

下載本文檔
版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、(1)運(yùn)營(yíng)?先看一段標(biāo)準(zhǔn)定義:傳統(tǒng)意義上的運(yùn)營(yíng)是指運(yùn)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制,是與各崗位之間密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱(chēng)。從另一個(gè)角度來(lái)講,運(yùn)營(yíng)管理也可以指為對(duì)各崗位的工作進(jìn)行設(shè)計(jì)、運(yùn)行、評(píng)價(jià)和改進(jìn)的管理工作。運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn):計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。計(jì)劃有總體計(jì)劃,階段性計(jì)劃。而組織、實(shí)施和控制又跟人相關(guān)。這里的“人”是指你周?chē)娜?,確切而言,包括:、下級(jí)、平級(jí)。面對(duì),你需要一定的資源和支持,比如,商品庫(kù)存,給力的價(jià)格;下級(jí),你如何規(guī)定時(shí)間內(nèi)做好屬于自己的分內(nèi)之事,以進(jìn)一步把控項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度。舉例而言,如果你的下級(jí)是美工,你現(xiàn)在報(bào)了一個(gè)活動(dòng),他在規(guī)定時(shí)間并沒(méi)有做出適合你的海報(bào)以及商品搭配運(yùn)營(yíng)崗
2、位特點(diǎn):綜合性管理職位。,你是否有應(yīng)急方案來(lái)彌補(bǔ)。談了以上那么多,現(xiàn)在來(lái)看下,所謂的運(yùn)營(yíng),并不是大家想象中那么簡(jiǎn)單,一畢業(yè),一走入社會(huì)就可上手,它需要各種基本的磨練才能做到。接下來(lái),談?wù)劺斫庵械倪\(yùn)營(yíng)以及在實(shí)踐過(guò)程中,一個(gè)運(yùn)營(yíng)要具備的和必須要關(guān)注的一些細(xì)節(jié)。運(yùn)營(yíng)?混混成長(zhǎng)史簡(jiǎn)單來(lái)看,每天都會(huì)看到一些或者淘寶店在招聘“運(yùn)營(yíng)”,任職要求五花八門(mén),不是負(fù)責(zé)的流量,就是直通車(chē)之類(lèi)的,也就是說(shuō),運(yùn)營(yíng)在這里進(jìn)行了分解,分解的已經(jīng)非常非常細(xì),細(xì)得你都不知道,自己所做的工作是不是運(yùn)營(yíng)。在眼光,我仍然會(huì)叫它們運(yùn)營(yíng),但是,我個(gè)人理解,他們僅僅只是推廣,還稱(chēng)呼不上“運(yùn)營(yíng)”二字。所以,在這里,先對(duì)運(yùn)營(yíng)做個(gè)簡(jiǎn)單的比喻。A
3、、如果你喜歡看武俠片,或者武俠小說(shuō),你是否關(guān)注過(guò)一個(gè)牛人的成長(zhǎng)史。在成為牛人之前,暫停稱(chēng)呼為混混?;旎煲氤蔀榕H耍紫鹊镁毟鞣N各樣的功夫。以郭靖為例:郭靖相當(dāng)?shù)湫?,最早他結(jié)交的是江南七怪(江南七怪給了他各種各樣的功夫)、丘處機(jī)這種二流角色;需要上層次的時(shí)候,洪七公適時(shí)出現(xiàn);最后是和天下武功第一的周伯通拜了把子。在結(jié)識(shí)這些江湖牛人的時(shí)候,實(shí)事上,郭靖在武功修為方面也上了不止多少倍層次。B、再舉例來(lái)講,不知道各位打不打,是不打的,但作為從事網(wǎng)絡(luò)工作的人,雖然不打,但仍然會(huì)留意和簡(jiǎn)單關(guān)注。當(dāng)你初入江湖,你的級(jí)別比較低,你需要組隊(duì)去打怪,也就是跟這別人混,沒(méi)辦法,你級(jí)別低,碰到厲害一點(diǎn)的怪物,估計(jì)就
4、掛掉了,所以,一開(kāi)始跟團(tuán)還是比較可行的方式。對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)值增長(zhǎng)也快。隨著打怪次數(shù)的增多,你的經(jīng)驗(yàn)值等等各方面都會(huì)有所提高。慢慢的,你開(kāi)始獨(dú)自了,至少打一兩個(gè)怪沒(méi)問(wèn)題。如果把中的打怪當(dāng)作運(yùn)營(yíng)的成長(zhǎng)史,你會(huì)發(fā)現(xiàn),是非常相似的。通俗起來(lái)講,運(yùn)營(yíng)就是從小混混成長(zhǎng)為牛人的奮斗史。還是上面那句話(huà),要想做一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng),是需要?dú)v練的。(2)推廣是不是運(yùn)營(yíng),它們之間有何區(qū)別?在成為合格的運(yùn)營(yíng)之前,大家可能需要學(xué)習(xí)和實(shí)踐很多很多工作,比如美工、倉(cāng)儲(chǔ)等等,最直接的便是推廣,當(dāng)這些工作經(jīng)驗(yàn)積累到一定層次之后才能稱(chēng)呼為運(yùn)營(yíng)。嚴(yán)格來(lái)講:推廣是運(yùn)營(yíng)的一部分,運(yùn)營(yíng)可以稱(chēng)呼為推廣,但推廣絕對(duì)不是運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)推廣推廣?因?yàn)檎f(shuō)到了
5、推廣,度的工作在這里簡(jiǎn)單的講解下推廣?!巴茝V”推是推送,廣是廣而告之。放在里面,做的工作就是推送的意思。明白這個(gè)意思之后,再總結(jié)一下,所謂的推廣,就是為流量負(fù)責(zé),盡可能的增加產(chǎn)品的度,讓的人進(jìn)店。至于進(jìn)店之后,又會(huì)變成店內(nèi)策劃的工作(俗稱(chēng)店內(nèi)運(yùn)營(yíng)或者站內(nèi)運(yùn)營(yíng))。總結(jié):推廣是圍繞流量來(lái)進(jìn)行的工作。淘寶上常見(jiàn)的推廣方法直通車(chē)、鉆石展位、站內(nèi)活動(dòng)、站外活動(dòng)(U 站)、搜索引擎(之前沒(méi)有,現(xiàn)在,淘寶開(kāi)放搜索抓取之后,自然會(huì)有)、站外(蘑菇街、美麗說(shuō))、等。因?yàn)檫@里講的是運(yùn)營(yíng),因此,關(guān)于推廣方面的,就暫且打住,如果說(shuō),還要繼續(xù)關(guān)于推廣的話(huà)題,我相信,網(wǎng)絡(luò)上任何 果。正如成功青睞于“偏執(zhí)者”一樣。(3)運(yùn)
6、營(yíng)的工作范圍運(yùn)營(yíng)的工作范圍,包括內(nèi)外兩個(gè)環(huán)節(jié):式方法,只要你能專(zhuān)心去用,都能達(dá)到一定的效對(duì)內(nèi):計(jì)劃、協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋。對(duì)源的搜索整理工作。具體包括:倉(cāng)儲(chǔ)、商品選款、拍照、美工、裝修、商品定價(jià)、推廣、數(shù)據(jù)分析等。(4)合格運(yùn)營(yíng)應(yīng)具備的基本技能策劃、人力資源、市場(chǎng)分析、運(yùn)營(yíng)模式、推廣、會(huì)說(shuō)、會(huì)寫(xiě)、會(huì)看、會(huì)做(5)作為一個(gè)運(yùn)營(yíng),表面上應(yīng)該關(guān)注的四個(gè)基本問(wèn)題:流量 動(dòng)銷(xiāo)(轉(zhuǎn)化) 成本 利潤(rùn)本質(zhì)上要關(guān)注的是:市場(chǎng) 行業(yè) 顧客 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手流量:顧客在哪里?要。怎樣才能讓顧客知道擁有物美價(jià)廉的產(chǎn)品?初次的流量很重動(dòng)銷(xiāo):顧客來(lái)了之后,是否會(huì)?他們會(huì)買(mǎi)多少,客單價(jià)有多少?是否能形成高轉(zhuǎn)化率?成本:從貨品入倉(cāng)
7、最終到消費(fèi)者手里,本。付出多少成本。有沒(méi)有辦法盡量的降低成由于各位未來(lái)會(huì)運(yùn)營(yíng)崗位,因此,我需要在這里提醒大家:關(guān)于降低成本,大家千萬(wàn)不要去耍小聰明,也就是說(shuō),低成本并不意味著商品的低質(zhì)量。這一點(diǎn)就跟我之前一直強(qiáng)調(diào)的一樣,在成本控制方面,可以學(xué)習(xí)人的做法,他們最常見(jiàn)的做法就是在商品的包裝方面下功夫。在義烏,保暖裝是這幾年淘寶里面做的比較好的,但不知道大家注意過(guò)沒(méi)有,義烏出去的貨,很多喜歡使用硬紙盒包裝,而人卻喜歡軟美觀時(shí)尚又實(shí)用的包裝??聪鲁杀荆河布埡邪b的生產(chǎn)成本大致在 3.5 左右,而美工時(shí)尚又實(shí)用的價(jià)大致是在 0.71.2 左右。包裝,造利潤(rùn):這個(gè)才是的最終,辛苦一陣子,的利潤(rùn)最終有多少,
8、是學(xué)還是給馬云打工了,心里一定要有底。需要的是,在當(dāng)前狀態(tài)下,學(xué)的太多了,各位在走上工作崗位之后,尤其是在實(shí)踐中,一定要注意:控制成本,最大限度的利潤(rùn)。現(xiàn)在再說(shuō)市場(chǎng):市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)問(wèn)題:如何?未來(lái)的趨勢(shì)怎么樣?市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,尤其做。去年“黃金甲”在聚劃算的時(shí)候 49 元包郵,消費(fèi)者覺(jué)得自己撿了大便宜,開(kāi)心的不得了,你想啊,聚劃算啊,去年的聚劃算,在價(jià)格方面可以說(shuō)壓價(jià)已經(jīng)很厲害了,但也是 49 元成交的。你再看看今年?!坝H”,沒(méi)看錯(cuò),19.8,yes,是的,19.8,已經(jīng)被義烏的很多公司做爛了。但即便如此,無(wú)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍然在進(jìn)行,為什么?競(jìng)爭(zhēng)。來(lái)自市場(chǎng)本身的競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)大家有點(diǎn)預(yù)見(jiàn)性的話(huà),
9、你今年鐵定不做黃金甲,你可以換種產(chǎn)品去做。行業(yè):對(duì)行業(yè)的了解有多深,決定了你最終能走多遠(yuǎn)?經(jīng)常換行業(yè)跟經(jīng)常換工作沒(méi)什么區(qū)別,對(duì)自己的發(fā)展是最不利的。顧客:他們?cè)谙胧裁??他們還樣的需求,能否滿(mǎn)足他?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近在干什么,他們?cè)谶x款,定價(jià),運(yùn)營(yíng)策略,推廣策略上的地方,應(yīng)變方式是什么?不同(6)發(fā)展中的兩個(gè)金字塔1、運(yùn)營(yíng)職位:從職業(yè)發(fā)展角度來(lái)看,運(yùn)營(yíng)是除必注意;S 之外,處于金字塔頂端的人。這一點(diǎn)務(wù)2、對(duì)一家而言,電子商務(wù)只會(huì)越做越好,而不是越做越累,當(dāng)你發(fā)現(xiàn),自己越做越累的時(shí)候,往往就意味著你走入了誤區(qū)。你每天都在跟千千萬(wàn)萬(wàn)的淘寶找新顧客,你關(guān)注過(guò)你的老顧客沒(méi)?一樣,每天都在尋服務(wù)好的你
10、老顧客,才能讓你的基業(yè)常青。(7)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)阿里巴巴對(duì)淘寶是如何定位的,淘寶自己的改變有哪些?阿里巴巴對(duì)淘寶是如何定位的?淘寶網(wǎng)目前無(wú)疑是阿里巴巴有代表性的作品,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,淘寶 C 店,只會(huì)越來(lái)越不好經(jīng)營(yíng),它跟之前不一樣,在 08 年之前,只要有個(gè) C 店,稍微用心經(jīng)營(yíng),都有可能成功,從 08年之后,開(kāi)店的多了起來(lái),競(jìng)爭(zhēng)變的更加激烈,尤其是以?xún)r(jià)格為的競(jìng)爭(zhēng)。凡是以?xún)r(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)的直接就是利潤(rùn)講會(huì)稀薄化,這同時(shí)就意味著成功的機(jī)會(huì)成本變的很低。請(qǐng)注意,在淘寶發(fā)展過(guò)程中,對(duì)小賣(mài)家來(lái)講,08 年是一個(gè)節(jié)點(diǎn)。從目前淘寶規(guī)則的不斷調(diào)整來(lái)看,淘寶 C 店的未來(lái)并不樂(lè)觀,甚至可以說(shuō)逐步萎縮為什么這么說(shuō),淡水
11、有自己的看法:1、中國(guó)的環(huán)境是不斷成,在成過(guò)程中,加入了各種各樣的玩家。現(xiàn)在有淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、易訊網(wǎng)、唯品會(huì)、凡客誠(chéng)品、國(guó)美電器、一號(hào)店、亞馬遜、蘇寧易購(gòu).未來(lái),不知道還會(huì)出現(xiàn)什么。當(dāng)出現(xiàn)的多了,競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)加劇。在電子商務(wù)領(lǐng)域,競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際是流量。各家為了流量會(huì)繼續(xù)加大投入??赡苡腥藭?huì)說(shuō),成熟了,購(gòu)物的人也會(huì)多,但請(qǐng)記住,無(wú)論加入多少人購(gòu)物,都趕不上對(duì)流量的胃口。尤其對(duì)淘寶網(wǎng)而言,一個(gè)繳納了保護(hù)費(fèi),另一個(gè)沒(méi)有繳納,它要不好好服務(wù)天貓更說(shuō)不過(guò)去。2、現(xiàn)在來(lái)看淘寶。淘寶網(wǎng)是靠 C 店起家的。C 店并不能給淘寶網(wǎng)帶來(lái)強(qiáng)大的現(xiàn)金收益,與此同時(shí),就看到了天貓應(yīng)運(yùn)而生。一家天貓店給淘寶網(wǎng)一年的貢獻(xiàn)至少是以
12、 20 萬(wàn)計(jì)的,C 店呢?C 店能貢獻(xiàn)多少?如果說(shuō)天貓店給淘寶貢獻(xiàn)的是較高的收益的時(shí)候,就意味著,淘寶網(wǎng)不用想都會(huì)更好的服務(wù)天貓,最直接的結(jié)果已經(jīng)看到了,無(wú)論你搜索什么產(chǎn)品,排在第一位的往往是天貓而不是 C 店。況且,隨著購(gòu)物環(huán)境的成熟,越來(lái)越有一種在認(rèn)識(shí)上的趨勢(shì),會(huì)人為天貓的質(zhì)量要好過(guò) C 店,很多人會(huì)人為 C 店購(gòu)物沒(méi)保障,這又為 C 店的消亡埋下了伏筆。盡管淘寶網(wǎng)從來(lái)沒(méi)有要取消 C 店,但可以從淘寶網(wǎng)近幾年的一系列動(dòng)作看到,淘寶 C 店的生存空間在一步步的擠壓。天貓:有實(shí)力就去玩天貓,至少目前還有得玩。雖然競(jìng)爭(zhēng)大了,壓力大了,但玩的好的商家照樣能賺到錢(qián)。特點(diǎn):不適合個(gè)人做。投入大。阿里巴
13、巴誠(chéng)信通:目前還算比較靠譜,適合義烏這種城市來(lái)做,第一,靠近貨源,第二,價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。況且,隨著阿里巴巴的整體調(diào)整,阿里巴巴誠(chéng)信通的已經(jīng)很明顯,在未來(lái),它希望做到的是,為淘寶中小賣(mài)家,尤其是 C 店去供貨,順帶著做內(nèi)銷(xiāo)批發(fā)(小額批發(fā))。所以,作為義烏這樣一個(gè)城市,而且對(duì)一些個(gè)人來(lái)講,很適合去做誠(chéng)信通業(yè)務(wù)。我個(gè)人的感覺(jué)是,你把花在淘寶上 10%的心思和精力分到誠(chéng)信通上,都比在淘寶上要強(qiáng)的多。首先:客單價(jià)高,做批發(fā)的人,一次不是一件兩件,而是多件,這就直接拉高了客單價(jià);其次,目前大家把眼光盯著淘寶,很多商家估計(jì)還沒(méi)回過(guò)神來(lái),還沒(méi)注意到原來(lái)誠(chéng)信通正在,這就為個(gè)人發(fā)展提供了時(shí)間機(jī)會(huì);最后,就是顧客。做淘
14、寶大家可能都知道,顧客比較難伺候,一點(diǎn)點(diǎn)小瑕疵,對(duì)方都會(huì)跟你糾纏半天,就是沒(méi)有瑕疵有些顧客也會(huì)故意找茬,比如差評(píng)師。你要這么想,做淘寶,顧客是拿著放大鏡看你的產(chǎn)品的。而做誠(chéng)信通,因?yàn)槭谴笞谫?gòu)物,又是批發(fā)客戶(hù),他們至少不會(huì)這么挑剔和嚴(yán)格,客的心態(tài)相對(duì)要比淘寶顧客心態(tài)好的多。(8)運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題也好處理,顧以上談了許多關(guān)于運(yùn)營(yíng)的一些基本點(diǎn),大家也已經(jīng)有所了解。在最后,大家關(guān)心的是,如果要去做運(yùn)營(yíng),怎么做才能快速家簡(jiǎn)單提幾點(diǎn):一、堅(jiān)持學(xué)習(xí)。自己的運(yùn)營(yíng)技能,現(xiàn)在,淡水根據(jù)的實(shí)際情況,跟大做淘寶都知道馬云,似乎馬云就是個(gè)神,但你發(fā)現(xiàn)沒(méi),神也很喜歡學(xué)習(xí)。不過(guò),人家學(xué)的東西跟不一樣,人家拜訪(fǎng)的是李一道長(zhǎng)和大師王
15、林。境界不一樣。 畢竟,層次到那了。但不一樣,差的太遠(yuǎn),那就只能學(xué)習(xí),通過(guò)從身邊的人,互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí),來(lái)提高自己的。有句話(huà)是這么說(shuō)的:因?yàn)殚L(zhǎng)的的不夠高,所以只能把過(guò)去踩在腳下。換個(gè)方式理解,就是說(shuō),要不斷學(xué)習(xí)與積累。二、多實(shí)踐多總結(jié)。只要做,你每天都會(huì)有很多事情要做,標(biāo)題要優(yōu)化、海報(bào)要制作,就是打個(gè)折扣,也要去尋找個(gè)合適的折扣工具,順便還要看看自己的產(chǎn)品在搜索中什么表現(xiàn),也看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是競(jìng)品值得學(xué)習(xí)的地方。因此,你肯定會(huì)很忙,忙的多了,就有經(jīng)驗(yàn)了,知道選款怎么選,知道主圖產(chǎn)品應(yīng)該用哪個(gè),更知道了標(biāo)題優(yōu)化的時(shí)候應(yīng)該注意什么?凡此種種,你需要的就是實(shí)踐,但是,光實(shí)踐是不夠的,你要想到,運(yùn)營(yíng)不是你一個(gè)人在做,而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做,即便你開(kāi)個(gè)小店,你是否也需要總結(jié)一下,看看哪些做的好,哪些做的不夠呢,尤其是團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,有總結(jié),就會(huì)讓團(tuán)隊(duì)少走很多彎路。一個(gè)人成長(zhǎng)最快的,便是總結(jié)和思考,在實(shí)踐總思考。(9)運(yùn)營(yíng)總結(jié)那么,運(yùn)營(yíng)?
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 文化產(chǎn)業(yè)研究:旅游與文化遺產(chǎn)融合的協(xié)同發(fā)展模式
- 江西外貿(mào)進(jìn)口管理辦法
- 智能設(shè)備遠(yuǎn)程診斷-洞察及研究
- 新能源汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析研究
- 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促進(jìn)金屬制品業(yè)協(xié)同-洞察及研究
- 注塑車(chē)間高效管理策略與實(shí)踐案例
- 飲食文化人類(lèi)學(xué)-洞察及研究
- 村級(jí)債務(wù)管理辦法天門(mén)
- 團(tuán)隊(duì)作風(fēng)建設(shè)管理辦法
- 裝配式建筑產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展
- 市政設(shè)施維護(hù)服務(wù)項(xiàng)目方案
- 橫紋肌溶解癥課件
- GB/T 23806-2009精細(xì)陶瓷斷裂韌性試驗(yàn)方法單邊預(yù)裂紋梁(SEPB)法
- GB/T 23312.1-2009漆包鋁圓繞組線(xiàn)第1部分:一般規(guī)定
- 交通運(yùn)輸行業(yè)建設(shè)工程生產(chǎn)安全事故統(tǒng)計(jì)調(diào)查制度
- SAP聯(lián)產(chǎn)品生產(chǎn)訂單結(jié)算過(guò)程x
- 2021年呼倫貝爾農(nóng)墾集團(tuán)有限公司校園招聘筆試試題及答案解析
- 宮外孕右輸卵管妊娠腹腔鏡下盆腔粘連分解術(shù)、右輸卵管妊娠開(kāi)窗取胚術(shù)手術(shù)記錄模板
- 教科版 科學(xué)小學(xué)二年級(jí)下冊(cè)期末測(cè)試卷及參考答案(基礎(chǔ)題)
- 混凝土重力壩設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)
- 弱電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)方案
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論