淺談某公司在銅仁市場上的營銷分析

1、銅仁職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 題 目淺談XX公司在銅仁市場上的營銷分析 姓 名 系 部專業(yè)班 級指 導(dǎo) 教 師 職稱 日期 目錄1營銷理念：對消費(fèi)者的挖掘.(4)1.1以消費(fèi)者為中心.(4)1.2理念的轉(zhuǎn)變.(4)2 營銷方法中的問題及應(yīng)對策略.(4)2.1區(qū)域的劃分.(4)2.2銷售代表的培養(yǎng).(5)2.2.1月底銷售例會進(jìn)行培訓(xùn).(5)2.2.2利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn).(5)2.3銷售代表應(yīng)用.(5)3對4P策略的運(yùn)用.(5)31產(chǎn)品策略：對消費(fèi)者需求的滿足.(6)32價格策略：價格讓消費(fèi)者接受.(6)33渠道策略：方便顧客的購買.(6)34促銷策略：強(qiáng)調(diào)雙方的溝通.(7)4營銷手段：在以往經(jīng)驗(yàn)

2、上的提升.(7)5結(jié)束語.(7)淺談XX公司在銅仁市場上的營銷分析XXX【摘 要】XX公司自年成立以來，已發(fā)生了翻天覆地的變化。銅仁市場隨著營銷的變化，其內(nèi)容不斷充實(shí)，觀念不斷更新，體系日漸成熟?！艾F(xiàn)代營銷學(xué)”之父菲利普科特勒評價市場營銷學(xué)已發(fā)展成為一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。所以XX公司就必須對銅仁市場分析，創(chuàng)造自己營銷的方法，去滿足及創(chuàng)造市場需求，從而使自己不得以生存和不斷壯大。【關(guān)鍵詞】XX公司分銷商消費(fèi)者策略 XX公司商貨有限公司自93年成立以來，從當(dāng)初的月銷量不到15萬元發(fā)展成現(xiàn)在有銷量110萬元以上，可以看出發(fā)展速度與廣度營銷環(huán)境發(fā)展的強(qiáng)大。但隨著立白

3、公司的入駐以及納愛斯公司的競爭，這對XX來說無疑是一巨大的挑戰(zhàn)。在這全新的營銷市場上每個公司都處于同一起點(diǎn)，每個競爭者都有同等的機(jī)會，因此，在銅仁這塊市場來說，無論過去多么輝煌，還是默默無聞，每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷方式、營銷策略、營銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)這一發(fā)展時期從而使自己獲得生存的機(jī)會。1營銷理念：對消費(fèi)者的挖掘XX公司在以往的營銷理念中都是以自己為中心，沒有以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，公司賣什么消費(fèi)者就買什么，從未從消費(fèi)者的角度去考慮，這是XX公司在營銷理念中應(yīng)引起重視的問題。其實(shí)，在不同的發(fā)展階段，消費(fèi)者的對產(chǎn)品的需求往往是不同的，因此，營銷理念也應(yīng)隨之而變化，現(xiàn)

4、在的銅仁市場已發(fā)展到從當(dāng)初的“產(chǎn)品購買者”向“需求滿足者”的轉(zhuǎn)變已普遍形成，現(xiàn)在的XX公司也是如此，所以如今的市場應(yīng)從“需求滿足者”向“價值創(chuàng)造者”轉(zhuǎn)變，以這一轉(zhuǎn)變作為基本的出發(fā)點(diǎn)，來追求顧客使利潤最大化。2 營銷方法中的問題及應(yīng)對策略2.1區(qū)域的劃分產(chǎn)品的銷售選擇一個合適的地點(diǎn)是必須的。因?yàn)檫@樣一方面有利于信息的獲取，為消費(fèi)者的需要作出第一應(yīng)對策略，另一方面有利于貨物的供應(yīng)。二級分銷商有助于產(chǎn)品的銷售速度的提高，而XX公司如今區(qū)域的劃分卻是堅(jiān)持以銅仁為中心，在對西五縣（思南、印江、江口、德江、沿河）的銷售中只在德江設(shè)立了一個二級分銷商，且德江并沒有位于西五縣的中心。而對松桃、玉屏、萬山從未設(shè)

5、立二級分銷商，只是以銅仁這邊為之提供貨源。在這樣的一個區(qū)域中，應(yīng)在印江以及松桃設(shè)立分銷商，這樣就可以讓松桃印江銅仁相照應(yīng)，在貨物供不應(yīng)求時，兩邊可隨時為之送，這樣可形成一個三足對應(yīng)市，從而穩(wěn)住這一市場。在市場價一樣的情況下，消費(fèi)者就不會離開XX而去別處進(jìn)貸。2.2銷售代表的培養(yǎng)一個好的銷售代表就代表公司的形象，但一個好的銷售代表不是一進(jìn)公司就有的，人只是素質(zhì)，要想對公司業(yè)務(wù)熟悉，就需要公司對人員的培訓(xùn)。XX對人的培養(yǎng)講究現(xiàn)場培訓(xùn)和在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。2.2.1月底銷售例會進(jìn)行培訓(xùn) 為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會機(jī)會是很難得的

6、。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會抽出時間對業(yè)代表進(jìn)行專門培訓(xùn)。 2.2.2利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn) 雖說利用例會的機(jī)會對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機(jī)會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行異地培訓(xùn)呢?有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。2.3銷售代表應(yīng)用在銅仁市場上，市區(qū)銷量所點(diǎn)比例的%47左右，（其中小食品店%10.6高批發(fā)商%13大賣場%23.4）而縣城只有%53,是什么原因,我們來看一下

7、,在市區(qū)中的銷售代表為5個(小食品店3個,批發(fā)商1個大賣場1個),而下縣的為8縣3個,(松桃、玉屏、萬山只1個, 思南、印江、江口、石阡、德江、沿河共2個)可以看出銷售代表和銷量是成正比的，多一個銷售代表帶來的不是工資的付出而是公司的銷量。所以在現(xiàn)在的XX中正是少了下縣的銷售代表，應(yīng)增加到8縣6名代表（松桃、玉屏、萬山共2名思南、印江、江口為2名德江、沿河共2個)。這樣不但會可以對縣的覆蓋加強(qiáng)和對信息的獲得和向上反映，且可以增加銷量。3對4P策略的運(yùn)用31產(chǎn)品策略：對消費(fèi)者需求的滿足以往的XX很少通過拜訪統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求來反潰產(chǎn)消費(fèi)者。這種狀況的形成一方面是由于拜訪的缺泛，公司無法

8、了解也無法滿足顧客的獨(dú)特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上，沒有形成或意識到自身的個性需求。所以對消費(fèi)者與傳統(tǒng)的處于被動商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場中處于主動地位，要求供應(yīng)商提供給他們個性化的商品，要求公司按自己的意愿來銷售產(chǎn)品。使得消費(fèi)者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流，從而使生產(chǎn)者可以為消費(fèi)者“度身定做”。32價格策略：價格讓消費(fèi)者接受由于人們活動范圍的局限性及人們對信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進(jìn)行實(shí)地搜尋。如果搜尋是沒有成本的，消費(fèi)者會不斷地搜尋直到他們發(fā)現(xiàn)最便宜的價

9、格為止，但事實(shí)上，這種情況在信息溝通有障礙時是不會發(fā)生的，因?yàn)橄M(fèi)者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價格策略得以存在。如果能上門主動向消費(fèi)者提供價格及與消費(fèi)者交流，并據(jù)此叫消費(fèi)者作出理智的購買決策。因此，多樣化的價格策略也并不是難以實(shí)施的，消費(fèi)者對價格的敏感性大大增強(qiáng)。所以盡可能低的價格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。33渠道策略：方便顧客的購買隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)。在這樣一個交互性的信息時代，企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡單的一個方法是為他們提供方便使他們保持忠實(shí)，而通過送貨上門，電話營銷是一個不

10、錯的方法。無庸置疑，直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單，而且這種方法是每個星期去一次，這樣有助于消費(fèi)者的購買，每個企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復(fù)購買的忠實(shí)顧客群體的能力，顧客往往是因?yàn)樗麄兏信d趣而回頭，而不愿去嘗試培養(yǎng)另外一個供應(yīng)商。34促銷策略：強(qiáng)調(diào)雙方的溝通其信息流動是單向的，且流動速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介的空間移動速度，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時滯”。所以公司與顧客個這間的溝通方式，成了一個難題，在定時拜訪提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者，不但可增加產(chǎn)品的價值，同時也可提升公司形象。除了將企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以

11、及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對個別需求作出一對一的促銷服務(wù)。所有這些活動和目的在于加強(qiáng)同消費(fèi)者的深入溝通。4營銷手段：在以往經(jīng)驗(yàn)上的提升XX公司營銷手段莫過于在消費(fèi)者面前對自己的產(chǎn)品介紹及給予一定資料證明自己的好，并依賴于明了簡單及多次的施行的渠道，來贏得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無論是XX的知道度來說，還是從消費(fèi)者滿意度出發(fā)都有沒有明顯的效果。在未來的銅仁市場上，網(wǎng)絡(luò)營銷、人員營銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷手法，都將得到進(jìn)一步的提升。而且網(wǎng)絡(luò)營銷目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注，這是因?yàn)樗哂袀鹘y(tǒng)營銷所不能比擬的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢在于能夠?qū)a(chǎn)品說

12、明、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各項(xiàng)營銷活動通過的文字、聲音、圖片及視汛等手段有機(jī)整合在一起，進(jìn)行一對一的溝通，真正達(dá)到整合營銷所追求的綜合效果。5結(jié)束語當(dāng)然傳統(tǒng)的企業(yè)營銷手段不可能完全被新興營銷手段所替代。而且任何一種營銷方式，都要經(jīng)過一段相當(dāng)長的發(fā)展期，才能找到真正的市場威力，廣播、電視是如此，市場營銷也是如此。因此，每一個企業(yè)或個人泛足營銷時，都有要重視需要改革的營銷方式，使之能發(fā)揮傳統(tǒng)與現(xiàn)代的綜合優(yōu)勢。參考文獻(xiàn)1菲利普科特勒.營銷管理M.北京:中國人民大學(xué)出版社,2001(1)2李穎生、劉春雄.營銷創(chuàng)新.企業(yè)管理出版社.2006年7月(1-2)3東方智.推銷員必備全書

13、.中國城市出版社.2008年10月4吳勇、邵國良.市場營銷.高等教育出版社.2005年3月（1）1-135甘亞平.營銷戰(zhàn)略管理.中國時政經(jīng)濟(jì)出版社.2000年6月致謝本論文的結(jié)束我要真心感謝我的指導(dǎo)老師，是張老師的關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。他嚴(yán)勵的指導(dǎo)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)及積極的修改我論文的作風(fēng)，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，張老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。真心的謝謝你張老師。兩年來，在校期間。各科老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時還在思想、生活上給我以無微不至的關(guān)懷和指引。在此謹(jǐn)向各科老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。在此，我還要感謝在一起愉快的度過這兩個的大學(xué)生活的0

14、72商務(wù)營銷班各位同學(xué)，正是因?yàn)橛心銈儯屛业拇髮W(xué)生活多姿多彩，回憶無窮，也正是有你們，我才會有今天，才會順利完成論文。你們或許感覺不到，但你們卻確實(shí)給予我不少的幫助。在這里請接受我誠摯的謝意!最后我還要感謝培養(yǎng)我長大含辛茹苦的父母，謝謝你們!XXX 2009年6月 銅仁職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))開題審批表系部：經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)：營銷與策劃班級：題 目淺談XX公司在銅仁市場上的營銷分析學(xué)生姓名指導(dǎo)教師職稱開題綜述現(xiàn)在的銅仁市場營銷成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)，營銷又到一個時期，要想發(fā)展就必須對市場分析，從而得到生存的一線生機(jī)。就現(xiàn)在的XX公司而言，現(xiàn)在的市場上的營銷手法，缺少營銷理念，沒有實(shí)現(xiàn)對市場觀

15、念的轉(zhuǎn)變，對于一個營銷環(huán)境來說，沒有對市場做好一定的分析。就4P而言，沒有做好，就無法將營銷更好的做下去，要想做好，就要對市場做一分析，得出一定的理論從而采取對策，全人讓為對于銅仁市場，主要從以下幾方面入手：1營銷理念：對消費(fèi)者的挖掘2 營銷方法中的問題及應(yīng)對策略3對4P策略的運(yùn)用4營銷手段：在以往經(jīng)驗(yàn)上的提升做好這幾點(diǎn)，4年后就會實(shí)現(xiàn)營銷理念的轉(zhuǎn)變，從而使得營銷市場更好更大的發(fā)展，而贏得大部的市場。簽名：XXX2009年6月12日同行（專家）意見簽名：年月日教研室意見簽名：年月日注：此表由各系教務(wù)科按班級裝訂保存。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 17:04 DATE HH:mm: