廣告銷售中的電話銷售

1、Word 廣告銷售中的電話銷售 電話溝通是通過對方的語音、語氣、語速、語言等來推斷對方的廣告銷售心理活動。而面對面的溝通，則更簡單通過對方的神情、目光、肢體動作、語言、語氣等來推斷其廣告銷售心理活動。所以，對于廣告銷售中的電話銷售人員來說，能夠一步到位找到目標廣告客戶，引起廣告客戶的愛好，把握廣告客戶的心理，獵取廣告客戶的信任，已經(jīng)成為打算廣告銷售中電話銷售勝利的關鍵步驟。 一、確定廣告銷售目標客戶 廣告銷售工作的第一步就是確定自己的廣告目標客戶。廣告目標客戶究竟在哪里?哪些廣告客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品?這些信息肯定要特別清晰，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。 例如，池塘里面有

2、各種各樣的魚，你盼望得到哪種魚呢?你要先觀看，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。 在廣告目標客戶最集中的地方查找廣告客戶，才能取得更好的效果，所以肯定要精確 地定位你的廣告目標客戶。撥打生疏訪問電話后，勝利的第一步就是要找對人。假如連有權做打算的人都無法找到，廣告銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話銷售員撥出生疏電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。 如何推斷這個人就是你要找的關鍵人呢?關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必需有預算來購買你的產(chǎn)品;A表示有權，關鍵人必需有選購決策權或對決策有重要影響;N表示有需求 二、有

3、效的廣告銷售預備 電話銷售的銷售過程特別短暫，你只有預備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的預備就像大樓的地基，假如地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的預備工作有很大關系。即使你有很強的溝通力量，假如預備工作做得不好也不行能達到預期的效果。電話銷售前的預備工作包括以下幾方面： 明確給廣告客戶打電話的目的。你的目的是想勝利地銷售媒體產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長期的合作關系?肯定要明確，這樣才能有的放矢。 明確打電話的目標。目標是什么呢?目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯(lián)的，肯定要清晰打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。 明確為了達到目標所必需提

4、問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必需要明確。接通電話開頭就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，假如不提出問題，明顯是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧特別重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。 設想客戶可能會提到的問題并做好預備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。假如客戶的問題你不是很清晰，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽擱自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應當事先就知道怎么去回答。 所需資料的預備。詳細講，假如給客戶的某些回應需要查閱資料，你不行能有太多的時間。

5、要留意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料肯定要放在手邊，以便需要查閱時立即就能找到。 把客戶可能常常問到的問題做成一個工作關心表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。假如客戶問的問題你不是很清晰，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。 三、開場白要有吸引力 對廣告銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的愛好，打算著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶情愿聽下去的溝通方案，成為電話銷售勝利的關鍵。 很多電話銷售人員喜愛使用這樣的開場白：您好，我是媒體的，可以打擾您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析并沒

6、有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。由于這種開場白簡單使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€公司的推銷員?會不會是騙子呢?”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘?生疏人打我電話有什么好的事情?好的開場白就是勝利的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣勝利的一半就沒有了，你的第一句話就打算了此次銷售的命運。 作為一個勝利的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不便利?”事實上，許多時候客戶接到推銷電話都是在不便利的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就示意你可以連續(xù)講話了。你也可以實

7、行比較誠懇而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧?”依據(jù)人們的閱歷，此時10人中只有1人掛斷電話。 所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的留意力，并引發(fā)他的愛好。30秒內就打算了后面的命運：是結束還是連續(xù)。 四、取得廣告客戶信任 對于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品學問、權威形象就可以接近客戶的。自己多年勝利的廣告銷售勝利經(jīng)受得出一個最重要結論：假如不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。 例如： 廣告銷售員：“你好，李小姐，我是媒體的，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間，我給您送過去?” 李小姐：“你是誰?我的

8、獎品?您怎么知道我的電話?” 銷售員：“你的電話是我們公司內部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的市場策劃高手，有您聯(lián)系方式的人肯定許多。這個獎品很難得的，只占用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎?” 李小姐：“什么獎品啊，究竟是誰給您的電話?對不起，我很忙，沒有時間，再說吧?！?在初次電話接觸廣告客戶時，取得廣告客戶的信任才是關鍵，而非帶給客戶利益，誰會信任天上能掉下餡餅給自己呢?所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才簡單取得客戶的信任，使談話簡單進行下去。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員假如能引出李小姐熟識或敬重的人作為介紹人，必

9、定會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。 五、快速切入正題 在客戶情愿聽下去時，電話銷售人員就要快速切入談話正題。不要認為快速進入正題會冒犯客戶，生意人最注意的還是實在的利益，你必需盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內容，再次引起廣告客戶對你的愛好。 例如： 廣告銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢?” 客戶：“是的，行業(yè)間不正值的競爭，使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)約不了多少?！?廣告銷售員：“聽說，你們企業(yè)目前正在考慮新的廣告媒體?” 客戶：“是的。” 廣告銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，你們同行許多企業(yè)在我們媒體投放廣告后，廣告效果都特別不錯： 廣告客戶：“什么媒體?” 廣告銷售人員：“媒體” 電話溝通的時間本身就是比較短暫的，快速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以電話銷售人員無須可怕或者忌諱快速進入溝通的正題。 六、強調自身價值 電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應當主要說明產(chǎn)品能夠關心客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶制造哪些價值