淺議國際商務(wù)談判中的溝通技巧

1、題目： 淺談?wù)剣H商商務(wù)談判判中的溝溝通技巧巧 系： 經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易系 專專業(yè)： 國際經(jīng)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)貿(mào)易 姓名： XXXXX 學(xué)號： XXXXXXXXXXXXXX 指導(dǎo)教師師： XXXXXXXXX 二一年五月月目 錄錄1.引言言12.溝通通技巧對對國際商商務(wù)談判判的重要要性22.1有有助于加加深了解解，求同存存異222.2 有助于于化解僵僵局，實(shí)實(shí)現(xiàn)談判判意圖22.3 有助于于樹立良良好的企企業(yè)形象象33.國際際商務(wù)談?wù)勁袦贤ㄍ记上嘞嚓P(guān)的問問題333.1 忽略氣氣氛營造造，談判判直入主主題33.2 強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)人主觀觀性觀點(diǎn)點(diǎn)，影響響主次43.3 觀點(diǎn)過過多，拖拖沓不清清44.如何何解決溝溝通技巧巧相

2、關(guān)的的問題44.1 營造氣氣氛，拋拋磚引玉玉44.2 樹立大大局觀，半個(gè)蛋蛋糕就夠夠了54.3 理清思思路，各各個(gè)擊破破5結(jié)語55參考文獻(xiàn)獻(xiàn)6淺談國際際商務(wù)談?wù)勁兄械牡臏贤技记烧哼M(jìn)進(jìn)入211世紀(jì)以以來，商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)交往越越來越多多，而大大多數(shù)國國際商務(wù)務(wù)目的的的實(shí)現(xiàn)和和商務(wù)問問題的解解決都是是通過商商務(wù)談判判來進(jìn)行行的。由由于國際際商務(wù)談?wù)勁芯哂杏猩嫱庖蛞蛩?，對對于談判判中的溝溝通技巧巧也有高高于國?nèi)內(nèi)商務(wù)談?wù)勁械囊?，如如果不加加注意，?huì)給商商務(wù)談判判帶來極極大的困困擾。合合理地使使用溝通通技巧不不僅體現(xiàn)現(xiàn)了商務(wù)務(wù)談判人人員素質(zhì)質(zhì)的高低低，也有有助于談?wù)勁泻秃虾献鞯捻橅樌_展展。鑒于

3、于國際商商務(wù)談判判溝通技技巧的重重要性為為切入點(diǎn)點(diǎn)，針對對當(dāng)前國國際商務(wù)務(wù)談判中中溝通技技巧存在在的主要要問題展展開評述述，通過過對這些些問題的的分析，指出其其產(chǎn)生的的主要原原因，并并提出了了相應(yīng)的的應(yīng)對措措施，希希望能對對類似問問題的解解決與避避免提供供一定的的參考。關(guān)鍵詞：國際商商務(wù)談判判；溝通通技巧；雙贏 1.引言言激烈的社社會(huì)競爭爭，企業(yè)業(yè)競爭，行業(yè)競競爭，職職位競爭爭無時(shí)時(shí)無刻不不在提醒醒著剛走走出校園園，跨入入社會(huì)的的畢業(yè)生生們一種種無形的的壓力。面對這這樣的現(xiàn)現(xiàn)狀，往往往溝通通能力強(qiáng)強(qiáng)者一般般都會(huì)找找到好的的工作。而不善善言辭，不敢與與人積極極溝通的的人卻總總是被社社會(huì)遺棄棄，也

4、跨跨不出第第一步。他們總總是在抱抱怨著社社會(huì)的不不公企業(yè)業(yè)的不公公，卻總總是不去去挖掘問問題根本本的所在在。學(xué)習(xí)中，工作中中，生活活中，我我們無時(shí)時(shí)無刻都都需要用用語言來來進(jìn)行溝溝通和交交流。巧巧妙的溝溝通技巧巧可以讓讓我們無無時(shí)無刻刻都散發(fā)發(fā)著一種種獨(dú)特的的職場氣氣質(zhì)和魅魅力。俗俗話說：“人脈就就是錢脈脈?！币粋€(gè)人人成功的的開始就就是從最最最基本本的溝通通和交流流開始的的。交流與溝溝通技巧巧的關(guān)系系放大到到國際商商務(wù)談判判領(lǐng)域也也是如此此。當(dāng)今今世界，國際經(jīng)經(jīng)濟(jì)一體體化趨勢勢加劇，各個(gè)國國家的企企業(yè)都有有走出國國門，開開展國際際經(jīng)濟(jì)交交流與合合作的迫迫切要求求，中國國也毫不不例外。WTOO的

5、成功功加入，給中國國企業(yè)全全面進(jìn)入入國際市市場帶來來了機(jī)遇遇。隨著著中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展與改改革開放放進(jìn)一步步深化，我國與與世界經(jīng)經(jīng)濟(jì)的聯(lián)聯(lián)系更加加緊密，和世界界各國的的商務(wù)往往來、國國際交流流與合作作越來越越頻繁，國際商商務(wù)談判判作為一一種重要要的溝通通方式無無疑是不不可缺少少的。而而在國際際商務(wù)談?wù)勁兄校瑴贤技记捎质鞘且粋€(gè)不不可缺少少的組成成部分。在談判判過程中中，如果果不注重重溝通技技巧，將將會(huì)造成成許多不不必要的的麻煩，甚至?xí)?huì)對這次次談判造造成一定定的威脅脅，為談?wù)勁泻蜕躺虅?wù)合作作失敗埋埋下伏筆筆。2.溝通通技巧對對國際商商務(wù)談判判的重要要性在國際商商務(wù)談判判中必須須時(shí)刻關(guān)關(guān)注溝通通

6、技巧，使談判判在友好好和諧的的氣氛中中進(jìn)行，以最終終實(shí)現(xiàn)互互利共贏贏的商務(wù)務(wù)合作目目的，總總的來說說，溝通通技巧在在國際商商務(wù)談判判中的重重要性主主要體現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾點(diǎn)：2.1 有助于于加深了了解，求求同存異異中西方的的價(jià)值觀觀，語言言和非語語言，思思維方式式等等都都存在差差異。國國際商務(wù)務(wù)談判的的過程，也是中中西方價(jià)價(jià)值觀、文化和和思維方方式等一一次碰撞撞。所以以，談判判過程中中，很難難避免雙雙方矛盾盾的產(chǎn)生生。但是是，如果果在了解解雙方價(jià)價(jià)值觀、文化和和思維差差異的基基礎(chǔ)上，采取恰恰當(dāng)?shù)臏蠝贤记汕?，無疑疑對于國國際商務(wù)務(wù)談判的的順利進(jìn)進(jìn)行能起起到關(guān)鍵鍵性的作作用。例例如，在在談判前前熟悉

7、談?wù)勁袑κ质值拿褡遄逦幕秃惋L(fēng)俗習(xí)習(xí)慣，在在談判溝溝通時(shí)，避免觸觸及對方方的禁忌忌，多采采用對方方習(xí)慣或或者欣賞賞，甚至至推崇的的方式來來表達(dá)我我們的談?wù)勁幸鈭D圖，可以以使得雙雙方更加加深入的的了解，未發(fā)掘掘雙方的的共同點(diǎn)點(diǎn)，增進(jìn)進(jìn)談判雙雙方的友友好關(guān)系系、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利益的的雙贏打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。畢竟，談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果是要要取得利利益，然然而，利利益的取取得卻不不能以破破壞或傷傷害談判判各方的的關(guān)系為為代價(jià)。從發(fā)展展的眼光光看，商商務(wù)上的的合作關(guān)關(guān)系會(huì)給給你帶來來更多的的商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)，更更能促進(jìn)進(jìn)談判雙雙方關(guān)系系的續(xù)存存。搞清清楚雙方方的真正正需求，你就會(huì)會(huì)知道如如何才能能滿足對對方的要要求，同同時(shí)對方方

8、也會(huì)知知道你的的利益所所在，也也能滿足足你的要要求。我我們始終終要明白白：“生意不不成，仁仁義在?！币虼?，在在這樣的的談判氛氛圍中溝溝通交流流，就必必定會(huì)帶帶來更多多的意外外收獲。我們需需要彼此此信任彼彼此照顧顧，最終終將實(shí)現(xiàn)現(xiàn)可能不不僅僅是是雙贏的的局面了了，更有有可能的的是多方方利益的的存在和和延續(xù)，并建立立長期的的友好合合作關(guān)系系。2.2 有助于于化解僵僵局，實(shí)實(shí)現(xiàn)談判判意圖在國際商商務(wù)談判判中，由由于各方方處于不不同的角角度，代代表著不不同的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益，因此此在商業(yè)業(yè)利益的的驅(qū)動(dòng)下下，當(dāng)事事人之間間為了追追求自己己一方利利益的最最大化，當(dāng)事人人之間可可能會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾，可能能會(huì)使得得

9、商務(wù)談?wù)勁邢萑肴虢┚?。如何化解解談判僵僵局，?shí)實(shí)現(xiàn)談判判意圖呢呢？根據(jù)據(jù)實(shí)踐來來看，往往往優(yōu)雅雅的形象象氣質(zhì)，高超的的語言表表達(dá)能力力，就不不會(huì)讓談?wù)勁邢萑肴虢┚帧８粫?huì)會(huì)造成企企業(yè)不必必要的一一些損失失，而且且都能達(dá)達(dá)到預(yù)期期的談判判效果和和目的。他們會(huì)會(huì)從雙方方各自的的利益出出發(fā)，分分析并創(chuàng)創(chuàng)造各種種解決方方案，用用相對較較小的讓讓步來換換得最大大的利益益。他們們往往對對談判會(huì)會(huì)有宏觀觀的把握握，對合合作有正正確的認(rèn)認(rèn)識。而而且他們們有強(qiáng)烈烈的自信信和勇氣氣。不管管過程如如何艱難難，結(jié)局局一定是是完美的的。因此，我我們不用用害怕談?wù)勁袝?huì)不不歡而散散，更不不用擔(dān)心心達(dá)不到到預(yù)期的的談判效效果

10、，實(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏贏。2.3 有助于于樹立良良好的企企業(yè)形象象在當(dāng)今社社會(huì)，良良好的企企業(yè)形象象的塑造造，是企企業(yè)宣傳傳和營銷銷的需要要，也是是企業(yè)無無形資產(chǎn)產(chǎn)的形成成過程，同時(shí)也也在發(fā)揮揮著吸引引合作方方選擇我我們作為為合作對對象的功功能。企企業(yè)形象象的樹立立，一方方面離不不開長期期與客戶戶交往打打下的良良好信用用；另一一方面，也離不不開談判判人員在在國際商商務(wù)談判判中得體體的言行行舉止、熟練的的溝通技技巧等業(yè)業(yè)務(wù)開展展中的表表現(xiàn)。在國際商商務(wù)談判判中，談?wù)勁腥藛T員的一言言一行都都代表著著企業(yè)的的形象。而溝通通技巧是是國際商商務(wù)談判判相關(guān)人人員業(yè)務(wù)務(wù)素養(yǎng)的的一種表表現(xiàn)。如如果在國國際商務(wù)務(wù)談判中中

11、，我方方的代表表表現(xiàn)出出良好的的溝通技技巧和談?wù)勁兴仞B(yǎng)養(yǎng)無疑會(huì)會(huì)給談判判對手留留下深刻刻的印象象，在推推進(jìn)談判判順利進(jìn)進(jìn)行，實(shí)實(shí)現(xiàn)談判判意圖的的同時(shí)，也會(huì)今今后雙方方業(yè)務(wù)的的繼續(xù)合合作打下下良好的的基礎(chǔ)。3.國際際商務(wù)談?wù)勁袦贤ㄍ记上嘞嚓P(guān)的問問題雙方需求求不同，所以我我們考慮慮的角度度也會(huì)不不同，條條件是通通過談判判可以改改變的?？墒怯捎捎谡勁信懈鞣揭蛞蛩氐牟畈町悾故沟梦覀儌冊跍贤ㄍê驼勁信械倪^程程中總是是會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)很多不不可避免免的問題題。3.1 忽略氣氣氛營造造，談判判直入主主題 兩支互互不了解解的團(tuán)隊(duì)隊(duì)一起坐坐到談判判桌上時(shí)時(shí)，語言言障礙、文化差差異等因因素所帶帶來的氣氣氛僵硬硬便會(huì)突

12、突顯出來來，更有有甚者，會(huì)因?yàn)闉閮傻貢r(shí)時(shí)差帶來來的生理理上的不不適，而而加重談?wù)勁械摹俺林亍备?。這這時(shí)候的的兩支談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)隊(duì)充滿著著警惕與與不知所所措，而而如何打打破這種種氣氛，成為一一場商務(wù)務(wù)談判的的首要任任務(wù)。任何談判判團(tuán)隊(duì)在在進(jìn)行談?wù)勁兄扒岸紩?huì)擁擁有自己己此行的的核心目目的與核核心策略略，往往往過多的的策略致致使談判判團(tuán)隊(duì)“胸有成成竹”，而忽忽略談判判前的氣氣氛營造造。單刀刀直入的的直奔主主題，會(huì)會(huì)帶來以以下負(fù)面面效果：第一，談判的的阻滯。在沒有有敞開雙雙方“心扉”而直入入主題，會(huì)使談?wù)勁刑幪幪幋嬖诰枧c不不信任，將談判判拖入阻阻滯的地地步。第第二，“心理籌籌碼”的丟失失。在沒沒有主

13、動(dòng)動(dòng)讓對方方深入了了解自己己之前，而快速速的向?qū)Ψ疥U述述自己的的利益訴訴求時(shí)，會(huì)使對對方談判判團(tuán)隊(duì)產(chǎn)產(chǎn)生一種種“你迫切切需要”的心理理，這種種心理的的形成，在談判判氣勢上上便已經(jīng)經(jīng)落于下下風(fēng)，而而令對方方面對已已方時(shí)擁擁有更多多的“心理籌籌碼”。當(dāng)對方提提出一個(gè)個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)槟隳慵庇谇笄蟪傻男男膽B(tài)，你你便成了了被動(dòng)方方，當(dāng)對對方一旦旦明確了了你的談?wù)勁幸鈭D圖，就可可以很好好的把握握整條談?wù)勁械闹髦骶€了，他會(huì)圍圍繞你的的合作意意圖，一一步一步步靠近你你的目的的，卻不不損失己己方的利利益。最最終，你你會(huì)沒有有退路，或者損損壞自己己的利益益而去勉勉強(qiáng)的達(dá)達(dá)成協(xié)議議或者失失去談判判合作的的意圖。3.2

14、 強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)人主觀觀性觀點(diǎn)點(diǎn)，影響響主次在談及國國際商務(wù)務(wù)談判溝溝通技巧巧之前，必須認(rèn)認(rèn)識到這這是一場場人與人人之間的的談判，任何因因素都無無法抹去去人的社社會(huì)性。一位談?wù)勁惺值牡闹饔^性性受到他他的經(jīng)歷歷及現(xiàn)場場氛圍的的影響，最重要要的一點(diǎn)點(diǎn)是他是是否擁有有對全局局的把握握能力。猶如“旁旁觀者清清，當(dāng)局局者迷”一樣，一場漫漫長的談?wù)勁袝?huì)議議，可能能會(huì)使一一位談判判手拋棄棄了原先先制定好好的目的的與策略略，而出出于自己己的主觀觀意愿死死纏于一一小部分分的利益益不放，致使主主要利益益訴求成成為泡影影。3.3 觀點(diǎn)過過多，拖拖沓不清清每一個(gè)談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)隊(duì)在談判判桌上都都給自己己設(shè)定了了一個(gè)希希望得到到的

15、大蛋蛋糕，對對方也是是如此。這份大大蛋糕由由果肉、巧克力力、奶油油等組成成，而一一些談判判團(tuán)隊(duì)常常常會(huì)一一下子向向?qū)Ψ教崽岢鯝、B、CC、D等等全部觀觀點(diǎn)，希希望一口口氣吃掉掉整個(gè)蛋蛋糕。這樣的如如狼似虎虎，會(huì)造造成以下下的負(fù)面面效果：對己方方來說，過快籠籠統(tǒng)的提提出自己己的所有有觀點(diǎn)，會(huì)讓自自己喪失失了對節(jié)節(jié)奏、主主次的把把握。對對對方而而言，一一口氣將將全部觀觀點(diǎn)跑出出來，致致使對方方?jīng)]有過過多的時(shí)時(shí)間去理理清、接接受這些些觀點(diǎn)，導(dǎo)致對對方接受受到的觀觀點(diǎn)模糊糊及拖沓沓不清，使整個(gè)個(gè)談判陷陷入混亂亂。4.如何何解決溝溝通技巧巧相關(guān)的的問題在國際商商務(wù)談判判中面對對那么多多的溝通通問題，你是

16、否否有種望望而卻步步的感覺覺？給自自己一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，努力地地去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題解解決問題題，我們們才能真真正地成成長。4.1營營造氣氛氛，拋磚磚引玉了解這個(gè)個(gè)國家的的風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣，可可以避免免一些麻麻煩，在在營造氣氣氛時(shí)，影響一一場談判判氣氛的的因素很很多，包包括語言言、文化化、時(shí)差差、場地地、天氣氣。一種種良好的的會(huì)前氣氣氛營造造對后續(xù)續(xù)談判開開展起到到的效果果不容小小覷。那那么，如如何最大大程度的的使不確確定因素素帶來的的負(fù)面影影響降到到最低，有以下下幾點(diǎn)：第一，了了解對方方談判團(tuán)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)風(fēng)格。不不同國家家所形成成的特定定的談判判風(fēng)格是是不一樣樣生尷尬尬與不愉愉快。第第二，尋尋求好天天氣與舒舒適場地

17、地。天氣氣很容易易影響人人的心情情，同樣樣，談判判場地也也起到潛潛移默化化的作用用。一些些人喜歡歡將談判判地點(diǎn)設(shè)設(shè)在公司司里，雖雖然可以以起到讓讓對方更更加了解解的作用用，但也也容易令令對方感感覺的“客在他他鄉(xiāng)”的壓抑抑感。最最好是選選擇第三三方場所所，例如如高檔酒酒店，選選擇一個(gè)個(gè)裝修符符合對方方處所國國度風(fēng)格格的會(huì)議議室，對對于談判判前營造造放松的的氛圍相相當(dāng)有效效。第三三，拋磚磚引玉。切勿直直入主題題，雙方方從隨意意聊天開開始，有有意無意意的拋出出一些話話題，以以逐漸將將氣氛引引入到談?wù)勁械恼}，這這樣做，一方面面可以調(diào)調(diào)節(jié)氣氛氛，消除除隔閡；另一方方面可以以試探出出對方此此次談判判的

18、籌碼碼要素。4.2 樹立大大局觀，半個(gè)蛋蛋糕就夠夠了在談判過過程中，談判人人員可能能無意識識的陷入入一種困困境，這這種困境境是因?yàn)闉檎勁腥巳藛T過分分注重某某一方面面的利益益而引起起的。在在談判過過程中，應(yīng)該時(shí)時(shí)常問自自己大局局有沒把把握住，是否偏偏離了原原先設(shè)定定目標(biāo)。很少有談?wù)勁袝?huì)帶帶來完美美的結(jié)果果，談判判人員應(yīng)應(yīng)該審時(shí)時(shí)度勢，在一些些問題上上可以選選擇讓步步，讓這這一次的的讓步成成為主要要利益訴訴求籌碼碼。就好好比一個(gè)個(gè)蛋糕，可能你你就只吃吃到的巧巧克力或或奶油，但這部部分給你你帶來的的能量要要遠(yuǎn)大于于蛋糕底底部的面面包，當(dāng)當(dāng)然這是是在蛋糕糕真正無無法全部部吃得到到的情況況下的取取舍之道

19、道。還有有切勿為為了追求求利益最最大化，而漫天天夸談，脫離了了談判的的最基本本原則，這樣做做的后果果只會(huì)是是喪失信信任，到到最后是是連一口口蛋糕都都吃不到到。4.3 理清思思路，各各個(gè)擊破破談判之前前，制定定出“我想要要得到什什么”，“我如何何去得到到這些”，“我可以以放棄哪哪些”。然后后再將幾幾個(gè)利益益訴求要要點(diǎn)的順順序及重重要程度度熟記于于心。這這是防止止談判人人員進(jìn)入入談判流流程后，因?yàn)楦鞲鞣N因素素，在“我想要要得到什什么”上迷失失了。每一個(gè)提提出來的的利益訴訴求總是是和下一一個(gè)利益益息息相相關(guān)，因因此在討討論當(dāng)下下問題時(shí)時(shí)，必須須給提出出下一個(gè)個(gè)問題留留出回旋旋余地，這是擊擊破下一一個(gè)問題題的關(guān)鍵鍵。在談?wù)勁袦贤ㄍㄖ?，要要時(shí)刻傳傳