現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解

1、g現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解特訓(xùn)步驟一：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略準(zhǔn)備階段段 準(zhǔn)準(zhǔn)備提綱綱把握客戶戶購(gòu)買活活動(dòng) 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇遇 樹立第一一印象介 紹談 判面對(duì)拒絕絕策略A：準(zhǔn)備階階段 機(jī)遇屬屬于有準(zhǔn)準(zhǔn)備的人人。銷售售前詳細(xì)細(xì)地研究究消費(fèi)者者和房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的各種種資料，研究和估計(jì)計(jì)各種可可能和對(duì)對(duì)應(yīng)的語(yǔ)語(yǔ)言、行行動(dòng)，并并且準(zhǔn)備備銷售工工作怕必必須的各各類工具具和研究究客戶的心心理，這這是擺在在房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷人員員面前的的重要課課題?？蛻糍?gòu)買買房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品行行為的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即獲獲得生活活或者生生產(chǎn)的活動(dòng)空空間，合合得客戶戶購(gòu)買房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的的心理活活動(dòng)呈現(xiàn)現(xiàn)多元和和多變的的狀態(tài)。

2、消費(fèi)行為為是各戶戶心理活活動(dòng)的外外在表現(xiàn)現(xiàn)，即客客戶的行行為是受受其內(nèi)在在心理活活動(dòng)的支支配和制約的的。我國(guó)國(guó)的住宅宅消費(fèi)是是一種高高層次的的，巨額額的生活活耐用品品消費(fèi)，在目前前房地產(chǎn)產(chǎn)住宅供供過(guò)于求求的情況況下，怎怎樣成功功推銷自自己的產(chǎn)產(chǎn)呂是擺擺在房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷人人員面前前的重要要課題?？蛻糍?gòu)買買房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的行為是是滿足撲撲克己的的居主、生活、保值增增值、置置業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)、投資資獲得等等各類需需求而購(gòu)購(gòu)買房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的行為為因此，銷售人人員在銷銷售過(guò)程程式必須須要把握握客戶購(gòu)購(gòu)買心理理特點(diǎn)和和準(zhǔn)備好好開展工工作的提提綱?？蛻糍?gòu)買買心理特特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)準(zhǔn)備提綱綱求實(shí)用用低價(jià)位位求方便便

3、求美、求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投資獲獲利房屋區(qū)區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品其它策略B：善于發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在客戶銷售人員員在銷售售過(guò)程中中，要發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)遇，善待客客戶。因因?yàn)闈撛谠谙M(fèi)者者的來(lái)源源，有因因響應(yīng)房房地產(chǎn)企企業(yè)廣告告而至的的；還有有來(lái)自營(yíng)營(yíng)銷人員員和房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)工作人人員激活活與挖掘掘。策略C：樹立第第一印象象 消費(fèi)費(fèi)者對(duì)銷銷售人員員的相貌貌儀表、風(fēng)范及及開場(chǎng)白白十分敏敏感，銷銷售人員員應(yīng)親切切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)實(shí)，給消消費(fèi)者留留下良好好的第一一印象，銷售人人員通過(guò)過(guò)自己的的親和力力引導(dǎo)客客戶對(duì)房房地產(chǎn)產(chǎn)品品的注意意與信任任。策略D：介紹 介紹紹房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的過(guò)程中中

4、隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變，一一面引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者，一面面配合消消費(fèi)者，關(guān)鍵是是針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的需需求，真真誠(chéng)地做做好參謀謀，提供供給消費(fèi)費(fèi)者合適適的房地地產(chǎn)商品品。策略E：談判 銷售售人員用用銷售技技巧，使使消費(fèi)者者有決定定購(gòu)買的的意向；使消費(fèi)費(fèi)者確信信該房地地產(chǎn)產(chǎn)品品完全能滿滿足需求求；說(shuō)服服消費(fèi)者者堅(jiān)決采采取購(gòu)買買行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒拒絕面對(duì)拒絕絕銷售售人員面面對(duì)的拒拒絕，可可能就是是機(jī)遇，判斷客客戶拒絕絕的原因因，予以以回復(fù)。如客戶戶確有購(gòu)購(gòu)買意向向，應(yīng)為其作作更詳盡盡的分析析、介紹紹。 拒絕絕是消費(fèi)費(fèi)者在銷銷售過(guò)程程中最覺覺的抗拒拒行為。銷售人人員必須須巧妙地地消除消消費(fèi)者疑疑慮，同時(shí)時(shí)銷售人人員要分分

5、析拒絕絕的原因因，實(shí)施施對(duì)策?？赡艿牡脑蛴杏校簻?zhǔn)備購(gòu)買買，需要要進(jìn)一步步了解房房地產(chǎn)實(shí)實(shí)際的情情況；推托之詞詞，不想想購(gòu)買或或無(wú)能力力購(gòu)買；有購(gòu)買能能力，但但希望價(jià)價(jià)格上能能優(yōu)惠；消費(fèi)者建建立談判判優(yōu)勢(shì)，支配銷銷售人員員。策略G：對(duì)不同同消費(fèi)者者個(gè)性的的對(duì)策 對(duì)不不同個(gè)性性的消費(fèi)費(fèi)者，銷銷售人員員采用不不同的對(duì)對(duì)策，可可獲得較較高的銷銷售成功功率，具體見下下表。消費(fèi)者個(gè)個(gè)性及其其對(duì)策類型特征采取對(duì)策策理性型深思熟慮慮，冷靜靜穩(wěn)健，不輕易易被銷售售人員說(shuō)說(shuō)服，對(duì)對(duì)不明之之處詳細(xì)細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)性質(zhì)及及獨(dú)特優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，一切切介紹的的內(nèi)容須須真實(shí)，爭(zhēng)取消消費(fèi)者理理性的認(rèn)認(rèn)同。感

6、情型天性激動(dòng)動(dòng)，易受受外界刺刺激，能能很快就就作決定定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的特色色與實(shí)惠惠，促其其快速?zèng)Q決定。猶豫型反復(fù)不斷斷態(tài)度堅(jiān)決決而自信信，取得得消費(fèi)者者信賴，并幫助助其決定定。借故拖延延型個(gè)性遲疑疑，借詞詞拖延，推三拖拖四追尋消費(fèi)費(fèi)者不能能決定的的真正原原因。設(shè)設(shè)法解決決，免得得受其“拖累”沉默寡言言型出言謹(jǐn)慎慎，反應(yīng)應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品品，還須須以親切切、誠(chéng)懇懇的態(tài)度度籠絡(luò)感感情，了了解真正正的需求求再對(duì)癥癥一藥。神經(jīng)過(guò)敏敏型專往壞處處想，任任何事都都會(huì)產(chǎn)生生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行行，多聽聽少說(shuō)，神態(tài)莊莊重，重重點(diǎn)說(shuō)服服。迷信型缺乏自我我主導(dǎo)意意識(shí)，決決定權(quán)操操于“神意”或風(fēng)水水。盡

7、力以現(xiàn)現(xiàn)代觀點(diǎn)點(diǎn)來(lái)配合合其風(fēng)水水觀，提提醒其勿勿受一些些迷信迷迷惑，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)人的的價(jià)值。盛氣凌人人型趾高氣揚(yáng)揚(yáng)，以下下馬威來(lái)來(lái)嚇唬銷銷售人員員，常拒拒銷售人人員于才才千里之之外。穩(wěn)住立場(chǎng)場(chǎng)，態(tài)度度不卑不不亢，尊尊敬消費(fèi)費(fèi)者，恭恭維消費(fèi)費(fèi)者，找找尋消費(fèi)費(fèi)者“弱點(diǎn)”。喋喋不休休型因?yàn)檫^(guò)分分小心，竟至喋喋喋不休休，凡大大小事皆皆在顧慮慮之內(nèi)，有時(shí)甚甚至離題題甚遠(yuǎn)。銷售人員員須能取取得信任任，加強(qiáng)強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信心。離離題甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)時(shí)，適適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)將其導(dǎo)導(dǎo)入正題題。從下下定金到到簽約須須“快刀斬?cái)貋y麻”。特訓(xùn)步驟驟二：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售人員操操作要訣訣房地產(chǎn)開開發(fā)就如如踢足球球，臨門門一腳是是非常重重要的，它會(huì)

8、直直接影響響到你的的銷售量量、資金金回籠等等。無(wú)論論你的樓樓盤包裝裝得多漂漂亮。廣廣告打得得多響，最后成成交與否否還是與與銷售人人員自身身的素質(zhì)質(zhì)息息相相關(guān)。一一個(gè)好的的銷售人人員不僅僅要有過(guò)過(guò)硬的專專業(yè)知識(shí)識(shí)，還有有促成成成交的手手法及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)狀態(tài)等等。要訣A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)能力力表述應(yīng)力力求鮮明明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)簡(jiǎn)練、聲聲調(diào)略高高、語(yǔ)速速適中，并且雙雙目注視視對(duì)方，面帶微微笑，表表現(xiàn)出自自信而謙謙遜，熱熱情而大大方，切切不可居居高臨下下、咄咄咄逼人或或拖泥帶帶水，支支支吾吾吾。要訣B：寓實(shí)利利于巧問(wèn)問(wèn) 要確確實(shí)掌握握自己推推銷的商商品“利”在何處處？只有有對(duì)此了了如指掌掌，方能能一語(yǔ)中中標(biāo)，問(wèn)

9、問(wèn)中寓利利?！扒伞眴?wèn)時(shí)，要注意意三方面面：一是是提出的的內(nèi)容要要有針對(duì)對(duì)性，把把握推銷銷對(duì)象的的實(shí)際需需求；二二是提問(wèn)問(wèn)的方式式要有靈靈活性，要根據(jù)據(jù)客戶時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)、環(huán)環(huán)境等多多種因素素因情制制宜、靈靈活確定定；三是是提問(wèn)的的時(shí)機(jī)要要從實(shí)際際出發(fā)，審時(shí)度度勢(shì)，把把握機(jī)會(huì)會(huì)。要訣C：激發(fā)顧顧客的興興趣“若要顧顧客對(duì)您您銷售的的樓盤發(fā)發(fā)生興趣趣，就必必須使他他們清楚楚地意識(shí)識(shí)到獲得得您的樓樓盤之后后將能得得到的好好處?！边@是激激發(fā)顧客客興趣的的關(guān)鍵，另還必必須牢記記，興趣趣是以需需求為基基礎(chǔ)而產(chǎn)產(chǎn)生并發(fā)發(fā)展起來(lái)來(lái)，要喚喚起興趣趣必須充充分運(yùn)用用顧客的的利益需需求這一一杠桿。方法示范并通通過(guò)特定

10、定的語(yǔ)言言動(dòng)作、場(chǎng)景向向顧客展展示樓盤盤或售后后服務(wù)，激發(fā)起起客戶的的購(gòu)買興興趣。情感交流流，指采采用友好好親善言言行，努努力在推推銷者與與顧客之之間創(chuàng)造造某種相相互信任任、幫忙忙、合作作的氣氛氛與情感感，有效效地激發(fā)發(fā)和維持持顧客的的購(gòu)買興興趣，如如為之設(shè)設(shè)身處地地考慮、出謀獻(xiàn)獻(xiàn)策，投投其所好好，以誠(chéng)誠(chéng)感人等等。注意銷售人員員必須懂懂得如何何探尋客客戶的興興趣，才才能有的的放矢；銷售人員員必須對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)適適合什么么人的興興趣，需需求十分分熟悉，而實(shí)行行因人而而異的銷銷售。 要訣D：增強(qiáng)顧顧客的購(gòu)購(gòu)買欲望望手法當(dāng)顧客對(duì)對(duì)樓盤有有了興趣趣后，并并不等于于誚購(gòu)買買欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)會(huì)存在這

11、這樣那樣樣的疑問(wèn)問(wèn)，在心心理上還還有矛盾盾；既不不想失去去一次機(jī)機(jī)會(huì)，又又擔(dān)心上上一次當(dāng)當(dāng)。解開開這個(gè)矛矛盾疙瘩瘩就要靠靠推銷員員運(yùn)用事事實(shí)與道道理來(lái)使使顧客對(duì)對(duì)樓盤的的貨真價(jià)價(jià)實(shí)心悅悅誠(chéng)服。經(jīng)實(shí)踐證證明的真真理：最最重要的的問(wèn)題不不在于您您向顧客客渲染了了什么，而在于于顧客內(nèi)內(nèi)心相信信了什么么。要領(lǐng) 第一一、闡明明明利，持之有有據(jù) 引引導(dǎo)顧客客相信該該商品的的使用價(jià)價(jià)值可滿滿足顧客客需要的的，軒此此在推銷銷過(guò)程中中，推銷銷員必須須注意：是推銷商商品的效效用，而而不是商商品，如如推銷牛牛排，我我們就推推銷的是是它的滋滋味，而而不是牛牛排本身身，銷售售流溪河河山莊，我們推推銷不是是房子，而是一一

12、種生活活。站在顧客客的立場(chǎng)場(chǎng)上，延延伸推銷銷的效益益，意思思是說(shuō)要要充分展展示購(gòu)買買該產(chǎn)品品將會(huì)帶帶來(lái)的連連鎖效應(yīng)應(yīng)與美好好前景，這是激激發(fā)顧客客購(gòu)買欲欲望的關(guān)關(guān)鍵。闡明明利利要掌握握足夠的的信息，充分的的證據(jù)，要求推推銷員不不要讓顧顧客感到到銷售員員有信口口開河的的感覺，要直接接展示有有權(quán)威性性的證據(jù)據(jù)：如證證書、批批文、營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照等，或或各種有有利的傳傳媒報(bào)道道。 第二二、待之之以誠(chéng)，動(dòng)之以以情 由由于顧客客通常都都會(huì)對(duì)推推銷員有有一種本本能的戒戒備心理理而千百百萬(wàn)心理理的不平平衡。要要消除這這種心理理障礙，推銷員員必須要要捕以必必要的手手段來(lái)激激發(fā)對(duì)方方的情感感。因?yàn)闉椴簧俚牡耐其N專專

13、家認(rèn)為為：顧客客的購(gòu)買買欲望，更多來(lái)來(lái)自情感感的支配配而不是是理智的的選擇。推銷要要懂得和和運(yùn)用這這一點(diǎn)，才能取取得顧客客的信任任，有效效正確地地化解顧顧客的異異議。 第三、條分縷縷析，突突出重點(diǎn)點(diǎn)推銷公式式：特征征優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)利益益證據(jù)據(jù)要求推銷銷員必須須要熟悉悉商品的的各項(xiàng)性性能，優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤推推銷員要要強(qiáng)記樓樓盤資料料）。在在介紹時(shí)時(shí)才會(huì)十十分流暢暢，更顯顯得理由由充分，信心十十足。由由于這樣樣的介紹紹十分具具體，周周密，可可以及時(shí)時(shí)細(xì)致地地觀察顧顧客的反反應(yīng)，把把握他們們真正的的興趣、要求和和疑慮，能及時(shí)時(shí)地開展展更深入入有效的的促銷工工作。前提：推推銷員在在介紹時(shí)時(shí)亦要因因人而異異，不要

14、要千人一一面，千千篇一律律，懂得得抓住要要領(lǐng)，突突出重點(diǎn)點(diǎn)，講求求實(shí)效。要訣E：促成交交易的秘秘訣在下定決決心購(gòu)買買之前，顧客還還會(huì)有一一個(gè)最后后、又是是最激烈烈的思想想斗爭(zhēng)，同時(shí)又又是最容容易客觀觀因素影影響，即即推銷員員的言行行和旁人人的言行行影響。在這抉抉擇性的的時(shí)刻，推銷員員千萬(wàn)不不要采取取“悉聽客客便”的坐等等態(tài)度。促成交易易要領(lǐng)敏銳銳地捕捉捉成交易易的良機(jī)機(jī)，深入入地探明明顧客的的最后考考慮焦點(diǎn)點(diǎn)，真誠(chéng)誠(chéng)地為之之權(quán)衡利利弊，得得體地提提醒顧客客注意機(jī)機(jī)會(huì)的寶寶貴，適適當(dāng)?shù)刈髯鞒隹赡苣苄∽尣讲降取Ｌ赜?xùn)步驟驟三、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售基本流流程房地產(chǎn)銷銷售，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待待是主戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，如如何將產(chǎn)產(chǎn)品

15、盡可可能快速速、全面面地為客客戶所接接受，銷銷售人員員的基本本動(dòng)作及及其注意意事項(xiàng)作作一詳細(xì)細(xì)介紹。接聽電話話迎接客戶戶 尋 客 找介紹產(chǎn)品品 戶戶 新 客客購(gòu)買洽談?wù)?戶帶看現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng) 是暫未成交交填寫客戶戶資料客戶跟蹤蹤流程一：接聽電電話基本動(dòng)作作接聽電話話必須態(tài)態(tài)度和藹藹，語(yǔ)音音親切。一般先先主動(dòng)問(wèn)問(wèn)候，“你好，而后開開始交談?wù)劊?花園”。通?？蛻魬魰?huì)在電電話中問(wèn)問(wèn)價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等等方面的的問(wèn)題，銷售人人員應(yīng)揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短短，在回回答中將將產(chǎn)品的的點(diǎn)巧妙妙的溶入入。在與客戶戶的交談?wù)勚?，設(shè)設(shè)法取得得我們想想要的資資訊；第一要件件，客戶戶的姓名名、地址址、聯(lián)系系電話等等個(gè)人背背

16、景情況況的資訊訊。第二要件件，客戶戶能夠接接受的價(jià)價(jià)格、面面積、格格局等對(duì)對(duì)產(chǎn)品具具體要求求的資訊訊。其中，與與客戶聯(lián)聯(lián)系方式式的確定定最為重重要。最好的做做法是，直接約約請(qǐng)客戶戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房。馬上將所所得資訊訊記錄在在客戶來(lái)來(lái)電表上上。注意事項(xiàng)項(xiàng)銷售人員員正式上上崗前，應(yīng)進(jìn)行行系統(tǒng)訓(xùn)訓(xùn)練，統(tǒng)統(tǒng)一說(shuō)詞詞。廣告發(fā)布布前，應(yīng)應(yīng)事先了了解廣告告內(nèi)容，仔細(xì)研研究和認(rèn)認(rèn)真應(yīng)對(duì)對(duì)客戶可可能會(huì)涉涉及的問(wèn)問(wèn)題。廣告當(dāng)天天，來(lái)電電量特別別多，時(shí)時(shí)間更顯顯珍貴，因此接接聽電話話應(yīng)以223分鐘鐘為限，不宜過(guò)過(guò)長(zhǎng)。電話接聽聽時(shí)，盡盡量由被被動(dòng)回答答轉(zhuǎn)為主主動(dòng)介紹紹、主動(dòng)動(dòng)詢問(wèn)。約請(qǐng)客戶戶應(yīng)明確確具體時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)，并

17、并且告訴訴他，你你將專程程等候。應(yīng)將客戶戶來(lái)電信信息及時(shí)時(shí)整理歸歸納，與與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理、廣廣告制作作人員充充分溝通通交流。流程二：迎接客客戶基本動(dòng)作作客戶進(jìn)門門，每一一個(gè)看見見的銷售售人員都都應(yīng)主動(dòng)動(dòng)招呼“歡迎光光臨”提醒其其它銷售售人員注注意。銷售人員員上前，應(yīng)熱情情接待。幫助客戶戶收拾雨雨具，放放置衣帽帽等。通過(guò)隨口口招呼，區(qū)別客客戶的真真?zhèn)?，了了解所?lái)來(lái)的區(qū)域域及認(rèn)知知途徑。注意事項(xiàng)項(xiàng)銷售人員員應(yīng)儀表表端正，態(tài)度親親切接待客戶戶或一人人，或一一主一付付，以二二人為限限，絕對(duì)對(duì)不要超超過(guò)三人人。若不是真真正客戶戶，也應(yīng)應(yīng)注意現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)整潔潔和個(gè)人人儀表，以隨時(shí)時(shí)給客戶戶良好印印象。生意不在在情誼

18、在在，送客客至大門門外或電電梯間。流程三：介紹產(chǎn)產(chǎn)品基本動(dòng)作作交換名片片，相互互介紹，了解客客戶的個(gè)個(gè)人資訊訊情況。按照銷售售現(xiàn)場(chǎng)已已經(jīng)規(guī)劃劃好的銷銷售路線線，配合合燈箱、模型、樣板等等銷售道道具，自自然而又又有重點(diǎn)點(diǎn)地介紹紹產(chǎn)品（著重于于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)機(jī)能、產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)能能、主要要建材等等的說(shuō)明明）。注意事項(xiàng)項(xiàng)此時(shí)側(cè)重重強(qiáng)調(diào)本本樓盤的的整體優(yōu)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的的熱忱與與誠(chéng)懇推推銷給客客戶，努努力與其其建立相相互信任任的關(guān)系系。通過(guò)交談?wù)務(wù)_把把握客戶戶的真實(shí)實(shí)需求，并據(jù)此此迅速制制定應(yīng)對(duì)對(duì)策略。當(dāng)客戶超超過(guò)一人人時(shí)，注注意區(qū)分分其中的的決策者者，把握握他們相相互間關(guān)關(guān)系。流程四：購(gòu)買洽洽

19、談基本動(dòng)作作倒茶寒暄暄，引導(dǎo)導(dǎo)客戶在在銷售桌桌前入座座。在客戶未未主動(dòng)表表示時(shí)，應(yīng)該立立刻主動(dòng)動(dòng)地選擇擇一戶作作試探性性介紹。根據(jù)客戶戶所喜歡歡的單元元，在肯肯定的基基礎(chǔ)上，作更詳詳盡的說(shuō)說(shuō)明。針對(duì)客戶戶的疑惑惑點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)解釋，幫助其其逐一克克服購(gòu)買買障礙。適時(shí)制造造現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛，強(qiáng)強(qiáng)化其購(gòu)購(gòu)買欲望望。在客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有70%的認(rèn)可可度的基基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)說(shuō)服他下下定金購(gòu)購(gòu)買。注意事項(xiàng)項(xiàng)入座時(shí)，注意將將客戶安安置在一一個(gè)視野野愉悅便便于控制制的空間間范圍內(nèi)內(nèi)。個(gè)人的銷銷售資料料和銷售售工具應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備齊齊全，隨隨時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)客戶的的需要。了解客戶戶的真正正需求，了解客客戶的主主要問(wèn)題題點(diǎn)。注意與現(xiàn)現(xiàn)

20、場(chǎng)同仁仁的交流流與配合合，讓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理知道客客戶在看看哪一戶戶。注意判斷斷客戶的的誠(chéng)意、購(gòu)買能能力和成成效概率率。現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛營(yíng)造應(yīng)應(yīng)該自然然親切，掌握火火候。對(duì)產(chǎn)品的的解釋不不應(yīng)有夸夸大、虛虛構(gòu)的成成分。不是職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)的承諾諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng) 1基本動(dòng)動(dòng)作結(jié)合工地地現(xiàn)況和和周邊物物征，邊邊走邊介介紹。按照房型型圖，讓讓客戶切切實(shí)感覺覺自己所所選的戶戶別。盡量多說(shuō)說(shuō)，讓客客戶始終終為你所所吸引。2注意意事項(xiàng)帶看工地地路線事事先規(guī)劃劃好，注注意沿線線的整潔潔與安全全。囑咐客戶戶帶好安安全帽及及其他隨隨身所帶帶物品。流程六：暫未成成交 1基本動(dòng)動(dòng)作將銷售海海報(bào)等資資料備

21、齊齊一份給給客戶，讓其仔仔細(xì)考慮慮或代為為傳播。再次告訴訴客戶聯(lián)聯(lián)系方式式和聯(lián)系系電話，承諾為為其作義義務(wù)購(gòu)房房咨詢。對(duì)有意的的客戶再再次約定定看房時(shí)時(shí)間。2注意意事項(xiàng)暫未成交交或末成成交的客客戶依舊舊是客戶戶，銷售售人員都都應(yīng)態(tài)度度親切，始終如如一。及時(shí)分析析暫末成成交的真真正原因因，記錄錄在案。針對(duì)暫末末成交或或末成交交的原因因，報(bào)告告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理，視視具體情情況，采采取相應(yīng)應(yīng)的補(bǔ)救救措施。流程七：填寫客客戶資料料表 11基本本動(dòng)作無(wú)論成交交與否，每接待待完一組組客戶后后，立刻刻填寫客客戶資料料表。填寫重點(diǎn)點(diǎn)： 客戶戶的聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式和和個(gè)人資資訊； 客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的要求求條件； 成交交或末成成

22、交的真真正原因因。根據(jù)客戶戶成交的的可能性性，將其其分類為為很有希希望、有有希望、一般、希望渺渺茫，這這四個(gè)等等級(jí)，以以便日后后有重點(diǎn)點(diǎn)地追蹤蹤客戶。 2注意事事項(xiàng)客戶資料料表應(yīng)認(rèn)認(rèn)真填寫寫，越詳詳盡越好好?？蛻糍Y料料表是銷銷售人員員的聚寶寶盆，應(yīng)應(yīng)妥善保保存?？蛻舻燃?jí)級(jí)應(yīng)視具具體情況況，進(jìn)行行階段性性調(diào)整。每天或每每周，應(yīng)應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售經(jīng)經(jīng)理定時(shí)時(shí)召開工工作會(huì)議議，依客客戶資料料表檢討討銷售情情況，并并采取相相應(yīng)的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施。流程八：客戶追追蹤 1基基本動(dòng)作作繁忙間隙隙，依客客戶等級(jí)級(jí)與之聯(lián)聯(lián)系，并并隨時(shí)向向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理口頭頭報(bào)告。對(duì)于A、B等級(jí)級(jí)的客戶戶，銷售售人員應(yīng)應(yīng)列為重重點(diǎn)對(duì)象象，保

23、持持密切聯(lián)聯(lián)系，調(diào)調(diào)動(dòng)一切切可能，努力說(shuō)說(shuō)服。將每一次次追蹤情情況詳細(xì)細(xì)記錄在在案，便便函于日日后分析析判斷。無(wú)論最后后是否成成交，都都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求客客戶幫忙忙介紹客客戶。2注意意事項(xiàng)追蹤客戶戶要注意意切入話話題的選選擇，勿勿給客戶戶造成銷銷售不暢暢、死硬硬推銷的的印象。追蹤客戶戶要注意意時(shí)間的的間隔，一般以以二三天天為宜。注意追蹤蹤方式的的變化：打電話話，寄資資料，上上門拜訪訪,邀請(qǐng)請(qǐng)參加促促銷活動(dòng)，等等等。（4） 二人人以上與與同一客客戶有聯(lián)聯(lián)系時(shí)應(yīng)應(yīng)該相互互通氣，統(tǒng)一立立場(chǎng)，協(xié)協(xié)調(diào)行動(dòng)動(dòng)。流程九：成交收收定1其本本動(dòng)作客戶決定定購(gòu)買并并下定金金時(shí)，得得用銷控控對(duì)答告告訴現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理。恭喜客

24、戶戶。視具體情情況，收收取客戶戶小定金金或大定定金，并并告訴客客戶對(duì)買買賣雙方方的行為為 約束束。 （4）詳詳盡解釋釋定單填填寫的各各項(xiàng)條款款和內(nèi)容容；總價(jià)款款欄內(nèi)填填寫房屋屋銷售的的表價(jià)；定金欄欄內(nèi)填寫寫實(shí)收金金額，若若所收的的定金為為標(biāo)據(jù)時(shí)時(shí)，填寫寫標(biāo)據(jù)的的詳細(xì)資資 料；若是小小定金，與客戶戶約定大大定金的的補(bǔ)足日日期及應(yīng)應(yīng)補(bǔ)金額額，填寫寫于定單單 上；與客戶戶約定簽簽約的日日期及簽簽約金額額，填寫寫于定單單上；折扣金金額及付付款方式式，或其其他附加加條件于于空白處處注明；其他內(nèi)內(nèi)容依定定單的格格式如實(shí)實(shí)填寫。（5）收收取定金金、請(qǐng)客客戶、經(jīng)經(jīng)辦銷售售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理三方方簽名確確認(rèn)。（6

25、）填填寫室外外定單，將定單單連同定定金送交交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理點(diǎn)收收備案。(7) 將定單單第一聯(lián)聯(lián)(定戶戶聯(lián))交交客戶收收?qǐng)?zhí),并并告訴客客戶于實(shí)實(shí)踐或簽簽約時(shí)將將客單帶帶來(lái).確定定金金補(bǔ)足日日或簽約約日,并并詳細(xì)告告訴客戶戶各種注注意項(xiàng)和和所需帶帶齊的各各類證件件.再次恭喜喜客戶.送客至大大門外或或電梯間間.2.注意意事項(xiàng)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理和其其他銷售售人員密密切配合合,制造造并維持持現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛.正式定單單的格式式一般為為一式四四聯(lián):定定戶聯(lián)、公司聯(lián)聯(lián)、工地地聯(lián)、財(cái)財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各各聯(lián)各自自應(yīng)持有有的對(duì)象象。當(dāng)客戶對(duì)對(duì)某套單單元稍有有興趣或或決定購(gòu)購(gòu)買但末末帶足足足夠的金金額時(shí)，鼓勵(lì)客客戶支付付小定金金是一個(gè)

26、個(gè)行之有有效的方方法。小定金金金額不在在于多，三四百百元至幾幾千元均均可，其其主要目目的是使使客戶牽牽掛我們們的樓盤盤。小定金保保留日期期一般以以三天為為限，時(shí)時(shí)間長(zhǎng)短短和是否否退還，可視銷銷售狀況況自選掌掌握。定金（大大定金）為合約約的一部部分，若若雙方任任一方無(wú)無(wú)故毀約約，都將將按定金金的1倍倍予以賠賠償。定金收取取金額的的下限為為1萬(wàn)元元，上限限為房屋屋總價(jià)款款的200%。原原則上定定金金額額多多閃閃善，以以確?？涂蛻糇罱K終簽約成成交。定金保留留日期一一般以七七天為限限，具體體情況可可自選掌掌握，但但過(guò)了時(shí)時(shí)限，定定金沒(méi)收收，所保保留的單單元將自自由介紹紹給其他他客戶。小定金或或大定金金

27、的簽約約日之間間的時(shí)間間間隔應(yīng)應(yīng)盡可能能地短，以防各各種節(jié)外外生枝的的情況發(fā)發(fā)生。折扣或其其他附加加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)以理理同意備備案。定單填寫寫完后，再仔細(xì)細(xì)檢查戶戶別、面面積、總總價(jià)、定定金等是是否正確確。收取的定定金須確確實(shí)點(diǎn)收收。流程十：定金補(bǔ)補(bǔ)足 11基本本動(dòng)作定金欄內(nèi)內(nèi)填寫實(shí)實(shí)收補(bǔ)足足金額。將約定補(bǔ)補(bǔ)足日及及應(yīng)補(bǔ)金金額欄劃劃掉。再次確定定簽約日日期，將將簽約日日期和簽簽約金填填寫于定定單上。若重新開開定單，大定金金定單依依據(jù)小定定金定單單的內(nèi)容容來(lái)填寫寫。詳細(xì)告訴訴客戶簽簽約日的的各種注注意事項(xiàng)項(xiàng)和所需需帶齊的的各類證證件。恭喜客戶戶，適至至大門外外或電樣樣間。2注意意事項(xiàng)在約定補(bǔ)補(bǔ)

28、足日前前，再次次與客戶戶聯(lián)系，確定日日期并作作好準(zhǔn)備備。填寫完后后，再次次檢查戶戶別、面面積、總總價(jià)、定定金等是是否正確確。將詳盡情情況向現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理匯報(bào)備備案。流程十一一：換戶戶 1基基本動(dòng)作作定購(gòu)房屋屋欄內(nèi)，填寫換換戶后的的戶別、面積、總價(jià)。應(yīng)補(bǔ)金額額及簽約約金，若若有充化化，以換換戶后的的戶別為為主。于空白處處注明哪哪一戶換換至哪一一戶。其他內(nèi)容容同原定定單。2注意意事項(xiàng)填寫完后后，再次次檢查戶戶別、面面積、總總價(jià)、定定金、簽簽約日等等是否正正確。將原定單單收回。流程十二二：簽定定合約 1基基本動(dòng)作作恭喜客戶戶選擇我我們的房房屋。檢對(duì)身份份證原件件，審核核其購(gòu)房房資格。出示商品品房預(yù)售售

29、示范合合同文本本， 逐逐條解釋釋合同的的主要條條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)當(dāng)事人的的姓名或或名稱、住所；房地產(chǎn)產(chǎn)的坐落落、面積積、四周周范圍；土地所所有權(quán)性性質(zhì)；土地使使用權(quán)獲獲得方式式和合用用期限；房地產(chǎn)產(chǎn)規(guī)劃使使用性質(zhì)質(zhì)；房屋的的平面布布局、結(jié)結(jié)構(gòu)、構(gòu)構(gòu)筑質(zhì)量量、裝飾飾標(biāo)準(zhǔn)以以及附屬屬設(shè)施、配套設(shè)設(shè)施 等狀狀況；房地產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的的價(jià)格、支付方方式和期期限；房地產(chǎn)產(chǎn)支會(huì)日日期；違約責(zé)責(zé)任；爭(zhēng)議的的解決方方式。與客戶商商計(jì)并確確定所有有內(nèi)容，在職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)作適妥妥讓步。簽約成交交，并按按合同規(guī)規(guī)定收取取第一期期房款，同時(shí)相相應(yīng)抵扣扣已付定定金。將定單收收回交現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理備案。幫助客戶戶辦理登登記備案案和銀行行

30、貸款事事宜。登記備案案且辦好好銀行貸貸款后，合同的的一份應(yīng)應(yīng)交給客客戶。恭喜客戶戶，送客客至大門門外或電電梯間。 22注意意事項(xiàng)示范合同同文應(yīng)事事先準(zhǔn)備備好。事先分析析簽約時(shí)時(shí)可能妻妻生的問(wèn)問(wèn)題，向向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理報(bào)告告，研究究解決辦辦法。簽約時(shí)，如客戶戶有問(wèn)題題無(wú)法說(shuō)說(shuō)服，匯匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理或或更高一一級(jí)主管管。簽合同最最好由購(gòu)購(gòu)房戶主主自己填填寫具體體條款，并一定定要其本本人親自自簽名蓋蓋章。由他有代代理簽約約，戶主主給予代代理人的的委托書書最好經(jīng)經(jīng)過(guò)公證證。解釋合同同條款時(shí)時(shí)，在情情感上應(yīng)應(yīng)側(cè)重于于客戶的的立場(chǎng)，讓其有有認(rèn)同感感。簽約后的的合同，應(yīng)迅速速交房地地產(chǎn)交易易管理機(jī)機(jī)構(gòu)審核核，并報(bào)報(bào)房地產(chǎn)產(chǎn)登記機(jī)機(jī)構(gòu)登記記備案。牢記：登登記備案案后，買買賣才算算正式成成交。簽約后的的客戶，應(yīng)始終終與其保保持接觸觸，幫助助解決各各種問(wèn)題題并讓其其介紹客客戶。若客戶的的問(wèn)題無(wú)無(wú)法解決決而不能能完成簽簽約時(shí)，