我們真的需要「會員制超市」嗎

1、我們真的需要會員制超市嗎（圖片來源：攝圖網(wǎng)）作者|阮雪 來源|新眸(ID：xinmouls)會員制商超的風(fēng)越吹越大。自麻薯和烤雞在小紅書上走紅，蟄伏國內(nèi)30多年的山姆超市終于走進(jìn)了大眾視野，隨之而來的，是國內(nèi)會員制商超的井噴式爆發(fā)：作為典型的會員制超市，山姆會員店預(yù)計(jì)2022年前在國內(nèi)開到40-50家；會員制商超的老大哥Costco，在中國大陸的第二家門店也于前不久在蘇州開業(yè)。與此同時(shí)，國內(nèi)本土商超也在大刀闊斧地進(jìn)行改革。前有侯毅（盒馬總裁）揚(yáng)言“今年將新開10家X會員店”，后有田睿（家樂福中國CEO）透露家樂福會員店將拓展全國布局，規(guī)劃未來3年內(nèi)將拓展100家會員制店。隨著會員制倉儲賽道陡然

2、變得擁擠，這場混戰(zhàn)里，最先出現(xiàn)的問題是在供應(yīng)端。今年10月，家樂福會員店的一篇微博將各方爭奪呈現(xiàn)出來，它在微博中寫到，在開業(yè)當(dāng)天，家樂福中國會員店就遭到了競爭對手施壓供應(yīng)商回購買空相關(guān)商品，使得不少會員消費(fèi)者無法購買，隨后，盒馬X會員店也表示門店長期遭遇類似情況。除了超市供應(yīng)上要面對“二選一”的問題，會員費(fèi)被外界詬病，新眸觀察到，如果在搜索平臺上查詢山姆超市，會頻繁出現(xiàn)“代購”、“會員單日卡”等詞條。種種問題，直指會員制超市在國內(nèi)的“水土不服”，為此，這篇文章我們將主要探討：為此，這篇文章我們將主要討論：復(fù)盤會員制倉儲超市的由來和發(fā)展；和普通商超相比，會員制商超有什么不同？我們真的需要會員制商

3、超嗎？01會員制的前世今生時(shí)間倒回到上個(gè)世紀(jì)、六十年代的美國。二戰(zhàn)結(jié)束后，美國迎來了第一波嬰兒潮，進(jìn)入了發(fā)展的黃金期。國民生產(chǎn)總值從1961年的5233億美元到1971年的10634億美元，美國的中產(chǎn)階級規(guī)模得到空前擴(kuò)大，隨之而來的，是居民購買力提高，和之息息相關(guān)的零售業(yè)，也在這段時(shí)間里駛進(jìn)了快車道。上世紀(jì)40年代起，美國超市業(yè)態(tài)進(jìn)了高速擴(kuò)張，超市渠道占比日用品雜貨銷售，從10%提升至70%，最受歡迎的超市是折扣超市，穩(wěn)坐行業(yè)寶座的是商超界的老大哥沃爾瑪。隨著美國人口增加，城市開始從中心向外沿?cái)U(kuò)張，美國的郊區(qū)在這時(shí)得到了開發(fā)，會員制倉儲超市在超市日雜零售接近飽和時(shí)登場了。需要注意的是，此時(shí)的會

4、員制倉儲超市還和折扣超市、高端有機(jī)食品超市有所類似，只是作為當(dāng)時(shí)超市業(yè)態(tài)下的細(xì)分領(lǐng)域，占據(jù)一小部分市場。眾所周知，當(dāng)下知名的會員倉儲制超市大都誕生于二十世紀(jì)八十年代，彼時(shí)美國正處在嚴(yán)重的滯脹階段，高失業(yè)率和通貨膨脹并存，在這個(gè)時(shí)代背景下，多數(shù)消費(fèi)者屬于價(jià)格敏感型，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品自然成為主要購物訴求。圖：美國超市在上世紀(jì)40-60年代快速擴(kuò)張（來源：中泰證券分析）回溯第一家會員倉儲制超市Costco的發(fā)展歷史，你會發(fā)現(xiàn)：會員制倉儲在誕生之初，并沒有帶著中產(chǎn)和小資的標(biāo)簽。Costco的前身，是1976年Sol和Robert Price在圣地亞哥成立的價(jià)格會員店(Price Club)，它是第一家面

5、向商業(yè)購買者的全新會員店，通俗一點(diǎn)講就是商超企業(yè)的批發(fā)市場，它和發(fā)源于德國的麥德龍超市，最初定位是一樣的，主要服務(wù)于企業(yè)用戶。后來，Costco創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)很多非企業(yè)消費(fèi)者也會通過拼單等方式購買Price Club產(chǎn)品，但直到1980年，Price Club上市后，創(chuàng)始人才決定成立一家新的會員制倉儲企業(yè)，并決定面向普通消費(fèi)者開放，會員費(fèi)也比企業(yè)用戶低了一些，這家企業(yè)就是后來的Costco。低價(jià)并不是會員制倉儲能夠走到現(xiàn)在的秘訣。危機(jī)后，美國中產(chǎn)階級消費(fèi)理念也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對于作為消費(fèi)門檻的會員費(fèi)并不在意，但卻對買到的商品是否高質(zhì)量在意。與此同時(shí)，美國的消費(fèi)場景也發(fā)生了改變：居住區(qū)域越來越

6、分散，多人口家庭數(shù)量增多，工作和生活節(jié)奏也越來越快。這也解釋了為什么大多數(shù)美國人會習(xí)慣于在周末開著皮卡到郊區(qū)，走進(jìn)超市里面采購一家人一周的生活用品，倉儲式會員店的包裝也和美國家庭的超大號電冰箱一起不斷變大，在不斷的迭代中，倉儲會員超市才有了現(xiàn)在的模樣，也越來越受歐美發(fā)達(dá)國家的歡迎。當(dāng)我們把目光聚焦在當(dāng)下國內(nèi)的會員制倉儲超市，會發(fā)現(xiàn)和國外的情況截然不同。以最早布局中國市場的山姆會員超市為例，1996年就開了一家門店的山姆，在過去的二十多年里僅服務(wù)于中國一線城市的小部分中產(chǎn)人群或是海歸一族，很多人甚至沒有聽過這個(gè)名字，更別提為會員費(fèi)買單。直到2020年，憑借種草平臺的網(wǎng)紅筆記山姆成為一處打卡地后，

7、山姆才算真正走進(jìn)大眾視野，這和會員制超市在美國本土成名的方式有著明顯區(qū)別，現(xiàn)在爆火的國內(nèi)山姆會員店更像是被網(wǎng)絡(luò)催化的產(chǎn)物，而沒有“網(wǎng)紅基因”的麥德龍則顯得乏力很多。在業(yè)內(nèi)人士看來，“網(wǎng)絡(luò)帶來的曝光度并不是好事，網(wǎng)絡(luò)平臺大量代購和單次卡的售賣在一定程度上已經(jīng)對它原本的會員生態(tài)造成了干擾，網(wǎng)絡(luò)熱度帶來的打卡式消費(fèi)和一向重視長期用戶價(jià)值的會員制商超也形成了沖突，這都為會員制在國內(nèi)的擴(kuò)張埋下隱患。”02押注錯位國內(nèi)的會員制模式大抵可分為三類：單軌會員制、雙軌會員制以及免費(fèi)會員制。雙軌會員制廣泛存在于中國的電商行業(yè)，最知名的就是京東的會員體系，普通用戶可以在京東平臺消費(fèi)，但是京東Plus會員會擁有更多的

8、權(quán)利：享有免費(fèi)上門退貨等附加服務(wù)，也就是我們熟悉的“花錢買特權(quán)”；以大潤發(fā)為中國傳統(tǒng)商超多采用免費(fèi)會員制，消費(fèi)者可以免費(fèi)辦理會員卡，通過購物積攢的積分可以用來換取禮品和服務(wù)，在免費(fèi)會員的發(fā)展中，而為了留住會員，不少商超也會壓低部分商品的價(jià)格，然后冠以會員特價(jià)吸引消費(fèi)者。無論是雙軌會員還是免費(fèi)會員，用戶粘性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于單軌會員。這背后的原因很簡單：像山姆會員店、Costco等會員制倉儲超市，它們的會員費(fèi)對于消費(fèi)者的作用就是被當(dāng)作通行證使用，讓消費(fèi)者能夠走入超市消費(fèi)。消費(fèi)者不一定會因?yàn)槊赓M(fèi)會員帶來的低價(jià)可進(jìn)行消費(fèi)，但一定會因?yàn)闆]有走進(jìn)超市造成會員費(fèi)浪費(fèi)而感到懊悔，這也就是我們常說的損失厭惡：人們對損

9、失和獲得的敏感程度的不對稱，面對損失的痛苦感要大大超過面對獲得的快樂感。商超會員制的轉(zhuǎn)化，其實(shí)是消費(fèi)市場從“以產(chǎn)品為中心” 逐漸向“以消費(fèi)者需求為中心”轉(zhuǎn)變的表現(xiàn)，而會員制超市對消費(fèi)者長期價(jià)值的看重，又使得它們在產(chǎn)品和渠道上往往更加重視。單軌會員制超市的商業(yè)模式為通過低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品吸引客流，并依靠會員費(fèi)獲得主要利潤。換句話說：會員制的根本在于它不再像傳統(tǒng)商超一樣依賴差價(jià)獲取利潤，而是做會員的服務(wù)商，以嚴(yán)選的方式篩選品質(zhì)更高的產(chǎn)品，減少消費(fèi)者對于品質(zhì)的顧慮，并縮短決策時(shí)間。所以，會員制超市的忠實(shí)客戶多半是愿意花錢買時(shí)間或者花錢買便利的人。在新眸看來，會員制倉儲超市本身不再是一家超市，而是一家服務(wù)

10、公司，收取的會員費(fèi)其實(shí)是進(jìn)入賣場的門票，它代替你雇傭全球買手來挑選低價(jià)質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，為你打造一個(gè)倉庫，而你可以安心地在里面選擇你想要的商品，你在這里消費(fèi)的每一分錢，都代表著一份信任，它們再拿著這份信任去服務(wù)更多的人以賺取服務(wù)費(fèi)。03消費(fèi)習(xí)慣與機(jī)制的沖突會員制超市在某些地區(qū)落地不錯，但不意味著它是未來商超演化的最優(yōu)解。我們先來看一組數(shù)據(jù)：早在2018年，中國中等收入群體人數(shù)首次突破4億人，占中國總?cè)丝诘?1%。雖然中產(chǎn)數(shù)量有所提升，但多集中于一、二線城市，但這些城市租金并不低，如果走出一、二線城市，進(jìn)軍下沉市場，又能有多少家庭能支撐起一次消費(fèi)過千元。換句話說，國內(nèi)究竟有多少人愿意為這份服務(wù)買單。如

11、果從私人消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，國內(nèi)私人消費(fèi)中服務(wù)消費(fèi)占比遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，舉個(gè)簡單的例子，國內(nèi)私人消費(fèi)中服務(wù)和貨物各占50%，而美國服務(wù)消費(fèi)占私人消費(fèi)的70%。因此，雖然人們的消費(fèi)能力處于不斷提升當(dāng)中，但就目前的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，為服務(wù)的消費(fèi)意識還需要培養(yǎng)，有多少中產(chǎn)愿意常年為會員也是個(gè)未知數(shù)。按照國內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣，果蔬類食品需要新鮮，沒有美國的囤貨習(xí)慣，同時(shí)又因國內(nèi)多為小家庭，倉儲超市的大包裝難免造成不必要的浪費(fèi)，這本身就違背了國人崇尚節(jié)儉的消費(fèi)理念。并且，國人的居住又相對密集，物流本身就比較發(fā)達(dá)，在附近購買生活所需十分便利，除此之外，中國小商品批發(fā)市場完善，對有批量購買商品的消費(fèi)者來說，批發(fā)市場和電商平臺都足以滿足他們的需求。一個(gè)不容忽略的細(xì)節(jié)是，一直以來，商超行業(yè)的發(fā)展都離不開供需雙方平衡。以社區(qū)團(tuán)購為例，這是國外所沒有的物種，但中國卻蓬勃發(fā)展，孵化出興盛優(yōu)選，叮咚買菜等玩家，這是因?yàn)樯鐖F(tuán)團(tuán)購是根據(jù)國人的消費(fèi)習(xí)慣，將習(xí)慣機(jī)制化，而會員制超市卻是相反的，它在利用機(jī)制試圖培養(yǎng)一個(gè)新的消