)ｉT多人在開始進(jìn)行調(diào)研的時候預(yù)備了一份業(yè)務(wù)調(diào)研問卷，因此在調(diào)研的時候就按照調(diào)研問卷開始提問，那個方法對剛開始做調(diào)研的人是專門有用的，能夠關(guān)心他在對業(yè)務(wù)不熟悉的時候不至于無話可問。但如此調(diào)研的后果確實(shí)是調(diào)研者在唱獨(dú)角戲。調(diào)研者不停的提出問題，被調(diào)研者不斷的再回答，仿佛成了一種審問和被審問的關(guān)系，如此的調(diào)研狀態(tài)盡管能夠收集大量信息，但從調(diào)研角度而言，不是最佳的選擇。真正有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研者首先是先向用戶了解整個業(yè)務(wù)過程，

43、在具體業(yè)務(wù)過程中順便了解我們想重點(diǎn)關(guān)懷的問題。被調(diào)研的用戶假如沒有通過精心預(yù)備是無法回答專門多具體的問題的，他也不明白你什么緣故要問這些問題，如此的問題問多了，用戶一定專門厭煩，也會產(chǎn)生一些戒備心理。然而所有用戶一定專門熟悉自己每天進(jìn)行的業(yè)務(wù)，并明白業(yè)務(wù)中他感受比較痛苦的一些問題。因此調(diào)研的方式應(yīng)該是站在用戶的角度了解業(yè)務(wù)，有了一個對業(yè)務(wù)的總體認(rèn)識，再了解細(xì)節(jié)也就更深入和細(xì)致。因此好的調(diào)研者要充分的讓用戶講話，自己只是在提話題，讓用戶有興趣有心情把自己明白的情況完整有序地講明白。舉一個例子，我們做PDM調(diào)研的專門多關(guān)懷你用什么設(shè)計 HYPERLINK / t _blank 軟件， 產(chǎn)生哪些格式

44、，每月設(shè)計幾個項(xiàng)目，產(chǎn)生多少圖紙，但假如是一個個問題如此問下去，對用戶而言的確是一種折磨。還不如問他你每天設(shè)計任務(wù)是如何獲得的，如何 開始，需要哪些資料參考，做完了以后形成什么文檔，交給誰？在那個過程中您覺得什么地點(diǎn)不太方便？在整個業(yè)務(wù)調(diào)研過程不斷順便問一句，如此的任務(wù)你每個月 大概接多少，多的時候多少，少的時候多少，每次出圖量多少，用什么 HYPERLINK / t _blank 軟件設(shè)計為主之類的問題。如此交流的好處是用戶對熟悉的業(yè)務(wù)能夠?qū)ｉT自如的進(jìn)行表達(dá)和溝通，而不至于讓整個交流變成一個單向的信息收集，交流的氣氛會越來越好，問題也會越談越深入，而不僅僅停留在一些預(yù)備的表面問題上。而且專門

45、多問題在一次業(yè)務(wù)溝通中就交流完成了，不需要反復(fù)去問，增加被調(diào)研者的工作強(qiáng)度，也節(jié)約了調(diào)研者的時刻。一個小塊業(yè)務(wù)問題問完后立即要做的一個工作，也是專門重要的工作：立即主動復(fù)述用戶所講的業(yè)務(wù)和過程，讓用戶確認(rèn)你明白他所講的內(nèi)容。當(dāng)用戶發(fā)覺他講講的內(nèi)容你能夠理解并同意的時候，是專門快樂的，第一覺得自己沒有白講，第二他就開始認(rèn)為你也是比較熟悉業(yè)務(wù)或者有能力熟悉業(yè)務(wù)的人員了，第三假如發(fā)覺復(fù)述有什么不對，能夠立即糾正。因此調(diào)研不是調(diào)研人員的獨(dú)角戲，而是用戶為主介紹，我們只要起到引出話題，復(fù)述內(nèi)容的作用即可。一個滔滔不絕的用戶應(yīng)該是一個成功調(diào)研的特征。調(diào)研結(jié)束后一定不要不記得的一句話確實(shí)是感謝！感謝之余還要

46、請用戶有時刻審核我們的調(diào)研記錄。依照麥肯錫的建議，有些人在快結(jié)束會談時能夠再提出一個相對敏感的問題，那個時候問題人容易放松，會有心情回答一些一開始不情愿回答的問題，那個方法有時候能夠試一試。2.6.2 常見錯誤四：不注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求專門多人做調(diào)研，問問題專門積極，溝通也專門有技巧，然而確實(shí)是缺少一些職業(yè)敏感，專門多專門有價值的信息用戶差不多講出來了，確實(shí)是不注意。一般多次調(diào)研的人專門容易發(fā)覺專門多業(yè)務(wù)在不同的企業(yè)差不多上一樣的，慢慢在調(diào)研中失去新奇感，事實(shí)上調(diào)研不是簡單了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程，而是要找到業(yè)務(wù)流程中問題。用戶請我們來確實(shí)是準(zhǔn)確發(fā)覺問題，然后再提供解決方案的。能夠如何發(fā)

47、覺問題呢？問題往往是隱藏在意外事故之中的，假如聽到一件和流程不符合的情況，或者和治理預(yù)期不符合的情況，這些事實(shí)確實(shí)是異常的事實(shí)，值得我們高度重視，深挖窮究。什么緣故會產(chǎn)生那個事實(shí)？緣故是什么？那個緣故到底是什么產(chǎn)生的？一層一層了解下去，就象撥筍一樣，最后把情況分析得專門透徹和明白了，問題的解決思路也就出來了。比如有的企業(yè)更改特不多，專門多調(diào)研人員就寫上一句，更改治理業(yè)務(wù)專門重要?；蛘吒闹卫硎且攸c(diǎn)解決的問題，能夠什么緣故企業(yè)有這么多更改呢？如此一查下去，就會發(fā)覺不同企業(yè)造成更改的緣故是不同的，不同的緣故自然要用不同的藥去診療，才能收效。假如我們不關(guān)注細(xì)節(jié)，不收集大量支持我們的事實(shí)，等我們真有

48、機(jī)會見高管的時候，我們又如何讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)相信我們這些相對年輕的人能夠找到企業(yè)的病根，并有好的解決思路呢？唯有事實(shí)，大量的事實(shí)會關(guān)心我們講服企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)支持我們。因此在調(diào)研過程中要隨時分析現(xiàn)有流程存在的問題，而且一定要找到事例證明問題存在，并事后分析可能存在的改進(jìn)點(diǎn)。打動用戶的力量就在在于你對其業(yè)務(wù)了解的程度！2.7 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？(三)2.7.1 常見錯誤五：每天調(diào)研工作時刻太長有的人有一個適應(yīng)，喜愛把調(diào)研工作都完成后才開始寫調(diào)研報告，認(rèn)為如此有整體感。有的人每天從早調(diào)研到晚，用個把小時整理下調(diào)研記錄。這些差不多上不行的調(diào)研適應(yīng)。事實(shí)上每天調(diào)研的時刻一般不要超過四個小時！對每個個體一

49、次訪問的時刻也不要超過兩個小時！ 四個小時的調(diào)研內(nèi)容是需要用同等長度甚至更長時刻整理才能成型成體系的，因此在每天的調(diào)研打算中，必須要和企業(yè)溝通好我們自己的工作方法，保障我們整理 調(diào)研內(nèi)容的時刻。不要讓用戶以為我們每天沒有調(diào)研的時刻沒有在工作，實(shí)際上為了整理四個小時的調(diào)研內(nèi)容往往要用掉八個小時。假如要想操縱每次調(diào)研時刻又不至于遺漏關(guān)鍵信息，比較好的方法有兩個。第一是將要調(diào)研的問題結(jié)構(gòu)化，建立結(jié)構(gòu)化的問題能夠方便自己快速把調(diào)研信息轉(zhuǎn)換成調(diào)研記錄，也容易防止遺漏問題。問題結(jié)構(gòu)化確實(shí)是針對一類業(yè)務(wù)將一組相關(guān)問題形成一個開放性和封閉性的問題引導(dǎo)區(qū)，如此在短時刻內(nèi)能夠把一個業(yè)務(wù)快速搞清晰，被調(diào)研者也容易順

50、著業(yè)務(wù)思路解釋。第二確實(shí)是盡量不要一個人調(diào)研，應(yīng)該兩個人調(diào)研，假如兩個調(diào)研者中有一個是企業(yè)項(xiàng)目組成員就更好，因?yàn)榇蠡飪耗軌蛞黄鹪谡{(diào)研中互相補(bǔ)充可能會遺漏的問題。而且能夠一個主問，一個主記，合理分工，提高單位時刻內(nèi)的調(diào)研生產(chǎn)率。調(diào)研完成后要及時迅速把調(diào)研內(nèi)容轉(zhuǎn)化成文字，而且要轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化文字，不是用戶講什么我們寫什么。如此做有專門多好處：第一幸免遺忘，好記性不如爛筆頭，調(diào)研過程中不停把信息記錄在本子上，但可能依舊有一些遺漏，必須用一些時刻趁著大腦有印象，抓緊補(bǔ)記下來。第二寫記錄的過程就專門容易發(fā)覺一些自己感受清晰但實(shí)際上并不清晰的內(nèi)容，這些內(nèi)容立即能夠形成第二天的問題進(jìn)一步確認(rèn)，把調(diào)研逐步推向深

51、入。第三每天寫清晰完整的調(diào)研記錄，能夠立即反饋給用戶確認(rèn)修改，用戶也會認(rèn)可我們的職業(yè)精神和專業(yè)水準(zhǔn)，而且每天都看到具體的工作內(nèi)容記錄，工作成果也容易得到確認(rèn)。第四能夠反饋給公司相關(guān)同事，讓他們立即提供反饋意見調(diào)整調(diào)研進(jìn)程。第五整理的過程確實(shí)是對企業(yè)問題深入考慮的過程，這是一個專門有味的腦力勞動。有的人想在這些方面偷懶，不隨時注意整理調(diào)研信息，最終調(diào)研報告質(zhì)量就可不能太高，缺少深入的分析，也就不能為后續(xù)工作提供有價值的信息。2.7.2 常見錯誤六：傾聽，而不是提供解決方案有的人在用戶提出一個疑難點(diǎn)的時候，專門希望把自己的產(chǎn)品特色展示出來，花了大量時刻講自己的賣點(diǎn)和特色，給用戶做了大量啟蒙工作。因

52、此有些用戶還會對一些特色功能念念不忘，并拿來要求其它供應(yīng)商提供。事實(shí)上在調(diào)研過程不是做解決方案的過程，調(diào)研確實(shí)是為解決方案奠定基礎(chǔ)的，過早在調(diào)研過程中提供問題的答案有如下壞處。沒有通過精心預(yù)備的演示能夠有幾個亮點(diǎn)，但專門難形成整體打動不人決定性力量，反而白費(fèi)了調(diào)研的時刻，阻礙了為有價值解決方案制作的調(diào)研時刻。提供解決方案往往是臨時考慮沒有通過全面分析，難免偏頗，為了表現(xiàn)能力而承諾一定可行的內(nèi)容發(fā)覺實(shí)際上并不是那么容易，導(dǎo)致后期實(shí)施騎虎難下。做項(xiàng)目不是一個人在做，而是一個團(tuán)隊(duì)在做，假如沒有溝通就向用戶提供了自己的思路，可能會給整個團(tuán)隊(duì)的思路帶來干擾，解決方案一定要在內(nèi)部達(dá)成一致才能提供給用戶。一

53、些的確特不成熟有特色的業(yè)務(wù)解決方案可能會提早泄露給競爭對手，對手能夠針對性進(jìn)行預(yù)備，導(dǎo)致殺手锏失靈。因此調(diào)研過程中不要過多花費(fèi)精力介紹我們的產(chǎn)品，而是做一個好的發(fā)問者和傾聽者，用耳朵去聽，用心去想，用大腦去分析用戶的信息，去發(fā)覺有價值的內(nèi)容。2.8 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？(四)2.8.1 常見錯誤七：沒有開業(yè)務(wù)分析會專門多人做完調(diào)研，就按打算打道回府，預(yù)備后續(xù)工作，事實(shí)上有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員還會多做一個工作，確實(shí)是開一個針對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和要緊業(yè)務(wù)層面的調(diào)研工作匯報會。我們講調(diào)研目的是讓用戶讓用戶認(rèn)為調(diào)研者差不多特不了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。單個用戶是否建立這種認(rèn)識我們是

54、通過復(fù)述技巧實(shí)現(xiàn)的。但關(guān)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)又如何明白我們了解企業(yè)業(yè)務(wù)呢？有人講這些將在解決方案中完整體現(xiàn)，只是講實(shí)話，有幾個人相信我們這些治理供應(yīng)商寫的多達(dá)百頁的文檔企業(yè)里會有三個以上的人看一遍？差不多上在白費(fèi)紙張而已！因此在調(diào)研完成之前，在調(diào)研打算中調(diào)研者應(yīng)主動安排或者制造這么一次匯報的機(jī)會，專門陳述我們對企業(yè)業(yè)務(wù)和要解決關(guān)鍵問題的認(rèn)識，那個認(rèn)識陳述好了，企業(yè)自然對供應(yīng)商刮目相看，就算有一些偏差，也能夠立即得到糾偏的機(jī)會。那個匯報會時刻不一定要專門長，但能夠讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)真切感到我們調(diào)研工作的成效，我們對事實(shí)把握可靠程度，我們對企業(yè)業(yè)務(wù)了解深入程度，我們對問題分析細(xì)致程度，我們在該領(lǐng)域的專業(yè)程度即可。有

55、了那個時期性總結(jié)，調(diào)研工作就能夠講順利完成了，能夠進(jìn)入下一時期預(yù)備工作了。只是在業(yè)務(wù)分析會上一定要注意一點(diǎn)，不能用過高的姿態(tài)切入。有的人通過調(diào)研確實(shí)發(fā)覺了企業(yè)一些問題，也想到一些專門好的解決思路。因此其在業(yè)務(wù)分析會上企圖指點(diǎn)天下，痛陳不足，確有嚴(yán)加改進(jìn)必要的時候，就有可能犯一個大錯誤的時候。有了表現(xiàn)欲，就容易昏頭。業(yè)務(wù)分析會一個鐵的原則確實(shí)是不要輕易講自己用戶的不足，即使要講，也應(yīng)用一種委婉的方式表達(dá)；指出可進(jìn)步的地點(diǎn)，而不是指出落后的地點(diǎn)。指出不受控的地點(diǎn)，而不是失控的地點(diǎn)，指出實(shí)現(xiàn)不方便的地點(diǎn)，而不是指出無業(yè)務(wù)治理覆蓋的地點(diǎn)。這些差不多上做業(yè)務(wù)分析會要替自己客戶考慮到地點(diǎn)，不要隨意批判不人

56、不足，也不要以為企業(yè)沒有人明白這些毛病，更不要以為他們不明白這些毛病該如何解決，有時候無非是外來的和尚無牽掛，好念經(jīng)而已。2.9 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？(五)2.9.1 常見錯誤八：只重視正式溝通，不重視非正式溝通調(diào)研工作特不是在正式調(diào)研活動中有些問題并不方便了解，因此調(diào)研工作還包括一些非正式場合，這些場合適合調(diào)研者問一些相對敏感或者自己有看法但沒有把握的問題。因此調(diào)研不僅僅在工作打算中所列走訪，座談，會議等形式中，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通活動中。只要調(diào)研打算沒有結(jié)束，所有的時刻差不多上為調(diào)研而預(yù)備的，走路，閑談，吃飯差不多上能夠進(jìn)行調(diào)研的機(jī)會，不一定要正式場合才能開始調(diào)研。這種非

57、正式溝通信息一樣專門重要，而且往往是真實(shí)運(yùn)行企業(yè)的信息，和正式調(diào)研得到的信息正好能夠互相印證。在非正式溝通中調(diào)研者還能夠和企業(yè)一些人建立友好的關(guān)系，為今后工作也奠定了良好的基礎(chǔ)。因此好的調(diào)研者不僅僅是一個專業(yè)人員，在非正式場合也是一個能夠讓不人講話的人，如此的調(diào)研行為才是完整的。2.9.2 常見錯誤九：關(guān)鍵業(yè)務(wù)只詢問了個不人意見一些業(yè)務(wù)在整個調(diào)研工作中是占據(jù)專門重要重量，而且涉及多個業(yè)務(wù)部門，那個時候調(diào)研就要記住“兼聽則明，偏聽則暗”，一定要把業(yè)務(wù)涉及不同部門意見都聽到，也要把不同人對同一業(yè)務(wù)描述進(jìn)行對比調(diào)研，從中能發(fā)覺專門多錯誤?，F(xiàn)在不可因?yàn)橛X得調(diào)研內(nèi)容專門飽滿或者時刻緊張而只做單點(diǎn)調(diào)研，關(guān)

58、鍵業(yè)務(wù)一定要從其它人那兒不斷得到印證。只是再問第二個人的時候，就能夠用主動復(fù)述業(yè)務(wù)的方式，請其重點(diǎn)指出不對的地點(diǎn)，加快調(diào)研進(jìn)度。2.9.3 常見錯誤十：調(diào)研時有選擇問問題有的調(diào)研者在調(diào)研時期就特不小心，特不是在其對自己 HYPERLINK / t _blank 軟件不足的地點(diǎn)有足夠了解的時候，總想在調(diào)研時期引導(dǎo)用戶，同意自己的系統(tǒng)，繞過這些自己產(chǎn)品不足的地點(diǎn)，這也是一種錯誤的做法。首先假如調(diào)研發(fā)覺用戶迫切需要專門有價值的問題是公司目前不能解決的問題，并不等于不調(diào)研就能夠回避，不管今后在技術(shù)答辯依舊售后實(shí)施，那個問題總是要冒出來，與其回避，不如主動搞清晰，匯報給公司，看看到底有什么方法能夠解決。

59、真正的問題差不多上回避不了，繞只是去的。我個人意見，越是有公司明顯不能解決的問題，越要調(diào)研清晰，搞清晰來龍去脈，為公司今后產(chǎn)品進(jìn)展提供完整的需求建議，作為一家負(fù)責(zé)任的 HYPERLINK / t _blank 軟件公司，首先要承認(rèn)自己的 HYPERLINK / t _blank 軟件不可能解決所有的問題，但一定要在進(jìn)展過程中逐步解決更多的問題，調(diào)研時都回避了，不就失去了公司產(chǎn)品進(jìn)展的機(jī)會了嗎？其次假如有選擇性問問題，就會遺漏一些關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，如此對調(diào)研整體質(zhì)量有阻礙，在后續(xù)工作中容易被動。至于不想將用戶一些天馬行空問題，或者的確不想引發(fā)他們高度興趣的問題回避的方法，不是不通過調(diào)研，而是認(rèn)真記錄，

60、但不提供在正式文檔的方式規(guī)避。專門多人專門多需求差不多上一時靈感，沒有通過認(rèn)真考慮，因此口舌之快，過了也就過了，不形成文字記錄，他自己也不記得自己講過什么了。假如是確實(shí)關(guān)鍵問題，在后續(xù)復(fù)述，確認(rèn)調(diào)研記錄還有業(yè)務(wù)分析會上還會提出來的，那個時候再確定寫入正式文件也不遲。關(guān)于這些臨時不能滿足的需求和超出范圍的需求，能夠另外整理一份內(nèi)部文檔給公司分析。2.10 現(xiàn)場調(diào)研時期容易犯哪些錯誤？(六)2.10.1 常見錯誤十一：一次調(diào)研就企圖鎖定需求專門多項(xiàng)目啟動后轟轟烈烈進(jìn)行了一次深入調(diào)研，然后開始配置開發(fā)實(shí)施，忙得不亦樂乎。仿佛把企業(yè)問題搞清晰了，就應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)和解決的時期。實(shí)際上專門少有人能夠在短短幾天