中小終端銷售人職員職員員工作技能模型08解密正在失傳的武功-

1、中小終端銷售人員工作技能模型八：解密正在失傳的武功“零售店拜訪八步驟”的真相中小終端推銷這門武功看起來(lái)平淡，其實(shí)機(jī)關(guān)重重！到目前為止，我們學(xué)習(xí)了中小終端推銷“以正合”各種常規(guī)終端推銷模型和終端推銷組合拳。又學(xué)習(xí)了“以奇勝”提出“不要一次挫折就失敗”的觀點(diǎn)，學(xué)習(xí)24個(gè)終端鋪貨加速杠桿。至此，中小終端推銷工具的學(xué)習(xí)已經(jīng)告一段落。本篇開(kāi)始，我們學(xué)習(xí)中小終端拜訪的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)：“中小終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟”。將前面學(xué)習(xí)的工具整合運(yùn)用。中小終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟（上）一、拜訪出門前的準(zhǔn)備中小終端業(yè)代按照固定的線路手冊(cè)進(jìn)行終端拜訪，每天出門前要對(duì)今天的拜訪工作進(jìn)行反思和準(zhǔn)備。1、首先準(zhǔn)備今天要去哪里：說(shuō)明：本書最后

2、的章節(jié)“中小終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具”會(huì)講述如何管理中小終端業(yè)代。其中第一個(gè)管理邏輯就是“員工工作要固定”業(yè)代每天的工作量、工作軌跡、工作目標(biāo)必須固定下來(lái)，詳情后述，此處先簡(jiǎn)述要義。業(yè)代行蹤要固定：如果該企業(yè)是按照周期性固定終端拜訪線路的模式，那就很清晰，業(yè)代只需要拿今天的線路手冊(cè)按照今天的固定線路進(jìn)行拜訪就好。跑超市的業(yè)代線路不固定怎么辦（他們計(jì)劃拜訪好又多，但是大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)理電話召見(jiàn)，或者有其他店有突發(fā)事件，一般不可能不去）那就讓超市賣場(chǎng)業(yè)代每周填寫拜訪計(jì)劃，當(dāng)日行程有變更就當(dāng)日?qǐng)?bào)備?？傊?，一定要把員工每天的工作行蹤固定下來(lái)。為什么道理很簡(jiǎn)單，把員工昨天的行為、軌跡、工作內(nèi)容記錄下來(lái)，然后這

3、個(gè)業(yè)代昨天的工作就有跡可循，主管第二天才可以循跡檢核。業(yè)代的脫崗、蹺班、截留促銷、假報(bào)表、跑大店不跑小店等等違紀(jì)行為才能及時(shí)糾正。工作量要固定：經(jīng)?？吹接行┕芾泶址诺钠髽I(yè)，給一個(gè)業(yè)代分配一個(gè)小片區(qū)或者幾百個(gè)終端客戶，告訴他們出去跑終端，賣貨拿提成，具體每天跑哪里由業(yè)代自己安排。這種做法效率最低首先業(yè)代每天的拜訪線路是自己安排的，行蹤不透明不固定，主管第二天沒(méi)辦法循跡檢核。其二業(yè)代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天狀態(tài)好就多跑幾家，狀態(tài)不好或者想偷懶就少跑幾家，每天干多少工作就成了“良心活”。我們都知道，純粹靠員工自覺(jué)性干活，結(jié)果根本不可控。所以每天員工跑多少家也必須固定下來(lái)。拜訪目標(biāo)

4、固定：純粹考核中小終端業(yè)代員工銷量提成，業(yè)代就一定會(huì)跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店。終端實(shí)際掌控?cái)?shù)（指有貨家數(shù)）和鋪貨率結(jié)構(gòu)改善也無(wú)從談起。必須給中小終端業(yè)代固定拜訪目標(biāo)，今天他跑哪條街道，跑多少家，要求每家店必須挨門拜訪，不允許出現(xiàn)跳訪。而且考核中小終端業(yè)代一定不僅僅是銷量，他們的考核一定要包含終端結(jié)構(gòu)的變化：比如新品鋪貨多少家、模范店做多少個(gè)、把多少個(gè)單品店提升成多品店、多少個(gè)空白店變成有貨店等等。小結(jié)：中小終端業(yè)代每天出門前要確定他的拜訪線路：首先每天跑多少家要固定員工才有工作量的壓力。拜訪目標(biāo)和終端通路結(jié)構(gòu)改善的目標(biāo)要固定避免他們跳訪，要求他們必須挨家拜訪，真正改善終端結(jié)構(gòu)。員工

5、行蹤必須透明主管第二天才能循跡檢核，然后才會(huì)有檢核、獎(jiǎng)罰、排名等等一系列的管理動(dòng)作。2、準(zhǔn)備好今天帶什么東西：帶什么物料：把線路手冊(cè)上次的拜訪步驟翻看一遍，可能有些客戶上次拜訪的時(shí)候要求即期品調(diào)貨、有的客戶需要發(fā)放陳列獎(jiǎng)勵(lì)或發(fā)放返利、有的客戶要換破損等等。出門前看一看，把該帶的物料帶上。帶什么貨：如果這個(gè)業(yè)代今天是開(kāi)車帶貨拜訪，那么去不同的街道不同線路要帶的貨物也不一樣，比如：賣日化的去工廠區(qū)物流園，車上就要多帶小袋洗衣粉和200ml小瓶以及8毫升袋裝洗發(fā)水。去市區(qū)就要多帶大包裝產(chǎn)品1L沐浴露、400ml洗發(fā)水等。帶什么工具：今天要簽訂陳列協(xié)議那就要把空白陳列協(xié)議帶上；今天要做生動(dòng)化模范店今天

6、就要帶上美工刀/膠帶/KT板等生動(dòng)化工具；今天要推新產(chǎn)品那就要帶上樣品、新產(chǎn)品專用海報(bào)等等；今天沒(méi)什么特殊工作正常拜訪那就把抹布、線路手冊(cè)、海報(bào)等正常拜訪工具帶上。3、準(zhǔn)備好今天說(shuō)什么：今天鋪新品那就提前把新品的產(chǎn)品介紹、政策介紹、利潤(rùn)故事、效應(yīng)等話術(shù)準(zhǔn)備好。今天出去鋪貨買一箱飲料送一個(gè)杯子，可能有的店主會(huì)說(shuō)“你們那個(gè)贈(zèng)品杯子不值錢”，那么你怎么回答店主這個(gè)問(wèn)題提前把話術(shù)準(zhǔn)備好。4、準(zhǔn)備今天干什么（今天的目標(biāo)店）：快速消費(fèi)品行業(yè)中小終端業(yè)代一天要拜訪30-50家店。在這些店平均分配拜訪時(shí)間顯然不聰明。比如：業(yè)代今天的工作目標(biāo)是鋪新品和簽訂陳列協(xié)議。出門前把客戶檔案卡一張一張翻一遍。尋找目標(biāo)店，

7、想想哪些店是今天的拜訪重點(diǎn)。案例業(yè)代出門前把客戶卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯！這個(gè)店主要是賣低價(jià)產(chǎn)品、新品價(jià)格高沒(méi)戲；這個(gè)店太小，也沒(méi)戲；這個(gè)店行！這個(gè)店檔次比較高，而且這個(gè)店上周我給他換了一箱破損，老板高興得不得了，他欠我人情，估計(jì)他能進(jìn)貨然后這個(gè)店就是今天的目標(biāo)店，立刻把這個(gè)店的客戶銷售記錄卡折角做個(gè)標(biāo)記。最后業(yè)代今天要跑30家店，線路手冊(cè)里有30張客戶卡。其中十二張客戶卡折角。就意味著今天出去在這十二家店要多呆些時(shí)間，這十二家店是新品銷售的目標(biāo)店！鏈接小技巧：哪些店是新品鋪貨可能成功的目標(biāo)店客情好，我給他解決過(guò)客訴，欠我人情的店。我們公司簽過(guò)陳列獎(jiǎng)勵(lì)、排他性獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議的協(xié)議店。相對(duì)規(guī)模大能吃

8、貨的店。同一價(jià)格檔次的老產(chǎn)品（或者競(jìng)品）賣的好的店。店主意識(shí)比較好，愿意推新品抓利潤(rùn)的店。該店商圈檔次適合消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品的店（比如工廠區(qū)外來(lái)打工人口多適合賣低價(jià)產(chǎn)品、礦區(qū)商業(yè)區(qū)高檔居民區(qū)附近適合賣高檔次產(chǎn)品）。特別提示：不要預(yù)設(shè)銷售立場(chǎng)，要勇于嘗試。出門前尋找目標(biāo)店，是為了讓業(yè)代每天帶著目標(biāo)出門，拜訪客戶更有針對(duì)性。第一輪目標(biāo)店鋪完之后，你要在剩下的客戶中再刪選第二輪目標(biāo)店。不要自己主觀上輕易下結(jié)論哪個(gè)店不會(huì)進(jìn)新品，放棄這個(gè)客戶，甚至連嘗試推銷都不做，那就把自己困住了。目標(biāo)店要一輪一輪的設(shè)定，最終適合這個(gè)產(chǎn)品分銷的終端都要嘗試推銷，在概率中謀求新品銷售的成功數(shù)量；小結(jié)：出門前準(zhǔn)備充分，業(yè)務(wù)員今天

9、去哪里拜訪哪些客戶準(zhǔn)備好了。根據(jù)上次的拜訪記錄，今天要帶什么促銷品，欠客戶的返利、欠客戶的破損退換品也準(zhǔn)備好了。今天要做的工作我要帶什么工具準(zhǔn)備好了。今天出去客戶可能問(wèn)什么問(wèn)題我怎么回答具體話術(shù)準(zhǔn)備好了。最重要的是今天出去我要鋪新品，哪些店是我要力爭(zhēng)必須鋪貨進(jìn)去的目標(biāo)店我也準(zhǔn)備好了。萬(wàn)事俱備，目標(biāo)清晰，心中有數(shù)，出發(fā)！二、中小終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟第一步，店外準(zhǔn)備：整理服裝、看客戶卡、熟悉老板姓名，反思店內(nèi)工作績(jī)效目標(biāo)；解讀：“整理服裝”不用多說(shuō)，你的形象能被客戶接受，客戶才能接受你的產(chǎn)品；“看客戶卡、熟悉老板姓名”也很簡(jiǎn)單，進(jìn)門能叫出“張健老板”，和進(jìn)門叫“嗨”，效果不一樣；“反思店內(nèi)工作績(jī)效目

10、標(biāo)”這一步就復(fù)雜了，籠統(tǒng)地講就是進(jìn)門前你要思考，這個(gè)店里我要做什么，思考針對(duì)這個(gè)店的店內(nèi)工作目標(biāo)。1.進(jìn)店前看客戶檔案卡，思考這個(gè)店內(nèi)銷售狀況是否異常：如果你發(fā)現(xiàn)品項(xiàng)A前面四次拜訪登記的庫(kù)存都是5箱，這意味著什么這意味著A滯銷，四個(gè)禮拜都沒(méi)賣，那你就要思考：進(jìn)店以后要重點(diǎn)關(guān)注A的生產(chǎn)日期調(diào)換不良日期產(chǎn)品把A擺在貨架前面優(yōu)先銷售問(wèn)問(wèn)老板為什么A賣不動(dòng)是不是競(jìng)品搞促銷頂住了A的銷量等等。2.進(jìn)店前看客戶登記卡上的品項(xiàng)記錄（備注：終端業(yè)代每次拜訪終端，要對(duì)店內(nèi)本公司重點(diǎn)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)庫(kù)存，或者有貨品項(xiàng)打鉤登記），思考此店的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)改善目標(biāo)：什么叫做品項(xiàng)結(jié)構(gòu)改善終端品相結(jié)構(gòu)分以下類型，每一種類型都有針對(duì)的改

11、善工作清單：1)目標(biāo)店：假如你翻開(kāi)這個(gè)店的客戶卡，發(fā)現(xiàn)客戶卡折角，說(shuō)明什么對(duì)了，這就是你早上出門前制定的目標(biāo)店，目標(biāo)店要怎么辦不用說(shuō)了，“目標(biāo)店”的改善目標(biāo)是“達(dá)成”。2)丟失店：上上次拜訪店內(nèi)有六個(gè)品種，上一次店內(nèi)有五個(gè)品種。這是什么意思上次拜訪發(fā)現(xiàn)店里面刪減了我們一個(gè)品種。這種“丟失店”怎么辦首先反思店內(nèi)刪減的品種是否不適合這個(gè)店銷售，如果適銷，那這個(gè)丟品項(xiàng)的店這次怎么辦肯定要詢問(wèn)對(duì)方刪減品項(xiàng)的原因，解決問(wèn)題，進(jìn)行推銷，爭(zhēng)取把這個(gè)品項(xiàng)補(bǔ)回來(lái)。所以，“丟品項(xiàng)店”的改善目標(biāo)是“補(bǔ)回”。3)空白店：店內(nèi)沒(méi)有一個(gè)我們的品種，這是個(gè)空白店，這個(gè)店要怎么辦，讓他進(jìn)貨不對(duì)！空白店沒(méi)有你的任何產(chǎn)品，和你的

12、客情肯定不好。而每一個(gè)終端都有自己的固定送貨客戶，不會(huì)輕易從陌生人手里接貨。怎么辦空白店先要變成“客情店”，怎么變成客情店呢比如問(wèn)問(wèn)他有沒(méi)有什么客訴需要處理、比如送他兩個(gè)小禮品、比如幫他換包破損、比如提醒他店內(nèi)有些產(chǎn)品日期不行了要放到前面趕快賣掉、比如提醒他有個(gè)產(chǎn)品終端價(jià)格太低了可能你們標(biāo)錯(cuò)了、比如先跟他簽個(gè)空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)然后親手把獎(jiǎng)品發(fā)放給他等等。辦了這些好事，你才有客情，有了客情，對(duì)方才可能進(jìn)貨。所以，空白店的改善目標(biāo)是，先變成“客情店”再變成“有貨店”。4)單品店：店內(nèi)只有我一個(gè)品種。這叫做單品店，這種店最要不得，店里有我們的產(chǎn)品就說(shuō)明我們有機(jī)會(huì)。但是店里只有一個(gè)品項(xiàng)，結(jié)果是銷量小、配送成

13、本高、終端店主也不重視非常容易被“清理”出來(lái)，必須增加品項(xiàng)。“單品店”的目標(biāo)是變成“多品店”嗎不是，首先要反思有沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)單品，統(tǒng)一方便面的優(yōu)勢(shì)口味是老壇酸菜，懂行的業(yè)務(wù)進(jìn)店首先要把老壇酸菜口味鋪進(jìn)去。這個(gè)單品是當(dāng)家花旦，他進(jìn)店產(chǎn)生的銷量一個(gè)頂十個(gè)。反過(guò)來(lái)單品店只有一個(gè)品種同時(shí)還不是我的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，那完蛋了，只有一個(gè)產(chǎn)品還是個(gè)不起量的產(chǎn)品，很容易被店主清理出來(lái)。所以“單品店”的目標(biāo)是首先“反思優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品有沒(méi)有進(jìn)去”，在此基礎(chǔ)上再反思能不能增加品種。5)多品店：店內(nèi)有我們好幾個(gè)品種恭喜！這個(gè)店我們做的不錯(cuò)！怎么辦首先還是反思“優(yōu)勢(shì)單品有沒(méi)有進(jìn)來(lái)”如果店內(nèi)有十幾個(gè)品種，但是最好賣的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)來(lái)，那就

14、鬧了笑話了，趕緊調(diào)整。然后反思這個(gè)店我們需要補(bǔ)什么品種大多數(shù)消費(fèi)品公司都有幾十個(gè)甚至幾百個(gè)單品，中小終端沒(méi)那么大地方，不可能讓你全系列進(jìn)店銷售。那么你怎么判斷這個(gè)多品店還需要進(jìn)一步增加哪些品種。對(duì)應(yīng)競(jìng)品：成熟競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)各個(gè)廠家的產(chǎn)品之間都有“對(duì)標(biāo)”競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：比如低價(jià)袋面康師傅公司是福滿多、統(tǒng)一食品是好勁道、華龍公司是小康一百；中價(jià)袋面康師傅是超級(jí)福滿多、統(tǒng)一是超級(jí)好勁道、華龍是小康130；高檔袋面康師傅是珍品袋面、統(tǒng)一是統(tǒng)一一百、華龍是今麥郎袋面。同一個(gè)終端店消費(fèi)群固定、來(lái)客數(shù)固定、該店某一類產(chǎn)品的總體銷量也是相對(duì)穩(wěn)定的，各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)競(jìng)品多賣100箱，你就會(huì)少賣100箱！多品

15、店首先要看競(jìng)品的產(chǎn)品，如果某個(gè)品項(xiàng)競(jìng)品有，而且賣得還不算差，但是你沒(méi)有對(duì)應(yīng)品項(xiàng)進(jìn)店，這意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。讓競(jìng)品泔暢淋漓的“獨(dú)自跳舞”，自己白白損失這一塊銷量?！皩?duì)應(yīng)競(jìng)品”的意思，凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)店而且能動(dòng)銷的品項(xiàng)，我們必須頂上！補(bǔ)缺：補(bǔ)缺有兩層意思，其一價(jià)格帶補(bǔ)缺。比如這個(gè)酒店我的啤酒有零售3元錢的、零售5元錢的，零售10元錢的三個(gè)品種。缺什么當(dāng)是是缺少零售8元的產(chǎn)品。還有一層意思我們前面講過(guò)“機(jī)會(huì)產(chǎn)品成系列”，店內(nèi)動(dòng)銷好的單品，要盡可能多口味多包裝多規(guī)格系列產(chǎn)品銷售。升級(jí)：店內(nèi)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)競(jìng)品沒(méi)有發(fā)現(xiàn)漏洞，補(bǔ)缺也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)漏洞，接下來(lái)怎么辦要思

16、考升級(jí)。能不能推銷更高一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，經(jīng)銷商、廠家、終端店都能獲得更好利潤(rùn)。協(xié)議：如果店內(nèi)我們“對(duì)應(yīng)競(jìng)品”“補(bǔ)缺”“升級(jí)”都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)漏洞，太好了，這個(gè)店我們品項(xiàng)結(jié)構(gòu)非常好，我們占了優(yōu)勢(shì)。接下來(lái)就要把優(yōu)勢(shì)放大化，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立壁壘，簽訂各種銷售協(xié)議：比如陳列協(xié)議進(jìn)一步放大銷量；獨(dú)家陳列協(xié)議規(guī)定最好的位置只陳列我們的產(chǎn)品我們給予獎(jiǎng)勵(lì)；獨(dú)家促銷協(xié)議規(guī)定只準(zhǔn)我們上促銷或者上導(dǎo)購(gòu)員；保量協(xié)議規(guī)定店主在時(shí)間段內(nèi)完成任務(wù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)；排他協(xié)議規(guī)定店內(nèi)不銷售指定競(jìng)品我們給予獎(jiǎng)勵(lì)；后面幾種方法不但放大我們的銷量還壓制競(jìng)品的銷量。在酒水日化行業(yè)廣為應(yīng)用。等到我們把競(jìng)品排擠的在店內(nèi)銷售份額越來(lái)越小我們占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的時(shí)

17、候，我們甚至可以跟店內(nèi)談，這個(gè)品類你能不能專銷我們的產(chǎn)品，協(xié)議的終極類型就是專賣！混場(chǎng)店：如果這個(gè)店內(nèi)我們有很多品項(xiàng)、競(jìng)品也有很多品項(xiàng)。說(shuō)明什么，說(shuō)明這個(gè)店生意很好。而且我們沒(méi)有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)品表現(xiàn)也不錯(cuò)！這種店怎么辦爭(zhēng)取庫(kù)存優(yōu)勢(shì)！混場(chǎng)店，大家品項(xiàng)數(shù)旗鼓相當(dāng)，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)能讓店主大量屯貨增加庫(kù)存優(yōu)勢(shì)，你的店內(nèi)陳列和店主的主推意愿就會(huì)加強(qiáng)。更有可能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠出去。所以混場(chǎng)店要加大促銷的進(jìn)貨坎級(jí)，“把終端店肚子搞大。”3.進(jìn)店前思考陳列機(jī)會(huì)工作目標(biāo)：還沒(méi)進(jìn)店呢，在店門口能琢磨什么陳列機(jī)會(huì)陳列政策下單：首先看看這個(gè)店是不是陳列獎(jiǎng)勵(lì)的目標(biāo)店，如果是，就思考此店可以利用公司的陳列政策下訂單。比如公司規(guī)

18、定門口陳列20箱一個(gè)月月底獎(jiǎng)勵(lì)一箱，進(jìn)門后就可以要求店主“我們公司打算給你搞一個(gè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)，陳列20箱送一箱，你店里只有16箱庫(kù)存，這次最好再進(jìn)貨10箱然后，才能達(dá)到20箱以上陳列庫(kù)存、還多6箱可以賣”戶外陳列機(jī)會(huì)：比如這個(gè)店有個(gè)大櫥窗正對(duì)著馬路，那你就要思考：我能不能進(jìn)門后爭(zhēng)取店老板在櫥窗窗臺(tái)上幫我們做陳列，從外面一眼就能看見(jiàn)，效果非常好等等4.進(jìn)店前思考異常價(jià)格管理工作目標(biāo)：如果上次拜訪發(fā)現(xiàn)這個(gè)店把我零售指導(dǎo)價(jià)4元的產(chǎn)品賣3元，這次就提醒自己進(jìn)門看看標(biāo)價(jià)對(duì)不對(duì)，不對(duì)的話趕緊要跟老板交涉。5.進(jìn)店前思考促銷落地工作目標(biāo)：公司的終端促銷活動(dòng)，業(yè)代在終端肯定有落地動(dòng)作。進(jìn)門前想一想這個(gè)店促銷方面我

19、要做什么工作。最近在召集訂貨會(huì)那么我進(jìn)店后就要發(fā)邀請(qǐng)函。最近在搞捆贈(zèng)那么我進(jìn)店就要把贈(zèng)品擺出來(lái)，促銷海報(bào)貼出來(lái)。最近在搞再來(lái)一瓶消費(fèi)者中獎(jiǎng)那我進(jìn)門就要兌換老板手里的瓶蓋，還還要把再來(lái)一瓶活動(dòng)告知海報(bào)貼出來(lái)。6.進(jìn)店前思考服務(wù)工作目標(biāo)：看看客戶檔案卡、上次終端有沒(méi)有提什么客訴比如要求調(diào)換日期陳舊殘品、要求對(duì)付返利、投訴隔壁店砸價(jià)。反思我本次拜訪對(duì)這些客訴怎么解決怎么交代。進(jìn)門主動(dòng)給店主匯報(bào)，比讓店主問(wèn)你，然后手忙腳亂的推托效果好得多。品項(xiàng)、陳列、價(jià)格、促銷、服務(wù)。這是終端工作的動(dòng)銷五要素。中小終端業(yè)代在進(jìn)門之前要從這五個(gè)模型反思進(jìn)店后的工作目標(biāo)和增量機(jī)會(huì)本篇回顧與下篇預(yù)告：“中小終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步

20、驟”這個(gè)武功在江湖上流傳久遠(yuǎn)。最初發(fā)端于可口可樂(lè)、康師傅這樣的“名門正派”。后來(lái)很多民營(yíng)企業(yè)拿去改成“零售店拜訪十步驟甚至n步驟”內(nèi)容都是大同小異。但是今天去看各企業(yè)的終端業(yè)代，他們大多數(shù)對(duì)這個(gè)武功很不屑公司培訓(xùn)過(guò)，業(yè)代甚至也能熟練背誦“八步驟內(nèi)容”，但是真的按照這一套做的人非常少。為什么，他們都覺(jué)得這個(gè)八步驟是“花拳繡腿”，“老子不按照八步驟來(lái)，貨照樣賣”。實(shí)際上拜訪八步驟這套業(yè)務(wù)模型是很實(shí)用的，每一步都暗藏“殺機(jī)”直接促進(jìn)銷量：就以本小節(jié)學(xué)的內(nèi)容為例：終端業(yè)代出門前準(zhǔn)備工作：去哪里、說(shuō)什么、帶什么、干什么（尋找目標(biāo)店），大家思一下，尤其是“尋找目標(biāo)店”這一步，讓業(yè)代出門前把今天最有可能成交

21、得店找出來(lái)、客戶卡折角標(biāo)記、帶著目標(biāo)出門，有沒(méi)有直接針對(duì)銷量八步驟第一步，在門口做準(zhǔn)備“整理服裝”“看客戶卡熟悉老板姓名”你也許認(rèn)為是花拳繡腿，但是“店內(nèi)工作模型反思”這一步通過(guò)觀察客戶卡上的品項(xiàng)記錄，思考明確店內(nèi)終端品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的改善機(jī)會(huì)和工作目標(biāo)。有沒(méi)有直接針對(duì)銷量“零店拜訪八步驟”：絕不是什么花拳繡腿，只是這套武功的精髓在代代傳承中逐漸流失，大多數(shù)人學(xué)到的只是皮毛，反過(guò)來(lái)認(rèn)為這套武功沒(méi)用。正解零店拜訪八步驟，大家會(huì)明白看似平平淡淡的招式下面隱含的殺機(jī)。下篇內(nèi)容將繼續(xù)學(xué)習(xí)中小終端拜訪規(guī)范化中小終端拜訪天龍八步。中小終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟（中）第二步，戶外工作：檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳解讀：“優(yōu)陳優(yōu)售

22、”什么意思海報(bào)廣宣品不但要有數(shù)量，還要花心思提升質(zhì)量。店內(nèi)主推什么產(chǎn)品和活動(dòng)，店外的海報(bào)廣宣品必須和店內(nèi)主題保持一致。否則店內(nèi)推的是新產(chǎn)品A，店外張貼的卻是老產(chǎn)品B的海報(bào)，形不成合力，不能推動(dòng)銷售?！皺z查戶外廣告”什么意思用書面語(yǔ)言表達(dá)就是“在店外進(jìn)行本品的廣宣品布置”直白一點(diǎn)講就是“撕掉別人的海報(bào)，貼自己的海報(bào)”。案例我給食品、日化、家電、建材、醫(yī)藥各個(gè)行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)，每個(gè)企業(yè)都覺(jué)得他們自己的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的。我個(gè)人對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是否足夠激烈有三條判斷標(biāo)準(zhǔn)：其一：行業(yè)有沒(méi)有形成雙寡占行業(yè)老大老二們加起來(lái)有沒(méi)有占行業(yè)30%以上市場(chǎng)份額。大家上網(wǎng)去查一下，在中國(guó)寶潔和聯(lián)合利華兩家加起來(lái)占了中國(guó)日化行

23、業(yè)多少份額兩樂(lè)加上康師傅、統(tǒng)一四家企業(yè)占了中國(guó)飲料多少份額康師傅、統(tǒng)一、華龍、白象四家企業(yè)占了中國(guó)方便面多少份額青島啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起來(lái)占了中國(guó)啤酒多少份額完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)必然形成寡占，小國(guó)寡民的企業(yè)會(huì)被洗牌灰飛煙滅或者蝸居一隅。你所在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈出現(xiàn)行業(yè)寡占了嗎其二：這個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商的利潤(rùn)有沒(méi)有低于5%去看看方便面，經(jīng)銷商38元錢進(jìn)一箱康師傅，元錢或者39元錢批發(fā)出去，賺不到3%的微利，還要送貨上門。競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必然進(jìn)入微利時(shí)代。你所在的行業(yè)是否達(dá)到這個(gè)微利水平其三：這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)出現(xiàn)惡性刑事案件我不想聳人聽(tīng)聞。但是大家去問(wèn)問(wèn)方便面、飲料、啤酒行業(yè)做業(yè)務(wù)的朋友，兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企

24、業(yè)業(yè)務(wù)員之間打架，乃至打群架、打傷人、甚至失手打死人打成植物人這種事情還算新鮮嗎。具體案例在這里我們就不講了，大家用“啤酒”、“打死”、“暴力”、“方便面”、“飲料”、“斗毆”、“打傷”等等類似的關(guān)鍵詞自由組合，在網(wǎng)上搜一下，就知道我所言不虛。知道他們打來(lái)打去為什么呢為了利益為了競(jìng)爭(zhēng)這些都是虛詞，能見(jiàn)度不到三米。我告訴你，啤酒飲料方便面的業(yè)務(wù)人員打架，十次打架有十二次（還有兩次在醞釀）是因?yàn)榛ハ噘N海報(bào)撕海報(bào)、互相搶奪店頭陳列位置促銷位置。我以前在康師傅做企劃部產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，看這些事情自己都覺(jué)得的不忍。那時(shí)候一個(gè)業(yè)務(wù)員一天工資才20元錢，一張全背膠防曬海報(bào)采購(gòu)價(jià)格要一塊多將近兩塊錢！一個(gè)業(yè)務(wù)員

25、一天只賺20塊錢薪水，但是海報(bào)“糟?！?00元錢他一天要跑50家店，每一個(gè)店面至少?gòu)堎N兩張海報(bào)，50個(gè)店100張海報(bào)就是200元錢??！為什么說(shuō)是“糟蹋呢”，一張兩塊錢的海報(bào)貼在店門口不到五分鐘刺啦，被另一個(gè)廠家的人撕掉了，他要在這個(gè)位置貼他的海報(bào)，結(jié)果呢你撕我的海報(bào)我覆蓋你的海報(bào)，就打起來(lái)了。年輕人沖動(dòng)，弄不好一失手就成惡性事件了。當(dāng)年可口可樂(lè)和健力寶的業(yè)務(wù)員因?yàn)橘N海報(bào)的事情經(jīng)常發(fā)生沖突，發(fā)生過(guò)一個(gè)真實(shí)的段子，現(xiàn)在想想都覺(jué)得好笑：甲和乙本來(lái)都是可口可樂(lè)業(yè)務(wù)員，兩人還一起喝過(guò)幾回酒，后來(lái)甲跳槽去了健力寶做業(yè)務(wù)，在店頭和乙狹路相逢，于是“拔拳相向皆因各為其主，鼻血橫流方顯英雄本色”。痛定思痛之后兩

26、人立下君子之約，從此以后咱們文明做業(yè)務(wù)，說(shuō)好了不打架，咱們拼實(shí)力，什么叫做拼實(shí)力呢，兩個(gè)人下次在終端狹路相逢，各自把包里的海報(bào)拿出來(lái)數(shù)一數(shù)，甲有150張海報(bào)，乙方有120張海報(bào)。拿打火機(jī)來(lái)！咱們各自燒掉120張，甲多三十張海報(bào)，所以甲今天可以再貼三十張。否則我貼一百?gòu)埬憬o我覆蓋了，你貼一百?gòu)埼医o你覆蓋了，有什么意思，拼實(shí)力！我比你多三十張，讓我貼三十張嗎！兜了這么大一個(gè)圈子講案例不僅僅是為了讓大家輕松一下。大家想一想康師傅、可口可樂(lè)、統(tǒng)一公司這些企業(yè)高管的智商低嗎這些人不可能全是腦膜炎吧！我想提醒大家的是你們問(wèn)問(wèn)自己，如果店頭陳列店頭廣宣品海報(bào)對(duì)銷售沒(méi)有直接刺激提升作用，這些國(guó)際企業(yè)犯得上花這

27、么多錢去玩這個(gè)命嗎一瓶飲料一瓶啤酒一包方便面才幾元錢，在生動(dòng)化上面就能有如此投入，！對(duì)化妝品、醫(yī)藥、農(nóng)藥、建材等等行業(yè)有沒(méi)有啟發(fā)呢第三步：進(jìn)店：打招呼，自我介紹，運(yùn)用“破冰模型”，贏得溝通機(jī)會(huì)各位同學(xué)“打招呼，自我介紹，運(yùn)用破冰模型，贏得溝通機(jī)會(huì)”這句話看著眼熟嗎前面學(xué)習(xí)過(guò)沒(méi)有對(duì)了，我們?cè)诒疚倪B載的正文第一篇“我不是來(lái)賣貨的、我是來(lái)服務(wù)的”，以及正文連載第五篇“又笨，又有效的推銷方法”里面就詳細(xì)講過(guò)如何破冰的細(xì)節(jié)內(nèi)容，此處僅作要點(diǎn)回顧。破冰模型主題思想：不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。1.用態(tài)度“破冰”：自報(bào)家門，我是來(lái)拜訪，不是來(lái)賣貨，

28、見(jiàn)機(jī)行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點(diǎn)活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說(shuō)：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您。2.用產(chǎn)品“破冰”：店主聽(tīng)到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會(huì)拉近很多。3.用熟人關(guān)系“破冰”：終端老板一聽(tīng)您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個(gè)態(tài)度。4.用廣宣品“破冰”：今天我來(lái)給您送一些宣傳品。5.用詢問(wèn)客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”：店主聽(tīng)到有人上門來(lái)處理遺留問(wèn)題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員。6.用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換,或者擺在前面先賣）和異常價(jià)格（你店里有兩個(gè)五聯(lián)包價(jià)格比周圍幾個(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)）“破冰”。7.用服務(wù)流程“破冰”：強(qiáng)調(diào)我們是來(lái)

29、服務(wù)的：你要不要貨無(wú)所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開(kāi)始我們廠家對(duì)終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來(lái)一次。您有任何服務(wù)上的問(wèn)題可以隨時(shí)投訴，我們立刻解決。我們來(lái)主要是干以下幾個(gè)工作。8.面對(duì)拒絕的“釘子戶”老板：堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，“您剛開(kāi)始不要貨很正常,我多來(lái)幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”。9.面對(duì)不進(jìn)貨的釘子戶怎么破冰又笨又有效的破冰方法：o心中有數(shù)：店方也許對(duì)新品沒(méi)興趣，但他絕不會(huì)對(duì)賺錢沒(méi)興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問(wèn)題也就迎刃而解。o主動(dòng)出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒(méi)錢”“沒(méi)地方”“老板不在

30、”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口，永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊。o設(shè)定拜訪目標(biāo)，邁小步，不停步：每次拜訪設(shè)定一個(gè)小小的推進(jìn)目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺(jué)得太“壓迫”。o面對(duì)“老板不在”：首先對(duì)這種大店不要怯場(chǎng)、可以“要老板電話”、“書面溝通”、“多次拜訪”“找內(nèi)線幫你通消息”“通過(guò)熟人介紹”“讓這個(gè)老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工”o多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧我給你貼個(gè)海報(bào)行吧我?guī)湍闾幚砜驮V行吧我?guī)湍悴霖浖苄邪膳錾舷掠晡規(guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪蓪?shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包

31、煙買條抹布搭搭話行吧有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒(méi)有錯(cuò)吧！總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問(wèn)題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄。第四步：店內(nèi)檢查，確定店內(nèi)工作目標(biāo)和增量機(jī)會(huì)：現(xiàn)在我們進(jìn)了店，跟老板打了招呼、運(yùn)用破冰模型贏得了溝通機(jī)會(huì)，接下來(lái)要開(kāi)始賣貨了嗎要做店內(nèi)陳列了嗎不對(duì)，謀定而后動(dòng)，先在店內(nèi)認(rèn)真檢查一遍看看能做什么，然后再動(dòng)手。在上一篇學(xué)習(xí)拜訪八步驟的第一步，已經(jīng)告訴業(yè)代在進(jìn)門之前要從“品項(xiàng)、陳列、價(jià)格、促銷、服務(wù)”終端工作動(dòng)銷五要素反思進(jìn)店后的工作目標(biāo)和增量機(jī)會(huì)。那是在店外反思，還沒(méi)進(jìn)店?，F(xiàn)在進(jìn)了店，站在貨架前面，看著店內(nèi)的產(chǎn)品，再來(lái)反思工

32、作目標(biāo)和增量機(jī)會(huì)，二者會(huì)有什么不同1.品項(xiàng)錯(cuò)漏打：店外看不到產(chǎn)品陳列、店內(nèi)可以看到所以進(jìn)店后的工作目標(biāo)反思首先要看“品項(xiàng)錯(cuò)漏打”，看看上次在客戶卡上登記的“店內(nèi)有貨品項(xiàng)要打勾”有沒(méi)有錯(cuò)誤。2.運(yùn)用品項(xiàng)分析模型：店外看不到競(jìng)品的品項(xiàng)和陳列、店內(nèi)可以看到，那么我們?cè)诘陜?nèi)就可以使用前面學(xué)過(guò)的品項(xiàng)分析模型“不是我要把貨賣給你，而是您店里缺這個(gè)產(chǎn)品”。要點(diǎn)回顧如下：從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費(fèi)群需求上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品。您店里缺少這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，缺少這個(gè)高/低形象價(jià)格的產(chǎn)品。您店里的產(chǎn)品在某品類/某價(jià)格帶的品種不足，消費(fèi)者可選性不夠，需要補(bǔ)充。參照系分析：我拿我們公司最暢銷的品種給您試一下；你店

33、里的暢銷品銷售機(jī)會(huì)要最大化就要成系列，所以您需要進(jìn)暢銷品的關(guān)聯(lián)品種（比如男士sod密賣的不錯(cuò)，就可以考慮再增加男士護(hù)手霜）和暢銷品同品種的新規(guī)格（不同包裝形式和容量）?？祹煾翟谀昀镎嫉帽壤?，對(duì)您不利，您進(jìn)我們統(tǒng)一公司的貨就可以平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。3.店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)：進(jìn)店前我們?cè)诘晖夥此嫉氖恰暗晖怅惲袡C(jī)會(huì)”，進(jìn)店后看著店里的貨架和環(huán)境可以反思“店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)”4.利潤(rùn)對(duì)比：店外看不到競(jìng)品價(jià)格，也沒(méi)有和老板交談了解競(jìng)品的進(jìn)貨價(jià)格和促銷信息。進(jìn)店后就可以觀察競(jìng)品價(jià)格了解競(jìng)品的終端鋪貨價(jià)格和政策，對(duì)比看看本品在“終端利潤(rùn)空間”上有沒(méi)有輸給競(jìng)品，需不要需要價(jià)格調(diào)整和促銷回?fù)魜?lái)提升銷量。5.庫(kù)存管理：進(jìn)店前

34、看不到本品和競(jìng)品實(shí)際庫(kù)存，進(jìn)店后就可以實(shí)地觀測(cè)本品競(jìng)品的庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)本品斷貨斷品項(xiàng)低于安全庫(kù)存要思考訂單機(jī)會(huì)、發(fā)現(xiàn)店內(nèi)庫(kù)存方法的問(wèn)題（比如防潮、堆高、冰柜清潔等）要思考改善方案、發(fā)現(xiàn)不良品要立刻動(dòng)手先進(jìn)先出調(diào)換新貨予以處理、發(fā)現(xiàn)這個(gè)店是混場(chǎng)店但是本品不占庫(kù)存優(yōu)勢(shì)就要想辦法“把終端肚子搞大”。第一步和第四步這兩步容易混淆，在這用表格作對(duì)比，大家自己體會(huì)。專題鏈接：生動(dòng)化是為了好賣而不是為了好看。第四步中有一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。如何在店內(nèi)做好陳列如何通過(guò)陳列動(dòng)銷增量這個(gè)話題老掉牙了，讓人想起華豐三鮮伊面和射雕主題曲。業(yè)內(nèi)圍繞此話題的早已文字車載斗量，各大國(guó)際企業(yè)也有自己圖文并茂的生動(dòng)化寶典手冊(cè)。業(yè)務(wù)人

35、員接受生動(dòng)化的培訓(xùn)，也明白生動(dòng)化陳列很重要，也背誦了什么“包裝水平、品牌垂直、集中陳列、上小下大、中文商標(biāo)朝外”等等生動(dòng)化的口決。但是他們?yōu)槭裁淳褪遣豢习焉鷦?dòng)化真正落實(shí)到位呢其一當(dāng)然是因?yàn)楣緵](méi)有就此專項(xiàng)考核和檢核。其二，更重要的是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有從促進(jìn)銷量的角度去理解生動(dòng)化工作，沒(méi)有嘗到甜頭。換句話說(shuō)，他們空背一肚子生動(dòng)化口決，但是不會(huì)“更聰明”的做陳列工作，感覺(jué)不到陳列工作立竿見(jiàn)影的提升銷量，所以生動(dòng)化工作在業(yè)務(wù)人員眼中，慢慢就會(huì)變成可有可無(wú)的花拳繡腳，動(dòng)力自然就衰減了！怎樣的陳列工作才更“聰明”，能“立竿見(jiàn)影”銷量最大化呢舉個(gè)例子，賣啤酒在酒店餐飲渠道可以做的生動(dòng)化項(xiàng)目有“門貼”、“POP”

36、、“吧臺(tái)陳列”、“大廳堆箱”、“酒水柜貨架陳列”?！鞍g內(nèi)POP”、“展示柜陳列”“燈籠”、“桌貼”、“廚窗陳列”、“擺桌陳列”（指在餐廳桌子上預(yù)先擺上幾瓶啤酒，消費(fèi)者一坐下來(lái)就能看到，有可能順手就消費(fèi)）。請(qǐng)問(wèn)如果你一個(gè)賣啤酒的業(yè)務(wù)員在夏季在酒店要先抓什么陳列項(xiàng)目當(dāng)然要抓對(duì)銷量影響最直接的工作！店里什么陳列能直接影響銷量當(dāng)然不是POP，不是門貼，不是燈籠，不是吧臺(tái)，是擺桌陳列和夏天的冰凍展示柜陳列！會(huì)做生動(dòng)化的業(yè)務(wù)就會(huì)從“銷量最大化”的思路出發(fā)，先把對(duì)銷量影響最大的陳列項(xiàng)做好，菜鳥們才會(huì)不分主次只知道“失魂落魄”的貼門貼、貼POP。生動(dòng)化口決是死的，人必須是活的，店內(nèi)生動(dòng)化要以銷量為導(dǎo)向做生動(dòng)

37、化不是為了更標(biāo)準(zhǔn)，不是為了更好看，而是為了更好賣！這才是生動(dòng)化的武功的精髓。篇幅所限，本篇在此僅提出觀點(diǎn)，在此理念指導(dǎo)之下，開(kāi)技散葉會(huì)有系列的細(xì)節(jié)動(dòng)作，我們下文專題解讀！專題鏈接：做生動(dòng)化不是為了更標(biāo)準(zhǔn)，不是為了更好看，而是為了更好賣！一、國(guó)際企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化教材外資企業(yè)非常注重對(duì)員工的生動(dòng)化技能培訓(xùn)，每家快速消費(fèi)品知名企業(yè)都有自己的生動(dòng)化手冊(cè)。示例如下：可口可樂(lè)公司生動(dòng)化教材節(jié)選：1.生動(dòng)化的作用消費(fèi)者的沖動(dòng)型消費(fèi)：90的沖動(dòng)購(gòu)買興趣10秒后減退，消費(fèi)者一般停留在貨架前不超過(guò)2分鐘。產(chǎn)品生動(dòng)化陳列可以刺激沖動(dòng)性消費(fèi)，增加銷量；在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品

38、牌形象；2.生動(dòng)化的意義你能把競(jìng)品擠出貨架、就能把競(jìng)品擠出市場(chǎng)；在自選式購(gòu)物場(chǎng)所，銷量和排面成正比；沒(méi)有看到的產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你，不擺上貨架的產(chǎn)品賣不出去。消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)而去別的終端購(gòu)買或者購(gòu)買別的產(chǎn)品，結(jié)果公司和店主都失去利潤(rùn)和銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)；生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹(shù)立品牌形象的手段；生動(dòng)化和鋪貨都做的好說(shuō)明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。反之，銷量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說(shuō)明沒(méi)有盡挖市場(chǎng)潛力；3.生動(dòng)化法則貨架陳列；集中擺放，爭(zhēng)取縱向陳列、區(qū)域化陳列；優(yōu)陳優(yōu)售，占有最大貨架陳列空間；包裝水平（同一層貨架放置同樣規(guī)格大小的產(chǎn)品）品牌垂直

39、（同一品牌爭(zhēng)取縱向集中陳列）。上輕下重（上層貨架放置規(guī)格體積較小的產(chǎn)品，下層產(chǎn)品規(guī)格變大，增加貨架穩(wěn)固性。比如第一層貨架放置355毫升易拉罐飲料，第二層貨架放置500毫升中塑瓶飲料、依次類推）前小后大（地堆前排放置規(guī)格體積小的產(chǎn)品，越往后產(chǎn)品規(guī)格變大），明碼標(biāo)價(jià)；統(tǒng)一的包裝順序（比如貨架陳列從左到右的陳列順序：可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目、天與地）、統(tǒng)一的主題宣傳和主推品項(xiàng)；所有排面突出中文商標(biāo)；擺在暢銷品旁邊、借暢銷品的消費(fèi)群和消費(fèi)頻率；超市用冰柜展示柜陳列時(shí)，展示柜門上要有文字提示“歡迎拿取”；4.生動(dòng)化法則落地陳列一個(gè)落地陳列以同一包裝同一品項(xiàng)為佳，突出單品陳列推薦效果；島型落地陳列建議高

40、度米、梯形落地陳列建議高度米，過(guò)低不能引起消費(fèi)者注意，過(guò)高則影響賣場(chǎng)整體陳列風(fēng)格可能被制止，同時(shí)也不安全；依據(jù)超市動(dòng)線，落地陳列位置擺在競(jìng)品之前；所有陳列須有明碼標(biāo)價(jià)相關(guān)廣告品；必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中。每一包產(chǎn)品均須正面朝前；不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起（比如食品不要和日化產(chǎn)品靠近），注意關(guān)聯(lián)陳列（如咸菜落地陳列可以靠近蔬菜區(qū)、糧油區(qū)陳列）。5.生動(dòng)化法則陳列位置選擇小店要爭(zhēng)取正對(duì)門，從窗口或店外就可以看到的位置；緊挨第一品牌陳列；人流方向之前、動(dòng)線交叉點(diǎn)、人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺(tái)。超市內(nèi)部扶梯右手側(cè)、貨架動(dòng)線的右手側(cè)（右手定律：人們大多會(huì)往

41、右邊看）、超市促銷專區(qū)、或者在其他商品的促銷區(qū)開(kāi)設(shè)本品第二陳列區(qū)。餐飲和小店選擇陳列位置：不要讓店主和營(yíng)業(yè)員覺(jué)得不易拿取，最佳陳列位置是離店老板和營(yíng)業(yè)員最近的地方。方便客戶自己拿獲的地方：與消費(fèi)者視線平齊、收銀臺(tái)、同品類貨架的中間位置；消費(fèi)者打開(kāi)冰柜，目光會(huì)集中在冰柜把手附近兩層，那里是最佳陳列位置；6.生動(dòng)化法則陳列維護(hù)每次拜訪堅(jiān)持作批號(hào)檢查，先進(jìn)先出，先冷先售。清潔，避免不良儲(chǔ)存方式，移走不良品，警示即期品（專區(qū)存放）；保持前線（貨架）充足、增加排面，后線（倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)、促進(jìn)終端訂貨；豐滿周轉(zhuǎn)倉(cāng)（超市貨架的頂層位置、儲(chǔ)存整箱貨物、準(zhǔn)備給貨架上貨）、關(guān)注中轉(zhuǎn)倉(cāng)品項(xiàng)和庫(kù)存；每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)

42、域、挪走消費(fèi)者隨意地丟棄的產(chǎn)品；補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下；價(jià)格標(biāo)簽一一對(duì)應(yīng)；二、以銷量為導(dǎo)向的生動(dòng)化教材看看上面的教材，怎么樣太復(fù)雜了這才只是冰山一角截取其中一小段而已，國(guó)際企業(yè)的全套標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化教材都是厚厚的一本，圖文并茂。非常詳細(xì)！我自己作為曾經(jīng)的當(dāng)事人，對(duì)這些復(fù)雜規(guī)則的感覺(jué)就是“很好”、“很酷”、“太麻煩了，記不住”。生動(dòng)化的本質(zhì)“不是為了好看，而是為了好賣”。我們把生動(dòng)化法則簡(jiǎn)化一下，怎樣做生動(dòng)化才能“好賣”。1.突出主次提升銷量：1)用銷量最大化的思路做陳列：優(yōu)先陳列重點(diǎn)品種、重點(diǎn)店、重點(diǎn)項(xiàng)目。重點(diǎn)品種：生動(dòng)化為的是好賣，我們要以“銷量最大化”的思路看待生動(dòng)化工作，首先要突出陳列“優(yōu)

43、勢(shì)產(chǎn)品”（因?yàn)橥瑯拥年惲形恢茫胖脙?yōu)勢(shì)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生更大銷量）。比如：統(tǒng)一方便面的優(yōu)勢(shì)口味是“老壇酸菜”，那么統(tǒng)一公司的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在店內(nèi)優(yōu)先陳列這個(gè)產(chǎn)品，把這個(gè)產(chǎn)品放在最好的位置。反之，如果在超市內(nèi)統(tǒng)一公司的貨架和堆頭上最好的位置陳列的是“西紅柿打鹵面”，“翡翠鮮蝦面”等品種，而當(dāng)家花旦“老壇酸菜面”卻靜靜藏在貨架上不起眼的位置，那就杯具了！業(yè)務(wù)員外行，陳列資源浪費(fèi)。（推新品情況除外）。重點(diǎn)店：一個(gè)快速消費(fèi)品的終端業(yè)務(wù)員每天拜訪終端30-50家零售店，每天把自己的工作時(shí)間平均在這些店內(nèi)那就蠢了！出門前看看今天的目標(biāo)店（詳見(jiàn)中小終端拜訪八步驟上篇：拜訪前準(zhǔn)備相關(guān)內(nèi)容），在能“出量”的目標(biāo)店里面花更

44、多時(shí)間內(nèi)！再比如：現(xiàn)在大超市費(fèi)用很高，廠家也樂(lè)于往里面砸錢。但是對(duì)100-300平方的中小超市大多數(shù)廠家沒(méi)有費(fèi)用預(yù)算，實(shí)際上，這種店你能給它投入200元/月陳列費(fèi)，店主就能感動(dòng)的“內(nèi)牛滿面”然后你在他店里想怎么陳列都好商量。核算一下，這些店的費(fèi)用投入產(chǎn)出更劃算。這些店也許就是我們陳列的重點(diǎn)店！重點(diǎn)項(xiàng)目：比如你的產(chǎn)品在做買贈(zèng)，那么進(jìn)店后最重要的陳列項(xiàng)目是什么肯定是贈(zèng)品的展示、贈(zèng)品捆綁、贈(zèng)品促銷海報(bào)懸掛。再比如上節(jié)提過(guò)賣啤酒的業(yè)務(wù)員夏季在酒店要先抓什么陳列項(xiàng)目當(dāng)然不是POP，不是門貼，不是掛燈籠，不是吧臺(tái)陳列，是擺桌陳列（指在餐廳桌子上預(yù)先擺上幾瓶啤酒，消費(fèi)者一坐下來(lái)就能看到，有可能順手就消費(fèi)）和

45、夏天的冰凍展示柜陳列！會(huì)做生動(dòng)化的業(yè)務(wù)就會(huì)從“銷量最大化”的思路出發(fā)，先把對(duì)銷量影響最大的陳列項(xiàng)做好。2)突出賣點(diǎn)提升銷量美的豆?jié){機(jī)打廣告“無(wú)網(wǎng)！干豆！不銹鋼！”這是美的針對(duì)九陽(yáng)豆?jié){機(jī)打出來(lái)的賣點(diǎn)。于是他的導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)里面編段子“罵”九陽(yáng)豆?jié){機(jī)：“升級(jí)了，換代了，有網(wǎng)的，淘汰了！要買就買一步到位的，千萬(wàn)不能買半途而廢的！”九陽(yáng)的人呢，也很聰明，在九陽(yáng)專柜門口擺放一個(gè)堆頭，做一檔特價(jià)，懸掛一個(gè)促銷海報(bào)“無(wú)網(wǎng)豆?jié){機(jī)，基本型！特價(jià)199元”。這是什么意思對(duì)了，你們美的不是標(biāo)榜“無(wú)網(wǎng)”嗎我們不是沒(méi)有，我們認(rèn)為這種機(jī)子都是低檔貨，是基本型，100多塊錢！大家看看，這兩個(gè)企業(yè)在打什么戰(zhàn)爭(zhēng)！賣點(diǎn)戰(zhàn)！這才是高

46、手風(fēng)范。九陽(yáng)的賣點(diǎn)是什么呢“豆?jié){機(jī)的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者”、“智能營(yíng)養(yǎng)王”。那么九陽(yáng)的所有專柜形象、堆頭形象、展示物上應(yīng)該突出這個(gè)賣點(diǎn)。但是銷量重壓之下，可能就會(huì)有個(gè)別九陽(yáng)的業(yè)務(wù)人員動(dòng)作變形，他的堆頭專柜上傳遞的信息不是“豆?jié){機(jī)的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者”“智能營(yíng)養(yǎng)王”。而是到處掛著特價(jià)海報(bào)“原價(jià)799元，現(xiàn)價(jià)499元”，這就忘了本了！領(lǐng)導(dǎo)品牌跟別人拼價(jià)格，太笨！經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我“面對(duì)同質(zhì)化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，大家拼贈(zèng)品、拼促銷力度、拼特價(jià)力度，怎么辦”。我的答案是第一拼執(zhí)行力：看看誰(shuí)家補(bǔ)貨及時(shí)、排面維護(hù)及時(shí)、促銷海報(bào)告知規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員敬業(yè)專業(yè)、贈(zèng)品供給和展示標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。第二就是要跳出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，凸顯自己與眾

47、不同的賣點(diǎn)。當(dāng)你能與眾不同的時(shí)候，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就離你遠(yuǎn)去了。比如：我給恒順香醋做培訓(xùn)，得知他們正在搞170年廠慶，我嚇了一跳，170年！這才是“老陳醋”呢！大家想一想，170年老字號(hào)這個(gè)賣點(diǎn)，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生什么聯(lián)想好品質(zhì)珍貴放心這個(gè)賣點(diǎn)真正落地凸顯傳播出去之后，恒順香醋會(huì)不會(huì)更具價(jià)值感能不能賣的比別的產(chǎn)品貴一點(diǎn)相反，如果你看到恒順香醋在終端的陳列上沒(méi)有凸顯這個(gè)賣點(diǎn)反而是在拼命搞特價(jià)，那就端著自家金飯碗要飯了。賣點(diǎn)這個(gè)東西，只要有所依據(jù)，生動(dòng)訴求，單一描述，凸現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者接受了，就能幫你賣貨。格力空調(diào)天天喊“掌握核心科技、掌握核心科技、掌握核心科技、掌握核心科技”，他天天喊。說(shuō)老實(shí)話，消費(fèi)者大多數(shù)不

48、專業(yè)，沒(méi)有幾個(gè)鬼真的詳細(xì)了解格力掌握什么核心科技！但是賣點(diǎn)傳播成功了，大家就相信格力“掌握核心科技”，結(jié)果他賣的又貴又好！以銷量為導(dǎo)向做生動(dòng)化，記住：突出重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)店、重點(diǎn)項(xiàng)目，還要突出賣點(diǎn)！3)明碼標(biāo)價(jià)提升銷量：特別把“明碼標(biāo)價(jià)”這一條提出來(lái)，是因?yàn)檫@一條往往被忽視。很多企業(yè)給員工進(jìn)行生動(dòng)化打分，打分標(biāo)準(zhǔn)里面就是沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)這一條。很多業(yè)務(wù)人員做生動(dòng)化也是重視大工程（陳列面、海報(bào)等），但是不重視小細(xì)節(jié)（價(jià)格標(biāo)簽）。終端店私自抬價(jià)砸價(jià)異常價(jià)格、貨架上產(chǎn)品和價(jià)簽位置不能一一對(duì)應(yīng)、新產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格標(biāo)簽明碼標(biāo)價(jià)。這些“細(xì)節(jié)”業(yè)務(wù)人員往往視而不見(jiàn)。實(shí)際上消費(fèi)者對(duì)不了解價(jià)格的產(chǎn)品購(gòu)買幾率要下降40%以

49、上，抬價(jià)砸價(jià)異常價(jià)格更會(huì)直接影響銷量。以銷量為導(dǎo)向做生動(dòng)化，請(qǐng)關(guān)注明碼標(biāo)價(jià)，此事事關(guān)銷量，并非細(xì)節(jié)。2.陳列外觀博眼球，刺激銷量提升。1)集中陳列吸引眼球：產(chǎn)品在超市貨架上東一陀、西一塊的陳列，難以形成陳列氣勢(shì)而“吸引眼球”。在店內(nèi)要盡可能想辦法做到集中陳列。1)跳出貨架吸引眼球：一個(gè)超市那么多堆頭，你怎么讓自己的堆頭脫穎而出這件事企劃部的人一定要當(dāng)大事來(lái)抓，超市里造價(jià)昂貴的異型堆是為了什么，還不是為了“博眼球”。其實(shí)跳出貨價(jià)也不一定要拿錢堆，給大家看幾個(gè)圖片，相信大家就明白什么叫做跳出貨價(jià)架吸引眼球。1)賣相好提高購(gòu)買機(jī)會(huì)：清潔、不良品管理、先進(jìn)先出、正面迎客。這幾個(gè)名詞都不用解釋，還是用圖

50、片體會(huì)一下吧。什么地方的產(chǎn)品容易出問(wèn)題，堆頭下層補(bǔ)貨是從上層補(bǔ)貨，堆頭下層會(huì)被遺忘導(dǎo)致產(chǎn)品即期；貨架不容易拿取的最高層；銷售不好業(yè)務(wù)員拜訪不勤得店。在這些地方你會(huì)看到污損、磨毛、壓癟的的產(chǎn)品、看到不良生產(chǎn)日期、看到亂七八糟的陳列。消費(fèi)者會(huì)買嗎道理大家都懂，但是多數(shù)人忽略了這一條對(duì)銷量的影響有多大！1.用陳列數(shù)量刺激銷量1)陳列數(shù)量越多越好：不用多數(shù)說(shuō)，陳列數(shù)量越大，排面越大，銷售機(jī)會(huì)越大。2)前后線轉(zhuǎn)置：中小終端貨架叫做“前線”，老板凳子下面、門背后、床底下、樓梯拐角存放整箱貨物得地方叫做“后線”?！扒熬€”當(dāng)然要盡量多陳列?！昂缶€”要空倉(cāng)把“后線”的貨全部拆箱上架搬到“前線”去，一方面“前線”

51、排面大好處不言而喻，另一方面老板都是看“后線”庫(kù)存訂貨的，這次把他的后線搬空了，下一次，“哎呦！沒(méi)貨了，該進(jìn)貨了”。3)打擊競(jìng)品：一個(gè)終端能賣多少貨是有數(shù)的，本品和競(jìng)品是此消彼長(zhǎng)。所以讓競(jìng)品少賣、我們就會(huì)多賣。把競(jìng)品的排面縮??；把競(jìng)品冰凍好的飲料拿出來(lái)，把競(jìng)品貨架上的貨拔拉下來(lái)放進(jìn)箱子里，再封上膠帶，放在樓梯拐角，上面再壓兩箱牛奶不行，牛奶很快就賣掉競(jìng)品又會(huì)冒頭了。給競(jìng)品上面壓兩箱鹽，它今年都出不來(lái)！這就是用生動(dòng)化打擊競(jìng)品。江湖險(xiǎn)惡，超市里業(yè)務(wù)員互相使壞：偷競(jìng)品價(jià)格簽、把競(jìng)品的貨藏起來(lái)、把競(jìng)品的方便面捏碎、給人家的紙包裝飲料上面扎針眼、偷競(jìng)品的贈(zèng)品、撕競(jìng)品促銷告知海報(bào)。唉！這些行為是用的這個(gè)原

52、則?！拔业呢洈[的越多越好，競(jìng)品越少越好”。簡(jiǎn)單粗暴，行之有效！但這些江湖招術(shù)還是少用，往往你做初一我做十五，業(yè)務(wù)員打架多是這種事誘發(fā)！2.用陳列位置促進(jìn)銷量：1)多點(diǎn)陳列，方便拿取:王老吉的多點(diǎn)陳列做得好，超市里到處都是他的小掛籃，隨時(shí)會(huì)被買走一瓶。這是多點(diǎn)陳列。與之類似還有一個(gè)原則就是“方便拿取”。比如：國(guó)外有一種金融產(chǎn)品，給你抵押貸款，把錢打到你的卡上，貨款人不用付利息的。如果你忍得住不花這個(gè)錢，銀行就不收利息。如果你花了，就按照花費(fèi)金額交貸款利息。大家想想有多險(xiǎn)惡?？ㄉ蠜](méi)錢也就算了，天天卡上存著一百萬(wàn)元，隨時(shí)可以用，年底才找你按你花費(fèi)本金結(jié)算利息，有幾個(gè)人能忍得住不花這個(gè)錢。這個(gè)金融產(chǎn)品

53、在運(yùn)用營(yíng)銷原理“方便拿取”、“你離消費(fèi)者越近，就離競(jìng)爭(zhēng)越遠(yuǎn)”。提高鋪貨率也是“方便拿取”、擺在貨架上黃金陳列位也是“方便拿取”、酒水行業(yè)餐飲擺臺(tái)陳列就是讓你“方便拿取”、自動(dòng)售貨機(jī)的投放也是“方便拿取”?？傊绞嵌帱c(diǎn)陳列越容易看到，越是方便拿取就越容易賣掉。2)店外可見(jiàn)：這一條一點(diǎn)不神秘，但是很容易被人忽視，有些終端有個(gè)大玻璃門玻璃櫥窗正對(duì)著馬路，這個(gè)位置一定要攻占，在他窗臺(tái)上陳列產(chǎn)品，在玻璃門后面陳列產(chǎn)品懸掛海報(bào)圍擋膜，越多越好，越壯觀越好，從店外看見(jiàn)，就好像一個(gè)廣告墻。刺激銷量！本篇回顧與下篇預(yù)告：本節(jié)學(xué)習(xí)了“以銷量導(dǎo)向做店內(nèi)生動(dòng)化陳列”的方法，給大家展示了國(guó)際企業(yè)的生動(dòng)化教材，更強(qiáng)調(diào)了“

54、生動(dòng)化不是為了好看，不是為了更標(biāo)準(zhǔn)，而是為了好賣”這個(gè)思想。怎樣才能以銷量為導(dǎo)向做生動(dòng)化呢從“突出主次”，“陳列位置”，“陳列數(shù)量”，“陳列外觀”四個(gè)方面下手。首先突出主次，要突出最起量的重點(diǎn)產(chǎn)品，最起量的重點(diǎn)店，最影響銷量的重點(diǎn)項(xiàng)目。要突出賣點(diǎn)促進(jìn)銷售跳出價(jià)格戰(zhàn)，要突出價(jià)格標(biāo)簽促進(jìn)購(gòu)買。其二從陳列外觀上要盡可能集中陳列跳出貨架吸引眼球，要維護(hù)產(chǎn)品清潔度保持好賣相。其三從陳列數(shù)量上要前線（貨架堆頭）上貨越多越好，后線（庫(kù)房）盡量空倉(cāng)，競(jìng)品嘛，越少越好！其四陳列位置要多點(diǎn)陳列、方便拿取、店外可見(jiàn)、能直接促進(jìn)銷量。生動(dòng)化的法則和技巧可以很細(xì)致，很復(fù)雜。但是屏蔽細(xì)節(jié)，還原本質(zhì)，從銷量導(dǎo)向來(lái)看生動(dòng)化，

55、無(wú)非也就這幾句！還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)好，簡(jiǎn)單才有執(zhí)行力！本篇專題講解插了生動(dòng)化的技能：下篇內(nèi)容將繼續(xù)學(xué)習(xí)中小終端拜訪規(guī)范化中小終端拜訪天龍八步下，結(jié)束這個(gè)話題。中小終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟（下）上一篇，我們學(xué)習(xí)了“以銷量為導(dǎo)向做生動(dòng)化陳列”的方法，給大家展示了國(guó)際企業(yè)的生動(dòng)化教材，強(qiáng)調(diào)了“生動(dòng)化不是為了好看，不是為了更標(biāo)準(zhǔn)，而是為了好賣”的思想。具體方法要點(diǎn)如下：首先，突出主次，要突出最起量的重點(diǎn)產(chǎn)品、最起量的重點(diǎn)店、最影響銷量的重點(diǎn)項(xiàng)目，要突出賣點(diǎn)促進(jìn)銷售跳出價(jià)格戰(zhàn)，要突出價(jià)格標(biāo)簽促進(jìn)購(gòu)買。其二，從陳列外觀上要盡可能集中陳列跳出貨架吸引眼球，要維護(hù)產(chǎn)品清潔度保持好賣相。其三，從陳列數(shù)量上，要前線（貨架堆頭

56、）上貨越多越好，后線（庫(kù)房）盡量空倉(cāng)，競(jìng)品嘛，越少越好！其四，陳列位置要多點(diǎn)陳列、方便拿取、店外可見(jiàn)、能直接促進(jìn)銷量。本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)中小終端拜訪規(guī)范化中小終端拜訪天龍八步的最后幾個(gè)步驟，結(jié)束這個(gè)話題。續(xù)：前四步第一步，店外準(zhǔn)備：整理服裝、看客戶卡、熟悉老板姓名、反思店內(nèi)工作績(jī)效目標(biāo)。第二步，戶外工作：檢查戶外廣告，優(yōu)售優(yōu)陳。第三步，進(jìn)店：打招呼，自我介紹，運(yùn)用“破冰模型”，贏得溝通機(jī)會(huì)。第四步，檢查店內(nèi)工作機(jī)會(huì)模型，此步驟和第一步店外反思該店工作機(jī)模型相呼應(yīng)，讓業(yè)代從終端動(dòng)銷五要素尋找增量點(diǎn)和工作內(nèi)容。第五步：根據(jù)前幾步反思的店內(nèi)店外工作機(jī)會(huì)，動(dòng)手實(shí)施。案例有個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商跟我夸下?？冢骸拔?/p>

57、老師，這么小個(gè)地級(jí)市，我四十輛面車在跑終端！我的市場(chǎng)您放心肯定沒(méi)問(wèn)題”。乖乖，一個(gè)人口剛過(guò)百萬(wàn)的地級(jí)市有四十輛車在跑終端，做的夠細(xì)吧！可是上街一看，終端表現(xiàn)還是很差，鋪貨率還是低，還是有很多空白網(wǎng)點(diǎn)，還是有不少店投訴送貨不到位，還是有很多終端店有客訴。為什么呢菜鳥企業(yè)做終端，掛著“做終端的招牌”干著“唯銷量論”的買賣，老板/經(jīng)理考核員工每天的賣貨量，員工拿的是銷量提成（經(jīng)銷商做終端大抵如此）。結(jié)果呢“員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的！”你考核銷量，員工們就會(huì)去做銷量！他們只關(guān)心一件事怎么把貨變成錢，他們不會(huì)做終端！案例純銷量考核體制下的終端業(yè)代，他們會(huì)只跑大店不跑小店；只會(huì)去拜訪老客戶（老客

58、戶有客情，好說(shuō)話，容易成交），不會(huì)拜訪新客戶（新客戶成交困難）；會(huì)克扣小店的促銷品給大客戶；車銷時(shí)（司機(jī)兼業(yè)務(wù)員帶車賣貨）司機(jī)會(huì)跑幾個(gè)大店完成銷量然后用公車接他老婆下班；終端打電話質(zhì)問(wèn)“怎么要一箱貨打幾次電話你都不來(lái)呢”業(yè)務(wù)員回答“多少箱一箱一箱你牛B啥呢，人家某某超市要五十箱我還沒(méi)送呢，你算老幾呀”；終端店要求業(yè)務(wù)員“我這里的陳列獎(jiǎng)勵(lì)到期了，你們?cè)摻o我兌現(xiàn)陳列獎(jiǎng)品了”，業(yè)務(wù)員回答“你要貨不你要貨我就來(lái)，不要貨我不可能專門來(lái)給你送一趟”。唯銷量論作終端，業(yè)代會(huì)伺候少部分大客戶，得罪大部分小客戶。結(jié)果是什么請(qǐng)問(wèn)一個(gè)市場(chǎng)大終端客戶多還是小終端客戶多當(dāng)然是小終端多！于是，市場(chǎng)上競(jìng)品多了朋友，我們多了

59、敵人。唯銷量論作終端，業(yè)代會(huì)伺候要貨的老客戶，不去開(kāi)發(fā)新客戶。會(huì)賣起量的老產(chǎn)品，不賣新產(chǎn)品。結(jié)果是什么請(qǐng)問(wèn)老客戶會(huì)不會(huì)關(guān)門、轉(zhuǎn)業(yè)、品項(xiàng)流失肯定會(huì)！老客戶老品項(xiàng)在流失，新客戶又沒(méi)有開(kāi)發(fā)，青黃不接，終端的盤子（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、店內(nèi)品項(xiàng)數(shù)、店內(nèi)生動(dòng)化表現(xiàn)）就會(huì)變小這是最要老板命的！做終端是不是為了提高銷量肯定是，但是記住終端不能“唯銷量論”以銷量為唯一指標(biāo)簡(jiǎn)單考核簡(jiǎn)單管理。這就好像吃藥是為了健康，但健康不能只靠吃藥，還得吃飯、休息、鍛煉一樣道理。所謂做終端是要通過(guò)對(duì)每個(gè)終端的周期性重復(fù)拜訪，通過(guò)對(duì)每個(gè)終端的“品項(xiàng)、陳列、價(jià)格、促銷、服務(wù)”動(dòng)銷五要素進(jìn)行維護(hù)。改變終端的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)、陳列表現(xiàn)、價(jià)格秩序、促銷執(zhí)行、

60、服務(wù)兌現(xiàn)。最終依次改變“空白店、目標(biāo)店、丟失店、單品店、多品店、混場(chǎng)店”的終端表現(xiàn)（具體內(nèi)容見(jiàn)本文連載第十一期零店拜訪八步驟（上），做大終端的“盤子”，產(chǎn)生更多實(shí)際銷量，這才是“可持續(xù)發(fā)展”的銷量。終端業(yè)代的責(zé)任也絕不僅僅是賣貨，只會(huì)騎自行車到終端店門口問(wèn)“要貨不”這樣的業(yè)務(wù)員文盲也能干。終端業(yè)務(wù)不應(yīng)該僅僅是個(gè)賣貨的！他們還要謀定后動(dòng)，應(yīng)用“店內(nèi)店外工作內(nèi)容反思模型”尋找店內(nèi)店外工作機(jī)會(huì)。然后動(dòng)手落實(shí)：有針對(duì)性的建立并完善客戶資料；進(jìn)行店內(nèi)補(bǔ)品項(xiàng)、推銷新品種、改善品項(xiàng)結(jié)構(gòu)；以銷量為導(dǎo)向落實(shí)店內(nèi)生動(dòng)化；及時(shí)管理異常價(jià)格；展示贈(zèng)品、張貼促銷海報(bào)、保證終端促銷執(zhí)行；及時(shí)告知終端銷售政策、產(chǎn)品信息、利