巨星產(chǎn)業(yè)公園項目定位與營銷策略報告課件

1、中國地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)軍團(tuán)！巨星產(chǎn)業(yè)公園項目定位與營銷策略報告謹(jǐn)呈：湖南巨星集團(tuán)股份有限公司國家級寧鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 巨星工業(yè)園 歡迎您WELCOME TOJUXING INDUSTRIAL PARKIN STATE NINGXIANG TECHNOLOGICAL&ECONOMIC DEVELOPMENT ZONE 目的： 通過項目分析探討項目定位； 為本項目的開發(fā)提供可行性的營銷策劃思路。項目開發(fā)一般模式及借鑒意義項目研析與定位項目整體開發(fā)策略項目營銷方略1234先馳（中國）服務(wù)及報價5本報告的思路及框架工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式：主要為五大模式，本項目屬工業(yè)地產(chǎn)商模式，目前是國內(nèi)較常見的一種模式，一般以招

2、商及銷售為主要獲利空間！1、工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式：目前我國各級地方政府最常使用的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，也是我國目前工業(yè)地產(chǎn)市場的主要載體，其運(yùn)作主體一般是開發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)管委會下設(shè)的開發(fā)公司。 缺陷：不熟悉工業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作方法，項目前期缺乏科學(xué)合理的定位與策劃等不足導(dǎo)致其在工業(yè)園的整體運(yùn)作中不夠?qū)I(yè)化，致使大部分工業(yè)園區(qū)閑置與擱荒。 2、工業(yè)地產(chǎn)商模式：指房地產(chǎn)投資開發(fā)企業(yè)在工業(yè)園區(qū)內(nèi)或其他地方獲取工業(yè)土地項目，在進(jìn)行項目的道路、綠化等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)乃至廠房、倉庫、研發(fā)等房產(chǎn)項目的營建，然后以租賃、轉(zhuǎn)讓或合資、合作經(jīng)營的方式進(jìn)行項目相關(guān)設(shè)施的經(jīng)營、管理，最后獲取合利的地產(chǎn)開利潤。 如普洛斯，全球最大的工業(yè)

3、房地產(chǎn)開發(fā)商。 3、主體企業(yè)引導(dǎo)模式：指在某個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域具有強(qiáng)大的綜合實力的企業(yè)，為實現(xiàn)企業(yè)自身更好的發(fā)展與獲取更大的利益價值，通過獲取大量的工業(yè)土地，以營建一個相對獨(dú)立的工業(yè)園區(qū)；在自身企業(yè)入駐且占主導(dǎo)的前提下，借助企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的強(qiáng)大的凝聚力與號召力，通過土地出讓、項目租售等方式引進(jìn)其他同類企業(yè)的聚集，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的打造及完善。 如上海金山的上海石化工業(yè)園區(qū)。 4、綜合運(yùn)作模式： 指對上述的工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式、主體企業(yè)引導(dǎo)模式和工業(yè)地產(chǎn)商模式進(jìn)行混合運(yùn)用的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式。 5、私人業(yè)主開發(fā)模式：目前在小廠房這一塊，私人業(yè)主開發(fā)占了很大一部分比例。主要是因為廠房租金持續(xù)上揚(yáng)，其利潤匯報率已經(jīng)超

4、過商業(yè)地產(chǎn)，且操作建設(shè)都比較簡單的緣故。但由于工業(yè)地產(chǎn)政策的逐步完善特別是工業(yè)用地的緊縮，這類開發(fā)模式會逐漸減少，再加上私人業(yè)主開發(fā)的廠房在其設(shè)計和配套設(shè)施等方面都沒有競爭力，時常也逐漸將其淘汰。 項目盈利模式分析：主要以以下三種模式為主！1、主要以土地溢價增值而獲取利潤： 投資開發(fā)商在完成項目基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)后，進(jìn)行項目主題包裝與概念推廣，實現(xiàn)項目中部分土地或整體土地的轉(zhuǎn)讓、出讓房地產(chǎn)投資基金或其他專業(yè)工業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)商。如:美國普洛斯工業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)在蘇州工業(yè)園區(qū)投資開發(fā)蘇州普洛斯物流園。 2、進(jìn)行項目開發(fā)，通過長期持有經(jīng)營收益或出售產(chǎn)品獲利： 項目投資開發(fā)商，或獨(dú)立，或聯(lián)合，進(jìn)行項目的整體開發(fā)，

5、通過已建成房地產(chǎn)項目的出租、出售或租售結(jié)合等方式，實現(xiàn)項目的收益。通常表現(xiàn)為在項目地塊上建造標(biāo)準(zhǔn)的廠房、研發(fā)中心、配套服務(wù)等設(shè)施后，進(jìn)行已定的產(chǎn)業(yè)主題類企業(yè)招商引進(jìn)，從而獲取項目銷售后所帶來的利潤或長期持有項目而取得經(jīng)營管理收益。如:“物流房地產(chǎn)商”普洛斯公司在取得土地之后，進(jìn)行一級開發(fā)包括基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，打造設(shè)施平臺，吸引物流企業(yè)入駐。普洛斯只作房地產(chǎn)投資開發(fā)和物業(yè)管理，日常物流業(yè)務(wù)仍由客戶操作，其本質(zhì)是開發(fā)商而非物流商。星月集團(tuán)開發(fā)的上海松江的“大業(yè)領(lǐng)地”等項目亦如此。 3、通過與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合，按需訂制地產(chǎn)開發(fā)模式而獲利： 工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商取得工業(yè)用地后，進(jìn)行項目主題包裝與概念推廣后，與已確

6、定主題的產(chǎn)業(yè)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，按產(chǎn)業(yè)企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等產(chǎn)品項目，從而實現(xiàn)最低風(fēng)險下的項目收益。 項目開發(fā)的一般模式及借鑒意義項目研析與定位項目整體開發(fā)策略項目營銷方略1234先馳（中國）服務(wù)及報價5本報告的思路及框架項目開發(fā)的一般模式及借鑒意義項目研析與定位12項目分析孵化器市場分析項目整體定位本報告的思路及框架孵化器市場分析 企業(yè)孵化器是指是培育和扶植高新技術(shù)中小企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。是通過為新創(chuàng)辦的科技型中小企業(yè)提供物理空間和基礎(chǔ)設(shè)施，提供一系列服務(wù)支持，降低創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險和創(chuàng)業(yè)成本，提高創(chuàng)業(yè)成功率，促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化，幫助和支持科技型中小企業(yè)成長與發(fā)展的一種平臺。 根據(jù)提供的服務(wù)類型不同，

7、我國的孵化器可以分為6類： 綜合科技企業(yè)孵化器 大學(xué)科技園 國際企業(yè)孵化器 專業(yè)技術(shù)孵化器 留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園 國企孵化器 孵化器市場分析 我國國內(nèi)的孵發(fā)器市場已聚集一批高水平的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，已轉(zhuǎn)化一批高水平自主創(chuàng)新成果，已孵化一批具有高成長潛力的高新技術(shù)企業(yè)，形成了比較完善的科技創(chuàng)新孵育體系，邁入了世界企業(yè)孵化器強(qiáng)國行列。數(shù)量國家級數(shù)量場地總面積孵化資金總額在孵企業(yè)畢業(yè)企業(yè)就業(yè)機(jī)會1000家300家2500萬平方米30億元5萬家1500家100萬2010年國內(nèi)孵化器市場情況一覽表孵化器市場分析扶持孵化器的政策體系尚未健全我國孵化器市場主要存在的問題：對孵化器的支持還沒有形成社會合 力部分孵化器的發(fā)

8、展定位存在問題孵化器的服務(wù)管理水平有待進(jìn)一步 提高孵化器自我完善、自我發(fā)展的機(jī)制尚未形成案例考察：成都華銀(溫州)工業(yè)港所在區(qū)域：溫江區(qū)物業(yè)地址：成都海峽兩岸產(chǎn)業(yè)科技開發(fā)園內(nèi)占地面積：400000平方米建筑面積：360000平方米租 金：7 元/月園區(qū)簡介總投資為8.6億元人民幣（含土地、廠房、基礎(chǔ)建設(shè)、景觀綠化、配套設(shè)施）。位于海峽兩岸科技園西部，東距市中心28公里，南距雙流機(jī)場23公里，西接崇州市，北臨郫縣、都江堰市，區(qū)域位置良好。項目占地面積約600余畝，分為辦公區(qū)、企業(yè)管理服務(wù)中心和廠區(qū)三大功能版塊。綠化帶將環(huán)繞三大功能區(qū)并有效連接三者，形成統(tǒng)一版塊。項目內(nèi)通道形成網(wǎng)狀格局，清晰快捷，

9、符合交通及消防要求。項目地塊四至分析項目位于湖南省寧鄉(xiāng)縣開發(fā)區(qū)，南靠新康大道、北靠一環(huán)路，東靠東升路，西靠湘溈彩??；項目地塊交通分析項目所處地塊路網(wǎng)較好，位于寧鄉(xiāng)十五分鐘黃金圈輻射范圍內(nèi)，但距離本省會長沙還是有一定的距離，交通從目前看來還是欠缺便利性，加之現(xiàn)在地鐵交通的施工，更一步阻礙了交通的暢通，但長遠(yuǎn)利益看來，本項目周邊路網(wǎng)基本形成，未來城際軌道的開通必將為項目帶來新的價值點(diǎn)！項目區(qū)域規(guī)劃分析湖南寧鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)創(chuàng)建于2002年，是經(jīng)湖南省人民政府批準(zhǔn)、國家發(fā)改委、國土資源部審核設(shè)立的省級開發(fā)區(qū)，2004年躋身“湖南省首屆十大投資環(huán)境誠信安全區(qū)”；2007年榮獲湖南省唯一“全國模范勞動關(guān)系和

10、諧工業(yè)園區(qū)”；2008年成為湖南省首批循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)園區(qū)，并已由省人民政府申報國家級循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)園區(qū)。 近六年來，園區(qū)引進(jìn)企業(yè)140余家，合同引資超過100億元；啟動105個項目工程，年均投資增長37%。園區(qū)建成投產(chǎn)企業(yè)由2003年的12家增至目前的68家，幾年來園區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連年保持64%以上增速。工業(yè)銷售收入近六年增加近10倍；財政稅收近六年增加5倍。園區(qū)重點(diǎn)發(fā)展的機(jī)電、食品、新材料三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，競爭優(yōu)勢日益突出。園區(qū)目前已有中國免檢產(chǎn)品5個，中國馳名商標(biāo)3個、中國名牌產(chǎn)品1個以及16個省著名商標(biāo)、7個省名牌產(chǎn)品?！笆晃濉逼陂g，園區(qū)明確了“工業(yè)企業(yè)300家、工業(yè)產(chǎn)值200億元、力

11、爭躋身國家級開發(fā)區(qū)行列”的總體目標(biāo)，以打造“和諧生態(tài)園，誠信安全區(qū)”和“森林里的工業(yè)城市”為目標(biāo)，并將緊扣工作重心，提升發(fā)展品質(zhì)，在長株潭“兩型社會”綜合改革試驗區(qū)的“先導(dǎo)區(qū)”中率先發(fā)展、又好又快發(fā)展 未來規(guī)劃本項目所處寧鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，接壤省會長沙，長沙作為湖南省代表性的省會級中心城市，隨著“長株潭一體化” 、長沙3+5城市群的轉(zhuǎn)變”“未來城際軌道的拉通”等發(fā)展戰(zhàn)略的實施，未來必將為項目的開發(fā)升值帶來契機(jī)。啟示：1、長沙未來的發(fā)展在于有足夠的發(fā)展空間，而“長株潭一體化” 戰(zhàn)略部署的形成，標(biāo)志著可以快速催動城市進(jìn)步的奠基石，使發(fā)展空間將更為廣闊；優(yōu)化并整合各區(qū)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，得到充分合理的利用，從

12、而更進(jìn)一步刺激城市的快速發(fā)展，從而加速周邊縣市的發(fā)展，如寧鄉(xiāng)；2、南城和河西雖然發(fā)展起步較晚，隨著市府的西移，省府的南遷，由此形成了良好發(fā)展條件，且吻合“一體化”的發(fā)展要求，是可以起到疏導(dǎo)和優(yōu)化整體并實現(xiàn)快速發(fā)展的良好平臺從而進(jìn)一步拉升城市群快數(shù)發(fā)展車道；3、原城市核心將獲得更好的發(fā)展條件，與此同時城際軌道的拉通將形成多個城市級核心商圈，從而完成多核化發(fā)展需要的同時更拉近城市群距離。項目區(qū)域規(guī)劃分析項目區(qū)域資源分析2007年，寧鄉(xiāng)縣經(jīng)濟(jì)總量邁上新臺階。全縣生產(chǎn)總值（GDP）突破200億元，達(dá)到207.23億元，比上年增長15.3%。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值37.46億元，增長6.8%；第二產(chǎn)業(yè)增加值

13、112.51億元，增長18.3%；第三產(chǎn)業(yè)增加值57.26億元，增長15.5%。20032007年全縣生產(chǎn)總值年均增長14.04%。按常住人口計算，全縣人均生產(chǎn)總值16675元，比2000年增長164.9%，翻了一番多。 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新進(jìn)展。在全縣生產(chǎn)總值中，三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的19.552.228.3調(diào)整為18.154.327.6。由于新型工業(yè)化有力推進(jìn)，工業(yè)增加值占生產(chǎn)總值的比重比上年提高3個百分點(diǎn)，推動第二產(chǎn)業(yè)增加值占生產(chǎn)總值比重也比上年提高2.1個百分點(diǎn)。生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)支撐作用加大，實現(xiàn)增加值11.61億元，比上年增長17.6%，加快2.9個百分點(diǎn)，拉動全縣經(jīng)濟(jì)增長1.01個百分點(diǎn)，

14、貢獻(xiàn)率為6.6%。非公有制經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，實現(xiàn)增加值139.05億元，占生產(chǎn)總值的比重為67.1 %，比上年提高1.2個百分點(diǎn)；新型城市化穩(wěn)步推進(jìn)，全縣城鎮(zhèn)化率35.32%，比上年提高4.02個百分點(diǎn)。 經(jīng)濟(jì)總量大幅增加。2008年，全縣生產(chǎn)總值（GDP）282.41億元，比上年增長16.0%。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值50.31億元，增長7.8%；第二產(chǎn)業(yè)增加值161.83億元，增長19.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值70.27億元，增長14.0%。按常住人口計算，全縣人均生產(chǎn)總值22659元，比上年增長15.6%。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進(jìn)。在全縣生產(chǎn)總值中，三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的18.154.327.6調(diào)整為17.

15、857.324.9，第二產(chǎn)業(yè)比重提高了3個百分點(diǎn)。工業(yè)主導(dǎo)地位進(jìn)一步增強(qiáng)，新型工業(yè)化水平不斷提高。工業(yè)增加值占GDP的比重由上年的44.2%上升到48.7%，工業(yè)對GDP增長的貢獻(xiàn)率由上年的59.7%上升到64.9%。城市化發(fā)展加快，全縣城鎮(zhèn)化率37.8%，比上年提高2.48個百分點(diǎn)。 民生改善取得新成績。全縣全力落實省市8件實事，34個考核指標(biāo)全面完成目標(biāo)任務(wù)，其中有12個指標(biāo)超額完成任務(wù)。全年城鎮(zhèn)新增就業(yè)人員1.02萬人，比上年增長14.1%。160戶城鎮(zhèn)零就業(yè)家庭每戶至少實現(xiàn)了一人就業(yè)。新增企業(yè)基本養(yǎng)老保險參保人數(shù)7058人。全年投入城市低保資金1862萬元，保障對象1.43萬人；投入農(nóng)

16、村低保（含農(nóng)村特困戶救助）資金2863萬元，保障對象4.99萬人，城市低保資金和農(nóng)村低保資金按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放到位率均為100%；新建、擴(kuò)改建鄉(xiāng)鎮(zhèn)敬老院3所，新增集中供養(yǎng)五保老人445人；深入推動“福園安居”工程，完成五保戶危房改造2100戶。新型農(nóng)村合作醫(yī)療穩(wěn)步推進(jìn)，參合率達(dá)到了89.2%。全年春季和秋季分別免除了政策范圍內(nèi)10.42萬名和10.68萬名農(nóng)村中小學(xué)生的學(xué)雜費(fèi)。全縣財政城鄉(xiāng)社區(qū)事務(wù)支出0.77億元，比上年增長42.5%；教育支出2.95億元，增長40.2%；醫(yī)療衛(wèi)生支出0.83億元，增長43.7%。一批人民群眾最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實的利益問題得到解決；社會治安綜合治理成效明顯，群眾

17、安全感提高，全縣社會大局穩(wěn)定。 寧鄉(xiāng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)比重項目SWOT分析3點(diǎn)劣勢分析： 區(qū)域方位交通欠成熟； 周邊配套欠成熟； 項目地塊偏小，難以形成規(guī)模集群效應(yīng)；4大機(jī)會： 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展對工業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求日益擴(kuò)大； 政府對大河西先導(dǎo)區(qū)的政策大力支持； 寧鄉(xiāng)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)配套的發(fā)展建設(shè)； 寧鄉(xiāng)全國百強(qiáng)縣上升至65名的市場刺激；3點(diǎn)威脅： “中國制造”產(chǎn)業(yè)升級和國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對新興工業(yè)園提出來新的要求； 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“軟著陸”問題； 地方政府政策的不確實性；5大優(yōu)勢分析： 位于大河西先導(dǎo)區(qū)的良好地理環(huán)境； 良好的開發(fā)規(guī)劃及市場規(guī)劃； 項目完善的配套優(yōu)勢； 項目科學(xué)的產(chǎn)品設(shè)計和布局； 開發(fā)商雄厚

18、的實力和背景；項目SWOT分析劣勢規(guī)避： 宣傳區(qū)域交通的近期規(guī)劃； 生活性、服務(wù)性配套開發(fā)納入第一批啟動序列； 發(fā)揮“工字型”產(chǎn)品的規(guī)劃優(yōu)勢，以數(shù)量換空間。機(jī)會利用： 搶占市場形象、打造高度概念； 利用和爭取地方政府對項目的政策支持； 將本項目融入到寧鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)配套的發(fā)展規(guī)劃； 充分利用湖南中部崛起及全國百強(qiáng)縣市寧鄉(xiāng)的市場優(yōu)勢；威脅預(yù)控： 園區(qū)規(guī)劃和開發(fā)符合國家產(chǎn)業(yè)振興和結(jié)構(gòu)調(diào)整的歷史發(fā)展； 把握好產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移的規(guī)律和方向； 選擇受國家宏觀經(jīng)濟(jì)影響較小的行業(yè)進(jìn)行針對性招商； 處理好與政府相關(guān)部門特別是開發(fā)區(qū)管委會的關(guān)系；優(yōu)勢運(yùn)用： 運(yùn)用地理、產(chǎn)業(yè)、前景優(yōu)勢，從城市產(chǎn)業(yè)運(yùn)營的角度進(jìn)行開發(fā)；強(qiáng)化園區(qū)的配

19、套服務(wù)功能，打造360度全方位的園區(qū)配套優(yōu)勢； 向市場重點(diǎn)宣傳開發(fā)商的雄厚實力； 在推售招商過程大力宣導(dǎo)科學(xué)完善的產(chǎn)品規(guī)劃。 基于產(chǎn)業(yè)集群效益明顯； 基于巨星實力品牌保證； 基于多元化的綜合體； 基于多元化、高科技化新型產(chǎn)業(yè)；基于自然生態(tài)價值；項目整體定位：JUXING INDUSTRIAL PARK巨星高科（國際）產(chǎn)業(yè)公園屬于國家規(guī)定的高新技術(shù)領(lǐng)域；以科技型技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為主的；微電子與電子信息技術(shù)及其產(chǎn)品；現(xiàn)代通訊技術(shù)及其產(chǎn)品；光電子和光機(jī)電一體化技術(shù)及其產(chǎn)品；新能源新材料高效節(jié)能技術(shù)及其產(chǎn)品；生物化工程；新醫(yī)療及新醫(yī)療器械；項目產(chǎn)業(yè)定位：多元化高科技發(fā)展的綜合型高端產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶定位目標(biāo)客戶

20、定位誰來買？賣給誰？投資客?R2：產(chǎn)業(yè)園總部基地客戶構(gòu)成情況 形象拉動型企業(yè)：招商引進(jìn)的跨國公司、明星企業(yè)或是物流型； 產(chǎn)業(yè)鏈型企業(yè)：關(guān)聯(lián)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)支援服務(wù)業(yè)。 確保項目成功為項目帶來贏利型企業(yè)：本地辦公剛性需求企業(yè)、借大企業(yè)提升知名度的中小企業(yè)。S：我們所面對長沙市場的客戶實際情況長沙城市GDP水平較低對于明星企業(yè)吸引力相對較小。在城市發(fā)展大勢下對于物流型、機(jī)場服務(wù)型企業(yè)總部分支機(jī)構(gòu)具有一定吸引力，但招商需要花費(fèi)一定周期。在無形象拉動型企業(yè)進(jìn)駐前借大企業(yè)提升名度的中小企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈類型的企業(yè)無法引導(dǎo)。本地剛性需求客戶可被引導(dǎo)，但僅僅是本地剛性需求客戶嗎？因此，是誰具有購買需求與購買的能力？客戶

21、定位核心客群屬利益型客戶，具有一定“老板情節(jié)”，容易受到權(quán)威影響，認(rèn)可正面的規(guī)劃引導(dǎo)，認(rèn)可實力與品位對于核心客戶而言，項目所呈現(xiàn)的形象、性價比、與政府的合作關(guān)系尤為重要，同時核心客戶亦是確保項目成功為項目帶來贏利型企業(yè)。客戶定位客戶定位結(jié)論：本項目核心客戶由長沙內(nèi)遷型企業(yè)、本地剛性辦公需求企業(yè)構(gòu)成，重點(diǎn)客戶由企業(yè)總部分支機(jī)構(gòu)、省內(nèi)外遷型企業(yè)構(gòu)成，偶得客戶由占優(yōu)性企業(yè)構(gòu)成偶得客戶：占優(yōu)性企業(yè)客戶構(gòu)成：投資型企業(yè)客戶、政府機(jī)構(gòu)、關(guān)聯(lián)企業(yè)。客戶渠道：銷售渠道。價值取向：雙預(yù)期，好面子、非常實際。置業(yè)動機(jī)：多次置業(yè)與投資，重視性價比。置業(yè)關(guān)注：項目形象、發(fā)展預(yù)期、價格。核心客戶：長沙地區(qū)內(nèi)遷型企業(yè)、本

22、地剛性辦公需求客戶客戶構(gòu)成：長沙地區(qū)內(nèi)遷企業(yè)及其本地日用消費(fèi)品、通訊、文化展覽、物流貿(mào)易、園區(qū)已有企業(yè)。客戶渠道：銷售渠道。價值取向：具有一定“老板情節(jié)”，容易受到權(quán)威影響，認(rèn)可正面的規(guī)劃引導(dǎo)，認(rèn)可實力與品位。置業(yè)動機(jī)：升值價值、降低運(yùn)營成本、剛性需求、辦公商務(wù)環(huán)境。置業(yè)關(guān)注：項目形象、辦公環(huán)境、性價比、投資價值。重點(diǎn)客戶：總部分支機(jī)構(gòu)、省內(nèi)外遷型企業(yè)構(gòu)成：物流、機(jī)場服務(wù)型企業(yè)總部分支機(jī)構(gòu)、省內(nèi)外遷型企業(yè)?？蛻羟溃浩髽I(yè)+政府招商渠道，銷售渠道。價值取向：重視項目所在區(qū)域的發(fā)展預(yù)期與實際的資源配套。置業(yè)動機(jī)：業(yè)務(wù)擴(kuò)展、雙預(yù)期、物流配套基礎(chǔ)、商務(wù)辦公功能、明星效應(yīng)。置業(yè)關(guān)注：區(qū)域基礎(chǔ)物流條件、辦

23、公環(huán)境、發(fā)展預(yù)期。定位結(jié)論本項目核心客戶由長沙內(nèi)遷型企業(yè)、本地剛性辦公需求企業(yè)構(gòu)成，重點(diǎn)客戶由企業(yè)總部分支機(jī)構(gòu)、省內(nèi)外遷型企業(yè)構(gòu)成，偶得客戶由占優(yōu)性企業(yè)企業(yè)構(gòu)成。形象與高檔辦公類物業(yè)看齊，價格處于高檔辦公類與孵化器之間的高性價比產(chǎn)品。低密度的財智會館。項目開發(fā)的一般模式及借鑒意義項目研析與定位項目整體開發(fā)策略項目營銷方略1234先馳（中國）服務(wù)及報價5本報告的思路及框架項目開發(fā)的一般模式及借鑒意義項目研析與定位12項目開發(fā)整體攻略銷售招商推售策略銷售招商價格策略項目整體開發(fā)策略3本報告的思路及框架目標(biāo)及其核心問題我們對于目標(biāo)的理解：開發(fā)目標(biāo)對于目標(biāo)的理解I結(jié)合實際情況，以降低風(fēng)險為主，實現(xiàn)利潤

24、II保證項目一期順利運(yùn)作，為項目后續(xù)開發(fā)提供指導(dǎo)在市場可實現(xiàn)，企業(yè)可操作的基礎(chǔ)上，對最大利潤的追求，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)資金效率問題。項目核心目標(biāo)：市場基礎(chǔ)上、平衡資金效率前提下的利潤目標(biāo)實現(xiàn)。目標(biāo)及其核心問題目標(biāo)及其核心問題對于項目核心目標(biāo)的思考：現(xiàn)實與希望目標(biāo)的對比推導(dǎo)項目核心問題！R2我們想要什么？（基于目標(biāo)的理解） 市場上基礎(chǔ)、平衡資金效率前提下的利潤目標(biāo)實現(xiàn)R2我們有什么？（項目現(xiàn)狀分析） 客戶對于項目理解僅為升級版的“孵化器”產(chǎn)品，且對于價格預(yù)期估算為3000元以內(nèi)。 銷售過程中存在一定的營銷限制條件核心問題1：如何提升客戶對項目所呈現(xiàn)辦公價值及其它多元化服務(wù)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知，實現(xiàn)綜合高端物業(yè)形

25、象？核心問題2：如何增加客戶現(xiàn)階段購買信心，促成平衡資金目標(biāo)的實現(xiàn)？核心問題3：如何有效控制建安成本與營銷投入，實現(xiàn)項目利潤目標(biāo)？項目開發(fā)整體攻略整體營銷攻略定位我們要干什么？ 降低風(fēng)險之關(guān)鍵因素，錢重點(diǎn)花在客戶看得到的地方。 適當(dāng)增加營銷費(fèi)用比例，重視渠道拓展、重視“企政”聯(lián)合、重視市場口碑。 拔高形象、重視明星產(chǎn)品的展示，強(qiáng)化展示區(qū)展示，爭取更多的政府優(yōu)惠政策（形象與入園政策全面高于寧鄉(xiāng)乃至整個長沙地區(qū)同類型產(chǎn)品，部分形象直逼市內(nèi)高檔商務(wù)寫字樓，以較優(yōu)勢的價格分流高檔寫字樓客戶）。成本領(lǐng)先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略。銷售招商推售策略招商先行租售并舉直接銷售：直接銷售部份物業(yè)，加速度資

26、金回流，提高資本運(yùn)營的效率招商：利用意向客戶的品牌入駐，吸引潛在意向客戶的購買動機(jī)我司建議直接銷售、招商、帶租約式長期銷售相結(jié)合帶租約式銷售：減少購買客戶的成交阻力和購買風(fēng)險，為最終產(chǎn)權(quán)銷售打好基礎(chǔ)。銷售招商價格策略通常情況下，工業(yè)地產(chǎn)物業(yè)價格“高開高走”的市場風(fēng)險大于“低開高走”，若價格定高了，將很被動，重新調(diào)低樓價的市場負(fù)面影響太大了。針對目前工業(yè)地產(chǎn)的形勢，結(jié)合本案的體量及實際情況，我們建議采取低開高走的價格策略。在具體操作上采取部分銷控招商、低價入市、逐步提升、快速出貨的方針。目的：1、預(yù)留較大的市場彈性空間 2、增強(qiáng)本案的市場競爭力 3、先購者的物業(yè)升值 4、快速搶占市場份額銷售招商

27、價格策略定價原則從某種意義上來說，銷售周期與利潤指標(biāo)之間具有某種矛盾。預(yù)期利潤過高，往往會造成銷售期延長，甚至形成物業(yè)滯銷，增加的是項目風(fēng)險；而低價入市策略盡管會造成旺銷局面，但卻以損失較多的預(yù)期利潤為代價，是否值得亦應(yīng)視個案實際情況而定。就本項目而言，定價的基本原則體現(xiàn)在幾個方面：成本加價原則整體發(fā)展原則市場比較原則項目開發(fā)的一般模式及借鑒意義項目研析與定位項目整體開發(fā)策略項目營銷方略1234先馳（中國）服務(wù)及報價5本報告的思路及框架項目開發(fā)的一般模式及借鑒意義項目研析與定位12活動攻略展示攻略銷售服務(wù)攻略項目整體開發(fā)策略34項目營銷方略物業(yè)規(guī)劃調(diào)整建議本報告的思路及框架媒體傳播攻略項目營銷

28、啟動三把斧營銷方略在營銷戰(zhàn)略之下，營銷策略重點(diǎn)思考方向！如何實現(xiàn)成本領(lǐng)先？ 以較好的建筑立面效果與材質(zhì)體現(xiàn)項目卓越的品質(zhì)感，以此作為項目形象著力點(diǎn)。 注重對產(chǎn)品面積的控制，以符合總價原則。 園林重點(diǎn)放在示范區(qū)展示上，其它園林成本適當(dāng)壓縮。如何實現(xiàn)差異化？跟“孵化器”項目以絕對值的形象跳出競爭，立意于“非普通孵化器”項目，而是高端低密度科研基地產(chǎn)品。跟長沙中高端寫字樓比，項目以雙預(yù)期組合絕對的性價比拉開競爭（如：稅收政策、價格、辦公環(huán)境、硬件配套、軟性服務(wù)等）。如何高度聚焦？占領(lǐng)長沙本地市場客戶，高端形象之下招商、銷售并舉的客戶擴(kuò)張策略?；陧椖靠蛻舨呗韵碌拿襟w渠道構(gòu)建，機(jī)場、火車站、高速度公路

29、入口、寫字樓密集區(qū)域、高檔住宅寫字樓框架、政府部門、外來客商相對集中的高端會所或酒店?；陧椖啃蜗笏茉旒疤嵘幕顒訕?gòu)建，小活動建立客戶拓展渠道，大活動少而精。項目營銷啟動三把斧之一：政企聯(lián)動！ 利用與政府部門合作，邀請政府官員前來產(chǎn)業(yè)園開盤剪裁或考察，與此同時邀請相關(guān)媒體召開新聞發(fā)布會，關(guān)于孵化器等高科技產(chǎn)品的研討會或視頻訪談，利用新聞媒體力量讓政府對產(chǎn)業(yè)園正式授牌并舉行正式授牌儀式等等活動來提高項目關(guān)注度和品牌效應(yīng)！項目營銷啟動三把斧之二：學(xué)企聯(lián)動！聯(lián)合國家科研機(jī)構(gòu)（如:清華、北大新能源研究所）成立科研基地，并免費(fèi)提供并打造北大或清華大學(xué)生科技產(chǎn)業(yè)實習(xí)基地，并可掛牌，如清華大學(xué)高科技研究實習(xí)

30、基地等，與此同時可進(jìn)行湖大和北大兩地學(xué)子關(guān)于本項目高科技新能源進(jìn)行學(xué)術(shù)交流或辯論賽等形式，由此來拔高項目形象，達(dá)到異地宣傳效果，吸引高科技外企的入駐！項目營銷啟動三把斧之三：品牌聯(lián)動，全球招商啟動中，前三家龍頭企業(yè)免費(fèi)入駐口號！打出全球招商的高調(diào)口號，提出前三家入駐產(chǎn)業(yè)免費(fèi)入駐5年的誘人政策，使之全國強(qiáng)勢外企或本土優(yōu)勢企業(yè)的入駐，從而利用品牌聯(lián)動，吸引其它產(chǎn)業(yè)的入駐，與此同時不僅可以拉升項目的強(qiáng)大品牌實力，還可以拉升項目的加碼，更多的是可以得到政府強(qiáng)大的支持以及相應(yīng)的扶持政策，從而幫助本項目更大的獲利空間！營銷方略策略模型：通過高端辦公類物業(yè)的“4S利劍”營銷策略實現(xiàn)成本領(lǐng)先、突出差異化，高度

31、聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略！成本領(lǐng)先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)？營銷方略4S營銷策略總圖 展示（SHOW） 服務(wù)（SERVICE） 活動（SCENE） 傳播（SPREAD） 樣板區(qū) 配套服務(wù)區(qū) 會所營銷中心 物管服務(wù)軟性服務(wù)體系 銷售服務(wù)系列提升活動 系列圈層活動 傳播渠道推廣分期 傳播原則“4S利劍”營銷攻略營銷方略4S營銷策略服務(wù)攻略要點(diǎn)服務(wù)攻略要點(diǎn):1、銷售服務(wù)： 專業(yè)的營銷服務(wù)，鞏固項目的商務(wù)氛圍，體現(xiàn)項目作為財智會館的價值與高度。2、物業(yè)服務(wù)： 形成差異化營銷服務(wù)體驗與寫字樓形成競爭差異點(diǎn)。3、軟性服務(wù)服務(wù)攻略服務(wù)攻略一：銷售服務(wù)職業(yè)、極具商務(wù)禮儀的服務(wù)給予客戶較為濃烈的商務(wù)感與體面

32、感！ACTION1：非一般的銷售團(tuán)隊 作為多元化科技產(chǎn)業(yè)“明星”基地產(chǎn)品，其銷售人員應(yīng)對不同行業(yè)客戶具有最基本的認(rèn)知，而不僅僅停留在房地產(chǎn)專業(yè)領(lǐng)域。因此本項目的銷售團(tuán)隊構(gòu)成必須有豐富的知識與閱歷，商務(wù)氣質(zhì)較佳。 銷售物料：所有銷售人員都穿著高檔職業(yè)裝，使用功能豐富的PDA進(jìn)行專業(yè)性的工業(yè)地產(chǎn)銷售。ACTION2：設(shè)立“銷售管家”崗 銷售管家是客戶面對的第一位銷售線的服務(wù)人員，是銷售隊伍的第一窗口； 銷售管家接觸客戶后第一時間協(xié)調(diào)接待時間、人員、日常事務(wù)處理等功能（其崗位類似于五星級酒店之大堂副理）； 銷售管家之基礎(chǔ)崗位要求是：不能令客戶因聯(lián)系不到專職銷售人員而受冷遇或無所適從。服務(wù)攻略服務(wù)攻略

33、二：物業(yè)服務(wù)1優(yōu)化停車場管理,強(qiáng)化停車場保衛(wèi)崗的作用！專業(yè)、禮貌的停車場保安車罩 崗位性質(zhì):客戶到達(dá)項目所面對的第二個在崗職員，其細(xì)則服務(wù)將再次起到提升項目形象作用。服務(wù)內(nèi)容： A、迎送服務(wù)：隨時恭候在車場內(nèi)，當(dāng)有開車企業(yè)客戶進(jìn)出車場時，及時提供車輛的開關(guān)門服務(wù)，并對年紀(jì)較大的企業(yè)客戶上下車時視情況給予攙扶服務(wù)。 B、引導(dǎo)服務(wù)：車場內(nèi)巡回走動，及時主動為企業(yè)客戶提供帶路向?qū)Х?wù)，且態(tài)度熱情周到。 C、提醒應(yīng)答服務(wù)：提醒和建議企業(yè)客戶不要將貴重物品與大額現(xiàn)金放于車內(nèi)，如停車卡要隨身攜帶等；在工作區(qū)域內(nèi)認(rèn)真回答客人的詢問。 D、行李車服務(wù)：車場內(nèi)配備相應(yīng)數(shù)量的行李車，為有需要的業(yè)主及時提供推拉行李

34、服務(wù)。 E、泊車服務(wù)：應(yīng)相關(guān)駕駛不熟練企業(yè)客戶的需求，為其提供車場內(nèi)的泊車服務(wù)； F、座駕保密服務(wù)：結(jié)合尊貴客戶對隱私、對被尊重的敏感，客戶座駕停穩(wěn)后可使用牌套檔住車號牌，如置于烈日下可給座駕套上車衣。服務(wù)攻略服務(wù)攻略二：物業(yè)服務(wù)2規(guī)范保潔工作流程,注重細(xì)節(jié),強(qiáng)化項目現(xiàn)場最高標(biāo)準(zhǔn)的潔凈！嚴(yán)格的保潔管理、一塵不染的飾品、整潔的社區(qū)、細(xì)致的工作 規(guī)范保潔工作流程，提高服務(wù)品質(zhì)關(guān)鍵行動:A. 充足的人力資源；B. 崗位細(xì)分，責(zé)任到人；C. 建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；D. 建立監(jiān)督考核機(jī)制；E. 確保執(zhí)行力度傳播方式:現(xiàn)場展示/物業(yè)管理匯演展示服務(wù)攻略服務(wù)攻略二：軟性服務(wù)1營銷活動之企業(yè)精英俱樂部！ 組成精英俱樂

35、部目的：建立項目體驗門檻壁壘，提升項目形象?；顒訉ο螅阂训怯浛蛻艨缮暾埰湛?，簽訂物業(yè)選擇權(quán)客戶可申請VIP卡?；顒臃绞剑褐苣┥除埢顒悠髽I(yè)釣魚比賽、網(wǎng)球比賽、高爾夫比賽、觀賞賽馬、賽狗會；投資講座、大型論壇等。服務(wù)攻略服務(wù)攻略二：軟性服務(wù)2企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，BBS、項目網(wǎng)站等！企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)示意服務(wù)攻略服務(wù)攻略二：軟性服務(wù)3開通企業(yè)大巴作為專業(yè)考察觀光車，增加客戶信心開盤前總部大巴作為項目看房車，發(fā)車點(diǎn)由CBD至項目現(xiàn)場?？疾祉椖烤褪且淮巍奥糜巍睜I銷方略4S營銷策略活動攻略要點(diǎn)活動攻略要點(diǎn):1、只組織客戶愿意參加的活動樓盤關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)、給客戶實際利益的活動。應(yīng)避免純營銷推介，盡量圍繞工程節(jié)點(diǎn)或節(jié)慶日進(jìn)

36、行，活動貴精不貴多，避免過分折騰客戶。2、活動要有利于促進(jìn)銷售贏得眼球是活動的一個功能，但最終還是要落到實處，有利于項目的銷售。3、給客戶充分的尊重預(yù)約，如有必要寄邀請函；設(shè)置參與門檻，讓參加的客戶有身份感；活動富有生趣，而不是純粹的產(chǎn)品推介，時間不宜過長，整個活動注重參與互動等?；顒庸ヂ曰顒用}絡(luò)圖營銷策略營銷活動家一：高科技經(jīng)濟(jì)論壇經(jīng)濟(jì)論壇媒體巨星產(chǎn)業(yè)公園行目的：形象平衡入市，激發(fā)社會熱點(diǎn)、引發(fā)圈層關(guān)注。思考：前期政府接觸鋪墊基礎(chǔ)；邀請社會經(jīng)濟(jì)學(xué)者參會。內(nèi)容：報紙鋪墊，政府公關(guān)，長沙高科技經(jīng)濟(jì)研討、社會討論。營銷策略營銷活動家二：巨星產(chǎn)業(yè)公園行經(jīng)濟(jì)論壇媒體巨星產(chǎn)業(yè)公園行 目的：與媒體搞好關(guān)系

37、，服務(wù)后期營銷。利用新聞、軟文、口碑等形式奠定高端辦公產(chǎn)品物業(yè)形象。 思考：項目的形象確定從影響媒體與行內(nèi)人士開始。 內(nèi)容：邀請媒體、政府宣傳部門和客戶代表參觀訪問，了解項目作為經(jīng)濟(jì)配套辦公物業(yè)的發(fā)展?jié)摿εc預(yù)期。營銷策略營銷活動家三：高科技經(jīng)濟(jì)論壇圈層營銷活動贏在中國特別節(jié)目產(chǎn)業(yè)園價值體系白皮書首發(fā)布儀式目的：通過活動本身對客戶的吸引與參與嘉賓的明星效應(yīng)聚焦長沙所有中小企業(yè)主與負(fù)責(zé)人目光。思考：把中央電視臺贏在中國演播廳搬到長沙某酒店錄播,由公司贊助相關(guān)費(fèi)用等。內(nèi)容：報紙鋪墊，意向客戶邀請及積累新客戶注：贏在中國為創(chuàng)業(yè)或企業(yè)風(fēng)投類財經(jīng)節(jié)目，參與客戶與關(guān)注客戶多為中型有企業(yè)老總、中小型企業(yè)業(yè)主。

38、節(jié)目嘉賓為：馬云、牛根生等營銷策略營銷活動家四：產(chǎn)業(yè)園價值體系白皮書首發(fā)布儀式圈層營銷活動贏在中國特別節(jié)目產(chǎn)業(yè)園價值體系白皮書首發(fā)布儀式目的：強(qiáng)推廣，辦公、公園、會所等產(chǎn)業(yè)園硬件價值體現(xiàn)。同時軟性價值訴求，顛覆傳統(tǒng)辦公概念，形成客戶廣泛認(rèn)知。思考：須加入精神層面內(nèi)容，相應(yīng)客戶心理向往，實現(xiàn)精神層面交流。內(nèi)容：以媒體樓書形式發(fā)布，新聞發(fā)布會營銷策略營銷活動家五：高尚圈層活動之銀行客戶會活動圈層營銷活動贏在中國特別節(jié)目產(chǎn)業(yè)園價值體系白皮書首發(fā)布儀式目的：重點(diǎn)突擊區(qū)域企事業(yè)單位、私營業(yè)主及個體工商業(yè)負(fù)責(zé)人。合作單位：四大國有商業(yè)銀行，尤其以工商銀行為主。目標(biāo)客戶群：銀行VIP客戶，高端俱樂部客戶等。

39、主題：基金論壇、股市論壇、全球腦庫論壇圈層營銷活動贏在中國特別節(jié)目辦公價值體系白皮書首發(fā)布儀式活動攻略營銷活動家六：高尚圈層活動之聯(lián)合試駕會/自駕游/新車發(fā)布會VOLVO、SAAB，奔馳，寶馬高端車邀請店組織會員舉辦目的：針對性的挖掘喜好低調(diào)豪華車的客戶活動對象：店會員活動方式：中小型的聯(lián)合試駕會等圈層營銷活動贏在中國特別節(jié)目辦公價值體系白皮書首發(fā)布儀式邀請銀行金卡客戶參與本項目體驗活動，為客戶提供私人場所，也讓客戶帶朋友一起來，增加客戶傳播面，以可發(fā)展成為很好的高端客戶渠道目的：針對性的挖掘財富階層活動對象：長沙各大銀行卡金卡會員活動方式：周末沙龍活動活動攻略營銷活動家七：高尚圈層活動之銀行

40、卡金卡客戶活動攻略營銷活動家八：營銷活動之示范區(qū)開放活動示范區(qū)開放物業(yè)服務(wù)公司簽約儀式開盤目的：將產(chǎn)品加以有效展示，突破客戶心理防線，提升心理價格，突破心理價格防線內(nèi)容：現(xiàn)場活動，示范區(qū)開放活動攻略營銷活動家九：物業(yè)服務(wù)公司簽約儀式示范區(qū)開放物業(yè)服務(wù)公司簽約儀式開盤目的：在銷售前通過實際的“明星效應(yīng)”與承諾兌現(xiàn)強(qiáng)化購買決心，為最終銷售預(yù)期奠定基礎(chǔ)。內(nèi)容：簡短的簽約活動與記者見面會?；顒庸ヂ誀I銷活動家十：開盤解籌活動示范區(qū)開放物業(yè)服務(wù)公司簽約儀式開盤目的：實現(xiàn)產(chǎn)品銷售內(nèi)容：購買選擇權(quán)客戶轉(zhuǎn)化配合工作：媒體配合(報紙,網(wǎng)絡(luò)等)相關(guān)工作人員場地:接待中心及廣場形象推廣期示范區(qū)開放開盤期物業(yè)服務(wù)公司簽

41、 開盤約儀式持銷期本報告是嚴(yán)格保密的。108活動攻略營銷活動家十一：項目樓王產(chǎn)品拍賣暨湘商愛心慈善活動產(chǎn)品拍賣活動異地招商推介活動湘商文化活動目的：體現(xiàn)項目物業(yè)價值，形成市場追捧，再創(chuàng)營銷興奮點(diǎn)。思考：弱化商業(yè)目的，取得相關(guān)政府部門支持。內(nèi)容：樓王產(chǎn)品拍賣，慈善酒會?；顒庸ヂ孕蜗笸茝V期示范區(qū)開放開盤期物業(yè)服務(wù)公司簽 開盤約儀式持銷期產(chǎn)品拍賣活動異地招商推介活動湘商文化活動營銷活動家十二：異地招商推介會目的：擴(kuò)大項目招商范圍,擴(kuò)張積累客戶渠道(圈),擴(kuò)張項目形象品牌張力.思考：選擇湖南商會組織或政府舉辦的上述組織參與的論壇、其它活動作為開展異地招商之平臺.內(nèi)容：通過客戶活動與企業(yè)或政府人士展開對

42、話,擴(kuò)展品牌營銷和產(chǎn)品信息，完善積累客戶 ,同時邀請企業(yè)客戶或政府人士實地參觀.形象推廣期開盤期銀座拍賣持銷期異地招商推介活動新徽商文化節(jié)本報告是嚴(yán)格保密的。110活動攻略形象推廣期示范區(qū)開放開盤期物業(yè)服務(wù)公司簽 開盤約儀式持銷期產(chǎn)品拍賣活動異地招商推介活動湘商文化活動目的：提出新湘商文化，讓項目成為新湘商文化代言人，通過客戶對湘商的認(rèn)識轉(zhuǎn)嫁到對項目的認(rèn)識，提高項目知名度。活動內(nèi)容：在項目網(wǎng)站開通湘商論壇、湘商大會、經(jīng)濟(jì)文化名人講湘商文化。營銷活動家十三：新湘商文化節(jié)本報告是嚴(yán)格保密的。111傳播攻略要點(diǎn):線上精準(zhǔn)宣傳，線下把控，立勢一步到位線上主打形象，大力宣傳項目品牌；線下把控，通過圈層營

43、銷制造項目神秘感、商務(wù)感；必須力求一次立勢到位，避免陷入孵化器產(chǎn)品的無謂競爭。有效截流客戶想在客戶前頭，走在競爭對手前面；積極拓展領(lǐng)袖型客戶，促成口碑營銷。線上：指大眾媒體廣告，也就是我們通常在各類公開性的媒體上所看到或聽到的廣告，如報紙、電視、電臺、雜志等等。線下：非大眾媒體廣告，也叫做終端廣告。就是圍繞廣告賣場、促銷所需要及涉及的所有宣傳物料，即：短信、直郵、畫冊、插頁、說明書、以及相關(guān)的公關(guān)活動。原則1：線上大眾,線下把握;立勢一步到位,差異化營銷突破傳播原則線上控制投入，主打形象傳統(tǒng)的線上保持大眾主流媒體傳播，主打形象，避免大眾市場的過度聚焦；一步一步釋放項目信息。線上廣告主要集中于圈

44、層客戶所易于接觸到的商務(wù)雜志，配合部分財經(jīng)報紙（以軟文為主）。線下針對性突破通過對目標(biāo)客戶工作、生活常接觸媒體的摸底，針對性的在相關(guān)小眾媒體投放。立勢一步到位，差異化營銷項目定位于形象高端極具性價比的項目，必須力求一次立勢到位，避免陷入低端孵化器產(chǎn)品的無謂競爭，備受干擾。營銷上必須有所突破與創(chuàng)新，從營銷層面上引領(lǐng)市場。傳播原則原則2：客戶截流，想在客戶前頭，走在競爭對手前面區(qū)隔干擾：領(lǐng)導(dǎo)者占位；立勢一步到位；市場價值標(biāo)桿；客戶維系：情感共鳴；圈層營銷；體驗感知；客戶維系；客戶截流：完善的營銷價值體系；營銷的創(chuàng)新與突破；針對性的營銷策略；以下領(lǐng)域必然有“巨星產(chǎn)業(yè)公園”的存在：客戶最集中的地方?？?/p>

45、戶最樂于接受的營銷方式。主要競爭對手的主要營銷領(lǐng)域。傳播原則原則3：尋找并培養(yǎng)領(lǐng)袖型客戶，營造強(qiáng)勁的口碑傳播力度領(lǐng)袖型客戶：湖南，寧鄉(xiāng)各行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物、民營企業(yè)家協(xié)會領(lǐng)袖、社會名流等等；培養(yǎng)領(lǐng)袖型客戶的方式：1）VIP高級會員；2）通過一定的優(yōu)惠方式促成領(lǐng)袖型客戶購買。傳播渠道主要媒介選擇說明：從線上到線下的結(jié)合關(guān)鍵一：需言之有物；清晰告訴客戶項目賣點(diǎn)關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合讓推廣真正為項目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放降低營銷成本，將錢花在刀刃關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章實現(xiàn)推廣效果最大化戶外廣告主流報紙項目周邊、機(jī)場、火車站和CBD中心地段軟文+硬廣線上推廣線下推

46、廣高端雜志等電視廣告網(wǎng)絡(luò)媒體其他直郵廣告分展場會所會員銷售物料電影片航空雜志及登機(jī)牌電視臺、航班電視等房網(wǎng)、項目自建網(wǎng)站、經(jīng)濟(jì)類網(wǎng)站、相關(guān)政府網(wǎng)站樓宇廣告(寫字樓與豪宅)、星級商務(wù)政務(wù)酒店廣告名車車友雜志、銀行白金VIP等市中心(CBD)設(shè)一分展場接待客戶咨詢,通過會所積聚眾多高端客戶樓書、海報等現(xiàn)場多媒體播放巨星產(chǎn)業(yè)公園形象宣傳片傳播渠道利用機(jī)場廣告牌及登機(jī)牌以及航空雜志廣告抓主來往長沙高端商務(wù)客戶關(guān)鍵一：需言之有物；清晰告訴客戶項目賣點(diǎn)關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合讓推廣真正為項目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放降低營銷成本，將錢花在刀刃關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章實現(xiàn)推廣

47、效果最大化傳播渠道利用火車站內(nèi)外廣告及動車組靠椅廣告攔截火車站來往的省內(nèi)高端商務(wù)人士(客戶群)關(guān)鍵一：需言之有物；清晰告訴客戶項目賣點(diǎn)關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合讓推廣真正為項目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放降低營銷成本，將錢花在刀刃關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章實現(xiàn)推廣效果最大化動車組傳播渠道關(guān)鍵一：需言之有物；清晰告訴客戶項目賣點(diǎn)關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合讓推廣真正為項目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放降低營銷成本，將錢花在刀刃關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章實現(xiàn)推廣效果最大化在進(jìn)入市區(qū)主要高速路口設(shè)立4-5個高炮廣告,全方位攔截及覆蓋一切可能的目標(biāo)客群出

48、入地推廣分期形象推廣期：線上蓄水,線下積累,導(dǎo)入高科技產(chǎn)業(yè)型總部基地概念,教育市場及客戶達(dá)到其認(rèn)知,形成項目總部基地高增值物業(yè)高端形象推廣策略媒介組合消化目前已經(jīng)積累的客戶。引入產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)圈概念，強(qiáng)化項目產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)圈高增項目形象。戶外廣告牌選定、設(shè)計、制作、發(fā)布報紙廣告：配合項目產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)圈高增物業(yè)形象，重點(diǎn)以軟文加新聞形式發(fā)布相關(guān)信息，對外宣傳 。網(wǎng)站設(shè)計優(yōu)化、圍繞產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)布軟性與硬性新聞。項目現(xiàn)場臨時營銷中心展示、并建議在市中心設(shè)立分售樓部。10.09-10.1010.11-11.0211.03-11.0411.04-11.08推廣分期形象深入期：項目預(yù)熱期塑造項目價值,取得客戶對于項目高端辦

49、公物業(yè)形象認(rèn)知,積蓄客戶價值塑造，取得客戶認(rèn)知在以高科技經(jīng)濟(jì)差異化競爭，形成購買預(yù)期的前提下，切合客戶心理，分階段初步釋放產(chǎn)品信息，依次拋出高科技經(jīng)濟(jì)下的低密度財智會館商務(wù)交流平臺辦公價值體系，建立項目市場高度，鞏固客戶關(guān)注度。戶外廣告牌內(nèi)容重設(shè)計、制作、發(fā)布：產(chǎn)品信息開始釋放時，更換內(nèi)容，以項目主推廣語、產(chǎn)品信息為主。報紙廣告：配合產(chǎn)品信息釋放過程，發(fā)布硬性報廣，拋出項目價值體系。項目宣傳片在寫字樓、高檔住宅小區(qū)樓宇電梯媒介發(fā)布。工地圍墻、車亭、車體及道旗廣告：產(chǎn)品信息開始釋放時，內(nèi)容進(jìn)行更換。推廣策略媒介組合10.09-10.1010.11-11.0211.03-11.0411.04-11

50、.08推廣分期開盤強(qiáng)銷期：開盤期釋放項目既得利益, 通過示范區(qū)項目品質(zhì)感營造取得客戶對項目的認(rèn)可,實現(xiàn)項目銷售目標(biāo)推廣策略媒介組合價值通過建筑、營銷中心、樣板房、園林等產(chǎn)品示范單位開放實現(xiàn)項目價值認(rèn)同。同時通過酒店招商完成、社區(qū)巴士開通、商務(wù)物業(yè)顧問公司意向簽約等兌現(xiàn)軟性辦公價值利益。戶外廣告牌內(nèi)容重設(shè)計、制作、發(fā)布：開盤信息開始釋放時.報紙廣告:配合開盤信息釋放，發(fā)布硬性報廣。項目宣傳片在寫字樓、高檔住宅小區(qū)樓宇等開盤發(fā)布，內(nèi)容進(jìn)行更換。車亭、車體及道旗廣告:開盤信息開始釋放時，內(nèi)容進(jìn)行更換。10.09-10.1010.11-11.0211.03-11.0411.04-11.08持續(xù)銷售期：

51、持銷期再創(chuàng)項目營銷興奮點(diǎn),強(qiáng)化項目形象, 保持項目平衡銷售推廣分期愛心營銷保持目標(biāo)客戶對項目的關(guān)注，掀起小高潮。再次嫁接高科技經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)化項目形象，實現(xiàn)承諾，展示產(chǎn)品價值。戶外廣告牌內(nèi)容重設(shè)計、制作、發(fā)布。報紙廣告：以話題性方式軟文硬投。將項目宣傳片換成樓宇海報。車體、路旗廣告設(shè)計更換。網(wǎng)絡(luò)廣告。推廣策略媒介組合10.09-10.1010.11-11.0211.03-11.0411.04-11.08推廣分期尾盤期：展開圈層營銷，鞏固項目形象，完成項目銷售推廣策略媒介組合強(qiáng)化性價比，展開圈層營銷。針對難以消化單位展開促銷活動。通過營銷活動與軟性服務(wù)鞏固項目商端物業(yè)形象。戶外廣告牌內(nèi)容重設(shè)計、制作、

52、發(fā)布。報紙廣告：性價比掃貨廣告。更換樓宇海報。路旗廣告設(shè)計更換。網(wǎng)絡(luò)新聞配合。營銷方略4S營銷策略展示攻略要點(diǎn)展示攻略要點(diǎn):1、成本領(lǐng)先下的項目展示 注意控制隱性材料成本； 園林重點(diǎn)放在展示區(qū)。2、充分超越競爭對手 通過展示有效區(qū)隔“普通孵化器”產(chǎn)品； 塑造性價比與之拉開競爭。3、充分體現(xiàn)項目細(xì)節(jié)和未來生活情景 設(shè)施、配套、服務(wù)、生活方式等。展示攻略展示攻略一：示范區(qū)展示小區(qū)入口利用入口雕塑或?qū)б暸婆浜媳０采趰徳O(shè)置，形成區(qū)域的視覺交匯點(diǎn)！ 入口迎賓 目前的入口處增設(shè)具有精神堡壘性質(zhì)的大尺度導(dǎo)示牌項目主入口展示攻略展示攻略二：示范區(qū)展示商業(yè)氛圍臨時經(jīng)營一家休閑店，配合商務(wù)氛圍展示，提升項目形象價

53、值！臨時經(jīng)營的休閑店，須設(shè)置室外桌椅與陽傘烘托商業(yè)情調(diào)。展示攻略展示攻略三：示范區(qū)展示營銷中心氣派、獨(dú)特、精細(xì)的售樓中心,充分體驗項目工業(yè)化商務(wù)品質(zhì)！入口設(shè)置成緩坡區(qū)域模型嵌入地面，并有效結(jié)合戶外水系。VIP洽談區(qū)設(shè)置成雪茄吧、紅酒吧等不同主題的，隱射了項目的“高端商務(wù)氛圍”。展示攻略展示攻略四：示范區(qū)展示營銷中心視聽區(qū)可作為電子沙盤或項目形象宣傳片播放用！展示區(qū)與洽談區(qū)軟性分割做到開放空間與半開放空間自然過渡，同時巧妙形成視聽區(qū)墻面為電子沙盤展示攻略展示攻略五：示范區(qū)展示洗手間洗手間豪華營造，體現(xiàn)項目較高的商務(wù)品質(zhì)感與細(xì)節(jié)！洗手間要與細(xì)節(jié)與整體風(fēng)格保持一致，同時注意細(xì)節(jié)具有檔次感的室內(nèi)裝飾布

54、局展示攻略展示攻略六：示范區(qū)展示樣板展示區(qū)將營銷中心將二樓設(shè)置成辦公展示區(qū)！辦公走廊休息椅辦公展示間體現(xiàn)商務(wù)功能辦公展示區(qū)模擬真實的辦公環(huán)境，公共部分精裝修，辦公室設(shè)置成精裝修展示間與交房標(biāo)準(zhǔn)間兩種風(fēng)格商務(wù)會客廳體現(xiàn)與環(huán)境的融合與休閑氛圍展示攻略展示攻略七：示范區(qū)展示園林景觀園林展示區(qū)以營銷中心周圍為展示重點(diǎn)區(qū)域！親水平臺的充分利用，情景式展示高端辦公環(huán)境展示攻略展示攻略八：設(shè)置在交房標(biāo)準(zhǔn)間里的品質(zhì)展示中心精致了無痕的商務(wù)品質(zhì)化辦公！建筑材料展示高科技材料展示智能化設(shè)施展示物業(yè)規(guī)劃調(diào)整建議園區(qū)主出入口是整個園區(qū)的形象展示重要部份，規(guī)劃于此處不太適宜建議將主出入口規(guī)劃于此處，既位于園區(qū)辦公樓于廠房中間，也位于中心景觀軸首端。工業(yè)服務(wù)中心建議將生活性、服務(wù)性配套的工業(yè)服務(wù)中心納入第一批開發(fā)啟動序列此處原來景觀中軸及園區(qū)次干道，主出入口調(diào)整后，此處相應(yīng)地應(yīng)調(diào)整為景觀中軸加園區(qū)主干道規(guī)劃此處原來園區(qū)主干道，主出入口調(diào)整后，此處相應(yīng)地應(yīng)調(diào)整園區(qū)次干道項目開發(fā)的一般模式及借鑒意義項目研析與定位項目整體開發(fā)