溫州營(yíng)銷規(guī)劃

1、PAGE 第一部分：20042006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)市場(chǎng)概述1.1城市概況a.總體狀況地理位置：1濱海園區(qū)位于東海之濱、甌海南岸，為溫州市城市總體規(guī)劃6個(gè)城市片區(qū)之一（即龍灣永強(qiáng)片）的重要組成部分，也是今后溫州市重點(diǎn)發(fā)展的綜合性開(kāi)發(fā)區(qū)。園區(qū)規(guī)劃面積40平方公里：北臨溫州機(jī)場(chǎng)，南接瑞安，西靠濱海大道，與溫州市龍灣區(qū)永強(qiáng)片四鎮(zhèn)（永中、沙城、天河、海城）相鄰，東至沿海規(guī)劃圍墾大堤。起步區(qū)規(guī)劃面積6平方公里。濱海園區(qū)屬亞熱帶海洋性氣候，溫暖濕潤(rùn)，雨量充沛，四季分明。濱海園區(qū)陸域地勢(shì)西高東低，大羅山環(huán)峙西部，區(qū)域中、東大部分地區(qū)屬甌江沖積兼海漲平原，地勢(shì)平坦，河道縱橫，地震烈度屬六度地區(qū)，

2、但從未發(fā)生過(guò)大的地震。規(guī)劃區(qū)土地利用現(xiàn)狀大致可分為兩部分：標(biāo)準(zhǔn)堤內(nèi)為農(nóng)田兼水產(chǎn)養(yǎng)殖；堤外至圍墾堤之間是灘涂，在浙江地區(qū)要樹(shù)立了良好的投資環(huán)境品牌形象，為發(fā)展工業(yè)和輕工業(yè)及旅游服務(wù)行業(yè)形成了優(yōu)勢(shì)。根據(jù)濱海園區(qū)總體規(guī)劃，今后濱海園區(qū)發(fā)展的功能定位為：一個(gè)以先進(jìn)加工制造業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，商貿(mào)服務(wù)、生活居住等配套協(xié)調(diào)發(fā)展，城市功能布局合理、設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)美、國(guó)內(nèi)一流的現(xiàn)代化工業(yè)園。濱海園區(qū)依山傍海，背山面水，山環(huán)水繞。有綿長(zhǎng)的人造海堤，以大羅山為背景，形成秀美壯闊的山水濱海景觀。人口狀況：濱海園區(qū)規(guī)劃到2020年總?cè)丝?2萬(wàn)人，居民用戶為7萬(wàn)戶，在園區(qū)內(nèi)居住的人口為11萬(wàn)人，居民用戶為3.5萬(wàn)

3、戶。規(guī)劃情況：總體規(guī)劃將濱海園區(qū)確定為，溫州地區(qū)的次中心城市，以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、輕工業(yè)、皮革制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代化花園式的園區(qū)。環(huán)保政策：2003年，濱海園區(qū)進(jìn)一步優(yōu)化綠色生態(tài)環(huán)保園區(qū)”，（全國(guó)所有工業(yè)污染源排放污染物要達(dá)到國(guó)家和地方標(biāo)準(zhǔn)）成果，切實(shí)加大環(huán)境、法制宣傳、科技和能力建設(shè)力度，全面推進(jìn)環(huán)境綜合整治，著力改善環(huán)境質(zhì)量，走可持續(xù)發(fā)展之路。政策環(huán)境：濱海園區(qū)管委會(huì)比較重視濱海區(qū)管道燃?xì)獾呐涮捉ㄔO(shè)，要求新建住宅小區(qū)同步建設(shè)燃?xì)夤芫W(wǎng)設(shè)施及工福戶繳納建設(shè)費(fèi)的最低標(biāo)準(zhǔn)等等。站址及管道燃?xì)猓旱?003年末，濱海園區(qū)燃?xì)庹局返倪x定，隨著2004年外管網(wǎng)和入戶施工預(yù)計(jì)通氣戶數(shù)將達(dá)到800

4、戶、安裝戶數(shù)達(dá)到1000戶。民用戶，氣化率99%。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：目前溫州有燃?xì)夤疚寮遥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們公司的戰(zhàn)略是以濱海園區(qū)為基地一步一步向新城燃?xì)?、龍彎燃?xì)獾葞准胰細(xì)夤具M(jìn)行談判收購(gòu)事項(xiàng)。 b.濱海園區(qū)民用住宅情況由于濱海園區(qū)是以輕工業(yè)和工業(yè)為主，民用住宅是以公寓為主，且受土地出讓價(jià)格猛增因素，銷售價(jià)格不斷上漲，居民住宅已私有化、資金化。至現(xiàn)在，有房開(kāi)企業(yè)兩家，分別是南龍房開(kāi)和濱海房開(kāi)公司，隨著園區(qū)的不斷發(fā)展，房產(chǎn)也隨著園區(qū)同步建設(shè)、同步施工、同步驗(yàn)收，有著良好的發(fā)展。濱海園區(qū)現(xiàn)有新建用戶572戶，還沒(méi)有進(jìn)行房屋驗(yàn)收，根據(jù)園區(qū)政策要求銷售房屋燃?xì)馀涮走_(dá)到100%。c.濱海園區(qū)工商戶情況濱

5、海園區(qū)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要以燃煤、柴油、及少量液化石油氣為主。企業(yè)的生產(chǎn)燃料35%以燃煤為主，60%以柴油為主，3.5%以液化氣為主，1.5%使用其它燃料。截止到2003年11月，濱海園區(qū)有工業(yè)企業(yè)17家，隨著濱海園區(qū)不斷擴(kuò)大規(guī)模，園區(qū)的企業(yè)也會(huì)不斷增加。預(yù)計(jì)在04年底或05年初，發(fā)展奧昌皮革也、永達(dá)皮革、宇田樹(shù)脂，一期發(fā)展鍋爐和食堂為0.3萬(wàn)方/日、05年底發(fā)展鍋爐和食堂為0.7萬(wàn)方/日。d.濱海園區(qū)其他方面居民使用燃?xì)饩咭宰约嘿?gòu)買為主，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不提供。冬季采暖依靠電空調(diào)和電取暖器，無(wú)采暖爐。居民日常洗浴主要是利用家里的電熱水器和太陽(yáng)能熱水器。園區(qū)企業(yè)是以鍋爐熱水共給洗浴少量的用燃?xì)鉄崴鳌?

6、.2 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)機(jī) 會(huì)風(fēng) 險(xiǎn)政策規(guī)定新建房產(chǎn)同步實(shí)施燃?xì)馀涮住I海園區(qū)擁有獨(dú)立天然氣門(mén)站。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。根據(jù)開(kāi)發(fā)區(qū)下達(dá)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的文件和然氣在園區(qū)的推廣。氣源問(wèn)題?！拔鳉鈻|輸”天然氣比LNG運(yùn)行成本低20%。濱海園區(qū)燃煤鍋爐改造政策有望出臺(tái)。開(kāi)發(fā)區(qū)政府對(duì)新建房開(kāi)和企業(yè)要求九通一平濱海圓區(qū)燃煤鍋爐改造政策出臺(tái)。與其他燃?xì)鉅?zhēng)奪市場(chǎng)問(wèn)題， 目標(biāo)客戶對(duì)新奧燃?xì)獾恼J(rèn)可度。從上訴市場(chǎng)的環(huán)境分析來(lái)看，形式對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很有利的。根據(jù)開(kāi)發(fā)區(qū)政府制定下發(fā)的文件。我們就要抓住機(jī)遇，重點(diǎn)發(fā)展工商戶。根據(jù)進(jìn)期調(diào)研做一綜合分析：未來(lái)的三年，民用戶和工商戶都有明顯的上升趨勢(shì)，下面對(duì)未來(lái)三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市

7、場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)a.增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)不確定因素樂(lè) 觀 情 況中 等 情 況悲 觀 情 況綜合情況根據(jù)園區(qū)的政策有效的發(fā)展同步政府政策公布時(shí)間2003年出臺(tái)物價(jià)文件措施。三年內(nèi)出臺(tái)相關(guān)政策。新增房產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度（戶）2004200520062004200520062004200520061000200026008001200160060010001300工福戶新增速度（萬(wàn)方/日）2004200520062004200520062004200520060.30.50.70.150.30.450.080.150.2b.20042006年新增房產(chǎn)的增長(zhǎng)速度（單位：萬(wàn)戶）c.20042006年新增

8、工福戶的增長(zhǎng)速每年新增的工福戶用氣量預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)方/日）提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施1. 20042006年公司整體戰(zhàn)略城區(qū)新增房產(chǎn)配套率99%以上。全力發(fā)展濱海園區(qū)工商戶和氣站的周邊工商戶。所有開(kāi)發(fā)區(qū)域，廣告宣傳先期進(jìn)入。在時(shí)機(jī)成熟時(shí)收購(gòu)其他幾家燃?xì)夤?。明確以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為龍頭的企業(yè)運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策。2. 20042006年溫州新奧燃?xì)獾碾A段性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略2004年2005年2006年新增房產(chǎn)配套率99%以上。全力發(fā)展城區(qū)工商戶，開(kāi)始發(fā)展總管沿線工業(yè)用戶.周邊市場(chǎng)廣告宣傳先期進(jìn)入。跟蹤濱海園區(qū)安置項(xiàng)目。開(kāi)始實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策，固定工資改為提成。新增房產(chǎn)配套率99%以上。開(kāi)發(fā)區(qū)安置區(qū)項(xiàng)目

9、一期 1800戶。工商戶發(fā)展4到7家.、周邊市場(chǎng)廣告宣傳先期進(jìn)入。濱海開(kāi)發(fā)區(qū)的安置區(qū)項(xiàng)目二期2800戶。工商戶發(fā)展8到10家.抓好市場(chǎng)宣傳工作.3. 民用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略目標(biāo)：新增房產(chǎn)2004年力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)1000戶、2005年發(fā)展2000戶、2006年發(fā)展2600戶策略：面對(duì)燃?xì)馐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；保證工程進(jìn)度；新增房產(chǎn)配套率99%以上；2005年和2006年作好開(kāi)發(fā)區(qū)安置工程及時(shí)安裝用戶。及時(shí)做好向外擴(kuò)張的準(zhǔn)備。 同時(shí)在施工中進(jìn)行小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳，懸掛條幅、張貼海報(bào)。 4. 工商戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略目標(biāo)：2004年力爭(zhēng)簽定工商戶10家，2005年力爭(zhēng)簽定7家，2006年力爭(zhēng)簽定10家.策略：2004

10、年優(yōu)先發(fā)展站址附近的工商戶10家，2005年和2006年發(fā)展燃?xì)夤芫€輻射的工商戶。5. 廣告宣傳的目標(biāo)與策略（見(jiàn)附件）三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)1.2004年開(kāi)發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè) 務(wù)開(kāi)發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)新 增 房 產(chǎn)1000800240工 福 戶1010300002. 銷售收入預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)（萬(wàn)元）2004年2005年2006年建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)新增房產(chǎn)26610.9553221.9691.628.47人員及資金配置計(jì)劃在滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提下，配置市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，并且按任資資格要求對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行培訓(xùn)，爭(zhēng)取花最少錢(qián)，開(kāi)發(fā)最大的市場(chǎng)。2. 人力資源需求計(jì)劃部 門(mén)2003年2004年2005年200

11、6年市 場(chǎng) 部3 人3 人3 人3 人合 計(jì)3 人3 人3 人3 人依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要配置市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員。3. 資金需求計(jì)劃市場(chǎng)部2004年2006年資金需求計(jì)劃表（單位：萬(wàn)元）項(xiàng) 目2004年2005年2006年廣告宣傳353525公關(guān)費(fèi)用303030人員工資101823第二部分：2004年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃04年提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的具體措施1. 04年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉措概述A.業(yè)務(wù)舉措：新增房產(chǎn)市場(chǎng)做好客戶維護(hù)和發(fā)展工作，配套率99%以上。工商戶發(fā)展10家。跟蹤好周邊燃?xì)忭?xiàng)目。做好廣告宣傳工作。B.組織與人員調(diào)整舉措：2004年實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員招聘或內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗。2. 新建

12、住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略說(shuō)明：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：發(fā)展1000戶，安裝1000戶，回款266萬(wàn)。工福戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬(wàn)方）說(shuō)明：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：日用氣量3000方/日，主要發(fā)展氣站周邊的工商戶。4.廣告宣傳的目標(biāo)與戰(zhàn)略2004年細(xì)分目標(biāo)客戶新增房產(chǎn)燃?xì)饩吖艿捞烊粴庥脩艄ど虘魧?duì)新奧燃?xì)夂吞烊粴獾恼J(rèn)知、認(rèn)可專業(yè)的天然氣燃?xì)饩呓?jīng)銷商認(rèn)知、認(rèn)可度在宣傳中讓用戶知道奧燃?xì)庹J(rèn)知、認(rèn)可度用氣認(rèn)知、和安全性傳播內(nèi)容專業(yè)的天然氣燃?xì)饩呓?jīng)銷商。普及天然氣知識(shí)，突出天然氣的優(yōu)勢(shì)。宣傳天然氣的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)運(yùn)行成本低。傳播方式在新建小區(qū)內(nèi)懸掛條幅，張貼海報(bào)。制作小區(qū)內(nèi)宣傳牌，內(nèi)容為天然氣知識(shí)和使用知識(shí)。天然氣的利用

13、研討會(huì)。發(fā)一些燃?xì)庥嘘P(guān)資料。門(mén)站落成典禮，現(xiàn)場(chǎng)布置彩旗、條幅，請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)剪彩、講話，由電視臺(tái)、報(bào)社現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道；管道天然氣用戶現(xiàn)身說(shuō)法，講述親歷故事；置換小區(qū)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)布置彩旗、條幅、天然氣知識(shí)宣傳牌，電視臺(tái)、報(bào)社現(xiàn)場(chǎng)采訪居民，新聞報(bào)道；工程進(jìn)展跟蹤報(bào)道。投放量預(yù)算35萬(wàn)元5 03年10月04年12月的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措主要行動(dòng)預(yù)期的量化結(jié)果完成時(shí)間負(fù)責(zé)人能源政策聯(lián)系政府有關(guān)燃?xì)馀暮驼咚募径融w俊秋、李鐵周邊市場(chǎng)跟蹤濱海、南龍簽定合同走訪工商戶四季度李鐵新增房產(chǎn)客戶維護(hù)掌握工程進(jìn)度、跟蹤服務(wù)配套率99%全年市場(chǎng)部所有人員廣告宣傳廣告宣傳、促銷天然氣認(rèn)知度達(dá)到80%以上全年市場(chǎng)部所有

14、人員工商戶開(kāi)發(fā)拜訪客戶、合同簽訂、回款10家全年市場(chǎng)部所有人員城市客戶發(fā)展地圖情景分析和04年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)1. 2004年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析指標(biāo)名稱2004年計(jì)劃有 把 握 的力 爭(zhēng) 的發(fā)展指標(biāo)戶800212.81000266710安裝指標(biāo)戶80010002667101、04年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解項(xiàng)目單位發(fā)展計(jì)劃安裝計(jì)劃合計(jì)一季度二極度三季度四季度合計(jì)一季度二極度三季度四季度新增房產(chǎn)戶10003602101502801000260300160200小計(jì)360210150280260300160200工福戶方/日30003003001200120030002306101600560小計(jì)人員及資金配置計(jì)劃1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織建設(shè)2004年市場(chǎng)部保持現(xiàn)有人員不變，共3人，2004開(kāi)始用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策，年中視情況開(kāi)展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和外部招聘。2. 人力資源需求計(jì)劃部門(mén)一季度二季度三季度四季度市場(chǎng)部3333合計(jì)3333項(xiàng)目一季度二季度三季度四季度廣告宣傳88910公關(guān)費(fèi)用51078第三部分：附件“2004年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具衡量指標(biāo)單位本月計(jì)劃目標(biāo)本月挑戰(zhàn)目標(biāo)年度計(jì)劃目標(biāo)去年本月同期本月實(shí)際完成本月目標(biāo)達(dá)成率發(fā)展指標(biāo)民用戶市場(chǎng)戶1000工商