紅酒生產(chǎn)資料中國葡萄酒主銷區(qū)調(diào)查報告

1、 精品資料網(wǎng)（）25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料中國葡萄酒主銷區(qū)調(diào)查報告(直轄市篇)北京、上海、天津、重慶四個直轄市是全國葡萄酒消費的前沿陣地，他們的葡萄酒消費特點基本代表了某一區(qū)域的整體特征，在某種程度上反映出我國葡萄酒市場的變化及趨勢。窺一斑可見全豹。通過對直轄市葡萄酒市場現(xiàn)狀的了解分析，找出進(jìn)攻重點市場的“金”鑰匙，從而打開成功之門。 北京：看重身份產(chǎn)品：長城、張裕、龍徽、豐收競爭：餐飲領(lǐng)域主要是長城內(nèi)部競爭，其他品牌競爭體現(xiàn)在不同銷售渠道上。潛力：團(tuán)購、商務(wù)活動等領(lǐng)域?qū)ζ咸丫葡M的需求會與日俱增。市場概述：近兩年，北京市餐飲消費比例不斷擴(kuò)大

2、，餐飲業(yè)零售總額迅速增加，餐飲市場的不斷升溫使葡萄酒在餐飲終端走量上升，尤其是在以潮州菜、粵菜、海鮮酒樓等為代表的高檔餐飲店，消費者對紅酒的接受程度非常高，葡萄酒銷售額已占到整個北京市場比重的30%以上。在北京的餐飲終端，也活躍著諸多品牌葡萄酒，其中長城的市場占有率最高。沙城長城在北京擁有穩(wěn)固的市場地位，其銷售公司移師北京后，加大了多種渠道投入，銷量穩(wěn)步提升；華夏長城自2004年6月以來，投資2000萬元打造以北京為代表的華北區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，將競爭門檻不斷抬高。綜合評價：北京是全國的政治文化中心，其消費較為看重身份象征。隨著國際商務(wù)交往的增加，高端場合對于葡萄酒的需求量不斷加大。這種高端場合葡萄酒

3、消費的增多以及葡萄酒整體消費環(huán)境的培育形成，帶動了企、事業(yè)單位對葡萄酒的團(tuán)購需求，最終影響到個人消費者。上海：注重品質(zhì)產(chǎn)品：王朝、華夏長城、張裕、皇軒、通化競爭：華夏長城與王朝對峙，逼搶大量市場份額；國產(chǎn)葡萄酒與進(jìn)口葡萄酒之間的競爭加??；洋酒已形成強大沖擊力。潛力：正在崛起的年輕白領(lǐng)階層消費和老年人經(jīng)常性及禮品消費。市場概述：上海的葡萄酒消費量以每年15%左右的速度增長，目前是全國葡萄酒消費量最大的城市之一，顯示出了獨特的葡萄酒市場發(fā)展?jié)摿?。消費者對葡萄酒認(rèn)識的不斷加深，使其逐漸成為人們餐桌上必不可少的飲品，與此同時，上海周邊以及整個華東地區(qū)的葡萄酒消費量記錄也被不斷刷新。綜合評價：上海是全國

4、的經(jīng)濟(jì)中心，發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)水平和外商投資企業(yè)使上海的葡萄酒市場相對成熟，同時也擁有較多具有葡萄酒專業(yè)消費水平的消費者。葡萄酒的品牌和品質(zhì)是這些消費者所注重的，故以品牌為主線，著重個性化品質(zhì)保持對占據(jù)未來市場先機具有積極作用。天津：講究習(xí)慣產(chǎn)品：王朝、張裕、威龍競爭：其他品牌與王朝的競爭以及其他品類與葡萄酒的競爭。潛力：夜場領(lǐng)域尚待挖掘，品牌葡萄酒消費群體的形成會進(jìn)一步擴(kuò)展葡萄酒市場。市場概述：天津葡萄酒市場，王朝占據(jù)主導(dǎo)地位。但作為直轄市的天津，開放程度較高，受多元文化影響，消費需求也呈現(xiàn)出多元化，葡萄酒較之白酒、保健酒、掛月果酒等品類，所擁有的習(xí)慣性消費者較少，所占消費空間略少。綜合評價：天津是

5、一個中西文化融和較多的城市，也同時擁有許多忠于某種習(xí)慣偏好的消費者。王朝的根據(jù)地雖然設(shè)在此地，但天津市場的葡萄酒消費量卻并未因此而表現(xiàn)突出。因此，在這種多元化消費環(huán)境下，強勢企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大強勢品牌的深度影響力，借助品牌影響力帶動品類消費，培養(yǎng)起消費者消費葡萄酒的習(xí)慣性，從而實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)消費環(huán)境的形成。重慶：追求時尚產(chǎn)品：長城、張裕競爭：一線品牌平分秋色，基本壟斷主流市場。潛力：中等收入水平的消費者可發(fā)展成為二線品牌的主力消費群體。市場概述：重慶市場的葡萄酒品牌眾多，以長城、張裕為主流，各個走貨渠道品牌分明；茅臺葡萄酒在2004年底開始發(fā)力，使二線品牌的市場格局尚存變數(shù)；洋酒近來逐漸加大夜店投

6、入，市場占有率不斷攀升，呈現(xiàn)出迅速擴(kuò)張的趨勢。綜合評價：長城、張裕占據(jù)了重慶葡萄酒市場大部分的份額，但仍能見到較多的二線品牌，如云南紅、新天、西夏王、莫高、香格里拉藏秘以及茅臺葡萄酒等。只是這些二線品牌多為曇花一現(xiàn)，風(fēng)光一兩年即“退隱江湖”，少有能較長時間穩(wěn)定在此地，新天、云南紅、莫高等基本都如此。除自身的經(jīng)營思路外，重慶人休閑的生活方式，追求時尚的生活態(tài)度，也在一定程度上加速了二線品牌的這種更迭變化。因此，在強勢品牌籠罩下，分離出目標(biāo)消費者，并抓住其消費特點推廣適應(yīng)產(chǎn)品，是這些二線品牌采取差異化市場策略的關(guān)鍵所在。（華東篇）葡萄酒與白酒有一個顯著的差別，那就是具有明顯的產(chǎn)銷區(qū)分離的特點。河北

7、、山東、寧夏、甘肅、新疆等省份生產(chǎn)出了占總量80的葡萄酒，而華東和華南的幾個省市則消化了占總量約80的葡萄酒。葡萄酒產(chǎn)大于銷的矛盾越來越突出，產(chǎn)能資源越來越豐富，而市場資源越來越緊張，受區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的制約，未來相當(dāng)長的時期內(nèi)，葡萄酒仍然主要集中在華東、華南的城市中銷售。因此，我們說，誰抓住了主銷區(qū)，誰就抓住了未來。也因此，擴(kuò)大主銷區(qū)市場容量，搶占主銷區(qū)市場制高點成為當(dāng)前葡萄酒廠商的主要策略。關(guān)注主銷區(qū)是糖煙酒周刊2004年的工作重點。2004年，雜志社籌劃在華東、華南組織多次活動，比如8月1日在南京舉行的“中國糖酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展論壇”就是其中的一次。在籌辦活動的同時，雜志社集中資源，加強和

8、細(xì)化了對主銷區(qū)葡萄酒市場的調(diào)查。本文選取的是華東9個中心城市（蘇南的無錫、蘇州、常州按一組城市調(diào)查）的調(diào)查資料，今后，我們還將陸續(xù)推出中國葡萄酒主銷區(qū)調(diào)查報告（華南篇）和中國中心城市葡萄酒市場調(diào)查報告等篇章，請葡萄酒廠商關(guān)注。因為受到篇幅的限制，文章只能將最突出的產(chǎn)品和市場現(xiàn)象表述出來，供運作者參考。 之一：上海葡萄酒市場上海作為具有消費導(dǎo)向作用的前沿城市，其葡萄酒消費量正在以每年15%左右的速度增長，目前已經(jīng)成為全國葡萄酒消費量最大的城市之一，也是眾多葡萄酒品牌云集之地。王朝可謂是目前上海市場上的第一品牌，擁有著一大批忠誠的消費群體，尤其是王朝老干紅已成為商超和餐飲終端的首選品牌；華夏長城在

9、上海的增勢迅猛，其采取的“農(nóng)村包圍城市”的策略已初見成效，目前不僅在上海市郊的餐飲終端擁有穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，在上海市區(qū)內(nèi)的商超等終端也擁有較高的鋪貨率；張裕在上海則是始終保持穩(wěn)定，尤其是中低端產(chǎn)品在商超的走量較大，但近來加強了高端產(chǎn)品的推廣力度；皇軒作為地產(chǎn)品牌，在上海市場上也占有一席之地，其在夜場等渠道的銷售較為穩(wěn)定。此外，豐收、樓蘭、威龍、白洋河等品牌在上海也有一定的銷量。之二：南京葡萄酒市場在南京的葡萄酒市場上，王朝占據(jù)著市場主流，打入了生活中的各個環(huán)節(jié)，為大多數(shù)消費者所喜愛，并受到部隊系統(tǒng)的青睞；長城在南京市場的上升勢頭很猛，尤其是在餐飲終端的表現(xiàn)突出；威龍也是市場上的強勢品牌之一，但其

10、主要暢銷產(chǎn)品集中在甜酒這一塊；香格里拉在南京市場上總體表現(xiàn)尚可；其他品牌則市場表現(xiàn)乏力。南京市區(qū)的商超中以每瓶3040元的干紅最為暢銷，甜酒的銷量并不大。在酒店中的主流消費價位8090元/瓶，根據(jù)酒店的規(guī)模有些差別。甜酒消費區(qū)域主要集中在周邊郊縣，以每瓶10元上下的價位最為常見。之三：蘇南葡萄酒市場在我國的經(jīng)濟(jì)地理概念中，蘇州、無錫、常州及其所轄的12個縣（市）通常被稱為“蘇南”，并曾經(jīng)以“蘇南模式”而聞名遐邇。這里是我國長江三角洲最為富饒的地區(qū)之一，位于中國沿江靠海的中心位置，又靠近金融中心上海，由此也成為了“商家必爭之地”。蘇南地區(qū)的葡萄酒消費總體呈現(xiàn)出上升的趨勢，市場容量在不斷擴(kuò)大，消費

11、主流價位依地域略有變化：蘇州偏高，餐飲終端的價格一般在7080元/瓶；常州多集中在4050元/瓶；無錫則位于二者之間，與蘇州接近的地區(qū)消費稍高，與常州接近的地區(qū)消費稍低。中糧集團(tuán)出品的長城系列葡萄酒在蘇南市場上占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額，沙城長城總體表現(xiàn)不凡，華夏長城在常州和無錫市場有一定的認(rèn)可度，煙臺長城則在蘇州呈現(xiàn)上升趨勢。王朝、張裕憑借品牌影響力也有一定的市場空間，王朝在無錫宜興地區(qū)和蘇州的酒吧等場所中擁有著強大的品牌支持者隊伍；在常州的縣市級市場則又是張裕的一片天地。之四：杭州葡萄酒市場威龍占據(jù)主導(dǎo)地位，年銷售額將近一個億。威龍先期的宣傳投入和成功運作突出了其品牌，而酒質(zhì)長期穩(wěn)定增強了消

12、費者的信心。雖然也受到其它品牌的沖擊，但短期之內(nèi)很難發(fā)生變動。三家長城在各自的競爭策略指引下表現(xiàn)不一。煙臺長城借助與威龍的地域親緣關(guān)系，受到消費者青睞；華夏長城依靠買店策略打入杭州餐飲終端，強勁的鋪貨方式迅速擴(kuò)大了市場份額；沙城長城表現(xiàn)稍為遜色，但現(xiàn)在也加強了和杭州經(jīng)銷商的合作，并在高端消費方面具有一定實力。王朝也是杭州市場上十分活躍的品牌之一，其穩(wěn)定的價格體系，清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)脈絡(luò)，穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)和高忠誠度的消費者，使其市場非常穩(wěn)定，并且具有很強的發(fā)展?jié)摿Α５珕渭兊钠放苾?yōu)勢已不能完全掌控市場，王朝應(yīng)該加強終端的運作力度。新天在廣告支持下強勢進(jìn)入，加上常年的買贈措施，使得新天在嘉興、湖州等地區(qū)占

13、據(jù)了一定市場份額。豐收也有一定的市場。進(jìn)口酒對國內(nèi)品牌構(gòu)成一定沖擊。目前杭州市場上的進(jìn)口酒包括進(jìn)口烈性酒和進(jìn)口葡萄酒兩種，消費集中在酒吧、迪廳、夜總會等夜場，消費對象以白領(lǐng)階層為主。法國紅酒因為售價比烈酒稍低，但能滿足消費者對品位的需求，銷量不錯。蘇打酒也有一定市場。之五：溫州葡萄酒市場王朝是溫州市場上當(dāng)之無愧的“老大”，它的年銷量粗略估計應(yīng)該在1.2億以上，遙遙領(lǐng)先其它品牌，估計市場占有率在70%以上。三家長城中，華夏和煙臺長城在高、低端市場上潛力很大。低端市場上，華夏長城的神州風(fēng)情系列終端售價22元/瓶，煙臺長城也有一款17元/瓶的干紅。高端市場上，華夏長城92和華夏葡園A區(qū)以及煙臺長城莊

14、園系列和南王山谷的酒莊酒合力打造長城的高端產(chǎn)品。沙城長城則主要集中在中檔市場上，雖然也有星級長城干紅，但市場反映不太明顯，主流產(chǎn)品是老干紅和沙城長城的特級干紅，一批價位分別為22元/瓶和45元/瓶左右。威龍市場投入力度明顯不夠，商超鋪貨還可以，但在餐飲終端幾乎看不到威龍的產(chǎn)品。之六：寧波葡萄酒市場王朝在寧波市場優(yōu)勢明顯，經(jīng)銷商估計高端酒市場上能占到將近50%的份額。王朝剛進(jìn)入寧波市場時，以老干紅為市場主打，隨著市場細(xì)分和各大品牌的強勢進(jìn)入，王朝也調(diào)整了產(chǎn)品策略。王朝精品干紅和特級干紅價格向老干紅的兩端延伸，市場占有率提升很快。威龍的銷量也不錯，主要渠道集中在流通這一塊，終端表現(xiàn)并不太搶眼。威龍

15、的一些專有品牌卻表現(xiàn)出了旺盛的生命力，比如威龍96橡木桶干紅等，他們完全由經(jīng)銷商運作，而且還貼有經(jīng)銷商的牌子，商家熱情很高。長城“三兄弟”正處在穩(wěn)步開發(fā)的時期，沙城長城在這里并不象其它地區(qū)那樣知名，華夏和煙臺長城依靠經(jīng)銷商的成功運作有一定增長。而經(jīng)銷商反映云南紅開發(fā)不利，基本上已經(jīng)退出了寧波市場。在商超中，新天和張裕的陳列還可以，新天的低價干紅和張裕的金獎白蘭地成為各自品牌的拳頭產(chǎn)品。寧波市場上紅酒銷量還是呈現(xiàn)出了喜人的發(fā)展態(tài)勢，增長較快的多以一些小品牌或雜牌紅酒為主。之七：廈門葡萄酒市場廈門一年銷售葡萄酒5000噸左右，是我國葡萄酒消費重點城市之一。其中，以張裕、長城、王朝為首的一線品牌占據(jù)

16、廈門40的市場份額，威龍、云南紅、香格里拉藏秘、新天、西夏王、豐收、當(dāng)然紅等十多個二線品牌則擁有30的市場，甜型酒和山葡萄酒占到大概20的市場份額。洋酒一直奉行精品高端路線，大都活躍在夜總會、酒樓和送禮上，銷量不大，大概約有10%左右的市場份額。張裕的玫瑰香干紅是其在中低端市場上銷量最大的一個單品，擁有為數(shù)不少的消費群。解百納系列是張裕的市場主打產(chǎn)品，灰標(biāo)張裕高級解百納在當(dāng)?shù)匦羌壘频曛凶畹褪蹆r都在96元/瓶。張裕卡斯特酒莊酒在廈門市場上表現(xiàn)非常搶眼，但銷量并不樂觀。沙城長城在廈門市場上穩(wěn)步提升，今年上半年的銷售總量相比去年同期提高了1520%左右，提升部分主要集中在星級長城上，依靠星級長城的概

17、念對于星級酒店的自然親和力，沙城在酒店中的銷量逐步增大。另外，沙城長城的干白也起到重要作用。但現(xiàn)在，沙城的老干白也面臨著產(chǎn)品老化、價格透明度太高等問題。香格里拉藏秘是新進(jìn)入品牌中比較成功的一個。除了名字訴求給人一種很神秘的感覺外，香格里拉還加強了對終端的運作力度，買一箱香格里拉的葡萄酒送一箱啤酒，買一盒香格里拉的禮盒酒就送一小瓶葡萄酒。在許多新品牌葡萄酒無法打開廈門市場之際，香格里拉藏秘卻出現(xiàn)過斷貨的現(xiàn)象。之八：福州葡萄酒市場福州和廈門葡萄酒市場不太一樣，雖然也是張裕占據(jù)了市場主流，但是不如廈門市場上的優(yōu)勢大。高檔市場上以其主推的解百納系列為主，酒莊酒為輔。它的解百納有央視廣告支持，產(chǎn)品知名度

18、和美譽度都比較高。酒莊酒雖然銷量不大，但從給酒店促銷員每瓶30多元的促銷費用可以看出，它的利潤還是比較高的。張裕的甜酒在福州表現(xiàn)不錯，利口紅、萬客樂、天然紅、天然白構(gòu)成完整的價格體系。張裕在福州縣級市場上表現(xiàn)搶眼，這也是張裕銷售重心下移的一個體現(xiàn)。張裕的白蘭地是福州市場上的一個亮點，能占到白蘭地市場上6070%的份額。華夏長城和云南紅緊隨其后，對張裕施加了一定的壓力。華夏在酒店幾乎可以和張?？购猓颇霞t則成功抓住福州市場上的空隙，拓市成功。云南紅現(xiàn)在的市場不太穩(wěn)定，這幾年市場擴(kuò)張很快，導(dǎo)致對于經(jīng)銷商管理出現(xiàn)了一些問題，尤其是對于基層經(jīng)銷商的管理。個別基層經(jīng)銷商為了眼前的利益致使市場上出現(xiàn)一些

19、竄貨現(xiàn)象，雖然是基層經(jīng)銷商所為，并未掀起軒然大波，但是，這畢竟是企業(yè)的一個隱患。西部葡酒品牌在福州市場上也比較活躍，主要從廣告宣傳上體現(xiàn)。莫高的宣傳攻勢很猛，電視廣告結(jié)合戶外廣告（包括重點道路旁的巨型廣告牌和中心公園里的大型張貼畫），給消費者很有力的沖擊。它把訴求點放在貴族化的享受上，給人很典雅的感覺。現(xiàn)在它面臨的主要問題是如何實現(xiàn)產(chǎn)品的落地，在福州更多的地方我們聽到的還是反映莫高“有宣傳、沒產(chǎn)品”的說法。新天今年放棄央視廣告，選擇了鳳凰衛(wèi)視，張、梁二位巨星的影響力還是很大的。另外，新天的低價葡酒普及活動成為市場上最大的變數(shù)。之九：泉州葡萄酒市場泉州市場上主要以華夏長城、張裕、云南紅為主導(dǎo)。華

20、夏長城在餐飲終端占有率超出45%，但是在流通渠道的表現(xiàn)一般，只有一個一個的“點”，沒有形成“面”上的優(yōu)勢。華夏長城的產(chǎn)品多見于各大酒店和夜場，以前一直是華夏長城主打的年份酒今年銷量有些下滑。華夏長城的普通干酒在商超中銷量一般，倒是經(jīng)常開展促銷活動，贈品一般都是它的甜酒。張裕的市場動作不大，主要是一些老客戶的關(guān)系維持，銷售持續(xù)穩(wěn)定。張裕干紅是商超渠道的主打產(chǎn)品，價位定在30元/瓶以上，是張裕銷量的保證；解百納系列投入力度相對較大，在一些酒店、商超門口設(shè)置了張貼畫等做宣傳，酒店定價將近每瓶80元；張?？ㄋ固鼐魄f酒還不太普及，只有一些酒店中能看到，銷量也不太穩(wěn)定。此外，甜酒因為品牌知名度較高，走量也

21、居于各個品牌甜酒之首。云南紅是前兩年泉州市場提升最快的品牌。但經(jīng)銷商反映云南紅今年市場有了很大下滑，現(xiàn)在它主要把精力放在了流通環(huán)節(jié)，在商超中走量還可以。在終端很少看到它的產(chǎn)品?？偨Y(jié)篇華東葡萄酒市場的四大特點 集中了我國葡萄酒行業(yè)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商 大品牌區(qū)域化運作特點明顯 終端資源緊張并表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢 高端酒表現(xiàn)出強勁增長勢頭集中了我國葡萄酒行業(yè)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商華東葡萄酒市場優(yōu)秀經(jīng)銷商不勝枚舉，如吉馬酒業(yè)、海煙物流、溫州蔬菜公司、寧波津禧、浙江商源等等，這些經(jīng)銷商不僅實力雄厚，而且市場意識敏銳，其中不少還是專業(yè)的紅酒代理商。這些商家甚至代替企業(yè)起到了市場主導(dǎo)作用，因此我們把這個特點列在了首位。經(jīng)

22、銷商的強勢，使他們在企業(yè)的市場戰(zhàn)略中扮演著至關(guān)重要的角色，經(jīng)銷商的變動會直接影響到企業(yè)的市場走向。在上海，因為經(jīng)銷商的調(diào)整，王朝遇到了嚴(yán)峻的市場形勢，而在浙江、江蘇，幾大品牌對經(jīng)銷商的爭奪正在展開。尤其是具有終端資源的經(jīng)銷商，更是成為各個企業(yè)拉攏的對象，比如吉馬、杭州友貿(mào)等等。大品牌區(qū)域化運作特點明顯在華東市場上，張裕、王朝、長城、威龍幾大品牌都推出了一些區(qū)域性的專用標(biāo)產(chǎn)品。王朝在上海的津龍、在寧波的津禧，長城在上海的特制，威龍的96橡木桶干紅，張裕在杭州的窖釀等都屬于這種產(chǎn)品。隨著競爭日益激化，區(qū)域市場的投入也越來越大，葡萄酒廠家不可能照顧到每一個市場，而一些重點市場又不可能扔掉，因此，不少

23、企業(yè)和經(jīng)銷商攜手推出相當(dāng)于區(qū)域性買斷的專用標(biāo)產(chǎn)品。專用標(biāo)產(chǎn)品給經(jīng)銷商較大的發(fā)揮空間，通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和資源擴(kuò)大市場面積。幾大品牌在一些區(qū)域市場的占有率甚至是從這些專用標(biāo)產(chǎn)品上體現(xiàn)出來的。大品牌的區(qū)域化運作反映了企業(yè)做細(xì)終端、做細(xì)市場的思路，同時也是市場競爭升級的結(jié)果。我國的紅酒消費市場主要集中在東南沿海一帶，這個區(qū)域集中了大量的產(chǎn)品，幾大品牌爭斗異常激烈，大家都需要有抑制對方發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。比如說張裕的窖釀，就是為了適應(yīng)當(dāng)?shù)馗甙旱馁I店費用開發(fā)的，窖釀具有比競品要高一大截的利潤空間，這使得企業(yè)和商家有錢加大買店力度，阻擊競爭對手。從商家角度來看，接手大品牌的一些區(qū)域?qū)Ｓ脴?biāo)產(chǎn)品，可以擴(kuò)大自己的利

24、潤空間。區(qū)域性專有品牌系出名門，具有和母品牌相似的標(biāo)識，同時具有地域化的口味和較大的拓市力度，發(fā)展非常迅速。終端資源緊張并表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢華東吸引了眾多的葡萄酒企業(yè)，浙江、江蘇等省份已經(jīng)成為全國葡萄酒買店最瘋狂的地方。華東市場終端資源緊張并且表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢。比如，在杭州市場，重點餐飲終端被幾個商家所壟斷，這些商家中，有一些代理著葡萄酒產(chǎn)品，比如浙江商源和友貿(mào)，有一部分是純粹的“買斷商”，比如地達(dá)、三晶。這些商家控制著杭州幾乎所有的A類酒店，葡萄酒產(chǎn)品要進(jìn)店必須要向他們交納高額的“中介”費用。杭州商家壟斷酒店的做法正在不斷擴(kuò)大，目前已經(jīng)蔓延到上海郊縣。終端資源緊張也逼迫企業(yè)想出一系列五花八

25、門的新方法來應(yīng)付。比如，買店方式正在細(xì)化成“買包廂、買桌”，酒店的每一寸土地都成了賺錢的場所。高端酒表現(xiàn)出強勁增長勢頭華東市場高端酒表現(xiàn)出強勁的增長勢頭。在上海，葡萄酒消費量正在以每年15%左右的速度增長，而增長的消費量大多集中在高端酒市場這一塊。王朝的七年藏釀作為王朝的高端產(chǎn)品，不再交給老經(jīng)銷商運作，而是將它直接交給了做直銷的經(jīng)銷商。如今七年藏釀已經(jīng)走進(jìn)了餐飲終端，銷量提升很快。華夏長城的年份酒、煙臺中糧長城的莊園酒是華東市場上非?；钴S的產(chǎn)品。最近，華夏長城推出的華夏葡園A區(qū)、煙臺長城推出的南王山谷莊園酒紛紛在華東上市，致使華東高端酒市場上潛流涌動。經(jīng)銷商估計，未來幾年華東高端酒市場上將會有

26、一番龍爭虎斗！而高端酒強勁的增長勢頭將會在各大品牌的合力宣傳下再創(chuàng)高峰。（華南篇）葡萄酒表現(xiàn)出明顯的產(chǎn)銷分離的市場特點，誰抓住了主銷區(qū)，誰就抓住了市場制勝權(quán)。葡萄酒與白酒有一個顯著的差別，那就是具有明顯的產(chǎn)銷區(qū)分離的特點。河北、山東、寧夏、甘肅、新疆等省份生產(chǎn)出了占總量80的葡萄酒，而華東和華南的上海、福建、廣東、江蘇、浙江等東南沿海市場則消化了占總量約80的葡萄酒。本刊曾推出中國葡萄酒主銷區(qū)調(diào)查報告（華東篇），在業(yè)內(nèi)引起了不小的反響，經(jīng)過近一段時間的調(diào)查，我們再次推出中國葡萄酒主銷區(qū)調(diào)查報告（華南篇）以饗讀者。本文選取了華南地區(qū)（廣東、廣西、海南）9個中心城市的調(diào)查資料，因受到篇幅限制，只將

27、最突出的產(chǎn)品和市場現(xiàn)象表述出來，供運作者參考。之一：廣州葡萄酒市場廣州是華南最大的商務(wù)中心，以中高檔酒消費為主。一方面，年份酒受到最大限度的追捧，被認(rèn)為是選擇紅酒的首要參考因素，因此，市場上充斥著各種品牌的年份酒；另一方面，長城品牌在此擁有著絕對的話語權(quán)，華夏葡園A區(qū)、張?？ㄋ固鼐魄f等更高端產(chǎn)品正在受到更多青睞。之二：深圳葡萄酒市場深圳是一個開放型城市，外來人口多也層次參差不齊，因此，其紅酒消費表現(xiàn)也層次分明。年輕消費者易于接受新鮮事物，對于紅酒中的新產(chǎn)品頗愿嘗試，比如冰酒；受地理和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，深圳的進(jìn)口酒也具有不小的消費量，尤其是在酒吧等夜店中成為主流。華夏長城是深圳市場上最受歡迎的品牌，曾連續(xù)三年被評為深圳市民最喜愛的紅酒。之三：珠海葡萄酒市場在珠海葡酒市場上，長城是最暢銷的品牌，三家長城及其系列品牌金