私人銀行：從大零售到事業(yè)部,高凈值客戶(hù)爭(zhēng)奪白熱化

1、私人銀行從大零售到事業(yè)部，高凈值客戶(hù)爭(zhēng)奪白熱化我國(guó)高凈值客戶(hù)情況100萬(wàn)美元設(shè)定為高凈值人100萬(wàn)美元設(shè)定為高凈值人群標(biāo)準(zhǔn)。以我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)為例，目前多數(shù)銀行將個(gè)人可投資資產(chǎn)800萬(wàn)元以上的客戶(hù)視為高凈值客戶(hù)。（一）高凈值人群及其資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)高速增長(zhǎng) 改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)帶來(lái)了國(guó)民財(cái)富的穩(wěn)步增加，居民財(cái)富的積累使得 中國(guó)的高凈值人群及其資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)高速增長(zhǎng)。根據(jù)麥肯錫全球財(cái)富數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)，截至 2013年末，全球私人金融財(cái)富總額為152萬(wàn)億美元，其中北美和西歐仍是全球最富裕的地 區(qū)，亞太地區(qū)（不包括日本）私人財(cái)富總額為 37萬(wàn)億美元，而中國(guó)內(nèi)地私人財(cái)富總額約為 22

2、萬(wàn)億美元。中國(guó)已成為亞太地區(qū)最具成長(zhǎng)性的財(cái)富管理市場(chǎng)，巨大的資產(chǎn)管理規(guī)模為我 國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊空間。另外，中國(guó)民生銀行及胡潤(rùn)百富發(fā)布的20142015中國(guó)超高凈值人群1需求調(diào)研報(bào)告顯 示，截至2014年9月末，中國(guó)高凈值人群規(guī)模約為6.7萬(wàn)人，比上一年度增加了 2500人，上升比例為3.9%。20092012年，高凈值人群規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，每年增長(zhǎng)比例均超過(guò)5%受經(jīng)濟(jì)下行因素影響，2013年高凈值人群規(guī)模增長(zhǎng)率僅為1.4%,漲幅為5年來(lái)最小,而2014年又有所回升（見(jiàn)圖1）768000 人6600064000620()0600005300056000540005200050000圖1我

3、國(guó)高凈值人群規(guī)模及增長(zhǎng)率高凈值人群個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模同樣增長(zhǎng)迅速，截至 2013年末，我國(guó)居民個(gè)人持有 的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)92萬(wàn)億元，年平均增長(zhǎng)率為20.7%,其中高凈值人士持有的可投 資資產(chǎn)規(guī)模為27萬(wàn)億元，年平均增長(zhǎng)率高達(dá)27.6% （見(jiàn)圖2）。圖2高凈值人士和我國(guó)居民個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模（二）高凈值客戶(hù)需求分析現(xiàn)階段，中國(guó)高凈值人士的年齡比較集中，約 70%勺高凈值人士處于4060歲，且有年輕 化趨勢(shì)。其職業(yè)結(jié)構(gòu)主要分為四大類(lèi)：企業(yè)主，職業(yè)經(jīng)理人 /企業(yè)高管/專(zhuān)業(yè)人士（以下統(tǒng)稱(chēng)“職業(yè)經(jīng)理人”），專(zhuān)業(yè)投資人，以及其他（主要包括全職太太、退休人士、演藝明星和體 育明星等）。隨著

4、私人銀行理念的深入人心，以及高凈值人士投資理念的成熟，私人銀行客戶(hù)需求也在發(fā) 生改變，資產(chǎn)的安全性和私密性，以及分散化的風(fēng)險(xiǎn)管理成為高凈值客戶(hù)選擇私人銀行服務(wù) 的主要考慮因素。從整體來(lái)看，目前中國(guó)高凈值人士在投資理財(cái)方面的需求已經(jīng)從單純的閑 置資金保值增值，發(fā)展為更加復(fù)雜的投資理財(cái)需求，比如中長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃、財(cái)富保障和傳 承、個(gè)人財(cái)富與企業(yè)的共同發(fā)展，以及高品質(zhì)生活和子女教育。特別是在經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的背 景下，很多企業(yè)主的主業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，私人銀行成為其撬動(dòng)杠桿、增加收益、補(bǔ)充流動(dòng)性、兼 并重組等方面的有力支撐。與此同時(shí)，根據(jù)胡潤(rùn)研究院的資料，在未來(lái)的十年中，中國(guó)超過(guò)七成超高凈值人士面臨家族 傳承問(wèn)題

5、，其中近九成超高凈值人士有子女，其 65%勺子女處于受教育階段，另外35%B處 于事業(yè)階段。在事業(yè)階段的子女中，目前近五成參與了家族企業(yè)的實(shí)際控制和經(jīng)營(yíng)，另有一 成成為家族企業(yè)股東。在家族傳承中，財(cái)富傳承是重要內(nèi)容之一，因此目前國(guó)內(nèi)多家私人銀 行開(kāi)始深入研究家族業(yè)務(wù)并推出了家族辦公室、家族基金等，以期滿(mǎn)足即將到來(lái)的高凈值客 戶(hù)財(cái)富傳承的需求高潮。家族業(yè)務(wù)作為私人銀行的“明珠”，是海外私人銀行機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)，借助香港的獨(dú)特條件，已多次成功入秉華人家族業(yè)務(wù)。盡管?chē)?guó)內(nèi)的法律、監(jiān)管正在逐步 趨于成熟，國(guó)內(nèi)私人銀行機(jī)構(gòu)受限于海外資產(chǎn)配置能力的不足，目前在家族業(yè)務(wù)中還處于成 長(zhǎng)和學(xué)習(xí)階段。二2014年私

6、人銀行格局：中資銀行一馬當(dāng)先，高端客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)硝煙四起在分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的體制下，以銀行、證券、基金、保險(xiǎn)和信托為主導(dǎo)的財(cái)富管理市場(chǎng) 已經(jīng)初具規(guī)模，各類(lèi)機(jī)構(gòu)依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)擬定不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，提供不同風(fēng)險(xiǎn)收益和管理策 略的產(chǎn)品與服務(wù)，形成了差異競(jìng)爭(zhēng)的格局。其中，坐擁 134萬(wàn)億元資產(chǎn)、大量個(gè)人客戶(hù)的商 業(yè)銀行，毋庸置疑成為私人銀行業(yè)務(wù)的主力。（一）中資銀行仍是私人銀行業(yè)務(wù)“領(lǐng)頭羊”2007年3月28日，中國(guó)銀行設(shè)立國(guó)內(nèi)首個(gè)私人銀行部；同年 8月，招商銀行、中信銀行私 人銀行中心相繼開(kāi)業(yè)。2008年3月，中國(guó)工商銀行獲得首個(gè)私人銀行牌照，成為獲中國(guó)銀 監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的私人銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)正式“掛牌”。2007年中資銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，各家銀行的私人銀行客戶(hù)數(shù)量大致在幾百人左右。隨著中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)和高凈值人群規(guī)模的快速增長(zhǎng)，依托各自在零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中積累的客 戶(hù)基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)幾年品牌建設(shè)和業(yè)務(wù)推廣的私人銀行所擁有的客戶(hù)數(shù)量與管理總資產(chǎn)規(guī)模均逐 年增長(zhǎng)，而且絕大多數(shù)保持了年均兩位數(shù)甚至三位數(shù)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。1.2014年中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)概況如表1所示，2014年主要商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)均取得了不錯(cuò)的發(fā)展，根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，招 商銀行2014年私人銀行業(yè)務(wù)管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá) 7526億元，資產(chǎn)規(guī)模增速達(dá)31.71%,保持了 行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的地位；中國(guó)工商銀