怎樣撰寫促銷方案

1、 HYPERLINK xxxx/ 2009-04-一三 20:07銷售促進（SALESPROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如

2、何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：1、確定活動主題2、包裝活動主題降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡

3、可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具

4、有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。六、廣告配合方式：一個

5、成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。七、前期準備：前期準備分三塊，1、人員安排2、物資準備3、試驗方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理？誰負責(zé)禮品發(fā)放？誰負責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷

6、促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。十、費用預(yù)

7、算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。以上十二個部分是促銷活

8、動方案的一個框架，在實際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。| | 2009-04-一三 20:06對農(nóng)資經(jīng)銷商的管理在農(nóng)資企業(yè)里一直存在著不同的版本，經(jīng)銷商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場進展則是農(nóng)資產(chǎn)品能否成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而要管理好農(nóng)資經(jīng)銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業(yè)才會成為經(jīng)銷商擁護和追捧的對象。下面是筆者從廠家的角度給經(jīng)銷商指出的十大出路，希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒：一、成為區(qū)域總經(jīng)銷商做得

9、好的經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商的可能性往往很大，就算你不去主動向廠家靠攏，廠家也會通過自己的了解主動找上你。但也并非每個農(nóng)資經(jīng)銷商都可以做到區(qū)域總經(jīng)銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企業(yè)的總經(jīng)銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品的企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費者和批零網(wǎng)點接貨、消費的障礙會小很多，成功的幾率自然更大。而經(jīng)銷商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的總經(jīng)銷商就會減低自己的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，成功的保障系數(shù)大很多。無論怎么說，經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商都是一個烏鴉變鳳凰的銳變過程，經(jīng)銷商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準備后再去進行銳變。千萬不要去為了做區(qū)域總經(jīng)

10、銷商而做總經(jīng)銷商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”，這樣的案例我們也見得多了。二、明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展就好象“不是每一個好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區(qū)域總經(jīng)銷商的夢想和愿望也不是每個經(jīng)銷商都能夠?qū)崿F(xiàn)的，這個時候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個品牌的總經(jīng)銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強！筆者認識的一個經(jīng)銷商，已經(jīng)是筆者所在市場連續(xù)第個年頭的優(yōu)秀經(jīng)銷商了，當(dāng)然也是其他一些品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，包括其經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區(qū)域總經(jīng)

11、銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。三、獨霸一方，區(qū)域為王經(jīng)銷商成為所在市場某個區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個經(jīng)銷商是否有影響力就看他是否能夠獨霸一方，成為區(qū)域市場的王者。了解整個你所負責(zé)區(qū)域的批零商行情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等都是檢驗?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標準。也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個市場設(shè)分銷時才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。四、找準好品牌、找對上游經(jīng)銷商有些經(jīng)銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經(jīng)銷商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。品牌找對

12、了，你的影響力才會持續(xù)保持，業(yè)務(wù)的拓展才會沒有絆腳石；而找對上游經(jīng)銷商則可降低自身風(fēng)險，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷商在設(shè)置經(jīng)銷商時為了能夠盡快讓他們打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當(dāng)產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上經(jīng)銷商的死活。因此，經(jīng)銷商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。五、橫向合作，互相滲透這是對市場上那些共同戰(zhàn)斗的經(jīng)銷商所說的話。同在一個市場上謀生，同樣是獨霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風(fēng)險能力、與廠家的談判能力都會得到鞏固。一個市場上的經(jīng)銷商資源是有限的，每個

13、經(jīng)銷商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強過某一兩個經(jīng)銷商發(fā)力所發(fā)出的威力。我們在推廣某品牌產(chǎn)品時，在選定市場的經(jīng)銷商后，每次活動開展時都會召集這些經(jīng)銷商開動員會，目的就是要求他們活動開展的這一階段內(nèi)，所有的經(jīng)銷商都要集中精力在該活動的開展上，以謀求市場的聯(lián)動，創(chuàng)造一種強烈的市場氛圍，讓市場上的每一個批零網(wǎng)點都感覺到這段時間某品牌在做推廣活動，消費者受此感染，消費的出貨情況也會加快，以此為帶動，批零網(wǎng)點的出貨速度也會加快，其接貨的信心增強，活動也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處?；ハ酀B透還有一層意思就是不同經(jīng)銷商的上游廠家并非統(tǒng)一，但經(jīng)銷商本身可

14、以是一個聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。六、建立自己的業(yè)務(wù)團隊大家稍加留心就會發(fā)現(xiàn)，那些做得好的經(jīng)銷商都有自己的業(yè)務(wù)團隊，而那些沒有業(yè)務(wù)團隊的經(jīng)銷商最多就是一個出貨速度較快的零售網(wǎng)點，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團隊你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位，也才有機會成為區(qū)域總經(jīng)銷商，獨霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實。許多經(jīng)銷商總認為請人要付工資，恨不得所有的事都自己一個人做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創(chuàng)造價值的。我經(jīng)常給經(jīng)銷商打一個最樸實的比方：如果我們請一個員工需要花費一萬元每年的代價，而這個員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了

15、一千元的純利潤。而許多經(jīng)銷商就是對這一千元純利潤視而不見，不想要這個錢。有自己業(yè)務(wù)團隊的經(jīng)銷商因為要管理好團隊，借此就會提高自己的經(jīng)營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。七、確立發(fā)展目標，忌諱得過且過真正有發(fā)展目標、有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商其成長的速度是相當(dāng)快的。一個立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的經(jīng)銷商和一個兩年內(nèi)希望多賺萬元利潤的經(jīng)銷商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多經(jīng)銷商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因為他沒有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的經(jīng)銷商相比太微不足道了。誠然，經(jīng)銷商目標的確定要符合自身的實際，定得過高的目標如果不能實現(xiàn)反而會打擊自身的積極性，從而對目標產(chǎn)生懷疑。因此

16、，我的建議是，對經(jīng)銷商來說，目標的制定以自己夠得著為標準，最好是一年一個目標，要讓自己看到目標實現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為經(jīng)銷商，今年我的目標是成為某品牌在該市場的年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，那么，我整個年度關(guān)注的重點就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標達成的可能性才會變得實實在在。八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的相關(guān)工作，尤其是活動執(zhí)行能力我們有些經(jīng)銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個合同當(dāng)回事，而是想抓住這個合同伺機尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的經(jīng)銷商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他

17、自然會去找那些愿意配合自己工作的經(jīng)銷商加以重點扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動靠攏的時候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己?？礈实氖?，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會對你另眼相看，不會讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們經(jīng)銷商的份內(nèi)事。對于廠家推出的活動，做為經(jīng)銷商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點利潤，廠家要樹標桿的時候可能就會想到你，而標桿經(jīng)銷商所得到的利益回報我不說你也很清楚。九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，那么你自己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿

18、區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。做得好的經(jīng)銷商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對權(quán)威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。這是經(jīng)銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點，也不是要求經(jīng)銷商對所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點和用戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實力有限，但某些形象點和影響力較大的點還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。十、遵守市場游戲規(guī)則有些經(jīng)銷商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡降價以博取返利等等。表面上看，你得到了一時的實惠，但這種實惠可真的只是一時的，我

19、就還沒看到哪個經(jīng)銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個市場上會成為過街老鼠人人喊打！經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會如魚得水，賺錢的目標實現(xiàn)起來才會輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標。| | 2009-04-一三 20:04在農(nóng)資市場的日益激烈鏖戰(zhàn)中，市場的精細化操作成了必然的趨勢，這應(yīng)該是渠道戰(zhàn)略的必然選擇。當(dāng)市場戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細作的概念往往被企業(yè)演繹得淋漓盡致，但

20、對高昂的經(jīng)營費用也一定有著切膚之痛，精細化與精益化的完美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場運作的不懈追求。如何使得其在精細化的同時保持精益化，滿足企業(yè)對利潤的根本需求呢？深入的論證如何精益化的運作市場，必須結(jié)合市場開發(fā)的各個方面，從市場特征、市場開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個方面去探討如何以最小的費用去取得最大的銷量和利潤。首先要廣泛深入地調(diào)研市場，知己知彼知環(huán)境，只有深入地了解市場才可能深入地開發(fā)市場。業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發(fā)的正確思路。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎(chǔ)信息，如該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費水平和消費結(jié)構(gòu)、人

21、情風(fēng)俗、購物習(xí)慣、信息接收面等，競品如何運作，我們產(chǎn)品的swot（strength優(yōu)勢、weakness劣勢、opportunity機會、threat威脅）分析等等。一些新市場的共性一定要總結(jié)出來，比如：經(jīng)銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當(dāng)然容易為消費者所接受，但由于附加值的偏高，導(dǎo)致價格成為瓶頸；也由于價格的相對透明，渠道加不上價，所以經(jīng)銷商不愛賣等等。注重對經(jīng)銷商的選擇，合適的才是最好的。區(qū)域的相對閉塞和消費習(xí)慣方面的差別，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢泻軓妱莸慕?jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強，代理品牌較多。經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場很強勢會對廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實這樣往往失敗的可能性很高，因為這些經(jīng)銷商固

22、然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“惟我獨尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?，適合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場的時候，一定要對市場的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地做直營分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進行市場的開發(fā)。因為銷量的分散、區(qū)域客戶的零散、運輸?shù)牟槐銜?dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本過高，最終會使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。注重對集中度高的集市、批發(fā)市場的宣傳和利用?？h城和農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣。某肥料業(yè)務(wù)員的做法十分精明：出錢雇人用農(nóng)用車拉著樣品和宣傳資料去趕集，在車上扯起長的橫幅

23、吸引人，用高音喇叭吆喝著流動宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動人心，而且當(dāng)場并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點集中購買。這一招效果不錯，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。注重對終端生動化的建設(shè)和開發(fā)，積極爭奪當(dāng)?shù)貜妱萸?。由于農(nóng)資市場的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動化的建設(shè)與對當(dāng)?shù)貜妱萸赖某浞终碱I(lǐng)和利用，因為不論誰占領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂攸c渠道或完成了規(guī)范的終端生動化建設(shè)，品牌形象的良性傳播就會對廣大的消費者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費的作用。幫助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動。在新開發(fā)的縣級營銷網(wǎng)絡(luò)啟動后，業(yè)務(wù)員要運用自己的促銷設(shè)計技

24、能，鼓勵和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙ā⒐ど?、消協(xié)等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候（或者多數(shù)時候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會對你很感謝。下面我們再來看一下如何才能更好地協(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動。1)、產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進行展示，并安排專人講解，不但可以擴大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他

25、品牌不同的感覺。3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設(shè)計標題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預(yù)熱。4）、推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進行適度的價格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進行使用指導(dǎo)。6）、增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運顧客、肥料現(xiàn)場限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。設(shè)計合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資產(chǎn)品的消費受眾遠遠不像一級市場那樣豐富。開發(fā)和運作符合區(qū)域市場的針對性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場成功的

26、關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場對價格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤、銷量等戰(zhàn)略問題。只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。一般來說，由于縣級經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力，當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。建立客戶的品牌忠誠度。在縣級市場，由于來購買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對產(chǎn)品通常不甚了解，在很

27、大程度上就依靠經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人物（村長、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個不只經(jīng)營一個品牌的縣級經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進行推薦。而要想使縣級經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：1)、加強了解，強化溝通。首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員首先要充分地對經(jīng)銷商進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的

28、客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。2）、幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場。縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識途”式的“經(jīng)驗主義”運作，而對市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時候，就需要業(yè)務(wù)員對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進行對比分析，然后再依據(jù)詳實的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M特點，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營實例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠為經(jīng)銷商真正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對我們的忠誠度肯定不言而喻。3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認真負責(zé)的態(tài)度

29、，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬兀瑢τ诳蛻舻奈冯y、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠來看必須讓客戶了解真相。4）、為客戶排除困難疑慮?？h級客戶有一個共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環(huán)境不斷變化，、使他們時常感到力

30、不從心，往往遇到一點點市場波動就誠惶誠恐。但他們同時又都表現(xiàn)出很強的自尊心，不容易接受正面的批評。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。加強客戶的培訓(xùn)和溝通工作。在日常的合作運行中，業(yè)務(wù)員還要加強對客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機會和條件對底下門店老板進行培訓(xùn)。對于縣級經(jīng)銷商，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實用技能；而對于門店老板，

31、則可以培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)、店面布置等拓展認識。所以，對業(yè)務(wù)員來講，能夠為每個新開發(fā)的縣級經(jīng)銷商做一次非常細致而又有針對性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對本公司的認同，進而帶動全線產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，這種培訓(xùn)不一定要用很正規(guī)的會議的形式來完成。建立完整的翔實的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個新的區(qū)域市場，應(yīng)該做到從建立縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個內(nèi)容翔實的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：A客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；B本公司產(chǎn)品進入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；C銷售情況：周銷量

32、、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；D促銷活動的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；E定期根據(jù)銷售情況進行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；F定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點，進入工作角色。同時也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我們的信任，會把我們對他們的認真負責(zé)當(dāng)作是雙方長遠合作的重要保障。以上是筆者簡單論證了農(nóng)資企業(yè)開

33、發(fā)新市場的開發(fā)策略，剖析了市場的特征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的開發(fā)和維護等等環(huán)節(jié)和策略，只有充分的做好了每一個環(huán)節(jié)的工作，把每一個看似小事作細作精，則市場的開發(fā)才能對路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的市場格局才能從精細化升華到精益化，才能有區(qū)域市場的未來。| | 2009-04-一三 20:03溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達到一致的目標與行動方向，正如人們常說“話不說不明，鑼不敲不響”的道理一樣，做為區(qū)域銷售經(jīng)理或渠道負責(zé)人，在市場業(yè)務(wù)工作中，每天與行行色色的經(jīng)銷商打交道進行溝通，溝通

34、有時會化去相當(dāng)多的時間與精力，但如果溝通不到位，不僅浪費時間與精力，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔?，那么如何與經(jīng)銷有效的溝通呢。 一、學(xué)會換位思考： 作為營銷人員和經(jīng)銷商由于所處位置不同考慮問題的點也不同，營銷人員是將產(chǎn)品如何鋪到終端快速銷售出去，視銷量與回款為工作的重中之重，而作為經(jīng)銷商其經(jīng)銷產(chǎn)品的目的是利潤，在這兩者之間思考問題的出發(fā)點就會不一樣，可能銷售人員會思考以銷售量大來獲取利潤要求經(jīng)銷商多進貨、多出車、多跑，而作經(jīng)銷商則考慮我所經(jīng)銷的產(chǎn)品如何能利潤最大化、費用最經(jīng)濟，這樣就會在這兩者產(chǎn)矛盾，以至于產(chǎn)生積怨，營銷人員抱怨經(jīng)銷商不努力，經(jīng)銷商則會抱怨?fàn)I銷人員不懂市場胡弄。無法解決，最后的結(jié)果只能

35、是一拍兩散，但實際問題卻無法得到解決，因而在實際工作中作為營銷人員，在做任何行動、市場方案時或要求經(jīng)銷商工作時，一方面要站在企業(yè)和個人工作的要求上去考慮問題，同時另一個方面要換位思考，站在經(jīng)銷商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲，勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強求經(jīng)銷去做，那么市場方案做出來又如何能執(zhí)行下去呢！ 其次通過換位思考，一方面可以揣摩到經(jīng)銷商的所思所想，把握經(jīng)銷商的真實意圖，同時可以反思經(jīng)銷商所提出的問題與要求是否合情合理？是否是市場的真實表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)原因與解決辦法，也為后期與經(jīng)銷商的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。 最后，通過換位思考，將自己置身于所要面對的經(jīng)銷

36、商的位置上，才能與經(jīng)銷商的溝通建立一個平等對話的基礎(chǔ)，使溝通平等有效開展。 二、做好咨詢顧問 經(jīng)銷商總是喜歡能給他帶來利益的營銷人員，但這種利益并不一定是金錢，因為一個優(yōu)秀的營銷人員不僅能幫助經(jīng)銷賺錢，而且還應(yīng)可以幫助經(jīng)銷商避免風(fēng)險，減少不必要的損失，提高經(jīng)銷商的管理水平，讓經(jīng)銷商取得物質(zhì)以外更多的東西，這就要求營銷人員在做好本職工作的同時，給經(jīng)銷商做好咨詢專家。 首先，營銷人員只有當(dāng)好經(jīng)銷商的咨詢專家，才能取得經(jīng)銷商的信任，贏得在溝通中的話語權(quán)。 其次，營銷人員在與經(jīng)銷商的工作中，如果能幫助經(jīng)銷商切實解決在工作中的實際問題，如建立管理制度、進行市場規(guī)劃、進行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)等等工作，充當(dāng)咨詢專家

37、的角色，就會樹立權(quán)威，讓經(jīng)銷商對營銷人員充滿感激，消除溝通中的障礙。 三、掌握溝通的方法 有效的溝通，需要雙方的互動并產(chǎn)生共鳴，最終能達成一致，雙方付逐于行動，這就需要營銷人員在與經(jīng)銷商溝通時具備一定的方法，一般來說主要有以下方法： 1、情感感化法：營銷人員與經(jīng)銷商的長期接觸中，雙方隨著工作時間的增加，多少都會存一定的情感基礎(chǔ)，同時經(jīng)銷商在長期代理公司產(chǎn)品或多或少也會對公司和產(chǎn)品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來誘導(dǎo)感化經(jīng)銷商從而達到溝通理解的目的。 2、利益誘導(dǎo)法：經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的目的一般有兩種：一種是利用產(chǎn)品獲取利潤，一種是借助產(chǎn)品優(yōu)勢建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，因而在與經(jīng)銷商溝通時，根

38、據(jù)經(jīng)銷商的目的不同，進行利益分析，如經(jīng)銷公司產(chǎn)品每年可獲利多少進行計算，或者經(jīng)銷公司產(chǎn)品給其渠道網(wǎng)絡(luò)帶來什么樣的益處，解決了什么問題，達到什么目的進行說明，如損失該產(chǎn)品會帶來什么樣危害進行對比，使經(jīng)銷商能夠心知肚明。 3、前景贍望法：每一個產(chǎn)品其發(fā)展都會有起有落，在與經(jīng)銷商溝通時，通過對市場環(huán)境，公司政策和產(chǎn)品發(fā)展趨勢的分析，預(yù)測產(chǎn)品后期發(fā)展的規(guī)模以及發(fā)展到后期能給經(jīng)銷商帶來什么樣的好處進行前景的贍望，不僅能鼓勵起經(jīng)銷商的干勁和希望，也能使溝通更好開展。 4、典型市場對比法：每個市場的成功絕不是偶然的，必然有其可取的一面，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過將做的好的市場與不好的市場做為典型進行原因分析，

39、找出成功與失敗的問題所在，同時結(jié)合經(jīng)銷商自己的市場情況進行對比，找出不足與可取之處，并對不足點進行有效改進，使經(jīng)銷商能正確認識，從而達到溝通的目的。 5、制度講解法：企業(yè)對經(jīng)銷商的制度一般而言是一視同仁的，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過對企業(yè)制度的分析與經(jīng)銷進行制度的逐步講解，找出企業(yè)制定制度的原因及制度對經(jīng)銷商有利的一面與不力方面，以及如何規(guī)避這種制約，達到制度的要求和企業(yè)要求，從而取得經(jīng)銷商的理解，這也是溝通的一種方法。 6、幽默批評法：通過在與經(jīng)銷商的溝通中，利用幽默的話將經(jīng)銷商的不足用開玩笑的方式講出，如對既做“康師傅或可口可樂”的又做地產(chǎn)品的經(jīng)銷商，可以通過“你看你見給帝國主義掙錢何時才能

40、關(guān)注我國產(chǎn)品呢”的調(diào)侃方式間接批評經(jīng)銷商，這樣既不傷對方的面子又能起到批評的作用達到目的，也不失為有效溝通的一種方法。 | | 2009-03-24 01:39一起走深圳闖海南，一起挑過紅磚，同吃過一盒飯，同喝過一瓶水我和潘石屹一起打工的經(jīng)歷 現(xiàn)在：潘石屹成了億萬富翁，我在潘石屹的工地當(dāng)小工核心提示這是一段多年前的回憶錄，按說早已不算新聞。但講述并刊登這段與億萬富翁潘石屹有關(guān)的回憶，揭示“富人之所以為富人，窮人之所以為窮人”的秘密，對于廣大讀者來說，絕對有啟示作用！講述這段回憶錄的是一個叫李勇的打工漢。21年前，他和潘石屹在深圳的南頭邊關(guān)相識，走深圳、闖海南，一起挑過紅磚，一起抬過預(yù)制板，同吃

41、過一份盒飯，同喝過一瓶礦泉水，成了一對共患難的“苦友”。然而，如今的李勇仍然輾轉(zhuǎn)各地打工，而潘石屹卻成了擁有300億元的SOHO中國有限公司董事長兼聯(lián)席總裁。他們的命運、人生道路為什么會有如此大的落差呢？他們的故事，能給我們什么啟迪呢？讓我們一起來看看這個打工漢的回憶和反思，從中尋找答案吧！深圳，兩個“盲流”南頭邊關(guān)檢查站偶遇李勇是四川省綿陽市涪城區(qū)楊家鎮(zhèn)人，高中文化。1987年2月，21歲的他來到廣州打工，可一直沒有找到正式的工作。7月底的一天，他懷著碰碰運氣的想法，來到深圳南頭邊關(guān)檢查站，想去深圳打工，卻沒有邊防證過關(guān)。沒想到，在這里他認識了同樣沒有邊防證卻也想去深圳的一個年輕人，兩人從此

42、成了共患難的鐵哥們。那是上午11時，李勇在南頭關(guān)口徘徊時，一個與他年齡相仿的人突然拉著他的手說：“你想去深圳嗎？我們?nèi)フ覀€熟悉這里的人帶我們?nèi)グ?！”沒多久，他們找到了一個專門干這種事的人，各交了50元錢后，在那人的指點下，從鐵絲網(wǎng)下面的一個洞爬了過去。李勇當(dāng)時還心痛花了50元錢，同伴卻深深吸了兩口氣，興奮地叫道：“深圳，我潘石屹來了！”過了邊防站，他倆這才開始了交談。李勇得知，同路人叫潘石屹，比他大兩歲，甘肅天水人，居然是從北京國家石油部管道局經(jīng)濟改革研究室辭職來闖深圳的！李勇吃驚地說：“你為什么放著好好的鐵飯碗不干，來深圳?。窟@不是瞎折騰嗎？”潘石屹毫不在意地說：“深圳發(fā)展那么快，我們肯定能

43、闖出一片更好的天地！”他倆越聊越投緣，很快就以兄弟相稱。李勇和潘石屹來到深圳市布吉鎮(zhèn)。白天，他們四處找工作，晚上，就擠在3元一晚的招待所里。然而，他們走遍了布吉鎮(zhèn)，也沒找到工作。一個多星期后，兩人把口袋翻了個遍，只剩下5元錢了。李勇沮喪地說：“這可怎么辦哪？明天就得餓肚子了！”潘石屹看著桌上的5元錢，樂觀地說：“我們不是有一身力氣嗎？明天去賣苦力，暫時解決生存問題吧！”第二天，他們在布吉鎮(zhèn)的一家工地上找到了挑磚頭的活兒，每天10元；晚上如果加班，每小時1元。李勇算了算，滿足地說：“潘哥，我們在這里長干吧，每月能賺300多元呢！”潘石屹卻說：“先在這干吧，解決了肚皮問題，以后再想其他法子?！迸耸?/p>

44、屹以前沒干過粗活，第一天便磨得肩頭出血令李勇想不到的是，潘石屹很快適應(yīng)了這種苦生活。而且有一天干完活兒，當(dāng)李勇準備休息時，潘石屹卻向包工頭支了30元錢，拉著李勇來到街頭的一家書店，他一下買了3本經(jīng)濟方面的書，李勇卻買了一本武俠小說白發(fā)魔女傳?；毓さ睾螅钣乱娕耸侔呀?jīng)濟書也看得津津有味，不禁好奇地問：“潘哥，這書有什么意思？你為什么看得這么帶勁？”潘石屹笑了笑，說：“我看書，是學(xué)習(xí)；你看書，是消磨時間哪！”兩人在工地上干了一個月，每人領(lǐng)到了350元的工資。潘石屹對李勇說：“老弟，現(xiàn)在我們有些錢了，馬上出去尋找更好的機會吧！”李勇覺得這年頭能掙300多元錢，已經(jīng)很不錯了，不舍地說：“我們還是留在

45、這里把工程干完吧，一年就可以存上好幾千元呢！”潘石屹卻說：“老弟，只要我們找到更好的機會，不要說幾千元，就是幾萬元，也不值一提！”經(jīng)過潘石屹一再勸導(dǎo)，李勇才跟著他一道向工頭辭了工。1987年11月，他們終于應(yīng)聘為深圳市福田區(qū)正泰貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員。公司主要銷售電話機，底薪200元，再按業(yè)績提成。然而，由于兩人不懂粵語，普通話也帶著濃厚的方言，盡管他們很拼命，業(yè)績卻并不佳。有一次，他倆來到一家公司推銷時，說了幾遍人家也沒聽明白。對方惱了，說：“你們普通話都不會說，搗什么亂？出去！”李勇漲紅著臉，背著電話機就準備走，可潘石屹示意他等一等，然后掏出筆和紙，飛快地寫道：我們是推銷電話機，而不是推銷普通話

46、，我們的普通話說得不好，但電話機的質(zhì)量很好。對方接過字條看了看，點頭說：“嗯，你說的有道理，那就看看產(chǎn)品吧！”后來，對方居然一下買了5部電話機。第一個月，他倆一共只推銷了20部電話機，一分錢的提成都沒有。李勇埋怨道：“以前每月能掙300多元，錢來得多安穩(wěn)，可現(xiàn)在，唉”潘石屹卻不以為然，說：“你眼界放開些，在工地上靠賣苦力，每天掙10多元錢，就滿足了嗎？只要找到了改變命運的機會，每天何止10元，掙1萬元也不足為奇！”李勇盡管覺得潘石屹的說法有點異想天開，但還是受到了感染，最終留了下來。他倆隨后果真打開了局面，月收入漲到了500多元，潘石屹還因為點子多，被提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理?？衫钣履哪芰系?，潘石屹還是

47、不安心、不滿足。有一天，潘石屹興奮地對他說：“老弟，報紙上說海南建省了，成了我國最大的經(jīng)濟特區(qū)，我們一起闖海南吧！”李勇大吃一驚，皺著眉頭說：“潘哥，留在這里吧！去海南人生地不熟的，每月能掙五六百元錢嗎？”潘石屹卻說：“你放心吧，海南剛剛建省，機會多的是。我們?nèi)ィ欢ú粫e！”在潘石屹的勸說下，1988年5月底，兩人各自帶著1000多元的積蓄闖到了海口。恨死“潘哥”，他除了折騰還是愛折騰然而，他倆到海口住了半個月，還不知道自己該干什么。李勇埋怨道：“潘哥，你就是喜歡瞎折騰。在深圳，你都是經(jīng)理了，可你不知足，偏偏來海南?，F(xiàn)在工作都找不到了”潘石屹只得安慰他：“老弟，機會不需多，一個就可以改變我們

48、的窘?jīng)r，慢慢等吧！”兩個月過去了，他倆仍沒找到好機會。眼看帶的錢又要花光了，李勇心急如焚，看到潘石屹每天都要買報紙看，他又開始埋怨：“我們飯都沒錢買了，你還看報？看報能賺到錢嗎？”潘石屹卻說：“我們不怕吃苦，有什么可怕的？萬一沒錢吃飯，就去賣苦力唄！”8月26日中午，李勇和潘石屹兩人仍沒找到門路，手中僅剩下6元錢了。潘石屹拿著5元錢，去買了一份盒飯，兩人分吃了盒飯后，冒著太陽繼續(xù)走在大街上找工，渴得嗓子都冒煙了。潘石屹拿著最后的1元錢，買了一瓶礦泉水，說：“兄弟，喝兩口吧，太渴了！”就這樣，兩人你一口我一口，很快就把一瓶水喝得一滴不剩。潘石屹擦了擦嘴巴，提議說：“這里到處辦磚廠，去磚廠打工吧！

49、”當(dāng)天下午，他們來到?？谑袞|英鎮(zhèn)的一家磚廠尋工。磚廠的老板姓王，對他倆說：“你們穿得清清爽爽，一看就不是做磚的樣子，走吧！”李勇見人家連賣苦力的機會也不給，急得快哭了。潘石屹卻挽起褲管，往黃泥中一站，對王老板說：“我這樣像做磚的樣子了吧？你放心，只要來了磚廠，我們就不會比其他人差！”老板來了興趣，收留了他們。磚廠建在山上，不通電，只能點煤油燈照明，挖土、和泥、脫磚坯和壘磚墻全靠人力，一天下來，不但滿身滿臉是泥，而且全身酸痛。李勇很后悔，說：“潘哥，在深圳時安穩(wěn)輕松，掙的錢也多?，F(xiàn)在倒好，這活既臟又累，而且掙不了幾個錢”潘石屹還是樂觀地說：“老弟，闖天下哪有一帆風(fēng)順的呢？我以前根本沒做過什么苦力

50、活，都沒埋怨，你還埋怨什么呀？休息吧！”雖然潘石屹一直硬扛著，但他畢竟身體單薄。李勇看到他實在吃不消，便勸他少干點，自己等一會兒幫他干。沒想到潘石屹說：“我們這樣干下去，的確不是辦法。明天我去和老板談?wù)??！崩钣虏唤獾貑枺骸拔覀儎倎磉@里，能談什么？”潘石屹笑了，說：“現(xiàn)在不告訴你，你明天跟著我去就知道了！”第二天，潘石屹就叫上李勇一起找到了王老板，他一條一條地給老板提建議：把水引到磚廠，提高工作效率；雨季搭建雨篷燒磚最后，他說：“老板，我不會一輩子都在這里賣苦力，如果你信任我，就讓我?guī)湍銇砉芾磉@個磚廠，第一個月暫時付200元錢的工資，保證比現(xiàn)在的效益好得多！一個月后，我讓你心甘情愿地付我500元

51、一個月！如果你不信任我，那就算我沒說！”王老板聽了，說：“我想想，明天再給你們答復(fù)吧！”告別王老板后，李勇說：“潘哥，你可真大膽，和老板剛見了一面，就向他提建議，要當(dāng)廠長”潘石屹說：“他如果答應(yīng)，我覺得我能管理好；不答應(yīng)，我也不會虧什么。但不試試，怎么知道呢？”第二天，王老板叫潘石屹和李勇一起去吃飯，說有事情商量。飯桌上，王老板表示潘石屹說得有道理，答應(yīng)讓他做磚廠的廠長。就這樣，潘石屹剛到磚廠20多天，搖身一變成了廠長。李勇佩服地說：“潘哥，你真有膽識，一來就想當(dāng)廠長，還當(dāng)成了?！迸耸僮隽舜u廠的廠長后，立即在管理上開始改革：花幾百元錢買來水管，從山上引水到磚廠和泥；又買來了小型的發(fā)電機，方便

52、夜間照明和加班這樣，效率提高了很多，每天的生產(chǎn)量也提高了不少。潘石屹把磚廠管理得有聲有色，老板第二個月便把他的工資提高到每月500元，3個月后再次提高到800元。多年后，他怎么就成了億萬富翁一年后，潘石屹的月工資已漲到了1000多元，而李勇也被他提拔為管理20多人的組長，每月也有300多元收入。李勇終于松了口氣：只要不再折騰，每月能掙幾百元，多好??！1989年10月，王老板把經(jīng)營重點轉(zhuǎn)到了房地產(chǎn)上，準備轉(zhuǎn)讓磚廠。潘石屹得知后，對李勇說：“老弟，我們把磚廠承包下來，干不干？”李勇一聽，連忙搖頭，害怕地說：“潘哥，我們剛過上幾天安穩(wěn)日子，你又要折騰?。〉綍r如果倒欠一身債，如何是好？”潘石屹勸道：“

53、你怎么老是縮手縮腳？我們來海南不是尋找機會的嗎？承包磚廠就是不錯的機會！你不干，我也要干！”李勇不好意思再拒絕了，說：“我不投入錢，只幫你做事。到時賺得多，你就多給我點工資；虧了，算我白干?！迸耸冱c頭答應(yīng)了。兩人馬上找到老板，通過一番談判，以每月8000元承包了磚廠。承包后，潘石屹把磚廠經(jīng)營得更加紅火，第一個月交了承包款后，還凈賺了1萬多元，給了李勇1000元工資。很快，磚廠得到了發(fā)展，員工從最初的100多人增加到了400多人，每月都贏利兩三萬元，李勇的收入也漲到了兩三千元這在當(dāng)時可是老板級的待遇啊！李勇樂得像做夢一樣。有了錢后，李勇雖然工作仍認真負責(zé)，但他的生活卻悄然發(fā)生了變化，學(xué)會了抽煙

54、和喝酒，工余去街上的錄像廳看錄像。有一次，當(dāng)他準備上街看錄像時，潘石屹叫住他，說：“老弟，看什么錄像？我們騎自行車繞著?？诳达L(fēng)景吧！”那天，潘石屹騎著自行車，饒有興趣地在街上到處逛，相陪的李勇卻感到既熱又累，心里暗暗埋怨：好不容易才休息一天，看錄像多舒服，潘哥卻要騎自行車折騰，找罪受，完全是精神病此后，潘石屹再叫他騎自行車去逛時，他便拒絕了。誰知好日子剛剛開始，1990年初，海南經(jīng)過兩年迅猛的大興土木后，房地產(chǎn)市場跌入了低谷，紅磚根本賣不出去，而磚廠每個月的開支卻要數(shù)萬元。到了5月底，兩人所有的積蓄都花光了，可磚廠的銷路仍沒轉(zhuǎn)機。又堅持了一個多月后，潘石屹只得低價處理了所有的磚瓦，勉強付清了員

55、工的工資。這次打擊，讓李勇變得很消沉。他坐在地上，一個勁地埋怨自己：明明知道潘石屹過不了安穩(wěn)日子，自己為什么要跟著他這樣瞎折騰啊？但是，潘石屹卻站在磚廠門口和手下的員工一一道別。當(dāng)最后一個員工走后，他居然淚流滿面地痛哭了，可到了晚上，他提著瓶白酒，對李勇說：“老弟，我們今晚一醉解千愁，酒醒后重新開始！”那晚，潘石屹足足喝了8兩白酒，醉得一塌糊涂，直到第二天中午才醒來?？吹嚼钣氯栽诎l(fā)呆，他說：“老弟，不要傷心了，經(jīng)歷過，失敗過，才能成功”可李勇想：你說得輕巧，這次我可虧了1萬多元錢，你虧了好幾十萬哪！誰還敢和你繼續(xù)折騰啊？當(dāng)潘石屹再次要他跟自己闖蕩時，李勇?lián)u頭了，說：“我不愿再過這種擔(dān)驚受怕的日

56、子了，不想再跟你折騰了！”潘石屹見李勇鐵心不再闖蕩，只得作罷。1990年8月25日，兩人在破敗的磚廠握了握手，互道珍重后便分道揚鑣了。與潘石屹分別后，李勇又去?？诘囊患医ㄖさ厣细苫顑?，每月200多元。1993年5月，在建筑工地打工的李勇，在大街上碰到了潘石屹。潘石屹一見到他，便熱情地請他到附近一家飯店吃飯。席間，潘石屹告訴李勇，自己和幾個合伙人已經(jīng)貸款500萬元，以2000元1平方米的價格買了8棟別墅，準備高價轉(zhuǎn)手賣掉賺錢。李勇一聽，頓時說：“潘哥，500萬哪！萬一虧了，一輩子就完了”潘石屹卻笑道：“老弟，你不必為我擔(dān)心。我即使失敗，也是轟轟烈烈地失敗”果然，潘石屹此后發(fā)生了翻天覆地的變化。

57、1993年8月，山西老板韓九吉上門購買別墅，潘石屹開價4000元/平方米，韓九吉嫌房價太高，猶豫了?？稍儆腥松祥T洽談時，潘石屹居然開價4100元/平方米韓九吉坐不住了，以每平方米4000元的價格買了3棟。不久，潘石屹又以每平方米6100元的價格賣了兩棟年底，他來到北京發(fā)展，成立了萬通公司，生意越做越大。而李勇在海南打了兩年工，回到老家結(jié)婚生子后，仍然四處打工，養(yǎng)家糊口一晃十幾年過去，兩人的差距竟然有了天壤之別！2007年10月，李勇來到北京建國門外的SOHO工地上做小工。當(dāng)他聽說SOHO的老板是潘石屹時，內(nèi)心頓時掀起了狂瀾：如果一直和潘石屹在一起，自己怎么可能還在工地上賣苦力！本來，他的內(nèi)心涌

58、起一陣陣的沖動，想去找找昔日的“潘哥”，但不知是出于自卑還是自尊，慚愧還是懊惱，他猶豫再三，最終并沒有去見“潘哥”。2008年春節(jié)過后，李勇來到廣州的一家工地打工，他和擁有300億元的潘石屹的交情，也只能讓他在打工之余獨自回憶了。一八年時間，能讓潘石屹成為眾人矚目的億萬富翁，也可以仍然把李勇困在工地上打工。接受采訪時，李勇感慨地說：“以前，我以為潘石屹的成功很偶然，可現(xiàn)在不這樣認為了。因為每當(dāng)在生活的岔道口，我只圖安穩(wěn)，滿足于第二天就明白自己干什么工作，害怕失去現(xiàn)有的一切。當(dāng)初，我還覺得潘石屹每次都是瞎折騰，其實他每次再折騰時，都有了更高的起點，終于折騰成了擁有幾百億的富翁！這就是我跟他的區(qū)別

59、呀！”李勇的反思的確有道理，窮人之所以是窮人，是因為窮人貪圖安逸，只要能吃著饅頭，就不會再奢求蛋糕！而潘石屹的成功，與他“能折騰”息息相關(guān)。因為，只有敢于折騰，永遠不滿足現(xiàn)狀，才能贏得機會，才能不斷占據(jù)更高的人生新起點，獲得新的成功！這樣的人生雖然充滿了動蕩與坎坷，但正應(yīng)了“無限風(fēng)光在險峰”這句詩，經(jīng)過磨礪的人生才能大放異彩?。±钣潞团耸俚娜松援a(chǎn)生這么大的落差，其原因難道不在于此嗎？| | 2009-03-23 23:07一、信心。你要求自己有信心，對自己推銷的商品充滿信心。記住，你要推銷的首要對象是自己，你越是自信越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)，唯有懷著這種信念，你在推銷時才敢以竭力去勸說顧客

60、，才能夠須利完成銷售。如果你在潛意中對自己推銷的商品不信任，將大大削弱你推銷、談判時的魅力。業(yè)務(wù)人員是靠信心獲勝的。 二、興趣。你想當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員嗎？當(dāng)一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員并不是看你以前學(xué)了什么、學(xué)了多少，最主要是你要培養(yǎng)興趣如果你對這行工作沒有一點興趣，把工作看作是一種混飯吃的手段，那么請你及早找別的工作，因為這樣只能誤人害已。工作應(yīng)盡量去味工作所帶來的充實感，成就感，那么你工作起來將不會覺得勞累，這樣也會使你在不知不覺中得到學(xué)習(xí)，得到能力的提升。 三、勤勉。不要忘了，業(yè)績是靠汗水換來的，當(dāng)你對自己有信心，對工作有了興趣，你工作起來將是自覺性的。將會由要我做變成我要做。但是每個人都是有懶性