藍圖家具營銷策略及管理方案

1、 HYPERLINK xx3722x/ HYPERLINK l # 藍圖家具營銷策劃方案方案概述本策劃案是為推介藍圖家具民用家具系列產(chǎn)品所進行的整體營銷策略及相關(guān)推廣及實施部分所進行的策劃工作，在策略上趨向于建立個性化及專業(yè)化服務(wù)為導(dǎo)向，打造華北家具市場的專業(yè)家具品牌，建立家具營銷體系。具體說來，共為分以下幾個部分進行詳述。首先對家具業(yè)進行了兩個部分的分析，一是建立在傳播上的現(xiàn)狀分析，這部分行業(yè)分析主要為建立品牌和有效推廣為基礎(chǔ)，對市場進行著合理的推論和詳細的市調(diào)，表述今后家具業(yè)在傳播方面所要進行的一系列工作。二是建立在整個家具業(yè)方面的分析，這部分內(nèi)容以家具業(yè)存在的問題和對消費者方面進行的部分

2、市調(diào)為基礎(chǔ)進行分析，然后做出判斷，根據(jù)這個判斷，進行營銷策劃工作。在家具行業(yè)分析結(jié)束后，是對藍圖家具本身進行了一個SWOT分析，以矩陣的模式對藍圖的優(yōu)劣勢和機會威脅進行理性思考，然后尋找解決之道。在藍圖的品牌規(guī)劃上，以品牌的各種因素進行考慮，解決了企業(yè)品牌發(fā)展過程中的不確定因素和品牌建設(shè)過程中需要注意和解決的問題。構(gòu)建藍圖家具的營銷策略和營銷戰(zhàn)略方面，著重對發(fā)展個性化產(chǎn)品和定制化營銷體系的建立進行了論述，并對實施的步驟加以說明。其次對建立售前售后服務(wù)體系的重要性和實施步驟進行了說明的解禁，并進行了大致的實施細則說明。在產(chǎn)品策略方面，加強藍圖家具的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，重心向個性化家具發(fā)展轉(zhuǎn)移，是這個環(huán)

3、節(jié)中的重點部分，對設(shè)計和服務(wù)進行了說明，并進行了合理化的探討和解決辦法。推廣策略和廣告策略是企業(yè)發(fā)展的根本，因此，我們認為，一個有效的推廣步驟和廣告組合，將更有利于建設(shè)藍圖的品牌，并與消費者建立高度的統(tǒng)一。促銷策略中分別對長期的促銷策略和短期促銷策略進行了策劃，以長期促銷策略為主線，配合整個營銷策略的要求，以及建立統(tǒng)一的企業(yè)形象和促進銷售為目的，進行中短期的促銷策略實施，以保證企業(yè)的長足發(fā)展。渠道策略方面，對產(chǎn)品的流通和經(jīng)銷商的發(fā)展進行了規(guī)劃，并建立經(jīng)銷商服務(wù)團隊，與經(jīng)銷商的合作方面更以其利益為主，增加經(jīng)銷商與企業(yè)的忠誠度。對家具的銷售建立直營或其它銷售渠道進行了設(shè)置，希望通過現(xiàn)有的資源及可開

4、發(fā)利用的資源進行解釋，建立可供流通的家具銷售和流通渠道。同時，價格體系的建立和定價標準，又是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的重中之重，不以市場為導(dǎo)向的定價策略將嚴重影響企業(yè)的形象和銷售，因此，在這一環(huán)節(jié)中，其定價政策將著重論述了定價體系將圍繞著那個重心進行設(shè)置，以便與市場結(jié)合。終端的推廣，是各個策略中的最終訴求，因此，在這個過程中，有效的解決終端的問題，是整個營銷策劃中的重點，也是最終要求。在這個方面，方案中進行了幾個方面的探討和解決方案的策劃，以便與整個策劃有效的統(tǒng)一與搭配。關(guān)于參展方案的實施，策劃中也進行了布置。對于參展的策略，將與整體策略相呼應(yīng)，打造一種溫馨的家居生活場景，同時也是吸引消費者和經(jīng)銷商的部

5、分。制造參展熱點，吸引媒體的關(guān)注，拋棄傳統(tǒng)的參展以形象致勝的思路，增加展會亮點?？傮w方案中，最關(guān)鍵的是執(zhí)行。執(zhí)行的好壞，直接關(guān)系到策略的統(tǒng)一與最終的成效。因此，營銷部門對于策略的把握將關(guān)系到最終的成敗?？此骑L(fēng)平浪靜，實則風(fēng)起云涌中國家具業(yè)背景分析1亂世造英雄用“春秋戰(zhàn)國”這個歷史階段來比喻當(dāng)今的中國家具業(yè)一點也不為過。群雄割據(jù)，各占一方的格局早已形成，幾大勢力主要分布在華南、華東、華北和東北等地區(qū)，其中尤以廣東省實力最強。放眼大江南北，每個省市都擁有自己的家具廠家，擁有自己的市場。但又有哪家企業(yè)能像“嬴政”統(tǒng)一度量衡一樣，統(tǒng)一中國家具業(yè)的行業(yè)標準？又有誰能成為亂世中的“強秦”，結(jié)束中國家具業(yè)的

6、混亂局面，成就一番霸業(yè)？硝煙四起的中國家具業(yè)需要一位能號令天下的英雄！英雄在哪里？從報紙、雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等多方面的廣告調(diào)查來看，結(jié)果十分出乎我們意料，竟然只有一家家具企業(yè)（曲美）采用了IMC(整合行銷傳播)的經(jīng)營理念。也只有寥寥的幾家企業(yè)在地方媒體上作過中短期的形象廣告。這樣的廣告效應(yīng)有多大？作為廣告人，這些家具廣告在我們心中，那也只是一個模糊的影像，何況是普通消費者。這樣的情形又從何談及對消費者的觸動？試問中國家具業(yè)連自己的行業(yè)知名品牌都沒有，又何覓號令天下的英雄？這樣的結(jié)果是否能證明，中國家具行業(yè)的老總們真的沒有認識到品牌的重要性？不想占領(lǐng)更多的市場？答案也是否定的。通過搜集大量的

7、家具行業(yè)的資料，我們看到這些家具企業(yè)對品牌的重視程度。觀察北京地區(qū)，在對藍圖家具進行營銷策劃的過程中，我委托廣告界在京的朋友進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)已有幾家企業(yè)開始著手解決自身企業(yè)的品牌問題。如“世紀京洲”已經(jīng)引入了CIS(企業(yè)形象識別系統(tǒng))，樹立了正規(guī)的品牌形象。還有些同等規(guī)模的企業(yè)也已經(jīng)開始了“暗箱操作”，準備全力開墾“品牌”這片處女地。因為沒有響亮的名號，英雄也不足以稱為英雄。表面上只是以價格和質(zhì)量為主要競爭方式的家具行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)開始了新一輪的競爭。誰會是最后的贏家，就要看誰能先拔頭籌。 2誰能打破僵局中國家具業(yè)的競爭已經(jīng)進入了白熱化狀態(tài)，據(jù)資料顯示，現(xiàn)在的中國家具企業(yè)共有5萬余家，

8、從業(yè)人員500余萬。這樣龐大的一個行業(yè)，競爭是必然的。面對如此激烈的競爭，家具企業(yè)的經(jīng)營者們采取的競爭路線總體歸結(jié)為三條：A、提高質(zhì)量和工藝水平B、降低生產(chǎn)成本C、增加品種和樣式。但對于“同質(zhì)化”現(xiàn)象十分嚴重的當(dāng)今家具業(yè)，單憑這些措施根本不能克敵制勝，立于不敗之地。之所以說中國的家具業(yè)“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴重，原因在于大多數(shù)中小型廠家都擁有相同的生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量、工藝大體相同，產(chǎn)品樣式也十分接近。在策劃工作開始之初，就委托其它城市的朋友對各城市的市場進行了簡單調(diào)研，自己就先后幾次走訪了各大家具市場。調(diào)研結(jié)果表明，幾乎華北地區(qū)的市場狀態(tài)有著相似的統(tǒng)一，給我們印象最深的就是各家產(chǎn)品難分伯仲，讓人眼花繚亂

9、。歸總起來，沖破“同質(zhì)化”的禁錮，從平凡中脫穎而出，便是解決阻礙中國家具業(yè)發(fā)展的癥結(jié)的途徑所在。怎樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品的與眾不同，凸現(xiàn)企業(yè)自身的品位？方法就是營造品牌！品牌是企業(yè)核心競爭力的一個重要因子，建立真正的、長久的品牌資本對于企業(yè)來說更有能力控制自己的命運。目前，中國家具企業(yè)大都仍處于品牌的原始積累階段，缺乏名牌，更缺乏響當(dāng)當(dāng)?shù)膰H名牌。但營造一個成功的品牌，如果認為只是靠錢來打造就失于偏頗了。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。培養(yǎng)品牌，要有先進的營銷觀念，以人為本的創(chuàng)新設(shè)計思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)等，需要多方面因素的整合與長期的文化積淀。 中國有句俗語叫“酒香不怕巷

10、子深”，這句話闡明了質(zhì)量是產(chǎn)品制勝的法寶。然而時代是在不斷發(fā)展變化的，質(zhì)量早已不再是競爭中王牌，而變成了參與競爭前的一張入場券。重視質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，隨著產(chǎn)品生命周期的縮短，各個企業(yè)之間技術(shù)差距的縮小。就算有再好的質(zhì)量，如果不能迅速被廣大消費者所熟識，也會錯過占領(lǐng)市場的良機。一旦被競爭對手掌握了該項技術(shù)，等待企業(yè)的會是什么，可想而知。3英雄獨愛故鄉(xiāng)酒中國人被稱為世界第二聰明的民族，僅次于猶太人。中國人的聰明之處在于模仿。無論國外的何等高尖端技術(shù)只要經(jīng)過中國人的研究、分析，就再也不是秘密。客觀地說這是中國現(xiàn)階段國情所趨，因為中國現(xiàn)在的技術(shù)和經(jīng)濟水平，相比發(fā)達國家還有很大的一段差距。模仿、借鑒

11、是中國富強的必經(jīng)之路。同理，中國人的聰明也同樣被用于家具業(yè)，國產(chǎn)家具的樣式大都來源于國外設(shè)計。自問中國的家具樣式為什么只是一味抄襲國外的家具設(shè)計？主要原因并不是因為中國沒有自己家具設(shè)計師，而是當(dāng)企業(yè)新研發(fā)的產(chǎn)品還沒等占領(lǐng)市場，就早已被競爭對手捷足先登。設(shè)計師辛辛苦苦的設(shè)計，企業(yè)大量的投入就這樣的付諸東流。這就是導(dǎo)致中國家具行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計惡性循環(huán)的罪魁禍首。眾所周知，當(dāng)摩托羅拉的一款新型號手機開始銷售時，伴隨銷售的一定還有大量的廣告宣傳。有消息指出，摩托羅拉E365手機平面廣告所使用照片的拍攝費就高達一五萬元人民幣。后經(jīng)我向天津廠家求證，廠家大約為此支出了約60萬元人民幣的拍攝費用。為什么要這么多

12、高額的投入？單憑最新開發(fā)的技術(shù)，最時尚的造型占領(lǐng)市場不就夠了？那簡直是異想天開！廣告是占領(lǐng)市場的主要手段，是讓消費者熟識的途徑。如若此時的新產(chǎn)品上市并不使用廣告宣傳，不出半個月其他廠家的同類“新產(chǎn)品”也會面市。等到那時，投入大量研究經(jīng)費的一方，只能被卷入一場注定失敗的廝殺。難道中國家具業(yè)就要一直依附于國外的設(shè)計嗎？作為一個中國人，我們說不！我們不但要有自己的設(shè)計，同時還要將新設(shè)計的產(chǎn)品銷往國際市場，與全世界的競爭對手同臺競技。但這一切不是單憑民族精神就能實現(xiàn)的，怎樣將中國的家具設(shè)計從惡性循環(huán)導(dǎo)向良性？解決的辦法還是營造品牌。設(shè)想一下，當(dāng)您的產(chǎn)品已經(jīng)在消費者心目中樹立了良好的形象，當(dāng)您的企業(yè)已經(jīng)

13、成為大眾心目中的知名企業(yè)。這時，您的產(chǎn)品就已經(jīng)成為了該行業(yè)的行業(yè)標準。您的企業(yè)設(shè)計就成為時尚，成為領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)設(shè)計的領(lǐng)袖。這就是人們常說的先入為主。目前，市場上的知名品牌，如上海的“美時”、“震旦”，北京的“天壇”，伊春的“光明”，齊齊哈爾的“華鶴”，大連的“華豐”，廣東的“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)所有。這些企業(yè)的產(chǎn)品在占領(lǐng)中國內(nèi)地市場的同時，又大量返銷到國外，形成了較強的出口優(yōu)勢。但從客觀上分析，這些品牌并沒有將全部注意力放在國內(nèi)，因此中國的消費者對這些品牌的認識程度并不深。此外，這些品牌并沒有重視自身品牌的維護和管理，就是在國際市場上也只是以低檔次產(chǎn)品的身份出現(xiàn)。舉一個實例：20世紀90年代初

14、，中國生產(chǎn)的“天壇牌”男士襯衫大量銷往美國市場。從質(zhì)量上來說，“天壇牌”襯衫的質(zhì)量并不遜色于任何國際知名廠家所生產(chǎn)的服裝?？闪钪袊藗牡氖?，我們的產(chǎn)品被小商販們擺入地攤，并以5美金的價格銷售。有人說，5美金折合成人民幣也是40多塊了，不虧本！可殊不知，美國的商家只單單將“天壇牌”的商標撕下，換上美國本土的商標再擺上超級市場的貨架。同樣的一件襯衫身價就有了驚人的變化，它的標價是40美金！這其中的差距就在于中國沒有自己的知名品牌。隨著中國經(jīng)濟實力的增長，中國的海爾，奧柯瑪都已經(jīng)成為國際知名品牌。機遇不會留給沒有準備的人。今天的家具業(yè)，良機在即，商機四起，成功只在一念之間4人在屋檐下不得不低頭？北

15、京的城外誠、環(huán)三環(huán)、居然之家、集美，以及臨沂的桃源家具、澳爾諾這些都是消費者耳熟能詳?shù)钠放?，可惜的是這些都只是家具廣場的品牌，而不是家具產(chǎn)品的品牌。我國的家具市場銷售以家具商城為主，據(jù)業(yè)內(nèi)專家不完全調(diào)查統(tǒng)計，目前國內(nèi)5000平方米以上的家具流通場所超過2500家，1萬平方米以上的有900多家，2萬平方米以上的有500多家，3萬平方米以上的有100多家，5萬平方米以上的有30多家。此外，還有像廣東順德市樂從和龍江兩鎮(zhèn)相連的近200萬平方米的家具一條街，蘇州市面積達20多萬平方米的家具市場，東莞市厚街鎮(zhèn)近20萬平方米的家具大道等等?？傊?，我國各地專業(yè)家具流通場所經(jīng)營面積已經(jīng)達到2000萬平方米。另

16、外，還有大量的家具專賣店以及大型百貨商場經(jīng)營家具。 放眼家具廣告，我們發(fā)現(xiàn)了一個特點家具廣場的廣告打得十分搶眼。家具廣場的廣告投放量很大，但家具廣場只注重自己品牌的塑造，并沒有突出廣場內(nèi)各廠家品牌的宣傳。當(dāng)各個廠家和經(jīng)銷商在為高額的占地費苦惱時，最終的贏家卻是家具廣場。不能否認，家具廣場的廣告投放的確吸引了消費者的目光，但不知廠家的經(jīng)營者有沒有想過，當(dāng)自己的產(chǎn)品被淹沒于眾多同類產(chǎn)品之中，消費者怎樣才能發(fā)現(xiàn)？家具廣場擺滿琳瑯滿目的家具商品，消費者又怎能一一挑選？在講求效率的今天，當(dāng)消費者急需購買家具時，怎樣才能使其直接將目標鎖定為自己的產(chǎn)品，而不需再奔波于各大家具廣場之間？在偌大的家具廣場，只要

17、自己的品牌能體現(xiàn)出“出身名門”的脫俗品位，這一切難題便迎刃而解。我們歸納了一下國內(nèi)家具產(chǎn)品的銷售形式，主要有以下幾種：1、在大型家具商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場地進行銷售，或由經(jīng)銷商租用場地獨立經(jīng)營，前者占絕大多數(shù)。2、由經(jīng)銷商自建或租用銷售場地，完全采取采購自營方式經(jīng)營，這種情況下，經(jīng)銷商可以同時經(jīng)營多個廠家的產(chǎn)品。3、專賣店經(jīng)營，一般是單獨品牌自主經(jīng)營，以國內(nèi)較大生產(chǎn)企業(yè)和國外著名品牌為主。4、百貨公司開辟場地經(jīng)營家具。5、以招投標方式進行的家具定貨。讓自己的品牌迅速擁有廣大的知名度，并在有限的空間展現(xiàn)無限的魅力。這就是IMC(整合行銷傳播)帶來的優(yōu)勢。整合行銷傳播具體來說就是：以消費者

18、為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地傳達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。整合行銷銷傳播是現(xiàn)代商業(yè)的一條制勝之路。它避免了廣告投入中的無序性和突發(fā)性。使企業(yè)合理利用廣告投入，達到最大的收效。使消費者對產(chǎn)品有一種“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的感覺。這時，您的企業(yè)已經(jīng)成為中國家具行業(yè)的“艦旗”，同時也成為了民族品牌的英雄。5一位消費者購買家具親身經(jīng)歷這位消費者是在我們進行市場調(diào)查時認識的，我們進行了約20分鐘的聊天，他的話

19、給了我們很大的啟發(fā)。這位吳先生是一家外企職員，是一位標準的“小資”男士，從談話中可以感覺到他對室內(nèi)布置的獨特見解，但對于家具他卻一竅不通。吳先生是單身，剛剛買了一套三居室住房，希望將自己的住處布置得簡潔明快，體現(xiàn)出自己的品位和個性。從他的臉上我們可以看到些許疲憊。這兩天，他已經(jīng)開車逛了幾家家具廣場，對家具的樣式有了一個初步的印象，但仍舊沒有下定決心購買，用吳先生自己的話來說“因為不懂家具質(zhì)量，怕上當(dāng)?！蔽覀冞€談?wù)摰街募揖咂放?，他說只是從報紙上看到過幾則廣告，印象并不是很深。來到家具廣場，無論從展廳的設(shè)計還是到產(chǎn)品的樣式，根本無法決定選擇哪家，名牌真是找得不容易。對于國外品牌，吳先生感想頗多

20、：純正的國外家具產(chǎn)品價格高得驚人，自己的經(jīng)濟能力無法承擔(dān)。放眼其他國外品牌，有的看了半天才知道是地道的國貨。他說自己從不崇洋媚外，生活中盡量使用國貨，支持民族品牌?？傻搅诉x購家具，就搞不清應(yīng)該選擇國內(nèi)產(chǎn)品還是國外產(chǎn)品了。吳先生話可能只代表了一部分消費者的心態(tài)，可他看到的正是中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀。我們的家具廠家不能再讓消費者在選購商品時感到迷茫。從品牌做起，讓消費者的購買路線明確，提高消費者對企業(yè)的忠誠度，如此這般，成功就在眼前！l 家具行業(yè)狀況一、我國家具市場現(xiàn)狀：1、家具消費需求總量大：隨著我國居民生活水平的提高，人們對住宅的消費觀念發(fā)生了根本性的變化。城鎮(zhèn)居民的居住環(huán)境正在逐步改善，住房裝修

21、、購置新家具已成為一種時尚。據(jù)2005年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國城鄉(xiāng)家庭約有1.6億戶，每年約有5%的家庭需要裝修并購置家具，每戶如果花費1萬元，就是800億元。此外，我國每年約有2000萬人進入結(jié)婚年齡，這些新建家庭幾乎都要裝修和購置新家具，再加上商業(yè)、旅游業(yè)等各類公共設(shè)施更新裝修和家具更新的周期越來越短，將使中國家具市場需求量每年超過800億元。2、家具銷售呈現(xiàn)明顯區(qū)域特征：目前，我國家具銷售呈現(xiàn)六大區(qū)域銷售市場：一是以上海為中心的華東銷售市場：二是以廣州和深圳為中心的華南銷售市場；三是以武漢和鄭州為中心的中原銷售市場；四是以沈陽、哈爾濱為中心的東北銷售市場；五是以北京為中心的華北銷售市場；六是

22、以成都、西安為中心的西部銷售市場。臨沂處于華北銷售市場，無論從款式上，還是從品味及消費理念上，華北整個家具消費市場的變化不大。3、國內(nèi)家具市場國際化，市場競爭激烈：自我國加入WTO以后，由于中國家具市場巨大的潛力，吸引了大量的海外家具廠商到國內(nèi)投資辦廠。如香港幾乎所有的家具廠都轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地；臺灣在大陸投資的企業(yè)也已經(jīng)超過400家；新加坡在江蘇昆山投資近1億美元興建家具工業(yè)園。同時，以意大利、德國、法國、西班牙、美國為代表的歐美家具大國在繼續(xù)擴大對中國出口的同時，也積極在華尋求合作伙伴，以推進本地化生產(chǎn)，爭奪中國家具市場。目前，三資企業(yè)生產(chǎn)的家具的銷售額在國產(chǎn)家具中約占三成，尤其在中、

23、高檔家具市場中占有較為明顯的優(yōu)勢地位。市場上的知名品牌，如上海的“美時”、“震旦”，北京的“天壇”，齊齊哈爾的“華鶴”，大連的“華豐”，廣東的“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)所有。這樣，使得國內(nèi)家具市場呈現(xiàn)國際化的趨勢，競爭日趨激烈。4、家具企業(yè)競爭力普遍較低企業(yè)競爭力是指在競爭的環(huán)境下，在有效利用甚至創(chuàng)造企業(yè)資源的基礎(chǔ)上，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動領(lǐng)域和產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面，比競爭對手更好、更快地滿足消費者需求，為企業(yè)帶來更多收益，進而促使企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。一般而言，企業(yè)競爭力具體體現(xiàn)在規(guī)模競爭力、市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等五個方面。據(jù)研究，我國家具

24、企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬元的中小企業(yè)為主，他們在市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等方面普遍低下。二、我國家具營銷存在的問題1、營銷觀念落后營銷觀念是企業(yè)從事市場營銷活動的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)的營銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，現(xiàn)代營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，再到市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、戰(zhàn)略營銷觀念，這是一系列逐漸走向先進的營銷觀念。我國家具企業(yè)的營銷觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段，即以家具生產(chǎn)和推銷為中心,注重的是短期的產(chǎn)品和利潤，不注重消費者的利益和社會利益，也不注重引導(dǎo)顧客的需求。2、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新企業(yè)不斷

25、開發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費者的需求，這是企業(yè)生存的法寶。我國家具企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，各家具企業(yè)產(chǎn)品品種及款式雷同嚴重，而且每年開發(fā)新款很少。這導(dǎo)致企業(yè)在營銷過程中遇到很大的困難，如經(jīng)銷商不滿意，代理商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的家具。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分廠家還未組成專業(yè)團隊來進行企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新工作。因此，就出現(xiàn)了價格、款式、銷售、材質(zhì)均相差不大的家具產(chǎn)品同時在一個賣場出售，導(dǎo)致消費者在購買選擇上更加迷茫。3、營銷渠道管理不善現(xiàn)有的家具企業(yè)大多采用經(jīng)銷場所的自然銷售，營銷渠道主要有以下兩種：一種是利用加盟商或代理商的賣場或家具

26、城銷售產(chǎn)品，這是現(xiàn)階段較為流行的方式；第二種方式是直營，即設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售，或者直接選某個區(qū)域設(shè)家具展銷中心進行銷售。無論是采用特許加盟、代理商、還是直營的形式，國內(nèi)家具企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網(wǎng)點數(shù)量上都與國外有較大差距。此外，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就來，無利就走，控制不住產(chǎn)品的客戶資源，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。4、不重視品牌營銷品牌可用來識別一個賣家或者集團的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。國內(nèi)大部分品牌的家具

27、在品牌建設(shè)和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內(nèi)未形成規(guī)模市場。這一方面是由于現(xiàn)有的家具賣場大多由經(jīng)銷商管理負責(zé)，缺少廠家的支持，所以他們不太注重賣場中企業(yè)文化和品牌文化的表現(xiàn)，或裝飾風(fēng)格與經(jīng)營品牌的不同，從而造成消費者對企業(yè)品牌認識模糊，更有甚者產(chǎn)生錯覺。另一方面,主要是由于大多家具企業(yè)終端宣傳力度不夠，尤其是在消費者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒有完善的產(chǎn)品說明書介紹、宣傳產(chǎn)品的有關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費者不能全面的了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。l 企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢（Strength）：天然、環(huán)保的理念提出，在工藝上采用實木材料進行制造，沿用實用家具的思路，正好暗合消費

28、市場的突出實用的概念，是藍圖的優(yōu)勢。生產(chǎn)能力強，民用家具銷售渠道可以借用辦公家具多年形成的銷售理念進行改進，從零開始推廣，從一開始銷售。劣勢（Weakness）：在設(shè)計創(chuàng)新上是藍圖家具的弱項，市場培育方面優(yōu)勢不甚明顯，對消費者市場的把握太小，因此設(shè)計與需求方面出現(xiàn)了斷層，造成與市場現(xiàn)狀不相符，是藍圖家具的劣勢所在。除此而外，營銷通路上的零散理論是規(guī)?；癄I銷網(wǎng)點建設(shè)的劣勢所在，造成市場通路的不完整性和信息回饋的滯后，影響了決策。機會（Opportunity）：家具市場魚龍混雜，多數(shù)消費者在選購上也呈迷茫的狀態(tài)，這正好是藍圖家具樹立企業(yè)品牌，引導(dǎo)和適合消費市場的機會。如果在工藝和設(shè)計上，以及在后期

29、服務(wù)和前期引導(dǎo)方面多進行改進，市場機會明顯。建立完整的市場通路的營銷策略，攏住經(jīng)銷商，擴大銷售量，是藍圖家具在未來發(fā)展的機會，因此不可忽略。威脅（Threat）：在設(shè)計方面與市場的脫節(jié)，會慢慢的與市場相隔，無法適應(yīng)市場的變化。家具業(yè)現(xiàn)實狀況中出現(xiàn)過多模仿，市場同質(zhì)化嚴重，勢必造成某些企業(yè)的退出和新企業(yè)的興辦，因而造成大部分家具企業(yè)經(jīng)營困難。對于產(chǎn)品的設(shè)計只從某個單一的信息回饋，但仍然不清楚消費者為什么會選購此產(chǎn)品，在家具競爭白熱化的當(dāng)今家具市場，這是一個明顯的市場威脅。1、分析環(huán)境因素 ：家具市場從最初的模式走到今天，消費者選購家具的心理活動悄無聲息的發(fā)生著變化。從改革開放初期的消費者在選用家

30、具上過多的考慮選用組合模式的家具，以節(jié)省空間。到后期的一部分先富起來的人開始選用大氣、氣派的家具，來表現(xiàn)一種實現(xiàn)人生價值的優(yōu)越感，在消費觀念上也認可“不求最好，但求最貴”的消費理念。近年來，家具消費市場又開始了新階段的轉(zhuǎn)軌，消費心理開始有所變化，從感性消費一直到現(xiàn)在理性消費的出現(xiàn)，消費者開始強調(diào)舒適度和美感、時尚的搭配空間。但事實上這種消費理念在目前還沒有完全培育成功，變化只是來自一部分群體，但已明顯的分為兩個陣營，買氣派和買美觀是目前消費者兩種不同的消費群體，都同樣在這個市場上存在，難分伯仲。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)的這個過程中，藍圖家具應(yīng)開始提前進入轉(zhuǎn)型期，除了繼續(xù)生產(chǎn)實用家具外，也應(yīng)開發(fā)不同系列的時尚

31、家具，來占領(lǐng)市場。從長遠來看，家具市場的轉(zhuǎn)軌是必然的，買美感勢在必行，最終將吃掉那一部分仍然在氣派方面進行感性思考的消費群體，占領(lǐng)主流消費市場。2、構(gòu)造SWOT矩陣 ：從目前的消費市場來看，加上藍圖家具的優(yōu)劣勢分析，我們應(yīng)揚長避短，發(fā)揮藍圖家具的優(yōu)勢所在，主動出擊，對產(chǎn)品、設(shè)計、管理、營銷、售后服務(wù)等方面進行改進，從而占領(lǐng)市場以及進行長遠發(fā)展。具體說來，按輕重緩急來進行排列，應(yīng)以下幾個方進應(yīng)進行注意：（1）、建立售前售后服務(wù)體系：家具出售前，消費者在選取家具的過程中，在技術(shù)及工藝上的差別越來越小，如何讓消費者能舍其它選藍圖，需在不可模仿的售后服務(wù)中進行思考，讓消費者賣到放心家具，又提供滿意的服

32、務(wù)，是藍圖目前致勝的根本。售后服務(wù)體系的完善，是對顧客的長遠保證，也是顧客選擇藍圖家具的依據(jù)，有效的分隔市場。售前服務(wù)主要體現(xiàn)在站在消費者的立場上進行思考，幫助消費者進行選購產(chǎn)品。由于家具業(yè)本身的更換率非常低，消費者在選購上會倍加小心，總希望能選個放心的家具。售前售后服務(wù)體系的完善，要搭配其他相關(guān)的策略，效果會更明顯，例如以下所講的定制化營銷策略，會給消費者免去一個懷疑的思想，從未加速家具的出售。（2）、設(shè)計開發(fā)時尚類家具：從家具業(yè)的長遠發(fā)展來看，時尚類家具要超過實用家具成為最終市場的主流家具設(shè)計風(fēng)格。時尚類家具同時也是個性化家具設(shè)計風(fēng)格的體現(xiàn)，在未來年輕人購房結(jié)婚成為主要消費對象的時候，我們

33、可以分析一下消費者的消費心理，以幫助決策。從80后年輕人的心理來看，注重時尚類家具的越來越多，那種以好、貴、實用為基礎(chǔ)的家具設(shè)計風(fēng)格將不再是年輕一代的首選，而時尚類個性化家具的出現(xiàn)，正好適合了現(xiàn)代年輕人不循規(guī)蹈矩、討厭規(guī)則，喜歡標新立異的心理，必將成為未來幾年的主流消費觀念。市場是無情的，家具企業(yè)如果跟不上它的無形變化，它會毫不猶豫的收回那張代表著成敗的家具市場入場券。（3）、實施定制化服務(wù)體系：根據(jù)房屋結(jié)構(gòu)進行家具設(shè)計與制造，是未來家具市場發(fā)展的必經(jīng)之路。從房屋的裝修來看，千篇一律的裝修風(fēng)格已越來越少，大部分年輕人、甚至四十歲左右的中年人，也開始越來越注重生活品味，如果能與裝修設(shè)計進行搭配，

34、進行家具設(shè)計，將會受到主力家具消費群體的歡迎。因此，專門為新家進行家裝設(shè)計與家具設(shè)計的定制化家具營銷理念，是市場對家具企業(yè)的發(fā)展要求，也是消費者的需求。但如何讓消費者與企業(yè)進行溝通，減少企業(yè)成本，是定制化營銷要解決的問題。要解決這個問題，我們建議首先要建立一個電子商務(wù)型網(wǎng)站，組建一個從設(shè)計到定單管理等環(huán)節(jié)的定制化服務(wù)團隊，以網(wǎng)絡(luò)、電話、郵件等方式進行定貨，然后上門服務(wù)，設(shè)計、安裝、調(diào)試等。這種服務(wù)方式的營銷推廣，也需要打破常規(guī)的宣傳推廣思路，進行專業(yè)化推廣，貼近消費者。（關(guān)于定制化營銷推廣，在以下將詳細介紹，在此不再復(fù)述。）（4）、組建市場資料分析團隊：市場的變化是看不見，也摸不著，但可以根據(jù)

35、相關(guān)的變化來確定家具市場消費者的心理變化，從而得出市場的發(fā)展方向和需求。因此，我們建議營銷部門設(shè)有專人隨時隨地進行消費者資料收集，然后分析消費者的主流變化，根據(jù)變化進行產(chǎn)品與營銷改進，適合市場的需求。賣場的營業(yè)員要隨時統(tǒng)計資料，了解消費心理、消費因素、購買原因等，進行資料的匯集與處理，然后交專人進行分析與總結(jié)，按一定時間向管理層上交一次市場報告。如遇臨時性變化，又不在規(guī)定時間內(nèi)，應(yīng)隨時上交市場的新動向、新變化，幫助決策者進行決策。3、制定行動計劃：根據(jù)營銷矩陣，我們應(yīng)從最重要的部分進行行動，以便適應(yīng)市場，完善企業(yè)的發(fā)展思路。建議首先對售前售后服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計方面進行建立或改進，以達到營銷整體要求

36、。售前售后服務(wù)是對消費者購買時的心理進行調(diào)整，打消顧慮，從而進行家具購買的保障。產(chǎn)品設(shè)計工作是最重要的一環(huán)，它直接表現(xiàn)為如何攏住顧客，讓顧客在心理上認可家具的款式、價格及品牌，達到貨比三家仍選藍圖。其次，對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進行改進，構(gòu)建WEB2.0技術(shù)網(wǎng)站，設(shè)售前售后熱線電話，組建專人進行服務(wù)，以此為基礎(chǔ)對社會進行宣傳推廣，進行定制化營銷體系的建立和應(yīng)用。在營銷方面，短期的利益相對重要，但長期的發(fā)展思路更是增加企業(yè)生命力，讓企業(yè)長久存在的依據(jù)。因此對市場的變化要時時跟進、維護，了解市場的新情況，新動向。根據(jù)變化進行調(diào)整，以符合市場及消費者的需求，讓企業(yè)實現(xiàn)長治久安。營業(yè)員的培訓(xùn)要跟進，要培養(yǎng)一種積

37、極的工作態(tài)度，從被動銷售變?yōu)橹鲃油茝V。讓進門客戶的最終購買率提高，促進家具的銷售。l 藍圖家具品牌規(guī)劃現(xiàn)代廣告十分強調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我將對藍圖家具民用系列形象、定位等品牌形象進行全面設(shè)計并給予其內(nèi)涵。 一、品牌的定位 ：1、品牌名稱品牌的名稱不僅僅區(qū)分于其它產(chǎn)品的名稱，更重要的是代表著一種企業(yè)文化，一種企業(yè)發(fā)展理念。藍圖家具的品牌名稱是標準化，人性化的產(chǎn)物，按照公司的總體戰(zhàn)略，將確定以“國姿天香”為民用家具品牌名。在公司名稱不變的基礎(chǔ)上，不妨再以“愛、生活、溫馨”為

38、主題，為藍圖家具產(chǎn)品進行命名，以增加家具的人性化特點，與消費者建立真正的情感。（關(guān)于產(chǎn)品命名問題，在以下還要進行解釋，就不在此復(fù)述。）2、品牌視覺品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計出來的，而必須由外而內(nèi)的進行消費者形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。 藍圖家具本身的標準色彩是以藍色為主，藍色代表著天空、清爽，以家具業(yè)來講，是可行可不行的，在兩可之間的一種色彩。建議民用家具系列的品牌傳承在標準色藍色的基礎(chǔ)上搭配綠色為輔助色，綠色代表植物、生命、生機，更好的詮釋藍圖家具的內(nèi)涵

39、：天然、環(huán)保、積極，與藍圖家具的品牌定位相吻合。3、品牌核心競爭力 技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準是藍圖家具的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，家具產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。在市場不斷變幻的情況下，我們認為，藍圖家具的競爭力將更體現(xiàn)在企業(yè)創(chuàng)新上。事實上在家具業(yè)的抄襲風(fēng)愈演愈烈的時候，以最快的速度為企業(yè)注入新的活力，是藍圖家具核心競爭力的一部分，并迅速將新產(chǎn)品推向市場。4、品牌定位 藍圖家具在品牌的定位上，將鎖定高檔家具形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立藍圖家具高檔品牌的強勢形象。通過品牌傳播建立消費這樣一種觀念：藍

40、圖家具的確是好，就是價格偏高。這個觀念包涵著兩層意思，一是價格確實高，二是消費者對價格便宜的家具還是喜歡。這種狀況下，對于高檔家具的選購會相對緩慢，因此，再適時推出稍低價格的家具，以在質(zhì)量上保障，樣式上考究，款式上新穎的稍遜于高檔家具的中檔家具為主，從中端市場上搶占大部分顧客，從而成為主力銷售產(chǎn)品。5、品牌形象定位 天然、環(huán)保、品位、時尚、品質(zhì)卓越、尊貴、積極的國際化品牌。6、品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號） 藍圖家具創(chuàng)造幸福生活。7、公司目標 從理念行為上進行改進創(chuàng)新，在未來的幾年內(nèi)，藍圖家具將創(chuàng)建家具行業(yè)一流品牌企業(yè)。這個目標不是口號，而是以此為基準，在各觀影響因素上進行思考，然后執(zhí)行，最終

41、達成的一個具體的目標。8、公司宗旨創(chuàng)造美好生活空間，以愛與幸福為主旨，增加與消費者的零距離溝通。一切以消費者的需求為主，以創(chuàng)新為企業(yè)生存的法則，以服務(wù)為競爭優(yōu)勢，為消費者營造一個幸福的家居生活場景。9、目標消費者 （1）、一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證），使他臨時性決定選擇何種品牌。 這類消費者往往有著某種特殊的需要，比如他會更理性的分析，從促銷員的介紹中尋找一些微小的差距，從而決定購買。因此，我們認為，對于這類消費群體，促銷員應(yīng)從價格、款式、質(zhì)量上進行介紹，以理性的分析幫助消費者進行選購。（2）、特殊消

42、費群體：年齡在25-40歲左右的事業(yè)穩(wěn)定的人，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。這部分人基本上屬于家具業(yè)的主流消費人群，他們會從家具本身之外的東西進行分析與思考。例如促銷員的專業(yè)水準，家具產(chǎn)品的標識與宣傳資料，甚至展廳的規(guī)模等，都是他們決定購買與否的因素。而家具本身的質(zhì)量，卻并不重要，但款式與價格也會決定著他們是否購買。二、品牌的目標 1、長遠目標（1）、建立符合市場機制的家具品牌：市場是多變的，只有適應(yīng)市場的品牌才能長遠發(fā)展。因此，藍圖家具未來長遠的發(fā)展目標是建立一個符合市場變化

43、的家具行業(yè)品牌。從調(diào)研來看，未來的家具市場將向個性化和生活概念化發(fā)展，年輕人購買家具的因素越來越重。在經(jīng)歷80年代的中國生育高峰的二十幾年后的今天，這批年輕人開始面臨結(jié)婚購房、裝修、置辦家具的問題。因而在未來的幾年之內(nèi)，會出現(xiàn)以年輕人為主的家具消費熱潮，從而改變著以往的實用家具風(fēng)格，更向個性化發(fā)展。因此，藍圖家具的長遠品牌發(fā)展目標之一，就是建立以個性化為主線的發(fā)展思路和目標，從而占領(lǐng)市場。（2）、以品牌為主線進行定制化發(fā)展：家具業(yè)的發(fā)展從定制到大批量的生產(chǎn)，又將回歸到現(xiàn)在的定制化消費時期。年輕一代，特別是25歲到30歲之間的青年消費者，認可“符合自己的才是最好的”這個理念，因此在購買的過程中，

44、不再愿意使用千篇一律的風(fēng)格。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，接近于定制化營銷概念的家具銷售比例在市場上目前所占分量仍然不足10%，并且仍以辦公家具為主。從發(fā)展趨勢來看，未來幾年內(nèi)，這個數(shù)字可能以二到三倍的速度增長，并會出現(xiàn)專業(yè)化的定制化營銷家具企業(yè)，引導(dǎo)市場進行良性改進。因此，藍圖家具要極早的占領(lǐng)這個市場，向定制化營銷發(fā)展，開創(chuàng)家具企業(yè)發(fā)展的未來。2、短期目標 （1）、為實現(xiàn)今年銷售目標作品牌支持。 （2）、達到一定階段的知名度和美譽度。 （3）、在展會上推廣，獲得經(jīng)銷商的認可。l 藍圖家具營銷的策略探討1、樹立現(xiàn)代營銷觀念落后的營銷觀念使家具企業(yè)傾力于促銷和推銷，引起消費者的反感與不信任。家具企業(yè)要樹立現(xiàn)代營

45、銷觀念，就是要樹立以消費者的需求作為營銷活動的中心，采用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定價、分銷和促銷等營銷策略，最后通過顧客滿意而實現(xiàn)盈利?，F(xiàn)代社會營銷觀念還強調(diào)企業(yè)利潤與消費者的需要、社會利益三者之間的統(tǒng)一。隨著生活水平的提高，中國的消費者會越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，消費者會最終成為家具市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場淘汰，可以預(yù)見，誰的產(chǎn)品能夠滿足消費者多元化、多層次的現(xiàn)實需求和潛在需求，誰就能獲得消費者手中的那張寶貴的“選票”。因此，我們認為，藍圖家具營銷方面要樹立一個現(xiàn)代的營銷觀念，使企業(yè)的營銷體制與消費者的實際利益相結(jié)合，適

46、應(yīng)市場的需要，引導(dǎo)消費者進行良性消費。2、實施產(chǎn)品創(chuàng)新策略家具是一種蘊藏文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，它實際上表現(xiàn)了一個時代、一個民族的消費水準和生活習(xí)俗，它的演變實際上表現(xiàn)了社會、文化及人的心理和行為的認知。藍圖家具要在競爭日趨激烈的國內(nèi)市場中取得競爭優(yōu)勢，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得突破，要從所謂“新潮家具”“實用家具”的圍城中走出來，從產(chǎn)品單一中走出來，從模仿中走出來，要在借鑒和吸收國外家具設(shè)計理念和風(fēng)格的同時，融入中華民族的文化內(nèi)涵，從簡單模仿走向自主創(chuàng)新，建立起藍圖的現(xiàn)代家具風(fēng)格。因為市場的無限擴張已成為定勢，因此藍圖家具應(yīng)有自己的風(fēng)格，而這個風(fēng)格是與消費者密切相關(guān)，又帶有個性化特點的家具產(chǎn)品，從而把創(chuàng)

47、新機制融入到各個層面。3、加強藍圖品牌的宣傳推廣家具企業(yè)實施品牌營銷策略就是要讓消費者認識自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢所在。樹立品牌當(dāng)然離不開宣傳推廣，增加有效的廣告投入，提高產(chǎn)品的知名度，拉動銷售也是家具企業(yè)建立品牌的有效途徑。耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)都是實行的名人效應(yīng)策略，其目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下，對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的營銷觀念已過時了，好產(chǎn)品也離不開宣傳。但也不是說藍圖家具一定要讓某個名人來代表才是致勝策略，我們認為，名人代言的時代已經(jīng)過去，一

48、個沒有內(nèi)涵的名人代言，恐怕也于事無補。因此，藍圖的品牌還是要注重內(nèi)涵，注重細節(jié)，在產(chǎn)品的科學(xué)營銷觀上進行思考。宣傳推廣一定要與企業(yè)本身的文化相結(jié)，注意企業(yè)內(nèi)涵，注重產(chǎn)品與實際高度統(tǒng)一，注重傳播過程中的“一個聲音”“一個面孔”機制，實現(xiàn)企業(yè)與社會需求以及消費者的認知統(tǒng)一化管理。4、與中間商建立良好的合作關(guān)系當(dāng)前我國家具企業(yè)主要還是利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品，這一做法其實就是利用中間商進行銷售。優(yōu)點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點是廠家對經(jīng)銷商的控制力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風(fēng)使舵”“見利忘義”，造成忠誠度

49、不高。所以，家具企業(yè)加強與加盟商或代理商的合作很重要，甚至是市場營銷的關(guān)鍵。為建立與加盟商或代理商良好的合作關(guān)系，藍圖家具首先需要選擇好誠實守信的加盟商或代理商進行合作，寧缺勿濫；其次，給予他們必要的激勵措施，如提高中間商的可得利潤，舉辦中間商銷售比賽，給予廣告與費用支持等；最后，要對中間商進行業(yè)績評估，以對現(xiàn)有渠道成員進行調(diào)整。我們建議，如果在藍圖各種條件允許的情況下，可以實行促銷員制度。簡單講，各經(jīng)銷商或代理商的終端柜臺所有的促銷員均為藍圖統(tǒng)一配給和培訓(xùn)，其待遇由藍圖家具支付。這種策略的好處是增加促銷員對藍圖的忠誠度，提高銷售業(yè)績，在宣傳終端進行良好的口碑和企業(yè)文化宣傳，達到一種好的狀態(tài)。

50、壞處是增加成本，擴大管理復(fù)雜度。因此必須有一個優(yōu)秀的管理團隊對所有促銷員進行統(tǒng)一管理，形成統(tǒng)一。5、實施綠色營銷策略傳統(tǒng)的家具產(chǎn)品強調(diào)的是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量，而綠色產(chǎn)品強調(diào)的是適應(yīng)環(huán)境要求和影響人體健康及安全的要求。傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計的目標是以人為中心的價值取向，而綠色產(chǎn)品設(shè)計的目標則是以環(huán)境為中心，強調(diào)用生態(tài)文化觀去解決產(chǎn)品設(shè)計、制作、使用和使用后處置中的功能與環(huán)境問題，設(shè)計出對人類友善和對環(huán)境友好的產(chǎn)品。對人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會方面，它應(yīng)有利于人的身心健康，有利于改善人際關(guān)系，有利于改善社會關(guān)系。對環(huán)境友好主要表現(xiàn)為綠色材料的選用，生產(chǎn)過程中“三廢”的嚴格控制，能源的最低消耗，產(chǎn)品的無害性

51、以及廢棄物的回收和利用的可行性等。6、重視顧客服務(wù)營銷服務(wù)是顧客購買產(chǎn)品實體時所附帶得到的各種利益的總和。顧客服務(wù)營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，就是要通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。對于藍圖家具來說，產(chǎn)品的功能、質(zhì)量容易模仿，但服務(wù)是難以模仿的，所以藍圖家具的競爭更主要的是體現(xiàn)在服務(wù)的競爭，應(yīng)該重視顧客服務(wù)營銷。服務(wù)的內(nèi)容，包括產(chǎn)品咨詢、送貨上門、產(chǎn)品免費安裝、保養(yǎng)知識、終身維護等等?？傊?，要提供比競爭者更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在下文中的服務(wù)體系中還將進行詳述售前售后服務(wù)體系的建立對藍圖家具未來發(fā)展戰(zhàn)略中的重要作用。l 營銷策略中國家具行

52、業(yè)的高速成長，將使其成為繼家電行業(yè)之后，中國家庭消費品領(lǐng)域消費者和媒體關(guān)注的又一新的熱點行業(yè)。家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè)，但是與其它較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低（以小的家族企業(yè)居多），多數(shù)企業(yè)目前采用的是比較單一的競爭手法，未能達到深層的競爭。當(dāng)然，廣告投放、銷售渠道的建設(shè)和維護已經(jīng)開始實際的操作，但是競爭的激烈掩蓋了這些動作的效果。而家具企業(yè)也把企業(yè)新的突破和增長點放到了營銷上面，因此，家具企業(yè)的營銷問題將顯得更為重要，而策略究其根源是營銷的重要保障。具體說來，營銷策略將分為以下幾部分進行：一、小區(qū)策略：1、營銷模式：消費者購買的心理過程，是一個信息獲取、理解、比較、

53、判斷過程。據(jù)調(diào)查，目前至少有70的消費者對家具品牌印象模糊，家具品牌在消費者心目中沒有一個固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一種讓消費者直接獲取信息的營銷策略，已成為第一個需要解決的重要問題。通過調(diào)查了解到，大部分購買家具是到家具城隨機選擇，或通過熟人介紹進行購買。由此推論，如果這個家具能在某個人家中擺設(shè)，那么他周圍的朋友會認可這個品牌，再加上使用者的虛榮心理，會對家具進行免費義務(wù)的推廣。2、具體方法：實行小區(qū)策略，在一些新建小區(qū)內(nèi)進行廣告宣傳，從裝修設(shè)計到家具設(shè)計一條龍服務(wù)。讓消費者認可這種方式，并對已消費顧客進行贈卡，使用此卡可以享受幾折優(yōu)惠等，以爭取他的朋友或同事、

54、親友的再次光顧。 小區(qū)策略可搭配企業(yè)定制化服務(wù)體系的使用，效果更好。二、營銷途徑：1、導(dǎo)入期的途徑在全面發(fā)起以小區(qū)為單位的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特標新立異的營銷及促銷策略。以下是7種營銷策略，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。（1）小區(qū)宣傳：以“創(chuàng)造幸福生活”為傾訴主題，以小區(qū)路牌廣告為輔助，在各新建小區(qū)內(nèi)進行宣傳。此處需極具吸引力的報紙廣告夸張性的平面廣告以及小區(qū)物業(yè)的密切配合。此途徑也為進行小區(qū)策略進行準備和實施，必要的時候可同時進行。（2）贈藍圖家具設(shè)計與居室裝修手冊：設(shè)計制作出極具個性和表現(xiàn)力以及較高文化品位和實用的手冊贈給小區(qū)潛在客戶，以傳播藍圖的文化理念經(jīng)營理念

55、與經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴大銷售。手冊的使用，還可以讓消費者有一個清晰的認識藍圖在這幾個頭疼的工作中，顯得得心應(yīng)手。（3）贈送家裝設(shè)計：宣傳中明確，凡定制藍圖家具的客戶，除了進行免費的家具設(shè)計外，還可免費幫助客戶進行家裝設(shè)計，讓家裝設(shè)計與家具產(chǎn)品形成協(xié)調(diào)與美觀。本營銷策略是定制化體系的一部分，應(yīng)與定制化營銷體系同步使用，如在賣場進行購買，則不再同時享受此服務(wù)。（4）征文活動：與報社聯(lián)合進行征文活動，征文主題“我與家具的故事”，一等獎設(shè)高獎品或獎金，金額過大可以空缺或其它辦法解決。增加藍圖與市民的互動，引起社會關(guān)注。（5）尋寶活動：在麒麟家具廣場展開“尋找某某寶物”的活動，掀起一股潮流。尋找

56、寶的顧客可以獲得大獎，寶物分為一、二、三等，讓市民充分了解麒麟家具廣場與藍圖家具。（6）舉辦家具設(shè)計大賽：與報社或其他新聞媒體合作，進行家具設(shè)計大賽，讓全民參與，樣式和內(nèi)容不限。獲獎?wù)呖梢垣@得獎金或獎品，然后評出最佳設(shè)計，進行推廣。（7）進行家裝設(shè)計大賽：與報社或其他媒體合作，進行家裝設(shè)計大賽，讓全民參與。以房屋裝修或家具與房屋搭配為主題，家具由藍圖提供平面樣品，以此為基礎(chǔ)，怎么擺放最美觀，搭配什么樣子的房屋最裝修風(fēng)格最佳為評選依據(jù)。2、成長期的途徑成長期營銷行動應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對前期工作做一個全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期性的營銷策略。具體說來，應(yīng)從以下幾點進行準

57、備與執(zhí)行：（1）、家具人性化的設(shè)計：國外知名品牌家具注重整體的設(shè)計理念，家具設(shè)計風(fēng)格統(tǒng)一，擁有自己的專屬設(shè)計師，每季推出新品既有創(chuàng)新性又能保持本品牌自己的風(fēng)格。而國內(nèi)品牌往往是跟隨國際上著名品牌的趨勢或市場上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的家具品牌風(fēng)格。從一定意義上說，中國家具企業(yè)能否實現(xiàn)打造市場品牌，取決于所擁有的戰(zhàn)略性資源和公司能力，理論上講，設(shè)計就是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源。用設(shè)計推動國際和國內(nèi)市場對中國家具品牌的認知、認可，從而鍛造強勢品牌，是中國家具企業(yè)必然選擇。事實上，家具是被看作藝術(shù)品進入人們的生活、工作中的，在一個設(shè)計之前，需要完成的不僅僅是家具本身結(jié)構(gòu)、材料、形體等方面的

58、思考，更重要的是要完成一系列與美學(xué)、哲學(xué)相關(guān)的命題。依靠設(shè)計將產(chǎn)品帶到一個更高、更大的層面，從而在商業(yè)上取得成功，設(shè)計是最關(guān)鍵的瓶頸。因此，藍圖家具在家具設(shè)計上應(yīng)有所突破，打破這個瓶頸，以營銷策略為依據(jù)，進行產(chǎn)品設(shè)計改良，取得市場。企業(yè)的一切行為都是為迎合市場的需求，而不要進行無用功的強制性讓消費者被動接受，因此設(shè)計符合市場需要的產(chǎn)品，往往事半功倍。（2）、家具營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)：無論是采用特許加盟、直營還是經(jīng)銷商代理的形式，國內(nèi)品牌家具營銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網(wǎng)點數(shù)量上都有所差距。而國外著名品牌如宜家等往往采取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時得到

59、市場反饋信息，改進產(chǎn)品。渠道開發(fā)是家具企業(yè)在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境和營銷生態(tài)的。所謂的渠道，就是抓經(jīng)銷商，市場競爭的維系點就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。但是經(jīng)銷商的資源不但有限，而且經(jīng)銷商能力也參差不齊。隨著行業(yè)平均利潤的下降，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者多元化與個性化的需求。這時，企業(yè)營銷策略就要基于產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏的組合拳，否則就不能滿足消費者需求，從而破壞市場的穩(wěn)定。據(jù)此看來，藍圖家具在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面還需進一步鞏固，建設(shè)一個科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，是保證營銷實施的根本。具體說來，一是及時回饋市場信息

60、，二是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的密切合作，保證經(jīng)銷商的利益，二是建立售前售后服務(wù)體系，與消費者進行產(chǎn)品銷售期和銷售后的溝通，售前的保障讓消費者放心購買，售后的服務(wù)容易建立與消費者的忠誠度，從而向消費者周圍的人群進行義務(wù)宣傳，效果更明顯。（3）、時尚家具的設(shè)計開發(fā)：企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細微處、人性化、智能化、時尚化的設(shè)計需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品及其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點。隨著資訊傳播速度的加快，國內(nèi)消費者特別是年輕、消費傾向高的群體對時尚潮流的關(guān)注越來越高，并且愿意追隨國際潮流，更傾向于讓生活